Es una guía que te permitirá conocer los puntos más importantes que debe cumplir tu producto (negocio) para que sea exitoso. Por medio de la descripción de cada punto sabrás en qué etapa te encuentras para que logres colocar tu idea en el mercado.

1. 5 Etapas de crecimiento
en tu producto (negocio)
Necesitas datos para sobrevivir y
crecer ordenadamente...
Inculca una cultura basada en
métricas

2. ¿A quién va dirigido?
EMPRENDEDORES
MERCADÓLOGOS,
ANALISTAS
E INVERSIONISTAS
INTRAPRENEURS
O EJECUTIVOS.

3. Aprenderás
A IDENTIFICAR TU MODELO DE NEGOCIO Y
LA ETAPA DE CRECIMIENTO EN LA QUE SE
ENCUENTRA.

4. ¿En qué etapa estás?
Empatía
Pegajosidad
Viralidad
Ingresos
Escala
Para esto, identifica en qué etapa te encuentras.
¡No puedes empezar a medir todo desde el principio!
Tienes que medirte en el orden correcto y por etapas

5. Business plans son
para banqueros
Modelos de negocios son
para emprendedores
Decidir que negocio quieres desarrollar es fácil, lo complicado es medir en qué etapa te
encuentras. Aquí es donde los emprendedores se mienten a sí mismos. Normalmente tratan de
convencerse que están más avanzados de lo que realmente está su proyecto.

6. Viralidad
Pegajosidad
Empatía
Ingresos
Escala y
crecimiento
Estas etapas son:
Identifica si el problema y la solución real es algo barato de hacer. También está
la pregunta ¿si a alguien le interesa? Esto viene primero.
¿Los perros comerán la comida para perros? Comete tus errores con una
pequeña y amigable audiencia, antes de errar enfrente de algo grande.
Compartir ayuda a crecer, pero verifica que lo que haces esté bien. La viralidad
es una fuerza multiplicadora para adquirir clientes que pagan. Ayuda de
boca en boca.
¿Las personas abren sus billeteras? ¿Y les puedes cargar lo suficiente para
financiar tus operaciones en marcha, más tu adquisición artificial de usuarios?
Necesitas canales del costo amortizado de ventas y distribución,
Necesitas un ecosistema que cruce “ el hueco en el medio” desde el más
pequeño hasta la más grande compañía.

7. Reflexiones
Tomate en serio al definir tu etapa
no mientas.
Dependiendo de tu etapa serán las métricas por las cuales te medidas
Medirte en algo que todavía no estás listo u optimizarte
prematuramente es un suicidio para tu startup.

8. Primero necesitas: Empatía Asegúrate de penetrar en las mentes
de tus clientes (target) en donde estés
resolviendo un problema de interés común
y donde estén dispuestos a pagarte.
Esto es "salir del edifico"
entrevistar y conocer a tu cliente
para realizar encuestas.
Descubre que es
importante para la gente,
Encuentra un problema donde la
solución que propones
probablemente funcionará.
Aquí importa tu capacidad de
escuchar.

9. “Discovery is the muse that launches startups...”
Tu objetivo es encontrar un problema valioso a resolver
Sal y entrevista al menos a 15 personas
Identifica que necesidades y soluciones
fueron las más populares, esto te dirá que
necesitas en tu prototipo o MVP
Asegura y confirma el problema.
Entrevista en persona.
No grabes la entrevista y busca un lugar neutral
Llega preparado con un guión y preguntas abiertas,
Pensar una idea es difícil.
Tener una muy buena idea es más difícil.
Pero contar con una idea donde sales a validarla
entrevistando a personas al punto que hace sentido
desarrollarla es súper difícil.

10. Tu guión
Esto es de lo más complicado a realizar para garantizar la sinceridad, eliminar
contradicciones y sobre todo no guiar las respuestas para justificar tu problema.
Establece el tono e introduce
el motivo de la entrevista.
Enfócate en el problema
hipotético
Demográficos.
Pregunta algunos datos para
segmentar a tu mercado
Contexto.
Describe tu problema
contando una historia o a
través de ejemplos reales
para empatizar con el
entrevistado
Pon a prueba la solución
no es tu solución, es
entender cómo los problemas
anteriores los resuelven tus
entrevistados actualmente.
Déjalos hablar
Cierre
Describe brevemente lo que
estás pensado
Pon a prueba el problema
Identifica el nivel de importancia

11. Olfatea (sniff test)
Empieza por tus amigos y familiares quienes te
darán la primera intuición, aunque no muy
certera porque no querrán desmotivarte.
Busca
Ver una oportunidad, ¿quién sería tu
competidor?, mejoras en la idea
Aplana la tierra
Valida si el problema es lo
suficientemente doloroso para que
le dediques tiempo en resolverlo,
que existan suficientes interesados
en tu solución
¿Cómo empezar?

12. Están dispuestos a
pagarte en el
momento
Activamente
buscan resolverlo
Están interesados
y te hacen muchas
preguntas
Estás dispuesto a
dedicarle los próximos
5 años de tu vida en
construir la solución al
problema
Señales clave en
un problema valioso

13. No escuches sólo lo que quieres escuchar y documenta todo, déjalos hablar y sólo pregunta más
para indagar y ahondar más en sus respuestas
Guarda todas tus entrevistas y reflexiona en tus aprendizajes
¿El entrevistado enlisto los problemas?
¿El entrevistado constantemente está tratando
de resolverlo o lo ha tratado en el pasado?
¿El entrevistado estuvo interesado y
participativo durante la entrevista?
¿Estuvo dispuesto a ser entrevistado
posteriormente?
¿Se ofreció para recomendarte con
otros ?
¿Te ofreció pagarte en ese momento
por tu solución?
Tu métrica que importa, aquí está el DOLOR

14. Tus Resultados
SI
La entrevistas
clasificaron cual
era el problema
con mayor interés
10 pts
Algo así
No lograron
decidir cual era
problema más
“doloroso”, pero
aun están
interesados en
los problemas
5 pts
NO
Tuvieron
conflictos con
esto, hablaron el
mayor tiempo de
otros problemas
que tenían.
O pts
SI
Trataron de
resolverlo con
Excel o con una
maquina de Fax.
10 pts
Algo así
Se tardan un
poco
resolviendo el
problema, pero
considera como
parte de su
trabajo, no
tratan de
arreglarlo.
5 pts
NO
No gastan el
tiempo
hablando del
problema, están
bien con el
“status quo”
O pts
SI
Estaban
prestándote
toda su
atención
8 pts
Algo así
Se distraían un
poco, y solo
participaban
cuando se les
solicitaba.
4 pts
NO
No prestaban
atención,
O pts
SI, sin
preguntar
Demanda una
solución desde
ayer
8 pts
SI, cuando les
preguntas
Están de acuerdo
con agendar otra
reunión, pero están
libres hasta el
próximo mes
4 pts
NO
Están de acuerdo,
no tiene ningún
punto que
mostrarles algo en
términos de
solución
O pts
SI, sin
preguntar
Activamente te
recomendaban con
quien hablar sin
tener que
preguntarles.
4 pts
SI, cuando les
preguntas
Te sugerían a
alguien al final, en
respuesta a tu
pregunta.
2 pts
NO
No recomendaron
a nadie
0 pts. (pregúntate
cuestiones fuertes
sobre si puedes
alcanzar a tu
mercado)
SI, sin
preguntar
Te ofrecen pagar
por el producto sin
que les preguntes y
dan un precio.
3 pts
SI, cuando les
preguntas
Se ofrecen a pagar
el producto
1 pts
NO
No recomendaron
a nadie
No se ofrecieron a
usar , ni a comprar
tu producto
0 pts. (pregúntate
cuestiones fuertes
sobre si puedes
alcanzar a tu
mercado)

15. • Un resultado arriba de 31 está bien, todo lo demás NO
• Evalúa sí mejoran al cambiarte de ropa o no entrevistar en una
cafetería... Todo es un experimento, estas aprendiendo
• No nada más te dan retroalimentación, sino también podrás
segmentar a tus mercados con diferentes problemas
• Si ya existen soluciones, tendrás que crecer más rápido, ser 10
veces mejor que el líder del mercado y 100 veces más
creativo, escurridizo, agresivo y estratégico

16. ¿Existen suficientes personas con este problema?
Una persona no es un mercado
Hay que analizar el tamaño de mercado
¿A cuántos tienes acceso actualmente?
¿Qué tan fácil es llegarle a tu mercado meta?
¿Cómo les llegarás?¿Qué necesitas para crear como MVP?
¡Usa un prototipo en papel, lo más barato que puedas!
Necesitas saber cómo llegarle a tu mercado, interrumpirlos, llamarles la
atención y agregar valor justo en el momento que te necesitan
PROBLEMA

17. ¿Cómo encontrar gente con quién hablar?
Twitter Advanced Search
pon palabras clave y
ubicaciones. Te saldrán
personas y empresas
interesadas en el tema. Ahora
conversa con ellos. Invítalos a
llenar una encuesta.
busca palabras clave y ve donde trabajan. Habla
directamente a la empresa. Únete a grupos
donde conversan del tema o problema.
busca y encuentra personas
interesadas. Ahora identifica
tamaño de mercado con FBAds.
Landing Pages
desarrolla un página de inicio
donde puedan tomar una
encuesta y promuévela con
AdWords
Mechanical Turk
en Amazon puedes pagar a
gente para que haga tareas.
Que te marquen para hacerles
la entrevista.

18. ¿Qué va en tu prototipo?
Tu MVP debe de entregar el valor que prometiste a tus usuarios y clientes.
Ni más que confunda ni menos para desilusionar
Es importante mencionar que tu prototipo es un proceso no un producto
Para medir la efectividad de tu MVP:
• ¿la gente está usando tu producto?
• ¿Cómo lo están usando?
• ¿Usan todo o sólo alguna partes?
• ¿El comportamiento de uso es el esperado o diferente?
• ¿Qué puedes mejorar o eliminar?

19. Conclusiones
Tu objetivo es identificar un problema por lo cual necesitas personas suficientes que
estén dispuestas a pagar por una solución
Estás generando conversaciones con gente potencial a ser usuarios para validar tu hipótesis
Estás buscando crear la solución idónea
Si ya estás seguro de que cuentas con un problema valioso y clientes dispuestos a
pagar, ya puedes desarrollar una solución que sea PEGAJOSA

20. ¿Estás listo para pasar a la siguiente etapa?
¿He tenido la suficiente calidad en las entrevistas a clientes para sentirme
confiado de que encontré el problema que vale la pena solucionar?
SI NO
Enlista las razones por qué piensas que el
problema es lo suficientemente difícil de
resolver.
Haz más entrevistas. Puedes usar
“mechanical Turk” u otras maneras de
alcanzar rápidamente a más personas
¿Entiendo a la perfección a mi cliente?
SI NO
Enlista las razones por las que creas que
sean el caso. ¿Qué haz hecho para
entender al cliente?
Trata de desarrollar “un día en la vida
de..” storyboars para poder identificar que
es lo que te falta identificar en tu cliente
¿Crees que tu solución cumplirá con las necesidades del cliente?
SI NO
Enlista las razones por las que creas que
sean el caso. ¿Qué haz hecho para
validar la solución?
Muestra tu solución a más clientes, recibe
retroalimentación, excava más hondo.

21. Segundo necesitas: Pegajosidad
Averigua si
puedes construir
una solución
al problema
descubierto.
No vale la pena
construir un
producto que los
visitantes reboten
desde el inicio en
disgusto.
Métricas clave
basadas en
retención e
interacción
Escalar muy
rápido sin
asegurar
retención y
frecuencia de uso
es LETAL.
La pregunta es si
desarrollaste
algo "pegajoso"
que al
aventárselo a los
clientes
interactúan.

22. MVP Pegajoso
Busca que tu
producto se vuelva
cotidiano en las
vidas de tus
usuarios
Antes de pasar a la etapa de
viralidad es necesario que
estén usando tu producto
como esperabas y estas
entregando valor por
ofrecerlo
Si no puedes
convencer a 100 hoy,
seguramente no
podrás convencer a 1
millón después
Asegurarte que tus
usuarios regresen a
usar tu producto
frecuentemente

23. Iterando y mejorando tu MVP
Acuérdate que estas aprendiendo y tu MVP es un proceso de mejora continua
El MVP debe de crear el camino más corto entre tu cliente y el "aha moment" del valor
que ofreces
El MVP es una herramienta para entender qué debes de construir como producto
No caigas en la tentación de la viralidad prematura queriendo incrementar la base de
usuarios antes de validar lo que tienes y que sea justo lo que buscan.
Claro que necesitas clientes para crecer y será una métrica que define tu éxito. Pero no
te confundas, ya que el tener más usuarios no significa que tu atracción
crecerá, a menos que todos interactúan y se quedan "pegados" en tu producto con la
misma frecuencia.
Tu objetivo principal es la RETENCIÓN . Puedes mejorarla con nuevas
funcionalidades o eliminándolas.

24. Necesitas más
que un producto
para poder crecer
Necesitas de una visión
convincente para dominar tu
mercado, convencer a tus
clientes e inversionistas
Cuentas con una plataforma donde estás
cobrando recurrentemente o tienes una
estrategia de up sell o estás atado a una
macro tendencia que traerá cambios
disruptivos.
Tus clientes iniciales ya son tus
embajadores, tienes una ventaja desleal,
cobras cuando tus clientes cobran, entre
más usuarios más valor agregas a tu
plataforma, tus costos marginales tienden a
cero, entre otros…
Tienes que confiar en que tienes
una GRAN idea, algo nuevo o
algo necesario

25. Canvas Producto-Solución
• Es un formato para mantener disciplina y orden semanal
• Sirve para no perder el foco de lo importante
• Es necesario actualizarlo semanalmente
Estado actual Lección aprendida
el último mes
Lista de métricas claves
que estás siguiendo,
¿Dónde están? Y
comparalas con las de la
semana pasado. ¿Cuál es
la tendencia?
¿Qué aprendiste la
semana pasada?
¿Qué lograste?
Trabajando en ello: SI/
NO
Principales problemas
En lista y describe los principales problemas
Da Prioridad
Solución de hipótesis Métricas / Prueba de metas
Enlista las posibles soluciones con las
que puedes empezar a trabajar la
próxima semana.
¿Crees qué cada solución te ayudará a
resolver el problema?
Enlista las métricas que te pueden
ayudar a medir las soluciones, ¿estas
haciendo lo que esperabas?
Lista de pruebas cualitativas que
usarás
Define tus metas en la métricas
Problema # 1 (nombre del problema)
Solución de hipótesis Métricas / Prueba de metas
Enlista las posibles soluciones con las
que puedes empezar a trabajar la
próxima semana.
¿Crees qué cada solución te ayudará a
resolver el problema?
Enlista las métricas que te pueden
ayudar a medir las soluciones, ¿estas
haciendo lo que esperabas?
Lista de pruebas cualitativas que
usarás
Define tus metas en la métricas
Problema # 2 (nombre del problema)

26. ejemplo
Métricas Lección aprendida
el último mes
• Ventas de escuela: 1
• Ultimo mes: 3
• Total: 34
• Venta de Publicidad: $4,750
• Ventas de Publicidad/rep/mo: $6,150
• Trafico: 1931.9
• +200 visitas en los pasados 3 meses
• (nuevo tema)
¿Qué aprendiste el último mes?
• Puedes vender $10k en un mes
• Mercado para website de deportes.
• Calendarizas > Fotos > Artículos
¿Qué lograste?
• Fotógrafos patrocinados para presentar sus fotos.
• Asegurar una segunda prueba en el mercado de Indianápolis
• Trabajando en ello: SI
Principales problemas
1.-Todavia no saben que puede vender un vendedor de tiempo completo
• Creemos que $10 en publicidad y 2 escuelas. Basado en datos limitados
• 1 vendedor de medio tiempo vende 5+ escuelas en múltiples meses
• 1 Vendedor de medio tiempo vende $10,000 en publicidad en dos meses seguidos
2.- No sabemos el sitio web del mercado para un deporte en especifico
• Entrenadores pagan entre $20 – 30 al mes. ¿Cómo podemos vender / apoyar esto?

27. Solución de hipótesis Métricas / Prueba de metas
Contratar un vendedor en Ann Arbor para vender ambas escuelas y
publicidad en East Michigan
• Mostrar el porcentaje que tiene
Contratar dos personas para que inicien un nuevo mercado en
Indianápolis
• Vendedores elite
Métricas: Ventas en escuelas y publicidad
Ann Arbor: Habrá vendido $8,500 y tres escuela para el final del
mes de Julio.
Indianápolis: Habrá vendido $7,500 y cuatro escuelas al final del
mes de Julio.
ejemplo
Problema
#
1
:
Todavía
no
sabemos
que
puede
vender
un
vendedor
de
6empo
completo.
Solución de hipótesis Métricas / Prueba de metas
Entrevistar a entrenadores, dentro y fuera de Michigan.
• Grandes dudas hay sobre la demanda, precio y características.
Si hay mercado vender y crear MPV para los entrenadors
• Este es el ultimo test en el mercado
• Preguntar ¿Cómo? Es la mejor manera para vender
Métricas: Respuestas a las entrevistas y ventas
Entrevistar a los entrenadores
• Cantidad de interesados
• Ventas por pre-orden
Problema
#
2
:
No
sabemos
el
sito
web
del
mercado
para
un
deporte
en
especifico.

28. Conclusiones
Creaste una producto donde tus clientes regresan frecuentemente
La clave es INTERACCIÓN
Inspiras a tus empleados, clientes e inversionistas y cuentas con un plan de acción para acercarte a tus objetivos
No aceleres hasta que estés seguro de que tus clientes se comportan como quieres
Cuando tus niveles de interacción son altos o estables y tu tasa de abandono es baja, es momento de enfocarte en
crecer tu base de usuario
Si tus usuarios se comportan como quieres, continúa a la etapa de viralidad si todavía no estás seguro, identifica que
está pasando, como puedes mejorar, define ¿qué es un usuario activo y cuenta cuantos tienes, hay funcionalidades de
sobra o faltantes? ¿Ya identificaste tus problemas más grandes? ¿Tienes tu Canvas de Problema-Solución?

29. Tercera necesitas: Viralidad
Cuentas con un producto pegajoso estás listo para
comunicarlo de boca en boca.
Probarás tus procesos de adquisición e interacción
con usuarios nuevos por venir recomendados por otro
usuario.
Viralidad, es una fuerza multiplicadora
para una promoción pagada
• Es tiempo de enfocarse en adquisición de
usuarios y crecimiento
• Nunca pierdas de vista tu "pegajosidad"
• El crecimiento prematuro quema recursos,
usuarios que no interactúan cuesta dinero

30. Está integrado al producto y se genera
al usar el producto. Es la mejor forma de
viralidad ya que naturalmente promueve
tu producto
Esta forzado a través de un sistema de
lealtad (Dropbox que te da más GB por
compartir)
2 tipos de
Viralidad =
Boca en
Boca
InherenteArtificial

31. Métrica clave: Coeficiente viral
Coeficiente viral - Número de
clientes que un cliente existente
es capaz de convertir como
usuario de tu plataforma
Primero calcula el número de
invitaciones realizadas por
usuario actual dividido entre
el total de usuarios.
Después calcula la tasa de
aceptación que es el número
de registros entre el número
de invitaciones realizadas
Multiplica los dos números.
Entré más cercano a 1 mejor.
Mayor a 1 significa que eres
auto sustentable ya que todos
tus usuarios invitan alguien.
Para incrementarlo:
Incrementa tu tasa de
aceptación o incrementa el
LTV de tu cliente para que le
de más tiempo e invitar a
alguien, o reduce tiempo de
ciclo de invitaciones,
convence a tus usuarios de
invitar a más gente
Ahora considera el tiempo de
ciclo viral o cuanto tiempo
toma aún usuario actual en
invitar a una persona. Entre
más rápido mayor crecimiento

32. Otros medios de crecimiento
Net Promoter Score - que tanto están supuestos a recomendar tu producto del 1-5
Growth Hacking - conocer a detalle las reacciones de tus clientes para predecir el comportamiento futuro y
provocar que pase
Indicadores líderes - identificar que mueve las agujas de tu negocio en una etapa temprana del
comportamiento de tus clientes que te ayude a predecir el futuro
Recuerda que el crecimiento cuesta dinero, y antes de pasar a la métrica de
ingresos, es básico prender los motores de viralidad antes para que tus costos de
adquisición y marketing sean menores

33. Conclusiones
La idea es "infectar" a tus usuarios existentes
en compartir con otros el valor de tu producto
Busca que tus usuarios inviten a gente más
rápido
Segmenta a tus usuarios en los tres tipos
de viralidad para saber como relacionarte
con ellos
Busca crecer orgánicamente al máximo
para maximizar tus recursos de marketing

34. ¿Estás listo para pasar a la siguiente etapa?
¿Estás usando algún tipo de viralidad? ¿Cuáles?¿Están funcionando?
¿Cómo puedes mejorarlo para crecer más rápido?
SI NO
¿Cuál es tu coeficiente viral? ¿Crees que tu número es suficiente para
mantener un crecimiento aceptable en tu empresa para reducir los costos
de adquisición?
SI NO
¿Cuál es tu tiempo de ciclo viral? ¿Cómo puedes acelerarlo?
SI NO
¿Qué segmentos identificaste? ¿Cómo puedes beneficiarte de ellos para
incrementar tu viralidad?¿Qué puedes cambiar para mejorar la
interactividad (precio, mercado, funcionalidad)?
SI NO

35. Cuarto, necesitas: Ingresos
Aquí buscas monetizar.
Esto no significa que no has estado
cobrando.
Aquí buscas maximizar y
optimizar tu negocio
Pasemos de comprobar en que nuestra
idea y producto son los correctos a
comprobar que podemos COBRAR de
manera sostenible, consiste y escalable
Significa que en etapas anteriores no estás
enfocado en incrementar tus ingresos más
que consolidar y crecer tu negocio

36. El objetivo principal
Es jugar a la piñata, pegarle y pegarle para moldear tu
negocio hasta que salgan los dulces
Anteriormente estaba bien operar con pérdidas,
ahora ya no estamos construyendo un producto sino un negocio
Ingreso por cliente - debe de ser mayor que el costo de adquisición,
operación, marketing por cliente
Incrementar la base neta de usuarios, clientes para monetizarlos
será lo que define tu tasa de crecimiento

37. Número Mágicos
Para medir la salud de tu negocio debes de calcular los siguientes números:
Tu ingreso
recurrente
trimestral
Tu ingreso
recurrente del
trimestre
anterior
Tu costo de
ventas y gastos
de marketing
del trimestre
anterior
Si no cuentas con datos trimestrales divide tus números anuales entre 4
Ahora haz la siguiente ecuación: (1-2)/3
Si tu resultado es menor a 0.75 estas en problemas.
Si tu resultado es mayor a 1 quiere decir que puedes financiar tu crecimiento con las utilidades

38. Más, más y más.. De todo
• Debes de encontrar la mejor manera de monetizar tu producto
• Cómo vender MÁS productos a MÁS personas por MAYOR precio, MÁS seguido MÁS
eficiente
• En la etapa de ingresos debes de identificar que MÁS incrementa tus ingresos por
usuario activo de mejor manera
• Si al incrementar tus precios al doble provoca que menos de 50% de tu base de clientes
abandone tu producto, es buena decisión incrementarlo, te dará mayores ingresos
• Identificar ineficiencia donde puedas reducir tus costos operativos

39. Conclusiones
La ecuación clave es el dinero que un usuario te deja menos el costo de atraerlo. Este retorno de tu
inversión para adquirir usuarios define tu salud y crecimiento
Estás migrando de comprobar al tener un producto adecuado y atractivo, a contar con un negocio rentable
y real
Piensa en tu negocio como una máquina que al meterle dinero produce más dinero
Estás tratando de identificar donde enfocarte: incrementar el ingreso por cliente, incrementa la base de
clientes, mejorar eficiencias, incrementar la frecuencia, entre otros…
Si no está sirviendo, es mejor migrar tu modelo de negocios a otro mercado en vez de empezar de cero
No pierdas de vista tu punto de equilibrio ya que al llegar a ese punto puedes sobrevivir
indefinidamente
Una vez que optimizaste tus ingresos, es momento de optimizar tu organización mediante el
crecimiento de tu equipo, infraestructura, canales de venta, outsourcing, etc.
Es momento de escalar.

40. Quinto necesitas: Escalar
Ahora te enfocarás en hacer
crecer tu mercado
Necesitas incrementar tu base de clientes
Invierte en canales de distribución y comunicación
Ahora te mides cuantitativamente
If the Revenue stage was about proving a business, the
Scale stage is about proving a market

41. ¿Cómo
competir?
A. Estrategia de
segmentación
enfocarte en
mercados de
nicho
B. Estrategia de
costos - enfocarte
en ser híper eficiente
C. Estrategia de
diferenciación -
tratar de ser únicos
Después de minimizar los
riesgos de fracaso y estar
enfocado en sobrevivir, es
súper importante la etapa
de escala ya que define
como serás cuando seas
grande.

42. Métrica de escala
Aquí es donde te enfocas en
ver más allá de tu compañía.
Si analizas a tu competencia
prematuramente te arriesgas en ver
que hacen los demás en vez de
enfocarte al 100% en lo que tus
clientes realmente necesitan.
Estás peleando por
atención en mercados
saturados
En esta etapa quieres medir
como mejoran tus márgenes,
precios, eficiencias, agregar nuevas
fuentes de ingreso, fortalecer a tu
equipo, mejorar tu infraestructura,
incrementar tu alcance.
Escalar es bueno sólo si trae
ingresos incrementarles en el
tiempo. Es importante descartar las
métricas vistas en las etapas
anteriores ya que no quieres perder
niveles de "pegajosidad", viralidad e
ingresos.

43. La disciplina es fundamental
Al escalar debes de implementar un sistema de disciplina en tu negocio para crecer
ordenadamente
En esta etapa ya estás lidiando con juntas de consejo, operativas, ventas,
desarrollando el producto y administrando el negocio.
Desarrolla sistemas de medición diaria para determinar avances y
garantizar resultados
No pierdas contacto con tus clientes, conversa con ellos, sigue aprendiendo,
desarrolla planes a futuro

44. Cuando escalas dominas a tu cliente y a tu mercado
Tus métricas están enfocadas en la salud de tu ecosistema y tu capacidad de entrar a nuevos mercados
Debes de entender si crecerás diferenciándote o siendo más eficiente. No puedes hacer las dos, crecer
es muy difícil. Si eres eficiente buscas reducir costos, si te diferencias buscas incrementar los márgenes
Al crecer tendrás mucho más métricas que cuidar: estrategia, tácticas, objetivos. Debes
de cuidar a tu consejo, motivar a tus empleados y consentir a tus cliente
Esta etapa nunca la terminas, es un crecimiento constante hasta que satures tus mercados, reduzcas
tus capacidades de migrar a nuevos mercados o innovar
Buscarás mejorar ingresos, ganarle a la competencia y tráfico. En cosas que antes sólo eran distractores del crecimiento
Conclusiones

45. Empatía
Pegajosidad
Viralidad
Ingresos
Escala
Encontré una necesidad real y alcanzable en el mercado
He encontrado como solucionar el problema, en una
manera que el cliente lo adopte y page por ello.
He creado el producto correcto con las características y
funcionalidad que mantiene a los usuarios cerca.
Los usuarios y las características principales crecen
orgánicamente y artificialmente
He encontrado un negocio sostenible y escalable con los
márgenes correctos de un sano ecosistema.
Índicedecrecimiento
Etapa
“LEAN
ANALYTICS
“
“Gate”
necesario
para
moverte
Dónde estás hoy y qué
necesitas para avanzar
Define cuando estás listo para pasar a la siguiente etapa.

46. Resumen de etapas por modelo de negocio
¿Qué medir dependiendo quién eres?

47. Etapa de la
compania
E-Commerce
“Two-sided
marketpalce” (dos
lados del mercado)
Servicio de
Software
Aplicación móvil
gratis Media
Generación de
contenido
La gran pregunta ¿Compraran lo suficiente para generar
dinero para ti?
¿Lo que están pagando les resolverá el
“dolor”?
¿Se comprometerán con el contenido de
manera repetible?
Etapa de la empatía:
Validación del
problema: entra en la
cabeza de tu mercado
para descubrir las
necesidades reales que
puedes resolver.
¿Cómo el comprado se
percata de lo que
necesita? ¿Cómo tratan
de encontrar unas
solución? ¿Qué “dolor
encuentran como
resultado?¿Cuáles son
sus perfiles
tecnológicos y
demográficos?
¿Los compradores
necesitan un logar para
vender?¿ los
vendedores necesitan
un lugar para comprar?
¿cómo tramitan hoy?
¿Cómo encuentran la
mercancías?¿Que evita
que compran a travéz
de esos canales?
¿Los prospectos pueden
resolver sus problemas
con el software¿ ¿Cómo
ellos aprenden sobre la
solución?¿Cuál es el
proceso de compra?
Cual es “target” de tu
mercado? ¿Qué juegos
similares han
funcionado?¿Hay
ejemplos de juegos con
precios similares y con
los mismos hábitos del
“gameplay”
¿Puedes obtener la
atención suficiente
alrededor del sujeto?
¿Cómo las personas
absorben la
información?
¿La comunidad existe?
¿Que la hace especial
y única?¿Como otros
pueden integrarse?
¿Qué tan rápido crece?
Validación del
Problema: Esto pasa
en acercamientos
cualitativas y
cuantitativas y en
algunos casos pasa en
los MVP o en pruebas
regionales
¿Cuál es la ventaja que
propones para tu
producto?¿ Cuánto es el
rango de flexibilidad de
precio de tu producto?
¿Los compradores
comparten sus ingresos
o se salen del
mercado? ¿Qué agrega
valor a las
características en tu
parte del proceso?¿Eres
capaz de generar
¿Las características que
ofreces caben en el
procesos y resuelven
correctamente el
“dolor” para tus
clientes para que estos
paguen y les digan a
sus amigos ?
¿La estructura básica
del juego funciona? ¿Al
usuario le gusta lo
básico del MVP, la
esencia del
“gameplay”?
¿Tus clientes consumen
tu contenido?¿Qué
herramientas, app´s y
plataformas entregan
tu contenido hoy?
¿La comunidad viene
hacia ti?¿En dónde se
convoca hoy?¿Cómo se
interactuar?¿Cuales son
las necesidades de
privacidad, tolerancia
para compartir y
publicitar?¿Crecerá? ¿Los clientes lo encontraran y les dirán a otros? ¿Ellos se inscribirán, estarán cerca y les dirán a
otros?
¿Puede crecer el trafico hasta el nivel que sea
rentable?
Etapa pegajoso:
Lograr la variable
mínima del producto
que comprometa al
cliente de alguna
manera valiosa.
Conversión del tamaño
del carrito de compra:.
Para adquisición el
costo de encontrar
nuevos compradores
Para lealtad: Porcentaje
de clientes que
regresan en 90 días
Índice de inventario,
creación, tipo de
búsqueda y frecuencia,
elasticidad del precio,
lista de cualidades e
índice de fraudes.
Compromiso; “churm”,
visitante/usuario/
cliente, “funnel”,
utilización de las
características)
Incorporación:
Adopción, facilidad del
juego, tiempo de
enganche, (días,
semanas, etc.) “churm”,
lanzamiento, abandono,
tiempo de juego,;
pruebas regionales.
Trafico; visitas;
regresos, segmentación
de las métricas del
negocio por temas,
categorías, autor , RSS,
email y Twitter.
Creación de contenido,
compromiso, “funnel”,
índice de “spam”,
contendido, adquisición
de canales.
Modelo de Negocios

48. Etapa de la
compania
E-Commerce
“Two-sided
marketpalce” (dos
lados del mercado)
Servicio de
Software
Aplicación móvil
gratis Media
Generación de
contenido
Etapa de Viralidad.
Creciendo de adopción
a travéz de la viralidad,
inherente, artificial y de
boca en boca,
optimizando el ciclo y
coeficiente viral
Modo de Adquisición:
Adquisición del cliente,
costo, volumen de
intercambio. Modelo
Lea: Habilidad de
reactivar, volumen de
compradores que
regresan
Adquisición de
vendedores,
adquisición de
compradores, compartir
de manera inherentes
y de boca a boca.
Creación y
configuración de la
cuenta.
Viralidad inherente,
costo de la adquisición
de clientes.
App store, ratings,
sharing, invites,
rankings
Viralidad del contenido,
motor de búsqueda,
marketing y
optimización; promover
por un periodo largo en
la pagina.
Invitación de
contenidos, usuarios en
el sitio, masajes…
Primera fuente de
dinero
Transacciones Usuarios Activos Ingresos por publicidad
Etapa de Ingresos:
Convenciendo a los
usuarios para pagar el
precio optimo, después
transferir parte del
dinero de vuelta a la
adquisición de clientes.
Valor de la transacción,
ingresos por clientes,
proporción de
adquisición, valor del
costo de por vida,
métricas de ventas
directas.
Transacciones,
comisiones, Pre-lista de
precios, valor agregado
de los servicio como
promoción, fotografía.
Elevar las ventas, costo
de adquisición de
clientes, valor de los
clientes de por vida,
plan de trabajo.
Volumen de descargas,
ingresos promedio por
jugador, promedio de
ingresos por jugador
que está pagando,
costo de adquisición.
Costo per
“Engagement”,
afiliación, porcentaje de
ingresos por “Click-
throug” número de
impresiones.
Publicidad (misma que
en la media) ,
donaciones licencia de
uso de datos.
Etapa de la Escala :
Crecimiento de la
organización a travéz
de la adquisición de
clientes.
Afiliación con canales,
“white-label”, Lista de
productos, reseñas.
Otros productos
relacionados,
construyendo una
oferta a terceros.
Programación de la
interfaz de la aplicación
(API), tráfico, el número
mágico.
Ofertas de publicación
y de distribución,
versiones
internacionales.
Licencias, eventos y
media de asociaciones
Análisis de uso de
datos, privacidad y
modelos de publicidad
de terceros.
Modelo de Negocios

49. ¿Qué tan bueno eres?
Mídete con los estándares de la industria

50. El costo de adquisición
no debe de pasar 1/3 de
tus ingresos totales
generados por cliente a
lo largo de su vida
5% tasa de
crecimiento
semanal sea en
ingresos o
usuarios (Y
combinado)
Usuarios activos
reglas del 30/10/10.
O el 30% de los registrados
la usa una vez al mes, 10%
de los usuarios activos la
usarán diario y 10% sí
cuentas con estos números
podrás pasar a las etapas
de viralidad, ingresos etc.
Desarrolla análisis de
sensibilidad de precios
Coeficiente de viralidad arriba de 1 es
extremadamente positivo. Si estás por
los 0.75 estás muy bien. Todo arriba de
cero ayuda a que reduzcas tus costos de
adquisición
“Open Rate” en
Mails entre un
14-30% y un CTR
de 5% es muy
bueno
Load time menor a 5
segundos es óptimo
“Engagement” de 1
minuto en una de
tus páginas es muy
positivo
2-5% de “churn
rate“ es normal
Métricas Globales

51. www.thepool.mx