Administración de la demanada

2. ORIENTACION GERENCIAL
Las organizaciones centran sus esfuerzos de la planeación
estratégica en como satisfacer a sus clientes y como superar
a la competencia. La administración de la demanda
implica reconocer fuentes de demanda para los bienes y
servicios de una empresa, predecir la demanda y
determinar la manera como la empresa satisfará esa
demanda.
Las predicciones de demanda pronostican la cantidad y la
duración de los bienes y servicio de una empresa. Las
predicciones de recursos se utilizan para pronosticar la
duración y la cantidad de la demanda de instalaciones,
equipo, fuerza laboral y compra de partes y materiales para
la empresa.

3. ADMINISTRACION DE LA DEMANDA EN EL
HORIZONTE DE LA PLANEACION
En la planeación a largo plazo se decide
sobre su línea de productos, la ubicación de
sus instalaciones, su capacidad, la
tecnología que utilizara, los proveedores.
Como no se sabe que va a pasar en el futuro
se deben hacer predicciones económicas,
tecnológicas y demanda para poder tomar
decisiones.

4. PRONOSTICOS
Los pronósticos son predicciones de lo que puede
suceder o esperar, son premisas o suposiciones
básicas en que se basan la planeación y la toma de
decisiones. Los pronósticos no sólo se utilizan como
elemento de los modelos de solución de problemas
mediante la ciencia administrativa, sino que
establecen además las premisas a partir de las cuales
se elaboran los planes y controles.

5. CLASIFICACIÓN DE LOS PRONÓSTICOS
• Pronóstico a corto plazo: Este tiene un lapso de hasta un año,
pero es generalmente menor a tres meses. Se utiliza para
planear las compras.
• Pronóstico a mediano plazo: Un pronóstico de rango
mediano, o intermedio, generalmente con un lapso de tres
meses a tres años. Es valioso en la planeación de producción y
presupuestos.
• Pronóstico a largo plazo: Generalmente con lapsos de tres
años o mas, los pronósticos a largo plazo se utilizan para
planear nuevos productos desembolsos de capital, localización
e instalaciones o su expansión

6. TIPOS DE PRONÓSTICO
• Pronósticos económicos: marcan el ciclo del negocio al
predecir las tasas de inflación, oferta de dinero, nuevas
construcciones, y otros indicadores de planeación.
• Pronósticos tecnológicos: tienen que ver con las tasas
de progreso tecnológico, que pueden dar por resultado el
nacimiento de productos novedosos, que requieren
nuevas plantas y equipo.
• Pronósticos de demanda: son proyecciones de la
demanda para los productos o servicios de una compañía.
Estos pronósticos, también llamados pronósticos de
ventas, conducen la producción de una compañía, la
capacidad, y los sistemas de programación.

7. ENFOQUES PARA PRONOSTICAR
• Pronósticos cuantitativos: manejan una variedad de
modelos matemáticos que utilizan datos históricos y/o
variables causales para pronosticar la demanda
• Pronósticos cualitativos o subjetivos: incorporan
factores importantes tales como la intuición,
emociones, experiencias personales del que toma la
decisión, y sistema de valores para alcanzar un
pronóstico.

8. ENFOQUES PARA PRONOSTICAR
Tipo de Modelo Descripción
Modelos Cualitativos
 Método Delphi
 Datos históricos
 Técnica de Grupo Nominal
Preguntas hechas a un grupo de expertos
para recabar opiniones.
Hace analogías con el pasado de una manera
razonada.
Proceso de grupo que permite la participación
con votación forzada.
Modelos Cuantitativos (series de tiempo)
 Medida o promedio Móvil simple
Promedia los datos del pasado para predecir
el futuro basándose en ese promedio.
Suavizado exponencial
Da pesos relativos a los pronósticos
anteriores y a la demanda mas reciente
Modelos Cuantitativos Causales
 Análisis de regresión
 Modelos económicos
Describe una relación funcional entre las
variables.
Proporciona un pronóstico global para
variables tales como el producto nacional
bruto (PNB)

9. ADMINISTRACIÓN DE LA DEMANDA EN UNA
ORGANIZACIÓN DE RESPUESTA SENSIBLE
La administración de la demanda implica reconocer fuentes
de demanda para los bienes y servicios de una empresa.
Predecir la demanda y determinar la manera como la
empresa la llegara a satisfacer. El enfoque en la demanda en
las organizaciones es el elemento de operación de la empresa.
Si esta cambia a la administración de los criterios de demanda
del cliente. ¿Qué significa hacerlo y como puedo lograrlo?

10.  El primero de los criterios implica determinar lo que el
cliente desea, decidir como se va a satisfacer esa demanda.
Significa comprender las necesidades y expectativas
reales.
 La segunda parte del proceso consiste en ajustar
cantidades y empaques de entrega con los atributos del
sistema de operación.
 La tercera la empresa realiza esto para comprender
verdaderamente a sus clientes, si una organización conoce
bien a sus clientes sus expectativas y necesidades puede
predecir cuando necesitara productos nuevos o
reemplazos.

11. Un administrador debe tener la habilidad de
alterar la demanda. En el caso en que la
demanda exceda la capacidad, la empresa
debe ser capaz de reducir la demanda
sencillamente con elevar los precios,
programando tiempos de entrega largos (los
cuales pueden ser inevitables), y
desanimando los negocios con utilidad
marginal.

12.  Ejemplo: el personal de ventas de las compañías
automotrices japonesas invierte mas tiempo tratando de
comprender a los clientes potenciales y actuales que lo
que gasta vendiendo automóviles
 Existen tres factores importantes:
 La demanda se preside principalmente a corto y
mediano plazo con poco énfasis a largo plazo.
 La demanda real puede cubrirse con rapidez.
 Es mas probable que los lo clientes paguen un precio
extra si sus necesidades y expectativas se satisfacen
completamente.

13. ENFOQUES CUALITATIVOS PARA
PREDECIR LA DEMANDA
 Depende de las conjeturas adquiridas con base en la
intuición y en la experiencia y su ambiente externo. Se
utiliza cuando la situación es imprecisa y existen pocos
datos, nuevos productos y tecnologías)
 Ejemplo: si una empresa quiere desarrollar una
predicción para un producto totalmente nuevo o si ha
habido grandes desequilibrios en la economía o en la
industria.

14. CONSENSO DEL COMITÉ EJECUTIVO
 Se reúnen las opiniones de un grupo pequeño de
gerentes de alto nivel que juntas estiman la demanda. El
grupo utiliza su experiencia directiva y en algunos casos
la suma a los resultados de modelos estadísticos.
METODO DELPHI
 La técnica o método Delphi es un proceso de grupo que
tiene como fin un pronóstico por consenso. El proceso
necesita de un grupo de expertos internos o externos de
la empresa quienes recaban opiniones por escrito sobre
el punto que se discute.

15.  Los procedimientos que se siguen son los siguientes:
 Cada uno de los expertos realiza una breve predicción
sobre una pregunta que trata de una situación en la que se
requiere un pronóstico. La pregunta es expresada de forma
muy general.
 El moderador o coordinador es quién proporciona la
pregunta original, después reúne las opiniones poniéndolas
en términos claros y finalmente las edita.
 Los resúmenes hechos por los expertos dan la pauta a un
conjunto de preguntas que el moderador da los expertos
para ser contestadas.
 Las respuestas son de nuevo recopiladas por el moderador,
este proceso se repite hasta que el moderador este de
acuerdo con la predicción general.

17. ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
 Se pide a cada vendedor (por ejemplo por cubrimiento
territorial) proyectar sus ventas. Como el vendedor es el
más cercano al mercado tiene la capacidad de conocer la
demanda de los clientes. Las proyecciones se combinan
después a nivel municipal, provincial y regional.
ENCUESTA A LOS CLIENTES
 Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y
su comportamiento de compras proyectado. Se necesita a
una gran cantidad de encuestados para poder generalizar
ciertos resultados.

18. MODELOS CUANTITATIVOS DE PREDICCION
Estos métodos emplean los métodos matemáticos y los datos históricos para
predecir la demanda así el pasado se utiliza para predecir el futuro. Se utiliza
cuando la situación es estable y existen datos históricos (productos existentes,
tecnología actual). Involucra técnicas matemáticas
Existen dos tipos generales:
1. Modelo de series de tiempo
2. Modelo de descomposición
3. Modelo causal
MODELO DE SERIES DE TIEMPO
Los modelos de series de tiempo son las técnicas de pronósticos que se basan
únicamente en la historia de la demanda del ítem que se esta pronosticando.
Trabajan capturando los patrones en los datos históricos extrapolándolos en el
futuro. Incluye elaborar graficas sobre una escala de tiempo estudiar las graficas
para descubrir los modelos luego estos patrones se proyectan hacia un futuro.

19. MODELOS DE DESCOMPOSICIÓN
Un modelo clásico para una serie de tiempo, supone que
una serie x(1), ..., x(n) puede ser expresada como suma o
producto de tres componentes: tendencia,
estacionalidad y un término de error aleatorio.
 1. Aditivo: X(t) = T(t) + E(t) + A(t)
 2. Multiplicativo: X(t) = T(t) · E(t) · A(t)
 3. Mixto: X(t) = T(t) · E(t) + A(t)
Donde:
 X(t) serie observada en instante t
 T(t) componente de tendencia
 E(t) componente estacional
 A(t) componente aleatoria (accidental)

20. MODELO CAUSAL
Utiliza una técnica matemática conocida como el análisis
de regresión que relaciona una variable dependiente (por
ejemplo, la demanda) con una variable independiente
(por ejemplo, el precio, publicidad, etc.)
el modelo causal, es posible si hemos obtenido - mediante
investigación - un modelo que no sólo describe (como en
la sección previa) el desarrollo del fenómeno que se
pronostica, pero también lo explica, es decir, enumera las
razones por que se ocurre.

21. PROYECCIÓN DE TENDENCIAS
La proyección de tendencias, como su nombre lo indica,
pronostica un comportamiento futuro de acuerdo con la
tendencia observada en el pasado. La técnica de predicción
se denomina de series de tiempo.
Los métodos de proyección de tendencias buscan
determinar la forma que debe asumir una ecuación para
que se ajuste de la mejor manera posible a la relación
observada entre las variables

22. PROMEDIO DE DESPLAZAMIENTO SIMPLE
Se utiliza para calcular la demanda de los últimos n
periodos y como predicción para el siguiente periodo,
debido a que están combinadas en promedio las alzas y
bajas individuales se compensan entre si y se amortigua
el efecto de la variación aleatoria en los datos.
Este modelo permite efectuar compensaciones para
algunas tendencias o para cierta temporada al calcular
cuidadosamente los coeficientes

23. MODELOS DE SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL
Suavización exponencial es el método seleccionado por
la mayoría de empresas. Estos modelos se desempeñan
bien en términos de exactitud, son fáciles de aplicar y
pueden ser automatizados, permitiendo ser utilizados a
gran escala. Los modelos de suavización exponencial
capturan y pronostican el nivel de los datos con los
diferentes tipos de tendencias y patrones estaciónales.
Los modelos son adaptativos y pronostican dando
mayor importancia a los datos mas recientes sobre los
datos más distantes en el pasado.

24. REGRESIÓN LINEAL
El análisis de regresión es una técnica de pronóstico
que establece una relación entre variables. Una
variable se conoce y se usa para pronosticar el valor
de una variable aleatoria conocida. De los datos
anteriores se establece una relación funcional entre
las variables. Se considera en este momento la
situación de regresión más sencilla sólo para dos
variables y para una relación funcional lineal entre
ellas.

25. SELECCIÓN Y MONITOREO DE LOS SISTEMAS DE PREDICCION
Hay muchas maneras con las cuales pueden desarrollarse una
predicción y no existe una que sea la mejor, un modelo pronostico
de función en un conjunto de circunstancias puede no funcionar en
otro. Cuando de selecciona una técnica de predicción, debe tenerse
en cuenta las necesidades especificas de quienes la utilizan, los
datos disponibles y las características de los artículos que han de
predecirse.
ERROR EN EL PRONÓSTICO
El error en el pronóstico es la diferencia numérica entre la demanda
pronosticada y la real es la medida que nos indica la efectividad al
utilizar alguno de los métodos de pronóstico.
La desviación media absoluta (MAD) es una medida de error de
sume importancia y se expresa de la siguiente forma: