Franchising | Erfolgsfaktoren für Franchise-Geber

Der „Business-Klon“
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Franchising | Erfolgsfaktoren für Franchise-Geber

wohl fühlen. Die Gründe dafür können noch
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Das zeichnet ein starkes System aus
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  1. 1. Franchising | Erfolgsfaktoren für Franchise-Geber Der „Business-Klon“ F ranchise-Unternehmen bestimmen unseren Alltag. Von der Backstube über Gebäudesanierung bis hin zu FitnessStudios, Gastronomie, Nachhilfestudios, Hotellerie, ImmobilienvermittWer seinen Unternehmenserfolg lern und Telekommunikatiper Franchise multiplizieren will, on reicht die Palette. Wenn sich ein Unternehmen für sollte sechs wichtige Faktoren Franchise entscheidet, dann beachten. Denn das richtige gibt es in der Regel eine Idee, Fundament ist maßgebend für vielleicht auch schon erste ein gesundes und langfristiges Erfolge und den Wunsch nach profitablem Wachstum. Wachstum. Was Sie vor dem bzw. Franchise ist nicht Wachsbeim Markteintritt wissen sollten. tum mit dem Geld anderer, sondern detaillierte Vorarbeit, Führungsanspruch und kontinuierliche Weiterentwicklung des Systems. Das kostet in der Entwicklung Geld und in der Folge viel Energie und Überzeugungskraft. Um was geht es bei Franchise? Ein erfolgreiches Unternehmenskonzept soll nach einem stanText: dardisierten Verfahren multipliziert werden. Thomas von Wichert Dazu muss die Unternehmensidee per se 42 startin up schon erst einmal vervielfältigbar sein. Und sie muss sich in ersten Ansätzen als profitabel erwiesen haben. Dann gilt: Erfolgsfaktor I: Partnerzufriedenheit Franchise-Geber und Franchise-Nehmer sollen mit und von den Einkünften aus dem System leben und sich und ihre Familien besser versorgen können, als es im Angestelltenverhältnis hätte sein können. Dies alles soll nicht nur für den Moment der Vertragsunterschrift gelten, sondern für den ganzen Vertragszeitraum, denn mit Franchise geht man eine langjährige Partnerschaft ein, zu der auch eine gewisse Fürsorgepflicht gehört. Wenn der Franchise-Nehmer in persönliche Schwierigkeiten gerät, wenn sein Unternehmen nicht so läuft, wenn er wachsen will oder wenn er unzufrieden ist – der Franchise-Geber ist und sollte erste Anlaufstelle sein. Denn auch für ein neues Franchise-System ist nichts schlechter als der Ruf, dass es ein oder mehrere Franchise-Nehmer mit dem System nicht geschafft hätten oder sich un-
  2. 2. Franchising | Erfolgsfaktoren für Franchise-Geber wohl fühlen. Die Gründe dafür können noch so plausibel sein, am Ende bleibt der schlechte Ruf und der schadet dem aktuellen und zukünftigen Geschäft. Erfolgsfaktor II: Organisationstruktur Partnerzufriedenheit und somit auch ein guter Ruf des Unternehmens kann nur gewährleistet werden, wenn die Organisationsstruktur stimmt. Dafür ist gute Vorarbeit nötig. Es gilt, die organisatorischen und operativen Vorgänge genauestens zu planen und zu regeln. Es muss alles so gut durchdacht sein, dass auch ein junges System von Anfang an professionell arbeiten kann. Hierzu gehören klare Strukturen und Vorgaben zur Expansion, zur IT-Struktur, zur Warenbeschaffung, zur Preisgestaltung, zur Mitarbeiterführung und zur Auswahl des Franchise-Nehmers. Erfolgsfaktor III: Controlling Gleich zu Beginn sollte es bereits den Willen geben, alle Anstrengungen genauestens zu messen. Denn nur dann kann man mit der Zeit feststellen, worauf es ankommt und man kann Stärken stärken und Schwächen abmildern. Hierzu gehört u.a. ein vernünftig aufgebautes Controlling, das vor allem die Daten, die von den Franchise-Nehmern an die Zentrale geliefert werden, normt und Kennzahlen generiert, die eine wertvolle Basis sowohl für strategische Entscheidungen in der Franchise-Zentrale als auch für operative und vertriebsorientierte Maßnahmen beim Franchise-Nehmer darstellen. Für eine professionelle Marktbearbeitung ist also die enge Anbindung von Geld- und Warenbewegung an die Zentrale des Franchise-Gebers über ein gemeinsames IT- und Kassensystem wesentliche Voraussetzung. Erfolgsfaktor IV: Vertragswesen Zu einem vernünftigen Franchise-System gehören gute und vor allem faire Verträge, in denen klar und eindeutig geregelt wird, was beide Seiten, Franchise-Geber und Franchise-Nehmer, voneinander zu erwarten haben. Hier geht es um Rechte und Pflichten und ggf. auch schon um Nachfolgeregelungen und/oder Ausstiegsklauseln. Es geht um Expansion, Strukturen und um Finanzen. Und gerade dieser Punkt hat es bereits zu Beginn der Zusammenarbeit in sich: Nicht das Franchise-System ist attraktiv, das extrem niedrige Investitionssummen oder Ein- stiegsgebühren oder niedrige bis keine Abgaben für gemeinsame Werbung verlangt, sondern das System, das vorab kalkuliert hat, wie viel Budget man zur Erreichung welcher Ziele benötigt. Franchise-Gebühren dürfen nicht mit dem Gewinn des FranchiseGebers verwechselt werden, sondern sie sind die Basis, um ein gesundes Wachstum eines Franchise-Systems zu finanzieren. Erfolgsfaktor V: Dokumentation Zu guter Letzt braucht es ein FranchiseHandbuch, das all die Dinge regelt, die zum Betrieb eines Franchise-Unternehmens für den Franchisenehmer wichtig sind und das Bestandteil des Franchise-Vertrages ist. Bei einem jungen Franchise-Unternehmen kann dieses Handbuch relativ überschaubar gehalten sein. Es muss nur die wesentlichen Dinge beinhalten. Mit der Zeit kann es ergänzt und mit Details professionalisiert werden. Erfolgsfaktor VI: Kommunikation Grundsätzlich einmal gilt: Franchise-Systeme sind komplizierte Gebilde, die auf mehreren Ebenen kommunizieren müssen. Die Kommunikation zum Kunden ist dabei nur das sichtbarste Element. Um ein FranchiseSystem erfolgreich zu führen, braucht es die detaillierte Einbindung und das volle Commitment zur vertrauensvollen Zusammenarbeit von Franchise-Geber/Systemzentrale, Franchise-Nehmer(n) und Lieferanten. Dafür sind Regeln und Kommunikation notwendig. Die erste Regel ist die Formulierung der Marke. Sie ist Guideline für alles, was ein Unternehmen tut. Eine Marke entsteht nicht einfach so, sie muss gestaltet werden. Und sie muss alle Fragen aus Sicht des Endkunden beantworten. Denn der Kunde ist der Maßstab aller Dinge und letztlich verantwortlich dafür, dass, wenn er häufig genug kommt und genügend kauft, der Umsatz stimmt. In der Theorie beantwortet die Marke die folgenden Fragen: „Was bietet das Unternehmen an bzw. wo liegt seine Kompetenz“, „welche qualitativen Ziele will es erreichen“, „welchen Nutzen bietet es seinen Kunden“, „wie ist seine Markenpersönlichkeit, also über welche Eigenschaften verfügt es, wie tritt es auf“, „wie kommuniziert es“, „was unterscheidet es vom Wettbewerb“ und „was verspricht es seinen Kunden, Mitarbeitern, Shareholder und der Öffentlichkeit.“ startin up 43
  3. 3. Franchising | Erfolgsfaktoren für Franchise-Geber Das zeichnet ein starkes System aus n urch eine richtige Standortwahl, eine D vom Stil identische Außen- und Innengestaltung der Geschäfte, ein für die Aufgabe professionell geschultes Personal sowie durchdachte Kundenleit- und Informationssysteme spiegelt sich die Marke im Outlet wider. n rodukte oder Dienstleistungen müsP sen zur Marke passen und sich zu einem zeitgemäßen oder innovativen und sich harmonisch ergänzenden Produkt- oder Dienstleistungssortiment zusammenfügen. Eine ausgefeilte Servicestrategie muss dazu beitragen, dass Unternehmen nicht nur als Anbieter, sondern als Kundenprobleme lösender Partner wahrgenommen werden. n ie Preiskommunikation muss es dem D Kunden erlauben, einzuschätzen, wie viel Geld er mitbringen muss, schon bevor er das Geschäft betritt. Auch innerhalb des Sortiments muss sie ihm Orientierung geben. n dentifikation: Die Menschen, die für I oder mit dem System in der Systemzentrale – als Franchise-Nehmer, als Mitarbeiter oder Lieferanten – arbeiten, müssen dem Kunden kommunizieren, dass sie sich mit dem Unternehmen, der Marke und den Produkten identifizieren. Dies geschieht über Einbindung in Unternehmensentscheidungen, ein angenehmes Arbeitsklima, das Gefühl, attraktive Arbeitsbedingungen vorzufinden und sich persönlich weiterentwickeln zu können sowie über eine für die Tätigkeit attraktive Vergütung. Bei allen Überlegungen gilt: Letztlich ist ein FranchiseSystem immer nur so gut wie seine Franchise-Partner n ie richtigen Franchise-Nehmer sind GaD rant dafür, dass alles vor Ort im Sinne der Marke umgesetzt wird. Ein Franchise-Nehmer-Profil hilft, diejenigen zu finden, die man sucht. Hier werden alle Anforderungen, die man an einen Franchise-Nehmer stellt, aufgelistet. Dies reicht von der wirtschaftlichen Potenz über den bisherigen Werdegang bis hin zu den persönlichen Fähigkeiten und dem Umfeld des FranchiseNehmers. Genau wie bei der Personalaus- 44 startin up wahl gilt: Auswahl und Training neuer Franchise-Nehmer kostet Geld, Energie und Begeisterungsfähigkeit. Denn FranchiseNehmer sind die Repräsentanten des Systems vor Ort. Je positiver sie eingestellt sind, desto einfacher wird es sein, neue Franchise-Nehmer zu gewinnen. Zur positiven Einstellung von Franchise-Nehmern tragen neben den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen die Identifikation mit der Marke, ein angenehmes Verhältnis zum Franchise-Geber und die Möglichkeit bei, sich im System einzubringen und weiter zu entwickeln. Um dies zu erreichen, bedarf es von Beginn an eines ausgeprägten, offenen und fairen Kommunikationsaustausches in der schriftlichen Kommunikation, in persönlichen Gesprächen und in Gremien. n Kommunikation nach außen ist notwen dig, um Kunden und eine genügend große Anzahl potenzieller Franchise-Nehmer zu erreichen. Die Botschaften müssen im Sinne der Marke durchgängig, wiedererkennbar und wertig sein und von den anvisierten Zielgruppen als zeitgemäß und inspirierend aufgenommen und verstanden werden. Hierzu tragen wesentlich ein verbindliches Corporate Design bei sowie ein Kommunikationskonzept, in dem geregelt ist, welche Botschaften in welchen Kommunikationskanälen bzw. Medien wie und wann transportiert werden. Alles muss sowohl auf nationaler als auch auf lokaler Ebene seine Umsetzung finden können. n Auswirkungen kalkulieren: Der Erfolg ei nes Franchise-Unternehmens ist immer dann am größten, wenn man in der Systemzentrale bereits im Vorfeld bereichsübergreifend überlegt, welche Auswirkungen eine Entscheidung für das Unternehmen und in den Filialen hat. Denn in den Filialen laufen alle Entscheidungen zusammen. Dort ist auch der Kunde, der diese Entscheidungen zu seinem Nutzen interpretieren soll. Überlegt man als Franchise-Unternehmen externe Berater zu engagieren, sollten sie möglichst mit diesem Ansatz konform gehen. Der Autor ist Managing Partner bei der FranchiseWerk GmbH, die interdisziplinäre Managementberatung für alle Franchise-Unternehmen und filialisierte Betriebe bietet, www.franchisewerk.de

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