Von Äpfeln und BirnenUnterschiedliche Branchen - gleiche Probleme. Ein Vergleich.
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Früher: Vor der Urlaubsreise ...                                                 Reiseliteratur                Reise buche...
... und heute.
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11      Die Stärken am Verkaufstresen steigern      In allen Branchen: Ansprechpartner schlägt Algorithmus     ➔  Mehr Wis...
12      Die Maßnahmen - Ambiente     z.B. Thalia      Büchertische      Themeninseln      Rückzugsräume      Café         ...
13      Die Maßnahmen - Infotainment     z.B. World of TUI      Touch Table      iPad-Kataloge      Destinationsvideos    ...
14      Die Maßnahmen - Events     z.B. Apotheken      Diabetes-Beratung      Treffen von Selbsthilfegruppen      Coaches ...
15      Die Maßnahmen - Events     z.B. Mayersche Buchhandlung      Lesungen      Buchhändler für einen Tag      Koch-Akti...
16      Die Maßnahmen - Kompetenz     z.B. Raifeissenlandesbank Niederösterreich/Wien      Bank als Kommunikationsunterneh...
17      Die Maßnahmen - Kompetenz     z.B. Reisebüro Schmetterling      Ständige Fortbildung der MA      Kommunikationstra...
18      Die Maßnahmen - Kommunikation     z.B. Social Media im Reisebüro      Persönlicher Kundenkontakt      Reiseempfehl...
19      Die Maßnahmen - Kommunikation     z.B. Kundenmagazin      Zeichen der Wertschätzung      Funktioniert außerhalb de...
20      Die Maßnahmen - Spezialisierung     z.B. Reisebüros in der Nische      Kreuzfahrt      Gay & Lesbian      Familie ...
21      Die Maßnahmen - Spezialisierung     z.B. Buchhandel in der Nische      Politische Literatur      Fachbücher, juris...
22      Die Maßnahmen - Spezialisierung     z.B. Apotheke in der Nische      Sport-Apotheke      Homöopathische Apotheke  ...
23      Die Maßnahmen - Zusatzleistungen     Reisebüro     Mietwagen, Versicherungen, Eintrittskarten, Event-     Organisa...
24     Danke!     Das einzig beständige ist der Wandel.                                       Heraklit                    ...
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  1. 1. Von Äpfeln und BirnenUnterschiedliche Branchen - gleiche Probleme. Ein Vergleich.
  2. 2. 2 Editorial Was haben Reisebüros, Buchläden, Apotheken und Banken gemeinsam? Probleme. Nämlich mit dem Internet. Der stationäre Handel erlebt einen kaum enden wollenden Strukturwandel. Die Kundschaft verlagert sich ins Internet. Jede Branche entwickelt ihre Strategien, wie man den stationären Handel attraktiv hält. Und dabei können sie voneinander lernen. Darum geht es auf den folgenden Seiten.
  3. 3. Früher: Vor der Urlaubsreise ... Reiseliteratur Reise buchenReiseapotheke Reisekasse
  4. 4. ... und heute.
  5. 5. 5 Kaum Differenzierung möglich Auf den ersten Blick bieten alle das Gleiche Stationäres Stationärer Stationäre Bank-Filiale Reisebüro Buchhandel Apotheke Sortiment Alle Alle Bücher Alle Medika- Alle privaten Reisen mente Finanzprodukte Kunden- gering gering mittel hoch Loyalität Preisdruck hoch hoch hoch hoch Besuchs- wenig wenig mittel wenig Anlässe Produktkauf einfach einfach einfach einfach online
  6. 6. 6 Die Marktlage - Reisebüros Weniger Büros - gleichbleibender Umsatz Umsatz 2002 2011 22,0 Mrd. 2010 22,4 Mrd. 20,4 Mrd. Verkaufsstellen 14.235 10.370 10.240 Online 10% Pauschalreisen 2011 Stationär 90%
  7. 7. 7 Die Marktlage - Buchhandel Weniger Geschäfte - Umsatz sinkt nur gering Umsatz 2000 2010 10 Mrd. 9,73 Mrd. Verkaufsstellen 8.500 6.850 Stationär 50% Sonstige 33% Handel 2010 Online 17%
  8. 8. 8 Die Marktlage - Apotheke Marktregulierung schützt den stationären Handel - noch Umsatz 2011 41 Mrd. 2003 22 Mrd. Verkaufsstellen 21.300 21.400 Online 10% VP: 2%) OTC* 2010 Stationär 90% * OTC = Over The Counter – Nicht verschreibungspflichtige Arzneien
  9. 9. 9 Die Ziele Stammkundschaft statt Laufkundschaft Reisebüro Buchhandel Apotheke Bank Bindung Stamm- Stamm- Stamm- Status kunden kunden kunden Hausbank gewinnen gewinnen gewinnen stabilisieren und halten und halten und halten und zurückerobern Umsatz Service Angebot Zusatz- Mehr als nur Fee erweitern leistungen Giro etablieren
  10. 10. 10 Die Maßnahmen Neue Positionierungen finden und stärken - z.B.: Ihr Reisebüro - Full Service für anspruchsvolles Reisen Ihr Buchladen - Raum für Erlebnis und Inspiration Ihre Apotheke - Der vielseitige Partner für Ihre Gesundheit Ihre Hausbank - Der vertrauenswürdige Begleiter durch alle Lebensphasen
  11. 11. 11 Die Stärken am Verkaufstresen steigern In allen Branchen: Ansprechpartner schlägt Algorithmus ➔  Mehr Wissen über die Produkte ➔  Mehr Wissen über den Kunden ➔  Bessere Kundenorientierung ➔  Mehr Wissensaustausch im Unternehmen ➔  Häufigere Kundenkontakte, mehr persönliche Ansprache statt Massenmailings ➔  Mehr Erlebnis ➔  Mehr Spezialisierung
  12. 12. 12 Die Maßnahmen - Ambiente z.B. Thalia Büchertische Themeninseln Rückzugsräume Café Leseecke bei Thalia in Nürnberg In Ruhe gelassen werden
  13. 13. 13 Die Maßnahmen - Infotainment z.B. World of TUI Touch Table iPad-Kataloge Destinationsvideos Aktive Online-Beratung Angebote per E-Mail Reiseinfos für Mobile Touch Tabel bei World of TUI, Berlin
  14. 14. 14 Die Maßnahmen - Events z.B. Apotheken Diabetes-Beratung Treffen von Selbsthilfegruppen Coaches für chronisch Kranke Aktionen mit Fitness Centern, Sportvereinen, Reisebüros
  15. 15. 15 Die Maßnahmen - Events z.B. Mayersche Buchhandlung Lesungen Buchhändler für einen Tag Koch-Aktion Manga-Workshop
  16. 16. 16 Die Maßnahmen - Kompetenz z.B. Raifeissenlandesbank Niederösterreich/Wien Bank als Kommunikationsunternehmen Kommunikationstraining für alle MA Lift-Trainings (vorstellen in 30 sec.) Persönlicher Ansprechpartner für viele Jahre Aktiv in Social Media/ Empfehlungsmarketing Georg Kraft-Kinz, Vorstand RLBNöW
  17. 17. 17 Die Maßnahmen - Kompetenz z.B. Reisebüro Schmetterling Ständige Fortbildung der MA Kommunikationstrainings Viele Info-Reisen Wissensmanagement Online-Kompetenz
  18. 18. 18 Die Maßnahmen - Kommunikation z.B. Social Media im Reisebüro Persönlicher Kundenkontakt Reiseempfehlungen Kundenpostings Eventeinladungen
  19. 19. 19 Die Maßnahmen - Kommunikation z.B. Kundenmagazin Zeichen der Wertschätzung Funktioniert außerhalb der Filiale Print, elektronisch und mobil Image & Vertriebsunterstützung
  20. 20. 20 Die Maßnahmen - Spezialisierung z.B. Reisebüros in der Nische Kreuzfahrt Gay & Lesbian Familie Gesundheit & Wellness Gruppenreisen & Klassenfahrten
  21. 21. 21 Die Maßnahmen - Spezialisierung z.B. Buchhandel in der Nische Politische Literatur Fachbücher, juristische BH Fremdsprachl. Literatur Kinderbücher Essen, Trinken, Kochen E-Mail für Dich
  22. 22. 22 Die Maßnahmen - Spezialisierung z.B. Apotheke in der Nische Sport-Apotheke Homöopathische Apotheke Diabetes-Experte
  23. 23. 23 Die Maßnahmen - Zusatzleistungen Reisebüro Mietwagen, Versicherungen, Eintrittskarten, Event- Organisation Buchhandel Geschenkartikel, Zeitschriften, Eintrittskarten, Hörbücher, Spielwaren Apotheke Erfrischungen, Medizintechnik, Bringdienst, Ernährungsberatung, Leistungsdiagnostik Bank Immobilienservice, Handy-Versicherungen, Reisen
  24. 24. 24 Danke! Das einzig beständige ist der Wandel. Heraklit 5. Jh. v.Chr.

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