Unlocking the Power of ChatGPT and AI in Testing - A Real-World Look, present...
техника эффективных продаж по методу спин
1. БЕЗУПРЕЧНЫЕ ИДЕИ. ЭЛЕГАНТНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ
Техника эффективных продаж по методу
СПИН
«Целиком захватывает… идеи не только интересны,
но и оказываются эффективными…обязательно прочтите»
Sales and Marketing Management
СПИН – это метод сложных, многоступенчатых продаж. Его еще
называют методом «больших продаж». Однако это не значит, что его следует
применять только в тех ситуациях, когда надо «продать слона». Он хорош во
всех случаях, когда клиента непросто сразу убедить в выгодности
приобретения товара или услуги. Продавец в продажах по методу СПИН
стремится стать бизнес-партнером, понимающим проблемы покупателя.
2. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Руководители и менеджеры высшего и среднего звена компаний,
менеджеры по продаже, работники отделов сбыта, координаторы продаж, все
те, кто осознает ценность познания искусства продаж.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ СМОГУТ:
выстроить успешную стратегию работы с клиентами;
использовать правила установления доверительных, партнерских
отношений с клиентом;
подвести клиента к пониманию выгодности совершения сделки;
сформировать потребности клиента;
умело преодолеть сомнения клиента;
закрывать сделки в позитивном ключе.
3. ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ
1. Продавец и клиент.
Поиск клиента. Анализ информации.
Установление первого контакта. Прорыв заграждений. Выяснение
лица, принимающего решение.
Налаживание контакта. Уточнение запроса. Мастерство получения
информации.
2. Процесс принятия решения о покупке.
Признание потребности. Стратегия: развитие чувства
неудовлетворенности с помощью вопросов.
Оценка различных вариантов. Стратегия: выяснение критериев
принятия решений.
Разрешение сомнений. Стратегия: обнаружение сомнений.
Принятие решения и его внедрение.
3. Стратегия установления контакта с клиентом.
Центр Восприимчивости.
Центр Неудовлетворенности.
Центр Власти.
4. 4. Стратегии продавца на стадии Признания Потребностей.
Выявление неудовлетворенности.
Развитие потребности.
С – ситуационные вопросы
П – проблемные вопросы
И – извлекающие вопросы
Н – направляющие вопросы
5. Влияние на выбор клиента: стратегии воздействия на стадии
оценки различных вариантов.
Как распознать, на какой стадии находится клиент?
Стратегические задачи продавца на стадии. Оценки различных вариантов.
Влияние на критерии принятия решения.
6. Стратегии на стадии разрешения сомнений.
Проблемы последствий принятия решения.
Распознавание вопросов последствий.
Решение вопросов на данной стадии.
5. 7. Принципы ведения торговых переговоров.
Подготовка переговоров
Время переговоров
Суть переговоров
Проведение переговоров
Закрытие сделки
Формы работы:
Ролевые игры, моделирование бизнес-ситуаций и их корректировка,
видеотренинг, дискуссия, модерация.
Важным компонентом работы по овладению навыками является
демонстрация и анализ реальных ситуаций, связанных с технологией
продажи по методу СПИН. Эта работа включает в себя просмотр и
обсуждение видеофильмов.
6. ИТОГИ ОБУЧЕНИЯ
КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ ПРЕДОСТАВЛЯЕТСЯ:
комплект учебно-методических материалов;
выдается СЕРТИФИКАТ о повышении квалификации по данной
тематике.
Тренинг проводится с использованием видеокамеры,
наглядных пособий, мультимедийного проектора. Данные условия
проведения обучения значительно повышают его эффективность,
что позволяет за короткий срок получить максимум информации и
повысить квалификацию.
Группа: 13-16 человек
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов)