Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung               Tec7, München
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Managementteam Tec7                                                           Werner Weiß, Dipl.-Wirtsch.-Ing (s. Bild)   ...
Produkte und Lösungen zur Umsatzsteigerung                                                           Beratung und Vermittl...
Absatzfinanzierung– Definition                                            Absatzfinanzierung…                             ...
Absatzfinanzierung – Nutzen für den Lieferanten/Hersteller                                            ► Der Hersteller bie...
Absatzfinanzierung – Nutzen für den Abnehmer                                                           ► Der Abnehmer trif...
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Absatzfinanzierung – Modell 2 – same-name-leasing                                                                         ...
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Absatzfinanzierung – Grundsätzliche Fragestellungen                                            Aufgrund der vielfältigen M...
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Praxisbeispiel einer erfolgreichen Umsetzung                                            Ausgangssituation:                ...
Praxisbeispiel einer erfolgreichen Umsetzung                                            Lösung und Umsetzung:             ...
Referenzen  Abschluß:               10/2007                                         09/2005  Firma:                  Herst...
Referenzen  Abschluß:               Laufend                                           Laufend  Firma:                  Her...
Absatzfinanzierung - Drei unschlagbare Argumente                                                           ► Absatzfinanzi...
Tec7     FON 089-28890-120Herr Werner Weiß     FAX 089-28890-45 Theresienstr. 6-8   www.tec7.net  80333 München      absat...
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Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung

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Anbieter von Produkten sehen sich immer mehr mit dem Problem konfrontiert, dass es alleine auf Basis der Produktpolitik kaum noch gelingt, sich vom Mitbewerber zu differenzieren.
Hier kommt die Absatzfinanzierung ins Spiel, mit deren Hilfe das Einräumen großzügiger Zahlungsziele als ein attraktives Marketinginstrument eingesetzt wird. Somit ist dieses Angebot für die Expansion oft entscheidend.
Aus Sicht des Kunden bietet ein Hersteller ein unkompliziertes Paket an, während der andere Hersteller nur ein Produkt anbietet und die Finanzierungsfrage offen lässt.
Absatzfinanzierung bezeichnet die Finanzierung Waren mittels (Raten-)Kredits und ist damit eine Finanzierungslösung, die den Absatz von Investitionsgütern steigern oder erst ermöglichen soll.

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  1. 1. Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung Tec7, München
  2. 2. ÜbersichtInhalte► Über Tec7 und Managementteam Seite 3-4► Produkte und Lösungen zur Umsatzsteigerung Seite 5► Absatzfinanzierung – Definition Seite 6 ► Nutzen für den Lieferanten/Hersteller Seite 7 ► Nutzen für den Abnehmer Seite 8 ► Modelle Seite 9-14► Grundsätzliche Fragestellungen Seite 15► Vorgehensweise Tec7 Seite 16► Nutzen einer externen Beratung durch Tec7 Seite 17► Praxisbeispiel einer erfolgreichen Umsetzung Seite 18-19► Referenzen von Tec7 Seite 20-21► Absatzfinanzierung – Drei unschlagbare Argumente Seite 22► Kontakt Seite 23Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 2
  3. 3. Tec7 – Wir über uns ► Tec7 bietet größeren mittelständischen Unternehmen professionelle Beratung über die ideale Strukturierung und Nutzung von Absatzfinanzierungsmodellen. Wir greifen dazu auf Möglichkeiten wie Leasing, Mietkauf, SLB, Forfaitierung, Hermesdeckungen, etc. und deren Mischformen zurück. ► Gründer Werner Weiß arbeitet mit einem Team von Experten, die individuell auf den Mandanten zugeschnittene Lösungen entwerfen. Ingenieure, Wirtschaftsprüfer und Juristen stehen Ihnen nach Bedarf zur Verfügung. ► Mit Fachwissen, Erfahrung und Dynamik schaffen wir einen Weg um Umsätze signifikant zu steigern.Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 3
  4. 4. Managementteam Tec7 Werner Weiß, Dipl.-Wirtsch.-Ing (s. Bild) ► Dr. Georg Hochwimmer ► Albert Nadler, MBA ► Dr. jur. Gernot BauerUmsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 4
  5. 5. Produkte und Lösungen zur Umsatzsteigerung Beratung und Vermittlung ► Leasing ► Same-name-leasing ► Joint-venture-finance ► Sale-and-lease-back ► Hire-purchase-contracts (Mietkauf) ► Strukturierung von ergänzenden Besicherungen ► Forfaitierung ► Hermesdeckung + 100%-Finanzierung ► MischformenUmsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 5
  6. 6. Absatzfinanzierung– Definition Absatzfinanzierung… ► Bezeichnet im Allgemeinen Finanzierungslösungen um den Absatz von Investitionsgütern zu steigern oder erst zu ermöglichen. ► Die Beteiligten sind der Lieferant, der Abnehmer und der Finanzierungspartner. Abhängig von Regionen, Finanzierungsobjekten, Bonitäten, juristischen Besonderheiten, steuerlichen Reglementarien, Länderspezifika, etc. existiert eine Vielzahl von Modellen, die dem eigentlichen Ziel der Umsatzsteigerung und der Differenzierung im Wettbewerb dienen sollen. ► Die historischen Wurzeln dazu liegen bereits in der Zeit um 1800, als Möbelhersteller ihren Kunden Teilzahlungsmöglichkeiten anboten. Die heutige Bedeutung liegt vor allem in den Bereichen PKW und Investitionsgüter. Im B2C-Bereich auch bei Konsumgütern. Im Bereich der PKW-Finanzierung ist die Absatzfinanzierung am bekanntesten und geläufigsten. Heute werde mehr als 50% aller Neuwagen bereits finanziert. Im Prinzip sind alle bekannten PKW-Finanzierungsmodelle und Spielarten auf Investitionsgüter übertragbar!Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 6
  7. 7. Absatzfinanzierung – Nutzen für den Lieferanten/Hersteller ► Der Hersteller bietet ein einfaches Komplettpaket aus Produkt und Finanzierung, ggf. auch Service und Wartung an. Abnehmern mit schwacher Bonität ermöglicht er damit erst den Kauf. Insbesondere internationale Märkte können damit erschlossen werden. ► Der gesamte Verkaufsprozess erfährt eine Beschleunigung. ► Im Wettbewerb kann der Lieferant sich differenzieren. Der Konkurrent, der keine Finanzierungslösung anbietet, ist deutlich im Nachteil. ► Insbesondere in kompetitiven Märkten kann anstatt einer „Rabattdiskussion“ eine „Teilzahlungsdiskussion“ geführt werden, mit meist deutlichen Verbesserungen der Margen. ► Der Hersteller erhöht die Kundenbindung. Insbesondere über Paketangebote aus Produkt, Finanzierung und Service kann der Hersteller aktiv in den Produktlebenszyklus eingreifen. ► Die Wirtschaftlichkeit der Investition wird offensichtlich, da Kosten und Nutzen parallel anfallen. ► Durch den Finanzierungspartner findet ein (Ausfall-) Risikotransfer von Hersteller auf Finanzierer statt.Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 7
  8. 8. Absatzfinanzierung – Nutzen für den Abnehmer ► Der Abnehmer trifft eine einfache singuläre Entscheidung, ausschließlich mit dem Lieferanten. Die eigene Finanzierungsstruktur ist davon nicht berührt und nicht betroffen. ► Eine Sicherheitenstellung ist nicht notwendig, dadurch erweitert sich der Finanzierungsspielraum des Abnehmers. ► Die Kosten der Investition fallen parallel zum Nutzen an, dadurch wird die Rentabilität offensichtlich. ► Steuerliche Gestaltungsmöglichkeiten.Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 8
  9. 9. Absatzfinanzierung – Modelle – Übersicht In der Praxis haben sich einige Modelle entwickelt, die aber aufgrund ihrer Umsetzbarkeit differenziert betrachtet werden müssen. Sowohl Teilzahlungen, Forfaitierung oder Lieferantenkredite habe Schwächen, die diese Instrumente meistens nur in Einzelfällen umsetzbar machen. Die elegantesten Lösungen werden meist durch Herstellerleasing dargestellt. Die meisten Modelle ermöglichen die Umsetzung der auf Seite 7 dargestellten Vorteile. Es können folgende Modelle unterschieden werden: ► Maklermodell mit Leasinggesellschaften ► Same-name-Leasing ► Herstellereigene Vendor-Leasing-Gesellschaft ► Sonderfall: Internationales GeschäftUmsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 9
  10. 10. Absatzfinanzierung – Modell 1 – Maklermodell Zu Beginn einer Zusammenarbeit ist meist keine Prozesszeit vertragliche Übereinkunft von Hersteller und Trans- Aktions - Gesamtprozessdauer „ lose Zusammenarbeit “ Finanzierer möglich. Die Zusammenarbeit erfolgt aufwand Investitionsprozess über mehrere Leasinggesellschaften auf Absprache Anbah- Konkretes Bestell- Projektbasis. Erst im Laufe der Zusammenarbeit Transaktionsaufwand „ lose Zusammenarbeit “ Rahmen Lieferung nung Angebot ung Bedingungen kristallisieren sich die sinnvollen Kooperationen Bestelleintritt heraus. Finanzierungsprozess Anbahn- Entschei- Angebot Anfrage ung dung Das Maklermodell ist meistens der Beginn einer einfachen und sinnvollen Absatzfinanzierung und Entscheidungsprozess über weitere Dienstleistungen kann dann weiter entwickelt werden. Anbahn_ ... ungUmsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 10
  11. 11. Absatzfinanzierung – Modell 2 – same-name-leasing „ Same- „ Lose Name - Zusammen Eine Weiterentwicklung ist das same-name- Prozesszeit Leasing “ arbeit “ leasing, in der der Hersteller unter eigenem Trans- Aktions - Gesamtprozessdauer „ Same-Name -Leasing “ Namen auftritt, während im Hintergrund eine aufwand Investitionsprozess Leasinggesellschaft die Finanzierung regelt. Transaktionsaufwand „ Same-Name -Leasing “ Absprache Anbahn - Konkretes Bestell - Rahmen - Lieferung ung Angebot ung Bedingungen Bestelleintritt In einem Kooperationsvertrag werden Finanzierungsprozess grundsätzliche Dinge, wie Bonitätsprüfung, Angebot Anfrage Entschei - dung Konditionen, Wiederverwertung von Objekten, Schuldbeitritt, Restwertvereinbarungen, etc. Entscheidungsprozess über weitere Dienstleistungen geregelt. Anbahn - ... ung „ Same-Name -Leasing “ „ Lose Zusammenarbeit “Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 11
  12. 12. Absatzfinanzierung – Modell 3 – Vendor-Leasing „ Vendor - „ Same- „ Lose gesell- Name - Zusammen - Das Vendoren-Leasing ist die intensivste Form schaft “ Leasing “ arbeit “ der Zusammenarbeit. Sie ist eine ausgegründete Trans- Aktions - Gesamtprozessdauer „ Vendor -Gesellschaft “ Funktion, die eigenständig als Gesellschaft am aufwand Investitionsprozess Markt agiert. Transaktionsaufwand „ Vendor -Gesell.“ Absprache Anbahn - Konkretes Bestell - Rahmen - Lieferung ung Angebot ung Bedingungen Bestelleintritt Es bestehen Kooperationen mit mehreren Finanzierungs - prozess Entschei - Investoren zur Refinanzierung, in größeren Angebot Anfrage dung Strukturen auch mit Zugang zum Kapitalmarkt. Entscheidungsprozess über weitere Dienstleistungen Anbahn - ... ung „ Vendor -Gesellschaft “ „ Same-Name -Leasing “ „ Lose Zusammenarbeit “Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 12
  13. 13. Absatzfinanzierung – Sonderfall internationales GeschäftDeutsche Maschinenexporte nach Ländergruppen 2008* Im internationalen Geschäft geltenInsgesamt:145,6 Mrd. € (Volumenanteile in % und €) gesonderte Rahmenbedingungen. Zusätzlich zu den Kriterien im nationalen Geschäft sind folgende Punkte relevant: Australien- Ozean (1,2 %; 1,8 Mrd. €) Afrika (3 %; 4,3 Mrd. €) Lateinamerika (4 %; 5,8 Mrd. €)Nord-Amerika (9,3%; 13,6 Mrd. €) ► Finanzierungsmodell, ggf. SLB ► Steuerliche Regelungen, z.B. USt. ► Allgemeines Zinsniveau Asien (21,6 %; 31,4 Mrd. €) ► Maß an Rechtssicherheit ► Verlässlichkeit der Kundenbonitäten ► Importlizenzen/Genehmigungen ► Währungsrisiko ► (Mindest-) Ticketgröße Europa (60,6 %; 88,2 Mrd. €)* Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 13
  14. 14. Absatzfinanzierung – Modelle - Zusammenfassung► Alle beschriebenen Modelle stellen Möglichkeiten dar, die auf das Geschäftsmodell des Herstellers abgestimmt werden müssen. Der typische Einstieg erfolgt über das Maklermodell und kann dann – wenn notwendig – in Richtung von same-name- oder vendoren-leasing weiterentwickelt werden.► In jedem Falle sollte von einem Prozess von 6-24 Monaten für das Maklermodell ausgegangen werden. Die ersten und vor allem zusätzlichen Verkaufserfolge decken den Aufwand und die Kosten für interne Prozesse und externe Beratung typischerweise sehr schnell. Der „Verkauf eines einzigen zusätzlichen Produktes“ generiert Deckungsbeiträge, die die Beratungskosten meist deutlich übersteigen.► Für den Aufbau einer strategischen Position muss allerdings von einer deutlich längeren Zeit ausgegangen werden. In der Regel benötigt der Aufbau einer strategischen Position einen Zeitraum von 5-9 Jahren (vgl. Porter). Im Bereich der Absatzfinanzierung gelingt der Aufbau dieses Wettbewerbsvorteils deutlich schneller. Abhängig von Management, Produkten und Absatzmärkten sollte in 2-4 Jahren für den Abnehmer eine eindeutige Differenzierung vom Wettbewerb erkennbar sein.► So wie PKW-Hersteller bereits mehr als 50% der Verkäufe absatzfinanzieren, gibt es innovative Textil- und Werkzeugmaschinenhersteller, die bereits über 60% aller Verkäufe absatzfinanzieren. Ein deutlicher Wettbewerbsvorteil.Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 14
  15. 15. Absatzfinanzierung – Grundsätzliche Fragestellungen Aufgrund der vielfältigen Möglichkeiten einer Zusammenarbeit sollten grundsätzliche Fragen vorab gestellt werden:  Welche Art der Zusammenarbeit ist sinnvoll?  Welches Absatzvolumen kann generiert werden?  Wie hoch ist die typische Ticketgröße?  Welche Zahlungs- und Liefermodalitäten bestehen? Incoterms?  In welche Länder wird geliefert?  Wie gut ist die Bonität der Abnehmer?  Bestehen ergänzende Besicherungsinstrumente?  Ist ein bindendes Vertragsverhältnis gewünscht?  Wie langfristig sollte ein Kooperation ausgelegt sein?  Wie werden Entscheidungskompetenzen geregelt?  Ergeben sich steuerliche Aufgabenstellungen?  Ergeben sich Haftungsrisiken aus dem Produktverkauf?  Wie hoch ist der administrative Aufwand?  Welche Abwicklungsplattformen bestehen? Tec7-Intranet?  Bestehen Instrumente zur Kundenbindung?  Sind zusätzliche Dienstleistungen erwünscht?  Etc.Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 15
  16. 16. Absatzfinanzierung – Vorgehensweise Tec7 ► Sinnvolle Segmentierung der Umsätze, die der Absatzfinanzierung zugeordnet werden ► Aufstellung einer long-list von möglichen Finanzierungspartnern und Kontaktaufnahme. ► Aufbereitung der Objektdaten und Erstellung von Werthaltigkeitsverläufen. ► Einbindung der Absatzfinanzierung in die bestehenden Verkaufsprozesse. ► Einbindung in das Tec7-Intranet zur Administration. ► Schulung des Vertriebs (kick-off und follow up) ► Definition von zusätzlichen Besicherungsinstrumenten. ► Definition von Wiederverwertungsmöglichkeiten. ► Umsetzung eines Musterprojektes und umfangreiche Dokumentation der Methodik. ► …permanente Betreuung…Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 16
  17. 17. Absatzfinanzierung – Nutzen einer externen Beratung Nutzen einer externen Beratung von Tec7 ► Zugriff auf externes know-how und Erfahrungswerte aus einer Vielzahl von Beratungsprojekten ► Nutzung von bereits bestehenden Kontakten und Kooperationen von Tec7 ► Zugriff auf externe Kapazität zur Abwicklung. ► Bereitstellung einer tagesaktuellen Abwicklungsplattform über das Tec7- Extranet (SSL-Verschlüsselt) ► Bündelung von Finanzierungsvolumina über den Berater und damit Margenverbesserung ► Selbstfinanzierung der Beratungskosten über zusätzliche Umsätze und ggf. über Finanzierungsprovisionen (nach Absprache)Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 17
  18. 18. Praxisbeispiel einer erfolgreichen Umsetzung Ausgangssituation: Ein Hersteller von Textilmaschinen hat eine konkrete Anfrage von einem Interessenten in Belgien. In einem spin-off haben sich vier Gründer gefunden, die langjährige Erfahrung vorweisen, aber keinerlei Bonität greifbar ist. Das Investitionsvolumen beträgt 910 T€, der daraus mögliche Deckungsbeitrag läge bei 570 T€. Aufgabenstellung: Das Projekt ist von technischer Seite geklärt. Die Abnehmer wollen die Textilmaschinen in dieser Spezifikation kaufen, selbstverständlich möchte der Hersteller liefern. Wie kann die kaufmännische bzw. finanzielle Seite strukturiert werden, um die Transaktion durchzuführen? Leistung von Tec7: Die Vorgaben für Tec7 waren, das Projekt aus kfm. Sicht umsetzbar zu machen. Dazu sollte aber der Umsatz sofort GuV-wirksam sein, kein Haftungsrisiko bestehen und kein bilanzieller Ausweis in der Bilanz des Lieferanten erfolgen. Die Leistungen von Tec7 umfassten alle Belange.Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 18
  19. 19. Praxisbeispiel einer erfolgreichen Umsetzung Lösung und Umsetzung: Aufgrund der fehlenden Kredithistorie schieden Instrumente wie Teilzahlungen oder Hermesdeckungen aus. Ein sale-and-lease-back war aus umsatzsteuerlichen Gründen (cross-border) nicht möglich. Leasinggesellschaften lehnten das Projekt aus Gründen der fehlenden Bonität ab, bzw. forderten ein Rückkaufgarantie des Lieferanten. Rückkaufgarantien sind für Lieferanten typischerweise bilanzschädlich. Die Lösung bestand darin ein Leasing umzusetzen, die Rückkaufgarantie aber in ein Wiederverwertungsgarantie aufzuweichen. Durch die Beratung von Tec7 konnte der Kunde beliefert werden und der Hersteller Umsatz generieren, ohne bilanzschädlich zu finanzieren. Die Umsetzung konnte somit durch eine strukturierte Finanzierung ermöglicht werden! Der Lieferant erzielte 910 T€ zusätzlichen Umsatz mit einem Deckungsbeitrag von 570 T€.Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 19
  20. 20. Referenzen Abschluß: 10/2007 09/2005 Firma: Herstellung und Vertrieb von med. Lasern Sondermaschinen Branche: Medizintechnik Sondermaschinenbau Umsatz: 70 M€, börsennotiert 280 M€, börsennotiert Mitarbeiter: 320 350 Aufgabe: Umsatzsteigerung in den Regionen USA, China, Absatzförderung in Indien, Südostasien, allg. Indien Lösung: IFRS-konforme Finanzierungslösungen über Individuelle Lösung für Transaktionsvolumina vier Finanzierungspartner. Auswahl über ein 2-5 M€ Maklermodell.Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 20
  21. 21. Referenzen Abschluß: Laufend Laufend Firma: Herstellung und Vertrieb von Textilmaschinen Dental-Laser und Dental-CAM-Systeme Branche: Textilmaschinen Medizintechnik Umsatz: 55 M€ 25 M€ Mitarbeiter: 310 230 Aufgabe: Risikotransfer von Bestellungen aus Russland Kundenbindung für Verbrauchsmaterialverkauf und Osteuropa Lösung: Varianten aus cross-border-leasing und Off-balance-Finanzierungslösung für Laser mit Hermesdeckung mit 100%-Finanzierung Tilgung über MaterialeinkaufUmsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 21
  22. 22. Absatzfinanzierung - Drei unschlagbare Argumente ► Absatzfinanzierung steigert den Umsatz. Sie ermöglicht die Umsetzung von Projekten, die technisch geklärt sind, aber aus Bonitätsgründen der Abnehmer nicht finanzierbar sind. ► Absatzfinanzierung erweitert den finanziellen Spielraum der Abnehmer und erleichtert damit die Kaufentscheidung. ► Absatzfinanzierung schafft einen strategischen Wettbewerbsvorteil für den Lieferanten.Umsatzsteigerung durch Absatzfinanzierung www.tec7.net Seite 22
  23. 23. Tec7 FON 089-28890-120Herr Werner Weiß FAX 089-28890-45 Theresienstr. 6-8 www.tec7.net 80333 München absatzfinanzierung@tec7.net

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