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! Selbstverständnis des Verkaufens 
! Akquise und Telefonvetrieb 
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Wirkung einer Mitteilung / Präsentation 
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Grundlagen)der)Kommunika7on) 
Übung Kopf und Schultern hängen lassen 
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# Warum Sie? 
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Schmidt: „Herr Müller, zum Thema Onlinemarketing 
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Fragen) 
" Fragetechniken 
" Offene Frage 
" Bsp. „Mit welchen Themen beschäftigen Sie sich gerade?“ 
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Fragen) 
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" Rhetorische Frage 
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Methoden)und)Techniken) 
" Ja! Yes-Set (Ja-Straße) 
" Erklärungen bzw. Begründungen (weil, und gerade weil...) 
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Methoden)und)Techniken) 
Schweigen, kann sich sehr unbehaglich 
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! Hammer 
! Gitarre/Geige 
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Negative Beschreibung Positive Beschreibung 
Kosten Investition 
Alt Bewährt, sicher, 
traditionell 
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Negative Beschreibung Positive Beschreibung 
Kompliziert Erfordert Expertenwissen 
Zu klein Fokussier...
Posi7v)formulieren) 
Negative Beschreibung Positive Beschreibung 
Unbekannt Innovativ, Geheimtipp 
Ich weiß nicht Ich klär...
Posi7v)formulieren) 
Negative Beschreibung Positive Beschreibung 
Ich kann das nicht gut Ich arbeite daran 
Ich muss Sie w...
Zeit)zum...) 
...Hände schütteln 
Workshop!Vertrieb! 
28!
" Keine Zeit! 
" Zu teuer! 
Einwandbehandlung) 
Welche fallen Euch noch ein?! 
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Interessewecker)) 
" In einer kurzen Zeit das Interesse des 
Gesprächspartners wecken. 
" Dies geschieht durch Anreize für...
Interessewecker)) 
" Mehr Gewinn 
" Umsatz steigern 
" Finanzielle Sicherheit 
" Zeit sparen 
" Kosten senken/ sparen 
" M...
Interessewecker)) 
" Effizienter arbeiten 
" Risiko vermeiden 
" Hohe Rendite 
" Sicheres Einkommen 
" Sonderangebot nutze...
Interessewecker)) 
" An Aktion teilnehmen 
" Umfassende Garantie ausschöpfen 
" Neue technische Lösung 
" Flexible Nutzung...
Interessewecker)) 
" Krisensicheres Vermögen bilden 
" Know-how eines Marktführers 
" Steuern sparen 
" Liquide sein 
" Me...
Mo7va7on)durch)Überzeugung) 
Wenn Du ein Schiff bauen willst, 
so trommle nicht Männer 
zusammen, um Holz zu 
beschaffen, ...
Vielen)Dank)für)Eure)Teilnahme) 
Brenne für deine 
Überzeugungen und du 
wirst strahlen. 
Ismail'Celik' 
E'Mail:!! 
info@c...
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StartupDorf Workshops: Vertrieb für Gründer, Ismail Celik @ Gewächshaus Düsseldorf

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Schwerpunkt des Workshops von Ismail Celik liegt auf:
- Selbstverständnis des Verkaufens
- Aquise und Telefonvertrieb
- Rhetorik und Facecoaching
Blogpost zum Workshop: http://www.startupdorf.de/workshop-vertrieb-fur-grunder/

Veröffentlicht in: Leadership & Management
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StartupDorf Workshops: Vertrieb für Gründer, Ismail Celik @ Gewächshaus Düsseldorf

  1. 1. Herzlich)Willkommen) zum Workshop Vertrieb für Gründer Im
  2. 2. Erwartungshaltung) Bitte schreibt auf eine Karte auf... 1. ...welche Erwartungen Ihr an heute habt. (weiße Karte) 2. ...was ihr imstande seid, wenn heute alles perfekt läuft. (gelbe Karte)
  3. 3. Rechtzei7g)den)Vertrieb)starten) ! Selbstverständnis des Verkaufens ! Akquise und Telefonvetrieb ! Rhetorik und Facecoaching
  4. 4. Grundlagen)der)Kommunika7on) Man kann nicht nicht kommunizieren (Paul Watzlawick 1921 – 2007 Kommunikationswissenschaftler)!
  5. 5. Grundlagen)der)Kommunika7on) Wirkung einer Mitteilung / Präsentation ! Inhalt ! Intonation/Stimmlage ! Körpersprache (Albert Mehrabian 1939 Psychologe)! • 7% • 38% • 55%
  6. 6. Grundlagen)der)Kommunika7on) Wirkung einer Mitteilung / Präsentation ! Inhalt ! Intonation/Stimmlage • 15% • 85%
  7. 7. Grundlagen)der)Kommunika7on) Übung Kopf und Schultern hängen lassen Beim telefonieren
  8. 8. Methoden)und)Techniken) " Telefonzyklus ! # Warum Sie? # Warum jetzt? 1.!Vor' bereitung! 2.! Begrüßung! 3.! Gesprächs' eins:eg! 4.!Fragen! stellen! 5.! Argumen' ta:on! 8.!Nach' bereitung! 6.!Einwand' behandlung! 7.! Abschluß!
  9. 9. Begrüßung) ! „Guten Morgen Herr Kunde, mein Name ist Thomas Schmidt von der Startup Firma.“ ! Grußwort $ Kundenname $ mein Vor- und Nachname $ mein Firmenname. ! Bitte keine Füllwörter verwenden wie: „Ja, ähm, und zwar, was ich sagen wollte ect.“ ! Auch keine übermotivierte Begrüßung wie: „Einen supersonnigen, wundervollen Morgen wünsch ich Ihnen“
  10. 10. Gesprächseins7eg)) Schmidt: „Guten Morgen Herr Müller mein Name ist Thomas Schmidt von der Startup Firma.“ (Pause) Müller: „Guten Morgen.“ Schmidt: „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“ Müller: „Ja gerne.“ Schmidt: „Ich gehe sicherlich recht in der Annahme, dass Sie bereits einen Partner für Ihre Lösung im Onlinemarketing haben, oder?“ Müller: „Ja, selbstverständlich“
  11. 11. Gesprächseins7eg) Schmidt: „Sehr gut, das ist auch der Grund meines Anrufes bei Ihnen heute. Gerade Unternehmen wie Sie, die bereits Partner haben, nutzen uns in Ergänzung, wenn es um Spezialthemen des Onlinemarketing geht. Welche speziellen Herausforderungen stehen bei Ihnen im Onlinemarketing an?“ ! ! !!!
  12. 12. Gesprächseins7eg)) Schmidt: „Herr Müller, die nächsten 2 Minuten und 15 Sekunden möchte ich mich mit Ihnen über Onlinemarketing unterhalten, okay?“ ! ! !!!
  13. 13. Gesprächseins7eg)) Schmidt: „Herr Müller, zum Thema Onlinemarketing möchte ich gerne mit Ihnen sprechen, aber nur, wenn das für Sie wirklich sinnvoll ist. Damit Sie das entscheiden können, habe ich eine kurze Frage, ist das für Sie in Ordnung?“ ! ! !!!
  14. 14. Gesprächseins7eg) Schmidt: „Herr Müller, wir möchten Ihr zusätzlicher strategischer Partner im Onlinemarketing werden – aber nur, wenn das für uns beide sinnvoll ist, dazu eine kurze Frage, okay?“ ! ! !!
  15. 15. Schmidt: „Herr Müller, wenn Sie an Ihre Problemlösung/ Wünsche denken, " Was ist Ihnen dabei wichtig, worauf kommt es Ihnen konkret an? " Und was noch? " Was davon ist Ihnen am wichtigsten? " Und Ihnen persönlich, Herr Müller, was liegt Ihnen über die von Ihnen genannten Punkte hinaus persönlich noch am Herzen? ! ! !!! Fragen)
  16. 16. Die)Orange) „Was!sollen!sie!tun?“!
  17. 17. Fragen) " Fragetechniken " Offene Frage " Bsp. „Mit welchen Themen beschäftigen Sie sich gerade?“ " Geschlossene Frage " Bsp. „Haben Sie Interesse an unserem tool? " Alternativfrage " Bsp. „Soll ich Sie am Montag anrufen oder doch lieber am Dienstag?“
  18. 18. Fragen) " Fragetechniken " Gegenfrage " Bsp. Frage: „Wann gehen wir endlich zum nächsten Punkt über?“ Gegenfrage: „Warum fragen Sie?“ " Zurückgegebene Frage " Bsp. Frage an den Moderator: „Müssten wir über diesen Punkt nicht mit dem Chef sprechen?“ Reaktion des Moderators „Was meinen die anderen?“ und gibt damit die Frage an die Gruppe zurück.
  19. 19. Fragen) " Fragetechniken " Rhetorische Frage " Bsp. „Wollen wir uns denn noch ewig mit diesem Thema beschäftigen?“ " Suggestivfrage " Bsp. „Sie sind doch sicherlich mit mir der Meinung, dass wir jetzt bereits mehr als genug Zeit für dieses Thema verwendet haben?“
  20. 20. Methoden)und)Techniken) " Ja! Yes-Set (Ja-Straße) " Erklärungen bzw. Begründungen (weil, und gerade weil...) " Eine der wirkungsvollsten Mittel ist...
  21. 21. Methoden)und)Techniken) Schweigen, kann sich sehr unbehaglich anfühlen! Workshop!Vertrieb! Nicht wahr? 21!
  22. 22. Spiel) • Farbe • Blume • Werkzeug • Musikinstrument Workshop!Vertrieb! ! Rot ! Rose ! Hammer ! Gitarre/Geige 22!
  23. 23. Der)Bär)und)die)Todesliste)
  24. 24. Posi7v)formulieren) Negative Beschreibung Positive Beschreibung Kosten Investition Alt Bewährt, sicher, traditionell Fehler machen Dazulernen Nein Ja, unter folgenden Voraussetzungen Nicht verfügbar Sehr gefragt Problem Herausforderung, Gelegenheit, Aufgabe
  25. 25. Posi7v)formulieren) Negative Beschreibung Positive Beschreibung Kompliziert Erfordert Expertenwissen Zu klein Fokussiert, spezialisiert Zu groß Umfangreich Ja, aber Ja, und Schlicht Einfach, angemessen Schwierig Anspruchsvoll Unerreichbar Hohes Niveau
  26. 26. Posi7v)formulieren) Negative Beschreibung Positive Beschreibung Unbekannt Innovativ, Geheimtipp Ich weiß nicht Ich kläre für Sie Ich frage mal nach Ich prüfe das für Sie Ich sollte zurückrufen Sie baten um meinen Rückruf Da liegen Sie falsch Woher haben Sie diese Informationen? Ich weiß nicht, ob wir das schaffen Ich gebe mein Bestes, damit...
  27. 27. Posi7v)formulieren) Negative Beschreibung Positive Beschreibung Ich kann das nicht gut Ich arbeite daran Ich muss Sie weiter Ich verbinde Sie gerne verbinden mit... Ich muss Sie leider vertrösten Ich kläre das für Sie bis... Ich bin nicht für Sie zuständig Ich kläre für Sie, wer... Ich kann nichts dafür Ich verstehe Sie Sie müssen bedenken Bitte bedenken Sie
  28. 28. Zeit)zum...) ...Hände schütteln Workshop!Vertrieb! 28!
  29. 29. " Keine Zeit! " Zu teuer! Einwandbehandlung) Welche fallen Euch noch ein?! )
  30. 30. Interessewecker)) " In einer kurzen Zeit das Interesse des Gesprächspartners wecken. " Dies geschieht durch Anreize für das Belohnungssystem. " Hierbei geht es nicht um features & functions, sondern um konkreten Mehrwert.
  31. 31. Interessewecker)) " Mehr Gewinn " Umsatz steigern " Finanzielle Sicherheit " Zeit sparen " Kosten senken/ sparen " Macht erfolgreicher " Unverbindlich testen (z.B. 4 Wochen Testphase)
  32. 32. Interessewecker)) " Effizienter arbeiten " Risiko vermeiden " Hohe Rendite " Sicheres Einkommen " Sonderangebot nutzen " 15% Ermäßigung erhalten
  33. 33. Interessewecker)) " An Aktion teilnehmen " Umfassende Garantie ausschöpfen " Neue technische Lösung " Flexible Nutzung " Niedrige Betriebskosten " Lange Lebensdauer " Mehr Lebensqualität
  34. 34. Interessewecker)) " Krisensicheres Vermögen bilden " Know-how eines Marktführers " Steuern sparen " Liquide sein " Mehr Transparenz " Immer aktuell sein
  35. 35. Mo7va7on)durch)Überzeugung) Wenn Du ein Schiff bauen willst, so trommle nicht Männer zusammen, um Holz zu beschaffen, Werkzeuge vorzubereiten, Aufgaben zu vergeben und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre die Männer die Sehnsucht nach dem weiten endlosen Meer. Antoine de Saint-Exupéry!
  36. 36. Vielen)Dank)für)Eure)Teilnahme) Brenne für deine Überzeugungen und du wirst strahlen. Ismail'Celik' E'Mail:!! info@celik'training.de! Telefon:! 0211!–!1585463! 0172!'!5678111! Web:! www.celik'training.de! !

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