Este documento presenta la sesión de lanzamiento de un curso para agentes comerciales de 130 horas de duración. La sesión tiene como objetivos conocer a los participantes del curso, clarificar los contenidos, metodología y expectativas, y responder dudas. El curso cubrirá temas como organización comercial, ventas, marketing online y telemarketing a lo largo de varios módulos docentes.

1. Sesión de Lanzamiento
Curso para Agentes
Comerciales
(130 horas)
5 de Mayo de 2014

2. Objetivo sesión de lanzamiento
 Conocer quiénes vamos a compartir el curso
 Clarificar las características, contenidos y metodología
del mismo
 Chequear expectativas
 Dar respuesta a las posibles dudas que puedan surgir
 ¡Generar ilusión!

3. Esperanza Gomez de la Iglesia
Presidencia
Eva Martinez
Administración
C/ Enrique Eguren esquina C/Chile, 1.
01009 - VITORIA-GASTEIZ
945.200.304 - Alava@cgac.es

4. Monserrat Ogueta
Promoción Económica
945 16 15 05
mogueta@vitoria-gasteiz.org

5. Agenda de la sesión de hoy
9:00---10:30
Pausa
11:00---12:30
Pausa
13:00--14:00

6. Metodología de la sesión de hoy

7. Presentaciones

8. Presentaciones con pollo
1. ¿Quién eres?
2. ¿A qué te dedicas?
3. ¿Cómo has llegado aquí?
4. Pregunta sorpresa

10. ¿Qué espero en general de
este programa de formación?
Expectativa: Yo espero….

12. Obtener y procesar la
información necesaria
para la definición de
estrategias y
actuaciones
comerciales
Gestionar la fuerza de
ventas y
coordinar/participar
del equipo de
comerciales
Realizar la venta de
productos y/o servicios
a través de los
diferentes canales de
comercialización
JL
RefuerzoOnline
Jornada de
Lanzamiento
M3
M2 M1
Marketing Online
JC
Jornada de Cierre
Módulos y Competencias

13. Plan de negocio y colaboración con la
política comercial de la empresa
M2
Contenidos Objetivo Docente
1. Plan de negocio: ¿Como
empezar?
El alumnado participante podrá aprender
a (1) obtener y procesar la información
necesaria para la definición del plan de
negocio, estrategia y actuación
comerciales; (2) participar activamente
mediante la observación en el análisis de
mercado de clientes para contribuir al
mejor posicionamiento de la empresa
colaborando en las acciones de marketing
y en la política comercial, con el fin de
contribuir al incremento de las ventas de
la empresa. Todo ello actuando dentro de
la ética profesional, operando con la
debida fidelidad y diligencia con la
empresa representada, contribuyendo al
prestigio y buen nombre de la profesión.
Xabier Duarte
Nº de horas 45 horas
2. Fijación objetivos
3. Estrategias consecución
objetivos
4. Presupuestos
5. Finanzas
6. Cuadro de mando
7. Internacionalización y Logística

14. M1
Contenidos Objetivo Docente
1. Autogestión y organización
de la actividad comercial
Que el alumnado consolide una nueva
sensibilidad respecto a la relación con
los clientes, mediante el desarrollo de
habilidades clave de autogestión,
comunicación, indagación, persuasión,
negociación, generación de confianza ,
participación como miembro de la
fuerza de ventas y organización de la
tarea que faciliten mantener el
adecuado registro de su actividad,
conociendo además las generalidades
de la actuación de un comercial en
ferias, salones y stands. Todo ello
actuando dentro de la ética profesional,
operando con la debida fidelidad y
diligencia con la empresa representada,
contribuyendo al prestigio y buen
nombre de la profesión
Visi Serrano
Nº de horas
•45 horas
2. Participación y Gestión del
equipo de ventas
3. Método ODPA de Ventas para
descubrir las necesidades del
cliente y ofrecerle su
ganancia
4. Modelo de los estilos sociales
o de generación de confianza
a clientes
5. Negociación para un nuevo
estilo comercial
6. Las armas de persuasión para
7. Actuación comercial en
Ferias, Salones y Stands
Habilidades para la Venta, la organización
comercial y la participación en equipos

15. Telemarketing y Marketing Online para
comerciales M3
Contenidos Objetivo Docentes
1. Conceptos básicos del
telemarketing
Reflexionar sobre la importancia de
desarrollar una actitud 2.0 en
coherencia con el uso de herramientas
online para realizar la venta de
productos y/o servicios o la difusión de
la propia marca personal a través de las
posibilidades de escucha y análisis del
mercado, promoción, comercialización
colaboración y fidelización que ofrece
Internet además de conocer algunas
generalidades del uso comercial del
teléfono
Xabier Duarte - Visi Serrano
Nº de horas y fechas
•30 horas
2. Listas de distribución de
correo (mail marketing y
mailling a través de internet)
para la captación de clientes
3. Generalidades del uso
comercial del teléfono
4. Marketing online: el uso de
las redes sociales

16. Contenidos Objetivo Horas
1. Bienvenida y
contextualización
Celebrar, evaluar y cerrar el programa
formativo conociendo aspectos
positivos y áreas de mejora para
siguiente ediciones
•5 horas
2. Trasladar objetivo de la
jornada de Cierre
3. Presentación agenda
4. Dinámica grupal
5. Presentaciones y defensas de
trabajos individuales de los
alumnos
6. Evaluación del programa
formativo
7. Despedida y cierre
JC
Jornada de cierre

17. ¿Qué hace para mí relevante
este curso?

18. Metodología formativa
Reflexiones en
subgrupos
Dinámicas
grupales
Exposiciones
teóricas
Blog

19. Puesto de
trabajo
Objetivos de
aprendizaje
1. Experiencia
(actividad)
2. Observación y
Reflexión:
¿qué ha pasado?
4. Transfer o Aplicación:
¿y ahora qué?
3. Generalización:
eso significa …
Metodología formativa

20. Calendario

21. Trabajo Fin de Curso

22. Preguntas, dudas,
comentarios y
aportaciones

23. ¿CUÁL ES MI OBJETIVO
PERSONAL PARA ESTE
PROGRAMA?

24. ¿CUÁL ES MI OBJETIVO
PERSONAL PARA ESTE
PROGRAMA?

25. HUMOROMETRO