1. Conférence
Vente interentreprises
Comment l’exploiter avec Magento ?
eCom – Genève– 24 avril 2012
La performance technologique au service de votre e-commerce

2. Christophe Le Bot
consultant e-commerce
expert Magento
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3. Services et expertise e-commerce
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4. La performance technologique au service de votre e-commerce

5. La performance technologique au service de votre e-commerce

6. La performance technologique au service de votre e-commerce

7. Sommaire
 B2B, mais encore ?
 Les besoins spécifiques du B2B
 Connexion aux outils de gestion
 Conclusion
 Questions
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8. B2B, mais encore ?
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9. Comment définir le B2B ?
• B2B = B to B = Business to business
• Actions commerciales menées par une
entreprise vers une autre entreprise
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10. B2C / B2B : deux approches différentes
• Réglementation
• Cible
• Usages
• Processus
• Outils
• Relation client
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11. Quelques différences B2C / B2B
Client B2C Client B2B
 Un seul interlocuteur  Plusieurs interlocuteurs
 Recherche un produit  Recherche un fournisseur
 Souhaite agir seul  Souhaite être accompagné
 Souhaite une offre simple  Souhaite une offre détaillée
 Attend une offre  Attend des conditions
promotionnelle tarifaires
 Achète vite  Achète lentement
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12. Quelques différences B2C / B2B
Commerçant B2C Commerçant B2B
 Favoriser l’achat d’impulsion  Favoriser l’achat de raison
 Travailler le volume de  Travailler le volume de
transactions conversions
 Elargir ses cibles  Restreindre ses cibles
 Contrôler la transaction  Contrôler le client
 Construire sa réputation sur  Construire sa réputation sur
l’offre les services
 Accélérer l’achat  Sécuriser l’achat
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13. Quelques différences B2C / B2B
Fonctionnalités B2C Fonctionnalités B2B
 Un compte client  Un compte entreprise
 Accès général à l’offre  Accès personnalisé à l’offre
 Des prix TTC  Des prix HT
 Des prix promotionnels  Des prix personnalisés
 Une commande  Un devis
 Des modes de paiement  Des modes de paiement
immédiat différé
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14. Une multitude de profils B2B
• Clients B2B assimilables à des particuliers
• Clients B2B « classiques »
Gestion en compte, validation des entreprises, gestion
commerciale, CRM, facturation, grilles tarifaires
• Un mélange B2B + B2C
• Extranet clients, centrale d’achats, drop
shipping, marque blanche (white label),
marque grise (co-branding)…
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15. Comportements d’achats B2B
• 72% des acheteurs utilisent internet pour
s’informer
• 32% des demandes de devis via les sites
28% par e-mail, 23% par téléphone
Etude CCM Benchmark / FEVAD – Février 2012
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16. Comportements d’achats B2B
Etude CCM Benchmark / FEVAD – Février 2012
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17. Comportements d’achats B2B
• Achats web surtout dans les TPE/PME
• Forte inertie au changement
Poids des habitudes, relation avec un vendeur
• Forte influence du print
38% des acheteurs on-line l’utilisent
Etude CCM Benchmark / FEVAD – Février 2012
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18. Comportements d’achats B2B
Etude CCM Benchmark / FEVAD – Février 2012
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19. Comportements d’achats B2B
Etude CCM Benchmark / FEVAD – Février 2012
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20. Les besoins spécifiques du B2B
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21. Spécificités B2B : le multisite
• Besoin : optimiser la présentation d’un catalogue très vaste
• Solution : segmentation produits et plusieurs sites
• Résultat : un taux d’achats jusqu’à 10 fois supérieur
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22. Spécificités B2B : accès privé
• Besoin : proposer une offre réservé aux professionnels
• Solution : authentification obligatoire
• Résultat : un site aux fonctionnalités personnalisées
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23. Spécificités B2B : la gestion avancée des prix
• Besoin : afficher des prix HT, TTC, publics, ne pas afficher de prix, etc.
• Solution : gestion fine d’affichage des prix
• Résultat : une politique de prix cohérente, une meilleure relation client
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24. Spécificités B2B : grilles tarifaires
• Besoin : appliquer les tarifs négociés avec une entreprise
• Solution : gestion des grilles tarifaires dans Magento
• Résultat : des tarifs conformes au contrat établi avec chaque entreprise
1 produit, 1 quantité, 1 client => 1 prix
10.000 produits
x 10 unités
x 20.000 clients
= 2.000.000.000 de prix !
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25. Spécificités B2B : compte entreprise
• Besoin : gérer les comptes clients de type entreprise
• Solution : création de l’entité Entreprise dans Magento
• Résultat : des informations et comportements adaptés à l’entreprise
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26. Spécificités B2B : contacts dans une entreprise
• Besoin : gérer les intervenants d’une entreprise
• Solution : lien entre personne morale et personne physique
• Résultat : des droits d’accès adaptés, une activité consolidée
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27. Spécificités B2B : commande rapide
• Besoin : proposer l’équivalent du bon de commande papier sur le site
• Solution : saisie rapide des références et quantités de produits
• Résultat : des commandes vite passées et adaptées aux processus internes
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28. Spécificités B2B : demande d’échantillons
• Besoin : proposer des échantillons
• Solution : gestion des demandes d’échantillons
• Résultat : augmentation du taux de transformation
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29. Spécificités B2B : demande de catalogues
• Besoin : proposer l’envoi de catalogues papier
• Solution : gestion des demandes de catalogues
• Résultat : augmentation du taux de transformation
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30. Spécificités B2B : gestion de devis
• Besoin : proposer aux clients de définir plusieurs devis en parallèle
• Solution : adaptation de Magento, sauvegarde de listes de produits
• Résultat : des devis gérés par le clients et modifiables jusqu’à la commande
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31. Spécificités B2B : points de retrait
• Besoin : proposer le retrait de la marchandise
dans le dépôt le plus proche
• Solution : géolocalisation des points de retrait
• Résultat : un service déterminant pour le client
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32. Spécificités B2B : gestion en compte
• Besoin : appliquer les règles de paiement B2B, la facturation périodique
• Solution : création de modes de paiement, couplage ERP
• Résultat : des paiements conformes au contrat établi avec chaque entreprise
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33. Spécificités B2B : débit partiel à la commande
• Besoin : débiter le client au transfert de propriété
• Solution : débit partiel à la commande, débit par expédition
• Résultat : une plate-forme conforme à la législation française
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34. Spécificités B2B : e-mails professionnels
• Besoin : renforcer la qualité et le suivi des e-mails transactionnels
• Solution : couplage à la plate-forme d’e-mailling Emailvision
• Résultat : une distribution efficace, un suivi précis
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35. Spécificités B2B : marque blanche
• Besoin : offrir une plate-forme de ventes à ses propres clients
• Solution : création d’une plate-forme d’affiliation dans Magento
• Résultat : des clients captés, des prestations récurrentes
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36. Spécificités B2B : importation de catalogues fournisseurs
• Besoin : mettre à jour le site à partir de catalogues fournisseurs
• Solution : importation automatique avec mapping intelligent
• Résultat : 50.000 références importées quotidiennement
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37. Connexion aux outils de gestion
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38. Intégration au SI : pourquoi ?
• Automatiser les tâches récurrentes
• Appliquer les procédures métier établies
• Rendre l’information fiable
• S’approcher du temps réel
• Optimiser les stocks
• Vendre en multicanal
• Exploiter le portefeuille clients
• Optimiser le SAV
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39. Intégration au SI : quelles données ?
• Commandes
• Clients
• Produits
• Prix
• Stocks
• Préparations
• Expéditions
• Factures
• Avoirs
• Règlements
• …
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40. Le quotidien sans les bons outils
• Coupure de connexion
→ Données perdues
• Fichier incomplet
→ Données partielles
• Bug applicatif
→ Corruption des données
• Erreur d’importation
→ Reconstruction manuelle des données
• Nouvelle version du site ou de l’ERP)
→ Refonte du couplage
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41. Le quotidien sans les bons outils
• Contrôle des flux impossible
• Sécurité aléatoire
• Traçabilité faible, voire inexistante
• Erreurs identifiées bien trop tard
• Outils dépendants les uns des autres
• Système d’information figé
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42. Intégration au SI : comment ?
• Isoler les outils
> Atténuer les risques
• Utiliser les outils pour ce qu’ils sont
> Optimiser les fonctionnalités
• Eviter les développements spécifiques
> Rendre le SI évolutif
• Comprendre et vérifier les échanges
> Superviser l’activité
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43. Intégration au SI : comment ?
• Indépendance
• Robustesse
• Fiabilité
• Sécurité
• Contrôle
• Reprise sur incident
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44. Les grands principes
• Définir les responsabilités
• Piloter les flux
• Contrôler les transactions
• Valider les données
• Sauvegarder les états successifs
• Assurer le roll-back et la reprise
• Remonter les erreurs
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45. Intégration au SI : comment ?
cmp test
Serv eur Ecommerce Couche Serv eur Echange Couche ERP
sécurité sécurité
API Couche de superv ision API ERP API Export
Ecommerce «flow»
API Export
«flow»
Couche Couche de
d'adaptation contrôle
Métier
«flow» «flow» «flow»
API Import API Import
«flow» «flow»
«flow» «flow» «flow»
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46. Intégration au SI : comment ?
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47. Intégration au SI : comment ?
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48. Conclusion
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49. Le B2B avec Magento
• Un marché en plein essor
• Non pas un, mais des modèles B2B
• De nombreux besoins spécifiques
• Magento n’est qu’un canal de vente
• Des problématiques parfois lourdes
• Une plate-forme non prévue pour le B2B
mais qui s’y adapte
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50. Questions ?
STAND B24
www.x2i.fr
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51. En savoir plus…
Besoin d’informations supplémentaires sur le
B2B ou le e-commerce avec Magento
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Tel : +33 5 61 82 58 86
Fax: +33 5 47 55 10 26
45 impasse de la Flambère
31 300 -Toulouse
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