Vortrag HSMAI Schweiz, AICR Schweiz Mai 2012Wilhelm K. WeberREVENUE MANAGEMENT – ABER RICHTIG!
HERZLICH WILLKOMMEN!
Agenda•  Vorstellung•  Revenue Management•  RM „damals“ und „heute“•  10 Trends im Revenue Management•  Was kann man mache...
Wilhelm K. WeberMehrere Jahre in Hotels,Beratung,Training, Hotel-KettenSchweizerische Hotelfachschule LuzernGraduate Schoo...
REVENUEMANAGER...WAS MACHEN DIEEIGENTLICH?
HSMAI EUROPEAN ACADEMYCERTIFIED REVENUE MANAGERPROGRAM
INDUSTRY STANDARD FÜR NEUE JOBSEUROPA IST VIEL KOMPLEXER,ALS DIE USA
WER SETZT DIE STANDARDS ?
DAS EUROPEAN RM ADVISORY BOARDSELECTED INDUSTRY EXPERTSADVISORY BOARD MEETING 1X P.A.
WAS IST DAS PROGRAM?
MODULARES CURRICULUMBLOCK 1 [REVENUE MANAGEMENT]BLOCK 2 [DISTRIBUTION & MARKETING]BLOCK 3 [ELECTIVES]BUSINESS CASE AND FIN...
REVENUE MANAGEMENT...DA WAR DOCH WAS....
Die GeschichtePre DeregulationEingeschränkte RoutenPreisvorgabenPreise werden 1x pro Jahr verhandeltPost Deregulation“Gebu...
WAS IST NOCHMALREVENUEMANAGEMENT?
Revenue und Yield ManagementRevenue Management is an economic discipline appropriate to many serviceindustries in which “m...
MIT DEROPTIMALEN RATEUNDAUSLASTUNGDENMAXIMALENGEWINNERZIELEN .(WEBER, 2006)
WIE MESS ICHDAS?
RACK RATEAVERAGE RATEOCCUPANCY RTREVPARDAS BASISKONZEPT ISTREVPATI (REVENUE PERAVAILABLE TIME BASEDINVENTORY UNIT)
REVPARAVR*OCC%
GAB ES DA NICHTEIN KONZEPTAUS USA?
Strategic Levers of Revenue Management(Kimes 1989)Strategic LeversofRevenueManagementDurationManagementDemand basedPricing...
BRAUCH ICH DAS?
JEDER BETREIBTREVENUEMANAGEMENTABER NUR DIEWENIGSTENHABEN ES AUCHGELERNT.
Traditionelle PreisgestaltungPreis = Kosten + „Wunsch-Profit“Schwächen:Fehlende Nachfrage-orientierungGeringe Flexibilität...
Moderne PreisgestaltungMindestpreis = Deckung dervariablen KostenEs existiert kein HöchstpreisPreis	Moderne Preisgestaltun...
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IST DAS WIRKLICHSO WICHTIG?
Preiserhöhungum 1%Unternehmenserfolg+ ~ 10%Variable KostenFixe KostenPreiserhöhungum 11%Hebelwirkung 1/11
2500270029003100330035003700100 105 110 115 120 125AbsatzPreis 95Preis 100UmsatzAbsatzsteigerung des BEP 17,5 %Preis ist s...
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10 TRENDS IM REVENUE MANAGEMENT
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DIE NACHFRAGE ISTPREIS-INELASTISCHDARUM BEWIRKEN TIEFERE PREISELEDIGLICH EINE UMSATZMINDERUNG
WIR KÖNNEN KURZFRISTIG DIEPOSITIONIERUNG VERÄNDERN UNDDAMIT NACHFRAGE „SHIFTEN“
Mein Hotel(200/8.0)Comp 3(350/7.6)Comp 6(186/8.6)Comp 9(130/7.5)Comp 8180/7.6) Comp 7(170/8.1)Preis	Online	Review Rating	C...
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Mehr als die Hälfte aller Buchungen werden durch das Internetbeinflusst!ROPO AnalyseGoogle Confidential and Proprietary‘RO...
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Anteil „Third Party Internet“ (OTA) und GOP
Anteil „Third Party Internet“ (OTA) und GOPZone of optimalmix
CHINA UND INDIENSIND DIE AUFSTREBENDEN MÄRKTESIND WIR VORBEREITET?
DISTRIBUTION CHANNELSWERDEN ZU EINER „ART VON MARKE“
LAST MINUTE IST „OUT“
Progressiv vs. RegressivDay of 	Arrival	t	P	Progressive Preisstrategie	Regressive Preisstrategie
DIE IMMER KOMPLIZIERTEREDISTRIBUTIONSUMGEBUNG FÜHRT ZUEINER ÜBERFORDERUNG VIELERHOTELS UND EINER„ONE RATE FITS ALL“ STRATE...
WAS KANN ICHDIREKTUMSETZEN?
To Do List•  Room Cost ausrechnen!•  RevPAR in das Reporting aufnehmen.•  Best Available Rate Struktur einführen (keine%)•...
UND EINE GUTE NACHRICHT ZUMSCHLUSS
DER WINTER 2012/2013 WIRD BESSER!
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Merci beaucoupGrazieDankeschönTakk so mykkeGraciasWilhelm K. WeberPartnerSHSSwiss Hospitality Solutions AGHirschmattstrass...
Shs   revenue management aber richtig 2012-05-30
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  1. 1. Vortrag HSMAI Schweiz, AICR Schweiz Mai 2012Wilhelm K. WeberREVENUE MANAGEMENT – ABER RICHTIG!
  2. 2. HERZLICH WILLKOMMEN!
  3. 3. Agenda•  Vorstellung•  Revenue Management•  RM „damals“ und „heute“•  10 Trends im Revenue Management•  Was kann man machen?•  Diskussion
  4. 4. Wilhelm K. WeberMehrere Jahre in Hotels,Beratung,Training, Hotel-KettenSchweizerische Hotelfachschule LuzernGraduate School of Business Administration, ZürichUniversity of WalesDozent: SHL Luzern, SSTH Chur, MBA Salzburg/St. Gallen (seit 2006)Autor: Dynamic Pricing (2008)SHS (seit Juni 2010)Young European Industry Leader (2010)Mitglied im „Revenue Management Advisory Board HSMAI Europe“ (seit 2011)Präsident HSMA Schweiz (2012)Hobbies: Ski, Segeln, Surfen…und natürlich HOTELS!
  5. 5. REVENUEMANAGER...WAS MACHEN DIEEIGENTLICH?
  6. 6. HSMAI EUROPEAN ACADEMYCERTIFIED REVENUE MANAGERPROGRAM
  7. 7. INDUSTRY STANDARD FÜR NEUE JOBSEUROPA IST VIEL KOMPLEXER,ALS DIE USA
  8. 8. WER SETZT DIE STANDARDS ?
  9. 9. DAS EUROPEAN RM ADVISORY BOARDSELECTED INDUSTRY EXPERTSADVISORY BOARD MEETING 1X P.A.
  10. 10. WAS IST DAS PROGRAM?
  11. 11. MODULARES CURRICULUMBLOCK 1 [REVENUE MANAGEMENT]BLOCK 2 [DISTRIBUTION & MARKETING]BLOCK 3 [ELECTIVES]BUSINESS CASE AND FINAL EXAM
  12. 12. REVENUE MANAGEMENT...DA WAR DOCH WAS....
  13. 13. Die GeschichtePre DeregulationEingeschränkte RoutenPreisvorgabenPreise werden 1x pro Jahr verhandeltPost Deregulation“Geburtsstunde” der Low-CostCarrier“Inventory Manager”Implementation von “Yield” und“Load factor” als KPIsDeregulation Act1978
  14. 14. WAS IST NOCHMALREVENUEMANAGEMENT?
  15. 15. Revenue und Yield ManagementRevenue Management is an economic discipline appropriate to many serviceindustries in which “market segment pricing”[1] is combined with statisticalanalysis to expand the market for the service and increase the revenue“revenue” per unit of available capacity.Yield Management is the application of information systems and pricingstrategies to allocate the right capacity to the right customer at the right placeat the right time[2].[1] Economic Price Discrimination to an economist[2] Kimes, 1989; Weatherford and Bodily, 1992
  16. 16. MIT DEROPTIMALEN RATEUNDAUSLASTUNGDENMAXIMALENGEWINNERZIELEN .(WEBER, 2006)
  17. 17. WIE MESS ICHDAS?
  18. 18. RACK RATEAVERAGE RATEOCCUPANCY RTREVPARDAS BASISKONZEPT ISTREVPATI (REVENUE PERAVAILABLE TIME BASEDINVENTORY UNIT)
  19. 19. REVPARAVR*OCC%
  20. 20. GAB ES DA NICHTEIN KONZEPTAUS USA?
  21. 21. Strategic Levers of Revenue Management(Kimes 1989)Strategic LeversofRevenueManagementDurationManagementDemand basedPricingUncertainty ofArrivalUncertainty ofDurationTime betweenCustomersInternalExternalInternalExternalPhysicalNon PhysicalOptimal Price MixDevelopment ofRate FencesFlexible Pricing
  22. 22. BRAUCH ICH DAS?
  23. 23. JEDER BETREIBTREVENUEMANAGEMENTABER NUR DIEWENIGSTENHABEN ES AUCHGELERNT.
  24. 24. Traditionelle PreisgestaltungPreis = Kosten + „Wunsch-Profit“Schwächen:Fehlende Nachfrage-orientierungGeringe Flexibilität in PreisgestaltungPreisTraditionellFixe KostenGewinnVariable Kosten MindestpreisHöchstpreis„Game Zone“
  25. 25. Moderne PreisgestaltungMindestpreis = Deckung dervariablen KostenEs existiert kein HöchstpreisPreis Moderne Preisgestaltung Variable Kosten Fixe Kosten Gewinn MindestpreisHöchstpreis„Game Zone“
  26. 26. Vergleich – am MarktPreis Traditionelle Preisgestaltung Fixe Kosten Gewinn Variable Kosten Moderne Preisgestaltung Variable Kosten Fixe Kosten Gewinn EntgangenerUmsatz durchMindestpreisEntgangenerUmsatz durchHöchstpreisMindestpreisWettbewerbsfähigerBereich
  27. 27. IST DAS WIRKLICHSO WICHTIG?
  28. 28. Preiserhöhungum 1%Unternehmenserfolg+ ~ 10%Variable KostenFixe KostenPreiserhöhungum 11%Hebelwirkung 1/11
  29. 29. 2500270029003100330035003700100 105 110 115 120 125AbsatzPreis 95Preis 100UmsatzAbsatzsteigerung des BEP 17,5 %Preis ist stärker als Volumen!Ohne Nachfrage ist das Volumen 0!!!
  30. 30. OK...ICH HOER MALZU...
  31. 31. 10 TRENDS IM REVENUE MANAGEMENT
  32. 32. Price Quantity sold P1 P2 Dem and Preiselastizität der NachfrageQ2 Q1 Die Reduktion des Preises fuertzu einer Steigerung dernachgefragten MengeDurch Heben und Senken desPreises kann man dienachgefragte Mengebeeinflussen„
  33. 33. DIE NACHFRAGE ISTPREIS-INELASTISCHDARUM BEWIRKEN TIEFERE PREISELEDIGLICH EINE UMSATZMINDERUNG
  34. 34. WIR KÖNNEN KURZFRISTIG DIEPOSITIONIERUNG VERÄNDERN UNDDAMIT NACHFRAGE „SHIFTEN“
  35. 35. Mein Hotel(200/8.0)Comp 3(350/7.6)Comp 6(186/8.6)Comp 9(130/7.5)Comp 8180/7.6) Comp 7(170/8.1)Preis Online Review Rating Comp 5(270/8.4)Comp 6(256/8.5)Comp 2(7.8/210)Comp 4(360/8.2)Comp 1(200/7.8)
  36. 36. ABER DAS COMPSET WIRD REAGIERENUND DER MARKT GEHT „IN DIE KNIE“
  37. 37. NEUE CHANNELS BRINGENINTERNATIONAL INBOUND BUSINESS.DAS DOMESTIC BUSINESS „SHIFTET“NUR
  38. 38. Mehr als die Hälfte aller Buchungen werden durch das Internetbeinflusst!ROPO AnalyseGoogle Confidential and Proprietary‘ROPO’ analysis – Online widely used globallyMore than half of the world’s population use the web for researchbefore booking an accommodation3Source: www.consumerbarometer.eu - for Hotels & Accommodation31%$23%$30%$26%$8%$9%$8%$12%$28%$23%$25%$12%$33%$45%$36%$50%$Asia PacificEuropeMiddle EastUnited StatesResearch$Offline,$Purchase$Offline$ Research$Offline,$Purchase$Online$Research$Online,$Purchase$Offline$ Research$Online,$Purchase$Online$OnlineQuelle: consumerbarometer.eu / google 2011
  39. 39. EGAL WOGEBUCHT WIRDDAS HOTEL ISTDAS GLEICHE....?
  40. 40. DIE „NEUEN MÄCHTIGEN“ SIND DIE„GATE-KEEPER“APPLE (MOBILE) GOOGLE (SEARCH) FACEBOOK (SOCIAL)
  41. 41. DIE DISTRIBUTIONSKOSTEN WERDENWEITER ANSTEIGEN0500001000001500002000002500002010 2015Distribution Cost:Hotel 3 Mio Umsatz
  42. 42. Anteil „Third Party Internet“ (OTA) und GOP
  43. 43. Anteil „Third Party Internet“ (OTA) und GOPZone of optimalmix
  44. 44. CHINA UND INDIENSIND DIE AUFSTREBENDEN MÄRKTESIND WIR VORBEREITET?
  45. 45. DISTRIBUTION CHANNELSWERDEN ZU EINER „ART VON MARKE“
  46. 46. LAST MINUTE IST „OUT“
  47. 47. Progressiv vs. RegressivDay of Arrival t P Progressive Preisstrategie Regressive Preisstrategie
  48. 48. DIE IMMER KOMPLIZIERTEREDISTRIBUTIONSUMGEBUNG FÜHRT ZUEINER ÜBERFORDERUNG VIELERHOTELS UND EINER„ONE RATE FITS ALL“ STRATEGIE
  49. 49. WAS KANN ICHDIREKTUMSETZEN?
  50. 50. To Do List•  Room Cost ausrechnen!•  RevPAR in das Reporting aufnehmen.•  Best Available Rate Struktur einführen (keine%)•  Demand Calender erstellen•  Ratenstruktur verlinken und auf allen Kanälen aufschalten•  „Specials“ und „Deals“ auf Nettorate und Profit umsetzen
  51. 51. UND EINE GUTE NACHRICHT ZUMSCHLUSS
  52. 52. DER WINTER 2012/2013 WIRD BESSER!
  53. 53. DURCH DIEBESSEREVERTEILUNG DERFEIERTAGEZWISCHEN DENWOCHENENDENVERLÄNGERTSICH DIEHOCHSAISON UM7 TAGE!     Dezember Januar1  Sa     Di2  So Mi3  Mo Do4  Di     Fr5  Mi     Sa6  Do     So    7  Fr     Mo8  Sa     Di9  So Mi    10  Mo Do    11  Di     Fr    12  Mi     Sa    13  Do     So    14  Fr     Mo    15  Sa     Di    16  So     Mi    17  Mo     Do    18  Di     Fr    19  Mi     Sa    20  Do     So    21  Fr     Mo    22  Sa     Di    23  So Mi    24  Mo Do    25  Di     Fr    26  Mi     Sa    27  Do     So    28  Fr     Mo    29  Sa     Di    30  So Mi    31  Mo Do    
  54. 54. HABEN SIE FRAGEN?
  55. 55. NÄCHSTE EVENTS
  56. 56. HSMAI European Summer Campvom 20.-22.- Juni 2012in BredaWhat‘s new in Social Media?am 18. Juli 2012mit Gabriele Bryant(location tba)Besichtigung des BürgenstockResorts am 27. Juni 2012
  57. 57. Revenue Management Schulungenvom 20.-24. August 2012 an derSSTH in ChurHSMAI Summer Barbecueam 28. August 2012 imVolkshaus Basel
  58. 58. Suisse EMEXam 23. August 2012Distribution Dayam 18. September imMövenpick RegensdorfHospitality Campam 19. September 2012 imMövenpick Regensdorf
  59. 59. Merci beaucoupGrazieDankeschönTakk so mykkeGraciasWilhelm K. WeberPartnerSHSSwiss Hospitality Solutions AGHirschmattstrasse 28CH 6003 LuzernSwitzerlandTel: +41/78 670 2007eMail: w.weber@swisshospitalitysolutions.ch

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