1. vs
MARKETING B2B & B2C
Victor Gavronschi
Marketing Summer School Cluj-Napoca /2012

2. Despre mine
2
 Marketing Manager
 Inter Cars Romania
 Membru & Project Manager
 IAA YP Cluj
 Consultant Marketing & Trainer Certificat
 Mentor – program POSDRU UBB 2010&2011

3. Rezumat
3
 Ce este B2B si B2C?
 Diferente intre marketingul B2B si B2C?
 Targetare / Segmentare – importanta
 Branding in B2B / B2C
 Exemple practice
 Cateva sfaturi…

4. B2B & B2C
4
B2B- Business to business B2C- Business to consumer
 Relatie comerciala  Relatie comerciala intre
contractuala intre 2 o entitate juridica si o
entitati juridice persoana fizica
 Parteneri de afaceri
 Vanzatori / furnizori
 Clienti / consumatori
 Numar mare de
tranzactii / Numar  Numar scazut de
redus de clienti tranzactii / Numar mare
de clienti

5. Marketing B2B / B2C
5
Marketing B2B Marketing B2C
 Accent pe relatie  Accent pe tranzactie /
 Caracter personal produs
 Public tinta restrans  Caracter general
 Retea distributie /  Public tinta vast
forta de vanzari  Puncte de desfacere /
 Cumparatori Merchandising
“sofisticati”- ghidati de  Cumparatori ghidati
ratiune de emotie

6. 6
Sursa: www.intersectionconsulting.com

7. Targetare
7
 Stabilirea publicului tinta in mod specific
 De ce?
 Comunicare eficienta
 Lipsa targetarii?
 Costurimai ridicate (productie, distributie)
 Mesaj general fara efect

8. Segmentare
8
 Divizarea publicului tinta in segmente specifice
 Cand?
 In functie de omogenitatea publicului
 De ce?
 Eficientizare costuri / mesaj
 Identificare nise
 Cum?
 Variabile demografice
 Variabile geografice
 Variabile psihologice / comportamentale

9. Branding
9
 Brand: emotiile / trairile / sentimentele clientilor
in raport cu firma in cauza, implicit cu
produsele sau serviciile acesteia.
 Cuprinde: logo, slogan, culori, angajati, sediul
firmei, asocierea cu alte concepte / branduri /
idei, cultura organizationala etc.
“Your brand isn’t what you say it is.
It’s what they say it is.” Marty Neumeier

10. Diferenta in raport cu produsul /
10
serviciul oferit?

11. Focus?
11
Marketing B2B Marketing B2C
 Continut  Avantaje / Beneficii
 Profitabilitate / catre client
Eficienta /
Productivitate

12. Strategia de produs
12
 Caracteristici / Avantaje / Beneficii
 Stoc / Portofoliu
 B2C:
 Focus- beneficii
 B2B:
 Focus- caracteristici / disponibilitate

13. Strategia de pret
13
Tipologii de preturi in B2B:
 Pret de lista
 Pret cu discount
 Pret unic / “special”
 Termenul de plata- caracteristic pietei B2B
In faza de “declin” a produsului:
 Pret de lichidare
 Pret forfetar

14. Strategia de promovare
14
 Instrumente similare utilizate in ambele
domenii: advertising, direct marketing, Social
Media, content marketing etc.
 B2C: comunicare in masa
 B2B: comunicare directa / tintita (deseori
personalizata)

15. Strategia de distributie
15
 Principala diferenta consta in tipologia
canalelor de distributie utilizate
 Marketing B2C:
 Focus: punctele de desfacere (online / offline)
 Marketing B2B:
 Focus: pregatirea fortei de vanzari

16. Constructia unei actiuni de
16
marketing
 Etape:
 Analiza (situatie vânzări / cercetare de marketing)
 Stabilire public tinta / segmentare
 Stabilire resurse si obiective de atins (SMART)
 Stabilire mecanism actiune si planificare
 Stabilire tehnici de comunicare
 Implementare / derulare actiune
 Control si analize post-actiune

17. Cateva exemple de marketing
17
B2B
 IC Journal / Info Proton
 Publicatie periodica ce cuprinde: actiuni de
marketing ale companiei; informari corporate;
articole tehnice; prezentari de produse; noutati
din lumea auto etc.

18. Cateva exemple de marketing
18
B2B
 EXPO Inter Cars
Eveniment B2B- destinat partenerilor
de business ai companiei Inter Cars
 Furnizori
 Clienti
 VIP Club
Actiune de fidelizare- sistem
de acumulare puncte

19. Si nu in ultimul rand…
19
 Fiti indrazneti! (marketingul e de multe ori un
proces de trial-and-error)
 Fiti creativi! (think outside the box)

20. Rezolvare
20
3
2
1
4
Sursa: “Gandirea laterala”- Edward de Bono

21. KEEP CALM
AND
BUILD
YOUR
MARKETING
CAREER!
21 Va multumesc!
www.victor-gavronschi.com
victor.gavronschi@gmail.com
004 0751 879 113