1. Tre passi per un buon revenue:
analizzare, promuovere,
fidelizzare
Giuseppe Pellegrini
Sales & Marketing Manager
Roma, 20 Novembre 2013
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2. Chi siamo
GP Dati fa parte del Gruppo Pellegrini, fondato
nel 1924 e oggi leader nel copying & printing e
nel software per alberghi, con circa 130
dipendenti e quasi €20 mil di fatturato.
GP Dati in cifre:

Anno di nascita: 1981

Installazioni: circa 1.000 hotel in Italia,
Croazia, Turchia, Malta, Rep. Ceca

Certificazione PCI-DSS
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3. Cosa facciamo
Soluzioni software e Consulenza strategica
per il mondo alberghiero

4. Alcune Referenze

5. Gli hotel come dovrebbero reagire alle
maggiori minacce di mercato?
VOLATILITA’
DELLA DOMANDA
PRESSIONE
COMPETITIVA
> Fidelizzare il cliente
> Strategie dinamiche
di prezzo
> Differenziare le vendite sui
diversi canali per colpire diversi
target
> Riduzione dei costi
operativi per compensare la
riduzione dei prezzi
 poter prendere decisioni rapide per
rispondere tempestivamente
alle dinamiche del mercatoEFFICIENZA
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6. La filosofia di revenue
a 360°
4 LEVE DEL
MARKETING
STRATEGICO
Gestire tutte le leve del Marketing Strategico, al fine di poter offrire
ad ogni cliente, il prodotto giusto, al momento giusto, al prezzo giusto
PRODUCT:
gestione ottimale dell’inventario in
modo da minimizzare l’invenduto
PLACE:
gestire – e non subire tutti i canali di vendita:
TO, Adv, OTA, BOL
PRICE:
massimizzare i ricavi grazie
al corretto mix tra tariffe e
roomnights
PROMOTION:
conoscere,
segmentare e
fidelizzare la
clientela
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7. 3 PASSI PER UN
BUON REVENUE
Primo passo: ANALIZZARE
18

8. Analizzare il proprio business
Alla base di ogni strategia di revenue management ci deve essere
la conoscenza dell’andamento del proprio business, in tempo reale:
Analizzare la redditività, in termini di
Ricavi,
Costi,
Marginalità,
di ogni reparto aziendale, possibilmente adottando le metriche di
Controllo di Gestione Uniform System of Accounts for the Lodging
Industry
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9. Analizzare le performance delle vendite
Disporre di Statistiche affidabili e analitiche per diversi
criteri di analisi (RevPAR, % occupazione, ricavi, roomnight/bed-night), filtrando i dati per
Macro-mercato,
Segmento,
Canale di vendita,
Nazionalità,
tipo di tariffa,
Contratto,
ecc.,
ed effettuare un confronto con gli anni precedenti
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10. Analisi delle performance e del forecast
delle vendite future
Disporre di una analisi di Forecasting dell’occupazione
futura dell’hotel, poter confrontare i risultati attesi contro
il budget e l’anno precedente, conoscere per ogni giorno
l’andamento delle vendite – mercato per mercato - in
termini di:
Lead Time,
Lenght of Stay,
Tipologia di tariffa,
Contratto.
Ciò è necessario per adottare decisioni di pricing e
distribuzione consapevoli
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11. Analisi delle performance e del forecast
delle vendite future
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12. Analisi delle performance e del forecast
delle vendite future
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13. 3 PASSI PER UN
BUON REVENUE
Secondo passo:
PROMUOVERE
28

14. Promuovere: dalla segmentazione della
clientela, alle campagne di Marketing
Segmentare la
clientela in cluster
omogenei e tracciare
la campagna
Segmentare la clientela per: mercato,
nazionalità, età, provenienza, soggiorni,
produzione per reparto, preferenze,
abitudini…
Creare messaggi
in modo
semplice e
veloce
Lanciare Invii
illimitati a liste
illimitate,
quando vuoi tu
Misurare le
aperture, i click,
gli errori e le
disiscrizioni
30

15. E-Marketing… anche sui social network
Monitorare l'attività di tutte
le tue pagine social





aperture
click
commenti
like
retweet
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16. 3 PASSI PER UN
BUON REVENUE
Secondo passo:
FIDELIZZARE
33

17. Fidelizzare: la chiave per fare revenue
ONLINE CONCIERGE, un
servizio esclusivo ed efficace
di accoglienza del cliente
pensato per :
• Promuovere al meglio
l’intera offerta dell’hotel
• Upselling di servizi extra
• Fidelizzazione del cliente
• Miglioramento della
customer experience

18. Fidelizzare: la chiave per fare revenue
Un questionario di customer
satisfaction viene inviato
automaticamente al check-out:
è possibile invitare i clienti a scrivere la
loro recensione anche sui portali di
recensioni (TripAdvisor, HolidayCheck e
Zoover).
Presto sarà possibile indirizzare il cliente in
base alla sua soddisfazione:
 totalmente soddisfatto: scrivi su
Tripadvisor
 indifferente: scrivi su Facebook o Twitter
 insoddisfatto: grazie per aver espresso la
tua opinione
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19. Riepilogando:
Oggi l’obiettivo del management alberghiero è ottenere
massima efficienza:
Contenimento dei COSTI
Massimizzazione dei
RICAVI
Capacità di REAGIRE
velocemente alle
dinamiche del mercato
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20. Questo significa efficienza?!?
(reale infrastruttura IT di un prestigioso gruppo alberghiero)
IDS Channel Mngr
on few hotels
Direct Mailing
Individuals, VIP,
T.O. /TA
(tel/mail/fax)
Groups, MICE,
Corporate
Contact Center
IDS portals
Data
extractor
PMS
CRM,
Document Repository
SFA
Individuals
Website BOL + IDS
+ GDS unbranded
(Switch 1)
TA-Consortia
-Airlines
F&B
Multi-Property Info
System:
CRS - Revenue
(PMS provider)
Chain Portal
and GDS
(Switch 2)
Material control and
purchasiung
General Ledger,
Cost Control
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USALI Reports
(Excel)
B.I. system
Budgeting (Excel)
38

21. Funzioni Direzionali
All-in-one!
Central
Booking
Vendite &
Distribuzione
UNICO DATABASE
CENTRALIZZATO
Revenue
Marketing
& CRM
Amministrazione
& Controllo
Database Centralizzato
Le informazioni sono condivise in tempo reale
tra tutte le aree chiave dell’impresa
alberghiera:
 Vendita e Distribuzione online
 Marketing & Revenue
Hotel
 Amministrazione e Controllo
 Reparti operativi di front-office
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Hotel
Hotel
Area Operativa

22. Le componenti di Scrigno
Vendere con
approccio
Multi-canale
Contabilità generale e
analitica, Controllo di
Gestione: controllare per
decidere
Gestire il ciclo
d’acquisto
multi-hotel,
multi-company
e multi-valuta
Ammin &
Controllo
Ottimizzare i ricavi
Economato
Conoscere la clientela per
vendere al meglio
Acquisire i dati di
ogni transazione,
fidelizzando il cliente
Front-Office, Residence, Meeting &
Congressi, Food&Beverage, Spa,
Contabilità: gestire ogni reparto con
efficacia, condividendo i dati
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23. Grazie per l’attenzione!
Giuseppe Pellegrini
GP Dati Hotel Service SpA
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divisione Hotel-Lab.com
www.hotel-lab.com
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