Quando falamos do ambiente profissional, alguns temas são bastante debatidos, entre eles a motivação. Afinal, de onde vem a motivação? Qual o papel do líder nela? E até em que ponto ela influencia nas vendas? E por falar em vendas, quais são as principais técnicas de vendas hoje? Para abordar esses temas, entrevistamos o especialista e palestrante em educação corporativa, William Caldas. Na entrevista, a executivo discorre sobre a importância da motivação e o papel da liderança no ambiente corporativo para o incentivo dos resultados, e também dá dicas valiosas sobre as principais técnicas de venda. Acompanhe!

1. Motivação Profissional
Quando falamos do ambiente profissional, alguns temas são bastante debatidos, entre eles a
motivação.
Afinal, de onde vem a motivação? Qual o papel do líder nela? E até em que ponto ela influencia nas
vendas? E por falar em vendas, quais são as principais técnicas de vendas hoje?
Para abordar esses temas, entrevistamos o especialista e palestrante em
educação corporativa, William Caldas.
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Na entrevista, a executivo discorre sobre a importância da motivação e o papel da liderança no ambiente
corporativo para o incentivo dos resultados, e também dá dicas valiosas sobre as principais técnicas de venda.
Acompanhe!
O que motiva um profissional a superar expectativas
1) Muito se fala que a motivação vem de dentro para fora, e não o contrário. Afinal, como deve ser
o processo de motivação de um profissional? abaixo
2) Qual é o papel do líder nesse processo motivacional? abaixo
3) Como o líder deve tratar os mais diferentes perfis de profissionais para passar esse
conhecimento? abaixo
4) Até que ponto a motivação se relaciona com as técnicas de vendas de um profissional? abaixo
5) Hoje, quais são as principais técnicas de vendas que um profissional pode possuir? abaixo
6) Crie um exemplo de um profissional completo tanto em técnicas como em motivação. abaixo
7) Por fim, deixe uma dica para manter um ambiente em alta, tanto em motivação como em
vendas. abaixo
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2. Motivação Profissional
1) Muito se fala que a motivação vem de dentro para fora, e não o contrário. Afinal, como
deve ser o processo de motivação de um profissional?
Eu associo muito a motivação à capacidade e ao conjunto de competências que a liderança dessa
pessoa tem. A pessoa tem o DNA da motivação, e a empresa precisa inspirá-la para isso, com foco
em resultado. A motivação está dentro das pessoas, mas, se tiverem uma liderança fraca, não
funciona. Um sujeito motivado, mas cuja liderança não ajuda, pode desenvolver uma motivação
contrária.
Do ponto de vista do profissional, a palavra motivação vem de motivo: “Eu este ano tenho um
projeto pessoal. Comprei um terreno no alto da montanha e o que me motiva é trabalhar para
construir uma casa lá”.
As empresas precisam descobrir o que motiva as pessoas, suas expectativas pessoais. Há pessoas
que não têm motivos próprios, vivem pelo motivo dos outros. Como profissional, eu tenho que criar
metas claras e atentar para a diferença entre meta e objetivo. A soma das metas é que faz
conquistar.
Motivação não é autoajuda, é uma coisa mais palpável. Cada vez que tenho uma conquista de
ordem pessoal, esse gol é o que alimenta a motivação para o próximo podium. Motivação eu tenho,
mas vou cobrar um ambiente favorável, cobrar o resultado, porque conheço os motivos.
2) Qual é o papel do líder nesse processo motivacional?
É crucial! O primeiro passo é inspirar a equipe, e a melhor forma de fazer isso é dar o exemplo.
Quando o comandante Rolim resolveu dar balas para as pessoas na porta do avião, ele fez isso
pessoalmente.
Eu faço em média 110 palestras por ano, e em quase 70% delas menos da metade está com o
líder. O líder que é companheiro motiva o comportamento das pessoas, é contagiante, impregna.
Um filme que eu indico para que as pessoas percebam a importância da liderança é O último
batalhão. O líder é um negociante de esperanças, ele inspira as pessoas a tal ponto que elas têm
orgulho. Ele forma, não tem seguidores. Ele conecta todo mundo, é um maestro. Muito mais do
que simplesmente gerenciar, liderar é estar junto.
3) Como o líder deve tratar os mais diferentes perfis de profissionais para passar esse
conhecimento?
Hoje, vivemos um momento em que a diversidade está em alta. É diferente de trabalhar em um
grupo para o qual o RH manda pessoas muito parecidas com o líder, e ele quer um monte de
clones.
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3. Motivação Profissional
É preciso respeitar o talento, ver o que há de melhor, ver o engajamento. Somar tudo e ver o
ponto fraco, desenvolvendo o relacionamento com competência técnica. É um erro moldar as
pessoas, a diversidade está em alta, e é um desafio para o líder conhecer as pessoas.
Ouço muito empresário dizer que a geração Y não quer nada com a dureza. E como você explica
as start-ups, então? O modelo de gestão dessa geração é diferente, por isso a forma de liderar
deve ser reformada.
4) Até que ponto a motivação se relaciona com as técnicas de vendas de um
profissional?
Partindo do pressuposto de que quem compra é o emocional do cliente, o meu emocional
também deve estar bem. Para haver essa conexão, é preciso haver motivação.
Quais são os sinais de que eu estou bem e de que o cliente está motivado a comprar? Existem
pessoas que conhecem profundamente o cliente, o que faz com que elas estejam mais
engajadas.
As técnicas de vendas trabalham principalmente com o fator racional, mas o maior percentual
da escolha está no emocional.
O serviço é intangível, tudo que é mais difícil tem que estar revestido de um bom emocional.
5) Hoje, quais são as principais técnicas de vendas que um profissional pode possuir?
Quando resolvi trabalhar com treinamento, pensei em ser simples, fácil, mas não pobre. Isso é
algo que todos devem aprender.
O primeiro passo é a pré-venda: para que ela seja bem feita, tem que haver domínio sobre o
produto/serviço, conhecer os clientes e os concorrentes. Existem empresas que perdem para
elas mesmas, porque não se atêm a isso.
O segundo é a abordagem. Nesse ponto, devem ser considerados fatores como marketing
pessoal, apresentação pessoal, sinergia entre a marca e o cliente, neurolinguística, tipificação
de cliente, avaliação do material de trabalho.
O terceiro passo é a sondagem. Sou eu descobrindo o tamanho do bolso do cliente. Tem o mix
de produto, e até onde eu posso ir. Tem que haver diagnóstico e também prognóstico, e isso
gera valor, porque é possível descobrir o que oferecer.
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4. Motivação Profissional
Depois chega-se à negociação, fundamentalmente, argumentação e contra-argumentação. Para
isso, é preciso conhecer o produto, e depois é dia a dia. E também tem o fator tempo: o cliente
não lidera a visita, o vendedor é que faz isso. O fechamento da venda é uma consequência.
6) Crie um exemplo de um profissional completo tanto em técnicas como em motivação.
É o indivíduo feliz com o que está fazendo e bem-sucedido. Quem descobre o seu caminho está
fazendo uma coisa legal e, por ter esse prazer, o nível de motivação fica acentuado e o
relacionamento com o cliente também se torna natural.
É preciso achar o caminho, conhecer as fortalezas, tomar gosto pelas coisas. Conhecimento é
importantíssimo.
7) Por fim, deixe uma dica para manter um ambiente em alta, tanto em motivação como
em vendas.
A primeira coisa é estabelecer o rito da liderança, assumir esse papel de trabalhar em parceria.
O líder tem que buscar conhecimento, compartilhar conhecimento, agregar conhecimento. Isso
é fabuloso. Um livro tem informação, e quando eu, ser humano, estudo essa informação,
quando eu a compartilho, faço outro crescer. Conhecimento é o novo minério de ferro, quanto
mais se usa, melhor fica. Invista em conhecimento, dissemine isso na equipe. Inovação é uma
faísca, vamos fazer as pessoas discutirem e criar um ambiente maduro, riquíssimo, de muito
envolvimento. Tem muito vendedor precisando de ajuda, mas não tem apoio do seu líder.
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5. Motivação Profissional
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