1. La Parnership con Expedia a Napoli:
Strumenti di Revenue Management & Marketing
Maria Chiara Augello, Area Manager Italy South Cities
27/11/2013
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2. Agenda
 Acqua
(Essenziale)
 Fuoco
(Alimenta)
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 Vento
(Indirizza)
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3. Acqua - Essenziale
 Il Trend del Turismo Mondiale
 Il Trend del Turismo On Line
 La Partnership con Expedia
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4. Essenziale - Il turismo continua a crescere

5. Essenziale - Il turismo continuerà a crescere

6. Essenziale - La crescita dei viaggi online
Valore della spesa on line nel 2008:
282 miliardi di dollari
Valore della spesa on line nel 2012:
414 miliardi di dollari
Il 32% del totale del mercato dei viaggi
Il 40% del totale del mercato dei viaggi
2008
2012
59%
52%
44%
30%
21%
24%
15%
9%
Fonte: PhoCusWright
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7. Essenziale – Expedia presente con oltre 100 punti vendita
online in 70 paesi
Dati di dicembre 2011
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8. Marchi globali
Retail
Online
Pacchetto
Hotel da
scoprire
Tablet
Cellulari
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Multicanale
Multipiattaforma
Call
center
Corporate
e
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9. Essenziale - Aumentare la presenza Globale

10. Come va Napoli?
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11. Dati Destinazione Napoli
Dati Napoli
Same NRN YTD
+14% in NRN last
28 days
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12. Vento – Ci Indirizza
Nessun vento è favorevole per chi non sa dove andare...
ma per noi che sappiamo, anche la brezza sarà preziosa. (Rainer Maria Rilke)
 Gli elementi di ottimizzazione della Partnership con Expedia
 Elementi di Revenue Management
 Elementi di Visibilità & Marketing
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13. La partnership con Expedia
"Trovarsi insieme è un inizio, restare insieme un
progresso…lavorare insieme un successo". (Henry Ford)
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14. Come l’utente sceglie la destinazione
Da Travel Marketplace
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15. All’Intelligent Travel
Marketplace
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16. Il Ruolo del Market Manager in Expedia
Market Manager
ESIGENZE DELL’HOTEL
ANALISI DELLA DOMANDA
• Occupazione
• Periodo di prenotabilità (Book)
• Tariffe di vendita
• Periodo di soggiorno (Stays)
• Disponibilita’
• Provenienza Cliente
• Condizioni alla vendita
• Volumi di Acquisto per periodo
• Anticipo di Prenotazione
• Durata del soggiorno
• Tariffa media giornaliera
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17. Il Ruolo del Market Manager in Expedia
Market Manager
CONOSCENZA DEL MERCATO
MARKETING
VISIBILITA’
CONSULENZA
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18. I. Elementi di Revenue Management
ADR
BW
LOS
Share
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Competitive Set
Feeder Market
Day of Week
Promotions
Room Types
Holiday Calendar
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19. II. Elementi di Visibilità & Marketing
Last Minute o Advanced
PKG
Bilboard Effect
Flash Sales
Travel Ads
Mobile
Not Refundable
Reviews
Foto e
descrizioni
Sort Order
Expedia Extras
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20. I. Elementi di Revenue Management
• Per capacità di spesa (ADR)
• Per paese di provenienza (Origine)
• Per momento della prenotazione (BW)
• Per durata del soggiorno (LOS)
• Per periodo e festività
• Per tipologia di camera
• Per giorno della settimana
• Dati di produzione/domanda (Hotel)
• Analisi Competitive Set
110 Euro
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90 Euro
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21. I. Elementi di Revenue Management
• Per capacità di spesa (ADR)
• Per paese di provenienza (Origine)
• Per momento della prenotazione (BW)
• Per durata del soggiorno (LOS)
• Per periodo e festività
• Per tipologia di camera
• Per giorno della settimana
• Dati di produzione/domanda (Hotel)
• Analisi Competitive Set
110 Euro
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22. I. Elementi di Revenue Management
Origine
BW
LOS
ADR
• Da dove proviene l’Ospite?
• Con quanto anticipo prenota la sua vacanze?
• Quanto soggiorna in Hotel?
• Che tipo di Prodotto e tariffa sceglie
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23. I. Origine Ospiti Expedia a Napoli
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24. I. Caratteristiche Ospiti Expedia a Napoli
Origine
70 Paesi
BW
41 Giorni
LOS
3 Notti
ADR
89.00€
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25. I. Caratteristiche Ospiti Expedia a Napoli
L’Hotel può:
1. Avere accesso ad una domanda internazionale variegata
2. Sviluppare una Strategia Long e/o Short term a secondo del cliente che vuole raggiungere
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26. Luxury
I. Caratteristiche Ospiti Expedia a Napoli
Last
Minute
30+days
60+ days
Budget
0 days
Advance
Purchase
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27. I. Caratteristiche Ospiti Expedia a Roma
Origine
BW
LOS
Differenziare per
provenienza del cliente
In funzione dell’anticipo
della sua prenotazione
In base al soggiorno medio
Scegliendo la
ADR
Tariffa/Promo giusta
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28. I. Share per Periodo e Calendario Festività
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29. I. Giorno della settimana
Giorno della
settimana
Fine settimana
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30. I. Tipologia di camera
Tipologie
di camera
Not Refundable
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31. I. Dati Produzione Hotel e Competitive Set
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32. I. Dati Produzione Hotel e Competitive Set
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33. II. Elementi di Visibilità & Marketing
On-site merchandising
Social Media
E-mail
Search engine optimization
Mobile
Your Hotel
Affiliate partnership
Search engine Marketing
Telesales Agent
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34. Luxury
I. Elementi di Visibilità & Marketing
Promo Geo-Targeted
Foto, Contenuti, Reviews, Sort Order
Last
Minute
0 days
Advance
Purchase
30+days
Budget
Dynamic Packaging
60+ days
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35. II. Dynamic Packaging
Package Napoli
Last 28 days
Share: 11%
NRN +44% YOY
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36. II. Dynamic Packaging
Creare una
base
Proteggere
l'opacità
Basse
cancellazioni
Sconto
Condiviso
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37. II. Caratteristiche del consumatore mobile
•
Prenotazioni Last-second
•
Breve permanenza media
•
Il 36% prenota il Venerdi e Sabato
•
81% degli hotels prenotati sono nel
raggio di 16 km
Permanenza Media
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38. II. Elementi di Visibilità & Marketing: Mobile
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39. II. Elementi di Visibilità & Marketing: Le foto
Raddoppiare le tue
foto +4.5% di
conversion
& +$3.50 di ADR
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40. II. Elementi di Visibilità & Marketing: Le descrizioni
Descrizione
parziale vs
descrizione
completa +4.5%
di conversion
& +$3.50 di ADR
© Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato.
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41. II. Elementi di Visibilità & Marketing: Le Reviews
Raddoppiare il
numero delle tue
reviews
+3% di
conversion
& +$2 di ADR
.
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42. II. Elementi di Visibilità & Marketing: Sort Order
Tariffe
Competitive
Disponibilità
costante
© Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Confidenziale e riservato.
Produzione &
Strategie tariffarie
Recensioni
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43. SEARCH
• TravelAds e’ un programma pay-per-click di
Expedia & Hotels.com per avere maggiore
visibilità
• Possibilità di segmentare la domanda per
provenienza del cliente, star rating, zona
della citta etc.
• Costante monitoraggio dei risultati per un
efficace ROI della struttura
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44. II. Expedia Extras
• Non è un prodotto commissionabile
• Non si riduce la tariffa media
• Si coinvolgono nell’offerta più aree dell’albergo
• Si raggiungono clienti attenti a quello specifico
servizio
• Ci si differenzia dalla concorrenza
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45. II. Elementi di Visibilità & Marketing: Billboard effect
On line Travel Agency ( OLTA )
Il 59%
di chi fa acquisti online
utilizza le agenzia di viaggio
online
Il 32%
di chi fa acquisti online
prenota tramite le agenzie di
viaggio online
*Fonte: Phocuswright, US Consumer Travel Report, 4a edizione 2012
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46. IL Fuoco – Ci
Alimenta
 Passiamo all’azione
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47. Luxury
Regola 1. Individua le tue necessità
Last
Minute
30+days
60+ days
Budget
0 days
Advance
Purchase
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48. Regola 2. Rivedi i tuoi risultati e guarda in avanti...
Hotel al mare
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49. Regola 3. Help Yourself...
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50. Regola 3. Help Yourself...
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