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5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern

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Typische Verkäuferseminare formen einen Verkäufertyp, den kein Mensch haben will.
Nicht einmal der Verkäufer selbst.

Was läuft falsch? Und worauf kommt es wirklich an?

Mehr unter http://www.olivertheisen.de

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5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern

  1. 1. 1   ! 5 Gründe! ! warum! Verkäuferseminare! ! !scheitern! (und was dagegen hilft)!
  2. 2. 2   Typische Verkäuferseminare! ! formen einen Verkäufertyp,! den kein Mensch haben will.! Nicht einmal der Verkäufer selbst.! Warum nur?!
  3. 3. 3   1: IRRGLAUBE! „Verkaufen muss man nicht lernen“! Eine  moderne  Verkäufer-­‐Ausbildung  verlangt  keine  geborenen  Verkäufer.   Jeder  Mensch  kann  durch  das  rich@ge  Training  ein  hervorragender   Verkäufer  werden.   Aber:  Jeder  auf  seine  Weise.  Die  Persönlichkeit  zählt.   In  der  Branche  geht  man  auch  heute  noch  davon  aus,  dass   Verkaufen  eine  naturgegebene  Fähigkeit  ist,  die  man   lediglich  ‘veredeln’  muss.  Ein  fataler  Irrtum,  denn   ausgerechnet  die  wich@gen  Grundlagen  werden   ‘übersprungen’,  so  dass  tatsächlich  nur  diejenigen  mit   angeborenem  Verkaufstalent  voran  kommen.   Nicht  wegen,  sondern  eher  trotz  der  Ausbildung.  
  4. 4. 4   2: FALSCHER FOKUS! „All you need is: Skill“! Eine  moderne  Verkäufer-­‐Ausbildung  muss  ein  Fundament  schaffen,  auf   dem  der  Verkäufer  sich  ‚Skills‘  aneignen  kann,     die  zur  Persönlichkeit  passen.  Für  uns  ist  das  die  Voraussetzung  für  den   authen@schen  Verkäufer.   Verkäufertugenden  aus  dem  Werkzeugkasten?  Seminare   widmen  sich  meist  bes@mmten  Methoden  bzw.  ‚Skills‘.  Die   Annahme:  Je  mehr  dieser  Werkzeuge  zusammenkommen,   desto  besser  der  Verkäufer.     Doch  diese  Form  der  Ausbildung  ist  viel  zu  mechanisch   gedacht,  und  die  Akzeptanz  ist  so  niedrig  wie  die   Erfolgsquote.    
  5. 5. 5   Damit  Teilnehmer  das  Gelernte  verinnerlichen,  müssen  sie   Erfolgserlebnisse  unter  realen  Bedingungen  erzielen.  Nur  so  können  wir   alte  Muster  brechen  und  die  lähmende  Angst  vor     dem  Scheitern  nehmen.  Wir  brauchen  den  Kontext.  Das  Erleben.  Die   Ausbildung  muss  über  den  Seminarraum  hinausgehen!   Der  Weg  des  Gelernten  vom  Seminar  in  den  Verkäuferalltag   ist  o^  unüberwindbar,  was  in  der  Natur  des  Angebots  liegt:   Es  geht  nie  um  die  Person  und  den  konkreten  Kontext,  in   dem  sich  der  Verkäufer  befindet.  Die  ‚Übersetzung‘  bleibt   ihm  überlassen.  Das  führt  o^  zu  dem  paradoxen  Effekt,  dass   der  Teilnehmer  nach  dem  Seminar  noch  demo@vierter  ist  als   vorher.   3: REALITÄTSFERNE! „Ob aus Theorie Praxis wird, liegt am Teilnehmer “!
  6. 6. 6   Unsere  Ausbildung  konzentriert  sich  vor  allem  auf  eine  posi@ve   Grundeinstellung  und  das  Verhalten  der  Verkäufer.  Die  Qualität  der   Beziehung  ins  Zentrum  der  Aufmerksamkeit  gerückt  werden.  Die  guten   Zahlen  sind  dann  eine  natürliche  Folge   Dass  Verkäufer  im  sozialen  Ansehen  o^  am  unteren  Ende  der   Skala  rangieren,  hat  auch  mit  der  Art  und  Weise  zu  tun,  wie   sie  geformt,  mit  welchen  Mieeln  sie  mo@viert,  und  wodurch   sie  anerkannt  werden.  Der  Kunde  als  Gegner,  die  Verkäufer   als  ‚Schwätzer‘  und  ‚Klinkenputzer‘  –  gegensei@ger  Respekt   klingt  anders.  Nur  selten  erleben  wir  Verkäufer,  die  stolz  auf   ihren  Beruf  sind.   4: GERINGSCHÄTZUNG! „Hauptsache, die Zahlen stimmen“!
  7. 7. 7   Wir  möchten  das  Verhältnis  umkehren.  Deshalb  liefern  wir     eine  solide,  transparente,  für  jeden  Menschen  nachvollziehbare  und   erlernbare  Ausbildung  zum  Verkäufer.  Dabei  konzentrieren     wir  uns  auf  die  Aspekte  mit  der  größten  Hebelwirkung:     die  gezielte  Entwicklung  der  Persönlichkeit.   Obwohl  Unternehmen  um  den  extrem  geringen   Wirkungsgrad  herkömmlicher  Trainings  wissen,  wird  das   Budget  mangels  seriös  empfundener  Alterna@ven  dort   ausgegeben,  um  zumindest  fak@sch  alle  Anforderungen   erfüllt  zu  haben.  Der  Mathema@ker  Pareto  würde  dazu   sagen:  80%  des  Budgets  wird     für  20%  des  Ergebnisses  aufgewendet.   5: TUNNELBLICK IN UNTERNEHMEN! „Wir tun, was wir können.“!
  8. 8. 8   Was einen gut ausgebildeten Verkäufer auszeichnet: Starke Identität Hohe Eigenmotivation Fähigkeit zur Selbstentwicklung Besondere Kontaktkompetenz Wer gelernt hat, sich selbst zu motivieren (ohne ständig auf Incentives und Boni zu schielen), tritt anders auf und wird anders wertgeschätzt. Die Folge ist eine Aufwärtsspirale; eine positive, sich selbst bestätigende Entwicklung. Verkäufer werden zu respektierten Beratern und Partnern auf Augenhöhe. Sie entwickeln ‚Freude am Verkaufen‘. Dafür brauchen wir eine völlig neue Art der Ausbildung.!
  9. 9. 9   Neugierig?  Mehr  zur  neuen  Ausbildung   „Mit  Persönlichkeit  (besser)  verkaufen“  finden  Sie  hier  »   Kereen Karst
 Personal- und Organisationsentwicklung kk@kereenkarst.de Tel.: 0160 – 701 54 86 www.kereenkarst.de Oliver Theisen
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