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"Progettare attività di
 internazionalizzazione: i modelli di
      aggregazione tra le PMI"


LATINA, 2 ottobre 2012
Il Processo di
Internazionalizzazione

 Il progressivo ampliamento dell'ambiente
 imprenditoriale e l’aumento della sua dinamicità
 richiede sempre nuove e più efficaci strategie di
 internazionalizzazione.
 La ineludibile dimensione internazionale impone anche
 alle piccole e medie imprese una visione globale.
L’Internazionalizzazione
Detta visione coinvolge necessariamente tutte le fasi
dell'attività produttiva e commerciale:
    scelta dei fornitori,
    decisioni di make or buy,
    confronto di produttività ed efficienza con i concorrenti,
    ricerca delle fonti di finanziamento,
    scelte tecnologiche,
    strategie commerciali.
La sempre pi più accentuata velocità di comunicazione e
informazione di questi ultimi anni accelera ulteriormente la
  competizione soprattutto a livello delle Piccole e Medie
Imprese.
Interscambio commerciale dell’Italia
(valori in milioni di euro)




  Fonte: elaborazioni ICE su dati Istat
Graduatoria dei principali mercati di sbocco per le
esportazioni italiane (milioni di euro)
Diverse accezioni del termine
internazionalizzazione
Per "processo di internazionalizzazione" si intende
  quello che distingue tra due percorsi:
Percorso orientato al marketing internazionale
Percorso orientato al commercio internazionale.
L’orientamento al commercio internazionale è anche
  detto internazionalizzazione passiva
L’orientamento al marketing internazionale
  corrisponde all‘internazionalizzazione attiva.
INTERNAZIONALIZZAZIONE
PASSIVA
L'impresa è in condizioni di internazionalizzazione passiva
quando sono altri operatori economici (buyer, importatori,
distributori) che trovano conveniente comprare il prodotto per
destinarlo a un determinato paese estero, E NON L’IMPRESA
PRODUTTRICE STESSA.
Infatti, avviene che nel paese di origine i prodotti siano
comprati dai buyer delle multinazionali o da esportatori
nazionali, oppure che nel paese di destinazione i prodotti
siano comprati da importatori o da distributori.
L’IMPRESA NON CONTROLLA DIRETTAMENTE I CANALI
COMMERCIALI ESTERI.
INTERNAZIONALIZZAZIONE
PASSIVA
I caratteri fondamentali e distintivi di tale forma di
processo di internazionalizzazione sono:
  la saltuarietà dei rapporti commerciali
  l'assenza della ricerca del cliente
  la mancanza della conoscenza del mercato
  la non attuazione di una politica promozionale
  la presenza di un buyer o di un esportatore o
    importatore che si accolli il rischio di collocazione del
    prodotto sul mercato.
Questa forma dunque sarà utile per l'impresa
soprattutto
qualora si verifichino dei surplus produttivi.
Internazionalizzazione attiva
Si parla di internazionalizzazione attiva quando
l'impresa è in grado di riferire all'estero almeno la fase
distributiva della propria attività ed è promotrice
diretta dei propri prodotti.
  In questo caso gli agenti e commissionari all'export, che
   si occupano di cercare i clienti sul mercato non
   domestico, non operano in autonomia ma per conto
   dell'impresa produttrice
  nel paese di destinazione l'impresa agirà mediante
   agenti di vendita, distributori grossisti e distributori
   finali.
Caratteristiche
dell’internazionalizzazione attiva
I caratteri fondamentali di tale forma di
internazionalizzazione sono:
  La sistematicità dei rapporti commerciali;
  La selezione diretta dei mercati di sbocco della propria
   offerta;
  la ricerca diretta della clientela "target";
  l'utilizzo di politiche promozionali consapevoli.
Nuove forme di internazionalizzazione
 Il termine "nuove" è in contrapposizione alla forma classica
 di esportazione e di investimento diretto all'estero (IDE). A
 partire dagli anni '80, si sono evoluti nuovi generi di
 collaborazione tra imprese che rappresentano sempre di più
 il modo di "crescere" di un'impresa, attraverso la
 collaborazione esterna, piuttosto che la crescita interna
 (acquisizioni, fusioni/merge, , network……). Si passa dal
 make or buy al make together.
 Il make together è oggi la nuova forma organizzativa
 industriale al tempo stesso più efficiente ed efficace per
 affrontare la dinamica dei mercati.
EUROCIN G.E.I.E.
Nel 1994 le Camere di commercio di Cuneo, Imperia e Nizza
costituivano EUROCIN G.E.I.E. il primo gruppo europeo di
interesse economico nell’intento di favorire l'integrazione
economica, culturale e scientifica del territorio delle Alpi del
Mare.
Oggi quel progetto si è evoluto e consolidato grazie al
decisivo apporto delle Unioni regionali delle Camere di
commercio dell’Euroregione AlpMed che comprende i
territori di Piemonte, Liguria, Valle d’Aosta, Rhône Alpes e
PACA ai quali, si è aggiunta la Sardegna, presto seguita dalla
Corsica.
Attività del GEIE
Dopo la firma da parte dei 34 enti camerali di una
dichiarazione d’intenti finalizzata a rafforzare la reciproca
collaborazione, in occasione del primo Convegno tra Camere
di commercio transfrontaliere organizzato da Eurocin
G.E.I.E. nel 2007, la cooperazione tra le rappresentanze
regionali del sistema camerale dell’ Euroregione ALPMED ha
avuto inizio con l’apertura di un ufficio comune a
Bruxelles nel 2009. Le tappe successive sono state la
pubblicazione del “Passaporto dell’Euroregione”, la
realizzazione del primo evento organizzato dall’ufficio
ALPMED volto a facilitare l’incontro tra i poli di innovazione
e competitività italiani e francesi a luglio 2010 e la
partecipazione agli “Open Days 2010”.
Attività del GEIE
Nel 2011 le Unioni regionali delle Camere di commercio ALPMED hanno
deciso di presentarsi nel mondo delle istituzioni europee sotto un’unica
insegna, le CCI ALP MED, costituendo un segretariato permanente,
sotto forma di associazione senza scopo di lucro di diritto belga,
denominato A.S.B.L. ALP MED.


Il segretariato permanente, attivo dal 1° luglio 2011, ha il
compito di promuovere nel cuore dell’Unione Europea i
territori, le imprese e tutte le realtà economiche presenti nel
territorio dell’Euroregione Alpi-Mediterraneo.
Attività del GEIE
Il turismo, settore comune a tutto il territorio euro
regionale, è stato sostenuto tramite l’organizzazione di un
Eductour in autunno che ha visto la partecipazione di tour
operators provenienti dagli Stati Uniti e dal Canada, e che
permetterà di promuovere oltreoceano le attività turistiche
presenti nell’Euroregione.
Sempre allo scopo di promuovere il settore turistico
all’interno dell’Unione Europea, le CCI ALP MED hanno
partecipato al MOT – Mercedes Omnibus Tage a Mannheim
in Germania.
Il caso Ruvaris
           Il Consorzio Ruvaris nasce il 16 giugno
            2006 con il coinvolgimento di 19
            aziende del settore della Rubinetteria
            sanitaria e valvolame. Le aziende
            consorziate rappresentano sia la realtà
            industriale del distretto del Cusio-
            Valsesia-VCO che del distretto di
            Brescia.
           L'obiettivo del Consorzio è quello di
            Sviluppare progetti di ricerca utili
            all'innovazione nell'industria della
            rubinetteria.
Il caso Ruvaris
      Il Consorzio è nato quasi
      casualmente a seguito della soluzione
      a un problema di innovazione
      tecnologica e si è progressivamente
      evoluto consolidando nel tempo le
      relazioni tra le imprese senza per
      questo far perdere loro la propria
      autonomia.
Il caso Ruvaris
      Il Consorzio ha provveduto a
      sviluppare e brevettare un sistema di
      produzione che ha permesso alle
      aziende di potersi ripresentare sul
      mercato nordamericano, ad esse
      ormai precluso per problematiche
      normative molto stringenti.
Il caso Ruvaris
      Ha anche fornito alle aziende
      un’attività di marketing “indiretto”
      accreditandosi come laboratorio
      internazionale per le prove, cosa che
      ha favorito il brand delle aziende
      consorziate a livello internazionale.
I subfornitori della Honda Italia
di Atessa (Abruzzo)

      1. La Honda si insedia ad Atessa nel
        1971. Dopo 40 anni, nel 2011 i
        dipendenti sono 1.000 (erano 800
        nel 2008) e il fatturato ha raggiunto
        i 579 mln di euro (42% export).
I subfornitori della Honda Italia
di Atessa (Abruzzo)
      2. Sin dagli anni ‘70 nasce intorno alla
        Honda una rete di subfornitori di
        accessori moto (selle, sistemi di
        scarico, componenti in plastica e
        alluminio, ecc.)
La Crisi
           Nel 2000 la Direzione di Tokio ordina alla
           Honda Italia di rifornirsi presso aziende in
           India.

           In tre mesi cessano le forniture per le
           aziende italiane
La rete distrettuale

        le aziende di Atessa costituiscono una RETE e
         per un anno dedicano tutta la loro attività ad
         innovare i prodotti.
        I nuovi prototipi vengono presentati a Tokyo e
         risultano più convenienti per qualità/prezzo; la
         Honda ordina il ritorno alla fornitura nel
         distretto di Atessa.
        Da allora, le aziende subfornitrici si sono
         moltiplicate, la rete si è consolidata (18 aziende) e
         il fatturato è incrementato del 300%.
Epilogo di una storia di successo

    Nel novembre 2009 l’amministratore
    delegato della Honda (Takanobu Ito) si è
    recato personalmente in Italia per premiare
    lo stabilimento di Atessa come il migliore
    del mondo della Multinazionale. Lo stesso
    attestato di merito è stato consegnato alla
    rete dei subfornitori
   … … …
… ……


 Da aprile 2010 è stata spostata dalla
  Spagna allo stabilimento di Atessa la
  produzione di alcuni modelli come la
  Transalp e il Varadero. Si tratta di un
  incremento della produzione di circa
  15mila moto.
Il caso RaceBo:
il primo "contratto di rete” in Italia
 Una rete di 11 aziende della filiera Ducati operanti nei
  diversi comparti della meccanica: dai trattamenti dei
  metalli, alla componentistica per telai e motori, alla
  verniciatura.
 Un totale di 600 dipendenti e di 90 milioni di euro di
  fatturato (dati 2010)
Obiettivo della rete RaceBo
           Prima erano fornitori della Ducati
            che lavoravano isolatamente
           Oggi hanno creato una rete per
            offrire un servizio aggiuntivo al
            cliente: un’unica centrale per
            raccogliere ordini, per controllare
            le consegne, per emettere le
            fatture.

          Un’unica centrale commerciale e
           amministrativa
RaceBo:
una rete in evoluzione
           Dopo la creazione della rete
           “amministrativa”, le imprese hanno
           partecipato insieme ed in un unico
           stand ad una fiera a Francoforte e
           stanno progettando insieme alcuni
           componenti da fornire alla Ducati e
           hanno ricevuto commesse da
           produttori esteri.
Grazie
Pier Francesco Milana
   pmilana@gmail.com

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Seminario Latina 2 ottobre 2012

  • 1. "Progettare attività di internazionalizzazione: i modelli di aggregazione tra le PMI" LATINA, 2 ottobre 2012
  • 2. Il Processo di Internazionalizzazione Il progressivo ampliamento dell'ambiente imprenditoriale e l’aumento della sua dinamicità richiede sempre nuove e più efficaci strategie di internazionalizzazione. La ineludibile dimensione internazionale impone anche alle piccole e medie imprese una visione globale.
  • 3. L’Internazionalizzazione Detta visione coinvolge necessariamente tutte le fasi dell'attività produttiva e commerciale:  scelta dei fornitori,  decisioni di make or buy,  confronto di produttività ed efficienza con i concorrenti,  ricerca delle fonti di finanziamento,  scelte tecnologiche,  strategie commerciali. La sempre pi più accentuata velocità di comunicazione e informazione di questi ultimi anni accelera ulteriormente la competizione soprattutto a livello delle Piccole e Medie Imprese.
  • 4. Interscambio commerciale dell’Italia (valori in milioni di euro) Fonte: elaborazioni ICE su dati Istat
  • 5. Graduatoria dei principali mercati di sbocco per le esportazioni italiane (milioni di euro)
  • 6. Diverse accezioni del termine internazionalizzazione Per "processo di internazionalizzazione" si intende quello che distingue tra due percorsi: Percorso orientato al marketing internazionale Percorso orientato al commercio internazionale. L’orientamento al commercio internazionale è anche detto internazionalizzazione passiva L’orientamento al marketing internazionale corrisponde all‘internazionalizzazione attiva.
  • 7. INTERNAZIONALIZZAZIONE PASSIVA L'impresa è in condizioni di internazionalizzazione passiva quando sono altri operatori economici (buyer, importatori, distributori) che trovano conveniente comprare il prodotto per destinarlo a un determinato paese estero, E NON L’IMPRESA PRODUTTRICE STESSA. Infatti, avviene che nel paese di origine i prodotti siano comprati dai buyer delle multinazionali o da esportatori nazionali, oppure che nel paese di destinazione i prodotti siano comprati da importatori o da distributori. L’IMPRESA NON CONTROLLA DIRETTAMENTE I CANALI COMMERCIALI ESTERI.
  • 8. INTERNAZIONALIZZAZIONE PASSIVA I caratteri fondamentali e distintivi di tale forma di processo di internazionalizzazione sono: la saltuarietà dei rapporti commerciali l'assenza della ricerca del cliente la mancanza della conoscenza del mercato la non attuazione di una politica promozionale la presenza di un buyer o di un esportatore o importatore che si accolli il rischio di collocazione del prodotto sul mercato. Questa forma dunque sarà utile per l'impresa soprattutto qualora si verifichino dei surplus produttivi.
  • 9. Internazionalizzazione attiva Si parla di internazionalizzazione attiva quando l'impresa è in grado di riferire all'estero almeno la fase distributiva della propria attività ed è promotrice diretta dei propri prodotti. In questo caso gli agenti e commissionari all'export, che si occupano di cercare i clienti sul mercato non domestico, non operano in autonomia ma per conto dell'impresa produttrice nel paese di destinazione l'impresa agirà mediante agenti di vendita, distributori grossisti e distributori finali.
  • 10. Caratteristiche dell’internazionalizzazione attiva I caratteri fondamentali di tale forma di internazionalizzazione sono: La sistematicità dei rapporti commerciali; La selezione diretta dei mercati di sbocco della propria offerta; la ricerca diretta della clientela "target"; l'utilizzo di politiche promozionali consapevoli.
  • 11. Nuove forme di internazionalizzazione Il termine "nuove" è in contrapposizione alla forma classica di esportazione e di investimento diretto all'estero (IDE). A partire dagli anni '80, si sono evoluti nuovi generi di collaborazione tra imprese che rappresentano sempre di più il modo di "crescere" di un'impresa, attraverso la collaborazione esterna, piuttosto che la crescita interna (acquisizioni, fusioni/merge, , network……). Si passa dal make or buy al make together. Il make together è oggi la nuova forma organizzativa industriale al tempo stesso più efficiente ed efficace per affrontare la dinamica dei mercati.
  • 12. EUROCIN G.E.I.E. Nel 1994 le Camere di commercio di Cuneo, Imperia e Nizza costituivano EUROCIN G.E.I.E. il primo gruppo europeo di interesse economico nell’intento di favorire l'integrazione economica, culturale e scientifica del territorio delle Alpi del Mare. Oggi quel progetto si è evoluto e consolidato grazie al decisivo apporto delle Unioni regionali delle Camere di commercio dell’Euroregione AlpMed che comprende i territori di Piemonte, Liguria, Valle d’Aosta, Rhône Alpes e PACA ai quali, si è aggiunta la Sardegna, presto seguita dalla Corsica.
  • 13. Attività del GEIE Dopo la firma da parte dei 34 enti camerali di una dichiarazione d’intenti finalizzata a rafforzare la reciproca collaborazione, in occasione del primo Convegno tra Camere di commercio transfrontaliere organizzato da Eurocin G.E.I.E. nel 2007, la cooperazione tra le rappresentanze regionali del sistema camerale dell’ Euroregione ALPMED ha avuto inizio con l’apertura di un ufficio comune a Bruxelles nel 2009. Le tappe successive sono state la pubblicazione del “Passaporto dell’Euroregione”, la realizzazione del primo evento organizzato dall’ufficio ALPMED volto a facilitare l’incontro tra i poli di innovazione e competitività italiani e francesi a luglio 2010 e la partecipazione agli “Open Days 2010”.
  • 14. Attività del GEIE Nel 2011 le Unioni regionali delle Camere di commercio ALPMED hanno deciso di presentarsi nel mondo delle istituzioni europee sotto un’unica insegna, le CCI ALP MED, costituendo un segretariato permanente, sotto forma di associazione senza scopo di lucro di diritto belga, denominato A.S.B.L. ALP MED. Il segretariato permanente, attivo dal 1° luglio 2011, ha il compito di promuovere nel cuore dell’Unione Europea i territori, le imprese e tutte le realtà economiche presenti nel territorio dell’Euroregione Alpi-Mediterraneo.
  • 15. Attività del GEIE Il turismo, settore comune a tutto il territorio euro regionale, è stato sostenuto tramite l’organizzazione di un Eductour in autunno che ha visto la partecipazione di tour operators provenienti dagli Stati Uniti e dal Canada, e che permetterà di promuovere oltreoceano le attività turistiche presenti nell’Euroregione. Sempre allo scopo di promuovere il settore turistico all’interno dell’Unione Europea, le CCI ALP MED hanno partecipato al MOT – Mercedes Omnibus Tage a Mannheim in Germania.
  • 16. Il caso Ruvaris Il Consorzio Ruvaris nasce il 16 giugno 2006 con il coinvolgimento di 19 aziende del settore della Rubinetteria sanitaria e valvolame. Le aziende consorziate rappresentano sia la realtà industriale del distretto del Cusio- Valsesia-VCO che del distretto di Brescia. L'obiettivo del Consorzio è quello di Sviluppare progetti di ricerca utili all'innovazione nell'industria della rubinetteria.
  • 17. Il caso Ruvaris Il Consorzio è nato quasi casualmente a seguito della soluzione a un problema di innovazione tecnologica e si è progressivamente evoluto consolidando nel tempo le relazioni tra le imprese senza per questo far perdere loro la propria autonomia.
  • 18. Il caso Ruvaris Il Consorzio ha provveduto a sviluppare e brevettare un sistema di produzione che ha permesso alle aziende di potersi ripresentare sul mercato nordamericano, ad esse ormai precluso per problematiche normative molto stringenti.
  • 19. Il caso Ruvaris Ha anche fornito alle aziende un’attività di marketing “indiretto” accreditandosi come laboratorio internazionale per le prove, cosa che ha favorito il brand delle aziende consorziate a livello internazionale.
  • 20. I subfornitori della Honda Italia di Atessa (Abruzzo) 1. La Honda si insedia ad Atessa nel 1971. Dopo 40 anni, nel 2011 i dipendenti sono 1.000 (erano 800 nel 2008) e il fatturato ha raggiunto i 579 mln di euro (42% export).
  • 21. I subfornitori della Honda Italia di Atessa (Abruzzo) 2. Sin dagli anni ‘70 nasce intorno alla Honda una rete di subfornitori di accessori moto (selle, sistemi di scarico, componenti in plastica e alluminio, ecc.)
  • 22. La Crisi Nel 2000 la Direzione di Tokio ordina alla Honda Italia di rifornirsi presso aziende in India. In tre mesi cessano le forniture per le aziende italiane
  • 23. La rete distrettuale  le aziende di Atessa costituiscono una RETE e per un anno dedicano tutta la loro attività ad innovare i prodotti.  I nuovi prototipi vengono presentati a Tokyo e risultano più convenienti per qualità/prezzo; la Honda ordina il ritorno alla fornitura nel distretto di Atessa.  Da allora, le aziende subfornitrici si sono moltiplicate, la rete si è consolidata (18 aziende) e il fatturato è incrementato del 300%.
  • 24. Epilogo di una storia di successo  Nel novembre 2009 l’amministratore delegato della Honda (Takanobu Ito) si è recato personalmente in Italia per premiare lo stabilimento di Atessa come il migliore del mondo della Multinazionale. Lo stesso attestato di merito è stato consegnato alla rete dei subfornitori … … …
  • 25. … ……  Da aprile 2010 è stata spostata dalla Spagna allo stabilimento di Atessa la produzione di alcuni modelli come la Transalp e il Varadero. Si tratta di un incremento della produzione di circa 15mila moto.
  • 26. Il caso RaceBo: il primo "contratto di rete” in Italia  Una rete di 11 aziende della filiera Ducati operanti nei diversi comparti della meccanica: dai trattamenti dei metalli, alla componentistica per telai e motori, alla verniciatura.  Un totale di 600 dipendenti e di 90 milioni di euro di fatturato (dati 2010)
  • 27. Obiettivo della rete RaceBo  Prima erano fornitori della Ducati che lavoravano isolatamente  Oggi hanno creato una rete per offrire un servizio aggiuntivo al cliente: un’unica centrale per raccogliere ordini, per controllare le consegne, per emettere le fatture. Un’unica centrale commerciale e amministrativa
  • 28. RaceBo: una rete in evoluzione Dopo la creazione della rete “amministrativa”, le imprese hanno partecipato insieme ed in un unico stand ad una fiera a Francoforte e stanno progettando insieme alcuni componenti da fornire alla Ducati e hanno ricevuto commesse da produttori esteri.
  • 29. Grazie Pier Francesco Milana pmilana@gmail.com