HERZLICH WILLKOMMEN!
WARUM „PRICE DUMPING“ AM ENDE ALLENSCHADETKids Hotels GV 2012Wilhelm K. WeberSHS Swiss Hospitality Solutions
Agenda•    Vorstellung•    Denkanstösse      •  Was hat sich verändert      •  „Neuen Freunde“•    Preisgestaltung      • ...
Wilhelm K. WeberMehrere Jahre in Hotels,Beratung,Training, Hotel-KettenSchweizerische Hotelfachschule LuzernGraduate Schoo...
DENKANSTÖSSE ZU BEGINN
Der PREISDRUCK hat im                                  2012....sehr stark zugenommen         zugenommen       gleich gebli...
Die „Durchschnittsfamilie*“                              investiert für eine Woche Ferien                                 ...
20% buchen online,die Hälfte sind Familien
WAS HAT SICH IM VERGLEICH ZU    „FRÜHER“ VERÄNDERT ?
Mehr als die Hälfte aller Buchungen werden durch das Internet  beinflusst!‘ROPO’ analysis – Online widely used globally  R...
DAS INTERNET SCHAFFT:DYNAMIK UND TRANSPARENZ
WAS KOSTEN DIE BUCHUNGEN?
1869 JULES VERNE  20.000 MEILEN    UNTER DEM       MEER
1954 WALT DISNEY
50 JAHRE SPÄTER BEDROHTE WIEDER     EINE KRAKE DIE MENSCHHEIT          ...TO IM WANDEL...
35 %               25 %        15 %        12 %NETTORATEN SIND TEURER ALS      KOMMISSIONEN!
DIE NEUEN „FREUNDE“ SIND SOGAR         NOCH TEURER !
DISCOUNT ZUM „NORMALPREIS“ 50% COMMISSION FÜR DEIN DEAL 20% TOTAL COST OF SALE (TCS): 60%
Wann sagen wir STOP      ?
JEDER MACHT PREISE, ABER WIE?
REVENUE MANAGEMENT...  DA WAR DOCH WAS....
Die Geschichte                        Deregulation ActPre Deregulation                                 Post DeregulationEi...
WAS IST NOCHMAL     REVENUE MANAGEMENT?
Revenue und Yield ManagementRevenue Management is an economic discipline appropriate to many service  industries in which ...
MIT DEROPTIMALEN RATE     UND AUSLASTUNG      DEN  MAXIMALEN    GEWINN  ERZIELEN .    (WEBER, 2006)
WIE MESS ICH     DAS?
RACK RATEAVERAGE RATEOCCUPANCY RT   REVPARDAS BASISKONZEPT ISTREVPATI (REVENUE PER AVAILABLE TIME BASED    INVENTORY UNIT)
REVPARAVR*OCC%
GAB ES DA NICHT  EIN KONZEPT    AUS USA?
Strategic Levers of Revenue Management   (Kimes 1989)                                                Internal             ...
BRAUCH ICH DAS?
JEDER BETREIBT    REVENUE  MANAGEMENT ABER NUR DIE   WENIGSTEN HABEN ES AUCH    GELERNT.
Traditionelle PreisgestaltungPreis                         Höchstpreis   Preis = Kosten + „Wunsch-Profit“           Gewinn...
Moderne Preisgestaltung                                                    Mindestpreis = Deckung derPreis	       Gewinn	 ...
Vergleich – am Markt                                EntgangenerPreis	                        Umsatz durch                 ...
IST DAS WIRKLICH   SO WICHTIG?
Hebelwirkung 1/11 Preiserhöhung                                           Preiserhöhung     um 1%                         ...
Preis ist stärker als Volumen!         3700                                                                 Preis 95      ...
OK...ICH HOER MAL        ZU...
WAS KANN ICH   DIREKT UMSETZEN?
To Do List•    Room Cost ausrechnen!•    RevPAR in das Reporting aufnehmen.•    Best Available Rate Struktur einführen (ke...
HABEN SIE FRAGEN?
NÄCHSTE EVENTS
Swiss Distribution Day(18. September, Zürich)Hospitality Camp(19. September, Zürich)Schulungen Digitales Marketing1-5 Okto...
UND EINE GUTE NACHRICHT ZUM           SCHLUSS
DER WINTER 2012/2013 WIRD BESSER!
 	              Dezember                          Januar            1	               Sa                           	     Di...
Takk so mykke   Dankeschön                   Merci beaucoup                             Gracias                           ...
SHS - Kids Hotels - Warum Price Dumping am Ende allen schadet  2012-09-01
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Warum Price Dumping am Ende allen schadet - Präsentation von SHS Swiss Hospitality Solutions bei der Generalversammlung der Kids Hotels Schweiz, Copyright, Wilhelm K. Weber www.swisshospitalitysolutions.com

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SHS - Kids Hotels - Warum Price Dumping am Ende allen schadet 2012-09-01

  1. 1. HERZLICH WILLKOMMEN!
  2. 2. WARUM „PRICE DUMPING“ AM ENDE ALLENSCHADETKids Hotels GV 2012Wilhelm K. WeberSHS Swiss Hospitality Solutions
  3. 3. Agenda•  Vorstellung•  Denkanstösse •  Was hat sich verändert •  „Neuen Freunde“•  Preisgestaltung •  Room Cost •  Hebelwirkung des Preises•  Trends im Revenue Management•  Was kann man tun•  Diskussion
  4. 4. Wilhelm K. WeberMehrere Jahre in Hotels,Beratung,Training, Hotel-KettenSchweizerische Hotelfachschule LuzernGraduate School of Business Administration, ZürichUniversity of WalesDozent: SHL Luzern, SSTH Chur, MBA Salzburg/St. Gallen (seit 2006)Autor: Dynamic Pricing (2008)SHS (seit Juni 2010)Young European Industry Leader (2010)Mitglied im „Revenue Management Advisory Board HSMAI Europe“ (seit 2011)Präsident HSMA Schweiz (2012)Hobbies: Ski, Segeln, Surfen…und natürlich HOTELS!
  5. 5. DENKANSTÖSSE ZU BEGINN
  6. 6. Der PREISDRUCK hat im 2012....sehr stark zugenommen zugenommen gleich geblieben abgenommensehr stark abgenommen
  7. 7. Die „Durchschnittsfamilie*“ investiert für eine Woche Ferien 2012... 2.578CHF 2.112 CHF *2 Erw. 2 Ki, 5 Uebernachtungen inkl HP
  8. 8. 20% buchen online,die Hälfte sind Familien
  9. 9. WAS HAT SICH IM VERGLEICH ZU „FRÜHER“ VERÄNDERT ?
  10. 10. Mehr als die Hälfte aller Buchungen werden durch das Internet beinflusst!‘ROPO’ analysis – Online widely used globally ROPO AnalyseMore than half of the world’s population use the web for researchbefore booking an accommodation Online United States 26%$ 12%$ 12%$ 50%$ Middle East 30%$ 8%$ 25%$ 36%$ Europe 23%$ 9%$ 23%$ 45%$ Asia Pacific 31%$ 8%$ 28%$ 33%$ Research$Offline,$Purchase$Offline$ Research$Offline,$Purchase$Online$ Research$Online,$Purchase$Offline$ Research$Online,$Purchase$Online$ Google Confidential and Proprietary Source: www.consumerbarometer.eu google 2011 Accommodation Quelle: consumerbarometer.eu / - for Hotels & 3
  11. 11. DAS INTERNET SCHAFFT:DYNAMIK UND TRANSPARENZ
  12. 12. WAS KOSTEN DIE BUCHUNGEN?
  13. 13. 1869 JULES VERNE 20.000 MEILEN UNTER DEM MEER
  14. 14. 1954 WALT DISNEY
  15. 15. 50 JAHRE SPÄTER BEDROHTE WIEDER EINE KRAKE DIE MENSCHHEIT ...TO IM WANDEL...
  16. 16. 35 % 25 % 15 % 12 %NETTORATEN SIND TEURER ALS KOMMISSIONEN!
  17. 17. DIE NEUEN „FREUNDE“ SIND SOGAR NOCH TEURER !
  18. 18. DISCOUNT ZUM „NORMALPREIS“ 50% COMMISSION FÜR DEIN DEAL 20% TOTAL COST OF SALE (TCS): 60%
  19. 19. Wann sagen wir STOP ?
  20. 20. JEDER MACHT PREISE, ABER WIE?
  21. 21. REVENUE MANAGEMENT... DA WAR DOCH WAS....
  22. 22. Die Geschichte Deregulation ActPre Deregulation Post DeregulationEingeschränkte Routen “Geburtsstunde” der Low-CostPreisvorgaben CarrierPreise werden 1x pro Jahr verhandelt “Inventory Manager” Implementation von “Yield” und “Load factor” als KPIs 1978
  23. 23. WAS IST NOCHMAL REVENUE MANAGEMENT?
  24. 24. Revenue und Yield ManagementRevenue Management is an economic discipline appropriate to many service industries in which “market segment pricing”[1] is combined with statistical analysis to expand the market for the service and increase the revenue “revenue” per unit of available capacity.Yield Management is the application of information systems and pricing strategies to allocate the right capacity to the right customer at the right place at the right time[2].[1] Economic Price Discrimination to an economist[2] Kimes, 1989; Weatherford and Bodily, 1992
  25. 25. MIT DEROPTIMALEN RATE UND AUSLASTUNG DEN MAXIMALEN GEWINN ERZIELEN . (WEBER, 2006)
  26. 26. WIE MESS ICH DAS?
  27. 27. RACK RATEAVERAGE RATEOCCUPANCY RT REVPARDAS BASISKONZEPT ISTREVPATI (REVENUE PER AVAILABLE TIME BASED INVENTORY UNIT)
  28. 28. REVPARAVR*OCC%
  29. 29. GAB ES DA NICHT EIN KONZEPT AUS USA?
  30. 30. Strategic Levers of Revenue Management (Kimes 1989) Internal Uncertainty of Duration Arrival External Management Internal Uncertainty of Duration ExternalStrategic Levers Time betweenof CustomersRevenueManagement Optimal Price Mix Demand based Physical Development of Pricing Rate Fences Non Physical Flexible Pricing
  31. 31. BRAUCH ICH DAS?
  32. 32. JEDER BETREIBT REVENUE MANAGEMENT ABER NUR DIE WENIGSTEN HABEN ES AUCH GELERNT.
  33. 33. Traditionelle PreisgestaltungPreis Höchstpreis Preis = Kosten + „Wunsch-Profit“ Gewinn „Game Zone“ Mindestpreis Variable Kosten Schwächen: Fehlende Nachfrage-orientierung Geringe Flexibilität in Preisgestaltung Fixe Kosten Traditionell
  34. 34. Moderne Preisgestaltung Mindestpreis = Deckung derPreis Gewinn Höchstpreis variablen Kosten „Game Zone“ Es existiert kein Höchstpreis Fixe Kosten Variable Kosten Mindestpreis Moderne Preisgestaltung
  35. 35. Vergleich – am Markt EntgangenerPreis Umsatz durch Höchstpreis Gewinn Wettbewerbsfähiger Gewinn Bereich Variable Kosten Entgangener Umsatz durch Fixe Kosten Mindestpreis Fixe Kosten Mindestpreis Variable Kosten Traditionelle Moderne Preisgestaltung Preisgestaltung
  36. 36. IST DAS WIRKLICH SO WICHTIG?
  37. 37. Hebelwirkung 1/11 Preiserhöhung Preiserhöhung um 1% um 11% Unternehmenserfolg + ~ 10% Variable Kosten Fixe Kosten
  38. 38. Preis ist stärker als Volumen! 3700 Preis 95 3500 3300 Preis 100Umsatz 3100 2900 Absatzsteigerung des BEP 17,5 % 2700 2500 100 105 110 Absatz115 120 125 Ohne Nachfrage ist das Volumen 0!!!
  39. 39. OK...ICH HOER MAL ZU...
  40. 40. WAS KANN ICH DIREKT UMSETZEN?
  41. 41. To Do List•  Room Cost ausrechnen!•  RevPAR in das Reporting aufnehmen.•  Best Available Rate Struktur einführen (keine%)•  Demand Calender erstellen•  Ratenstruktur verlinken und auf allen Kanälen aufschalten•  „Specials“ und „Deals“ auf Nettorate und Profit umsetzen
  42. 42. HABEN SIE FRAGEN?
  43. 43. NÄCHSTE EVENTS
  44. 44. Swiss Distribution Day(18. September, Zürich)Hospitality Camp(19. September, Zürich)Schulungen Digitales Marketing1-5 Oktober, SHL LuzernSchulungen Revenue Management(12-16 November, SHL Luzern)
  45. 45. UND EINE GUTE NACHRICHT ZUM SCHLUSS
  46. 46. DER WINTER 2012/2013 WIRD BESSER!
  47. 47.     Dezember Januar 1   Sa   Di 2   So Mi 3   Mo 4   Di   Do Fr DURCH DIE 5   Mi   Sa 6   Do 7   Fr     So Mo   BESSERE 8   Sa 9   So 10   Mo   Di Mi Do     VERTEILUNG DER 11   Di 12   Mi     Fr Sa     FEIERTAGE 13   Do   So     14   Fr 15   Sa         Mo Di         ZWISCHEN DEN 16   So 17   Mo 18   Di             Mi Do Fr             WOCHENENDEN 19   Mi 20   Do         Sa So         VERLÄNGERT 21   Fr   Mo     22   Sa 23   So   Di Mi         SICH DIE 24   Mo 25   Di 26   Mi     Do Fr Sa             HOCHSAISON UM 27   Do 28   Fr     So Mo         7 TAGE! 29   Sa   Di     30   So Mi     31   Mo Do    
  48. 48. Takk so mykke Dankeschön Merci beaucoup Gracias GrazieWilhelm K. WeberPartnerSHSSwiss Hospitality Solutions AGHirschmattstrasse 28CH 6003 LuzernSwitzerlandTel: +41/78 670 2007eMail: w.weber@swisshospitalitysolutions.ch

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