B2B-Handel 2020 – Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die prognostizierbaren Herausforderungen umzusetzen?

PRÄSENTATION
B2B-Handel 2020
Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die
prognostizierbaren Herausforderungen
umzusetzen?
»INKA – Das Katalog-Forum«
19./20. März 2014
STEFAN GRIMM,
RESTPOSTEN.DE,
GESCHÄFTSFÜHRER STRATEGIE &
VERTRIEB

PRÄSENTATION
B2B-Handel 2020
Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die prognostizierbaren
Herausforderungen umzusetzen?

PRÄSENTATION S | 320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Vorstellung

PRÄSENTATION
Stefan Grimm
 Mitbegründer der Großhandelsplattformen
RESTPOSTEN.de & grosshandel.eu
 Geschäftsführer Vertrieb & Produktmanagement
 fast 25 Jahre Erfahrung mit Konsumgütern und Handelswaren
 Mission: Optimierung der Handelsprozesse
S | 420.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH

Die Fragen:
Was sind die prognostizierbaren
Herausforderungen bis 2020?
Braucht man im B2B eine E-Commerce-
Strategie?

PRÄSENTATION
Der Markt ist in Bewegung
Ihr Kopf auch?
 Kennen Sie die relevanten Fakten?
 Haben Sie ausreichende Expertise gesammelt?
 Sind Sie bereit, neue Wege zu gehen,
oder wollen Sie Bekanntes nur aufhübschen?
 Sind Sie bereit, gegen Widerstände zu kämpfen?
 Wissen Sie, was technisch machbar ist?
 Haben Sie die richtigen Dienstleister und Berater?
 Schauen Sie über den Rand des Tellers?

PRÄSENTATION
Den Anschluss darf man nur verpassen, wenn die Rente schon sicher ist!
Was passiert im Markt, was ist relevant
und welche Entwicklungen sind wichtig?

PRÄSENTATION
Wessen Meinung zählt?

PRÄSENTATION
Der mehrheitliche Status Quo:
Die Wende des Handels - Fehlanzeige!

PRÄSENTATION
Der Status Quo:
● freie Kaufentscheidung
● wünschen Transparenz
● sind emanzipiert
● Demokratisierung des
Handels
● Smartphone-Nutzer
● Smart Natives
Einkäufer Anbieter
● Preishoheit
● geordnete
Vertriebswege
● Bevormundung des
Käufers
● Aufteilung von Margen
● kein freier Markt
Konflikt

PRÄSENTATION
Der Status Quo:

PRÄSENTATION
Status Quo:

PRÄSENTATION
Status Quo:
Quelle: Internet World Business
27.11.2013

PRÄSENTATION
Der Status Quo:
Dreistufiger Vertrieb ade? Installateure umgehen Fach(groß)handel!
Verteilung des Einkaufsvolumens in den letzten 12 Monaten.
95% in 2011 – 69% in 2013 + 14% direkt beim Hersteller

PRÄSENTATION
Den Anschluss sollte man nur verpassen, wenn die Rente schon sicher ist!
Das goldene Kalb: Mehrstufiger Vertrieb!
Wissen Sie, auf wen Sie da bauen?

PRÄSENTATION
26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel:
Gründe? 13.03.2014

PRÄSENTATION
Gründe? 13.03.2014

PRÄSENTATION
Gründe? 13.03.2014
Quelle:
www.Gira.de 14.03.2014

PRÄSENTATION
Gründe? 13.03.2014
Quelle:

PRÄSENTATION
Gründe? 13.03.2014
Quelle: 14.03.2014
www.Lichthausfrey.de

PRÄSENTATION
Großhandel
Heizung & Sanitär
Gründe? 13.03.2014

PRÄSENTATION
14% Umsatzzuwachs für Hersteller:
Gründe? 13.03.2014
Quelle: 14.03.2014
www.hilti.de

PRÄSENTATION
Gründe? 13.03.2014
Quelle: 14.03.2014
www.hilti.de

PRÄSENTATION
Gründe? 13.03.2014
Quelle: 14.03.2014
www.bosch-professional.com

PRÄSENTATION
Gründe? 13.03.2014
Quelle: 14.03.2014

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Gründe? 13.03.2014
Quelle: 14.03.2014
www.thomann.biz

PRÄSENTATION
Hersteller im B2B-Direktvertrieb:

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Beispiele:

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Beispiel Vertikalisierung:
Quelle IWB 22.7.2013 /
Manager Magazin 23.7.2013

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Beispiel neue Player:
7 Monate nach dem Start:
200 Anbieter & 70.000 Einkäufer!
Großhandel
Fashion & Schuhe
Gründe? 13.03.2014

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Beispiel neue Player:
Ein Unternehmen der Otto Gruppe:
Großhandel
Fashion & Schuhe
Gründe? 13.03.2014
Quelle:
www.keenon-fashion.com

PRÄSENTATION
Wie sieht Ihre Zukunft aus… ?

PRÄSENTATION
Weitsicht… Überblick ist gefragt!

PRÄSENTATION
Weitsicht… Das Dreieck der Verzögerung!
Verbände /
Verbundgruppen
Fachhandel /
Fach-Großhandel
Hersteller /
Marken (Vertrieb)
nach innen
gerichtete Markt
Regulierung

PRÄSENTATION
Die prognostizierbaren Herausforderungen …?

Die prognostizierbaren Herausforderungen …?

PRÄSENTATION
Weitsicht… Potential der Reichweite
Internet - 76,50% erreichbar

PRÄSENTATION
Weitsicht… Trend Everywhere-Internet

PRÄSENTATION
Weitsicht… wie entwickelt sich die
Gesellschaft?
Quelle IfH 11/2013 – Cross Channel 2020 Studie, n=528 Smart Native = 16-25 Jahre
23%
65%
9%
52%Traditionelle Handelskäufer
Selektiver Online-Shopper

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Weitsicht… der Markt
S | 44B2B E-Commerce Mehrwert vor Hype | 02.12.2013 | © GKS Handelssysteme GmbH
21,4 Mrd.
Amazon
ca. 55%
Quelle:
bvh 2014

PRÄSENTATION
Weitsicht… Marktentwicklungen
„Wenn ein Kunde bei der Marke online nicht kaufen kann, dann
ist das positive Markenerlebnis gebrochen. Der Kunde wird
wahrscheinlich seinem Online-Kanal treu bleiben und ist an den
Wettbewerb verloren.“
Michael Rupp, CEO
Etailment Summit 2.013

PRÄSENTATION
Weitsicht… E-Commerce ist gnadenlos
"Auf Online-Pure-Player kommt eine Härteprüfung zu.
80 Prozent der Shopbetreiber werden die nächsten drei bis fünf
Jahre nicht überleben.
Was das Ende von über einer Million Onlineshops bedeutet!“
Dr. Kai Hudetz Geschäftsführer
IfH (Institut für Handelsforschung)
12.03.2014

PRÄSENTATION
Weitsicht…
„Diese Entwicklungen anderer Märkte sind für uns
nicht relevant, wir machen … B2B.“
Manager ohne Realitätssinn, 1899-2014
„Das iPhone ist das teuerste Smartphone der Welt
und ohne Tastatur fehlt ihm jegliche Tauglichkeit
für Geschäftskunden.“
Steve Ballmer, Ex-CEO Microsoft, 2007

PRÄSENTATION
Weitsicht…
„Everybody has a plan until
they get punched in the face.“
Zitat: Mike Tyson

PRÄSENTATION
Weitsicht…
„Online-Handel ist wie ein Bazillus,
die ersten Symptome spürt man kaum.“
Alain Capparos, Vorstandsvorsitzender REWE
Quelle: Heise online 05.03.2014

PRÄSENTATION
Weitsicht…
„Unsere Position im Smartphone-Markt
wäre heute sehr viel stärker, wenn ich die
vergangenen zehn Jahre wiederholen könnte.“
Steve Ballmer, Ex-CEO Microsoft,
März 2014 (Interview SAID Business School Oxford)
„Generell war die schwierigste
Aufgabe in meiner Zeit als
Microsoft-CEO, die richtigen
Leute einzustellen – und zu entlassen.“
Steve Ballmer, Ex-CEO Microsoft,
März 2014 (Interview SAID Business School Oxford)
Quelle Bild & Logo:
Microsoft.com

PRÄSENTATION
Prognosen 2020
 Marken & Hersteller wachsen vertikal im Direktvertrieb B2B, über
eigene Stores, Online-Shops und Marktplätze.
 Flächenrentabilität und Umsatz werden im Fachgroßhandel und
Fachhandel langfristig erheblich sinken.
 Marken & Hersteller werden zum Wettbewerber der Händler.
 Händler werden mit Eigenkreationen und Labels zu Herstellern und
Wettbewerber von Marken.
 Category Management wird zukünftig neue Herausforderungen
bewältigen – neue Marken, neue Produkte, innovative Ideen und
näher am Kunden.

PRÄSENTATION
Prognosen 2020
 Einkäufer wollen selbstbestimmt agieren und Kanäle nach Belieben
wechseln.
 Anbieter, die starre Kanäle vorgeben, werden an Ansehen verlieren und
durch sympathische Wettbewerber ersetzt.
 Behinderungen des Wettbewerbs werden verfolgt und aktiv
sanktioniert.
 Kunden wollen die direkte Vernetzung mit dem Unternehmen!

PRÄSENTATION
Prognosen 2020
 The Industrial Internet of Things (IIoT)
 Ära der Sensoren, Smart Wearables und „scale your customer“ beginnt
 Proof of Data – die Potenzierung von Information muss bewältigt
werden
 On-Demand-Dienste werden ein elementarer Bestandteil vieler
Produkte & Angebot
 Der Handel digitaler Güter und Services des Produktes wird zukünftig
zu einem wesentlichen Entscheidungskriterium und wichtigen
Erlösquelle (siehe „Banalitäten“ wie z.B. ein Iphone Adapter im Auto).

PRÄSENTATION
Prognosen 2020
Quelle Bild & Logo:
www.Motorola.com

Die wichtigste Prognose 2020!
Die größte Gefahr 2020!

PRÄSENTATION
Der schwarze Drache
Je stärker ein Markt protegiert wird,
desto interessanter wird dieser für
fremde Wettbewerber.
Eingefahrene Strukturen bedeuten
langsame Reaktionsgeschwindigkeit
und hohe Margen.
Es droht…
Die feindliche Übernahme!

PRÄSENTATION
Gnadenlos effizient…
Was im B2C
funktioniert, geht B2B
noch besser.
„Amazon Supply startet
in Europa…“
Quelle: Internet World Business
13.3.2013

PRÄSENTATION
Prognosen 2020

PRÄSENTATION
Prognosen

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Prognosen 2020
Quelle: Wall Street Journal 11.03.2014
AliPay (PayPal like)
150 Mrd $ Umsatz
(national)
11main.com
Wettbewerb zu Ebay
startet 2014 in den USA
Alibabas Börsenwert:
ca. 100-150
Milliarden US$

PRÄSENTATION
Prognosen 2020

PRÄSENTATION
Prognosen
Alibaba
E-Commerce-Riese und
Teilhaber einer der
ersten Privatbanken
Chinas

PRÄSENTATION
Prognosen 2020
Quelle: Deutsche Welle 11.03.2014
Zielgruppe der Bank
KMU-Betriebe aus China,
die im E-Commerce tätig
sind!
Händler und Hersteller
sollen mit Finanzmitteln
ausgestattet werden.

Fazit 2020
Diskutieren Sie nicht weiter darüber, wie und wo der
Kunde von „Elektro-Müller“ einkaufen darf.
Mindestens 2 Multi-Milliarden-E-Commerce Unternehmen
arbeiten daran, als Game-Changer den Großhandel in
Europa zu revolutionieren!
Es besteht die Gefahr, dass Ihre Kunden ein Amazon
ähnliches Einkaufserlebnis im Großhandel akzeptieren.

Stefan Grimm
info@gksgmbh.de
Telefon 0800 380 89 00
Danke für Ihre Aufmerksamkeit!

PRÄSENTATION S | 6719.09.2013 | © GKS Handelssysteme GmbH
Wir danken Herrn Grimm für den Vortrag bei
»INKA – Das Katalog-Forum« 2014 und für
die Bereitstellung der Folien.
»INKA – Das Katalog-Forum«
19./20. März 2014

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