Ce document décrit comment et pourquoi lors de la rédaction d'une proposition commerciale vous devez identifier les besoins réels du client, et ce qui est vraiment important pour lui. Une fois que vous les avez identifiés, assurez-vous que votre proposition commerciale répond bien aux priorités et apporte des résultats et des bénéfices pour le client. Ecrivez votre propre histoire et expliquez à votre client pourquoi il doit vous choisir. Sinon il écrira sa propre histoire…qui risque d’être différente de la vôtre !

1. CE QUI EST IMPORTANT
POUR VOS CLIENTS
et comment vous positionner en fonction
des besoins client
www.proposal-mgt.com
Octobre 2013

2. 1
CE QUI EST VRAIMENT
IMPORTANT POUR VOS
CLIENTS
Octobre 2013
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3. PRIX
RISQUES
Le prix est important pour le client
mais il est aussi inquiet des risques
Si le prix est trop bas
alors le risque s’accroît
SPECIFICITES DE
L’OFFRE
Le client veut les connaître en
détail
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CONFORMITE
Mais elles doivent surtout répondre à
ses exigences et à la réglementation
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4. Ce qui est
important
pour le client
OFFRE/SERVICE
Prix
Pourquoi
c’est
important
Bénéfice pour
le client
Spécificités
Offre
Risque
Confiance
Atténuation
risques
Conformité
Expérience
Performance,
résultats et
bénéfices
Valeur
Vs. autres solutions (en interne,
concurrents, statu quo…)
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5. OFFRE/SERVICE
Prix
Votre relation
avec le client
Risque
Confiance
Votre perception des
risques et comment
vous allez les
contourner
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Spécificités
Offre
Atténuation
risques
Conformité
Expérience
Vos performances et
Valeur
ce qu’en disent vos
clients
Performance,
résultats et
bénéfices
Ce qu’obtiendra le
client, et qui doit
guider votre réponse
Vs. autres solutions (en interne,
concurrents, statu quo…)
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6. Les clients n’achètent que s’ils vous font
CONFIANCE
La confiance se construit sur l’intimité, la
transparence, la compréhension des
besoins et l’expérience
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7. Les Appels d’Offre définissent en général des
critères d’évaluation des offres et leur
pondération
Les questions posées par le client donnent
aussi des indications sur ces critères
7

8. Un client allergique aux risques insistera
sur vos solutions d’atténuation des risques
et vos expériences, performances…
… pour mesurer la CONFIANCE qu’il peut
vous accorder
8

9. Les clients veulent connaître les
spécificités de vos produits ou
services…
Mais ils veulent surtout des résultats, des
bénéfices, et un respect de la
conformité (exigences, réglementation…)
9

10. Les clients veulent s’assurer qu’ils obtiendront
les résultats et bénéfices promis pour
le prix proposé
Mais ils veulent surtout être rassurés sur la
réalité du prix et vos capacités à
atteindre ces résultats
10

11. 2
ECRIVEZ VOTRE
PROPRE HISTOIRE
Octobre 2013
11

12. En fonction du contexte, de vos
décisions… vous allez définir votre
positionnement et ce que vous
communiquez au client
Racontez
votre HISTOIRE!!!
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13. Mais si vous ne dîtes pas à votre client
pourquoi il doit vous choisir…
… il écrira sa propre histoire…
qui risque d’être différente de la vôtre!
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14. Définissez votre position en fonction de …
Nature de l’offre
Type de contrat
Concurrence
Spécificités de l’offre
Stratégie de prix
Spécificités de votre
société
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15. Commodité
(produit ou service)?
Nature de l’offre
Sur mesure?
Public?
Forfait?
Privé?
Régie, … ?
Type de contrat
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16. Plusieurs concurrents?
Marché encadré?
Concurrents
identifiés?
Marché libre?
Innovation?
Avantage
concurrentiel?
Bénéfices particuliers?
Approche, méthodes
particulières?
Concurrence
Spécificités de
l’offre
16

17. Modèle de prix,
options?
Stratégie de prix
Promotions, remises?
Incitations ou
pénalités?
Prix, élément le plus
important?
Impact des clauses
contractuelles?
17

18. Spécificités de
votre société
Expériences
pertinentes pour le
client?
Méthodologies, outils,
partenaires?
Références, succès?
Témoignages client?
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19. Tout ce que vous écrivez doit réussir le test
« Et alors? »
Quand votre client lit « notre société est certifiée ISO 22000
(Sécurité Alimentaire) », il risque de se dire « Et alors ? »
Conseil: Mettez en avant les bénéfices pour le client, les
discriminants par rapport à la concurrence et donnez une preuve :
« Notre certification ISO 22000 nous permet d’offrir des produits
sûrs et de meilleure qualité, correspondant aux attentes de vos
clients et des autorités de contrôle ». Joignez une copie du
certificat!
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20. 3
EN CONCLUSION…
Octobre 2013
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21. Vous savez ce qui est vraiment important
pour votre client et comment il évalue votre
offre…
Mais il y a aussi 3 choses que le client ne
veut pas savoir!!!
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22.  Le client n’est pas intéressé par tous
les détails sur vos produits ou services
Il se moque de connaître tous les détails techniques
de votre grue à tirants, sauf si vous expliquez que le
montage est plus rapide et permet de
réduire la durée du chantier
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23. Le client ne veut pas savoir combien
vous êtes formidable!
Savoir que votre CA croît de 15% ne l’intéresse pas,
sauf si vous expliquez que votre capacité à
délivrer au-delà des attentes génère une forte
demande pour votre société, qui se traduit par
une croissance annuelle de plus de 15%
23

24. Le client ne veut pas qu’on lui vende
un produit ou un service
Ce qui intéresse d’abord le client c'est ce qu'il
veut résoudre ou améliorer. Ce qui l'intéresse
ensuite, c'est le produit ou le service qui va
le lui permettre
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25. Stéphane LOHSE
Améliorer le Taux de Succès et la Rentabilité des Propositions Commerciales
s.lohse@proposal-mgt.com
http://fr.linkedin.com/in/stephanelohse
http://www.proposal-mgt.com
https://twitter.com/ProposalMgt
Stéphane a plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de l’Intelligence Economique, de la Gestion des
Connaissances et de la Gestion d’Appels d’Offre et Propositions Commerciales. Sa carrière lui a donné l’occasion de
piloter et d’optimiser le process de réponse à appel d’offres de l’un des leaders mondiaux des services
informatiques, du conseil et de l’outsourcing, dans des secteurs tels que les services financiers, l’industrie ou le
transport.
Il accompagne des entreprises dans la mise en place d’un process Business Development & Propositions
Commerciales pour augmenter le taux de succès et de réduire le coût d’élaboration des propositions
commerciales.
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