Découvrez le SPIN Selling, introduit par Neil Rackham dans son livre du même nom. Must-have pour toute personne souhaitant vendre ses produits en B2B (aux entreprises).

1. COMMENT VENDRE AUX ENTREPRISES, MÊME SI ON
N’EST PAS BON COMMERCIAL

2. VENDRE AUX
ENTREPRISES
• Panier moyen en général plus élevé
• Besoin de moins de clients pour générer un chiffre important
• Cycle de vente est souvent plus long
• Acquisition demande plus d’efforts

3. SPIN SELLING
• Livre écrit par Neil Rackham
• Étude statistiques des ventes B2B (Business 2 Business)

4. OBSERVATIONS
• Techniques de « closing » classiques ne marchent pas sur des gros
montants
• Il y a un schéma qui se répète pour les ventes qui marchent

5. SPIN
• Situation : connaître et se renseigner sur la situation du prospect
• Problème : se renseigner sur leur perception du problème que vous résolvez
• Implications : creuser les implications du problème soulevé (découvrir les besoins
implicites)
• Need Pay-off : reformuler les implications dans un sens positif grâce à la solution

6. INSTRUCTIONS
• Si vous avez des scripts commerciaux établis,
split-testez avec un script suivant la structure
SPIN Selling

7. EVOLUTION WEB
www.evolutionweb.fr