[1] O documento discute o perfil e as oportunidades e desafios dos profissionais de comércio exterior, com foco nos traders internacionais. [2] Apresenta estatísticas sobre o comércio exterior brasileiro e os principais produtos de exportação e importação. [3] Discutem-se os tipos de empresas envolvidas no comércio exterior e as habilidades necessárias para os profissionais se adaptarem a diferentes culturas.

1. M.I.B Business Metting
International Trader
Tema: Perfil do profissional, oportunidades e desafios

2. Prof. Doutor José Meireles de Sousa
Jose-meireles@uol.com.br
Doutor em Administração e Comércio Internacional
Consultor em Negócios Internacionais
Sócio da JMS – Treinamento e Desenvolvimento Profissional
Professor universitário de cursos na área dos negócios internacionais
9 livros publicados em temas de gestão e comércio internacional

3. • 5ª População Mundial
• 8° PIB (PPC) Mundial (US$ 3.073 tri.)
• Crescimento PIB (2014) 0,3% - 198º mundo
• PIB per capita – US$ 12.200 – 101º mundo
• 24° Exportador (US$ 242,7 bi) (mercadorias)
• 23° Importador (US$ 241,9 bi)
• Participação exportações mundiais mercadorias1,35 % (estável)
• Participação importações mundiais mercadorias 1,28 % (estável)
• Participação na Corrente de Comércio mundial – 1,31 % (estável)
• Exportação de serviços US$ 37 bi (2013)
• Importação de serviços US$ 83 bi (2013)
O Brasil no ambiente
globalizado (2014)
Fonte: CIA World Factbook, 2015; Organização Mundial do Comércio – OMC (2015); MDIC (2015)

4. Fundado em 1991, com o tartado de Assunção, o
MERCOSUL, visa promover a livre circulação e
troca de bens e pessoas entre os países membros
O Brasil é a porta de entrada para o
MERCOSUL
Os países membros do MERCOSUL: Argentina, Brasil, Uruguai ;
Paraguai et Venezuela; Bolívia está em processo de adesão.
O Brasil na América do Sul

7. Principais produtos comercializados pelo Brasil (2014)
Exportações (US$ 225,101 bilhões) Importações (US$ 229,060 bilhões)
1. Complexo de Soja – 14,0%
2. Minérios – 12,6%
3. Petróleo e Combustíveis – 11,2%
4. Material de Transporte – 9,1%
5. Carnes – 7,5%
6. Químicos – 6,7%
7. Produtos Metalúrgicos – 6,4%
8. Açúcar e Etanol – 4,6%
9. Máquinas e Equipamentos – 3,9%
10. Papel e Celulose – 3,2%
Amostra refere 79,20 % do total
importado
1. Combustíveis e Lubrificantes - 19,7%;
2. Equipamentos Mecânicos - 13,9%
3. Equip. Elétricos e Eletrônicos – 11,8%
4. Automóveis e partes – 8,5%
5. Químicos Org. e Inorgânicos – 5,9 %
6. Plásticos e Obras – 3,9 %
7. Fertilizantes – 3,7%
8. Ferro, Aço e obras – 3,3%
9. Farmacêuticos – 3,2%
10. Instr. Ótica e Precisão – 3,0%
Amostra refere 76,90 % do total
importado
Fonte: MDIC, 2015

8. A situação atual do comércio exterior brasileiro
• Participação das importações brasileiras no total mundial  1,26% (2012)
• Participação das exportações brasileiras no total mundial  1,36% (2012)
• Derivados de petróleo  19,1% do total das importações brasileiras (2013)

9. Tipos de empresas que operam em comércio exterior
 As empresas industriais e de serviços
 As empresas comerciais exportadoras
 As empresas “Trading”
 Os agentes comerciais
 Os “brokers” de mercadorias
 Os “traders”

10. Empresas que apoiam as operações de comércio
exterior
 Despachantes aduaneiros
 Comissária de despacho aduaneiro
 Transitários de carga
 Empresas de logística
 Armadores, empresas de transportes rodoviários, ferroviários e aéreos.
 Empresas de inspeção (ex. Bureau Veritas)
 Bancos
 Seguradoras ( de transporte internacional e de crédito)

11. Tradings, comerciais exportadoras e os traders
 Dominam procedimentos comerciais;
 Conhecem mercados e suas características;
 Identificam os riscos comerciais e fiscais;
 Identificam os procedimentos necessários à contratação de transporte e
seguro; formas de pagamentos;
 Identificam os financiamentos disponíveis;
 Atenuam as diferenças de idiomas e costumes entre empresas de diferentes
países;
 Facilitam a colocação dos produtos no exterior pela dedicação total aos
mercados exteriores

12. Ser fonte de riqueza
Deixar-se comprar
Valorizar-se Negociar de forma pró-ativa
Os Dilemas das empresas exportadoras brasileiras...

13. Criação de espaço na
mente do consumidor
Cultura de mercado do
empresário
Para as empresas se desenvolverem deverão transmitir
valor para os consumidores
 
Os Dilemas das empresas exportadoras brasileiras...

14.  Controlando os seus produtos até aos seus consumidores
Somente com o controle de seus produtos até ao mercado as
empresas podem conhecer os seus consumidores, agregando valor e
possibilitando o seu desenvolvimento
Objetivos prioritários para as empresas

15. As dificuldades no crescimento das empresas nos mercados
exteriores
AS SOLUÇÕES
“AS DIFERENÇAS CULTURAIS”
A necessidade de adaptação a diferentes culturas

16. Adaptação do trader a outras culturas

17. A necessidade de adaptação a diferentes culturas
 Os métodos que na sociedade utiliza para resolver os seus problemas
 Uma programação coletiva de mentalidades
Ou simplesmente…
Cultura é a maneira como fazemos as coisas por aqui…
John Mole

18. Cultura e comportamento
• Uma cultura diferente implica:
– comportamento consumidor diferente
– tradições de trabalho diferente
– processos empresariais diferentes
• Não se adaptar à cultura local pode …
– Criar problemas de interpretação entre o trader e o ambiente
local
– Tornar as ações do trader menos efetivas
– Causar fracassos dispendiosos

19. Cultura e comportamento
• Assim é fundamental…
– Aprender o “máximo” possível sobre o mercado antes de entrar
– Entrar passo a passo
– Planejar uma organização flexível
– Construir com base em recursos humanos locais
– Conhecer os seus clientes, fornecedores e colegas:
 Comprar “conhecimento”
 Estabelecer joint ventures com entidades locais
 Participar na sociedade local

20. SEGUNDA PARTE
PERFIL DOS PROFISSIONAIS

21. O profissional na “nova economia”
Os vetores de desenvolvimento da Nova Economia
 RAPIDEZ
– Na tomada de decisão
 PROXIMIDADE
– Da organização aos seus públicos
 FOCO
– Atuação focada no público alvo
 INTEGRAÇÃO EMPRESA / SOCIEDADE
– Desenvolvimento harmonioso

22. O profissional da “nova economia”
Qualidades
 PENSAMENTO SISTÊMICO
Capacidade de considerar as várias áreas da empresa e o seu relacionamento
 COMPETENCIA INTERCULTURAL
Capacidade de compreender as diferenças
 TREINAMENTO CONTÍNUO E EXTENSIVO
“C.K.Prahalad”

23. Profissional
Cosmopolita
Sem fronteiras
Pró-Ativo
Saber lidar com as adversidades
Administra as emoções
Não desvia da trilha do sucesso
Prospera para poder vender
talento e habilidades
Fonte: Ludovico (mimeo, 2009)

24. Perfil profissional do International Trader
 Empreendedor – Persuasivo, social e se valoriza. Utiliza as palavras de
forma hábil.
 Compreensivo – prestativo e amável, buscando seu apoio em amizades
 Racional – extremamente organizado até nos detalhes
 Controla o processo – voltado para resultados e detentor de todo o processo
 Sabe negociar – planejamento / negociação distributiva e integrativa / MAANA
Fonte: Kuazaqui, 2007
PERFIL DO TRADER

25. Atividades do profissional de comércio exterior
 Negociações com o Exterior
 Procedimentos Administrativos de Comex
 Normas Cambiais / Pagamentos
 Logística Operacional
 Incentivos Fiscais e Financeiros
 Sistema Aduaneiro
 Regimes Aduaneiros
 Legislação Internacional
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26. Os Traders e as operações em mercados exteriores
 Pesquisa de mercados exteriores
 Intermediação na negociação entre exportador e importador
 “Principal” e “Broker” de mercadorias
 Resolução de problemas decorrentes das operações (follow-up)
 Continuidade do relacionamento com fornecedores e clientes

27. • A necessidade de vender e não de se “deixar comprar”;
• A necessidade de ir mais longe na cadeia produtiva;
• A necessidade de entender os riscos das operações de compra e venda
internacional e como ultrapassá-los;
• A necessidade de controlar os seus produtos e não somente de os
vender.
• A necessidade de se INTERNACIONALIZAR e não somente de
exportar.
Concluindo
a pró-atividade necessária e o papel dos traders

28. Obrigado pela participação de todos!