Sugar für Ihre Branche z.B. Versicherungen      Andrey Andreev       Harald Kuske
Branchenlösungen – Ein Lernprozessl  Lernziele:   l  Verständnis der Struktur und des Vokabulars   l  Verständnis der D...
Ein Beispiel – Die Versicherungslösungl  Was ist eine Versicherung?l  Wie arbeitet eine Versicherung?l  Was geschieht a...
Was ist eine Versicherung?l  Ein Finanzdienstleister, der eine Risikoübernahme    ähnlicher aber verschiedener Risiken fü...
Wie arbeitet eine Versicherung?l  Entwicklung von Produkten  l    Leben  l    KFZ  l    Schaden und Unfall  l    Haft...
Wie arbeitet… – Produkte & Kanäle
Produktel  Separiert   l  Träger können per Gesetz getrennt werdenl  Komplex   l  sogar sehr komplexl  Isoliert   l ...
Vertriebskanälel  Direkt (z.B. Online, Telefon, …)l  Firmengebundene Vertreterl  Unabhängige Agenten/Maklerl  Affinity...
Dynamik einer Versicherung (inkl. Hürden)l  Wachstumsdruck in einem stagnierenden Markt  l  Markt schrumpft sogarl  Mas...
Beseitigung der Hürdenl  Neue Märkte erschließen?  l  Schwer, aber möglichl  Anpassung der Produkte? Günstigere Preise?...
Adaption an eine spezielle Versicherung?
Das strategische Dilemmal  Laut einer Studie des IBM Institute for Business    Value, haben 90% aller Versicherungs-CEOs ...
CRM ist die Lösung! Kompliktionen?l  Agenturen sind oft nicht unabhängig  l  Informationen fließen oft nicht von unten n...
MOTs - Moments Of Truth
Was kann Sugar tun?l  360° Sicht auf den Kundenl  Anbindung an Social Medial  Multichannel Kommunikationl  Leichte Erw...
Vorteile für die Agenturen                    Beliebte Funktionen          Kostenersparnisse               Umsatzsteigerun...
Demo - anonymisiertl  Deutsche Versicherungl  Gegründet vor mehr als 150 Jahrenl  Aktiv in allen Versicherungsfeldernl...
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SugarCRM in der Versicherungsbranche

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SugarCRM in der Versicherungsbranche - CRM Acceleration 2012 - Harald Kuske

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SugarCRM in der Versicherungsbranche

  1. 1. Sugar für Ihre Branche z.B. Versicherungen Andrey Andreev Harald Kuske
  2. 2. Branchenlösungen – Ein Lernprozessl  Lernziele: l  Verständnis der Struktur und des Vokabulars l  Verständnis der Dynamik der Branche l  Verständnis der Anforderungen und Ziele l  Verständnis der Prozessel  Ergebnis: l  Konzeption und Kommunikation einer Lösung
  3. 3. Ein Beispiel – Die Versicherungslösungl  Was ist eine Versicherung?l  Wie arbeitet eine Versicherung?l  Was geschieht auf dem Markt?l  Welches sind die Hauptanforderungen zum Erfolg?l  Wie erfüllen wir sie mit Sugar?
  4. 4. Was ist eine Versicherung?l  Ein Finanzdienstleister, der eine Risikoübernahme ähnlicher aber verschiedener Risiken für eine große Zahl von Individuen anbietet und diese Risiken über komplizierte mathematische Regeln verteilt.l  Sammelt Prämien ein um die Kosten zu decken und einen Gweinn zu erwirtschaftenl  Investiert das eingesammelte Geldl  Schützt vor Schadensforderungen, die durch eine Police abgedeckt sind
  5. 5. Wie arbeitet eine Versicherung?l  Entwicklung von Produkten l  Leben l  KFZ l  Schaden und Unfall l  Haftpflicht l  Gesundheit (Krankheit) l  Behinderung l  …l  Kalkulation exakter Preise und Vertrieb dieser Produktel  Bearbeitung von Ansprüchen und Beschwerden
  6. 6. Wie arbeitet… – Produkte & Kanäle
  7. 7. Produktel  Separiert l  Träger können per Gesetz getrennt werdenl  Komplex l  sogar sehr komplexl  Isoliert l  verschiedene Prozesse, l  Kunden und l  Vertribeskanäle
  8. 8. Vertriebskanälel  Direkt (z.B. Online, Telefon, …)l  Firmengebundene Vertreterl  Unabhängige Agenten/Maklerl  Affinity-based (z.B. Autohändler, Bankversicherungen)l  Andere Mitspieler l  Versicherungspool/Syndikate l  Vergleichsportalel  Gemeinsame Geschäftsspezifika l  Information Hiding, l  Regulation
  9. 9. Dynamik einer Versicherung (inkl. Hürden)l  Wachstumsdruck in einem stagnierenden Markt l  Markt schrumpft sogarl  Massenprodukte, Druck auf die Margen l  “Sparen Sie 15% oder mehr wenn Sie zu … wechseln.”l  Aktive, fordernde und mächtige Kunden l  …im Dialog mit den konservativsten Firmen auf dem Marktl  Mangel an Vertrauen und Loyalität auf Kundenseite l  Im Durchschnitt hat jeder 5,2 Policen, der durchschnittliche Anbieter hält davon weniger als zwei.
  10. 10. Beseitigung der Hürdenl  Neue Märkte erschließen? l  Schwer, aber möglichl  Anpassung der Produkte? Günstigere Preise? l  Nicht wirklich machbarl  Mehr Engagement für aktive (bestehende) Kunden? l  Gute Idee, klingt vielversprechend!l  Mehr Transparenz, besserer Service? l  Warum nicht?è Fokussierung auf den Kunden ist notwendig
  11. 11. Adaption an eine spezielle Versicherung?
  12. 12. Das strategische Dilemmal  Laut einer Studie des IBM Institute for Business Value, haben 90% aller Versicherungs-CEOs mehr Kundennähe als wichtigste strategische Zielrichtung der nächsten fünf Jahre genannt.l  Jedoch: l  Versicherungen haben nie direkt mit Kunden gesprochen l  Wenn es doch geschieht, liegt die Information durch die vielen Kommunikationskanäle nur zerstückelt vor l  Komplexität der Agenturen l  Informationssysteme und Prozesse orientieren sich am Produkt und nicht am Kunden
  13. 13. CRM ist die Lösung! Kompliktionen?l  Agenturen sind oft nicht unabhängig l  Informationen fließen oft nicht von unten nach oben l  Mitbewerber arbeiten im selben System l  … das ist nicht die Ausnahme, es ist die Regell  Daten liegen in alten “mission critical” Systemen vor l  Und niemand darf sie anfassen !l  Komplexe “Kunden”-Beziehungen l  Versicherungsnehmer, Versicherter, Anspruchsteller,…l  Die Leute sprechen nur selten mit Versicherungen l  Und wenn sind sie meist in schlechter Laune …
  14. 14. MOTs - Moments Of Truth
  15. 15. Was kann Sugar tun?l  360° Sicht auf den Kundenl  Anbindung an Social Medial  Multichannel Kommunikationl  Leichte Erweiterbarkeitl  Offene Schnittstellen zur Anbindung an Fremdsysteme
  16. 16. Vorteile für die Agenturen Beliebte Funktionen Kostenersparnisse Umsatzsteigerung § Umsatz-Zielsetzung § Weniger geplante § Fokus auf Agenturen, die § Zielkontrolle Kommunikation Hilfe benötigen = mehr § Produktivitätskontrolle § Weniger Anrufe AuftragsabschlüsseManagement § Umsatzkontrolle § Schneller auf Markt- § Opportunitykontrolle veränderungen reagieren § Mehr Zeit für Planung = mehr Umsatz § Kunden- & Prospektdaten § Schneller § Information wird schnellerBack Office § 360°-Grad Kundensicht Informationszugriff verarbeitet = mehr § Gruppenkalender § Schneller Zugriff auf Opportunities und weniger Unternehmenswerkszeuge verlorene Opportunities § Kunden- & Prospektdaten § Schneller § Kunde wird sofort erkannt = § 360°-Grad Kundensicht Informationszugriff mehr Loyalität = erhöhte § Gruppenkalender § Schneller Zugriff auf Bindung. Front Office be-Front Office Unternehmenswerkszeuge sorgt wertvolle Informationen für den SAD = mehr Umsatz § Kundendatenblatt § Geringere Vorbereitungszeit § Fokus auf Kundenbe- § 360°-Grad Kundensicht § Geringere Reisetätigkeiten dürfnisse = mehr Aufträge § Gruppenkalender § Weniger nutzlose Anrufe § Verfügbarkeit unterwegs =Vertriebsteam § Opportunity-Management § Weniger Kommunikations- Fokus auf profitablere § Produktivitätskontrolle zeit mit dem Back Office Kunden = mehr Gewinn
  17. 17. Demo - anonymisiertl  Deutsche Versicherungl  Gegründet vor mehr als 150 Jahrenl  Aktiv in allen Versicherungsfeldernl  Mehr als 1 Mio. Kundenl  Umsatz größer als 1Mrd. €l  Demo in der Smart Cloud Enterprise von IBM in Ehningen
  18. 18. Vielen Dank ! Fragen ?

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