Vortrag im Rahmen von Dresden Exists, der Existenzgründungsinitiative der TU Dresden.

1. Vertrieb verbessern
Herangehen, Methoden und Erfolgsfaktoren
Sven Jänchen, ubigrate GmbH

2.  Software zur Prozessunterstützung
 15+ Mitarbeiter in Dresden, Dortmund, Karlsruhe
 SAP Research Spin-Off

3. Produktlinie Geqoo
by ubigrate
 Standardsoftware aus der Cloud
 macht Produktion & Logistik transparent
 bezahlbar für den Mittelstand

4. Statt einer Agenda…
www.wordle.net
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5. 1. Was ist Vertrieb?
 Vertrieb als Teil des Marketing
 Was wissen Sie über Ihren Markt?
 Was macht eigentlich so ein Kunde?
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6. Marketing ist mehr als bunte Bilder…
Strategisches Operatives
Marktforschung Marketing Marketing
Analyse/ Zielsetzung/ Detail-
Prognose Strategie planung
Informationen Treffen von
Grundsatz-  Produktpolitik
entscheidungen
 Preispolitik
Kunden-
bedürfnisse Abstimmung der
Markterfordernisse  Vertriebspolitik
Wett- Unter- mit den Unter-
bewerber nehmen nehmensressourcen
zur optimalen  Kommunikations
Positionierung im
Veränderung Wettbewerb
politik
Durchführung/ Steuerung/ Kontrolle
© 2011, Sven Jänchen – Vertrieb verbessern: Herangehen, Methoden, Erfolgsfaktoren Marketingcontrolling
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7. Was wissen Sie über Ihren Markt?
Wer ist der Kunde?
 Marktabgrenzung = Wer ist kein Kunde?
 Marktsegmentierung = Gibt es unterschiedliche Kunden?
 Motive = Was will der Kunde eigentlich?
Wer oder was ist Wettbewerber?
 Welche Unternehmen adressieren das gleiche Motiv des Kunden?
 Wie löst der Kunde das Problem gegenwärtig?
 Gibt es überhaupt ein „Problem“ ?
Worin besteht Ihr Angebot?
 Was umfasst Ihr Angebot (Produkt + Dienstleistung)?
 An welchen Stellen ist Ihr Produkt besser (und schlechter) als das des Wettbewerbs?
 Wie wichtig sind den Kunden diese Vorteile?
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8. Was macht eigentlich so ein Kunde? - Kaufphasen
Phase einer Beschaffungsentscheidung
 Problemerkenntnis
 Sammeln möglicher Produkteigenschaften
 Erarbeitung Anforderungskatalog
 Suche nach Lieferanten, erste Beurteilung (Long List)
 Einholen von Angeboten (Short List)
 Auswahl des Lieferanten
 Bestell- und Abwicklungsphase
 Leistungsfeedback und Neubewertung
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9. 2. Wie geht man vor?
 Verkaufsphasen und BAN(T)
 Entwickeln Sie Beziehungen
 Verkaufsform und Vertriebskanal
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10. Vertriebsphasen
Welt
Lead-Generierung
Leadgewinnung
 Ermittlung von Daten (Adresse,
Ansprechpartner etc. potenzieller
Interessenten)
Ergebnis: Adressen
Leadqualifizierung
 Einschätzung der Kundenattraktivität,
Einschätzung des Interesses und der
Kaufbereitschaft
Ergebnis: Einstufung als Lead A..D
PreSales / Verkaufsanbahnung
 Information des Kunden über Produktnutzen
PreSales
und Zusatznutzen, Schaffung einer
Kaufbereitschaft
Ergebnis: Angebotskunden
Verkauf
Verkauf
 Bonitätsauskunft, Realisierungsplanung,
Absatzfinanzierung, Vertragsunterzeichnung
Ergebnis: Aufträge/Kunden
Kunden
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11. Abschätzen der Chancen für einen Deal
1. Interesse/Bedarfsanalyse verifizieren (NEED)
• „Unser Modell hat einen ganz speziellen Vorteil… Wären Sie daran interessiert,
sich Informationen über dieses Modell anzusehen?“
2. Befugnisqualifizierung (AUTHORITY)
• „Ich vermute, die Unterschrift des Kaufvertrages fällt in Ihren Kompetenzbereich,
nicht wahr?“
3. Preis-Budget-Qualifikation (BUDGET)
• „Unsere Navigationssysteme kosten – je nach Modell – zwischen … und … Euro.
Ich kann mir nicht vorstellen, dass dieser Betrag ein Problem für Sie darstellt.
Nicht wahr?“
4. Dringlichkeit ermitteln (TIMELINE)
• „Sicher gibt es auch bei Ihnen im Haus Absprachen. Wann wollen Sie denn mit
der Nutzung des Systems starten?“
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12. Entwickeln Sie Beziehungen!
Ertrag
Verkürzen Ausdehnen
Erstkauf,
„Erster
Kuss“ Zeit
Identifikation Exploration Expansion Commitment Rückzug
Akquisition Loyalität
Ziele des Beziehungs-Managements:
 Verkürzen der Akquisitionsphase (klassisch)
 Ausdehnen der Loyalitätsphase
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13. Verkaufsform und Vertriebskanal
Persönlicher Verkauf Nicht-persönlicher Verkauf
(face-to-face Verkauf) (distanzpersönlich oder unpersönlich)
Hersteller bieten mit eigenem
Außendienst ohne
Zwischenschaltung von Hersteller verkaufen über Telefon,
Direktvertrieb Vertriebspartnern an die durch klassisches Versandgeschäft
(als B2C oder B2B) Endkunden an oder über das Internet
(Beispiele: Zara, H&M, Avon, Vorwerk (Beispiel: Dell)
sowie die meisten technischen
Branchen)
Ein Hersteller verkauft mit Hilfe
Handelsunternehmen bündeln und
von Vertriebspartnern an
Indirekter verkaufen Sortimente mehrerer
Endkunden. Der persönliche
Vertrieb Hersteller im Versandhandel.
Verkauf spielt sich zwischen
(Beispiele: Otto, Quelle,…)
diesen Partnern ab.
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14. 3. Kommunikation!
 Ziel: In den Kopf des Kunden kommen
 Kommunikation hat unterschiedliche Aufgaben
 Was kann der Gründer tun?
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15. Ziel: In den Kopf des Kunden kommen.
1
Sales- Kern-
Positioning botschaft
Potenzielle
Zielpersonen
5 Psychologische
2
Positionierung
4 3
Einstellungs- Kommunikationsziel-
veränderung gruppe
(Kommunikationsziel)
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16. Kommunikationsaufgaben
Eigenes Angebot Konkurrenzangebot
Potenzieller Kundennutzen Ohne Motiv
Motive des Kunden und Differenzierungspotenzial keine Nutzeninterpretation!
Relevante Kriterien? Eigene
Marktpositionierung/Sales Positioning
Positionierung am Markt
Wahrnehmung
Im „Relevante Set“? Kommunikation
des Kunden
Wahrgenommene
Psychologische Positionierung
Positionierung
Emotion und Einstellung
des Kunden Kommunikation
Eignung zur
Wissen
Bedürfnisbefriedigung?
Kommunikation
Kauf
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17. Mittel für Existenzgründer
Sprechen Sie so zeitig wie möglich mit Kunden!
 Lernen Sie die Sprache und „Schmerzen“ der Kunden kennen.
 Investieren Sie in Besuche vor Ort (Bahncard 100?)
 Bleiben Sie authentisch und seriös.
Nutzen Sie das Internet  „Inbound-Marketing“
 Netzwerken Sie sozial mit LinkedIn, XING u.a.
 Promoten Sie Ihre Homepage z.B. mittels eines Blogs.
 Positionieren Sie sich über den Content, den Sie bieten.
Nutzen Sie von Anfang an ein professionelles CRM
 Dokumentieren Sie Aktivitäten auswertbar
 Kontrollieren Sie die Ergebnisse von Kampagnen
 Prognostizieren Sie Umsätze auf Basis von Verkaufschancen
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18. 4. Erfolgsfaktoren
 Haben Sie Ausdauer. Lassen Sie sich nicht beirren.
 Persönliche Kommunikation ist wertvoll.
 Messen Sie Resultate und steuern Sie Prozesse.
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19. ubigrate GmbH
Schnorrstr. 76
01067 Dresden http://www.ubigrate.com
Telefon: (0351) 21187-10
Fax: (0351) 21187-28
Sven Jänchen
Leiter Vertrieb & Marketing
sven.jaenchen@ubigrate.com
Ich freue mich auf Ihre Fragen…