(A+) PresentacióN Corporativa Altecnia.Plus V1.0 Mini

1. Presentación Corporativa
La División de Servicios de Valor Añadido del GRUPO ALTECNIA

2. Índice
1.Quienes somos
2.Método de trabajo
3.Referencias

3. 1. Quienes somos • Misión, Visión y Valores
• Equipo de Proyecto
Un equipo de profesionales formados en las • Experiencias y referencias
mejores consultoras del país, que creen que se • Datos de contacto
puede ofrecer más valor a la PYME del que se
les ofrece actualmente

4. Misión, Visión y Valores
Nuestra misión
ALTECNIA PLUS! facilita soluciones definidas por
empresarios para empresarios. Se acabó el triunfo
de los gemelos y la corbata frente al mono de
operario, se acabaron los “consultores” que se
atreven a mejorar los costes de una línea de
producción que nunca habían visto. Se acabó
diseñar planes de acción tomando como referencia
libros de texto.
ALTECNIA PLUS! está liderada por un grupo de
empresarios defraudado por el modelo de
consultoría actual, enriquecido con un equipo de
facilitadores expertos, con el objetivo de apoyar a
otras empresas a mejorar sus modelos de negocio
frente a un entorno cambiante, basándose en la
experiencia y el conocimiento adquirido en sus
propias empresas.

5. Misión, Visión y Valores
Nuestra Visión
ALTECNIA PLUS! debe ser referente en diseñar e
implantar soluciones de negocio estratégicas.
Debemos facilitar todos los proyectos de cambio
más importantes para nuestros clientes y estar
siempre a disposición de ellos en los momentos
más oportunos, comprometiéndonos con los
resultados y vigilando que los cambios sean reales
y legitimados.
Lo que valora el cliente es el resultado, y no como
esto se haya obtenido.
Queremos que ALTECNIA PLUS! sea una empresa
de gente de empresa y para gente de empresa,
donde profesionales de primer nivel y con
experiencia en la obtención de resultados que
puedan interactuar entre ellos y aportar valor a
los clientes.

6. Misión, Visión y Valores
Nuestros valores
Compromiso con los resultados
Es el compromiso y la dedicación es lo que diferencia
cualquier acción. Todos tenemos buenas intenciones
en general, pero el éxito siempre es difícil de
alcanzar.
Nuestro canal de comunicación son nuestros clientes.
Ud. puede contrastar los resultados que le
ofrecemos conociendo nuestros casos de éxito de
primera mano, y manteniendo una conversación,
siempre bajo su consentimiento, con los propios
beneficiados: aquellos que un día fueron nuestros
clientes, y hoy ya nos consideran parte de la gestión
de su empresa.

7. Misión, Visión y Valores
Compromiso con los clientes
Entendemos otra forma de hacer llegar valor a
nuestros clientes. Somos detectores de
necesidades y posibilitadores del cambio. Somos la
solución a los problemas empresariales del cliente.
Nos gusta cazar el talento. Dentro las
organizaciones existe un gran potencial por
descubrir, nosotros solo queremos ayudar a
nuestros clientes a encontrar y aprovechar este
potencial.
Nuestra forma de aportar soluciones es diferente.
La diferencia esta en enfocar el proceso contando
con la parte baja de la estructura. Son las personas
el motor del cambio.
El cliente no es un potencial ingreso, tiene que ser
el generador de una experiencia y representar la
satisfacción de un trabajo bien hecho.

8. Misión, Visión y Valores
Trabajo en equipo motivado y
multidisciplinar
Como profesionales, lo que más nos motiva es
estar rodeados de “cabezas pensantes” en un
ambiente dinámico y sobre todo creativo. El cruce
de conocimientos alimenta continuamente
curiosidad y el aprendizaje. Pensamos que en el
aprendizaje continuo está la base de cualquier
empresa de futuro.

9. Equipo ALTECNIA PLUS
Formación
Vicente J. Casanova
MBA por ESADE, focalizado en Marketing y Finanzas.
Ingeniero Superior en Sistemas de Información, especialidad de Gestión de Empresas.
Máster en Gestión Integrada de la Producción: especialización: Economía y Nuevas Tecnologías.
ETS Ing. Industriales.
Trayectoria profesional
Director del Área de Estrategia y Organización de ALTAIR Consultores.
Director de Proyectos de IMPROVEN.
Director del área de Nuevos Negocios de CMC Valencia/Grupo Delvico Bates.
Gerente área de Consultoría de Negocio en PRICEWATERHOUSECOOPERS [PwC], con responsabilidad en clientes
a nivel nacional
Capacidades Otros méritos:
Formulación, implantación y Control de Planes Ha participado como directivo cedido en numerosas
Estratégicos. reestructuraciones orientadas a mejorar los
Organización, Diagnósticos, Planes de Viabilidad. resultados de la Empresa.
Mejora de procesos, sistemas organizativos y de Ha publicado artículos de estrategia empresarial en
gestión. medios como LEVANTE-EMV, ECONOMIA3, University
Diagnósticos de Marketing y Ventas. of Columbia/Center for Global Brand Leadership.
ESADE ALUMNI y el Club de Marketing de ESADE.
Ha participado como conferenciante en eventos sobre
Gestión Estratégica y Reflotamiento de empresas en
Crisis.

10. Equipo ALTECNIA PLUS
Formación
Alberto Costa
Ingeniero Industrial especialidad Organización Industrial por la Universidad Politécnica de Valencia
Trayectoria profesional
Responsable de relaciones con empresas de la Universidad Politécnica de Valencia
Gerente y fundador de la OTRI (Oficina de Trasferencia de Tecnología) POLÍGONO 21
Director de proyectos de reorganización de empresas
Director de proyectos de Improven Consulting
Interim Manager (Directivo temporal) en CUADRADO S.A. (sector textil)
Interim Manager (Directivo temporal) en CREDICO SOLUCIONES S.A. (sector financiero).
Capacidades Otros méritos:
Planificación estratégica ha participado como conferenciante y redactado
Reestructuración y reflotamiento de empresas artículos sobre gestión del cambio en organizaciones,
Participación en consejos de Administración marketing, ventas y CRM. Ha colaborado en el
Gestión del cambio en organizaciones asesoramiento a planes de empresa y emprendedores,
Mejora de procesos recibiendo un premio a la iniciativa universitaria.
Gestión de fuerzas de ventas, marketing y CRM
Cuadro de mando integral
Creación de empresas y organización de
asociaciones.
Venta de empresas y búsqueda de inversores,
Directivo temporal en diversas áreas.

11. Equipo ALTECNIA PLUS
Formación
Jose Manuel Linares
MBA por ESADE. Escuela Superior de Administración y Dirección de Empresas.
Ingeniero Industrial Escuela Superior de Ingenieros Industriales Universidad Politécnica Catalunya.
profesionales: marketing, ofimática, gestión de proyectos, fijación de metas, gestión del tiempo
Trayectoria profesional
Director General ALTECNIA CONSULTING (ALC, MUR, GRA).
Director Operaciones AEP INDUSTRIES PACKAGING/GRUPO AEP RESINITE (Alicante).
Facility Engineer - GERARD LABORATORIES (MERCK GROUP) Dublín (Irlanda).
Adjunto Dirección Operaciones TECHPACK ESPAÑA S.A. (Grupo Pechiney) BARCELONA Empresa Industrial y
Suministradora de packaging para cosmética
Project Leader Industrialización - GRUPO ESTAMPACIONES SABADELL,S.L. SABADELL (BCN)
Capacidades Otros méritos:
Dirección y gestión de las unidades de negocio, Miembro del Comité de Dirección de la empresa
incrementando su nivel de facturación, rentabilidad, Altecnia
tamaño (de empresa y mercados) y mejorando Gestión de compra. Negociación proveedores,
posicionamiento . búsqueda, medición performance, implementación
Ejecución e Implementación de planes estratégicos just in time, reducción stock
Project Management Responsabilidad directa sobre P&L
Responsabilidad Gestión comercial y ampliación de
negocio de servicios de ingeniería y consultoría. ,

12. Equipo ALTECNIA PLUS
Formación Rosa Ballester
Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales en la Universidad de Valencia.
PDD IESE1991 Programa de desarrollo Directivo del IESE de la Universidad de Navarra
Diversos estudios profesionales: marketing, ofimática, gestión de proyectos, fijación de metas,
gestión del tiempo
Trayectoria profesional
Directora General de una empresa del sector logístico
Directora delegación en Andalucía de IBERBANDA Empresa del GRUPO PRISA– CORTE INGLES
Directora de Organización y Sistemas del GRUPO EBRO PULEVA, división Arroz
Jefe de proyecto en la implantación de SAP R-3 en el Grupo ARROCERÍAS HERBA S.A.
Directora Comercial y de Marketing, ARROZ LA FALLERA (empresa familiar)
Gerente PRODUCTOS CORAL (empresa familiar)
Capacidades Otros méritos:
Coaching Gerencial Actualmente ejerce labores de interim management a
Interim Management diferentes empresas sobre todo apoyándoles en
Gestión de la Crisis reducción de costes, coaching gerencial, análisis de
Reflotamiento de Empresas Familiares productividad y gestión de la crisis.
Restructuración de deudas
Implantación sistemas ERP Finance
Protocolo Familiar

13. Equipo ALTECNIA PLUS
Formación Michele Iurillo
Licenciado en Periodismo, Milán (Italia), Inscrito al Albo Profesional de los Periodistas Italianos
Máster Liderazgo y Desarrollo Personal – Universidad Mondragón
Máster en Dirección Integral Marketing y Comercial (DINMK) Escuela de Negocio Lluís Vives
(Valencia)
Trayectoria profesional
Coordinación Planes Estratégicos Territoriales de Asturias en Sealco Consultores, Cámara de Comercio de Oviedo
y Principado de Asturias
Account Director, Consultoría, Imagen Corporativa y Arquitectura Corporativa en Nexus Active Group (Valencia)
CEO en Rocket Jump (Italia)
Director de Ventas en Canales B2B y B2C por NGI (Italia)
Senior Account Manager en Text 100 Public Relations (Italia)
Director de Expansión Franquicia en Global Game España
Capacidades Otros méritos:
Coaching Gerencial Miembro de Comité City Marketing del Club de
Planificación estratégica para Colectivos Marketing de Valencia
(Ayuntamientos, Instituciones y Asociaciones Blogger muy activo en la red. Trabaja exclusivamente
sectoriales) con sistemas Open Source
Docente en el seminario de City Marketing impartido
por SEALCO en ESIC

14. Alianzas Estratégicas
Global Internacional Consulting (GLOBALIC), se dirige a industrias y empresas
prestando sus servicios en China y España, con el respaldo de profesionales
cualificados en la investigación, identificación y solución de problemas
relacionados con el comercio internacional. Global Internacional Consulting y
Stratego Consulting aunaran sus esfuerzos comerciales e intercambiaran el
conocimiento para colaborar de forma conjunta a proyectos estratégicos de
internacionalización sobre todos orientado a países como China, Marruecos y
Colombia.
T.R. Tributación y Consultoría es un gabinete experto en Auditoría y
Asesoramiento Financiero para cualquiera de las etapas que atraviese su
empresa: si su empresa se encuentra en buen estado, le ayudan a consolidar sus
estados financieros asesorándoles para optimizar su riesgo . Si por el contrario,
su empresa atraviesa momentos delicados, T.R. Tributación y Consultoría actúa
como contraparte para ayudarle a resolver sus dificultades, actuando en su
nombre frente a acreedores y administradores concursales
Ahora más que nunca la Productividad es el reto de cualquier empresa o
negocio. ADUM aplica métodos de gestión avanzados y eficaces, poniendo a
disposición de sus clientes técnicas y herramientas necesarias para emprender
el camino a la Excelencia: organizar y gestionar equipos humanos, agilizar la
cadena de producción o asumir nuevos métodos de trabajo detectando los
puntos débiles y dando una respuesta eficaz y definitiva, mejorando el proceso
de producción desde el primer día son algunas de las especialidades de ADUM
Consulting.

15. Alianzas Estratégicas
Inmerco Marketing es una organización que nace en 1988 con la finalidad de
ayudar a las empresas a estar más enfocadas a los clientes y a los empleados, a
que pasen de ser empresas empresas monolíticas a empresas eficientes, bien
orientadas, sistémicas y que siempre aprenden. Para enfocarse a las personas
entendemos que hay tres etapas, que son las que nosotros tratamos:
Diagnóstico, Estrategia y Desarrollo de las Personas.
Romarsa Gestión y Calidad esta especializada en la gestión y organización de la
empresa, el mundo de la CALIDAD, el MEDIOAMBIENTE, la PREVENCIÓN DE
RIESGOS LABORALES, la INNOVACIÓN, el MARKETING y diversos medios que le
ayuden a transitar por el camino de la calidad, de la forma más segura posible y
con la vista puesta en la defensa del medio, aplicando criterios de innovación y
aplicaciones de marketing que le den valor añadido a sus productos y servicios.
Altecnia Consulting es una empresa de servicios avanzados de ingeniería y
consultoría creada en 1.982, con mas de 980 proyectos realizados y 25 años de
experiencia. Altecnia Consulting tiene su razón de ser en desarrollar los proyectos
de inversión de nuestros clientes, garantizando siempre su interés a través de
nuestro equipo de profesionales, nuestra especialización y nuestros
procedimientos, orientados todos hacia nuestro cliente. Sus valores son
Permanente innovación, Responsabilidad y profesionalidad, Enpowerment de
nuestro equipo humano, Orientación y satisfacción del cliente como base de
nuestro negocio.

16. • Enfoque “Top Down”
Planificación Estratégica
2. Método de trabajo •
• Resolución de Problemas
Orientado a obtener resultados • Desarrollo de proyectos
tangibles y reales, y no un montón de • Dinamización de ventas
información inútil perfectamente • Gestión del cambio
formateada • Resultados esperados

17. a. Enfoque “Top-Down”
Para gestionar en el tiempo el desarrollo del
proyecto, es vital la existencia de una estructura
profesional organizativa con una serie de cargos
que se responsabilicen del desarrollo de
determinadas áreas, y que en su conjunto se
orienten hacia unos objetivos comunes y
aceptados por todos.
El enfoque TOP DOWN o “desde la Dirección
General” aporta la perspectiva estratégica
necesaria para que ALTECNIA PLUS, junto con la
Dirección y/o Propiedad de la empresa definan y
consensuen la estrategia de ataque del problema
a resolver.
Uno de los puntos clave que puede ayudar a
comprender el ADN de la empresa es la
existencia de un Plan Estratégico.

18. b. Planificación Estratégica
La Planificación Estratégica es mucho más que una
serie de acciones puntuales orientadas a objetivos a
corto plazo. Es un proyecto de futuro para revitalizar y
hacer competitiva la empresa, y esto sólo puede
llevarse a cabo trabajando de forma organizada y
planificada para la consecución de unos objetivos a
largo plazo.
Por ello, resulta necesario pasar por 4 etapas de
reflexión: ¿Qué es la empresa?, ¿que quiere ser en el
futuro?, ¿que se quiere conseguir? y finalmente
¿cómo lo va a hacer?
El adecuado planteamiento de estas cuatro
reflexiones marcará la estrategia, es decir, el camino a
seguir desde el punto actual hasta la visión objetivo.
La metodología de Planificación Estratégica de
ALTECNIA PLUS se basa en grupos de trabajo que van
decidiendo, con la tutela de asesores y facilitadores
especializados, la definición de los pasos a seguir para
alcanzar los objetivos definidos.

19. ¿Por qué un Plan Estratégico?
Toda empresa necesita de un Plan Estratégico, igual que todo barco necesita de un rumbo
marcado. Una empresa compuesta por un conjunto de personas, que rivalizan con multitud de
competidores por gran cantidad de clientes exigentes es demasiado complejo para ser gestionado
de forma reactiva, sin un plan que coordine su avance. Llevar a cabo un diagnóstico estratégico te
ayudará a valorar el nivel de urgencia para tu empresa.
Un plan estratégico debe considerarse como la explicitación organizada del conjunto de acciones
que, a partir de la situación actual, nos permitirá alcanzar una situación deseada a largo plazo.
Será consecuencia de esto que nos diferenciemos de la competencia y equilibremos los objetivos
establecidos para Accionistas, Empleados y Clientes.
El nivel de exigencia de los clientes y el alto nivel de competencia actual hace que una estrategia
adecuada sea la clave del éxito – así como la ausencia de ella, una garantía de fracaso a medio
plazo –
ALTECNIA PLUS ha desarrollado una metodología directa y colaborativa que permite el desarrollo
de planes estratégicos adaptados a las distintas necesidades de empresas grandes, medianas y
pequeñas. Además, cuenta con un equipo de consultoría experimentado en el diseño de planes
estratégicos, que le permitirá pasar a la acción en un periodo muy corto y a un coste muy
asequible por su empresa, minimizar el tiempo que su equipo directivo tenga que dedicar al
proyecto. Esta metodología incluye asimismo los mecanismos de evaluación y control del
desarrollo del proyecto, es decir los indicadores de medición que permiten a ALTECNIA PLUS
detectar las posibles desviaciones y corregir el rumbo en caso necesario.

20. Beneficios de disponer de un Plan Estratégico
1 Establece las bases para encontrar un camino hacia los resultados que la empresa necesita.
Crea un proceso de reflexión continuo que obliga a pensar y planificar las acciones a largo
2 plazo, preparando a ALTECNIA PLUS para los cambios del entorno.
Identifica las variables competitivas de ALTECNIA PLUS frente a otras y apuesta por los
3 motores del Crecimiento Económico.
Mejora la coordinación de actividades y sienta las bases para la obtención efectiva de
4 resultados.
Anticipa eventos inesperados y planifica las respuestas óptimas para evitarlos o
5 afrontarlos con mayor probabilidad de éxito.
Mejora la comunicación entre los diferentes órganos de gestión de la Empresa, así como
6 entre la Empresa y sus grupos de interés.
7 Permite ajustar los recursos disponibles a las oportunidades que aparecen en el entorno.
8 Proporciona un herramienta para el seguimiento de las líneas de acción a desarrollar.

21. Beneficios de disponer de un Plan Estratégico
Gráficamente podemos ver el camino que trazaremos: El objetivo será alinear las capacidades
disponibles y las decisiones estratégicas para alcanzar los objetivos deseados, y como consecuencia,
la Visión a la largo plazo.
¿Que queremos Alcanzar?
e3
e1 Los resultados
e2 B
¿Cómo lo va hacer ?
Estrategias ¿Qué quiere se ?
La Visión de Futuro
e4
A
Situación Actual Los Objetivos
¿Qué es ? ¿Qué quiere hacer ?

22. Principios de un Plan Estratégico
1 Debe alinear los objetivos de la organización con los objetivos personales.
Debe poner como objetivos la mejora del posicionamiento y especialización ante el
2 mercado así como en los procesos y recursos necesarios para ello. El crecimiento en
ventas y los resultados financieros son solo consecuencias de los objetivos anteriores.
Debe estudiar a la competencia y a los clientes para en base a ello decidir en que factores
3 podemos ser diferentes, producir esa diferencia y comunicar de forma clara la diferencia a
los competidores.
El análisis inicial siendo importante no puede tener más peso que la visión, la estrategia y
4 el despliegue estratégico del plan.
Si la estrategia no es definida por la dirección no tendrá éxito. El equipo de consultoría
5 facilita el proceso y aporta la metodología pero no sustituye el conocimiento de la
Dirección sino que lo complementa.
Debe ser entendido y recordado por toda la empresa por ello el nivel de complejidad del
6 mismo debe ser limitado.

23. Aspectos clave de la Metodología
Metodología ALTECNIA PLUS
Análisis punto
partida
(Plan Estratégico para Colectivos)
Definición
• Encuesta a asociados Expectativas y Objetivos
• Entrevistas a miembros
destacados • Dinámicas de grupos Diseño del
• Análisis Fuentes con miembros Mapa Estratégico
segundarias destacados y asociados
• Benchmarking con • Propuesta de consenso
otros colectivos sobre Valores, Misión y • Objetivos de Búsqueda del
similares Visión Aprendizaje, camino critico
• Datos históricos • Análisis Grupal del Crecimiento y Liderazgo
entorno • Objetivos de Procesos
Internos • Definición estratégica
• Fomento del trabajo en Despliegue de acciones
• Objetivos de Resultados en base a RPPP:
equipo
en Cliente Interno / • Recursos
Externo y Stakeholders • Personas
• Objetivos Financieros • Procesos
• Objetivos Meta • Propósitos
Priorización • Identificación de • Dinámicas de Grupo
aquellas líneas para la generación de
estratégicas que tormentas de ideas
optimicen el esfuerzo para realizar una base
Implantación (fórmula MASxMENOS) de datos de acciones
• Priorización de las
acciones siguiendo los
parámetros: coherencia • Presentación a grupos
con Misión, Visión y Seguimiento y
de asociados
Valores, coherencia destacados para una Control (CMI)
secuencial, recursos, primera evaluación de
impacto sobre objetivos los planes de acción. • Control sistemático con
y Visibilidad.
• Revisión y posterior Cuadro de Mando Mejora continua
presentación final Estratégico

24. Aspectos clave de la Metodología
Fácil de asimilar y de transmitir debido a nuestra metodología basada en
1 el consenso y la colaboración de los principales implicados en el Plan.
Profundidad en el análisis mucho mayor y de forma más práctica que en
2 el método clásico utilizado por la Competencia.
Permite realizar el Plan estratégico en menor tiempo consiguiendo más
3 valor que en el método clásico.
Al hacer participar a los implicados desde su diseño, y sobre una base de
4 consenso, la implicación en su implantación está más que asegurada.
Obtenemos resultados en términos de negocio, y no un documento
5 extenso e ilegible alejado de la realidad cotidiana de la Empresa.

25. c. Resolución de problemas
causa efecto
Estrategia de Organización y Finanzas y Control de
Negocios Personas Gestión
Problema
Procesos y
Marketing y Ventas Sistemas de Soporte
Operaciones

26. Aspectos clave de la Metodología
Diagnóstico Causa – Efecto
(o espina de pez)
El Diagnóstico Causa-Efecto es una forma de organizar y representar las
diferentes teorías propuestas sobre las causas de un problema.
Se conoce también como diagrama de Ishikawa (por su creador, el Dr.
Kaoru Ishikawa, 1943), ó diagrama de Espina de Pescado y se utiliza en
las fases de Diagnóstico y Solución de la causa de un problema.

27. Aspectos clave de la Metodología
Diagnóstico Causa - Efecto
Definir claramente el efecto o síntoma cuyas causas han de identificarse.
Encuadrar el efecto a la derecha y dibujar una línea gruesa central apuntándole. Usar
Brainstorming o un enfoque racional para identificar las posibles causas.
Distribuir y unir las causas principales a la recta central mediante líneas.
Añadir subcausas (“seven whys”) a las causas principales a lo largo de las líneas inclinadas.
Descender de nivel hasta llegar a las causas raíz (fuente original del problema).
Comprobar la validez lógica de la cadena causal.
Comprobación de integridad: ramas principales con, ostensiblemente, más o menos
causas que las demás o con menor detalle.
Establecer un diagnóstico y un plan de acción que ataque las causas de mayor a menor
importancia, y en base a las áreas de gestión de la Empresa

28. Aspectos clave de la Metodología
Estrategia de
Negocio
Sistemas de Organización y
Soporte personas
Problema
Procesos y Finanzas y Control
Operaciones de Gestión
Marketing y
Ventas

29. Aspectos clave de la Metodología
• Identificación cadena de valor y búsqueda de principales escisiones
(procesos, productos, territorios, canales)
• Posicionamiento estratégico (costes, servicio, desarrollo)
ESTRATEGIA DE • Orientación (producto-cliente)
NEGOCIO • Análisis fuerzas de mercado (intensidad competitiva, competidores,
productos sustitutivos, proveedores, clientes)
• Matriz CAME
• Matriz posición competitiva-atractivo mercado/ facturación-rentabilidad
• Cultura sobre la gestión del cambio (valorar nuestra entrada en la
organización)
• Valores/cultura/estilo dirección
ORGANIZACIÓN
Y PERSONAS • Toma de decisiones/trabajo en equipo
• Organigrama (planificación necesidades, retribuciones, selección,
acogida/salida, formación, DPT, plan carrera, evaluación)
• Comunicación interna, relaciones laborales

30. Aspectos clave de la Metodología
• Análisis Balance y Cuenta de resultado
FINANZAS Y • Evolución de la Rentabilidad por unidad de negocio
CONTROL DE • Evolución de la Liquidez (actual e histórica)
GESTIÓN
• Evolución del Riesgo y Posicionamiento financiero
• Evolución histórica de ratios económico-financieros
• Análisis ABC de clientes y familias de productos
• Producto (funcionalidad, calidad, aspecto, empaquetamiento, marca,
servicio, soporte, garantía)
• Precio (PVP, descuentos, financiación, alquiler-compra, pruebas…)
MARKETING y
VENTAS • Canal (ubicación, logística, miembros canal, motivación canal, cobertura
mercado, niveles de servicio, internet)
• Promoción (publicidad, relaciones, mensaje, ventas directas, medios,
presupuesto)
• Fabricar vs. Importar y Distribuir

31. Aspectos clave de la Metodología
• Análisis del sistema de Costes
• Análisis de los procesos de Producción
PROCESOS y
OPERACIONES • Análisis de los procedimientos logísticos
• Análisis de los estándares de Calidad
• Análisis de los procedimientos de compras
• Análisis del sistema de información de gestión del negocio
SISTEMAS DE
SOPORTE • Cadena valor-módulo implantado
• Posicionamiento en organigrama

32. d. Plan de dinamización de ventas
OBJETIVOS ESTRATEGIAS PLANES DE ACCIÓN
CLIENTES NUEVOS
SERVICIOS NUEVOS DESARROLLO NEGOCIO
ESTRATEGIA Y METODOLOGÍA
SERVICIOS ACTUALES
DE VENTAS
VENDER MAS CLIENTES ACTUALES
(Crecimiento)
SERVICIOS NUEVOS DESARROLLO NEGOCIO
AUMENTAR CALIDAD Y
SERVICIOS ACTUALES
EFICIENCIA

33. d. Plan de dinamización de ventas
OBJETIVOS ESTRATEGIAS PLANES DE ACCIÓN
FIDELIZAR CLIENTES REORGANIZACIÓN INTERNA,
PROCESOS Y PERSONAS
AUMENTAR CALIDAD Y
EFICIENCIA
INCREMENTO DE DEFINICION POLITICA DE
PRECIOS PRECIOS Y DESCUENTOS
VENDER MEJOR
ESTRATEGIA Y METODOLOGÍA
(Rentabilidad)
DE VENTAS
REDUCCIÓN DE SISTEMA DE GESTION Y
COSTES CONTROL DE COSTES
OUTSOURCING
REORGANIZACIÓN INTERNA,
PROCESOS Y PERSONAS

34. Aspectos clave de la Metodología
(nº visitas, antigüedad, Grado de Relación,
Riqueza de la Relación...)
“Fidelidad” del Cliente
ALTA BAJA
ALTO
(Consumo, márgenes)
Actividad del Cliente
Objetivo
A Fidelizar B
Valor de
Activar
un
Cliente
B C
BAJO

35. e. Gestión del Cambio
A menudo, no somos conscientes de hasta qué punto, las decisiones que se
toman en el ámbito directivo afectan a la labor diaria de los trabajadores.
Es común pensar que determinadas decisiones, sólo afectan al ámbito
directivo y que no tienen ninguna repercusión sobre los trabajadores. Nos
sorprenderíamos como, en ocasiones, una decisión directiva aparentemente
intrascendente para la actividad diaria de los trabajadores, causa un flujo de
información distorsionada hacia ellos que genera incertidumbre y
desfocaliza a las personas de sus responsabilidades y objetivos.
Por otro lado, es común la sorpresa de los directivos cuando después de un
esfuerzo por comunicar cambios a los empleados, y pensando en que el
mensaje ha sido claro y directo, y ha sido comprendido, resulta que no sólo
no ha sido entendido, sino que ha causado el efecto contrario al esperado.
Los problemas citados anteriormente son en 90% de las causas de que no se
cumplan los objetivos previstos en los planes de acción diseñados, y
repercuten negativamente en los resultados de negocio esperados.

36. e. Gestión del Cambio
Para evitar estos problemas con las personas, y conseguir que implantar los
cambios con éxito, debemos tener en cuenta las siguientes premisas:
CUALQUIER CAMBIO COMUNICATIVO EN LA DIRECCIÓN, PRODUCE UNA
REACCIÓN DEFENSIVA EN EL TRABAJADOR
Aunque el cambio sea positivo, es decir, si en breve plazo, la Dirección pasa
de un mutismo absoluto, a comunicar el estado de la empresa, las decisiones,
etc. Este cambio brusco, provocará una primera reacción de recelo y se
buscarán motivos, en ocasiones imprevisibles, que justifiquen que tras ese
aumento de trasparencia se esconden efectos negativos para los
trabajadores.

37. e. Gestión del Cambio
Para evitar esto, deberemos afrontar el proceso teniendo en cuenta lo
siguiente:
Debemos comenzar por un aumento de trasparencia de la información
de la empresa de una manera lo más gradual y natural posible, de
manera que los trabajadores no perciban un cambio brusco, y vayan
adaptándose y comprendiendo la información que se le va trasmitiendo.
La comunicación deberá ser en ambos sentidos, ya que disponer de un
feedback inmediato nos permite ajustar y adaptar los mensajes que
vamos emitiendo.

38. e. Gestión del Cambio
Por otro lado, deberemos tener en cuenta dos factores clave para la gestión
del cambio:
PALANCAS DE CAMBIO: Son aquellas mejoras organizativas de fáciles y
rápidos resultados positivos que permiten logros a corto plazo, y cuyo efecto
es motivador y ejemplarizante para el resto del colectivo. Dichas palancas de
cambio deben de asociarse con personas que tengan capacidad de
multiplicar los efectos positivos del logro dentro de la organización. La
difusión del efecto positivo causado, nos permitirá afrontar cambios más a
largo plazo y de más complicada ejecución.
ENEMIGOS DEL CAMBIO: Son aquellas personas dentro de la organización
especialistas en poner todo tipo de trabas al cambio. En este caso, debemos
usar las palancas de cambio para provocar un cambio de su actitud. En caso
de no resultar, las palancas de cambio provocarán un efecto de aislamiento
de los enemigos del cambio, que servirá de preámbulo adecuado para su
exclusión de la organización

39. Resultados esperados
No somos consultores de los que consideran como resultado de su trabajo un informe de 500
páginas, y que difieren la responsabilidad de la implantación a la empresa que los ha contratado.
Nuestro resultado es único:
Y para corroborar este hecho, vincularemos como mínimo el 25% de nuestra facturación a
objetivos alcanzables dentro del proyecto,
incorporaremos una valoración subjetiva por parte de nuestro cliente: su satisfacción. El cliente
definirá mediante una encuesta su grado de satisfacción (de 0 a 10) y ese factor se trasladará
porcentualmente al 10% de nuestra facturación.

40. 3. Referencias
Las referencias de nuestros clientes son • Casos de éxito
nuestra mejor carta de presentación y la • Referencias
garantía de unos resultados que resolverán sus • Datos de contacto
problemas empresariales

41. Casos de éxito
• Empresa fabricante de material cerámico con 60MM€ de Facturación.
• Síntomas: caída de ventas del 20% en medio de un proceso de
crecimiento desorganizado de la producción.
Necesidad de reestructurar su oferta de producto y mejorar su fuerza de
Diagnosis ventas.
Solución • Estructurando sus procesos estratégicos y rediseñando el área de
producción, marketing, en concreto el área comercial y la gestión de
muestras.
• Se mejoró su proceso de desarrollo de nuevo producto, reduciendo las
referencias en un 25% y aumentando las ventas en un 12%
Resultados
• Se logró un aumento de las ventas de un 12%, y un aumento de la
productividad del 30% .

42. Casos de éxito
• Empresa nacional, sector metalmecánico. 12 MM€ de Facturación.
120 trabajadores .
• Síntomas: Caída de la Facturación en un 11%.
Gestión deficiente de su cartera de clientes, lo que provoca un esfuerzo
Diagnosis poco eficaz y unos resultados dispares.
Solución • Tras una reestructuración global de la empresa, donde se quedó con 95
trabajadores, sin disminuir su capacidad de producción, se creó una
estructura de costes más competitiva.
• Se reorientaron sus acciones comerciales y su estrategia de marketing
hacia el cliente más rentable.
Resultados
• Se consiguió en un año un 20% de nuevos clientes y un aumento de la
cifra de ventas de un 12%.

43. Casos de éxito
• Empresa multinacional española, sector químico. 400 clientes activos y
15 MM€ de Facturación.
• Síntomas: Caída de la Facturación en un 6%.
Gestión deficiente de su cartera de clientes, lo que provoca un esfuerzo
Diagnosis poco eficaz y unos resultados dispares.
Solución • Después de reestructurar y optimizar la red de ventas, se implantó una
metodología de trabajo CRM.
• Se realizó un análisis de la cartera de clientes en base a su rentabilidad,
segmentándola en distintos tipos de clientes con distintos tratamientos.
Focalizamos esfuerzos en los 150 mejores clientes.
Resultados
• En 6 meses aumentaron las ventas en un 5%, cerrando el Balance del
ejercicio sin pérdidas, consolidando sus líneas de negocio.
• Con una visión a más largo plazo, se revisó su estrategia, creando dos
nuevas líneas de negocio que en los siguientes 2 años se consolidaron
con el 35% de su facturación total.

44. Casos de éxito
• Empresa proveedora de material y herramientas para la construcción
de 60MM€ de facturación.
• Síntomas: Estancamiento de las ventas.
Diagnosis Mala gestión del crecimiento experimentado los últimos años.
Solución • Reestructurando sus procesos estratégicos y rediseñando el área de
ventas y atención al cliente,
• Paralelamente definimos e implantamos una estrategia de nuevos
mercados y productos que ha permitido la adaptación de la empresa a
la nueva situación de mercado.
Resultados
• Se logró un aumento de ventas del 24% en primer año y un 28% el
segundo año.

45. Casos de éxito
• Empresa familiar sector metalmecánico, con 9MM€ de facturación.
• Síntomas: conflictos entre los accionistas haciendo peligrar sus
compromisos comerciales y su continuidad.
Diagnosis Necesidad de gestión externa hasta que soluciona los conflictos..
Solución
• Tomamos temporalmente la dirección de la empresa, definiendo y
consensuando los equilibrios accionariales. Formamos un nuevo comité
de dirección e impulsamos la producción y las ventas.
Resultados
• Logramos consolidar el equipo de trabajo y alcanzando unos contratos
con los clientes que garantizaron la continuidad de la empresa.

46. Casos de éxito
• Empresa fabricante de material cerámico de 150MM€ de facturación.
• Síntomas: preveía una caída de ventas del 30% después de varios años
de crecimiento del 20%..
Diagnosis Redefinición de su estrategia comercial.
Solución • Estructurando sus procesos comerciales y rediseñando el área de
ventas internacionales y su oferta comercial.
• Paralelamente mejoramos su modelo de trade marketing, mejorando
su relación con los puntos de venta propios y ajenos.
Resultados • Conseguimos suavizar la caída en un 20%, proyectando una
estabilización a un año vista.
• Aumentando las ventas en un 18% en los canales de punto de venta.

47. Casos de éxito
• Empresa familiar distribuidora de electrodomésticos de 150MM€ de
facturación.
• Síntomas: proceso de sucesión estancado y falta de profesionalización.
Falta de profesionalización en los órganos de gestión de la empresa y
Diagnosis carencia de órganos de decisión internos.
Solución • Confeccionamos un protocolo familiar que regía las relaciones entre
familia y empresa, con el fin de hacer más fluido el proceso de sucesión.
• Realizamos un diagnostico para valorar el nivel competitivo de la
empresa y definimos acciones para aumentar el grado de
profesionalización del equipo de gestión.
Resultados • El equipo de asesoramiento externo lideró el proceso orientados a
completar con éxito el plan de sucesión, y aumentar el grado de
competitividad y profesionalización de la empresa, sirvió como
órgano consultivo en otros aspectos de gestión.

48. Casos de éxito
• Asociación de empresarios de sector histórico valenciano.
• Síntomas: conflictos a nivel interno, escasa colaboración con
instituciones y disminución del número de asociados. Cuotas no
suficientes para actuaciones impactante.
Falta de profesionalización de la estructura, falta de visión estratégica y
Diagnosis desconocimiento de su mercado.
Solución • Definimos un Plan Estratégico a 5 años, tanto del sector como la propia
asociación sectorial y con él definimos un nuevo posicionamiento para
la misma y estableciendo nuevos objetivos, entre los que destavaba el
incremento del número de asociados, así como planes de acción para
alcanzarlos.
Resultados
• Conseguimos un aumento de la financiación publica y privada.
• El primer año de implantación alcanzamos un importante incremento
de ingresos vía financiación pública, nuevos asociados y nuevas líneas
de ingresos

49. Casos de éxito
• Ayuntamiento de Ciudad con más de 150.000 habitantes.
• Síntomas: Decremento de la representatividad del equipo de gobierno
entre los colectivos que conformaban su público objetivo.
Colectivo de Empresarios y Comerciantes con actuaciones limitadas por
Diagnosis falta de presupuesto y representatividad.
Solución
• Definimos un Plan Estratégico Territorial que permitió al Ayuntamiento
transmitir a ciudadanos y entes sociales un mensaje claro y efectivo,
profesionalizándose la implantación del mismo.
• Definimos una serie de planes orientados a analizar y dinamizar los
sectores representativos, y a establecer líneas de comunicación
eficaces.
Resultados
• Aumento de un 20% en notoriedad del candidato, con un notable
apoyo cualitativo en proyectos de desarrollo empresarial.
• Incremento de un 17% en la intención de votos en los siguientes
sondeos orientados a estos colectivos.

50. Referencias

51. Datos de contacto
Vicente J. Casanova
Desarrollo de Negocio
vjcasanova@altecnia.es
Móvil: 659 391 245
Alberto Costa
Desarrollo de Negocio
acosta@altecnia.es
Móvil: 679 328 885
ALTECNIA PLUS ®
www.altecnia.es

52. Le ayudamos a seguir creciendo,
mejorando los resultados de su negocio
www.altecnia.es