Le livre blanc de l'action commerciale selon iko system

1. Le livre blanc de
l’action commerciale
66 statistiques et
infographies

2. Les chiffres surprenants des commerciaux
La répartition du temps
d’un commercial
41% 59%
VENTE NON-VENTE
(téléphone ou rendez-vous)
13% RdV prospection 25% meetings internes
et tâches administratives
5% au téléphone 18% génération de leads,
recherche sur les comptes
23% autre (rdv client, 15% autre (support, formation...)
transport...)
Multi-tâches ou micro-tâches ?
Temps passé à chercher et renseigner 32%
dans le CRM les donnees manquantes
50%
Temps passé à traiter les
commandes et à gérer les comptes

3. Les chiffres surprenants des commerciaux
La prospection téléphonique
(douleurs, échecs et succès)
Chaque jour, le commercial sédentaire passe:
10-25 appels
50-75 appels 75-100 appels 100+ appels
20-50 appels
31% 13% 18% 18% 18%
En moyenne, le commercial a
entre 100 et 300 rappels planifiés
vs
Il faut 8.4 appels froids 80% des appels via une
pour joindre un prospect au introduction se concluent par
téléphone un rendez-vous

4. Les chiffres surprenants des commerciaux
4% vs
des prospects apprécient le 70% des prospects
harcèlement téléphonique détestent ça
Et quand il peut enfin parler...
Le sourire
20
secondes
est le délai imparti
pour créer l’intérêt
inspire la
confiance
... les réponses typiques sont:
48% 14%
Pas intéressé ! Rappelez plus tard
11% 22%
s 5%
e voue
J ut
éco
Je n’ai pas regardé Envoyez-moi un email
Malgré tous 48% des commerciaux ne
rappellent JAMAIS un prospect !
ces efforts...

5. Les chiffres surprenants des commerciaux
La qualification des leads
74% des leads B2B coûtent
50% plus de €50 chacun
des leads
sont créés EN DEHORS
du process standard
73%
Non qualifiées
Demandes
B2B entrantes 27%
Qualifiées et mûres
pour une vente
(malheureusement)
44% des organisations B2B NE VERIFIENT PAS si
le contact est pertinent avant de le passer aux commerciaux
?
?
?

6. Les chiffres surprenants des commerciaux
Recherche d’information:
le charme de l’artisanat...
Où les commerciaux trouvent-ils
l’information sur leurs prospects? 50% des
sociétés
comptent sur les
72% Groupes LinkedIn commerciaux
65% Leur CRM pour trouver
l’information
60% Google
45% Communiqués de presse
38% LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter
35% Fournisseurs de données institutionnelles
(Onesource, Kompass...)
+ = le purgatoire pour les
commerciaux à l’abandon
82% des commerciaux se sentent dépassés
par le volume d’information et le temps passé
à enquêter sur leurs prospects

7. Les chiffres surprenants des commerciaux
Chaque jour le commercial regarde:
25 profils
si les données
sociales sont
5 profils intégrées
sur LinkedIn dans le CRM
3.2 millions de PDG, présidents et vice-
présidents sont des utilisateurs actifs de LinkedIn
100% des PDG des 500+ grandes
sociétés US sont sur LinkedIn
Mais pendant ce temps-là...
54% des DSI BLOQUENT
l’utilisation des réseaux
sociaux dans l’entreprise

8. Les chiffres surprenants des commerciaux
Rendez-vous commerciaux:
le moment de vérité
Combien de rendez-vous par semaine?
1 à 5 meetings
par semaine
5-10 meetings
74% par semaine
5-15 meetings
14% par semaine
12%
Confirmation Merci !
50% seulement 36%
des commerciaux n’envoient des commerciaux envoient un email
JAMAIS d’email de confirmation de remerciement après le rendez-
après avoir fixé un rdv vous
99% des clients trouvent essentiel que les vendeurs
arrivent bien préparés et avec une connaissance du
business et des challenges du secteur.

9. Les chiffres surprenants des commerciaux
des commerciaux pensent que
75% leur approche les différencie de
leurs concurrents
seulement de leurs
vs 3% clients le confirment
Votre demo doit durer
Il faut tout
20 minutes résumer en moins
de 20 minutes !
maximum
Trop d’informations =
oubliées en 1 heure Ne martelez que
fonctionnalités
3 ou bénéfices max
Peuvent-ils citer vos 3
bénéfices par le
Votre audience reçoit bouche à oreille?
2000+ messages par jour

10. Les chiffres surprenants des commerciaux
A quel point les commerciaux
détestent-ils leur CRM?
L’obsolescence des données du CRM
est un cauchemar
30% des contacts B2B
expirent en 12 mois
En moyenne, 20% des contacts du
CRM ne sont plus valides...
57%
des commerciaux enregistrent
tous leurs appels dans le CRM
14%
n’en enregistrent aucun dans
le CRM
avouent garder pour eux
2 2 %
des informations de contacts

11. Les chiffres surprenants des commerciaux
77%
des entreprises high-
tech US utilisent...
80% des commerciaux disent:
Mon CRM doit aggréger des données
externes sur mes prospects
Social CRM:
Quelles données seraient critiques dans mon CRM?
Informations de
Informations sur marché
les contacts
55%
Changements
business
(nomination, acquisition,
72% nouveau produit) activité du
site web
Engagement 69%
medias 50%
sociaux
22%

12. Les chiffres surprenants des commerciaux
Objectifs:
Les arbres montent jusqu’au ciel
94% des sociétés ont augmenté
leurs objectifs en 2012
€852k est l’objectif moyen d’un
commercial sédentaire
17% €250k-€500k
18% €500k-€750k
29% €750k-€1m
36% plus d’1m€
Et l’atteinte des objectifs ?
63%
59%
52%
2009 2010 2011

13. Les chiffres surprenants des commerciaux
Des dollars plein les yeux ?
Salaire fixe:
35%
20%
33%
20%
20%
45%
11%
5%
11%
Structure du salaire:
fixe +
commission
60% fixe +
commission 80%
fixe commission
commission
seulement seulement seulement
20% 20% 20%
sédentaire terrain

14. Les chiffres surprenants des commerciaux
Closer un deal: l’art de la
négociation
Affaires
Les résultats gagnées
57%
Affaires
perdues 44%
«Pas de décision»
32%
23% 24%
20%
En moyenne Avec une application
d’intelligence commerciale
Rapport qualité-prix
(9%) Expérience commerciale
Facteurs
d’influence de (53%)
la fidélité d’un
Marque et qualité du client B2B
produit/service (38%) quand le commercial
lui montre une nouvelle
manière d’économiser ou de
gagner de l’argent
Une bonne expérience commerciale,
c’est quand le client apprend quelque
chose pour être plus efficace
The Sales Challenger

15. Les chiffres surprenants des commerciaux
La formation commerciale:
un impact temporaire
94% des entreprises investissent
dans la formation commerciale
4 6.5
jours jours
par an par an
investis en investis par
moyenne par les sociétés
les sociétés les plus
performantes
Non ! La formation produit n’est
PAS de la formation commerciale !!!
Commercial anonyme
seulement
des sociétés
85 à 90%
des formations
commerciales
constatent des changements n’ont plus aucun impact
comportementaux chez les après 3 mois
commerciaux formés

16. Les chiffres surprenants des commerciaux
L’art délicat du
management commercial
Toute l’équipe commerciale
est remplacée tous les 4 ans
32%
dép arts 26% annuel 25%
taux de 23%
23%
18%
ux reme
rcia 15% rciés
14% me
com 13%
13% 12%
volo ntaires
départs 12%
11% 11%
10%
2007 2008 2009 2010 2012
ciés 10%
t re mer
son
...alors que les managers 18% parten
t
8%

17. Les chiffres surprenants des commerciaux
En moyenne un manager
commercial gère 7 commerciaux
1 2 3 4 5 6 7
il faut
3 à 6 mois
pour qu’un nouveau
commercial devienne
pleinement productif
seuls des nouveaux commerciaux dépassent les
6%
attentes, alors que 48% échouent à vendre
42%
Améliorer
40%
l’accès des
commerciaux à 37%
Nouveau CRM l’information
Aligner ventes
& marketing

18. Les chiffres surprenants des commerciaux
Battez-vous contre ces statistiques!
Comment une solution d’intelligence
commerciale peut changer les règles du jeu ?
Davantage de temps alloué à la vente
Moins de temps perdu à chercher des données et à
nourrir manuellement le CRM.
Une prospection téléphonique plus efficace
Pas d’appels «dans le dur». Moins d’appels pour plus
de rendez-vous.
Des leads plus qualifiés
Renforcer les processus de génération de leads. Des
leads moins chers à acquérir, et plus qualifiés.
Moins de temps passé à chercher l’information
Moins de temps passé sur Google et LinkedIn. Plus de
fiabilité dans les informations sur les prospects.
Davantage de rendez-vous
Davantage de rendez-vous commerciaux. Une
meilleure différentiation vis-à-vis des concurrents.

19. Les chiffres surprenants des commerciaux
Une meilleure adoption du CRM
Mettre à jour les contacts / fournir des données business
dans le CRM. Faire baisser la rétention d’informations.
Augmenter les objectifs commerciaux
Augmenter les objectifs et les taux d’atteinte des
objectifs.
Signer plus de deals
Augmenter le taux d’«affaires gagnées». Améliorer
l’expérience commerciale offerte aux prospects.
Un management commercial plus facile
Donner aux commerciaux ce dont ils ont besoin.
42% Faciliter leur travail et mieux retenir les meilleurs.
L’intelligence commerciale www.iko-system.fr
Comment se lancer ? ‣ Choisir quelques commerciaux
dans votre équipe
‣ Demander une période de test
‣ Mesurer le ROI et déployer

20. Les chiffres surprenants des commerciaux
Sources de cet eBook
CSO insights : Sales Performance Optimization + 2012 Sales Rep Hiring/
Compensation Analysis
CIO survey by Robert Half Technology
Accenture : Optimizing sales effectiveness to achieve high performance +
Connecting the dots on sales performance
Salesshift : Fast Facts & Scary Stats
Marketing Sherpa : How B2B marketers optimize their funnel ?
Book The Challenger Sales by M. Dixon and B. Adamson
CSO Forum: CRM 2.0 in action (slideshare)
Selling strategies: Why sales training fails
MrColdCalls: Sales objections statistics
Mercuri International: The future of the field sales reps study 2012
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