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Mon livret de formation CréaJeunes L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Paris Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 1
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Mes contacts Numéro de téléphone Adresse de l’agence Adie Paris 81 Bis Rue Julien LACROIX 75020 Paris Adie : 0 969 328 110 (N° Cristal, Appel non surtaxé) Responsable du site CréaJeunes Paris: Hicham EL YOUSSOUFI Tel : 06 18 46 71 13 / Mail : helyoussoufi@adie.org Conseiller Adie : Karim MABROUKI Tel : 06 07 72 72 28 : mail / kmabrouki@adie.org Mon tuteur ou ma tutrice : Nom : ………………………………………………… Prénom : …………………………………………….. Téléphone : …………………………………………. Mail : …………………………………………………. Nous sommes à votre disposition pour toutes vos questions concernant la création d’entreprise et vous guider dans l’élaboration de votre business plan. A vous de jouer ! N’oubliez pas : «Le client avant tout ! » Pour une demande de microcrédit Adie, adressez-vous à l’équipe CréaJeunes Adie pour organiser un rendez-vous avec un conseiller Adie. Site internet : http://www.adieconnect.fr/ Pour suivre l’actualité sur CréaJeunes : http://www.facebook.com/creajeunes.Paris Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 2
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen SOMMAIRE Mes contacts................................................................................................................2 SOMMAIRE...................................................................................................................3 L'OFFRE JEUNES DE L'ADIE...............................................................................................6 VOTRE PARCOURS POUR DEVENIR PATRON...........................................................................7 Intégration.................................................................................................................10 Les essentiels...........................................................................................................10 Les sources..............................................................................................................10 Les clés de la réussite 1................................................................................................11 DC : Qui seront mes clients ?..........................................................................................13 Les essentiels...........................................................................................................13 Quelles sont les habitudes d’achat de mes futurs clients ?......................................................15 Actions commerciales.................................................................................................15 Clefs de la réussite 2: le projet dans sa globalité..................................................................16 Les essentiels...........................................................................................................16 Présenter son projet de création d’entreprise....................................................................16 Le business plan........................................................................................................19 DC EDM : Etude de mon marché.......................................................................................21 Définition................................................................................................................21 La méthodologie........................................................................................................21 L’exploitation de l’enquête..........................................................................................23 Mes premières hypothèses de volumes de ventes.................................................................23 DC EDM Atelier Etude de mon marché...............................................................................23 Gagner en confiance.....................................................................................................24 Les essentiels.............................................................................................................24 Jeu de rôle..............................................................................................................24 DC Développer son réseau et prospecter............................................................................25 Les essentiels...........................................................................................................25 Comment se constituer un réseau : mes cercles de vie..........................................................25 La densité de mon réseau professionnel ?..........................................................................26 Faire un diagnostic de son réseau professionnel..................................................................26 Se créer un fichier professionnel....................................................................................26 Les bons plans pour développer son réseau........................................................................27 ............................................................................................................................ 27 Un message efficace de présentation d’activité..................................................................27 Préparer vos rencontres...............................................................................................28 22.2Exemple 2 Rencontrer un membre de son réseau............................................................28 Faites vous un plan d’action sur 3 mois ............................................................................28 DC: Prospecter Mes clients...........................................................................................29 Les actions commerciales.............................................................................................29 Analyse de la campagne...............................................................................................32 Techniques de vente et de négociations............................................................................33 Les essentiels...........................................................................................................33 Les pré-requis...........................................................................................................33 Le processus de vente.................................................................................................33 La rencontre (négociation)...........................................................................................34 Introduction aux modules Finance & comptabilité................................................................37 Les essentiels...........................................................................................................37 Terminologie............................................................................................................37 Les données clés pour construire ses états financiers : les ventes et les dépenses........................39 Evaluer ses ventes : le Chiffre d’affaire............................................................................39 Evaluer ses recettes...................................................................................................41 Dépenses de démarrage et les investissements...................................................................43 Les dépenses d’exploitation..........................................................................................45 Construire les états financiers prévisionnels.......................................................................48 Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 3
Finance et comptabilité................................................................................................49 La comptabilité.........................................................................................................49 Les clients et les fournisseurs........................................................................................50 La TVA...................................................................................................................58 Impôts....................................................................................................................59 Charges sociales........................................................................................................63 S’organiser pour tenir ses comptes..................................................................................64 Autres options avant de créer son entreprise......................................................................65 Les bonnes pratiques..................................................................................................65 Statut & questions juridiques .........................................................................................67 Les essentiels...........................................................................................................67 Artisan ou commerçant ? .............................................................................................67 Statuts juridiques et régimes fiscaux...............................................................................67 Le cas de l’auto entrepreneur.......................................................................................71 Où/comment s’immatriculer.........................................................................................71 Créer son entreprise et mes « indemnités actuelles » ? .........................................................72 L’assurance « Pour faire face aux coups durs ! »..................................................................73 Devenir employeur.....................................................................................................73 Les transactions commerciales (contrats et baux)................................................................74 Les contrats commerciaux.............................................................................................74 Définition................................................................................................................74 Les points de vigilance................................................................................................74 Pouvoir des parties.....................................................................................................75 Que faire en cas de litige?............................................................................................75 Exemples de lettres types ............................................................................................76 LES BAUX COMMERCIAUX...............................................................................................78 Les essentiels...........................................................................................................78 Le fonds de commerce & propriété commerciale.................................................................79 Le pas-de-porte ........................................................................................................79 Le droit au bail.........................................................................................................79 Location-Gérance et fonds de commerce..........................................................................79 Les différents type de baux..........................................................................................80 Recherche de financements...........................................................................................82 Les essentiels...........................................................................................................82 Le créateur et sa famille..............................................................................................82 Le capital risque........................................................................................................82 Le financement participatif ou Crowdfunding ...................................................................82 Les prêts sans intérêt ou aide remboursable.......................................................................83 Les prêts avec intérêts................................................................................................83 Offre spéciale Jeunes de l’Adie......................................................................................84 Le prêt bancaire classique ...........................................................................................85 Financement: 70 % des besoins en investissements de l’entreprise............................................85 Ne finance pas les besoins de trésorerie pour le démarrage....................................................85 Durée : 2 à 7 ans (fonction de la durée d’amortissement du bien financé)...................................85 Taux : de l’ordre de 5 % actuellement..............................................................................85 Garantie: Prise sur le matériel, caution personnelle, ou organisme tiers (OSEO, FAG….)..................85 Le crédit bail............................................................................................................85 Location longue durée avec option d’achat. Le bien n’est plus acheté, il est loué, avec possibilité de l’acheter à la fin du contrat pour un montant résiduel..........................................................85 Financement 100 % du bien loué.....................................................................................85 Durée de la location : Fonction de la durée d’amortissement fiscal...........................................85 Obligation d’une assurance...........................................................................................85 ........................................................................................................................... 85 Le PCE (Prêt Création d’Entreprise OSEO).........................................................................85 Financement des frais de démarrage, constitution fonds de roulement à l’intérieur d’un programme inférieur à 45 000 €....................................................................................................85 Montant: 2000 € à 7000 € Pas de garantie..........................................................................85 Durée : 5 ans maximum avec un différé de 6 mois...............................................................85 Obligatoirement couplé à un prêt bancaire, garanti à 70% par OSEO (oseo.fr)...............................85 Les garanties............................................................................................................85 L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 4
Les concours et autres aides.........................................................................................85 La banque et moi.........................................................................................................86 Les activités de la banque............................................................................................86 L’ouverture d’un compte.............................................................................................86 Les crédits...............................................................................................................88 Les crédits :.............................................................................................................88 Les incidents............................................................................................................89 Gérer son temps..........................................................................................................90 Les essentiels...........................................................................................................90 Les incontournables de la gestion du temps.......................................................................92 Gagner en efficacité pour gagner du temps........................................................................92 Gérer son temps : Hiérarchiser ses priorités ......................................................................93 LE PLANNING A 6 OU 12 MOIS.........................................................................................95 ANNEXE 1 : TRAME POUR LA PRESENTATION DU BUSINESS PLAN...............................................97 ANNEXE 2 : TABLEAUX COMPARATIFS DES STATUTS.............................................................108 ANNEXE 3 : LE LEXIQUE DU BUSINESS...............................................................................112 ANNEXE 4 : LES SITES UTILES.........................................................................................120 L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 5
L'OFFRE JEUNES DE L'ADIE l'Adie aide les jeunes à créer leur boite Parce qu’il n’y a pas d’âge pour créer son entreprise, l’Adie propose une offre complète et adaptée pour les jeunes entrepreneurs (de 18 à 32 ans inclus) pour passer de l’idée, à la réalisation en passant par le financement. Adie-CréaJeunes, une offre de l'Adie pour les 18-32 ans (inclus)  Un parcours d’accompagnement, gratuit et complet, pour monter le business plan L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen cohérent et viable de votre idée de projet o 8 semaines de formations en collectif (2 à 4 jours par semaine). Une promotion de 12 jeunes démarre chaque mois. o un suivi individuel par un tuteur, o et des rencontres avec des experts et des chefs d’entreprise  La possibilité de demander un financement de l’Adie (prêt Adie à 6,71 % ou 7,71% en fonction du montant, accompagné d’un prêt à 0% et d’une prime du conseil régional) couplé ou non à une offre d’assurance professionnelle attractive  Un suivi personnalisé par des experts pendant 2 ans pour le démarrage d’activité  Un Club Entrepreneur pour développer son réseau Public concerné  Une offre pour tous les jeunes de 18 à 32 ans inclus,  Qui ont une idée de création d’entreprise,  Dont le besoin pour démarrer est inférieur à 20 000 € environ,  Quels que soient le niveau de formation et l’expérience professionnelle. Où? Le programme Adie-CréaJeunes est présent dans les agglomérations de l'ensemble des grandes villes de France: Paris, Saint-Denis , Nanterre, Evry, Poitiers, Strasbourg, Nice, Fort-de-France, Grenoble, Toulouse, , Lille, Amiens, Creil, Bordeaux, Lyon, Châtellerault, Angoulême, Pointe-à-Pitre, Cayenne, Rennes et Marseille A Paris Réunion d’information tous les mercredis à 14h à Adie-CréaJeunes, 81 bis rue Julien Lacroix, 75020 Paris, Métro Belleville Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 6
VOTRE PARCOURS POUR DEVENIR PATRON L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen  La formation adie-CréaJeunes  après la formation adie-CréaJeunes : restez dans la dynamique ! Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 7
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 8
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L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Intégration Les essentiels Se Présenter / Présenter son projet · Techniques pour parler en public : Objectif les 5 C pour le message: clair, concret, concis, convaincant, compréhensible · Pour cela : Un corps stable, un sourire, une voix qui porte au fond de la salle, les yeux qui regardent régulièrement tout le monde, les mains qui peuvent servir à souligner les mots choisis. Le rythme des mots dynamiques sans être rapide, les mots sont articulés (on peut ainsi vous lire sur les lèvres pour une écoute active !) · Pour vaincre son trac, préparer sa première phrase (ses premières phrases) Les bons plans pour se voir chef d’entreprise, c’est de le faire !!! · Avoir une adresse mail de chef d’entreprise … attention Kabouldu93@wanadoo.fr n’est pas une adresse pertinente pour un chef d’entreprise !) · Votre message sur votre téléphone portable est neutre ou professionnel · Quand vous répondez au téléphone ; Attendez vous à avoir un client au bout du fil. Bonjour « Claudine Dupont ». · Avoir un habillement adapté à son auditoire Les sources · Reporter vous à l’annexes sur les sites utiles · Alimentez vous de vos bons plans · Faites vivre le réseau, en commençant par celui de l’adie Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 10
Les clés de la réussite 1 ENTREPRISE : Définition de la Commission européenne. Une entreprise est une structure économique, dotée de la personnalité juridique (physique ou morale), qui regroupe des moyens humains, matériels, immatériels (service) et financiers, combinés de manière organisée pour fournir des biens ou des services à des clients dans un environnement concurrentiel (le marché) avec un objectif de rentabilité. Le chef d’entreprise doit inter agir avec de nombreux interlocuteurs que l’on peut identifier à travers le schéma des composantes de l’entreprise Etre observateur des succès et des échecs : Pourquoi ? Pourquoi ? Pourquoi ? Pour analyser les causes du succès ou d’un échec, on peut faire une analyse en se posant plusieurs fois la question « pourquoi ? » Pourquoi le boulanger réussit il aussi bien ? Parce que sa vendeuse est courtoise ? Pourquoi sa vendeuse est elle courtoise ? par ce que la boutique est bien agencée, par ce que les clients sont contents du bon pain. Pourquoi les clients sont ils contents du bon pain ? par ce que il choisit de la farine de bonne qualité … et on peut organiser les causes sur des aspects humains (en haut) ou matériel (en bas) L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 11
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen MON ENTREPRISE Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 12
DC : Qui seront mes clients ? L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Les essentiels Qui seront vos clients  ce sont les cibles de vos futures actions commerciales Offre Produit/Service Mes produits & services vus avec les yeux de mes clients Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 13
Vous avez défini votre offre pour quelles cibles. Vous avez identifié pourquoi et comment vos futurs clients peuvent acheter vos produits.  Il faut définir maintenant vos actions commerciales : Aller vers / Faire Venir / Fidéliser L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 14
Quelles sont les habitudes d’achat de mes futurs clients ? L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Où, quand, comment achètent mes futurs clients ? • Où ? Les marchés, les supermarchés, les boutiques ? • A quelle distance de leur lieu d’habitation, de travail, … • A proximité de la concurrence ? D’un supermarché ? D’un marché ? • Par correspondance ? • Par Internet ? La zone de chalandise : Où les trouver ? Actions commerciales Actions qui visent à attirer le client vers le produit ou service : les actions publicitaires. Insertion dans les pages jaunes, signalétique, prospectus, cartes de visite, encarts publicitaires dans la presse locale, annonces sur les radios locales… Actions qui « poussent le produits/services » vers le client : les actions promotionnelles ou de fidélisation. Dégustations, participation à des foires, des salons, démonstration, objets publicitaires, tout avantage exceptionnel, cartes de fidélité. Actions qui permettent le contact direct avec le futur client : les actions de prospection Porte à porte, à des salons, démonstration, objets publicitaires, tout avantage exceptionnel. Transition vers le module « Prospecter ses clients » : - Quelles actions commerciales ? - Quel message ? Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 15
Clefs de la réussite 2: le projet dans sa globalité L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Les essentiels Présenter son projet de création d’entreprise Présenter son projet de façon globale, puis de façon de plus en plus précise. A vous de présenter votre projet en reprenant toutes les composantes de l’entreprise Clients Produits/Services Système de distribution (canal de vente) Concurrence Moyens matériels (mobilier, machine véhicules…) Moyens humains (salariés) Financeurs Administration et obligations légales Dirigeant Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 16
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen .1.1. Quelques idées pour vous guider Clients Qui sont vos clients ? Produits/Services Décrivez votre offre le plus précisément possible. Indiquez en quoi elle répond aux attentes des clients et en quoi elle est différente de la concurrence. Système de distribution (canal de vente) Où et comment vous allez distribuer vos produits ? Concurrence Connaissez-vous vos concurrents directs et indirects ? Moyens matériels (mobilier, machine véhicules…) Quels dont les moyens matériels dont vous avez besoin (pour démarrer et pour fonctionner) ? Moyens humains (salariés) Avez-vous besoin de l’aide de salariés, de la famille ? Financeurs Comment comptez-vous trouver l’argent dont vous avez besoin ? Administration et obligations légales Savez-vous quels sont les organismes de contrôle de votre future activités Dirigeant Serez-vous le chef d’entreprise ? Aurez-vous des associés ? VOS CONCURRENTS Qui seront vos concurrents ? - Qui sont-ils ? - Qu’offrent-ils ? - A quel prix ? - Comment communiquent-ils ? Faire la liste de vos concurrents : Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 17
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen VOS FOURNISSEURS Qui seront vos fournisseurs ? - De quels fournisseurs ou sous-traitants avez-vous besoins ? - Où sont-ils ? - Qu’offrent-ils ? A quels prix ? - Peut-on faire jouer la concurrence entre eux ? - Quels sont leurs délais de livraison ? - Y-a-t-il des niveaux de commande minimum ? Faire la liste LES MOYENS MATÉRIELS, HUMAINS, ET FINANCIERS LES MOYENS MATERIELS (Machines, logiciels, locaux, …) : Faire la liste des moyens matériels dont vous avez besoin, avec leur coût, pour : - Fabriquer. - Prospecter et vendre. - Livrer. - Niveau de stocks nécessaires. - Administrer. Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 18
LES MOYENS HUMAINS : Décrire comment vous allez vous faire assister (si nécessaire) et à quel coût pour : - Fabriquer. - Vendre. - Livrer. LES MOYENS FINANCIERS NECESSAIRES : - De quels montants financiers avez-vous besoins pour démarrer (faire une estimation grossière) ? - Comment allez-vous trouver ces moyens (apport personnel, prêt famille, prêt ADIE ou bancaire, aides diverses …) ? L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen LE MODE OPÉRATOIRE Décrire le fonctionnement (au quotidien) de l’entreprise (qui fait quoi, comment...). Comment allez-vous vous organiser pour acheter, fabriquer, vendre, prospecter, gérer l'administratif, ...? Avez-vous le temps de tout faire ? Le business plan En faisant ce travail vous avez commencé à construire votre Business plan (aussi appelé plan d’affaires) Pour l’essentiel … Il s’agit d’un document qui comprend : • Une partie narrative (des mots) • Une partie chiffrée Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 19
• La partie chiffrée ne peut se faire QUE SI le projet est suffisamment avancé : L’offre précise, les clients types connus et l’étude de son marché faite, les moyens pour fonctionner déterminés Pour qui faire un business plan ? Pour vous, pour les financeurs, pour votre présentation à un concours, pour un bailleur… Pourquoi ? Pour bien définir votre projet et être plus convaincant Le contenu d’un business plan : au moins  Les clients  Les concurrents  L’offre de produits et /ou prestations  Les fournisseurs  Les moyens matériels & humains pour produire & servir  Le voisinage (si un local)  Les administrations de contrôle  Le chef d’entreprise et le statut de l’entreprise  Les besoins financiers de démarrage et les financements correspondants  Le plan financier (Prévisions : Des dépenses de démarrage, de leur financement, du chiffre d’affaires des 3 premiers exercices et des dépenses d’exploitation. De tout cela on en déduit le compte de résultat et la trésorerie prévisionnels) L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen  Un calendrier des étapes de démarrage. Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 20
DC EDM : Etude de mon marché Quels sont les attentes de mes clients cibles ? Où achètent-ils ? Qui sont mes concurrents ? Que proposent-ils ? Comment communiquent-ils ? Qui sont mes fournisseurs ? Dans quelles conditions travaillent-ils ? Y a-t-il une législation spécifique à mon projet / mon produit / mon offre ? L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Définition Globalement, on distingue 2 grands types d'études de marché : les études quantitatives et les études qualitatives. Toute étude de marché est réalisée par rapport à un problème donné, un potentiel à exploiter. Elle détermine donc par la suite vos décisions pour votre entreprise : quels sont les besoins de vos clients, quels seront vos produits et services… Pour cela, il est primordial de bien préparer une étude de marché et pour faire son étude, il faut se poser les questions suivantes : · Quelles informations me sont nécessaires ? · Quels types de consommateurs doivent être sondés ? · Quelle période est la plus propice ? · Quelle méthode doit être utilisée pour recueillir l’information ? L’étude de marché permet aussi de se positionner sur un marché : Afin de définir un marché, il est essentiel de connaître les différents acteurs ou concurrents qui y opèrent. L’identification des concurrents permet souvent de se positionner soi-même : Quelle est leur offre ? Comment se positionnent-ils dans ce marché ? Quelle est leur part de marché ? La méthodologie 4 axes à analyser : .1.2. Les attentes de mes clients cibles La recherche documentaire d’informations Sources d’information : APCE, , Insee/ Mairie,…/ Prospectus publicitaires, sites (des concurrents ou des fournisseurs), Chambres consulaires, Organismes et syndicats professionnels, Fédérations, CREDOC, Institut National de la Consommation (INC), Presse spécialisée, Sites Internet spécialisés, Salons, foires, expositions…  Avez-vous d’autres idées ? L’enquête terrain. De quelles informations j’ai besoin ? Pour chaque type de clients cibles retenus et identifiés, quels sont ? · Leurs réactions par rapport à l’offre que je peux leur faire · Leurs connaissances de la concurrence et leurs habitudes d’achat pour ce type de produit · Leurs attentes vis-à-vis de ce type de produits ou de prestations (Quel est, pour eux, le(s) facteur (s) décisif(s) qui va déclencher l’achat) (SONCAS) · Leurs besoins d’informations techniques, de références · Leurs lieux d’achat et/ou d’utilisation · Leur niveau, leur fréquence de consommation · Y a-t-il une saisonnalité dans leurs achats ? · Leur sensibilité au prix Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 21
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen La préparation du questionnaire ou de l’entretien Choix de la méthode pour réaliser son enquête : · Interview : Professionnels, prescripteurs, donneurs d’ordre, fournisseurs · Dans la rue, en centre commercial · Par correspondance ou par mail · Par téléphone · Sur Internet (Forums, blogs, …)  Et vous quelle(s) méthode(s) choisissez-vous ? Pour répondre aux besoins d’informations définies précédemment, rédaction des questions que je dois poser : · Toujours se demander : Cette question me permet-elle de répondre à la problématique que je veux résoudre ? · L’information que je demande est-elle disponible pour l’interviewé? · Les questions doivent être courtes, claires, sans ambiguïté, sans jargon technique · Questions fermées, à choix multiples ou ouvertes ? .1.3. Mes concurrents Cinq bonnes raisons pour connaître ses concurrents : · Pouvoir fixer un prix de vente et des volumes de ventes justes et compétitifs · Définir un positionnement différent pour votre entreprise et votre offre · Pouvoir répondre aux clients qui se posent légitimement la question « Pourquoi devrais-je choisir votre produit ou service plutôt qu’un autre ? » · Pouvoir défendre son projet face aux investisseurs et banquiers · Prévoir la possibilité de l’apparition de nouveaux concurrents directs ou indirects Quels sont les produits ou prestations directement concurrents ? Quels sont les produits ou prestations indirectement concurrents ? Quels sont les acteurs de cette concurrence ? : Qui sont-ils ? Où sont-ils ? A qui vendent-ils ? Que proposent-ils ? A quels prix ? Comment vendent-ils ? Comment communiquent-ils ? Quels sont leurs résultats financiers ? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ? Comment faire cette enquête : · En allant chez le concurrent et en se comportant comme un client · En parlant avec les clients de vos concurrents · En allant discuter avec un chef d’entreprise qui fait le même métier mais qui n’est pas concurrent car dans une zone géographique éloignée, ou qui a des produits similaires dont il a l’exclusivité, … · En participant à des conférences ou des salons / foires où vos concurrents parlent ou exposent · En visitant leur site Internet · En lisant la presse spécialisée .1.4. Mes fournisseurs Qui sont : · Mes fournisseurs de matériel de production et de vente. · Mes fournisseurs des produits qui rentrent dans la composition de mes fabrications ou de mes ventes. · Mes sous-traitants. Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 22
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen · Mes prestataires de services. · Où sont-ils ? Quelles sont leurs conditions de vente : · Leurs délais de fabrication · Les minima de volume par commande · Leurs prix et les remises qu’ils font en fonction des quantités ou du chiffre d’affaires commandés · Leurs conditions de paiement · Les délais et les coûts de livraison · Qui s’occupe de la livraison et qui la paie ? .1.5. La législation spéciale · Y a-t-il une réglementation spéciale pour ma profession ? · Où la trouver ? · Quelle en sont les conséquences pour moi ? · Quels coûts supplémentaires cela implique-t-il ? · En quoi cette réglementation a une influence sur mon projet ? L ’ exploitation de l ’ enquête (Après les premières enquêtes pour modifier mon questionnaire, et en final). Quels sont les attentes de mes clients ? Quelle produits/marchés je dois leur proposer à priori ? Quel circuit de vente dois-je utiliser compte tenu de leurs habitudes d’achats? Où se placer ? Mes premières hypothèses de volumes de ventes Hypothèses de ventes (quantité) pour prestations mois 1 Mois 2 mois 3 mois 4 mois 5 mois 6 mois 7 mois 8 mois 9 mois 10 ou produits mois 11 mois 12 DC EDM Atelier Etude de mon marché Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 23
Dans cet atelier vous allez analyser les données obtenues et faire une synthèse pour votre business plan. Vous définirez les premières actions commerciales que vous envisagez pour démarrer et les hypothèses pour le calcul de votre chiffre d’affaires Gagner en confiance L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Les essentiels La confiance en soi • Une image positive de soi (ou une estime de soi). • Vous (la personne) par rapport à des situations • Vous par rapport au regard des autres (ou plutôt ce que vous pensez être le regard et donc le jugement des autres sur vous) Le regard des autres et la confiance en soi Ce que voient les autres -> Impression (qui peut être différente de celle que je veux faire passer). Risque d’ambiguïté, de décalage dans la compréhension, de méprise Observer -> vous donne des indications de comment l’autre veut être perçu ou se sent La première impression Surmonter le « premier instant »/ la « première rencontre » (contre la timidité, le trac) • Le regard avant d’aborder l’autre • Ne pas fuir le regard de quelqu’un (de bien intentionné) • Savoir dire bonjour et initier une conversation • Le sourire et ses bienfaits Le premier contact : • donne la première impression, • la première impression donne confiance à l’autre, • la confiance de l’autre donne confiance à soi même Pour avoir confiance en soi, il faut : Se connaître et connaître ses limites. Il y a plusieurs formes de confiance en soi • Confiance de base (bien dans sa tête, bien dans son corps) • Confiance dans son « instinct », sa capacité à sentir ce qui est bon pour soi, • identifier les gens biens ou non… sa capacité à évaluer et à décider • Confiance en ses compétences, lesquelles.., même si on n’a pas été confronté à la situation • Confiance sociale ou relationnelle : capacité à créer des contacts, a être reconnu .. La confiance en soi peut se perdre temporairement. L’important c’est de s’en relever. Quelles leçons tirer de ces situations désagréables : • Se connaître, Savoir anticiper, observer, s’adapter ! • Se connaître (qui je suis et qu’est ce qui va me faire perdre les pédales !!!) • Tout groupe a des normes communes (attitudes, attentes, communications) • Savoir « Garder la face » • Ne JAMAIS faire perdre la face à autrui ( c’est vous créer un ennemi à plus ou moins court terme) Trouver une solution gagnant - gagnant Négociations, situation conflictuelle Ne pas se comporter en victime. Etre soi. Faire respecter ses droits en respectant ceux des autres Jeu de rôle Objectifs pédagogiques Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 24
- Tester, au cours d’un entretien simulé, l’intérêt et la faisabilité de son projet de création d’entreprise, auprès d’un/e client/e, d’un fournisseur, d’un/e concurrent/e, d’un prescripteur, d’un/e banquier/e, d’un/e associé/e, ou d’une autre personne. - Expérimenter, au cours de cet entretien, des arguments en faveur de ce projet : constat de manque ou de besoin non satisfait, demande, spécificité du service ou du produit projeté, innovation, par exemple. - S’entraîner à se présenter à un interlocuteur et à adapter ses propos à celui-ci ou à celle-ci. DC Développer son réseau et prospecter Les essentiels Un réseau professionnel de contacts, c’est un ensemble de personnes (les contacts) avec lesquelles vous souhaitez entretenir des liens de confiance pour faire des affaires ou obtenir des informations pour vos affaires. Les pré-requis Des produits ou services de qualité Vous êtes professionnellement irréprochable (compétent) Une offre claire par cible Une bande annonce et/ou un argumentaire testé Courtoisie Tenir ses promesses/ Avoir une parole! Pour créer un réseau, il faut d’abord être généreux ! On donne, On partage, On échange, On remercie quand on a reçu Un réseau se développe dans la durée Si vous n’êtes pas sérieux cela se verra, et se saura … Un client satisfait le dit à une personne (3 si très satisfait), un client mécontent le dit à 5 voire 10 personnes… Un réseau professionnel est différent de celui de « ses copains » Comment se constituer un réseau : mes cercles de vie L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 25
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen La densité de mon réseau professionnel ? Faire un diagnostic de son réseau professionnel Se créer un fichier professionnel La mémoire ou le carnet d’adresses papier ne sont pas suffisants/satisfaisants Utiliser les moyens électroniques, les outils gratuits: · Carnet d’adresse Orange, Google, Yahoo … · Créer des listes de contacts (cibles, clients, contacts 1 (très proches), contacts 2…. Y Rajouter vos amis « professionnels » des réseaux sociaux comme Facebook (vie professionnelle), Viadeo, · Un agenda électronique pour vous mettre des tâches à exécuter et des rappels Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 26
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Les bons plans pour développer son réseau Un message efficace de présentation d’activité Le « message de présentation » de votre activité a pour objectif d’attirer l’intérêt de votre interlocuteur, dans un laps de temps très court (2 à 3 minutes), ou dans un court message écrit. Le « message de présentation » doit permettre à votre contact de se rappeler qui vous êtes et ce que vous faites! N’hésitez pas à le tester auprès de gens de confiance. Tester le message de présentation · Votre interlocuteur a-t-il bien compris votre activité? Votre demande? · Est-il en mesure d’expliquer votre activité à un tiers ? · A-t-il envie de le faire ? o Votre bande annonce : est-elle : Concise, Claire, Concrète, Convaincante, Mémorisable ? Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 27
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Préparer vos rencontres .1.6. Exemple 1 : Aller à un salon, une conférence pour élargir son réseau Avant : Définir précisément les objectifs de votre participation à cet événement et vos cibles Se préparer · « Googleliser » les participants clés · Vous informer sur l’actualité du secteur, de l’événement · Vous renseigner ou anticiper comment cela va se passer · Apporter des cartes de visite de qualité (pas chiffonnées ou sales) · Préparer des phrases introductives et des sujets de conversation Pendant : Courtois, confiant, de bonne humeur Initier les contacts -> Regard, phrase introductive… Collecter les cartes de visite… Après : Tenir ses promesses Reprendre contact par ordre de priorités 22.2 Exemple 2 Rencontrer un membre de son réseau Pour avoir une information, entrer en contact… Préparer l’entretien Que demander à un membre de son réseau ? Un nom, un chiffre, une adresse / Une appréciation, une info, une vérification / Un conseil, une idée / Une validation de démarche (miroir) / Une introduction, une recommandation / Une opportunité d’affaire Comment la personne peut-elle vous rendre service ? Une bande-annonce percutante. Elle éveille l’intérêt, elle suscite des questions, elle donne envie de prolonger le contact, elle incite à vous recommander, elle facilite la présentation de votre activité par vos interlocuteurs à un tiers Pendant l’entretien Restituer le cadre de l’entretien Être transparent sur la démarche et l’objectif Prouver que l’on a déjà avancé sur le sujet Conclure : résumer, remercier, proposer de rendre service Après l’entretien Remercier Tenir informé et respecter ses engagements Faites vous un plan d’action sur 3 mois  Qui, pour quel objectif, comment, quand Quand vous serez entrepreneur, consacrez-y du temps. Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 28
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen DC: Prospecter Mes clients 31. Les essentiels Prospecter c’est aller à la rencontre de ses futurs clients Pourquoi prospecter ? Les clients ne viennent pas à vous ; il faut les faire venir ! Pas de clients = pas de business ! · Les clients ne viennent pas à vous; il faut aller les chercher · Pas de client  pas d’activité  pas d’entreprise · Prospection = premier acte de vente · Pour prospecter : Adopter une approche méthodique o Etape 1: cibler les prospects o Etape 2: se constituer un fichier o Etape 3 : organiser un plan d’actions o Etape 4 : analyser les résultats Les actions commerciales Les actions commerciales que je peux raisonnablement envisager (Coût, impact...) Les étapes de la prospection commerciale 1 Qui sont vos prospects ? Liste nominative que vous avez ou allez établir Les avez-vous classés ? Âge, revenus, catégorie socioprofessionnelle, habitudes, besoins… 2 Quelle est votre zone de chalandise (zone géographique dans laquelle vous pensez pouvoir exercer votre activité) 3 Comment allez-vous vous y prendre pour contacter vos prospects ? Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 29
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen .1.7. Le processus de prospection .1.8. La zone de chalandise : où prospecter ? .1.9. Nécessité d’avoir un fichier clients et prospects Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 30
.1.10. Se constituer un fichier avec l’outil de fournisseur de messagerie internet L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 31
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Analyse de la campagne Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 32
Techniques de vente et de négociations L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Les essentiels Vendre, c’est faire évoluer une situation vers un accord gagnant – gagnant pour les deux parties. Négocier, c’est aboutir ensemble à un accord, trouver en commun un terrain d’entente au mieux des intérêts des deux parties en présence -> gagnant - gagnant La vente c’est avant tout un dialogue entre celui qui veut vendre et l’autre partie. Quelque soit le métier! Les résultats d’une négociation équilibrée : le gagnant-gagnant Les pré-requis Des produits ou services de qualité Vous êtes professionnellement irréprochable (compétent) Une offre claire par cible Une bande annonce et/ou un argumentaire testé Courtoisie Tenir ses promesses/ Avoir une parole! Le processus de vente Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 33
 Importance de la préparation, de l’écoute & répondre aux besoins du client La rencontre (négociation) Le client est au centre de la discussion / le client nécessite toute notre attention ! .1.11. Avant la rencontre : que fait le demandeur de la rencontre • Quel est l’objectif de la rencontre? • Prospecter, fidéliser, vendre, obtenir un contact, une recommandation • Si je n’atteins pas mon objectif, quelle est l’alternative minimum ? • Où se déroulera la rencontre? L’heure. Je m’organise pour être à l’heure. • Qui est l’interlocuteur? Nom, fonction, pouvoir de décision • Quels sont ses besoins? • Quels produits / services feront l’objet de la présentation ? • Quelle est ma marge de négociation? Quelles conditions de vente? Suis-je prêt à accepter ? • De quels documents ai-je besoin? Fiches produits, brochures, cartes de visite • Et plus? Calculatrice, devis? L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen .1.12. Etape 1 de la négociation : la prise de contact Dès les premières secondes de la rencontre, le vendeur doit : • Gagner la confiance du client • Créer un climat favorable au dialogue Les premiers pas : Marcher d’un pas décidé vers le client, Apparaître sûr de soi et confiant, Les premiers gestes • Le vendeur fait des gestes d’ouverture • Des gestes lents, signe d’une relation amicale • Le vendeur sourit, regarde le client • Sa tenue est soignée, adaptée au contexte de la négociation Les premiers mots • Bonjour Madame, Monsieur • Merci de me recevoir • Le ton est posé, le sourire sur les lèvres et dans la voix! .1.13. Etape 2 de la négociation : la découverte des besoins Règle n°1: celui qui parle a perdu! Il faut faire parler le prospect Dans cette étape, il vous faut • Ecouter le client • Le questionner • L’observer Techniques de questionnement pour faire parler le prospect • Questions fermées (réponses oui-non) • Questions ouvertes (comment, pourquoi, quand, et si ..) • Questions alternatives (Si je comprends bien, vous préférez une photo en noir et blanc plutôt que en couleur pour illustrer votre menu.) • Questions de rêve (Sans parler d’argent, si vous vouliez améliorer…) • Questions de contrôle (on est bien d’accord, ce qui vous intéresse c’est XXX – REFORMULATION) Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 34
• L’entonnoir (du plus général ou plus précis) • en essayant de faire dire au client son insatisfaction éventuelle par rapport à sa situation L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen actuelle .1.14. Etape 3 de la négociation : l ’ argumentaire Vous avez écouté la cible  Quelle est votre offre (pour quels besoins) et ses avantages pour le client. Il est important à ce stade de : • ne donner que les informations qui intéressent le client en termes d’avantages ou de bénéfices • Ne pas parler de tout ce que vous savez ou pourriez faire Les objections : Toutes remarques, tous signaux du client montrant une résistance, une crainte, une hésitation, un manque d’intérêt Les objections les plus fréquentes • Je n’en ai pas besoin/ cela ne m’est pas utile, nécessaire • C’est trop cher, c’est trop compliqué • Je n’ai pas le temps. J’ai un rendez vous qui m’attend … • Il faut que je réfléchisse …. Comment percevez-vous ces objections? • Réelle  le convaincre • Prétexte ; autre alternative (produit/service, moment …?) La réponse aux objections La réponse aux objections : Votre réponse prend en considération les objections (de façon froide et objective) avec le sourire. Positiver: OUI Mais Reformuler Anticiper Donner des références /témoignages Prouver le contraire Projetez votre client dans le futur « comme s’il avait acheté le produit ou le service » en disant « vous » pourrez … Présentation du prix Addition : On fait suivre immédiatement le prix d'une succession d'avantages, que l'on additionne les uns aux autres. Soustraction : Montrer au client tous les avantages qu'il perd s'il n'achète pas le produit ou le service. Multiplication : Grossir les avantages procurés par l'achat d'un produit ou d'un service en les multipliant par la durée d'utilisation. Division : Diviser le prix du produit ou service par sa durée d'utilisation. La réponse aux objections du Prix • Arguments sur le produit (qualité, durée d’utilisation, nouveauté..), ses avantages • Montrer le rapport qualité /prix • Diviser le prix total sur la durée ou le nombre d’unités ou d’utilisateurs • Evaluer si vous devez proposer un service ou produit moins cher (mois de prestation /quantité…) • Evaluer si vous devez accorder une remise • Eviter les facilités de paiement -> vous n’aurez que les mauvais payeurs ! .1.15. Etape 4 de la négociation : la conclusion de la vente Observez-vous des signaux positifs? • Intérêt du client: il parle! • Il pose des questions de détail • Le client se voit en situation d’utilisation • Le client admet qu’une objection a été levée • Le client est d’accord avec le vendeur Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 35
• Le client s’intéresse aux conditions de paiement, garantie, livraison… • Il sourit, il est détendu • Il approuve de la tête • Le client prend plusieurs fois le produit en main L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen …I l faut donc passer à l’acte: Les mots magiques pour conclure: QUE FAIT-ON ? .1.16. Etape 5 de la négociation : la prise de congés Vous n’avez pas fait affaire; et rien à prévoir avant quelques temps • Demander au prospect si vos services peuvent intéresser des confrères, des connaissances? • Remerciez le du temps qu’il vous a consacré et indiquer que vous restez à sa disposition si une opportunité se créait Vous pensez pouvoir continuer à négocier • Je me permettrais de reprendre contact dans XXX • Remerciez le du temps qu’il vous a consacré et indiquez que vous restez à sa disposition Vous avez conclu l’affaire • Confirmez que vous envoyez le devis (si vous ne l’avez pas sur vous) dans un délai de • Ne pas quitter le client rapidement. Remercier le du temps qu’il vous a consacré et indiquez que vous restez à sa disposition • Acceptez de boire un verre ou demandez-le. 37.7 Conservez les clients : Faites du service client une priorité : - Enclenchez des actions commerciales, promotionnelles - Diversifiez vos outils de communication - Encouragez vos clients à communiquer - Garder un pas d’avance sur vos concurrents - Devenez une référence - Surprendre le client à chaque commande - Etablissez un programme de fidélité Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 36
Introduction aux modules Finance & comptabilité Les modules Finance et comptabilité vont vous permettre de concrétiser votre projet d’entreprise en dégageant les conséquences financières de l’organisation que vous voulez mettre en place. L’objectif de ces modules est donc double : · vous initier au suivi de la gestion de votre entreprise · établir votre business plan de démarrage pour vérifier la viabilité de votre projet. Le suivi financier d’une petite entreprise ne demande pas des connaissances comptables et financières approfondies. Il implique cependant la compréhension de certains concepts financiers de base et d’outils de suivi qui vous seront expliqués. La construction de votre business plan demande d’avoir défini précisément comment sera organisée votre entreprise. Il s’agira donc en premier lieu de s’assurer que votre projet est suffisamment défini pour qu’il soit possible d’en tester sa viabilité et sa compatibilité avec vos moyens de financement personnels et externes. Si tel n’est pas le cas, nous nous emploierons à restructurer votre projet pour le rendre financièrement réalisable. Les essentiels Quelle est la raison d’être d’une entreprise? Vendre si possible avec un bénéfice Mais comment le savoir? Les comptes Et pour vendre que faut-il faire avant ? Acheter des marchandises ou des matières premières Peut-on acheter et vendre en même temps ? Non il faut des stocks, véhicule, matériel, … = Dépenses hors exploitation Que faut-il encore dépenser d’autre pour vendre ? Assurance, loyer, prospectus, téléphone, essence, etc…. = Dépenses d'exploitation De quoi faut-il s’acquitter pour vendre ? Charges sociales (RSI), TVA, Impôts, etc… L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Terminologie .1.17. Exploitation / hors exploitation Exploitation = ce qui dépend de l’activité au quotidien de l’entreprise : - les recettes d’exploitation = les ventes - les dépenses d’exploitation = charges fixes (loyers, EDF…), charges variables (achats de matières premières…), charges financières (garanties…), charges sociales Hors Exploitation = correspond à l’exceptionnel : investir (plan de financement), prendre un emprunt … Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 37
- les recettes hors exploitation : les emprunts, aides familiales… - les dépenses hors exploitation : les frais de démarrage et les investissements L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen LES ETATS FINANCIERS Hors exploitation Exploitation .1.18. Le plan de financement initia l .1.19. Le bilan Le bilan permet de répondre à la question : Quel est le patrimoine de l ’ entreprise (ce qu ’ elle possède moins ce qu ’ elle doit à un jour donné – le 31/12 par exemple) .1.20. Le compte de résultat .1.21. Le plan de trésorerie Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 38
Les données clés pour construire ses états financiers : les ventes et les dépenses L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Evaluer ses ventes : le Chiffre d’affaire Le chiffre d’affaires : c'est le total des ventes de biens et de services facturés par une entreprise sur un exercice comptable. Méthode: Déterminer · Combien ? Le nombre de clients par jour · Quand ? Le nombre de jours travaillés par mois ; quelle saisonnalité ? · A quel prix ? La dépense moyenne par client (-> produit par produit ou service par service · Le chiffre d’affaire par mois: nombre de clients x nombre de jours travaillés par mois x prix moyen du produit ou de la prestation Les facteurs importants à prendre en compte: · Saisonnalité (+ ou -) · Concurrence · Capacité de production / taille du stock · Coût de fabrication/production de services · Le nombre total de jours travaillés (vente / fabrication-achats) Calculer son chiffre d’affaires avec ou sans TVA Si vous pensez devoir choisir de créer une société (investissements de départ important, SARL pour 2 ou 3 associés) entreprise individuelle au réel  alors il faut calculer son chiffre d’affaires HT (hors TVA) et rajouter la TVA au taux adéquat Calculer le prix de vente : Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 39
Option 1: Prix de mon marché (en fonction du positionnement /innovation des produits/services) Option 2: Prix économique de mon projet · (Mes coûts de fabrication + Mes autres frais) / nombre de produits ou services vendus · Prix de revient unitaire + Marge (ou coeff de marge) · Note: Danger si le nombre de produits/services vendus est calculé à partir du total des coûts de L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen revient Option 3 : Prix de la concurrence · Le prix de vente est fixé en fonction des concurrents (de votre zone de chalandise) · Si vous fixez votre prix à la hausse ou à la baisse, vous devrez expliquer votre décision Option 4: prix des fournisseurs x coefficient de la profession Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 40
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Impact de la TVA: taxe sur la valeur ajoutée · Principe général  voir module « Finance et comptabilité » · Pas d’impact pour les auto-entrepreneurs Evaluer ses recettes Chiffre d’affaires = vente facturée (donc livrée & acceptée) Recettes = encaissements sur une vente ou un accord sur une vente (acompte) Vente entre professionnels -> Attention délais ! -> Les recettes sont différées dans le temps. Si vous êtes concerné, quels seront les termes de paiement pour vos prestations (acompte ? arrhes ? paiements à 30 ou 45 jours ? 5 % de garantie …) A compléter un tableau (page suivante) Quelles sont vos hypothèses en nombre par mois (ou par semaine puis par mois) Le mois 1 est le mois pendant lequel vous pensez démarrer (vous immatriculer) Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 41
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 42
Dépenses de démarrage et les investissements Ce sont les dépenses hors exploitation = tout ce que vous devez payer et acheter pour pouvoir démarrer votre activité Immobilisation : Actif (bien possédé) par l'entreprise pour une utilisation durable qui sert l'activité de façon durable. Valeur > 500€. Amortissement : · D’un bien d’investissement (donc une immobilisation) est la reconnaissance de la perte de valeur L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen (usure) en fonction de son utilisation. · Toutes les immobilisations ne sont pas amortissables · Les durées d’amortissement sont fixées par la loi sauf utilisation « exceptionnellement » différente de celle prévue Quels sont les frais de démarrage et investissements absolument nécessaires et indispensables ? Quelles sont les autres options ? · Occasion · Location/leasing · Décalage dans le temps Exemple Frais d’établissement Immobilisations incorporelles Immobilisations corporelles Immobilisations financières Stock initial Trésorerie de précaution Immatriculation + frais de publication Eventuellement frais d’avocat pour les statuts INPI Droit au bail Publicité démarrage Ordinateur Logiciels Appareil photo Si vous louez une voiture en leasing  garantie financière Si vous prenez un local professionnel  garantie et loyers payés d’avance Coût de la marchandise nécessaire our vous faire un 1r stock pour les 1rers ventes Voir dans les tableaux financiers (voir avec votre tuteur et les formateurs de l’atelier finance) TOTAL DES BESOINS = DEPENSES HORS EXPLOITATION Exemples de coûts Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 43
Lister vos frais de démarrage et investissements absolument nécessaires et indispensables pour démarrer votre entreprise DEPENSES DE DEMARRAGE (dépenses hors exploitation) Total Frais de 1r établissement Immatriculation + Publication Honoraires Dépôt de marque INPI Publicité de démarrage Brevet, licences Création de site internet Logiciel Fonds de commerce ou droit au bail L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Immobilisations corporelles Travaux/aménagements Véhicule Mobilier Matériel informatique Outillage Immobilisations financières garanties de loyer garanties professionnelles ( agent immobilier, transporteur) Stock initital de marchandises Trésorerie de précaution TOTAL FINANCEMENT DE DEMARRAGE (ressources hors exploitation) Total Apport personnel (en argent) / apport en capital Apport en nature Compte courant d'associés ou de l'exploitant Concours et subventions Prêt de la famille Prêt d'honneur Emprunt(s) Total Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 44
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Les dépenses d ’ exploitation .1.22. Les essentiels .1.23. Les charges fixes / variables  Les charges fixes sont les charges récurrentes, indépendantes de l’activité, que vous devez de toute façon payer même si vous ne faites pas de vente.  Les charges variables sont les charges engendrées directement par l’activité de l’entreprise Assurance automobile Stock (réassortiment) Assurance marchandise Emballages Abonnement internet Transport sur achats Téléphone Transport sur ventes Entretien véhicule Commissions Prospectus publicitaires Essence Frais de représentation Imprévus (réparation après casse) Loyer RSI travailleur non salarié intérêts des prêts Lister vos charges d’exploitation (Exemple de tableau à compléter page suivante) · Charges fixes · Charges variables · Charges sociales · Charges financières Vos dépenses sont elles mensuelles, trimestrielles ? Si vous avez évalué vos ventes avec TVA  évaluer vos dépenses d’exploitations avec TVA Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 45 variable s fixes sociales financières
Tableau pour lister vos charges fixes et variables : Exemple de tableau à compléter dans l’onglet dépenses d’exploitation de votre tableau financier 1 - Achats - Charges fixes HT Total HT/ mois TotalHT/an Assurances voiture Assurance professionnelle (RC + local) Eau, Gaz, Electricité Fournitures d'entretien Fournitures administratives Loyers et charges locatives Location de matériel Loyer de crédit bail Entretien et réparations Documentation Honoraires Téléphone, Internet et Affranchissements Services bancaires (compte + CB) TOTAL charges fixes HT 2 - Achats - Charges variables HT Total HT/ mois TotalHT/an Marchandises Achats de matière première Sous-traitance Transports sur ventes Carburant Fournitures d'emballage sur ventes Publicité Salons et foires Voyages et déplacements Frais et transport sur achats L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen TOTAL charges variables HT  Voir page suivante pour des exemples de coûts Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 46
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Exemples de coûts En résumé : ce qui a été vu, ce qu’il reste à faire (ateliers finance) 1- Vous avez évalué vos ventes (en volume et en chiffre d’affaires) mois par mois. Vous avez estimé vos encaissements par mois si ceux-ci sont différés dans le temps 2- Vous avez listé et chiffré (par mois de survenance) vos frais de démarrage, investissements et stock initial (immobilisations incorporelles, corporelles et financières). Vous serez guidé par le formateur pour évaluer votre besoin en fonds de roulement. 3- Vous avez listé et chiffré (mois par mois) vos dépenses d’exploitations (charges d’exploitation fixes, variables, les charges sociales). Vous serez guidé pour calculer vos charges financières 4- Vous connaissez votre apport personnel et éventuellement le prêt de la famille pour démarrer. Vous serez guidé pour calculer vos besoins d’emprunt (avec intérêts ou d’honneur) et évaluer vos possibilités de subvention Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 47
Construire les états financiers prévisionnels Vous serez guidé en formations collectives et en atelier, ainsi que lors de vos séances de tutorat. Hors exploitation Exploitation L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Vos données clés Vos états prévisionnels Les étapes seront 1) évaluer les besoins d’emprunt qui impacteront vos charges financières (durée du prêt) 2) avez-vous besoin de faire un prélèvement mensuel pour vivre, si oui à partir de quand et combien  plan de trésorerie (décaissements exploitation) 3) votre solde cumulé mensuel de votre plan de trésorerie est-il toujours positif ? Vous permet-il de survivre ? C’est-à-dire de payer vos dépenses d’exploitation et surtout de vous réapprovisionner en marchandises ou matières premières. Les soldes d’exploitation sont-ils en général positifs ? (votre activité génère-t-elle de l’argent ?) 4) a) si oui  Compte de résultat : vous permet-il de rembourser le principal de l’emprunt de l’année ? Vous reste-t-il suffisamment pour vivre ? 4) b) si non  revoir vos investissements (trop ? trop tôt ?) ; revoir vos dépenses d’exploitation (savez-vous acheter l’indispensablement nécessaire ?) ; revoir vos hypothèses de vente : volume ? prix unitaire / coût de revient ? Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 48 Vous avez complété : le tableau des ventes, le tableau démarrage, le tableau des dépenses  Si nécessaires le tableau TVA et amortissements seront complétés avec votre formateur ou tuteur. Vous remplirez le plan de financement initial (coté ressources avec le montant de votre apport personnel & prêt de la famille)
Finance et comptabilité L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen La comptabilité Introduction Système « universel » · Pour enregistrer et classer les montants de transactions dans les bons états financiers · Pour analyser, évaluer son activité Langage commun avec la banque, le fisc, les organismes sociaux. Sans comptabilité… · vous n’êtes pas crédible vis-à-vis de vos interlocuteurs (manque de sérieux, organisation, fraude, …) · vous vous mettez en danger: conduire les yeux fermés Obligation légale : Tout commerçant doit tenir une comptabilité Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 49
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Délai de conservation : · Des livres comptables o 10 ans pour les commerçants et sociétés commerciales, o 6 ans pour les artisans et professions libérales. · Des factures des fournisseurs ORIGINALES : Les mêmes que celles des livres comptables Le journal des dépenses et recettes Il enregistre, de manière chronologique, toutes les transactions affectant l'entreprise, opération par opération et jour par jour. Un exemple: Les clients et les fournisseurs Le client <- -> le fournisseur L’exploitant est client (de ses fournisseurs) L’exploitant est fournisseur (de ses clients) Il faut un accord sur une transaction commerciale entre les deux parties · un contrat commercial · un devis Entre professionnels, il est obligatoire d’émettre / de demander une facture .1.24. Le processus d’une relation commerciale entre un fournisseur et un client Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 50
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Le devis Le devis est obligatoire si: · Le montant des travaux est supérieur à 150 € · S’il concerne des travaux (installation, réparation, entretien) o Equipements électrique, électronique, électroménager o Gros oeuvre, second oeuvre du bâtiment Le devis est un document qui · décrit sommairement la prestation · chiffre le montant de la prestation (services & fournitures s’il y a lieu), · Il est conseillé de l’établir dès qu’il s’agit de prestations personnalisées, · Peut être obligatoire pour certaines professions · Comporte les mêmes informations qu’une facture Le devis doit comporter les mentions spécifiques · « Devis reçu avant exécution des travaux » · La date de début et la durée des travaux · La période de validité du devis · Les conditions éventuelles de révision de prix et les termes et des conditions de paiement, · La date et la mention manuscrite du client « bon pour accord » · La signature des parties Le devis doit comporter des mentions spécifiques Il engage le fournisseur qui ne peut plus revenir sur le prix ni sur la composition de la fourniture (il a valeur de contrat) Il n’engage le client que lorsque celui-ci l’a approuvé (par écrit) et l’a signé, il vaut alors commande. Conseil: Vérifier la solvabilité de vos clients -> demander un acompte NB : L’équivalent pour les commerçants: Affichage du prix Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 51
Devis valable jusqu'au 26/12/2013 Monsieur Alain DUPONT 8, rue de la Chaussée 29 365 Toudeac Monsieur Alain DUPONT 8, rue de la Chaussée 29 365 Toudeac Prix Unitaire H.T. 15.00 € Devis valable jusqu'au 26/12/2013 205.00 € forfait 78.00 € L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Exemple devis avec TVA Page : 1/1 Siret : 392 659 827 00027 Date : 26/10/2013 8, rue du Général Baratier, 29200 BREST Tél: 02 98 03 75 63 / 06 85 93 77 31 cl.terrasson@wanadoo.fr DEVIS avant éxécution des travaux N° 0025 Désignation Quantité Prix Unitaire H.T. Montant H.T. Montant TVA Montant T.T.C. Fourniture Moquette grise "bureau" Multidécor 3m2 15.00 € 45.00 € 9.00 € 54.00 € Nettoyage entrée et bureau 1 205.00 € 205.00 € 41.00 € 246.00 € Fourniture & Pose Peinture Blanc Crème mate 20ml forfait 900.00 € 180.00 € 1 080.00 € Reprise peinture dans local archives 1 78.00 € 78.00 € 15.60 € 93.60 € Durée prévisible des travaux 3 semaines TOTAL H.T. 1 228.00 € Date de démarage du chantier au plus tôt 18/11/2013 TAUX DE TVA 20.0% TOTAL TVA 245.60 € Conditions de règlement TOTAL T.T.C. 1 473.60 € 30 % d'acompte à la commande 30% en cours des travaux BON POUR COMMANDE - LE CLIENT Solde 40 % à reception des travaux (Mention manuscrite, daté et signé) EXEMPLE DEVIS SANS TVA Page : 1/1 Siret : 392 659 827 00027 Date : 26/10/2013 8, rue du Général Baratier, 29200 BREST Tél: 02 98 03 75 63 / 06 85 93 77 31 cl.terrasson@wanadoo.fr DEVIS avant éxécution des travaux N° 0025 Désignation Quantité Montant total TTC Fourniture Moquette grise "bureau" Multidécor 3m2 45.00 € Nettoyage entrée et bureau 1 205.00 € Fourniture & Pose Peinture Blanc Crème mate 20ml 900.00 € Reprise peinture dans local archives 1 78.00 € 1 228.00 € TOTAL Durée prévisible des travaux 3 semaines Date de démarage du chantier au plus tôt 18/11/2013 TVA non récupérable article 293B du CGI Conditions de règlement 30 % d'acompte à la commande BON POUR COMMANDE - LE CLIENT 30% en cours des travaux (Mention manuscrite, daté et signé) Solde 40 % à reception des travaux Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 52
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen .1.25. La réception des travaux ou des marchandises C’est une étape fondamentale de la relation commerciale C’est pendant cette étape, que les litiges doivent finir de se résoudre. Un client satisfait est un client qui paye sa facture avec le sourire Si le client accepte les travaux/la marchandise remettez lui la facture! .1.26. La facture Entre professionnels, la facture est obligatoire Une facture est émise en double exemplaire, par l’exploitant Facture en double exemplaire, l'original pour le client, le double pour l’exploitant (à conserver pendant au moins 2 ans.) Légalement: Toute infraction sur l'existence ou le contenu de la note est sanctionnée d'une contravention de 1 500 à 3 000 euros en cas de récidive. La facture est délivrée, soit · au moment de la livraison de la marchandise dans les contrats de vente de marchandises · à la fin de l'exécution de la prestation de services. Des mentions sont obligatoires - le numéro de la facture, - la date de la facture, - la désignation du vendeur et de l'acheteur (numéro SIREN, raison sociale, structure juridique, adresse), - le numéro individuel d'identification de TVA du vendeur ou du prestataire ou, le cas échéant, celui du représentant fiscal pour les entreprises établies hors de la Communauté européenne, - la date de la vente de la marchandise ou de la réalisation de la prestation de service, - la dénomination précise et la quantité des produits ou services rendus, - le prix unitaire des produits ou services rendus, montant total HT des produits, répartition selon le taux applicable et le montant total de la TVA due, ou le cas échéant la mention de l'article du code général des impôts prévoyant une exonération de TVA (par exemple « Franchise de TVA, art. 293B du CGI » pour les micro-entreprises), - toute réduction acquise à la date de la vente ou de la prestation, et directement liée à cette opération, à l'exclusion des opérations d'escomptes non prévues sur la facture et toute réduction différée en pied de facture, - la date à laquelle le règlement doit intervenir. Les conditions d'escompte applicables en cas de paiement à une date antérieure à celle résultant de l'application des conditions générales de vente, le taux des pénalités exigibles en cas de non-paiement à la date de règlement inscrite sur la facture. Et, le cas échéant : - la qualité de membre d'un centre de gestion agréée ou d'une association agréée (en portant la mention « Acceptant le règlement des sommes dues par chèque en sa qualité de membre d'un centre de gestion agréé »), - la qualité de locataire-gérant, - la qualité de franchisé. Attention : Mettre au dos des factures les conditions de vente Une facture s’annule ou se modifie par une facture d’avoir Légalement: Amende de 15 euros par mention manquante ou inexacte sur une facture. L'amende par facture est plafonnée au 1/4 de son montant. .1.27. Les Conditions Générales de Vente Les conditions générales de vente (CGV) sont indispensables à TOUS les professionnels dont l’activité est la vente (de biens ou de services). En effet, elles constituent la base contractuelle de toutes les relations commerciales entre vendeur et acheteur, que ce dernier soit professionnel ou non. Définies à l’article L441-6 du code de commerce, les conditions générales de vente dans les relations entre professionnels doivent impérativement comporter certaines informations. Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 53
Les conditions de la vente… · Les tarifs applicables, leur mode de calcul… · Les éventuelles réductions, remise et ristournes, Ainsi que leur mode de calcul… · Les conditions de règlement, les délais et les sanctions. · Les limitations de responsabilité du fournisseur Ces mentions obligatoires ne sont pas limitatives et il est possible et même conseillé de préciser une multitude d’autres détails qui permettront au professionnel vendeur de se couvrir par la suite contre d’éventuelles actions de ses clients. Dans le cadre des ventes à distance (ce qui est nécessairement le cas sur internet), la protection du consommateur a dicté certaines règles au législateur. La plus connue d’entre elles est bien sûr l’existence d’un délai de rétractation de sept jours et certaines mentions sont devenues obligatoires par l’application de la loi Chatel du 3 janvier 2008, comme notamment la mention exacte des délais de livraison, quel que soit le montant du contrat, mais aussi les modalités de remboursement, le cas échéant ou encore les modalités d’exercice du droit de rétractation. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 54
Date N° Facture Page 09/01/2013 130205 1/1 Facture pour un professionnel (sans TVA) Facture pour un professionnel (avec TVA) 8, rue du Général Baratier, 29200 BREST Ste AZUR Tél: 02 98 03 75 63 / 06 85 93 77 31 8, rue de la Chaussée cl.terrasson@wanadoo.fr 29 365 Toudeac Siret : 392 659 827 00027 Désignation Quantité Prix Unitaire H.T. Montant H.T. Fourniture Moquette grise "bureau" Multidécor 3m2 15.00 € 45.00 € Nettoyage entrée et bureau 1 205.00 € 205.00 € Fourniture & Pose Peinture Blanc Crème mate 20ml forfait 900.00 € Reprise peinture dans local archives 1 78.00 € 78.00 € Facture payable par chèque ou virement le... (Date d'échéance calendaire) TOTAL H.T. 1 228.00 € Taux des pénalités de retard x % applicable le lendemain de la date d'échéance TOTAL TVA 20 % 245.60 € Indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement 40 € TOTAL T.T.C. 1 473.60 € Pas d'escompte accordé L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen (TVA payable à l'encaissement si prestation de service) TVA INTRACOMMUNAUTAIRE : FR 99541845973 Taux de pénalités de retards: il est égal au taux de refinancement de la BCE + 10 points soit en 2013 0,50+0.10=0,60% Les contrats ou conditions de ventes peuvent prévoir un taux inférieur dans la limite de 3 fois le taux de l’intérêt légal so it 2013 0.04X3 =0.12 % Ce taux s'applique sur le montant TTC de la facture.Prévoir un taux au dessus du minimum afin de n'avoir pas à changer chaque année ce taux Art. D. 441 -5. – Le montant de l’indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement prévue au douzième alinéa du I de l’article L. 441-6 est f ixé à 40 euros Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 55
Client : 2011-026 Monsieur Alain DUPONT 8, rue de la Chaussée 29 365 Toudeac Facture pour un particulier (sans TVA) Facture pour un particulier (avec TVA) 8, rue du Général Baratier, 29200 BREST Client : 2011-026 Monsieur Alain DUPONT 8, rue de la Chaussée 29 365 Toudeac L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Particularité de la facturation d'un professionnel pour un particulier Pour les ventes de marchandises Facture obligatoire: à la demande du client, pour les ventes à distance, ou les livraisons intracommunautaires exonérées de TVA. Sinon un ticket de caisse à l'acheteur. Attention !ventes à distance : délai de rétractation + autres obligations légales Pour les prestations de services réalisées pour des particuliers : Il est nécessaire d'établir une note ou facture : dès lors que le prix est supérieur à 15,24 euros TTC, si le client le demande ou pour certains travaux immobiliers. Page : 1/1 Siret : 392 659 827 00027 Facture N° 1105013 26/05/2011 8, rue du Général Baratier, 29200 BREST Tél: 02 98 03 75 63 / 06 85 93 77 31 cl.terrasson@wanadoo.fr Désignation QuantitéPrix Unitaire H.T. Montant H.T. Montant TVA Montant T.T.C. Fourniture Moquette grise "bureau" Multidécor 3m2 15.00 € 45.00 € 0.00 € 45.00 € Nettoyage entrée et bureau 1 205.00 € 205.00 € 0.00 € 205.00 € Fourniture & Pose Peinture Blanc Crème mate 20ml forfait 900.00 € 0.00 € 900.00 € Reprise peinture dans local archives 1 78.00 € 78.00 € 0.00 € 78.00 € Règlement par chèque ou virement TOTAL TTC 1 228.00 € Paiement à reception de facture TVA non récupérable, article 293 B du CGI Page : 1/1 Siret : 392 659 827 00027 Facture N° 1105013 26/01/2013 Tél: 02 98 03 75 63 / 06 85 93 77 31 cl.terrasson@wanadoo.fr Désignation Quantité Prix Unitaire H.T. Montant H.T. Montant TVA Montant T.T.C. Fourniture Moquette grise "bureau" Multidécor 3m2 15.00 € 45.00 € 9.00 € 54.00 € Nettoyage entrée et bureau 1 205.00 € 205.00 € 41.00 € 246.00 € Fourniture & Pose Peinture Blanc Crème mate 20ml forfait 900.00 € 180.00 € 1 080.00 € Reprise peinture dans local archives 1 78.00 € 78.00 € 15.60 € 93.60 € Règlement par chèque ou virement TOTAL H.T. 1 228.00 € Paiement à réception de facture TAUX DE TVA 20.00% TOTAL TVA 245.60 € TOTAL T.T.C. 1 473.60 € Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 56
Facture e-commerce pour un particulier Client : 2011-026 Madame Faustine DUPONT 8, rue de la Chaussée 29 365 Toudeac 8, rue du Général Baratier, 29200 BREST Client : 2011-026 Monsieur Alain DUPONT 8, rue de la Chaussée 29 365 Toudeac L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Fashion Victime Page : 1/1 Siret : XXX XXX XXX XXXX Facture N° 201308051 10/01/2013 7 rue des quais 75001 Paris Tél: wwwfashionvictime.com Désignation Quantité Prix Unitaire H.T. Montant H.T. Montant TVA Montant T.T.C. Robe fushia taille S 1 60.00 € 60.00 € 0.00 € 60.00 € 0.00 € 0.00 € 0.00 € Règlement par Carte bleue à la commande TOTAL TTC 60.00 € Livraison le 12/01/2013 TVA non récupérable, article 293 B du CGI Conditions générales de ventes au dos de la facture acceptées lors de la commande Conformément aux dispositions légales en vigueur, vous disposez d’un délai de 7 jours à compter de la réception de vos produits pour exercer votre droit de rétractation auprès de Fashion Victime sans avoir à justifier de motifs ni à payer de pénalité. Les remboursements des produits seront effectués dans les meilleurs délais et au plus tard dans les 30 jours suivant la date à laquelle le droit a été exercé. Librairie Lire Page : 1/1 Siret : xxx xxx xxx xxxx Facture N° 150201 26/01/2013 Tél: 02 98 03 75 63 / 06 85 93 77 31 wwwlibrairielire.com Désignation Quantité Prix Unitaire H.T. Montant H.T. Montant TVA Montant T.T.C. Livre des envies 1 15.00 € 15.00 € 0.83 € 15.83 € La photo pour les nuls 1 17.00 € 17.00 € 0.94 € 17.94 € Livraison le 28 janvier 2013 Paiement à la commande par Carte Bleue TOTAL H.T. 32.00 € TAUX DE TVA 5.50% TOTAL TVA 1.76 € TOTAL T.T.C. 33.76 € Conditions générales de ventes au dos de la facture acceptées lors de la commande Conformément aux dispositions légales en vigueur, vous disposez d’un délai de 7 jours à compter de la réception de vos produits pour exercer votre droit de rétractation auprès de Librairie Lire sans avoir à justifier de motifs ni à payer de pénalité. Les remboursements des produits seront effectués dans les meilleurs délais et au plus tard dans les 30 jours suivant la date à laquelle le droit a été exercé. Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 57 (sans TVA) Facture e-commerce pour un particulier (avec TVA)
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen .1.28. Le paiement Très important : il ne suffit pas de travailler, il faut se faire payer ! Relancer le client si le paiement n’arrive pas comme précisé à la commande et rappelé sur le devis. Il est toujours utile de connaître le comptable (ou la personne qui s’occupe de faire les paiements) pour la relancer directement. Pas de cadeau sur tous ces points sinon vous recueillerez tous les mauvais payeurs ou peu solvables. .1.29. Les fournisseurs Un processus identique, mais vous êtes le client ! Entre professionnels, la facture est obligatoire. Le fournisseur doit délivrer une facture lorsque vous achetez un bien ou un service. La facture est établie par le fournisseur lorsque la marchandise est livrée ou lorsque le service est rendu. La facture du fournisseur doit comporter les mentions TVA, sinon vous ne pourrez pas la récupérer. Toujours respecter les conditions de paiement sinon vous ne trouverez plus de fournisseur sérieux. Payer de préférence en chèque ou carte pour garder une trace certaine du paiement. La TVA .1.30. Définition TVA (taxe sur la valeur ajoutée) Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 58
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen .1.31. TVA ou non: comment choisir? · Qui sont vos clients? -> des professionnels? · Quel est le montant de vos investissements? · Quel est le poids des achats/dépenses dans la valeur de vos prestations/produits? .1.32. Relation avec l’administration fiscale Déclaration de TVA (collectée – à récupérer) : - chaque trimestre (au moins avril, juillet, octobre et décembre) - ou mensuellement Des dispositions sont prévues pour les entreprises nouvellement créées  Calcul sur la base due : 80% du chiffre d’affaires escompté Les déclarations peuvent être déléguées à un comptable Si vous avez un prêt Adie, utilisez les services d’accompagnement pour vous faire conseiller et éventuellement vous aider à remplir vos déclarations Attention, si vous choisissez ce statut fiscal, vous ne pourrez en changer qu’après 2 ans Impôts .1.33. La CET (Contribution Economique Territoriale) C’est un impôt local pour le financement des charges des collectivités locales. Elle se compose de : La cotisation foncière des entreprises CFE La cotisation sur la valeur ajoutée des entreprises CVAE Principales exonérations temporaires de la CET Auto entrepreneur, l'année de création et les 2 années suivantes. Des exonérations temporaires de la CET Lieu d'implantation (BER : bassin d’emploi à redynamiser,) Assiette de l’imposition : Complexe, varie d’une commune à l’autre .1.34. Détermination du bénéfice imposable Il existe deux façons de déterminer le bénéfice imposable de l'entreprise : - soit par le chef d'entreprise, qui détermine lui-même son bénéfice imposable. Il s'agit alors du régime de bénéfice réel ou de la déclaration contrôlée s'il s'agit d'une profession libérale - soit de manière forfaitaire par l'administration fiscale, qui applique sur le chiffre d'affaires déclaré un abattement représentatif des frais : il s'agit du régime de la micro-entreprise, qui ne Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 59
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen peut cependant s'appliquer qu'aux entreprises individuelles. .1.35. Impôts Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 60
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Impôts sur les sociétés Taux d’imposition (15% / 33%) : conditions Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 61
Impôts sur les revenus (Pour les entreprises individuelles et EURL) L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Pour les entreprises individuelles Au niveau fiscal, Le résultat de l'entreprise est la rémunération du chef d'entreprise. Si c’est une perte elle est déductible des autres revenus du foyer fiscal sauf option prélèvement à la source Calcul de l’impôt sur le revenu: plusieurs options À la source -> % du chiffre d’affaires Conditions: avoir opté pour le micro social et avoir un revenu imposable de l’avant dernière année inférieur à 26 420€ par part de quotient familial · 1 % du CA HT pour une activité de vente de marchandises ou de fourniture de logement, · 1,7 % du CA HT pour une autre activité relevant des bénéfices industriels et commerciaux (BIC), · 2,2 % des recettes HT pour une activité libérale Forfaitaire (% du CA – déduction forfaitaire des charges) Pour les auto-entrepreneurs uniquement Sur les bénéfices  Options Réel ou réel simplifié (pas de TVA) Ventes – charges réelles Majoration 25% base imposable si pas adhérent à un centre de gestion Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 62
L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Charges sociales .1.36. Charges sociales pour qui? .1.37. Les cotisations sociales, c’est quoi ? C’est quoi? Une protection pour la maladie, la retraite, le chômage, la CAF, la formation… Vous les connaissez déjà, mais jusqu’à présent, c’était votre employeur qui faisait le chèque… Deux acteurs sont concernés : • Le RSI (Régime Social des Indépendants) : c’est votre nouvelle sécurité sociale! En créant votre entreprise, vous quittez le régime général. C’est le RSI qu’il faut contacter en cas de questions sur vos prestations sociales (congé maternité, arrêt maladie, remboursement de santé…) • L’URSSAF : c’est le centre de paiement du RSI, auquel vous devez régler vos cotisations. C’est l’URSSAF qu’il faut contacter en cas de questions sur les appels de cotisations. .1.38. Principe général:  Cotiser pour une protection sociale: La cotisation du travailleur non salarié (TNS) · Calculée sur le bénéfice ou de la rémunération annuelle octroyée: ~46 % sur les premiers 37 458€ puis dégressif · Taux réduits pour les auto-entrepreneurs · Couverture: Frais médicaux + indemnité journalière, Allocations familiales, Formation professionnelle, Invalidité – Décès, Vieillesse Si vous avez des salariés · Cotisations salariales -> prélevées sur la rémunération du salarié (brut à net) ~22,20% sur les premiers 37 458 € puis dégressif · Cotisations patronales -> payées par l’exploitant en plus du salaire ~44,12 % sur les premiers 37 458 € puis dégressif · Couverture: Frais médicaux + indemnité journalière, Allocations familiales, Formation professionnelle, Invalidité – Décès, Vieillesse + CHOMAGE La cotisation de l ’ auto entrepreneur : Elle est calculée sur le chiffre d’affaires réalisé Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 63
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Livret de formation

  • 1. Mon livret de formation CréaJeunes L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Paris Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 1
  • 2. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Mes contacts Numéro de téléphone Adresse de l’agence Adie Paris 81 Bis Rue Julien LACROIX 75020 Paris Adie : 0 969 328 110 (N° Cristal, Appel non surtaxé) Responsable du site CréaJeunes Paris: Hicham EL YOUSSOUFI Tel : 06 18 46 71 13 / Mail : helyoussoufi@adie.org Conseiller Adie : Karim MABROUKI Tel : 06 07 72 72 28 : mail / kmabrouki@adie.org Mon tuteur ou ma tutrice : Nom : ………………………………………………… Prénom : …………………………………………….. Téléphone : …………………………………………. Mail : …………………………………………………. Nous sommes à votre disposition pour toutes vos questions concernant la création d’entreprise et vous guider dans l’élaboration de votre business plan. A vous de jouer ! N’oubliez pas : «Le client avant tout ! » Pour une demande de microcrédit Adie, adressez-vous à l’équipe CréaJeunes Adie pour organiser un rendez-vous avec un conseiller Adie. Site internet : http://www.adieconnect.fr/ Pour suivre l’actualité sur CréaJeunes : http://www.facebook.com/creajeunes.Paris Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 2
  • 3. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen SOMMAIRE Mes contacts................................................................................................................2 SOMMAIRE...................................................................................................................3 L'OFFRE JEUNES DE L'ADIE...............................................................................................6 VOTRE PARCOURS POUR DEVENIR PATRON...........................................................................7 Intégration.................................................................................................................10 Les essentiels...........................................................................................................10 Les sources..............................................................................................................10 Les clés de la réussite 1................................................................................................11 DC : Qui seront mes clients ?..........................................................................................13 Les essentiels...........................................................................................................13 Quelles sont les habitudes d’achat de mes futurs clients ?......................................................15 Actions commerciales.................................................................................................15 Clefs de la réussite 2: le projet dans sa globalité..................................................................16 Les essentiels...........................................................................................................16 Présenter son projet de création d’entreprise....................................................................16 Le business plan........................................................................................................19 DC EDM : Etude de mon marché.......................................................................................21 Définition................................................................................................................21 La méthodologie........................................................................................................21 L’exploitation de l’enquête..........................................................................................23 Mes premières hypothèses de volumes de ventes.................................................................23 DC EDM Atelier Etude de mon marché...............................................................................23 Gagner en confiance.....................................................................................................24 Les essentiels.............................................................................................................24 Jeu de rôle..............................................................................................................24 DC Développer son réseau et prospecter............................................................................25 Les essentiels...........................................................................................................25 Comment se constituer un réseau : mes cercles de vie..........................................................25 La densité de mon réseau professionnel ?..........................................................................26 Faire un diagnostic de son réseau professionnel..................................................................26 Se créer un fichier professionnel....................................................................................26 Les bons plans pour développer son réseau........................................................................27 ............................................................................................................................ 27 Un message efficace de présentation d’activité..................................................................27 Préparer vos rencontres...............................................................................................28 22.2Exemple 2 Rencontrer un membre de son réseau............................................................28 Faites vous un plan d’action sur 3 mois ............................................................................28 DC: Prospecter Mes clients...........................................................................................29 Les actions commerciales.............................................................................................29 Analyse de la campagne...............................................................................................32 Techniques de vente et de négociations............................................................................33 Les essentiels...........................................................................................................33 Les pré-requis...........................................................................................................33 Le processus de vente.................................................................................................33 La rencontre (négociation)...........................................................................................34 Introduction aux modules Finance & comptabilité................................................................37 Les essentiels...........................................................................................................37 Terminologie............................................................................................................37 Les données clés pour construire ses états financiers : les ventes et les dépenses........................39 Evaluer ses ventes : le Chiffre d’affaire............................................................................39 Evaluer ses recettes...................................................................................................41 Dépenses de démarrage et les investissements...................................................................43 Les dépenses d’exploitation..........................................................................................45 Construire les états financiers prévisionnels.......................................................................48 Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 3
  • 4. Finance et comptabilité................................................................................................49 La comptabilité.........................................................................................................49 Les clients et les fournisseurs........................................................................................50 La TVA...................................................................................................................58 Impôts....................................................................................................................59 Charges sociales........................................................................................................63 S’organiser pour tenir ses comptes..................................................................................64 Autres options avant de créer son entreprise......................................................................65 Les bonnes pratiques..................................................................................................65 Statut & questions juridiques .........................................................................................67 Les essentiels...........................................................................................................67 Artisan ou commerçant ? .............................................................................................67 Statuts juridiques et régimes fiscaux...............................................................................67 Le cas de l’auto entrepreneur.......................................................................................71 Où/comment s’immatriculer.........................................................................................71 Créer son entreprise et mes « indemnités actuelles » ? .........................................................72 L’assurance « Pour faire face aux coups durs ! »..................................................................73 Devenir employeur.....................................................................................................73 Les transactions commerciales (contrats et baux)................................................................74 Les contrats commerciaux.............................................................................................74 Définition................................................................................................................74 Les points de vigilance................................................................................................74 Pouvoir des parties.....................................................................................................75 Que faire en cas de litige?............................................................................................75 Exemples de lettres types ............................................................................................76 LES BAUX COMMERCIAUX...............................................................................................78 Les essentiels...........................................................................................................78 Le fonds de commerce & propriété commerciale.................................................................79 Le pas-de-porte ........................................................................................................79 Le droit au bail.........................................................................................................79 Location-Gérance et fonds de commerce..........................................................................79 Les différents type de baux..........................................................................................80 Recherche de financements...........................................................................................82 Les essentiels...........................................................................................................82 Le créateur et sa famille..............................................................................................82 Le capital risque........................................................................................................82 Le financement participatif ou Crowdfunding ...................................................................82 Les prêts sans intérêt ou aide remboursable.......................................................................83 Les prêts avec intérêts................................................................................................83 Offre spéciale Jeunes de l’Adie......................................................................................84 Le prêt bancaire classique ...........................................................................................85 Financement: 70 % des besoins en investissements de l’entreprise............................................85 Ne finance pas les besoins de trésorerie pour le démarrage....................................................85 Durée : 2 à 7 ans (fonction de la durée d’amortissement du bien financé)...................................85 Taux : de l’ordre de 5 % actuellement..............................................................................85 Garantie: Prise sur le matériel, caution personnelle, ou organisme tiers (OSEO, FAG….)..................85 Le crédit bail............................................................................................................85 Location longue durée avec option d’achat. Le bien n’est plus acheté, il est loué, avec possibilité de l’acheter à la fin du contrat pour un montant résiduel..........................................................85 Financement 100 % du bien loué.....................................................................................85 Durée de la location : Fonction de la durée d’amortissement fiscal...........................................85 Obligation d’une assurance...........................................................................................85 ........................................................................................................................... 85 Le PCE (Prêt Création d’Entreprise OSEO).........................................................................85 Financement des frais de démarrage, constitution fonds de roulement à l’intérieur d’un programme inférieur à 45 000 €....................................................................................................85 Montant: 2000 € à 7000 € Pas de garantie..........................................................................85 Durée : 5 ans maximum avec un différé de 6 mois...............................................................85 Obligatoirement couplé à un prêt bancaire, garanti à 70% par OSEO (oseo.fr)...............................85 Les garanties............................................................................................................85 L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 4
  • 5. Les concours et autres aides.........................................................................................85 La banque et moi.........................................................................................................86 Les activités de la banque............................................................................................86 L’ouverture d’un compte.............................................................................................86 Les crédits...............................................................................................................88 Les crédits :.............................................................................................................88 Les incidents............................................................................................................89 Gérer son temps..........................................................................................................90 Les essentiels...........................................................................................................90 Les incontournables de la gestion du temps.......................................................................92 Gagner en efficacité pour gagner du temps........................................................................92 Gérer son temps : Hiérarchiser ses priorités ......................................................................93 LE PLANNING A 6 OU 12 MOIS.........................................................................................95 ANNEXE 1 : TRAME POUR LA PRESENTATION DU BUSINESS PLAN...............................................97 ANNEXE 2 : TABLEAUX COMPARATIFS DES STATUTS.............................................................108 ANNEXE 3 : LE LEXIQUE DU BUSINESS...............................................................................112 ANNEXE 4 : LES SITES UTILES.........................................................................................120 L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 5
  • 6. L'OFFRE JEUNES DE L'ADIE l'Adie aide les jeunes à créer leur boite Parce qu’il n’y a pas d’âge pour créer son entreprise, l’Adie propose une offre complète et adaptée pour les jeunes entrepreneurs (de 18 à 32 ans inclus) pour passer de l’idée, à la réalisation en passant par le financement. Adie-CréaJeunes, une offre de l'Adie pour les 18-32 ans (inclus)  Un parcours d’accompagnement, gratuit et complet, pour monter le business plan L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen cohérent et viable de votre idée de projet o 8 semaines de formations en collectif (2 à 4 jours par semaine). Une promotion de 12 jeunes démarre chaque mois. o un suivi individuel par un tuteur, o et des rencontres avec des experts et des chefs d’entreprise  La possibilité de demander un financement de l’Adie (prêt Adie à 6,71 % ou 7,71% en fonction du montant, accompagné d’un prêt à 0% et d’une prime du conseil régional) couplé ou non à une offre d’assurance professionnelle attractive  Un suivi personnalisé par des experts pendant 2 ans pour le démarrage d’activité  Un Club Entrepreneur pour développer son réseau Public concerné  Une offre pour tous les jeunes de 18 à 32 ans inclus,  Qui ont une idée de création d’entreprise,  Dont le besoin pour démarrer est inférieur à 20 000 € environ,  Quels que soient le niveau de formation et l’expérience professionnelle. Où? Le programme Adie-CréaJeunes est présent dans les agglomérations de l'ensemble des grandes villes de France: Paris, Saint-Denis , Nanterre, Evry, Poitiers, Strasbourg, Nice, Fort-de-France, Grenoble, Toulouse, , Lille, Amiens, Creil, Bordeaux, Lyon, Châtellerault, Angoulême, Pointe-à-Pitre, Cayenne, Rennes et Marseille A Paris Réunion d’information tous les mercredis à 14h à Adie-CréaJeunes, 81 bis rue Julien Lacroix, 75020 Paris, Métro Belleville Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 6
  • 7. VOTRE PARCOURS POUR DEVENIR PATRON L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen  La formation adie-CréaJeunes  après la formation adie-CréaJeunes : restez dans la dynamique ! Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 7
  • 8. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 8
  • 9. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 9
  • 10. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Intégration Les essentiels Se Présenter / Présenter son projet · Techniques pour parler en public : Objectif les 5 C pour le message: clair, concret, concis, convaincant, compréhensible · Pour cela : Un corps stable, un sourire, une voix qui porte au fond de la salle, les yeux qui regardent régulièrement tout le monde, les mains qui peuvent servir à souligner les mots choisis. Le rythme des mots dynamiques sans être rapide, les mots sont articulés (on peut ainsi vous lire sur les lèvres pour une écoute active !) · Pour vaincre son trac, préparer sa première phrase (ses premières phrases) Les bons plans pour se voir chef d’entreprise, c’est de le faire !!! · Avoir une adresse mail de chef d’entreprise … attention Kabouldu93@wanadoo.fr n’est pas une adresse pertinente pour un chef d’entreprise !) · Votre message sur votre téléphone portable est neutre ou professionnel · Quand vous répondez au téléphone ; Attendez vous à avoir un client au bout du fil. Bonjour « Claudine Dupont ». · Avoir un habillement adapté à son auditoire Les sources · Reporter vous à l’annexes sur les sites utiles · Alimentez vous de vos bons plans · Faites vivre le réseau, en commençant par celui de l’adie Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 10
  • 11. Les clés de la réussite 1 ENTREPRISE : Définition de la Commission européenne. Une entreprise est une structure économique, dotée de la personnalité juridique (physique ou morale), qui regroupe des moyens humains, matériels, immatériels (service) et financiers, combinés de manière organisée pour fournir des biens ou des services à des clients dans un environnement concurrentiel (le marché) avec un objectif de rentabilité. Le chef d’entreprise doit inter agir avec de nombreux interlocuteurs que l’on peut identifier à travers le schéma des composantes de l’entreprise Etre observateur des succès et des échecs : Pourquoi ? Pourquoi ? Pourquoi ? Pour analyser les causes du succès ou d’un échec, on peut faire une analyse en se posant plusieurs fois la question « pourquoi ? » Pourquoi le boulanger réussit il aussi bien ? Parce que sa vendeuse est courtoise ? Pourquoi sa vendeuse est elle courtoise ? par ce que la boutique est bien agencée, par ce que les clients sont contents du bon pain. Pourquoi les clients sont ils contents du bon pain ? par ce que il choisit de la farine de bonne qualité … et on peut organiser les causes sur des aspects humains (en haut) ou matériel (en bas) L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 11
  • 12. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen MON ENTREPRISE Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 12
  • 13. DC : Qui seront mes clients ? L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Les essentiels Qui seront vos clients  ce sont les cibles de vos futures actions commerciales Offre Produit/Service Mes produits & services vus avec les yeux de mes clients Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 13
  • 14. Vous avez défini votre offre pour quelles cibles. Vous avez identifié pourquoi et comment vos futurs clients peuvent acheter vos produits.  Il faut définir maintenant vos actions commerciales : Aller vers / Faire Venir / Fidéliser L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 14
  • 15. Quelles sont les habitudes d’achat de mes futurs clients ? L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Où, quand, comment achètent mes futurs clients ? • Où ? Les marchés, les supermarchés, les boutiques ? • A quelle distance de leur lieu d’habitation, de travail, … • A proximité de la concurrence ? D’un supermarché ? D’un marché ? • Par correspondance ? • Par Internet ? La zone de chalandise : Où les trouver ? Actions commerciales Actions qui visent à attirer le client vers le produit ou service : les actions publicitaires. Insertion dans les pages jaunes, signalétique, prospectus, cartes de visite, encarts publicitaires dans la presse locale, annonces sur les radios locales… Actions qui « poussent le produits/services » vers le client : les actions promotionnelles ou de fidélisation. Dégustations, participation à des foires, des salons, démonstration, objets publicitaires, tout avantage exceptionnel, cartes de fidélité. Actions qui permettent le contact direct avec le futur client : les actions de prospection Porte à porte, à des salons, démonstration, objets publicitaires, tout avantage exceptionnel. Transition vers le module « Prospecter ses clients » : - Quelles actions commerciales ? - Quel message ? Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 15
  • 16. Clefs de la réussite 2: le projet dans sa globalité L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Les essentiels Présenter son projet de création d’entreprise Présenter son projet de façon globale, puis de façon de plus en plus précise. A vous de présenter votre projet en reprenant toutes les composantes de l’entreprise Clients Produits/Services Système de distribution (canal de vente) Concurrence Moyens matériels (mobilier, machine véhicules…) Moyens humains (salariés) Financeurs Administration et obligations légales Dirigeant Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 16
  • 17. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen .1.1. Quelques idées pour vous guider Clients Qui sont vos clients ? Produits/Services Décrivez votre offre le plus précisément possible. Indiquez en quoi elle répond aux attentes des clients et en quoi elle est différente de la concurrence. Système de distribution (canal de vente) Où et comment vous allez distribuer vos produits ? Concurrence Connaissez-vous vos concurrents directs et indirects ? Moyens matériels (mobilier, machine véhicules…) Quels dont les moyens matériels dont vous avez besoin (pour démarrer et pour fonctionner) ? Moyens humains (salariés) Avez-vous besoin de l’aide de salariés, de la famille ? Financeurs Comment comptez-vous trouver l’argent dont vous avez besoin ? Administration et obligations légales Savez-vous quels sont les organismes de contrôle de votre future activités Dirigeant Serez-vous le chef d’entreprise ? Aurez-vous des associés ? VOS CONCURRENTS Qui seront vos concurrents ? - Qui sont-ils ? - Qu’offrent-ils ? - A quel prix ? - Comment communiquent-ils ? Faire la liste de vos concurrents : Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 17
  • 18. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen VOS FOURNISSEURS Qui seront vos fournisseurs ? - De quels fournisseurs ou sous-traitants avez-vous besoins ? - Où sont-ils ? - Qu’offrent-ils ? A quels prix ? - Peut-on faire jouer la concurrence entre eux ? - Quels sont leurs délais de livraison ? - Y-a-t-il des niveaux de commande minimum ? Faire la liste LES MOYENS MATÉRIELS, HUMAINS, ET FINANCIERS LES MOYENS MATERIELS (Machines, logiciels, locaux, …) : Faire la liste des moyens matériels dont vous avez besoin, avec leur coût, pour : - Fabriquer. - Prospecter et vendre. - Livrer. - Niveau de stocks nécessaires. - Administrer. Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 18
  • 19. LES MOYENS HUMAINS : Décrire comment vous allez vous faire assister (si nécessaire) et à quel coût pour : - Fabriquer. - Vendre. - Livrer. LES MOYENS FINANCIERS NECESSAIRES : - De quels montants financiers avez-vous besoins pour démarrer (faire une estimation grossière) ? - Comment allez-vous trouver ces moyens (apport personnel, prêt famille, prêt ADIE ou bancaire, aides diverses …) ? L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen LE MODE OPÉRATOIRE Décrire le fonctionnement (au quotidien) de l’entreprise (qui fait quoi, comment...). Comment allez-vous vous organiser pour acheter, fabriquer, vendre, prospecter, gérer l'administratif, ...? Avez-vous le temps de tout faire ? Le business plan En faisant ce travail vous avez commencé à construire votre Business plan (aussi appelé plan d’affaires) Pour l’essentiel … Il s’agit d’un document qui comprend : • Une partie narrative (des mots) • Une partie chiffrée Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 19
  • 20. • La partie chiffrée ne peut se faire QUE SI le projet est suffisamment avancé : L’offre précise, les clients types connus et l’étude de son marché faite, les moyens pour fonctionner déterminés Pour qui faire un business plan ? Pour vous, pour les financeurs, pour votre présentation à un concours, pour un bailleur… Pourquoi ? Pour bien définir votre projet et être plus convaincant Le contenu d’un business plan : au moins  Les clients  Les concurrents  L’offre de produits et /ou prestations  Les fournisseurs  Les moyens matériels & humains pour produire & servir  Le voisinage (si un local)  Les administrations de contrôle  Le chef d’entreprise et le statut de l’entreprise  Les besoins financiers de démarrage et les financements correspondants  Le plan financier (Prévisions : Des dépenses de démarrage, de leur financement, du chiffre d’affaires des 3 premiers exercices et des dépenses d’exploitation. De tout cela on en déduit le compte de résultat et la trésorerie prévisionnels) L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen  Un calendrier des étapes de démarrage. Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 20
  • 21. DC EDM : Etude de mon marché Quels sont les attentes de mes clients cibles ? Où achètent-ils ? Qui sont mes concurrents ? Que proposent-ils ? Comment communiquent-ils ? Qui sont mes fournisseurs ? Dans quelles conditions travaillent-ils ? Y a-t-il une législation spécifique à mon projet / mon produit / mon offre ? L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Définition Globalement, on distingue 2 grands types d'études de marché : les études quantitatives et les études qualitatives. Toute étude de marché est réalisée par rapport à un problème donné, un potentiel à exploiter. Elle détermine donc par la suite vos décisions pour votre entreprise : quels sont les besoins de vos clients, quels seront vos produits et services… Pour cela, il est primordial de bien préparer une étude de marché et pour faire son étude, il faut se poser les questions suivantes : · Quelles informations me sont nécessaires ? · Quels types de consommateurs doivent être sondés ? · Quelle période est la plus propice ? · Quelle méthode doit être utilisée pour recueillir l’information ? L’étude de marché permet aussi de se positionner sur un marché : Afin de définir un marché, il est essentiel de connaître les différents acteurs ou concurrents qui y opèrent. L’identification des concurrents permet souvent de se positionner soi-même : Quelle est leur offre ? Comment se positionnent-ils dans ce marché ? Quelle est leur part de marché ? La méthodologie 4 axes à analyser : .1.2. Les attentes de mes clients cibles La recherche documentaire d’informations Sources d’information : APCE, , Insee/ Mairie,…/ Prospectus publicitaires, sites (des concurrents ou des fournisseurs), Chambres consulaires, Organismes et syndicats professionnels, Fédérations, CREDOC, Institut National de la Consommation (INC), Presse spécialisée, Sites Internet spécialisés, Salons, foires, expositions…  Avez-vous d’autres idées ? L’enquête terrain. De quelles informations j’ai besoin ? Pour chaque type de clients cibles retenus et identifiés, quels sont ? · Leurs réactions par rapport à l’offre que je peux leur faire · Leurs connaissances de la concurrence et leurs habitudes d’achat pour ce type de produit · Leurs attentes vis-à-vis de ce type de produits ou de prestations (Quel est, pour eux, le(s) facteur (s) décisif(s) qui va déclencher l’achat) (SONCAS) · Leurs besoins d’informations techniques, de références · Leurs lieux d’achat et/ou d’utilisation · Leur niveau, leur fréquence de consommation · Y a-t-il une saisonnalité dans leurs achats ? · Leur sensibilité au prix Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 21
  • 22. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen La préparation du questionnaire ou de l’entretien Choix de la méthode pour réaliser son enquête : · Interview : Professionnels, prescripteurs, donneurs d’ordre, fournisseurs · Dans la rue, en centre commercial · Par correspondance ou par mail · Par téléphone · Sur Internet (Forums, blogs, …)  Et vous quelle(s) méthode(s) choisissez-vous ? Pour répondre aux besoins d’informations définies précédemment, rédaction des questions que je dois poser : · Toujours se demander : Cette question me permet-elle de répondre à la problématique que je veux résoudre ? · L’information que je demande est-elle disponible pour l’interviewé? · Les questions doivent être courtes, claires, sans ambiguïté, sans jargon technique · Questions fermées, à choix multiples ou ouvertes ? .1.3. Mes concurrents Cinq bonnes raisons pour connaître ses concurrents : · Pouvoir fixer un prix de vente et des volumes de ventes justes et compétitifs · Définir un positionnement différent pour votre entreprise et votre offre · Pouvoir répondre aux clients qui se posent légitimement la question « Pourquoi devrais-je choisir votre produit ou service plutôt qu’un autre ? » · Pouvoir défendre son projet face aux investisseurs et banquiers · Prévoir la possibilité de l’apparition de nouveaux concurrents directs ou indirects Quels sont les produits ou prestations directement concurrents ? Quels sont les produits ou prestations indirectement concurrents ? Quels sont les acteurs de cette concurrence ? : Qui sont-ils ? Où sont-ils ? A qui vendent-ils ? Que proposent-ils ? A quels prix ? Comment vendent-ils ? Comment communiquent-ils ? Quels sont leurs résultats financiers ? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ? Comment faire cette enquête : · En allant chez le concurrent et en se comportant comme un client · En parlant avec les clients de vos concurrents · En allant discuter avec un chef d’entreprise qui fait le même métier mais qui n’est pas concurrent car dans une zone géographique éloignée, ou qui a des produits similaires dont il a l’exclusivité, … · En participant à des conférences ou des salons / foires où vos concurrents parlent ou exposent · En visitant leur site Internet · En lisant la presse spécialisée .1.4. Mes fournisseurs Qui sont : · Mes fournisseurs de matériel de production et de vente. · Mes fournisseurs des produits qui rentrent dans la composition de mes fabrications ou de mes ventes. · Mes sous-traitants. Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 22
  • 23. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen · Mes prestataires de services. · Où sont-ils ? Quelles sont leurs conditions de vente : · Leurs délais de fabrication · Les minima de volume par commande · Leurs prix et les remises qu’ils font en fonction des quantités ou du chiffre d’affaires commandés · Leurs conditions de paiement · Les délais et les coûts de livraison · Qui s’occupe de la livraison et qui la paie ? .1.5. La législation spéciale · Y a-t-il une réglementation spéciale pour ma profession ? · Où la trouver ? · Quelle en sont les conséquences pour moi ? · Quels coûts supplémentaires cela implique-t-il ? · En quoi cette réglementation a une influence sur mon projet ? L ’ exploitation de l ’ enquête (Après les premières enquêtes pour modifier mon questionnaire, et en final). Quels sont les attentes de mes clients ? Quelle produits/marchés je dois leur proposer à priori ? Quel circuit de vente dois-je utiliser compte tenu de leurs habitudes d’achats? Où se placer ? Mes premières hypothèses de volumes de ventes Hypothèses de ventes (quantité) pour prestations mois 1 Mois 2 mois 3 mois 4 mois 5 mois 6 mois 7 mois 8 mois 9 mois 10 ou produits mois 11 mois 12 DC EDM Atelier Etude de mon marché Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 23
  • 24. Dans cet atelier vous allez analyser les données obtenues et faire une synthèse pour votre business plan. Vous définirez les premières actions commerciales que vous envisagez pour démarrer et les hypothèses pour le calcul de votre chiffre d’affaires Gagner en confiance L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Les essentiels La confiance en soi • Une image positive de soi (ou une estime de soi). • Vous (la personne) par rapport à des situations • Vous par rapport au regard des autres (ou plutôt ce que vous pensez être le regard et donc le jugement des autres sur vous) Le regard des autres et la confiance en soi Ce que voient les autres -> Impression (qui peut être différente de celle que je veux faire passer). Risque d’ambiguïté, de décalage dans la compréhension, de méprise Observer -> vous donne des indications de comment l’autre veut être perçu ou se sent La première impression Surmonter le « premier instant »/ la « première rencontre » (contre la timidité, le trac) • Le regard avant d’aborder l’autre • Ne pas fuir le regard de quelqu’un (de bien intentionné) • Savoir dire bonjour et initier une conversation • Le sourire et ses bienfaits Le premier contact : • donne la première impression, • la première impression donne confiance à l’autre, • la confiance de l’autre donne confiance à soi même Pour avoir confiance en soi, il faut : Se connaître et connaître ses limites. Il y a plusieurs formes de confiance en soi • Confiance de base (bien dans sa tête, bien dans son corps) • Confiance dans son « instinct », sa capacité à sentir ce qui est bon pour soi, • identifier les gens biens ou non… sa capacité à évaluer et à décider • Confiance en ses compétences, lesquelles.., même si on n’a pas été confronté à la situation • Confiance sociale ou relationnelle : capacité à créer des contacts, a être reconnu .. La confiance en soi peut se perdre temporairement. L’important c’est de s’en relever. Quelles leçons tirer de ces situations désagréables : • Se connaître, Savoir anticiper, observer, s’adapter ! • Se connaître (qui je suis et qu’est ce qui va me faire perdre les pédales !!!) • Tout groupe a des normes communes (attitudes, attentes, communications) • Savoir « Garder la face » • Ne JAMAIS faire perdre la face à autrui ( c’est vous créer un ennemi à plus ou moins court terme) Trouver une solution gagnant - gagnant Négociations, situation conflictuelle Ne pas se comporter en victime. Etre soi. Faire respecter ses droits en respectant ceux des autres Jeu de rôle Objectifs pédagogiques Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 24
  • 25. - Tester, au cours d’un entretien simulé, l’intérêt et la faisabilité de son projet de création d’entreprise, auprès d’un/e client/e, d’un fournisseur, d’un/e concurrent/e, d’un prescripteur, d’un/e banquier/e, d’un/e associé/e, ou d’une autre personne. - Expérimenter, au cours de cet entretien, des arguments en faveur de ce projet : constat de manque ou de besoin non satisfait, demande, spécificité du service ou du produit projeté, innovation, par exemple. - S’entraîner à se présenter à un interlocuteur et à adapter ses propos à celui-ci ou à celle-ci. DC Développer son réseau et prospecter Les essentiels Un réseau professionnel de contacts, c’est un ensemble de personnes (les contacts) avec lesquelles vous souhaitez entretenir des liens de confiance pour faire des affaires ou obtenir des informations pour vos affaires. Les pré-requis Des produits ou services de qualité Vous êtes professionnellement irréprochable (compétent) Une offre claire par cible Une bande annonce et/ou un argumentaire testé Courtoisie Tenir ses promesses/ Avoir une parole! Pour créer un réseau, il faut d’abord être généreux ! On donne, On partage, On échange, On remercie quand on a reçu Un réseau se développe dans la durée Si vous n’êtes pas sérieux cela se verra, et se saura … Un client satisfait le dit à une personne (3 si très satisfait), un client mécontent le dit à 5 voire 10 personnes… Un réseau professionnel est différent de celui de « ses copains » Comment se constituer un réseau : mes cercles de vie L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 25
  • 26. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen La densité de mon réseau professionnel ? Faire un diagnostic de son réseau professionnel Se créer un fichier professionnel La mémoire ou le carnet d’adresses papier ne sont pas suffisants/satisfaisants Utiliser les moyens électroniques, les outils gratuits: · Carnet d’adresse Orange, Google, Yahoo … · Créer des listes de contacts (cibles, clients, contacts 1 (très proches), contacts 2…. Y Rajouter vos amis « professionnels » des réseaux sociaux comme Facebook (vie professionnelle), Viadeo, · Un agenda électronique pour vous mettre des tâches à exécuter et des rappels Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 26
  • 27. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Les bons plans pour développer son réseau Un message efficace de présentation d’activité Le « message de présentation » de votre activité a pour objectif d’attirer l’intérêt de votre interlocuteur, dans un laps de temps très court (2 à 3 minutes), ou dans un court message écrit. Le « message de présentation » doit permettre à votre contact de se rappeler qui vous êtes et ce que vous faites! N’hésitez pas à le tester auprès de gens de confiance. Tester le message de présentation · Votre interlocuteur a-t-il bien compris votre activité? Votre demande? · Est-il en mesure d’expliquer votre activité à un tiers ? · A-t-il envie de le faire ? o Votre bande annonce : est-elle : Concise, Claire, Concrète, Convaincante, Mémorisable ? Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 27
  • 28. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Préparer vos rencontres .1.6. Exemple 1 : Aller à un salon, une conférence pour élargir son réseau Avant : Définir précisément les objectifs de votre participation à cet événement et vos cibles Se préparer · « Googleliser » les participants clés · Vous informer sur l’actualité du secteur, de l’événement · Vous renseigner ou anticiper comment cela va se passer · Apporter des cartes de visite de qualité (pas chiffonnées ou sales) · Préparer des phrases introductives et des sujets de conversation Pendant : Courtois, confiant, de bonne humeur Initier les contacts -> Regard, phrase introductive… Collecter les cartes de visite… Après : Tenir ses promesses Reprendre contact par ordre de priorités 22.2 Exemple 2 Rencontrer un membre de son réseau Pour avoir une information, entrer en contact… Préparer l’entretien Que demander à un membre de son réseau ? Un nom, un chiffre, une adresse / Une appréciation, une info, une vérification / Un conseil, une idée / Une validation de démarche (miroir) / Une introduction, une recommandation / Une opportunité d’affaire Comment la personne peut-elle vous rendre service ? Une bande-annonce percutante. Elle éveille l’intérêt, elle suscite des questions, elle donne envie de prolonger le contact, elle incite à vous recommander, elle facilite la présentation de votre activité par vos interlocuteurs à un tiers Pendant l’entretien Restituer le cadre de l’entretien Être transparent sur la démarche et l’objectif Prouver que l’on a déjà avancé sur le sujet Conclure : résumer, remercier, proposer de rendre service Après l’entretien Remercier Tenir informé et respecter ses engagements Faites vous un plan d’action sur 3 mois  Qui, pour quel objectif, comment, quand Quand vous serez entrepreneur, consacrez-y du temps. Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 28
  • 29. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen DC: Prospecter Mes clients 31. Les essentiels Prospecter c’est aller à la rencontre de ses futurs clients Pourquoi prospecter ? Les clients ne viennent pas à vous ; il faut les faire venir ! Pas de clients = pas de business ! · Les clients ne viennent pas à vous; il faut aller les chercher · Pas de client  pas d’activité  pas d’entreprise · Prospection = premier acte de vente · Pour prospecter : Adopter une approche méthodique o Etape 1: cibler les prospects o Etape 2: se constituer un fichier o Etape 3 : organiser un plan d’actions o Etape 4 : analyser les résultats Les actions commerciales Les actions commerciales que je peux raisonnablement envisager (Coût, impact...) Les étapes de la prospection commerciale 1 Qui sont vos prospects ? Liste nominative que vous avez ou allez établir Les avez-vous classés ? Âge, revenus, catégorie socioprofessionnelle, habitudes, besoins… 2 Quelle est votre zone de chalandise (zone géographique dans laquelle vous pensez pouvoir exercer votre activité) 3 Comment allez-vous vous y prendre pour contacter vos prospects ? Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 29
  • 30. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen .1.7. Le processus de prospection .1.8. La zone de chalandise : où prospecter ? .1.9. Nécessité d’avoir un fichier clients et prospects Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 30
  • 31. .1.10. Se constituer un fichier avec l’outil de fournisseur de messagerie internet L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 31
  • 32. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Analyse de la campagne Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 32
  • 33. Techniques de vente et de négociations L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Les essentiels Vendre, c’est faire évoluer une situation vers un accord gagnant – gagnant pour les deux parties. Négocier, c’est aboutir ensemble à un accord, trouver en commun un terrain d’entente au mieux des intérêts des deux parties en présence -> gagnant - gagnant La vente c’est avant tout un dialogue entre celui qui veut vendre et l’autre partie. Quelque soit le métier! Les résultats d’une négociation équilibrée : le gagnant-gagnant Les pré-requis Des produits ou services de qualité Vous êtes professionnellement irréprochable (compétent) Une offre claire par cible Une bande annonce et/ou un argumentaire testé Courtoisie Tenir ses promesses/ Avoir une parole! Le processus de vente Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 33
  • 34.  Importance de la préparation, de l’écoute & répondre aux besoins du client La rencontre (négociation) Le client est au centre de la discussion / le client nécessite toute notre attention ! .1.11. Avant la rencontre : que fait le demandeur de la rencontre • Quel est l’objectif de la rencontre? • Prospecter, fidéliser, vendre, obtenir un contact, une recommandation • Si je n’atteins pas mon objectif, quelle est l’alternative minimum ? • Où se déroulera la rencontre? L’heure. Je m’organise pour être à l’heure. • Qui est l’interlocuteur? Nom, fonction, pouvoir de décision • Quels sont ses besoins? • Quels produits / services feront l’objet de la présentation ? • Quelle est ma marge de négociation? Quelles conditions de vente? Suis-je prêt à accepter ? • De quels documents ai-je besoin? Fiches produits, brochures, cartes de visite • Et plus? Calculatrice, devis? L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen .1.12. Etape 1 de la négociation : la prise de contact Dès les premières secondes de la rencontre, le vendeur doit : • Gagner la confiance du client • Créer un climat favorable au dialogue Les premiers pas : Marcher d’un pas décidé vers le client, Apparaître sûr de soi et confiant, Les premiers gestes • Le vendeur fait des gestes d’ouverture • Des gestes lents, signe d’une relation amicale • Le vendeur sourit, regarde le client • Sa tenue est soignée, adaptée au contexte de la négociation Les premiers mots • Bonjour Madame, Monsieur • Merci de me recevoir • Le ton est posé, le sourire sur les lèvres et dans la voix! .1.13. Etape 2 de la négociation : la découverte des besoins Règle n°1: celui qui parle a perdu! Il faut faire parler le prospect Dans cette étape, il vous faut • Ecouter le client • Le questionner • L’observer Techniques de questionnement pour faire parler le prospect • Questions fermées (réponses oui-non) • Questions ouvertes (comment, pourquoi, quand, et si ..) • Questions alternatives (Si je comprends bien, vous préférez une photo en noir et blanc plutôt que en couleur pour illustrer votre menu.) • Questions de rêve (Sans parler d’argent, si vous vouliez améliorer…) • Questions de contrôle (on est bien d’accord, ce qui vous intéresse c’est XXX – REFORMULATION) Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 34
  • 35. • L’entonnoir (du plus général ou plus précis) • en essayant de faire dire au client son insatisfaction éventuelle par rapport à sa situation L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen actuelle .1.14. Etape 3 de la négociation : l ’ argumentaire Vous avez écouté la cible  Quelle est votre offre (pour quels besoins) et ses avantages pour le client. Il est important à ce stade de : • ne donner que les informations qui intéressent le client en termes d’avantages ou de bénéfices • Ne pas parler de tout ce que vous savez ou pourriez faire Les objections : Toutes remarques, tous signaux du client montrant une résistance, une crainte, une hésitation, un manque d’intérêt Les objections les plus fréquentes • Je n’en ai pas besoin/ cela ne m’est pas utile, nécessaire • C’est trop cher, c’est trop compliqué • Je n’ai pas le temps. J’ai un rendez vous qui m’attend … • Il faut que je réfléchisse …. Comment percevez-vous ces objections? • Réelle  le convaincre • Prétexte ; autre alternative (produit/service, moment …?) La réponse aux objections La réponse aux objections : Votre réponse prend en considération les objections (de façon froide et objective) avec le sourire. Positiver: OUI Mais Reformuler Anticiper Donner des références /témoignages Prouver le contraire Projetez votre client dans le futur « comme s’il avait acheté le produit ou le service » en disant « vous » pourrez … Présentation du prix Addition : On fait suivre immédiatement le prix d'une succession d'avantages, que l'on additionne les uns aux autres. Soustraction : Montrer au client tous les avantages qu'il perd s'il n'achète pas le produit ou le service. Multiplication : Grossir les avantages procurés par l'achat d'un produit ou d'un service en les multipliant par la durée d'utilisation. Division : Diviser le prix du produit ou service par sa durée d'utilisation. La réponse aux objections du Prix • Arguments sur le produit (qualité, durée d’utilisation, nouveauté..), ses avantages • Montrer le rapport qualité /prix • Diviser le prix total sur la durée ou le nombre d’unités ou d’utilisateurs • Evaluer si vous devez proposer un service ou produit moins cher (mois de prestation /quantité…) • Evaluer si vous devez accorder une remise • Eviter les facilités de paiement -> vous n’aurez que les mauvais payeurs ! .1.15. Etape 4 de la négociation : la conclusion de la vente Observez-vous des signaux positifs? • Intérêt du client: il parle! • Il pose des questions de détail • Le client se voit en situation d’utilisation • Le client admet qu’une objection a été levée • Le client est d’accord avec le vendeur Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 35
  • 36. • Le client s’intéresse aux conditions de paiement, garantie, livraison… • Il sourit, il est détendu • Il approuve de la tête • Le client prend plusieurs fois le produit en main L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen …I l faut donc passer à l’acte: Les mots magiques pour conclure: QUE FAIT-ON ? .1.16. Etape 5 de la négociation : la prise de congés Vous n’avez pas fait affaire; et rien à prévoir avant quelques temps • Demander au prospect si vos services peuvent intéresser des confrères, des connaissances? • Remerciez le du temps qu’il vous a consacré et indiquer que vous restez à sa disposition si une opportunité se créait Vous pensez pouvoir continuer à négocier • Je me permettrais de reprendre contact dans XXX • Remerciez le du temps qu’il vous a consacré et indiquez que vous restez à sa disposition Vous avez conclu l’affaire • Confirmez que vous envoyez le devis (si vous ne l’avez pas sur vous) dans un délai de • Ne pas quitter le client rapidement. Remercier le du temps qu’il vous a consacré et indiquez que vous restez à sa disposition • Acceptez de boire un verre ou demandez-le. 37.7 Conservez les clients : Faites du service client une priorité : - Enclenchez des actions commerciales, promotionnelles - Diversifiez vos outils de communication - Encouragez vos clients à communiquer - Garder un pas d’avance sur vos concurrents - Devenez une référence - Surprendre le client à chaque commande - Etablissez un programme de fidélité Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 36
  • 37. Introduction aux modules Finance & comptabilité Les modules Finance et comptabilité vont vous permettre de concrétiser votre projet d’entreprise en dégageant les conséquences financières de l’organisation que vous voulez mettre en place. L’objectif de ces modules est donc double : · vous initier au suivi de la gestion de votre entreprise · établir votre business plan de démarrage pour vérifier la viabilité de votre projet. Le suivi financier d’une petite entreprise ne demande pas des connaissances comptables et financières approfondies. Il implique cependant la compréhension de certains concepts financiers de base et d’outils de suivi qui vous seront expliqués. La construction de votre business plan demande d’avoir défini précisément comment sera organisée votre entreprise. Il s’agira donc en premier lieu de s’assurer que votre projet est suffisamment défini pour qu’il soit possible d’en tester sa viabilité et sa compatibilité avec vos moyens de financement personnels et externes. Si tel n’est pas le cas, nous nous emploierons à restructurer votre projet pour le rendre financièrement réalisable. Les essentiels Quelle est la raison d’être d’une entreprise? Vendre si possible avec un bénéfice Mais comment le savoir? Les comptes Et pour vendre que faut-il faire avant ? Acheter des marchandises ou des matières premières Peut-on acheter et vendre en même temps ? Non il faut des stocks, véhicule, matériel, … = Dépenses hors exploitation Que faut-il encore dépenser d’autre pour vendre ? Assurance, loyer, prospectus, téléphone, essence, etc…. = Dépenses d'exploitation De quoi faut-il s’acquitter pour vendre ? Charges sociales (RSI), TVA, Impôts, etc… L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Terminologie .1.17. Exploitation / hors exploitation Exploitation = ce qui dépend de l’activité au quotidien de l’entreprise : - les recettes d’exploitation = les ventes - les dépenses d’exploitation = charges fixes (loyers, EDF…), charges variables (achats de matières premières…), charges financières (garanties…), charges sociales Hors Exploitation = correspond à l’exceptionnel : investir (plan de financement), prendre un emprunt … Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 37
  • 38. - les recettes hors exploitation : les emprunts, aides familiales… - les dépenses hors exploitation : les frais de démarrage et les investissements L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen LES ETATS FINANCIERS Hors exploitation Exploitation .1.18. Le plan de financement initia l .1.19. Le bilan Le bilan permet de répondre à la question : Quel est le patrimoine de l ’ entreprise (ce qu ’ elle possède moins ce qu ’ elle doit à un jour donné – le 31/12 par exemple) .1.20. Le compte de résultat .1.21. Le plan de trésorerie Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 38
  • 39. Les données clés pour construire ses états financiers : les ventes et les dépenses L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Evaluer ses ventes : le Chiffre d’affaire Le chiffre d’affaires : c'est le total des ventes de biens et de services facturés par une entreprise sur un exercice comptable. Méthode: Déterminer · Combien ? Le nombre de clients par jour · Quand ? Le nombre de jours travaillés par mois ; quelle saisonnalité ? · A quel prix ? La dépense moyenne par client (-> produit par produit ou service par service · Le chiffre d’affaire par mois: nombre de clients x nombre de jours travaillés par mois x prix moyen du produit ou de la prestation Les facteurs importants à prendre en compte: · Saisonnalité (+ ou -) · Concurrence · Capacité de production / taille du stock · Coût de fabrication/production de services · Le nombre total de jours travaillés (vente / fabrication-achats) Calculer son chiffre d’affaires avec ou sans TVA Si vous pensez devoir choisir de créer une société (investissements de départ important, SARL pour 2 ou 3 associés) entreprise individuelle au réel  alors il faut calculer son chiffre d’affaires HT (hors TVA) et rajouter la TVA au taux adéquat Calculer le prix de vente : Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 39
  • 40. Option 1: Prix de mon marché (en fonction du positionnement /innovation des produits/services) Option 2: Prix économique de mon projet · (Mes coûts de fabrication + Mes autres frais) / nombre de produits ou services vendus · Prix de revient unitaire + Marge (ou coeff de marge) · Note: Danger si le nombre de produits/services vendus est calculé à partir du total des coûts de L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen revient Option 3 : Prix de la concurrence · Le prix de vente est fixé en fonction des concurrents (de votre zone de chalandise) · Si vous fixez votre prix à la hausse ou à la baisse, vous devrez expliquer votre décision Option 4: prix des fournisseurs x coefficient de la profession Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 40
  • 41. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Impact de la TVA: taxe sur la valeur ajoutée · Principe général  voir module « Finance et comptabilité » · Pas d’impact pour les auto-entrepreneurs Evaluer ses recettes Chiffre d’affaires = vente facturée (donc livrée & acceptée) Recettes = encaissements sur une vente ou un accord sur une vente (acompte) Vente entre professionnels -> Attention délais ! -> Les recettes sont différées dans le temps. Si vous êtes concerné, quels seront les termes de paiement pour vos prestations (acompte ? arrhes ? paiements à 30 ou 45 jours ? 5 % de garantie …) A compléter un tableau (page suivante) Quelles sont vos hypothèses en nombre par mois (ou par semaine puis par mois) Le mois 1 est le mois pendant lequel vous pensez démarrer (vous immatriculer) Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 41
  • 42. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 42
  • 43. Dépenses de démarrage et les investissements Ce sont les dépenses hors exploitation = tout ce que vous devez payer et acheter pour pouvoir démarrer votre activité Immobilisation : Actif (bien possédé) par l'entreprise pour une utilisation durable qui sert l'activité de façon durable. Valeur > 500€. Amortissement : · D’un bien d’investissement (donc une immobilisation) est la reconnaissance de la perte de valeur L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen (usure) en fonction de son utilisation. · Toutes les immobilisations ne sont pas amortissables · Les durées d’amortissement sont fixées par la loi sauf utilisation « exceptionnellement » différente de celle prévue Quels sont les frais de démarrage et investissements absolument nécessaires et indispensables ? Quelles sont les autres options ? · Occasion · Location/leasing · Décalage dans le temps Exemple Frais d’établissement Immobilisations incorporelles Immobilisations corporelles Immobilisations financières Stock initial Trésorerie de précaution Immatriculation + frais de publication Eventuellement frais d’avocat pour les statuts INPI Droit au bail Publicité démarrage Ordinateur Logiciels Appareil photo Si vous louez une voiture en leasing  garantie financière Si vous prenez un local professionnel  garantie et loyers payés d’avance Coût de la marchandise nécessaire our vous faire un 1r stock pour les 1rers ventes Voir dans les tableaux financiers (voir avec votre tuteur et les formateurs de l’atelier finance) TOTAL DES BESOINS = DEPENSES HORS EXPLOITATION Exemples de coûts Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 43
  • 44. Lister vos frais de démarrage et investissements absolument nécessaires et indispensables pour démarrer votre entreprise DEPENSES DE DEMARRAGE (dépenses hors exploitation) Total Frais de 1r établissement Immatriculation + Publication Honoraires Dépôt de marque INPI Publicité de démarrage Brevet, licences Création de site internet Logiciel Fonds de commerce ou droit au bail L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Immobilisations corporelles Travaux/aménagements Véhicule Mobilier Matériel informatique Outillage Immobilisations financières garanties de loyer garanties professionnelles ( agent immobilier, transporteur) Stock initital de marchandises Trésorerie de précaution TOTAL FINANCEMENT DE DEMARRAGE (ressources hors exploitation) Total Apport personnel (en argent) / apport en capital Apport en nature Compte courant d'associés ou de l'exploitant Concours et subventions Prêt de la famille Prêt d'honneur Emprunt(s) Total Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 44
  • 45. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Les dépenses d ’ exploitation .1.22. Les essentiels .1.23. Les charges fixes / variables  Les charges fixes sont les charges récurrentes, indépendantes de l’activité, que vous devez de toute façon payer même si vous ne faites pas de vente.  Les charges variables sont les charges engendrées directement par l’activité de l’entreprise Assurance automobile Stock (réassortiment) Assurance marchandise Emballages Abonnement internet Transport sur achats Téléphone Transport sur ventes Entretien véhicule Commissions Prospectus publicitaires Essence Frais de représentation Imprévus (réparation après casse) Loyer RSI travailleur non salarié intérêts des prêts Lister vos charges d’exploitation (Exemple de tableau à compléter page suivante) · Charges fixes · Charges variables · Charges sociales · Charges financières Vos dépenses sont elles mensuelles, trimestrielles ? Si vous avez évalué vos ventes avec TVA  évaluer vos dépenses d’exploitations avec TVA Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 45 variable s fixes sociales financières
  • 46. Tableau pour lister vos charges fixes et variables : Exemple de tableau à compléter dans l’onglet dépenses d’exploitation de votre tableau financier 1 - Achats - Charges fixes HT Total HT/ mois TotalHT/an Assurances voiture Assurance professionnelle (RC + local) Eau, Gaz, Electricité Fournitures d'entretien Fournitures administratives Loyers et charges locatives Location de matériel Loyer de crédit bail Entretien et réparations Documentation Honoraires Téléphone, Internet et Affranchissements Services bancaires (compte + CB) TOTAL charges fixes HT 2 - Achats - Charges variables HT Total HT/ mois TotalHT/an Marchandises Achats de matière première Sous-traitance Transports sur ventes Carburant Fournitures d'emballage sur ventes Publicité Salons et foires Voyages et déplacements Frais et transport sur achats L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen TOTAL charges variables HT  Voir page suivante pour des exemples de coûts Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 46
  • 47. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Exemples de coûts En résumé : ce qui a été vu, ce qu’il reste à faire (ateliers finance) 1- Vous avez évalué vos ventes (en volume et en chiffre d’affaires) mois par mois. Vous avez estimé vos encaissements par mois si ceux-ci sont différés dans le temps 2- Vous avez listé et chiffré (par mois de survenance) vos frais de démarrage, investissements et stock initial (immobilisations incorporelles, corporelles et financières). Vous serez guidé par le formateur pour évaluer votre besoin en fonds de roulement. 3- Vous avez listé et chiffré (mois par mois) vos dépenses d’exploitations (charges d’exploitation fixes, variables, les charges sociales). Vous serez guidé pour calculer vos charges financières 4- Vous connaissez votre apport personnel et éventuellement le prêt de la famille pour démarrer. Vous serez guidé pour calculer vos besoins d’emprunt (avec intérêts ou d’honneur) et évaluer vos possibilités de subvention Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 47
  • 48. Construire les états financiers prévisionnels Vous serez guidé en formations collectives et en atelier, ainsi que lors de vos séances de tutorat. Hors exploitation Exploitation L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Vos données clés Vos états prévisionnels Les étapes seront 1) évaluer les besoins d’emprunt qui impacteront vos charges financières (durée du prêt) 2) avez-vous besoin de faire un prélèvement mensuel pour vivre, si oui à partir de quand et combien  plan de trésorerie (décaissements exploitation) 3) votre solde cumulé mensuel de votre plan de trésorerie est-il toujours positif ? Vous permet-il de survivre ? C’est-à-dire de payer vos dépenses d’exploitation et surtout de vous réapprovisionner en marchandises ou matières premières. Les soldes d’exploitation sont-ils en général positifs ? (votre activité génère-t-elle de l’argent ?) 4) a) si oui  Compte de résultat : vous permet-il de rembourser le principal de l’emprunt de l’année ? Vous reste-t-il suffisamment pour vivre ? 4) b) si non  revoir vos investissements (trop ? trop tôt ?) ; revoir vos dépenses d’exploitation (savez-vous acheter l’indispensablement nécessaire ?) ; revoir vos hypothèses de vente : volume ? prix unitaire / coût de revient ? Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 48 Vous avez complété : le tableau des ventes, le tableau démarrage, le tableau des dépenses  Si nécessaires le tableau TVA et amortissements seront complétés avec votre formateur ou tuteur. Vous remplirez le plan de financement initial (coté ressources avec le montant de votre apport personnel & prêt de la famille)
  • 49. Finance et comptabilité L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen La comptabilité Introduction Système « universel » · Pour enregistrer et classer les montants de transactions dans les bons états financiers · Pour analyser, évaluer son activité Langage commun avec la banque, le fisc, les organismes sociaux. Sans comptabilité… · vous n’êtes pas crédible vis-à-vis de vos interlocuteurs (manque de sérieux, organisation, fraude, …) · vous vous mettez en danger: conduire les yeux fermés Obligation légale : Tout commerçant doit tenir une comptabilité Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 49
  • 50. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Délai de conservation : · Des livres comptables o 10 ans pour les commerçants et sociétés commerciales, o 6 ans pour les artisans et professions libérales. · Des factures des fournisseurs ORIGINALES : Les mêmes que celles des livres comptables Le journal des dépenses et recettes Il enregistre, de manière chronologique, toutes les transactions affectant l'entreprise, opération par opération et jour par jour. Un exemple: Les clients et les fournisseurs Le client <- -> le fournisseur L’exploitant est client (de ses fournisseurs) L’exploitant est fournisseur (de ses clients) Il faut un accord sur une transaction commerciale entre les deux parties · un contrat commercial · un devis Entre professionnels, il est obligatoire d’émettre / de demander une facture .1.24. Le processus d’une relation commerciale entre un fournisseur et un client Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 50
  • 51. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Le devis Le devis est obligatoire si: · Le montant des travaux est supérieur à 150 € · S’il concerne des travaux (installation, réparation, entretien) o Equipements électrique, électronique, électroménager o Gros oeuvre, second oeuvre du bâtiment Le devis est un document qui · décrit sommairement la prestation · chiffre le montant de la prestation (services & fournitures s’il y a lieu), · Il est conseillé de l’établir dès qu’il s’agit de prestations personnalisées, · Peut être obligatoire pour certaines professions · Comporte les mêmes informations qu’une facture Le devis doit comporter les mentions spécifiques · « Devis reçu avant exécution des travaux » · La date de début et la durée des travaux · La période de validité du devis · Les conditions éventuelles de révision de prix et les termes et des conditions de paiement, · La date et la mention manuscrite du client « bon pour accord » · La signature des parties Le devis doit comporter des mentions spécifiques Il engage le fournisseur qui ne peut plus revenir sur le prix ni sur la composition de la fourniture (il a valeur de contrat) Il n’engage le client que lorsque celui-ci l’a approuvé (par écrit) et l’a signé, il vaut alors commande. Conseil: Vérifier la solvabilité de vos clients -> demander un acompte NB : L’équivalent pour les commerçants: Affichage du prix Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 51
  • 52. Devis valable jusqu'au 26/12/2013 Monsieur Alain DUPONT 8, rue de la Chaussée 29 365 Toudeac Monsieur Alain DUPONT 8, rue de la Chaussée 29 365 Toudeac Prix Unitaire H.T. 15.00 € Devis valable jusqu'au 26/12/2013 205.00 € forfait 78.00 € L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Exemple devis avec TVA Page : 1/1 Siret : 392 659 827 00027 Date : 26/10/2013 8, rue du Général Baratier, 29200 BREST Tél: 02 98 03 75 63 / 06 85 93 77 31 cl.terrasson@wanadoo.fr DEVIS avant éxécution des travaux N° 0025 Désignation Quantité Prix Unitaire H.T. Montant H.T. Montant TVA Montant T.T.C. Fourniture Moquette grise "bureau" Multidécor 3m2 15.00 € 45.00 € 9.00 € 54.00 € Nettoyage entrée et bureau 1 205.00 € 205.00 € 41.00 € 246.00 € Fourniture & Pose Peinture Blanc Crème mate 20ml forfait 900.00 € 180.00 € 1 080.00 € Reprise peinture dans local archives 1 78.00 € 78.00 € 15.60 € 93.60 € Durée prévisible des travaux 3 semaines TOTAL H.T. 1 228.00 € Date de démarage du chantier au plus tôt 18/11/2013 TAUX DE TVA 20.0% TOTAL TVA 245.60 € Conditions de règlement TOTAL T.T.C. 1 473.60 € 30 % d'acompte à la commande 30% en cours des travaux BON POUR COMMANDE - LE CLIENT Solde 40 % à reception des travaux (Mention manuscrite, daté et signé) EXEMPLE DEVIS SANS TVA Page : 1/1 Siret : 392 659 827 00027 Date : 26/10/2013 8, rue du Général Baratier, 29200 BREST Tél: 02 98 03 75 63 / 06 85 93 77 31 cl.terrasson@wanadoo.fr DEVIS avant éxécution des travaux N° 0025 Désignation Quantité Montant total TTC Fourniture Moquette grise "bureau" Multidécor 3m2 45.00 € Nettoyage entrée et bureau 1 205.00 € Fourniture & Pose Peinture Blanc Crème mate 20ml 900.00 € Reprise peinture dans local archives 1 78.00 € 1 228.00 € TOTAL Durée prévisible des travaux 3 semaines Date de démarage du chantier au plus tôt 18/11/2013 TVA non récupérable article 293B du CGI Conditions de règlement 30 % d'acompte à la commande BON POUR COMMANDE - LE CLIENT 30% en cours des travaux (Mention manuscrite, daté et signé) Solde 40 % à reception des travaux Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 52
  • 53. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen .1.25. La réception des travaux ou des marchandises C’est une étape fondamentale de la relation commerciale C’est pendant cette étape, que les litiges doivent finir de se résoudre. Un client satisfait est un client qui paye sa facture avec le sourire Si le client accepte les travaux/la marchandise remettez lui la facture! .1.26. La facture Entre professionnels, la facture est obligatoire Une facture est émise en double exemplaire, par l’exploitant Facture en double exemplaire, l'original pour le client, le double pour l’exploitant (à conserver pendant au moins 2 ans.) Légalement: Toute infraction sur l'existence ou le contenu de la note est sanctionnée d'une contravention de 1 500 à 3 000 euros en cas de récidive. La facture est délivrée, soit · au moment de la livraison de la marchandise dans les contrats de vente de marchandises · à la fin de l'exécution de la prestation de services. Des mentions sont obligatoires - le numéro de la facture, - la date de la facture, - la désignation du vendeur et de l'acheteur (numéro SIREN, raison sociale, structure juridique, adresse), - le numéro individuel d'identification de TVA du vendeur ou du prestataire ou, le cas échéant, celui du représentant fiscal pour les entreprises établies hors de la Communauté européenne, - la date de la vente de la marchandise ou de la réalisation de la prestation de service, - la dénomination précise et la quantité des produits ou services rendus, - le prix unitaire des produits ou services rendus, montant total HT des produits, répartition selon le taux applicable et le montant total de la TVA due, ou le cas échéant la mention de l'article du code général des impôts prévoyant une exonération de TVA (par exemple « Franchise de TVA, art. 293B du CGI » pour les micro-entreprises), - toute réduction acquise à la date de la vente ou de la prestation, et directement liée à cette opération, à l'exclusion des opérations d'escomptes non prévues sur la facture et toute réduction différée en pied de facture, - la date à laquelle le règlement doit intervenir. Les conditions d'escompte applicables en cas de paiement à une date antérieure à celle résultant de l'application des conditions générales de vente, le taux des pénalités exigibles en cas de non-paiement à la date de règlement inscrite sur la facture. Et, le cas échéant : - la qualité de membre d'un centre de gestion agréée ou d'une association agréée (en portant la mention « Acceptant le règlement des sommes dues par chèque en sa qualité de membre d'un centre de gestion agréé »), - la qualité de locataire-gérant, - la qualité de franchisé. Attention : Mettre au dos des factures les conditions de vente Une facture s’annule ou se modifie par une facture d’avoir Légalement: Amende de 15 euros par mention manquante ou inexacte sur une facture. L'amende par facture est plafonnée au 1/4 de son montant. .1.27. Les Conditions Générales de Vente Les conditions générales de vente (CGV) sont indispensables à TOUS les professionnels dont l’activité est la vente (de biens ou de services). En effet, elles constituent la base contractuelle de toutes les relations commerciales entre vendeur et acheteur, que ce dernier soit professionnel ou non. Définies à l’article L441-6 du code de commerce, les conditions générales de vente dans les relations entre professionnels doivent impérativement comporter certaines informations. Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 53
  • 54. Les conditions de la vente… · Les tarifs applicables, leur mode de calcul… · Les éventuelles réductions, remise et ristournes, Ainsi que leur mode de calcul… · Les conditions de règlement, les délais et les sanctions. · Les limitations de responsabilité du fournisseur Ces mentions obligatoires ne sont pas limitatives et il est possible et même conseillé de préciser une multitude d’autres détails qui permettront au professionnel vendeur de se couvrir par la suite contre d’éventuelles actions de ses clients. Dans le cadre des ventes à distance (ce qui est nécessairement le cas sur internet), la protection du consommateur a dicté certaines règles au législateur. La plus connue d’entre elles est bien sûr l’existence d’un délai de rétractation de sept jours et certaines mentions sont devenues obligatoires par l’application de la loi Chatel du 3 janvier 2008, comme notamment la mention exacte des délais de livraison, quel que soit le montant du contrat, mais aussi les modalités de remboursement, le cas échéant ou encore les modalités d’exercice du droit de rétractation. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 54
  • 55. Date N° Facture Page 09/01/2013 130205 1/1 Facture pour un professionnel (sans TVA) Facture pour un professionnel (avec TVA) 8, rue du Général Baratier, 29200 BREST Ste AZUR Tél: 02 98 03 75 63 / 06 85 93 77 31 8, rue de la Chaussée cl.terrasson@wanadoo.fr 29 365 Toudeac Siret : 392 659 827 00027 Désignation Quantité Prix Unitaire H.T. Montant H.T. Fourniture Moquette grise "bureau" Multidécor 3m2 15.00 € 45.00 € Nettoyage entrée et bureau 1 205.00 € 205.00 € Fourniture & Pose Peinture Blanc Crème mate 20ml forfait 900.00 € Reprise peinture dans local archives 1 78.00 € 78.00 € Facture payable par chèque ou virement le... (Date d'échéance calendaire) TOTAL H.T. 1 228.00 € Taux des pénalités de retard x % applicable le lendemain de la date d'échéance TOTAL TVA 20 % 245.60 € Indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement 40 € TOTAL T.T.C. 1 473.60 € Pas d'escompte accordé L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen (TVA payable à l'encaissement si prestation de service) TVA INTRACOMMUNAUTAIRE : FR 99541845973 Taux de pénalités de retards: il est égal au taux de refinancement de la BCE + 10 points soit en 2013 0,50+0.10=0,60% Les contrats ou conditions de ventes peuvent prévoir un taux inférieur dans la limite de 3 fois le taux de l’intérêt légal so it 2013 0.04X3 =0.12 % Ce taux s'applique sur le montant TTC de la facture.Prévoir un taux au dessus du minimum afin de n'avoir pas à changer chaque année ce taux Art. D. 441 -5. – Le montant de l’indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement prévue au douzième alinéa du I de l’article L. 441-6 est f ixé à 40 euros Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 55
  • 56. Client : 2011-026 Monsieur Alain DUPONT 8, rue de la Chaussée 29 365 Toudeac Facture pour un particulier (sans TVA) Facture pour un particulier (avec TVA) 8, rue du Général Baratier, 29200 BREST Client : 2011-026 Monsieur Alain DUPONT 8, rue de la Chaussée 29 365 Toudeac L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Particularité de la facturation d'un professionnel pour un particulier Pour les ventes de marchandises Facture obligatoire: à la demande du client, pour les ventes à distance, ou les livraisons intracommunautaires exonérées de TVA. Sinon un ticket de caisse à l'acheteur. Attention !ventes à distance : délai de rétractation + autres obligations légales Pour les prestations de services réalisées pour des particuliers : Il est nécessaire d'établir une note ou facture : dès lors que le prix est supérieur à 15,24 euros TTC, si le client le demande ou pour certains travaux immobiliers. Page : 1/1 Siret : 392 659 827 00027 Facture N° 1105013 26/05/2011 8, rue du Général Baratier, 29200 BREST Tél: 02 98 03 75 63 / 06 85 93 77 31 cl.terrasson@wanadoo.fr Désignation QuantitéPrix Unitaire H.T. Montant H.T. Montant TVA Montant T.T.C. Fourniture Moquette grise "bureau" Multidécor 3m2 15.00 € 45.00 € 0.00 € 45.00 € Nettoyage entrée et bureau 1 205.00 € 205.00 € 0.00 € 205.00 € Fourniture & Pose Peinture Blanc Crème mate 20ml forfait 900.00 € 0.00 € 900.00 € Reprise peinture dans local archives 1 78.00 € 78.00 € 0.00 € 78.00 € Règlement par chèque ou virement TOTAL TTC 1 228.00 € Paiement à reception de facture TVA non récupérable, article 293 B du CGI Page : 1/1 Siret : 392 659 827 00027 Facture N° 1105013 26/01/2013 Tél: 02 98 03 75 63 / 06 85 93 77 31 cl.terrasson@wanadoo.fr Désignation Quantité Prix Unitaire H.T. Montant H.T. Montant TVA Montant T.T.C. Fourniture Moquette grise "bureau" Multidécor 3m2 15.00 € 45.00 € 9.00 € 54.00 € Nettoyage entrée et bureau 1 205.00 € 205.00 € 41.00 € 246.00 € Fourniture & Pose Peinture Blanc Crème mate 20ml forfait 900.00 € 180.00 € 1 080.00 € Reprise peinture dans local archives 1 78.00 € 78.00 € 15.60 € 93.60 € Règlement par chèque ou virement TOTAL H.T. 1 228.00 € Paiement à réception de facture TAUX DE TVA 20.00% TOTAL TVA 245.60 € TOTAL T.T.C. 1 473.60 € Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 56
  • 57. Facture e-commerce pour un particulier Client : 2011-026 Madame Faustine DUPONT 8, rue de la Chaussée 29 365 Toudeac 8, rue du Général Baratier, 29200 BREST Client : 2011-026 Monsieur Alain DUPONT 8, rue de la Chaussée 29 365 Toudeac L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Fashion Victime Page : 1/1 Siret : XXX XXX XXX XXXX Facture N° 201308051 10/01/2013 7 rue des quais 75001 Paris Tél: wwwfashionvictime.com Désignation Quantité Prix Unitaire H.T. Montant H.T. Montant TVA Montant T.T.C. Robe fushia taille S 1 60.00 € 60.00 € 0.00 € 60.00 € 0.00 € 0.00 € 0.00 € Règlement par Carte bleue à la commande TOTAL TTC 60.00 € Livraison le 12/01/2013 TVA non récupérable, article 293 B du CGI Conditions générales de ventes au dos de la facture acceptées lors de la commande Conformément aux dispositions légales en vigueur, vous disposez d’un délai de 7 jours à compter de la réception de vos produits pour exercer votre droit de rétractation auprès de Fashion Victime sans avoir à justifier de motifs ni à payer de pénalité. Les remboursements des produits seront effectués dans les meilleurs délais et au plus tard dans les 30 jours suivant la date à laquelle le droit a été exercé. Librairie Lire Page : 1/1 Siret : xxx xxx xxx xxxx Facture N° 150201 26/01/2013 Tél: 02 98 03 75 63 / 06 85 93 77 31 wwwlibrairielire.com Désignation Quantité Prix Unitaire H.T. Montant H.T. Montant TVA Montant T.T.C. Livre des envies 1 15.00 € 15.00 € 0.83 € 15.83 € La photo pour les nuls 1 17.00 € 17.00 € 0.94 € 17.94 € Livraison le 28 janvier 2013 Paiement à la commande par Carte Bleue TOTAL H.T. 32.00 € TAUX DE TVA 5.50% TOTAL TVA 1.76 € TOTAL T.T.C. 33.76 € Conditions générales de ventes au dos de la facture acceptées lors de la commande Conformément aux dispositions légales en vigueur, vous disposez d’un délai de 7 jours à compter de la réception de vos produits pour exercer votre droit de rétractation auprès de Librairie Lire sans avoir à justifier de motifs ni à payer de pénalité. Les remboursements des produits seront effectués dans les meilleurs délais et au plus tard dans les 30 jours suivant la date à laquelle le droit a été exercé. Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 57 (sans TVA) Facture e-commerce pour un particulier (avec TVA)
  • 58. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen .1.28. Le paiement Très important : il ne suffit pas de travailler, il faut se faire payer ! Relancer le client si le paiement n’arrive pas comme précisé à la commande et rappelé sur le devis. Il est toujours utile de connaître le comptable (ou la personne qui s’occupe de faire les paiements) pour la relancer directement. Pas de cadeau sur tous ces points sinon vous recueillerez tous les mauvais payeurs ou peu solvables. .1.29. Les fournisseurs Un processus identique, mais vous êtes le client ! Entre professionnels, la facture est obligatoire. Le fournisseur doit délivrer une facture lorsque vous achetez un bien ou un service. La facture est établie par le fournisseur lorsque la marchandise est livrée ou lorsque le service est rendu. La facture du fournisseur doit comporter les mentions TVA, sinon vous ne pourrez pas la récupérer. Toujours respecter les conditions de paiement sinon vous ne trouverez plus de fournisseur sérieux. Payer de préférence en chèque ou carte pour garder une trace certaine du paiement. La TVA .1.30. Définition TVA (taxe sur la valeur ajoutée) Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 58
  • 59. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen .1.31. TVA ou non: comment choisir? · Qui sont vos clients? -> des professionnels? · Quel est le montant de vos investissements? · Quel est le poids des achats/dépenses dans la valeur de vos prestations/produits? .1.32. Relation avec l’administration fiscale Déclaration de TVA (collectée – à récupérer) : - chaque trimestre (au moins avril, juillet, octobre et décembre) - ou mensuellement Des dispositions sont prévues pour les entreprises nouvellement créées  Calcul sur la base due : 80% du chiffre d’affaires escompté Les déclarations peuvent être déléguées à un comptable Si vous avez un prêt Adie, utilisez les services d’accompagnement pour vous faire conseiller et éventuellement vous aider à remplir vos déclarations Attention, si vous choisissez ce statut fiscal, vous ne pourrez en changer qu’après 2 ans Impôts .1.33. La CET (Contribution Economique Territoriale) C’est un impôt local pour le financement des charges des collectivités locales. Elle se compose de : La cotisation foncière des entreprises CFE La cotisation sur la valeur ajoutée des entreprises CVAE Principales exonérations temporaires de la CET Auto entrepreneur, l'année de création et les 2 années suivantes. Des exonérations temporaires de la CET Lieu d'implantation (BER : bassin d’emploi à redynamiser,) Assiette de l’imposition : Complexe, varie d’une commune à l’autre .1.34. Détermination du bénéfice imposable Il existe deux façons de déterminer le bénéfice imposable de l'entreprise : - soit par le chef d'entreprise, qui détermine lui-même son bénéfice imposable. Il s'agit alors du régime de bénéfice réel ou de la déclaration contrôlée s'il s'agit d'une profession libérale - soit de manière forfaitaire par l'administration fiscale, qui applique sur le chiffre d'affaires déclaré un abattement représentatif des frais : il s'agit du régime de la micro-entreprise, qui ne Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 59
  • 60. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen peut cependant s'appliquer qu'aux entreprises individuelles. .1.35. Impôts Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 60
  • 61. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Impôts sur les sociétés Taux d’imposition (15% / 33%) : conditions Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 61
  • 62. Impôts sur les revenus (Pour les entreprises individuelles et EURL) L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Pour les entreprises individuelles Au niveau fiscal, Le résultat de l'entreprise est la rémunération du chef d'entreprise. Si c’est une perte elle est déductible des autres revenus du foyer fiscal sauf option prélèvement à la source Calcul de l’impôt sur le revenu: plusieurs options À la source -> % du chiffre d’affaires Conditions: avoir opté pour le micro social et avoir un revenu imposable de l’avant dernière année inférieur à 26 420€ par part de quotient familial · 1 % du CA HT pour une activité de vente de marchandises ou de fourniture de logement, · 1,7 % du CA HT pour une autre activité relevant des bénéfices industriels et commerciaux (BIC), · 2,2 % des recettes HT pour une activité libérale Forfaitaire (% du CA – déduction forfaitaire des charges) Pour les auto-entrepreneurs uniquement Sur les bénéfices  Options Réel ou réel simplifié (pas de TVA) Ventes – charges réelles Majoration 25% base imposable si pas adhérent à un centre de gestion Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 62
  • 63. L’action de l’Adie est cofinancée par l’Union Européenne. L’Europe s’engage en France avec le Fonds Social Européen Charges sociales .1.36. Charges sociales pour qui? .1.37. Les cotisations sociales, c’est quoi ? C’est quoi? Une protection pour la maladie, la retraite, le chômage, la CAF, la formation… Vous les connaissez déjà, mais jusqu’à présent, c’était votre employeur qui faisait le chèque… Deux acteurs sont concernés : • Le RSI (Régime Social des Indépendants) : c’est votre nouvelle sécurité sociale! En créant votre entreprise, vous quittez le régime général. C’est le RSI qu’il faut contacter en cas de questions sur vos prestations sociales (congé maternité, arrêt maladie, remboursement de santé…) • L’URSSAF : c’est le centre de paiement du RSI, auquel vous devez régler vos cotisations. C’est l’URSSAF qu’il faut contacter en cas de questions sur les appels de cotisations. .1.38. Principe général:  Cotiser pour une protection sociale: La cotisation du travailleur non salarié (TNS) · Calculée sur le bénéfice ou de la rémunération annuelle octroyée: ~46 % sur les premiers 37 458€ puis dégressif · Taux réduits pour les auto-entrepreneurs · Couverture: Frais médicaux + indemnité journalière, Allocations familiales, Formation professionnelle, Invalidité – Décès, Vieillesse Si vous avez des salariés · Cotisations salariales -> prélevées sur la rémunération du salarié (brut à net) ~22,20% sur les premiers 37 458 € puis dégressif · Cotisations patronales -> payées par l’exploitant en plus du salaire ~44,12 % sur les premiers 37 458 € puis dégressif · Couverture: Frais médicaux + indemnité journalière, Allocations familiales, Formation professionnelle, Invalidité – Décès, Vieillesse + CHOMAGE La cotisation de l ’ auto entrepreneur : Elle est calculée sur le chiffre d’affaires réalisé Livret de formation Adie CréaJeunes Paris guide pour la réalisation d’un business plan 63