Croissance accompagnée des PME à fort potentiel

1. Croissance accompagnée
des PME à fort potentiel
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2. Êtes-vous
patrond’une PME/TPE à fort potentiel ?
Le potentiel de croissance annuel de l’entreprise que vous
avez créée ou reprise est supérieur à 15 %. Vous vous donnez
cinq ans pour doubler
ou tripler sa taille et son
activité.
La taille de votre entreprise, ses
fonds propres, ses ressources
humaines, tout limite votre capacité
d'action, alors que le marché est
devant vous !
La concurrence peut vous rattraper si
vous n'allez pas assez vite. Et si vous
allez vite, vous courrez le double
risque de perdre votre autonomie
ou le contrôle de votre croissance.
Vos opportunités
Vos faiblesses
Vos risques
Vos forces
M a r c h é s ,
c l i e n t s ,
partenaires
et prescripteurs : les opportunités ne vous manquent
pas.Ajoutez-en une à la liste,vous avez entre les mains
l'offre leader de croissance accompagnée des PME
et TPE à fort potentiel !
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3. Qui
sommes-
nous ?Wikane accompagne depuis plus de vingt ans le développement de PME et TPE
à fort potentiel. Ses membres ont d'emblée tourné le dos au statut de
consultants salariés, fût-ce d'un grand cabinet, pour se comporter eux-mêmes
en entrepreneurs : "seul un dirigeant peut être crédible auprès d'un dirigeant”.
Les entreprises qu'ils accompagnent leur sont fidèles depuis déjà cinq, dix,
quinze ans. Aucun échec n'a été enregistré au long de ce parcours, jalonné en
revanche de succès exemplaires.
Notre vision, notre action et nos clients sont européens.
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4. STRATÉGIE
FINANCE
MARKETING
COMMERCIAL
ORGANISATION
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5. Les leviersde votre développement5La première approche complète et systémique
pour conduire votre entreprise à exprimer son
potentiel de croissance.
La plupart des entreprises à fort potentiel sont intégrées à un groupe,
ronronnent doucement lorsqu’elles sont familiales, ou sont fauchées en
plein élan.
Dans le premier cas les fondateurs ont perdu leur autonomie, dans
le second les dirigeants n’optimisent pas le potentiel de leur entreprise, dans
le troisième cas enfin ils n'ont pas réussi à maîtriser l'un des cinq leviers de
leur développement : la stratégie, qui planifie les étapes pour atteindre
l'objectif, la finance qui spécifie les moyens de la croissance, le marketing
qui détermine les couples offres/marchés les plus performants, le plan d'action
commerciale qui industrialise la production des contrats, enfin l’organisation qui
déploie les ressources en rapport avec la stratégie. Sans oublier la communication,
liée à chacun de ces leviers.
Le réseau Wikane est le seul acteur du marché à offrir un accompagnement complet
et intégré des PME et TPE. L'offre s'organise comme un ensemble cohérent et
planifié, scellé dans un Contrat de Croissance les conduisant en cinq ans à une taille
suffisante pour maîtriser leur propre destin sans avoir compromis les finalités
personnelles du ou des dirigeants.
Nous ne sommes pas des consultants, mais des entrepreneurs, des acteurs de
la croissance. Certes, nous sommes extérieurs à l'entreprise, parce qu'une certaine
distance est indispensable à la clairvoyance. Mais nous prenons part à l'action
chaque fois qu'il s'agit d'impulser une dynamique : animation de comités de
direction, rencontre des partenaires financiers, des clients stratégiques, des
candidats aux postes-clés…
Toutes les actions que nous allons vous recommander et mener ensemble, nous
les avons expérimentées ailleurs, dans des entreprises comme la vôtre, qui
réalisent aujourd'hui des performances exemplaires.
Comme vous demain, leurs dirigeants ont réussi parce qu'ils ont pris en main
les cinq leviers de la croissance, divisant en étapes faciles d'accès la distance qui
les séparait du but.
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6. Votre PME recèle sans doute un
potentiel de développement inaperçu
ou mal analysé. On trouve même, en
France notamment, d'innombrables
"belles endormies" : familiales ou non,
ces PME vivent de leurs acquis, ignorant
aussi bien les nuages qui s'accumulent
sur leurs têtes que les potentiels à leur
portée. La situation des TPE est souvent
comparable, mais les potentiels sont
généralement mieux identifiés,très bien
dans les jeunes pousses en particulier.
Tout le bonheur du monde…
Nous allons vous surprendre par notre
pragmatisme. La plupart des voies de
développement sont visibles à l'œil nu.
Où sont les gisements de productivité,
où sont les relais de croissance ? Aucune
étude de marché ne sera nécessaire à ce
stade. En revanche, nous allons vous
étonner par notre écoute de vos finalités
personnelles et patrimoniales. L'ego
et le bonheur ne vont pas toujours
de pair et nombre de stratégies de
leadership découlent d'un fantasme
contraire au plus évident réalisme.
Or, comme dit la chanson, nous vous
souhaitons tout le bonheur du monde !
Des stratégies de suivisme sont parfois
d'une remarquable habileté, laissant
un "numéro un" se hasarder sur des
innovations improbables, assiégé par
la concurrence des suiveurs.
Bref, abordons votre stratégie sans
tabou…
Il s'agit de sentir votre entreprise dans
sa globalité. Seul un bon médecin
généraliste est capable de corréler un
symptôme cardiaque avec une
lombalgie, là où un cardiologue pointu
vous précipiterait sous les électrodes !
L'analyse des compétences en place
compte autant que le BFR ou la
croissance des marchés. Quant à la
macro-économie, elle ne concerne pas
les PME : la baisse d'un demi-point
dans le taux de croissance du PIB
doit vous laisser aussi indifférent
qu'une chute de neige sur le versant
septentrional du massif de l'Oisans. Au
final, la stratégie que vous choisirez
vous ressemblera tellement que vous
vous demanderez pourquoi vous ne
l'avez pas mise en œuvre plus tôt.
Enfin, nous traduirons cette stratégie
en plan d'action, décrivant les objectifs
de chacun, les moyens, la méthode, les
plannings,les acteurs,les missions.Votre
croissance sera en ordre de marche…
Communication :votre dossier d'intention stratégique
Le jour où nous validerons ensemble votre dossier d'intention stratégique, vous
aurez une vision parfaitement claire de ce que vous allez faire de votre entreprise.
Mieux : au-delà des objectifs, vous aurez clarifié vos finalités personnelles
et patrimoniales,en harmonie avec vos associés.
Le temps que vous allez gagner grâce à la pérennité de cette vision, c'est celui
des questions stériles, des réunions improductives, des dissensions fâcheuses
et des errements coûteux. Vous disposez d'un capital d'adhésion à vos
objectifs, adhésion des associés et collaborateurs, adhésion des clients et
partenaires stratégiques,adhésion des financiers et investisseurs.
Vous saurez où vous allez, vous pourrez le faire savoir, vous aurez bientôt
les moyens d'y parvenir.
Notre offre
Analyse statique
Evaluation des potentiels,
analyse dynamique
Cohérence des objectifs et
des finalités des dirigeants
Recommandation stratégique
Plan d'action
Accompagnement
“Pour des financiers, le monde des PME est
plus difficile à déchiffrer que celui des
grandes entreprises. Wikane nous a servi de
référent pour constituer un portefeuille de
participations dans des PME industrielles
de premier plan. Ils nous ont conseillés à
toutes les étapes : ciblage, évaluation de
l’existant et du potentiel, négociation… Et
grâce à leur expertise,nous avons développé
en interne une “vision PME” qui met en
perspective toutes nos décisions”.
Marc Steuer,P-DG
GESET,Private Equity.
Les objectifs de votre entreprise sont-ils en
accord avec vos finalités de dirigeant ?
STRATÉGIE
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7. Votre BFR n'est ni un obstacle à votre
croissance ni une menace pour votre
indépendance. Prenez appui sur notre
expérience et nous irons ensemble,
s’il le faut, jusqu'aux levées de fonds.
Contrairement aux idées reçues,
l'ingénierie financière est un métier
créatif. Nous construirons votre
solution avec un cocktail de ressources
complémentaires dont aucune ne
justifierait un prix que vous ne voulez
pas concéder : celui du contrôle de
votre société.
La première chose à faire est d'évaluer
correctement le besoin. En le sous-
estimant, on raccourcit la perche avec
laquelle on veut sauter l'obstacle. En
l'exagérant, on s'impose de faux
problèmes.
La plupart de vos arguments vont
les laisser indifférents
Toutes les démarches que nous allons
faire auprès de vos futurs partenaires
s'appuieront sur votre vision, et votre
dossier d'intention stratégique réalisé
en phase un se révélera,encore une fois,
un facteur de succès.
Mais il s'agit maintenant de présenter
votre entreprise à des financiers. La
plupart des arguments qui font tant
d'effet à vos clients vont les laisser
indifférents. Ne leur dites pas que votre
solution est meilleure que les autres
dans son domaine, ce qui est vrai.
Il faut d'abord les convaincre d'investir
dans votre domaine plutôt que dans
un autre… et cela relève de nos
compétences.
Communication :les financiers ne sont pas des clients !
Le dossier que nous allons bâtir pour vos futurs partenaires est plus vivant que
l’annexe financière d’un rapport annuel et moins commercial qu’une plaquette
“corporate”.
Contrairement aux idées reçues, la plupart des partenaires financiers ne se
contentent pas d’une simple analyse du bilan. Ils veulent sentir la force du projet
et la vitalité du dirigeant, mesurer la pérennité d’une activité ou la portée d’une
innovation.
Une entreprise est un tout : au-delà du marché et des fonds propres, ce sont
les hommes qui séduisent, la vision qui fédère, les convictions qui l’emportent.
Telle est la dimension que nous allons donner à votre communication
partenariale.
Notre offre
Ingénierie financière :
anticipation des besoins,calcul
du BFR,montages
Renforcement des fonds propres,
recherche de financements ou
d'actionnaires via nos partenaires
financiers
Recapitalisation d'entreprises
en retournement
Evaluation d’entreprises
Acquisitions et cessions
Votre BFR est-il un obstacle à votre croissance,
une menace pour votre indépendance…
ou rien de tout cela ?
"A chaque moment important de notre
développement, Wikane a fait preuve
d'une véritable ingéniosité financière
pour concrétiser nos relations avec nos
partenaires dans des montages limpides,
souvent originaux, toujours pertinents."
Yves Lavorel,Président
LKM,régie publicitaire Franco-Suisse.
FINANCE
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8. Vous ne risquez pas de nous entendre
dire : “Ne faites pas d’études de marché,
c’est trop cher.” Il est vrai que la plupart
des études sont hors de portée des PME,
mais la vraie raison est ailleurs. Pour la
plupart d’entre elles, les études sont
inutiles. Pourquoi ? Parce que l’énergie
commerciale, à l’échelle d’une petite
entreprise, a une influence dix fois, cent
fois plus significative que n’importe
quel indicateur sectoriel ou macro-
économique. Alors, le marché est
morose pensez-vous ? Tant mieux, voilà
qui va démoraliser vos concurrents !
Pas d’études de marché, mais une
double règle d’or : segmenter et
segmenter : segmenter l’offre et
segmenter le marché. En commençant
par les couples offres/marchés les plus
faciles à marier. La plupart des PME
ont à portée de la main de quoi doubler
leur activité.C’est peu en valeur absolue,
beaucoup en taux de croissance :
pourquoi vous en priver ?
Aucune approche technocratique n’est
nécessaire pour dégager de simples
évidences. Vos clients sont sans
doute prêts à étendre leur confiance
à une offre nouvelle, additionnelle,
complémentaire,évolutive.
La valeur de votre clientèle
De nombreuses PME ont une haute
idée de leur savoir-faire, la plupart
sous-estiment la valeur de leur clientèle.
Il suffit parfois de diversifier l'offre
sur leurs marchés, à travers une activité
de sous-traitance ou de négoce facile à
mettre en place !
L’inverses’impose. De“bellesendormies”
ont ignoré pendant des années de
magnifiques relais de croissance.
Habillons vos technologies autrement,
ajoutons-leur un composant, un
packaging, un concept de service.
Les retombées de petits investissements
en R & D sont parfois considérables !
Notre offre
Segmentation stratégique
Diversification de l'offre sur
les marchés
Diversification des marchés
Différenciation
Positionnement de l'offre
Veille stratégique et
concurrentielle
Communication : les outils d’aide à la vente
Nombre de PME et TPE ont confié à la "créativité" des agences de communication
la mission impossible de cacher la faiblesse de leur marketing. Or, la conception
des outils de vente doit résulter d'une analyse sérieuse des couples offres-marchés,
de la différenciation concurrentielle et du positionnement.
Cette analyse permet d'éviter les erreurs et de déterminer sereinement les
budgets qui doivent être alloués aux supports de vente. Un simple document
bureautique peut être plus efficace qu'une brochure de luxe, dès lors qu'il
démontre à une cible identifiable les bénéfices qu'elle peut tirer de l’offre.
Les couples promesses-preuves sont indispensables, notamment en "b to b", et
la meilleure des preuves reste la référence.
Et si les études de marché étaient inutiles
pour les PME ?
MARKETING
“Wikane nous a encouragés à attaquer le
marché des grossistes,qui nous était inconnu,
et nous a accompagnés jusqu’à la signature
chez certains grands comptes. Le chiffre
d’affaires a doublé en trois ans, notre
rentabilité s’est nettement améliorée. Notre
croissance a été financée par l’arrivée d’un
capital-risqueur,également par l’entremise de
Wikane. J’ai pu finalement céder l’entreprise,
dans des conditions bien supérieures à celles
que j’espérais au départ”.
Alain Fournier,P-DG
Private,industriel de la mode.
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9. De votre dossier d'intention stratégique
nous avons tiré des business plans
annuels affichant vos objectifs de chiffre
d'affaires et de prises de commandes.
Votre structure financière vous donne
les moyens d'attaquer vos marchés,
dont vous appréhendez clairement les
attentes. Vous avez une conscience
sereine de vos avantages concurrentiels.
Nous allons bâtir avec vous un plan
d'action commerciale dont l'évidence
s'imposera à tous vos collaborateurs au
regard des objectifs de votre entreprise.
Vous connaîtrez votre taux de
transformation des prospects en
clients, vous saurez donc combien
de prospects devra produire votre
action commerciale.
Si facile qu'on n'y pense pas !
Produire des prospects, c'est le rôle
du marketing direct : ensemble, nous
définirons les actions, vecteurs et
messages appropriés.
La transformation d'un prospect en
client est un processus tout-à-fait
modélisable, dans votre activité comme
dans toute autre.
Vous allez découvrir que la production
de contrats est une activité prévisible
et planifiable !
Certaines affaires sont si faciles d'accès
qu'on n'y pensait même pas : nous
activerons vos réseaux de relations et de
prescripteurs. Nous lancerons des
actions de foisonnement chez vos
clients. Ils en concluront que vous êtes
devenu une force de proposition !
Mois après mois, vos tableaux de bord
seront à jour et, au terme de notre
première année de collaboration,
vous verrez sur le graphe de votre
"portefeuille pondéré", que votre
probabilité de réaliser vos objectifs de
l'exercice suivant… est de 100 % !
Au b o u t d ' u n e a n n é e d ' a c t i o n
commerciale, votre stock de prospects
sera tel qu'il suffira de lui appliquer
votre ratio de transformation pour
obtenir votre chiffre d’affaires de
l'année suivante !
Notre offre
Plan de développement
commercial
Organisation du
back-office
Recrutement et formation
de la Direction Commerciale
Communication : les nouvelles technologies du
marketing direct
Mailing, phoning. Combien ça coûte, comment être efficace, quels sont les ratios
de productivité ? Qu'attendre d'un mailing sans relance ? Le phoning seul est-il
suffisant ? Faut-il sous-traiter ? Quelles sont les alternatives au marketing direct ?
Tous les secteurs sont-ils compatibles avec cette approche ?
Notre expérience nous permet d'aller droit au but, avec des dépenses maîtrisées
et optimisées, des outils de mesures comparatives, des instruments de pilotage
pour une fonction "marketing direct" reconnue, organisée et pleinement inscrite
dans un processus de production continu de prospects sur vos marchés
stratégiques.
Et si la probabilité de réaliser vos objectifs
était de 100 %… pour l'exercice suivant ?
COMMERCIAL
“Après avoir défini la meilleure stratégie
de développement pour notre société il y
a 4 ans, Wikane a mis en œuvre le plan
opérationnel d’exécution et créé les conditions
de financement de ce plan par deux
opérations Haut de bilan successives”.
François Leblond,P-DG
The Creative Factory,agence européenne
de stratégie de marque.
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10. On ne cesse de dire qu'il faut maîtriser
sa croissance, mais cette saine
recommandation est trop souvent
réservée au domaine financier. Or, une
vraie difficulté peut surgir au sommet de
la première pente de croissance, si les
ressources ne sont pas au rendez-vous.
Dans cinq ans, votre entreprise aura
triplé son effectif. Quel sera son
organigramme ? Qui sera au Comité
de Direction ? Où sont les limites de
l'encadrement actuel ? Comment,
quand et à quel prix faire entrer des
personnalités nouvelles ? Qu'en sera-t-il
de l'équilibre des forces ? Faut-il dessiner
des plans de carrière, des programmes
de formation à long terme ?
Rendez-vous avec vous-même
Il y a plus crucial : pas de PME sans
patron fort, mais pas de croissance
sans délégation.
Pour la seconde fois, vous avez rendez-
vous avec vous-même (la première fois,
c'était au moment de confronter vos
finalités personnelles avec les objectifs
de l'entreprise…). Il est incontestable
que votre entreprise doit chacun de ses
succès à votre implication personnelle
dans les moindres détails. Il s'agit
maintenant de prendre de la distance,
en dominant la crainte que vous inspire
cette idée.
Mais nous allons écrêter vos coûts de
surqualité et le train de la croissance
passera. Votre société aura révélé ses
potentiels, et le moment viendra de
redéfinir une stratégie.
Il n'est pas rare qu'une entreprise
engage avec nous un deuxième, voire
un troisième Contrat de Croissance.
Communication : parole vivante et messages en
ligne…
La communication interne en PME relève avant tout du contact direct et
de la parole vivante et nous sommes présents à vos côtés dans tous ces
moments forts.
Bien sûr, la communication interne a ses médias et nous disposons d'une boîte
à outils complète pour mettre en place vos journaux internes,ainsi que les médias
intranet et extranet,notamment au service des réseaux de vente.
Des technologies d'autant plus fécondes qu'on évitera soigneusement de se
cacher derrière elles pour oublier l'essentiel. Il y a aussi du bon sens dans notre
méthode.Les dirigeants nous en savent gré.
Notre offre
Anticiper les besoins structurels,
organisationnels et
managériaux
Optimiser les ressources
existantes
Exploiter les gisements de
productivité
Animer les Comités de Direction
et les groupes de travail
Former et coacher les membres
du Comité de Direction
Le plus étonnant avec la croissance, c'est
qu'elle pourrait vous prendre par surprise !
"Nous étions quatre en 1987, nous sommes
près de 2 000 aujourd'hui, avec une
authentique organisation internationale.
Wikane a joué un rôle décisif à toutes
les étapes de cette success story."
Roger Tondeur,Président
MCI,groupe mondial de communication
événementielle.
ORGANISATION
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11. Cinq
levierssystémiques
STRATEGIE MARKETING COMMERCIAL FINANCE ORGANISATION
SI VOUS N’AVEZ
PAS DE VISION
STRATÉGIQUE
FORMALISÉE
Vous ne pourrez pas
avoir une stratégie
sûre par
méconnaissance
de votre
environnement
Il vous manquera le
bras armé de votre
stratégie capable
de transformer
votre vision
en réalité
Votre plan de
croissance se
heurtera sans cesse
à des contraintes
de trésorerie,
il en sera freiné
considérablement
Votre
développement
ne suivra pas le plan,
vous n’avancerez
sur les projets
qu’au rythme
des ressources
disponibles
Vous ne saurez pas
orienter vos
recherches en
prospective marché
et en identification
des potentiels
SI VOUS N’AVEZ
PAS DE
MARKETING
PROSPECTIF
Vous n’aurez pas
les remontées du
terrain nécessaires
à la réflexion
marketing
Vous fonctionnerez
à l’économie,vous
devrez faire des
choix entre principe
de réalité et
nécessité d’investir
en innovation
pour le futur
Le marketing ne sera
pas en mesure de
créer les produits et
services de demain,
ou sera en fort
décalage avec
ce que peut produire
l’entreprise
Vous ne saurez pas
définir clairement
vos cibles donc vous
ne pourrez être
exhaustif dans votre
démarche
commerciale
Vous ne pourrez pas
orienter la démarche
commerciale sur
les marchés
à fort potentiel
SI VOUS N’AVEZ
PAS DE
FONCTION
COMMERCIALE
STRUCTURÉE
Vous mettrez
exagérément
la pression sur vos
commerciaux,pour
faire face aux
besoins de trésorerie,
ils se démotiveront
très vite
Il vous manquera
toujours
le collaborateur
commercial ultime
qui réalise les 10 %
les plus difficiles,
soit le résultat
Vous ne saurez pas
déterminer vos
besoins financiers à
l’avance donc vous
subirez les
évènements
Vous ne pourrez pas
définir à l’avance
la politique
d’investissement
dans la R & D
Vos objectifs de
vente seront en-deçà
de vos prévisions,
vous perdrez la
confiance de vos
banquiers,votre
trésorerie sera
sous tension
SI VOUS N’AVEZ
PAS FINANCÉ
VOTRE PROJET
DE
DÉVELOPPEMENT
Vous devrez
vous substituer
à toutes
les personnes
manquantes dans
l’organigramme et
vous ne parviendrez
pas à sortir
du one-man show
Votre entreprise
ne sera pas
dimensionnée
en fonction de vos
ambitions,vous
aurez toujours un
train de retard dans
les recrutements
Vous ne pourrez pas
définir avec
précision les profils
techniques et
scientifiques
répondant à vos
besoins d’innovation
Votre organisation
restera sous
contrainte,les forces
vives de l’entreprise
ne seront pas
libérées
Vous n’aurez plus
une gestion sereine
de votre entreprise,
vous n’arriverez plus
à créer l’adhésion
autour de
votre projet
SI VOUS N’AVEZ
PAS ANTICIPÉ
VOTRE
ORGANISATION
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12. Wikane
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