El documento describe el proceso participativo llevado a cabo por un equipo de trabajo para definir su estilo comercial. El equipo utilizó el enfoque de los diálogos apreciativos, descubriendo primero las fortalezas del equipo, luego imaginando un futuro ideal para su estilo comercial, y finalmente diseñando los comportamientos necesarios para alcanzar esa visión.

1. Proceso participativo para la
definición del estilo comercial de un
equipo de trabajo. Metodología de los
diálogos apreciativos

2. En el marco de la Reflexión
Estratégica 2009-2012 del
Equipo se fijó como uno de
nuestros retos “mejorar el
conocimiento integral y la
interacción con el cliente”
Contextualización

3. Este fotoducumento
corresponde a la Jornada
participativa en la que dimos
los primeros pasos
compartidos para construir el
nuevo modelo de estilo
comercial de nuestro
departamento y equipo.
Contextualización

4. Porque una de las claves
estratégicas definidas es la
que tiene que ver con
avanzar hacia un modelo de
gestión de clientes
homogéneo y coherente en el
conjunto del negocio que de
respuesta a los vectores de
fidelización y acceso a
nuevos clientes.
Contextualización

5. Y este importante paso no lo
dimos de cualquier manera.
Todos sabemos que este
huevo jamás entrará en esta
botella. Es una hecho, es la
verdad. Confiamos en
nuestra verdad para hacer
juicios ...
Metáfora del huevo y la
botella

6. … pero, ¿qué pasa si nuestro
juicio está equivocado
incluso cuando creemos que
es correcto? ¿Confiamos en
nuestros ojos o creemos que
en lo imposible? Una forma
de lograr lo imposible es
cambiando el clima.
Metáfora del huevo y la
botella

7. Descubrimiento
“Apreciando
lo mejor”
Destino Visión
“Desarrollo de lo “Imaginando lo
Para el desarrollo del que será” que podría ser”
objetivo de la jornada
Diseño
hicimos uso del Enfoque
Apreciativo, derivado del
“Re-creando lo
concepto artístico “ojo
que debería ser”
apreciativo” que hace
referencia a la existencia de
belleza en cualquier obra de
arte.
Diálogos Apreciativos

8. Entendemos que se puede
llevar este concepto a los
sistemas humanos porque en
cualquier organización o
sistema humano hay algo
que funciona y que resaltar.
Diálogos Apreciativos

9. descubriendo lo mejor descubriendo
lo mejor descubriendo lo mejor
descubriendo lo mejor descubriendo lo mejor
descubriendo lo zscubriendo lo
mejor descubriendo lo mejor descubriendo
lo mejor descubriendo lo mejor
descubriendo lo mejor
descubriendo lo mejor

10. En nuestro departamento
podemos encontrar historias
de éxito que pueden ser
contadas mediante el
diálogo.
Indagación Apreciativa:
descubrimiento

11. En parejas, a nivel grupal y
en plenario, compartimos las
experiencias comerciales en
las que las personas
miembros del equipo nos
hemos sentido
protagónicamente más
energizados, …
Indagación Apreciativa:
descubrimiento

12. … más comprometidos y
orgullosos de pertenecer a la
organización; las mejores
historias de éxito y
excelencia comercial que
nos brindaron algún tipo de
aprendizaje personal
significativo. Indagación Apreciativa:
descubrimiento

13. Tras compartir el contenido
de las entrevistas por
parejas, socializamos, o
mejor dicho polinizamos la
información generada entre
todas las mesas y subgrupos
:-)
Indagación Apreciativa:
descubrimiento

14. Y así pudimos apreciar, dar
valor y descubrir temas
comunes, las fortalezas y las
claves de nuestro mayor
protagonismo e involucración
en el éxito comercial
Indagación Apreciativa:
descubrimiento

15. A través de estas historias,
generamos un conjunto de
capacidades y fortalezas del
equipo en relación a nuestro
estilo comercial.
Indagación Apreciativa:
descubrimiento

16. Y cerramos esta fase
realizando una revisión de
las lecciones aprendidas
encontradas en las
entrevistas y conversaciones
apreciativas de manera.
Conductas y actitudes
relacionadas con nuestro
estilo comercial a las que
podemos dar continuidad.
Indagación Apreciativa:
descubrimiento

18. Un sueño que
sueño solo,
es un sueño.
Un sueño que
soñamos juntos
es una
realidad.
Raul Seixas
Indagación Apreciativa:
sueño

19. En este punto nos situamos a
13 de Septiembre de 2.012.
En subgrupos representamos
gráficamente ese sueño, ese
estilo comercial futuro.
Indagación Apreciativa:
sueño

20. Imaginamos que hace más
de cuatro años que tenemos
un estilo comercial que
nuestros clientes valoran,
que nuestra competencia
envidia y del que somos
ejemplo para otras áreas de
la organización . En cada
representación, reflejamos el
Indagación Apreciativa:
contenido de ese sueño.
sueño

21. En un panel escribimos
también las características
de nuestro estilo comercial y
lo que más nos impresiona
positivamente.
Indagación Apreciativa:
sueño

22. ¿Qué significa el cliente en
ese sueño? ¿Qué hacemos
para fidelizar a nuestro
cliente? Fueron otras de las
preguntas que dirigieron la
conversación para
desarrollar cómo es el estilo
comercial en ese sueño.
Indagación Apreciativa:
sueño

23. Para terminar socializamos el
contenido de los paneles y
pudimos conocer en qué
aspectos deberíamos innovar
y hacer las cosas diferentes
en relación a nuestro estilo
comercial.
Indagación Apreciativa:
sueño

24. D is e ñ o

25. En este punto realizamos un
trabajo en subgrupos en
torno a los comportamientos
que tenemos que desplegar
en las distintas fases del
proceso comercial definido.
Indagación Apreciativa:
diseño

26. Identificamos los “cómos”,
las conductas personales a
desarrollar, en el nuevo
estilo comercial.
Indagación Apreciativa:
diseño

28. Con los “outputs” generados
en la fase de diseño, el
Equipo de proyecto
priorizará, planificará y
desplegará las líneas de
actuación consecuentes de lo
que será el Estilo Comercial
de nuestra área.
Indagación Apreciativa:
destino

29. visi.serrano
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