Warum	  tun	  wir	  uns	  eigentlich	  so	  schwer	  mit	  dem	  Verkauf	  von	  Pflege?	                        Vortrag	  ...
Gliederung	  1.    Annahmen	  zum	  Thema	  „Verkauf“	  2.    Professionalität	  und	  Selbstverständnis	  3.    Verkauf,	...
Veränderte	  Rahmenbedingungen	                         •  PaPenten,	  Bewohner,	  Angehörige	                            ...
Annahmen	  zum	  Thema	  „Verkauf“	  •  „Pflege	  darf	  nicht	  so	  teuer	  sein,	  weil	  die	  Menschen	     nicht	  so...
1.  Glauben	  Sie,	  dass	  sich	  durch	  Ihre	      professionellen	  Leistungen	  die	  pflegerische	      Versorgung	  ...
3mal             5mal                                                   wöchentliche    wöchentliche     wöchentliche     ...
DefiniPon	  Verkaufen	  heißt:	  Menschen	  vom	  Nutzen	  einer	  Idee,	  eines	  Produkts	  oder	  einer	  Dienstleistung...
Nutzen der                    Motive            Leistungen               des Käufers                         Leistungen fü...
Verkauf	  in	  der	  Pflege	  braucht	  ...	  Organisa(on	                     Manpower	                            9	  
Was	  ist	  kurzfrisPg	  zu	  tun?	  1.  Machen	  Sie	  das	  Thema	  „Verkauf’“	  zum	  Thema!	  2.  Sorgen	  Sie	  für	 ...
Den	  Vortrag	  gibt	  es	  	  auch	  schriVlich	  unter:	    www.adservio.de	      Vielen	  Dank	  für	  Ihre	       Aufm...
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Warum tun wir uns so schwer mit dem Verkauf von Pflege?

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Warum tun wir uns so schwer mit dem Verkauf von Pflege?

  1. 1. Warum  tun  wir  uns  eigentlich  so  schwer  mit  dem  Verkauf  von  Pflege?   Vortrag  beim     Niederrheinischen  Pflegekongress   am  13.9.2012   Referent:  Werner  Thomas  
  2. 2. Gliederung  1.  Annahmen  zum  Thema  „Verkauf“  2.  Professionalität  und  Selbstverständnis  3.  Verkauf,  was  ist  das?  4.  Akzeptanz  des  Themas  5.  PrakPsche  Konsequenzen   2  
  3. 3. Veränderte  Rahmenbedingungen   •  PaPenten,  Bewohner,  Angehörige   wurden  zu  Kunden   •  Pflege  als  Markt  mit  wirtschaVlicher   Bedeutung   •  Pflege  als  Aushandlungsprozess   •  Pflege  als  unternehmerische   Herausforderung   3  
  4. 4. Annahmen  zum  Thema  „Verkauf“  •  „Pflege  darf  nicht  so  teuer  sein,  weil  die  Menschen   nicht  so  viel  Geld  haben.“  •  „Die  kurze  Zeit,  die  wir  am  Tag  da  sind  ist  doch  nur  ein   Tropfen  auf  den  heißen  Stein.  Die  pflegenden   Angehörigen  müssen  für  die  restliche  Zeit  auch  ein   angemessenes  Geld  bekommen.“  •  „Mit  notleidenden  Menschen  über  Leistungen  zu   verhandeln  ist  ethisch  nicht  vertretbar!“  •  „Verkaufen  passt  nicht  zu  unserem  christlichen   Selbstverständnis!“   4  
  5. 5. 1.  Glauben  Sie,  dass  sich  durch  Ihre   professionellen  Leistungen  die  pflegerische   Versorgung  Ihrer  PaPenten  bzw.  Bewohner   verbessert?  2.  Glauben  Sie,  dass  sich  die  LebenssituaPon   der  Angehörigen  dadurch  verbessert?  3.  Glauben  Sie,  dass  Ihre  Pflege  ihr  Geld  wert   ist?   5  
  6. 6. 3mal 5mal wöchentliche wöchentliche wöchentliche tägliche Inanspruch- Inanspruch- Inanspruch- Inanspruch-Leistung / Patientenanzahl Einzelpreis nahme nahme nahme nahmeSondenkost bei Magensondebei einem Patienten 2,19 € 113,88 € 361,35 € 569,40 € 799,35 €bei 5 Patienten 10,95 € 569,40 € 1.806,75 € 2.847,00 € 3.996,75 €bei 10 Patienten 21,90 € 1.138,80 € 3.613,50 € 5.694,00 € 7.993,50 €bei 20 Patienten 43,80 € 2.277,60 € 7.227,00 € 11.388,00 € 15.987,00 €bei 50 Patienten 109,50 € 5.694,00 € 18.067,50 € 28.470,00 € 39.967,50 €bei 100 Patienten 219,00 € 11.388,00 € 36.135,00 € 56.940,00 € 79.935,00 €Betten und Lagernbei einem Patienten 4,36 € 226,72 € 719,40 € 1.133,60 € 1.591,40 €bei 5 Patienten 21,80 € 1.133,60 € 3.597,00 € 5.668,00 € 7.957,00 €bei 10 Patienten 43,60 € 2.267,20 € 7.194,00 € 11.336,00 € 15.914,00 €bei 20 Patienten 87,20 € 4.534,40 € 14.388,00 € 22.672,00 € 31.828,00 €bei 50 Patienten 218,00 € 11.336,00 € 35.970,00 € 56.680,00 € 79.570,00 €bei 100 Patienten 436,00 € 22.672,00 € 71.940,00 € 113.360,00 € 159.140,00 €Hilfe bei der Nahrungsaufnahmebei einem Patienten 10,91 € 567,32 € 1.800,15 € 2.836,60 € 3.982,15 €bei 5 Patienten 54,55 € 2.836,60 € 9.000,75 € 14.183,00 € 19.910,75 €bei 10 Patienten 109,10 € 5.673,20 € 18.001,50 € 28.366,00 € 39.821,50 €bei 20 Patienten 218,20 € 11.346,40 € 36.003,00 € 56.732,00 € 79.643,00 €bei 50 Patienten 545,50 € 28.366,00 € 90.007,50 € 141.830,00 € 199.107,50 €bei 100 Patienten 1.091,00 € 56.732,00 € 180.015,00 € 283.660,00 € 398.215,00 € 6  
  7. 7. DefiniPon  Verkaufen  heißt:  Menschen  vom  Nutzen  einer  Idee,  eines  Produkts  oder  einer  Dienstleistung  zu  überzeugen   7  
  8. 8. Nutzen der Motive Leistungen des Käufers Leistungen für den KundenAbb. Nutzen-Motiv-Kombination (c) adservio 2009 8  
  9. 9. Verkauf  in  der  Pflege  braucht  ...  Organisa(on   Manpower   9  
  10. 10. Was  ist  kurzfrisPg  zu  tun?  1.  Machen  Sie  das  Thema  „Verkauf’“  zum  Thema!  2.  Sorgen  Sie  für  Transparenz  hinsichtlich  der  Umsatz-­‐  bzw.   BelegungssituaPon  3.  Definieren  sie  klare  Ziele  für  den  Umsatz  und  Belegung  4.  Schulen  Sie  alle  Ihre  pflegerischen  Mitarbeiterinnen  und   Mitarbeiter  5.  Strukturieren  Sie  die  Prozesse  zum  Verkauf  klar  und   transparent  6.  Bilden  Sie  Ihre  Mitarbeiterinnen  und  Mitarbeiter  im  Erst-­‐   und  Beratungsgespräch  gezielt  in  Gesprächsführung  in  der   VerkaufssituaPon  aus.   10  
  11. 11. Den  Vortrag  gibt  es    auch  schriVlich  unter:   www.adservio.de   Vielen  Dank  für  Ihre   Aufmerksamkeit!   11  

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