Este documento discute o papel da equipe de vendas nos canais de distribuição. Ele aborda o ambiente de vendas, as interações em vendas e os tipos e características do processo de vendas. O documento também analisa como a redução no número de fornecedores impacta as vendas e discute as diferenças entre vendas varejo e industriais.
2. Unidade XII
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
Apresentação
Nesta unidade conheceremos os conceitos
fundamentais do papel da equipe de vendas nos canais
de distribuição.
3. Módulo Específico
01 – O ambiente de vendas nos canais de distribuição;
02 – As interações em vendas;
03 – Os tipos e características do processo de vendas.
Unidade XI
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
4. O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
Aumento da concorrência
Aumento dos custos de vendas
Mudança no
processo de compras
Globalização
Centralização
Efetividade de
compras
Suprimentos
estratégicos
Redução na quantidade de
fornecedores
5. O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
Tabela 1 – Redução do Número de Fornecedores.
Empresas Média
fornecimento
Década 1980
Média
fornecimento
Década 1990
Redução
%
DEC 9.000 3.000 70
Ford 1.800 1.000 44
General 10.000 5.500 45
Milliken 19.700 9.200 54
Motorola 5.000 500 90
Texas
Instruments
22.000 14.000 36
6. O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
Tabela 2 – Percentual de Vendas das Cinco Principais Corporações.
Segmentos 1972 1996
Biscoitos 24% 76%
Embalagens 16% 64%
Adesivos 14% 39%
Metais 18% 44%
7. Singer, (2001,p.1) argumenta que os vendedores normalmente são
comparados, por exemplo, aos cães e aos tubarões para definir o seu
comportamento, referindo-se ao espírito de ataque e de conquista
sobre suas presas – que são os clientes. Destaca a questão da disputa
contínua, alegando que só há prêmio para os primeiros, sendo um
jogo de tudo ou nada, reforçando mais ainda a disputa e o
antagonismo entre vendedores e compradores.
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
As interações em vendas
8. Segundo Shapiro (1989, p.1), é a estratégia de marketing que deveria
definir as regras e o comportamento dos vendedores, que deveriam
desempenhar seu papel, para atender ao marketing mix. O próprio
recrutamento, definições de funções, remuneração e ações
motivacionais, deveriam refletir uma estratégia de marketing no
canal de distribuição.
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
As interações em vendas
9. Figura 1 – Coordenação de Produtos Vendas e Serviços.
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
10. Diferentes tipos de venda e vendedores
Vendas de varejo que se relacionam com a venda
direta ao consumidor final.
B2C
(Business to Consumer)
(Business to Business)
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
11. Produtos Preço
Promoção
Rentabilidade
Venda empresarial (B2B) ,vendendo para empresas:os
Fabricantes vendendo a
fabricantes;
Fabricantes vendendo a
atacadistas , distribuidores ou
varejistas;
Atacadistas ou distribuidores
vendendo a varejistas.
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
12. Produtos Preço
Promoção
Rentabilidade
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
Vendas de varejo Vendas industriais
Venda realizada ao consumidor
final
Vendas realizadas a intermediários ou
empresas que dependem de seu produto
como matéria-prima
Possui um ponto fixo(loja) e dever
estar próximo ao seu público-alvo
A fábrica pode estar localizada em outro
estado ou pais
Comercializa pequenos valores Comercializa somente altos volumes
Há um senso de urgência, o
produto deve estar disponível
As vendas são realizadas através de
planejamento de produção
O cliente vai a loja O fornecedor deve ir ao cliente
O valor é receptivo (espera os
clientes)
Venda industrial é pró-ativa (vai aos clientes)
Tabela 3 – Diferenças entre Vendas Varejo e Vendas Industriais
13. Conclusão
O papel da força de vendas será sempre
dependente da inteligência de marketing, da
característica do canal e principalmente da
capacidade de prover soluções de alto valor
agregado para atacadistas, varejistas e clientes
finais.