Marketing Educacional e Gestão Comercial - Geduc 2010
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O documento discute o marketing mix de uma instituição de ensino superior. Apresenta informações sobre o mercado de educação superior no Brasil e em São Paulo, métodos para estimar vendas e prever demanda, etapas para desenvolver uma equipe de vendas, e a importância da propaganda para a captação de alunos.
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- 9. Crescimento de 205% em 10 anos. 1.301 IES ainda estão aprendendo a operar com menos de 10 anos de história (2 ciclos). Ensino Superior: Mercado em Desenvolvimento e Expansão.
- 10. Giz….
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- 14. PROMOTION MIX
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- 21. Share of spending Unixxxx – 2007 (000): Fonte – Ibope Meios
- 22. Universidade Tiradentes The Campus Experience Tradição em Ensino Superior emprega ndo o seu caminho profissional Inovação e Responsabilidad e Social formand o a sua escolha para o mercado de trabalho Empreend edorismo na melhor Infra- Estrutura atualizan do sua melhor opção para o seu futuro Excelênci a com os melhores professores transfor mando você Modernid ade com a tecnologia mais avançada construi ndo saberes uma atitude inteligente sua carreira
- 23. Business School – Start UP São Paulo / Capital Tradição em Ensino Superior emprega ndo o seu caminho profissional Inovação e Responsabilidad e Social formand o a sua escolha para o mercado de trabalho Empreend edorismo na melhor Infra- Estrutura atualizan do sua melhor opção para o seu futuro Excelência com os melhores professores transfor mando você Modernida de com a tecnologia mais avançada construin do saberes uma atitude inteligente sua carreira
- 25. Tradição em Ensino Superior emprega ndo o seu lugar / caminho profissional Inovação e Responsabilidad e Social pensand o a sua escolha para o mercado de trabalho Empreend edorismo na melhor Infra- Estrutura atualizan do sua melhor opção o seu futuro Excelênci a com os melhores professores transfor mando Compromis so com você Modernid ade com a tecnologia mais avançada construi ndo saberes uma opção inteligente Para sua carreira
- 27. Tradição em Ensino Superior emprega ndo o seu lugar / caminho profissional Inovação e Responsabilidad e Social pensand o a sua escolha para o mercado de trabalho Empreend edorismo na melhor Infra- Estrutura atualizan do sua melhor opção o seu futuro Excelênci a com os melhores professores transfor mando Compromis so com você Modernid ade com a tecnologia mais avançada construi ndo saberes uma atitude inteligente sua carreira FaculdadeFigurativa “Se eu colocar o nome de uma concorrente minha, antes desse atributo ele continuará funcionando?”
- 29. Tradição em Ensino Superior emprega ndo o seu lugar / caminho profissional Inovação e Responsabilida de Social pensand o a sua escolha para o mercado de trabalho Empreend edorismo na melhor Infra- Estrutura atualizan do sua melhor opção o seu futuro Excelênci a com os melhores professores transfor mando Compromis so com você Modernid ade com a tecnologia mais avançada construi ndo saberes uma atitude inteligente sua carreira FaculdadeFigurativa “Se eu colocar o nome de uma concorrente minha, antes desse atributo ele continuará funcionando?”
- 35. Universidade Tiradentes The Campus Experience 2010
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- 63. Universidade Tiradentes The Campus Experience rocesso Seletivo (100) Formandos (50)
- 64. Universidade Tiradentes The Campus Experience Processo Seletivo Formandos A entrada nesses níveis dá-se somente pelo processo de Transferência A Evasão é formada Por desistência, transferência e trancamento. Cancelamento de Matrícula Processo Seletivo Seriado (Ensino Médio)
- 65. Universidade Tiradentes The Campus Experience A Propaganda atua Somente aqui.
- 66. Universidade Tiradentes The Campus Experience Marketing atua na Captação de Alunos Fidelização gera retenção (contra evasão) e é o principal agente de captação endêmica.
- 67. Universidade Tiradentes The Campus Experience
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- 70. Universidade Tiradentes The Campus Experience
- 76. 91% de perda é um número aceitável?
- 77. Segmento Loja Conversão E-Commerce Flores ProFlowers 31.1% Roupas LL Bean 25.7% Livros Amazon 23.7% Suprimentos Alimentares VitaCost 23.0% Acessórios Coldwater Creek 22.4% Loja de Departamento QVC 21.1% Acessórios Roamans 20.4% Casa Office Depot 20.2% Roupas LandsEnd 19.3% ...Nielsen Netratings...
- 79. 84 Links!
- 80. 25 Links!
- 81. Matriz de Ansoff
- 82. Matriz de Ansoff
- 84. 1. Estimando o Potencial do Mercado. 2. Prevendo Vendas. 3. Desenvolvendo uma equipe de vendas. 5. Parametrizando a equipe: metas e resultados. 4. Controlando.
- 85. 1. Estimando o Potencial do Mercado.
- 86. 35% Número de Instituições de Ensino Superior que oferecem o curso de Administração na cidade de São Paulo: Número de Vagas Autorizadas: Fonte – INEP / MEC. Vagas Oferecidas Candidatos Inscritos % Ingressos Brasil - Gerenciamento e administração 555.724 838.200 150,83% 300.330 Brasil - Administração 388.804 607.032 156,13% 215.213 São Paulo - Administração 86.786 135.497 156,13% 48.038 98 86.786 Uninove + Unip
- 87. Vagas Oferecidas Candidatos Inscritos % Ingressos 555.724 838.200 150,83% 300.330 388.804 607.032 156,13% 215.213 86.786 135.497 156,13% 48.038
- 90. Métodos Não Científicos Listagem de Fatores Extrapolação Construção de Cenários Métodos Matemáticos Médias Móveis Métodos de Levantamentos Opinião de Executivos Métodos de Zona Piloto Simulações Modelos Econométricos Regressão Linear Média Ponderada Rendimento Ação Comercial Opinião de Força de Vendas Intensão de Compra/Cliente
- 91. Métodos Não Científicos Listagem de Fatores Extrapolação Construção de Cenários Métodos Matemáticos Médias Móveis Métodos de Levantamentos Opinião de Executivos Métodos de Zona Piloto Simulações Modelos Econométricos Regressão LinearMédia Ponderada Rendimento Ação Comercial Opinião de Força de Vendas Intensão de Compra/Cliente
- 92. Métodos Não Científicos Listagem de Fatores Extrapolação Construção de Cenários Métodos Matemáticos Médias Móveis Métodos de Levantamentos Opinião de Executivos Métodos de Zona Piloto Simulações Modelos Econométricos Média Ponderada Rendimento Ação Comercial Opinião de Força de Vendas Intensão de Compra/Cliente Regressão Linear
- 93. Métodos Não Científicos Listagem de Fatores Extrapolação Construção de Cenários Métodos Matemáticos Médias Móveis Métodos de Levantamentos Opinião de Executivos Métodos de Zona Piloto Simulações Modelos Econométricos Média Ponderada Rendimento Ação Comercial Opinião de Força de Vendas Intensão de Compra/Cliente Regressão Linear
- 94. Métodos Não Científicos Listagem de Fatores Extrapolação Construção de Cenários Métodos Matemáticos Médias Móveis Métodos de Levantamentos Opinião de Executivos Métodos de Zona Piloto Simulações Modelos Econométricos Média Ponderada Rendimento Ação Comercial Opinião de Força de Vendas Intensão de Compra/Cliente Regressão Linear
- 95. 2004 2005 2006 Manhã Manhã Manhã 1º Ano 210 198 134 2º Ano 172 156 (75%) 152 (76%) 3º Ano 144 166 (96%) 125 (80%) 4º Ano 138 144 (100%) 140 (84%) Matriculad Educação Física – Licenciatura
- 102. 3. Desenvolvendo uma equipe de vendas.
- 103. Método De Carga de Atendimento Método do Potencial de Vendas Método de Carga de Visitação ...
- 110. (4.072) (447) (217) (120) (67) Potencial (1 a 5) Aumenta na passagem do Processo 1 2 3 4 5 Metodo de Carga de Atendiment o
- 111. (4.072) (447) (217) (120) (67) 1 2 3 4 5 Visita em Casa 4 horas 268h Metodo de Carga de Atendiment o
- 112. (4.072) (447) (217) (120) (67) 1 2 3 4 5 Visita em Casa 3 horas 360h Metodo de Carga de Atendiment o
- 113. (4.072) (447) (217) (120) (67) 1 2 3 4 5 Atendimento Premium 2 horas 434h Metodo de Carga de Atendiment o
- 116. (4.072) (447) (217) (120) (67) 1 2 3 4 5 2036 447 434 360 268 3.545 3.545h 40h / Sem. 88 vendors 4 meses 22 vendors 5423 clientes Relação de 246 clientes / atendimento
- 117. N = n. ótimo de vendedores V = previsão de vendas, com base no potencial de vendas da empresa = 5423 P = produtividade minima desejável por vendedor = 200 T = turnover anual de vendedores = 10% = 0,1 V V N= ___ +T ___ P P …ou… V N= ___ (1+T) P 5423 5423 N= ___ + 0,1 ___ 200 200 N= 27 + 2,7 N= 29,7 vendors. Método do Potencial de Vendas com base na demanda.
- 118. Técnicas de Previsão de Vendas.Campus 1 470 470 - Campus 2 5.335 5.335 - Campus 3 985 985 - Total 6.790 6.790 - Nome da Instituição Total Por Vestibular Por Outros Processos Seletivos Vagas Oferecidas
- 119. N = n. ótimo de vendedores V = previsão de vendas, com base na capacidade de oferta da empresa = 6790 P = produtividade minima desejável por vendedor = 200 T = turnover anual de vendedores = 10% = 0,1 V V N= ___ +T ___ P P …ou… V N= ___ (1+T) P 6790 6790 N= ___ + 0,1 ___ 200 200 N= 34 + 0,1 x 34 N= 37 vendor Método do Potencial de Vendas com base na oferta.
- 120. 4. Controlando.
- 121. Rotinas Listas e Fichas de Atendimento Mapa Diário de Vendas Relatório do Custo de Vendas Relatório e Retornos Agendados Mapa estatístico de vendas.
- 122. Técnicas Atenção/ Interesse / Desejo / Convencimento / Ação Abordagem Direta / Negociação e desconto / Conclusão de negócio baseado em prazo / Oferta experimental
- 123. Sistematização
- 124. Sistematização
- 125. 5. Parametrizando a equipe: metas e resultados.
- 127. www.tcexp.com.br. Twitter: @tcexp MSN – rafa_villas_boas@hotmail.com Cel – (11) 7288-7782 Obrigado! Dankie! Thanks ! Faleminderit! Danke! !شكرا Дзякуй! ! Благодарности! Gràcies! 谢谢 ! Gracias!
- 128. Isso é tudo?
- 129. Nee / Jo / Nein / ل / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / לא / नही / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / بدون / Nie / Nu / Het / קיין / Hapana / Hindi / ไม่ใช่ / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / ل / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / לא / नही / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / بدون / Nie / Nu / Het / קיין / Hapana / Hindi / ไม่ใช่ / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / ل / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / לא / नही / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / بدون / Nie / Nu / Het / קיין / Hapana / Hindi / ไม่ใช่ / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / ل / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / לא / नही / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / بدون / Nie / Nu / Het / קיין / Hapana / Hindi / ไม่ใช่ / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / ل / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / לא / नही / Nee / Nem / 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- 130. Em 1997, Peter Drucker previu que os Grandes Campi Universitários seriam "relíquias", dentro de trinta anos. …15 anos se passaram… Em todo o mundo o sistema está em cheque em niveis distintos.
- 131. Outras indústrias da informação em crise
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