FOM Typische Fehler bei Verhandlungen

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FOM Hochschule für Oekonomie und Management
Mediation & Kommunikation

FOM University of Applied Sciences for Economics and Management
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FOM Typische Fehler bei Verhandlungen

  1. 1. Dr. Carsten Weerth BSc LLM (Com.) MA 1 Verhandlungen – Typische Fehler Typische Fehler sollten vermieden werden 1. Mit den falschen Menschen verhandeln (Entscheidungsbefugnis hinterfragen) 2. Ungleiche Machtverteilung (z. B. Professor – Student; Chef – Mitarbeiter/Untergebene) 3. Verhandlungen ohne Vorbereitung 4. Auf Positionen beharren 5. Verhandlungsziele aus den Augen verlieren (ein Hemd kaufen wollen und mit einem Anzug aus dem Geschäft kommen) 6. Nicht verstanden werden bzw. nicht verstehen (in solchen Situationen nachfragen) 7. „Über-den-Tisch-ziehen“-Versuch (schmutzige Tricks, persönliche Angriffe, Drohungen, extre- me Forderungen, gefälschte Fakten etc.) 8. Pause-Taste vergessen
  2. 2. Dr. Carsten Weerth BSc LLM (Com.) MA 2 9. Das Scheitern nicht einkalkuliert 10. Keine BATNA formuliert 11. Folge aus 10.: Ausstiegspunkt verpasst 12. Nur ein Verhandlungsstil vorrätig… 13. Von Emotionen leiten lassen 14. Emotionen nicht verbalisiert (GFK) 15. In Fallen tappen (Tür-ins-Gesicht, etc.) 16. Kein Anchoring/realistischer Preisvergleich 17. „nur Anfänger drohen“ 18. Klärende Fragen unterbleiben 19. Keine Protokollierung über Verhandlung, Zwischenstände & Endstände 20. Keine Vereinbarung/Vertrag geschlossen 21. Ungeduldiges Verhandeln verhindert kreative Lösungen
  3. 3. Dr. Carsten Weerth BSc LLM (Com.) MA 2 9. Das Scheitern nicht einkalkuliert 10. Keine BATNA formuliert 11. Folge aus 10.: Ausstiegspunkt verpasst 12. Nur ein Verhandlungsstil vorrätig… 13. Von Emotionen leiten lassen 14. Emotionen nicht verbalisiert (GFK) 15. In Fallen tappen (Tür-ins-Gesicht, etc.) 16. Kein Anchoring/realistischer Preisvergleich 17. „nur Anfänger drohen“ 18. Klärende Fragen unterbleiben 19. Keine Protokollierung über Verhandlung, Zwischenstände & Endstände 20. Keine Vereinbarung/Vertrag geschlossen 21. Ungeduldiges Verhandeln verhindert kreative Lösungen
  4. 4. Dr. Carsten Weerth BSc LLM (Com.) MA 2 9. Das Scheitern nicht einkalkuliert 10. Keine BATNA formuliert 11. Folge aus 10.: Ausstiegspunkt verpasst 12. Nur ein Verhandlungsstil vorrätig… 13. Von Emotionen leiten lassen 14. Emotionen nicht verbalisiert (GFK) 15. In Fallen tappen (Tür-ins-Gesicht, etc.) 16. Kein Anchoring/realistischer Preisvergleich 17. „nur Anfänger drohen“ 18. Klärende Fragen unterbleiben 19. Keine Protokollierung über Verhandlung, Zwischenstände & Endstände 20. Keine Vereinbarung/Vertrag geschlossen 21. Ungeduldiges Verhandeln verhindert kreative Lösungen

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