1. "Progettare attività di
internazionalizzazione: i modelli di
aggregazione tra le PMI"
LATINA, 2 ottobre 2012
2. Il Processo di
Internazionalizzazione
Il progressivo ampliamento dell'ambiente
imprenditoriale e l’aumento della sua dinamicità
richiede sempre nuove e più efficaci strategie di
internazionalizzazione.
La ineludibile dimensione internazionale impone anche
alle piccole e medie imprese una visione globale.
3. L’Internazionalizzazione
Detta visione coinvolge necessariamente tutte le fasi
dell'attività produttiva e commerciale:
scelta dei fornitori,
decisioni di make or buy,
confronto di produttività ed efficienza con i concorrenti,
ricerca delle fonti di finanziamento,
scelte tecnologiche,
strategie commerciali.
La sempre pi più accentuata velocità di comunicazione e
informazione di questi ultimi anni accelera ulteriormente la
competizione soprattutto a livello delle Piccole e Medie
Imprese.
6. Diverse accezioni del termine
internazionalizzazione
Per "processo di internazionalizzazione" si intende
quello che distingue tra due percorsi:
Percorso orientato al marketing internazionale
Percorso orientato al commercio internazionale.
L’orientamento al commercio internazionale è anche
detto internazionalizzazione passiva
L’orientamento al marketing internazionale
corrisponde all‘internazionalizzazione attiva.
7. INTERNAZIONALIZZAZIONE
PASSIVA
L'impresa è in condizioni di internazionalizzazione passiva
quando sono altri operatori economici (buyer, importatori,
distributori) che trovano conveniente comprare il prodotto per
destinarlo a un determinato paese estero, E NON L’IMPRESA
PRODUTTRICE STESSA.
Infatti, avviene che nel paese di origine i prodotti siano
comprati dai buyer delle multinazionali o da esportatori
nazionali, oppure che nel paese di destinazione i prodotti
siano comprati da importatori o da distributori.
L’IMPRESA NON CONTROLLA DIRETTAMENTE I CANALI
COMMERCIALI ESTERI.
8. INTERNAZIONALIZZAZIONE
PASSIVA
I caratteri fondamentali e distintivi di tale forma di
processo di internazionalizzazione sono:
la saltuarietà dei rapporti commerciali
l'assenza della ricerca del cliente
la mancanza della conoscenza del mercato
la non attuazione di una politica promozionale
la presenza di un buyer o di un esportatore o
importatore che si accolli il rischio di collocazione del
prodotto sul mercato.
Questa forma dunque sarà utile per l'impresa
soprattutto
qualora si verifichino dei surplus produttivi.
9. Internazionalizzazione attiva
Si parla di internazionalizzazione attiva quando
l'impresa è in grado di riferire all'estero almeno la fase
distributiva della propria attività ed è promotrice
diretta dei propri prodotti.
In questo caso gli agenti e commissionari all'export, che
si occupano di cercare i clienti sul mercato non
domestico, non operano in autonomia ma per conto
dell'impresa produttrice
nel paese di destinazione l'impresa agirà mediante
agenti di vendita, distributori grossisti e distributori
finali.
10. Caratteristiche
dell’internazionalizzazione attiva
I caratteri fondamentali di tale forma di
internazionalizzazione sono:
La sistematicità dei rapporti commerciali;
La selezione diretta dei mercati di sbocco della propria
offerta;
la ricerca diretta della clientela "target";
l'utilizzo di politiche promozionali consapevoli.
11. Nuove forme di internazionalizzazione
Il termine "nuove" è in contrapposizione alla forma classica
di esportazione e di investimento diretto all'estero (IDE). A
partire dagli anni '80, si sono evoluti nuovi generi di
collaborazione tra imprese che rappresentano sempre di più
il modo di "crescere" di un'impresa, attraverso la
collaborazione esterna, piuttosto che la crescita interna
(acquisizioni, fusioni/merge, , network……). Si passa dal
make or buy al make together.
Il make together è oggi la nuova forma organizzativa
industriale al tempo stesso più efficiente ed efficace per
affrontare la dinamica dei mercati.
12. EUROCIN G.E.I.E.
Nel 1994 le Camere di commercio di Cuneo, Imperia e Nizza
costituivano EUROCIN G.E.I.E. il primo gruppo europeo di
interesse economico nell’intento di favorire l'integrazione
economica, culturale e scientifica del territorio delle Alpi del
Mare.
Oggi quel progetto si è evoluto e consolidato grazie al
decisivo apporto delle Unioni regionali delle Camere di
commercio dell’Euroregione AlpMed che comprende i
territori di Piemonte, Liguria, Valle d’Aosta, Rhône Alpes e
PACA ai quali, si è aggiunta la Sardegna, presto seguita dalla
Corsica.
13. Attività del GEIE
Dopo la firma da parte dei 34 enti camerali di una
dichiarazione d’intenti finalizzata a rafforzare la reciproca
collaborazione, in occasione del primo Convegno tra Camere
di commercio transfrontaliere organizzato da Eurocin
G.E.I.E. nel 2007, la cooperazione tra le rappresentanze
regionali del sistema camerale dell’ Euroregione ALPMED ha
avuto inizio con l’apertura di un ufficio comune a
Bruxelles nel 2009. Le tappe successive sono state la
pubblicazione del “Passaporto dell’Euroregione”, la
realizzazione del primo evento organizzato dall’ufficio
ALPMED volto a facilitare l’incontro tra i poli di innovazione
e competitività italiani e francesi a luglio 2010 e la
partecipazione agli “Open Days 2010”.
14. Attività del GEIE
Nel 2011 le Unioni regionali delle Camere di commercio ALPMED hanno
deciso di presentarsi nel mondo delle istituzioni europee sotto un’unica
insegna, le CCI ALP MED, costituendo un segretariato permanente,
sotto forma di associazione senza scopo di lucro di diritto belga,
denominato A.S.B.L. ALP MED.
Il segretariato permanente, attivo dal 1° luglio 2011, ha il
compito di promuovere nel cuore dell’Unione Europea i
territori, le imprese e tutte le realtà economiche presenti nel
territorio dell’Euroregione Alpi-Mediterraneo.
15. Attività del GEIE
Il turismo, settore comune a tutto il territorio euro
regionale, è stato sostenuto tramite l’organizzazione di un
Eductour in autunno che ha visto la partecipazione di tour
operators provenienti dagli Stati Uniti e dal Canada, e che
permetterà di promuovere oltreoceano le attività turistiche
presenti nell’Euroregione.
Sempre allo scopo di promuovere il settore turistico
all’interno dell’Unione Europea, le CCI ALP MED hanno
partecipato al MOT – Mercedes Omnibus Tage a Mannheim
in Germania.
16. Il caso Ruvaris
Il Consorzio Ruvaris nasce il 16 giugno
2006 con il coinvolgimento di 19
aziende del settore della Rubinetteria
sanitaria e valvolame. Le aziende
consorziate rappresentano sia la realtà
industriale del distretto del Cusio-
Valsesia-VCO che del distretto di
Brescia.
L'obiettivo del Consorzio è quello di
Sviluppare progetti di ricerca utili
all'innovazione nell'industria della
rubinetteria.
17. Il caso Ruvaris
Il Consorzio è nato quasi
casualmente a seguito della soluzione
a un problema di innovazione
tecnologica e si è progressivamente
evoluto consolidando nel tempo le
relazioni tra le imprese senza per
questo far perdere loro la propria
autonomia.
18. Il caso Ruvaris
Il Consorzio ha provveduto a
sviluppare e brevettare un sistema di
produzione che ha permesso alle
aziende di potersi ripresentare sul
mercato nordamericano, ad esse
ormai precluso per problematiche
normative molto stringenti.
19. Il caso Ruvaris
Ha anche fornito alle aziende
un’attività di marketing “indiretto”
accreditandosi come laboratorio
internazionale per le prove, cosa che
ha favorito il brand delle aziende
consorziate a livello internazionale.
20. I subfornitori della Honda Italia
di Atessa (Abruzzo)
1. La Honda si insedia ad Atessa nel
1971. Dopo 40 anni, nel 2011 i
dipendenti sono 1.000 (erano 800
nel 2008) e il fatturato ha raggiunto
i 579 mln di euro (42% export).
21. I subfornitori della Honda Italia
di Atessa (Abruzzo)
2. Sin dagli anni ‘70 nasce intorno alla
Honda una rete di subfornitori di
accessori moto (selle, sistemi di
scarico, componenti in plastica e
alluminio, ecc.)
22. La Crisi
Nel 2000 la Direzione di Tokio ordina alla
Honda Italia di rifornirsi presso aziende in
India.
In tre mesi cessano le forniture per le
aziende italiane
23. La rete distrettuale
le aziende di Atessa costituiscono una RETE e
per un anno dedicano tutta la loro attività ad
innovare i prodotti.
I nuovi prototipi vengono presentati a Tokyo e
risultano più convenienti per qualità/prezzo; la
Honda ordina il ritorno alla fornitura nel
distretto di Atessa.
Da allora, le aziende subfornitrici si sono
moltiplicate, la rete si è consolidata (18 aziende) e
il fatturato è incrementato del 300%.
24. Epilogo di una storia di successo
Nel novembre 2009 l’amministratore
delegato della Honda (Takanobu Ito) si è
recato personalmente in Italia per premiare
lo stabilimento di Atessa come il migliore
del mondo della Multinazionale. Lo stesso
attestato di merito è stato consegnato alla
rete dei subfornitori
… … …
25. … ……
Da aprile 2010 è stata spostata dalla
Spagna allo stabilimento di Atessa la
produzione di alcuni modelli come la
Transalp e il Varadero. Si tratta di un
incremento della produzione di circa
15mila moto.
26. Il caso RaceBo:
il primo "contratto di rete” in Italia
Una rete di 11 aziende della filiera Ducati operanti nei
diversi comparti della meccanica: dai trattamenti dei
metalli, alla componentistica per telai e motori, alla
verniciatura.
Un totale di 600 dipendenti e di 90 milioni di euro di
fatturato (dati 2010)
27. Obiettivo della rete RaceBo
Prima erano fornitori della Ducati
che lavoravano isolatamente
Oggi hanno creato una rete per
offrire un servizio aggiuntivo al
cliente: un’unica centrale per
raccogliere ordini, per controllare
le consegne, per emettere le
fatture.
Un’unica centrale commerciale e
amministrativa
28. RaceBo:
una rete in evoluzione
Dopo la creazione della rete
“amministrativa”, le imprese hanno
partecipato insieme ed in un unico
stand ad una fiera a Francoforte e
stanno progettando insieme alcuni
componenti da fornire alla Ducati e
hanno ricevuto commesse da
produttori esteri.