Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

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Vortrag im Rahmen von Dresden Exists, der Existenzgründungsinitiative der TU Dresden.

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Vertrieb verbessern: Hinweise für Existenzgründer

  1. 1. Vertrieb verbessernHerangehen, Methoden und ErfolgsfaktorenSven Jänchen, ubigrate GmbH
  2. 2.  Software zur Prozessunterstützung 15+ Mitarbeiter in Dresden, Dortmund, Karlsruhe SAP Research Spin-Off
  3. 3. Produktlinie Geqoo by ubigrate Standardsoftware aus der Cloud macht Produktion & Logistik transparent bezahlbar für den Mittelstand
  4. 4. Statt einer Agenda… www.wordle.net© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren 4
  5. 5. 1. Was ist Vertrieb? Vertrieb als Teil des Marketing Was wissen Sie über Ihren Markt? Was macht eigentlich so ein Kunde? 5
  6. 6. Marketing ist mehr als bunte Bilder… Strategisches Operatives Marktforschung Marketing Marketing Analyse/ Zielsetzung/ Detail- Prognose Strategie planung Informationen Treffen von Grundsatz-  Produktpolitik entscheidungen  Preispolitik Kunden- bedürfnisse Abstimmung der Markterfordernisse  Vertriebspolitik Wett- Unter- mit den Unter- bewerber nehmen nehmensressourcen zur optimalen  Kommunikations Positionierung im Veränderung Wettbewerb politik Durchführung/ Steuerung/ Kontrolle© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren Marketingcontrolling 6
  7. 7. Was wissen Sie über Ihren Markt?Wer ist der Kunde? Marktabgrenzung = Wer ist kein Kunde? Marktsegmentierung = Gibt es unterschiedliche Kunden? Motive = Was will der Kunde eigentlich?Wer oder was ist Wettbewerber? Welche Unternehmen adressieren das gleiche Motiv des Kunden? Wie löst der Kunde das Problem gegenwärtig? Gibt es überhaupt ein „Problem“ ?Worin besteht Ihr Angebot? Was umfasst Ihr Angebot (Produkt + Dienstleistung)? An welchen Stellen ist Ihr Produkt besser (und schlechter) als das des Wettbewerbs? Wie wichtig sind den Kunden diese Vorteile? © 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren 7
  8. 8. Was macht eigentlich so ein Kunde? - Kaufphasen Phase einer Beschaffungsentscheidung  Problemerkenntnis  Sammeln möglicher Produkteigenschaften  Erarbeitung Anforderungskatalog  Suche nach Lieferanten, erste Beurteilung (Long List)  Einholen von Angeboten (Short List)  Auswahl des Lieferanten  Bestell- und Abwicklungsphase  Leistungsfeedback und Neubewertung© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren 8
  9. 9. 2. Wie geht man vor? Verkaufsphasen und BAN(T) Entwickeln Sie Beziehungen Verkaufsform und Vertriebskanal 9
  10. 10. Vertriebsphasen Welt Lead-Generierung Leadgewinnung  Ermittlung von Daten (Adresse, Ansprechpartner etc. potenzieller Interessenten) Ergebnis: Adressen Leadqualifizierung  Einschätzung der Kundenattraktivität, Einschätzung des Interesses und der Kaufbereitschaft Ergebnis: Einstufung als Lead A..D PreSales / Verkaufsanbahnung  Information des Kunden über Produktnutzen PreSales und Zusatznutzen, Schaffung einer Kaufbereitschaft Ergebnis: Angebotskunden Verkauf Verkauf  Bonitätsauskunft, Realisierungsplanung, Absatzfinanzierung, Vertragsunterzeichnung Ergebnis: Aufträge/Kunden Kunden© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren 10
  11. 11. Abschätzen der Chancen für einen Deal1. Interesse/Bedarfsanalyse verifizieren (NEED) • „Unser Modell hat einen ganz speziellen Vorteil… Wären Sie daran interessiert, sich Informationen über dieses Modell anzusehen?“2. Befugnisqualifizierung (AUTHORITY) • „Ich vermute, die Unterschrift des Kaufvertrages fällt in Ihren Kompetenzbereich, nicht wahr?“3. Preis-Budget-Qualifikation (BUDGET) • „Unsere Navigationssysteme kosten – je nach Modell – zwischen … und … Euro. Ich kann mir nicht vorstellen, dass dieser Betrag ein Problem für Sie darstellt. Nicht wahr?“4. Dringlichkeit ermitteln (TIMELINE) • „Sicher gibt es auch bei Ihnen im Haus Absprachen. Wann wollen Sie denn mit der Nutzung des Systems starten?“© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren 11
  12. 12. Entwickeln Sie Beziehungen!Ertrag Verkürzen Ausdehnen Erstkauf, „Erster Kuss“ Zeit Identifikation Exploration Expansion Commitment Rückzug Akquisition Loyalität Ziele des Beziehungs-Managements:  Verkürzen der Akquisitionsphase (klassisch)  Ausdehnen der Loyalitätsphase © 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren 12
  13. 13. Verkaufsform und Vertriebskanal Persönlicher Verkauf Nicht-persönlicher Verkauf (face-to-face Verkauf) (distanzpersönlich oder unpersönlich) Hersteller bieten mit eigenem Außendienst ohne Zwischenschaltung von Hersteller verkaufen über Telefon,Direktvertrieb Vertriebspartnern an die durch klassisches Versandgeschäft(als B2C oder B2B) Endkunden an oder über das Internet (Beispiele: Zara, H&M, Avon, Vorwerk (Beispiel: Dell) sowie die meisten technischen Branchen) Ein Hersteller verkauft mit Hilfe Handelsunternehmen bündeln und von Vertriebspartnern anIndirekter verkaufen Sortimente mehrerer Endkunden. Der persönlicheVertrieb Hersteller im Versandhandel. Verkauf spielt sich zwischen (Beispiele: Otto, Quelle,…) diesen Partnern ab. © 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren 13
  14. 14. 3. Kommunikation! Ziel: In den Kopf des Kunden kommen Kommunikation hat unterschiedliche Aufgaben Was kann der Gründer tun? 14
  15. 15. Ziel: In den Kopf des Kunden kommen. 1 Sales- Kern- Positioning botschaft Potenzielle Zielpersonen 5 Psychologische 2 Positionierung 4 3 Einstellungs- Kommunikationsziel- veränderung gruppe (Kommunikationsziel)© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren 15
  16. 16. Kommunikationsaufgaben Eigenes Angebot Konkurrenzangebot Potenzieller Kundennutzen Ohne Motiv Motive des Kunden und Differenzierungspotenzial keine Nutzeninterpretation! Relevante Kriterien? Eigene Marktpositionierung/Sales Positioning Positionierung am Markt Wahrnehmung Im „Relevante Set“? Kommunikation des Kunden Wahrgenommene Psychologische Positionierung PositionierungEmotion und Einstellung des Kunden Kommunikation Eignung zur Wissen Bedürfnisbefriedigung? Kommunikation Kauf © 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren 16
  17. 17. Mittel für ExistenzgründerSprechen Sie so zeitig wie möglich mit Kunden! Lernen Sie die Sprache und „Schmerzen“ der Kunden kennen. Investieren Sie in Besuche vor Ort (Bahncard 100?) Bleiben Sie authentisch und seriös.Nutzen Sie das Internet  „Inbound-Marketing“ Netzwerken Sie sozial mit LinkedIn, XING u.a. Promoten Sie Ihre Homepage z.B. mittels eines Blogs. Positionieren Sie sich über den Content, den Sie bieten.Nutzen Sie von Anfang an ein professionelles CRM Dokumentieren Sie Aktivitäten auswertbar Kontrollieren Sie die Ergebnisse von Kampagnen Prognostizieren Sie Umsätze auf Basis von Verkaufschancen © 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren 17
  18. 18. 4. Erfolgsfaktoren Haben Sie Ausdauer. Lassen Sie sich nicht beirren. Persönliche Kommunikation ist wertvoll. Messen Sie Resultate und steuern Sie Prozesse. 18
  19. 19. ubigrate GmbH Schnorrstr. 76 01067 Dresden http://www.ubigrate.com Telefon: (0351) 21187-10 Fax: (0351) 21187-28 Sven Jänchen Leiter Vertrieb & Marketing sven.jaenchen@ubigrate.comIch freue mich auf Ihre Fragen…

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