Verkaufen Sie richtig!Was Eigentümer beim Verkauf ihrer Immobilie wissen und beachten             sollten
Die Themen im Überblick1. Die Kaufpreisfindung2. Die Objektaufbereitung3. Der Interessent
1. Die Kaufpreisfindung
So sieht die Wertermittlung ihr HausSo sehen Sie vielleicht Ihr Haus                                    So sieht die Bank ...
Häufige Fehler und deren Folgen  bei der KaufpreisbestimmungHauptfehler: überhöhte Preisvorstellung   – Man möchte das Max...
Häufige Fehler und deren Folgen  bei der KaufpreisbestimmungFehler:   – Nutzung falscher Informationsquellen   – Falsch in...
Warum ist die objektive Bewertung           so wichtig?• Eine Immobilie ist meistens sehr individuell – vor allem im  Segm...
Lösungsansätze• Wer mit der objektiven Ermittlung des Verkaufs-  preises Schwierigkeiten hat, sollte die Hilfe eines  Sach...
Lösungsansätze• Der Grundstücksmarktbericht der jeweiligen Region   – Beinhaltet Statistiken und Auswertungen über die Ver...
2. Die Objektaufbereitung
Der gesamte Verkaufsprozess        muss geplant werden!1. Schätzen Sie im Vorfeld die Verkaufsdauer ein.   – Oft wird die ...
Der gesamte Verkaufsprozess       muss geplant werden!2. Die Objektunterlagen müssen im Vorfeld zu-   sammengetragen und a...
Der gesamte Verkaufsprozess          muss geplant werden!2.1 Welche Unterlagen müssen Sie bereitlegen:  –   Grundrisse, gg...
Der gesamte Verkaufsprozess        muss geplant werden!3. Festlegung der Zielgruppe   – Die richtige Ansprache der Zielgru...
Der gesamte Verkaufsprozess        muss geplant werden!3.1 Relevante Kriterien zur Festlegung der Zielgruppe:   – Kaufprei...
Der gesamte Verkaufsprozess        muss geplant werden!4. Erstellung des Verkaufsexposés  – Das Verkaufsexposé ist die Vis...
Der gesamte Verkaufsprozess        muss geplant werden!5. Festlegung der Verkaufsaktivitäten und Zeit– und     Budgetplanu...
Der gesamte Verkaufsprozess        muss geplant werden!6. Weitere Planungen  – Erreichbarkeit – wie kann der Interessent m...
Der gesamte Verkaufsprozess         muss geplant werden!Wie soll der Besichtigungstermin laufen?• Zeitplanung:   – Bei Woh...
3. Der Interessent
Selektion der Interessenten -wie schütze ich mich vor Immobilientourismus?• Grundsätzlich ist es schwierig, eine Selektion...
Wie prüfe ich die Ernsthaftigkeit         des Interessenten?• Hier besteht die gleiche Schwierigkeit, wie bei der  Selekti...
Bonität des KäufersKann sich der Interessent meine Immobilie überhauptleisten?• Als Privatverkäufer haben Sie in der Regel...
Risiken des Verkäufers bei    fehlender Bonität des KäufersSicherheit erhalten Sie nur, wenn der Interessent vorKaufvertra...
Die Preisverhandlung• Planen Sie im Vorfeld den Verhandlungstermin   – Sprechen Sie mögliche Eingeständnisse ab   – Sammel...
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Sparda Immobilien GmbH, Immobilien richtig verkaufen

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Tipps und Tricks für Eigentümer von Immobilien, die diese ohne Makler vekaufen möchten.

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Sparda Immobilien GmbH, Immobilien richtig verkaufen

  1. 1. Verkaufen Sie richtig!Was Eigentümer beim Verkauf ihrer Immobilie wissen und beachten sollten
  2. 2. Die Themen im Überblick1. Die Kaufpreisfindung2. Die Objektaufbereitung3. Der Interessent
  3. 3. 1. Die Kaufpreisfindung
  4. 4. So sieht die Wertermittlung ihr HausSo sehen Sie vielleicht Ihr Haus So sieht die Bank ihr Haus So sieht der Käufer ihr Haus So in der Regel das Finanzamt
  5. 5. Häufige Fehler und deren Folgen bei der KaufpreisbestimmungHauptfehler: überhöhte Preisvorstellung – Man möchte das Maximum herausholen – Eigener ideeller Wert der Immobilie wird mit einkalkuliertDie Folge: – Die Immobilie „geistert“ mit den erhöhten Preis- vorstellungen lange durch die Gazetten – Interessenten wenden sich ab – „Ladenhüter“ sind nicht gern gesehen – Geschwächte Verhandlungsposition – Immobilie wird zu einem enttäuschenden Preis verkauft
  6. 6. Häufige Fehler und deren Folgen bei der KaufpreisbestimmungFehler: – Nutzung falscher Informationsquellen – Falsch interpretierte Preise/Werte – Angebotspreise aus Zeitung, Internet und anderen Statistiken werden herangezogenDie Folge: – Überhöhte, unrealistische Angebotspreise – Zu niedriger Angebotspreis für die eigene Immobilie
  7. 7. Warum ist die objektive Bewertung so wichtig?• Eine Immobilie ist meistens sehr individuell – vor allem im Segment der Einfamilienhäuser und Doppelhaushälften• Eine marktgerechte Bewertung der Immobilie entscheidet häufig über einen unkomplizierten und zeitnahen Verkaufs- erfolg• Ein Immobiliensachverständiger bringt den Markt und die Immobilie oder Anspruch und Wunschdenken von Käufer und Verkäufer in Einklang• Die Vermarktung einer überteuerten Immobilie ist zeitauf- wendig und führt in der Regel nicht zu dem gewünschten Erfolg• Die Vermarktung einer zu niedrig bewerteten Immobilie führt zwar zu einem schnellen Verkaufserfolg, jedoch nur unter monetären Verlusten
  8. 8. Lösungsansätze• Wer mit der objektiven Ermittlung des Verkaufs- preises Schwierigkeiten hat, sollte die Hilfe eines Sachverständigen in Anspruch nehmen und sich ein Verkehrswertgutachten oder eine Verkaufswert- ermittlung erstellen lassen Im EFH/DDH-Bereich ist eine solche Bewertung eigentlich unabdingbar• Kaufpreissammlungen des Gutachterausschusses können bei der Bewertung helfen – Funktioniert nur bei vergleichbaren Objekten, wie Eigentums- wohnungen und Mittelreihenhäusern – Vorsicht: 10 Vergleichsfälle kosten ca. 300,00 € und müssen noch auf die Immobilie angepasst werden
  9. 9. Lösungsansätze• Der Grundstücksmarktbericht der jeweiligen Region – Beinhaltet Statistiken und Auswertungen über die Verkaufsfälle der letzten Jahre und bietet Berechnungsformeln für den Vergleichswert – Vorsicht: der sichere Umgang kann teilweise nur von Sachver- ständigen gewährleistet werden• Der Gutachterausschusses (kostenpflichtig!) – Geben nur einen Hinweis auf die durchschnittlich am Markt er- zielten Kaufpreise – Die jeweilige Individualität bleibt unberücksichtigt• Angebotspreisen aus Internet und Print – Vorsicht: Es handelt sich um Angebotspreise! Sie wissen nicht welcher Preis tatsächlich erzielt wurde!
  10. 10. 2. Die Objektaufbereitung
  11. 11. Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!1. Schätzen Sie im Vorfeld die Verkaufsdauer ein. – Oft wird die Verkaufsdauer unterschätzt, teilweise auch überschätzt – Die durchschnittliche Verkaufsdauer liegt zwischen 3 – 6 Monaten – Setzen Sie keinen Umzugstermin in ein neues Objekt fest. Wenn der Termin näher rückt, verschlechtert sich Ihre Verhandlungsposition – Behalten Sie trotzdem im Kopf, dass die Suche eines neuen Objektes, gerade in Ballungszentren wie Hamburg, zum Problem werden kann (egal ob Miete oder Kauf)
  12. 12. Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!2. Die Objektunterlagen müssen im Vorfeld zu- sammengetragen und aufbereitet werden. – Die Kaufinteressenten wollen meist umfangreiche Unter- lagen, wenn Sie sich näher mit der Immobilie beschäftigen – Die finanzierende Bank benötigt für die Finanzierungsakte ebenfalls umfangreiche Unterlagen – Je besser die Unterlagen aufbereitet sind, desto schneller fällt eine Kauf- und/oder Kreditentscheidung
  13. 13. Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!2.1 Welche Unterlagen müssen Sie bereitlegen: – Grundrisse, ggf. Schnitte des Hauses – Baubeschreibung – ggf. Aufstellung von Modernisierungsmaßnahmen – Wohn- und Nutzflächenaufstellung – Berechnung BRI (wird von vielen Banken verlangt) – Aktueller Grundbuchauszug – Flurkarte – Energiepass – Nebenkostenaufstellung – Feuerversicherungsschein – ggf. Mietvertrag + Schreiben der letzten Mieterhöhung – Zusätzlich bei Wohnungseigentum • Teilungserklärung • aktueller Wirtschaftsplan + die letzte Wohngeldabrechnung • Protokolle der Eigentümerversammlungen (mind. die letzten 3)
  14. 14. Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!3. Festlegung der Zielgruppe – Die richtige Ansprache der Zielgruppe ist ein entscheidender Verkaufsfaktor – Zielgruppenorientierte Vermarktung erfordert detaillierte Markt- und Vermarktungskenntnisse Ihre gesamten Verkaufsaktivitäten können, ohne gezielte Festlegung der Käuferklientel, ins „Leere“ laufen. z.B. inserieren Sie in der falschen Zeitung oder der textliche Exposéinhalt geht völlig an dem „echten“ Interessenten vorbei.
  15. 15. Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!3.1 Relevante Kriterien zur Festlegung der Zielgruppe: – Kaufpreis des Objektes - Bonität der Zielgruppe – Alter und Struktur der Zielgruppe –Immobilie ist z.B. ideal für Familien – Lage und Einzugsgebiet der Immobilie und der Zielgruppe
  16. 16. Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!4. Erstellung des Verkaufsexposés – Das Verkaufsexposé ist die Visitenkarte, welche Sie beim Interessenten hinterlassen – regen Sie seine Phantasie an und machen die Immobilie schmackhaft ohne zu „verblümt“ zu schreiben – Legen Sie Inhalte und Highlights fest – Schreiben Sie weder zu ausführlich, noch zu stichpunkt- artig • Kurze Lagebeschreibung, kurze Objektbeschreibung sowie Ausstattungsbeschreibung • Keine eigenen Wertungen, um keine falschen Hoffnungen zu wecken • Grundrisse und umfangreiches Fotomaterial sind unab- dingbar
  17. 17. Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!5. Festlegung der Verkaufsaktivitäten und Zeit– und Budgetplanung – Welche Internetportale sollen bedient werden? • Prüfung der Relevanz und der Kosten • Prüfung des Zeitaufwandes für die Erstellung eines „Onlineexposés“ • Festlegung der Inhalte für das Onlineexposé – Welche Zeitungen sollen für eine Anzeigenschaltung herangezogen werden? • Prüfung der Relevanz und der Kosten • Prüfung des Anzeigetextes auf rechtliche Fehlerquellen – Weitere Aktivitäten, wie Verkaufsschild oder -galgen? – Vorsicht! Mangelnde Werbung und Zeitplanung können die Verkaufszeit erheblich verlängern!!
  18. 18. Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!6. Weitere Planungen – Erreichbarkeit – wie kann der Interessent mich erreichen? • Onlineanfragen müssen zeitnah beantwortet werden • Auch telefonisch sollten Sie erreichbar sein – das Gespräch mit einem Anrufbeantworter ist für viele lästig und Sie haben noch mehr Arbeit • Urlaubsplanungen sollten zurückgestellt werden • Was ist, wenn ich krank werde – habe ich eine geeignete Vertretung, die meine Interessen vertritt – Wie soll mit Interessenten verfahren werden? • Soll erst ein Exposé versandt werden? • Soll gleich ein Termin gemacht werden? • Welche Fragen bin ich bereit am Telefon beantworten?
  19. 19. Der gesamte Verkaufsprozess muss geplant werden!Wie soll der Besichtigungstermin laufen?• Zeitplanung: – Bei Wohnungen sollten Sie zwischen 30 min und einer Stunde planen – Bei Häusern werden 1 - 2 Stunden benötigt – Denken Sie bei der Terminabsprache an Tageslicht• Wer führt die Besichtigung durch: – Es sollte grundsätzlich der Eigentümer anwesend sein – Am besten sind Sie zu zweit, um den Interessenten auch kontrollieren zu können• Weg der Besichtigung: – Fangen Sie mit einem Highlight an und enden Sie mit einem Highlight - der erste und letzte Eindruck bleibt im Gedächtnis – Lassen Sie die Kunden ein eigenes Bild machen – reden Sie nicht zu viel
  20. 20. 3. Der Interessent
  21. 21. Selektion der Interessenten -wie schütze ich mich vor Immobilientourismus?• Grundsätzlich ist es schwierig, eine Selektion durchzuführen – Makler machen es meist anhand von Listen (Immobilien- touristen sind meist hinlänglich bekannt), sowie durch Erfahrung und geschicktes Fragen• Wenden Sie geschickte Fragetechniken am Telefon an 1. Frage: Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen? 2. Frage: Wie lange suchen Sie bereits eine Immobilie? 3. Frage: Haben Sie sich schon einmal mit dem Thema Finanzierung beschäftigt? 4. Frage: Warum unsere Immobilie? Haben Sie schon andere Objekte und Objektarten besichtigt?
  22. 22. Wie prüfe ich die Ernsthaftigkeit des Interessenten?• Hier besteht die gleiche Schwierigkeit, wie bei der Selektion – das Beste ist Erfahrung• Jedoch gibt es Indizien, auf die Sie achten sollten: – Dauert der Besichtigungstermin sehr lange und richten sich die Kunden in Gedanken schon ein – Die Kunden haben sich schon ausgesprochen gut mit der Lage beschäftigt oder wohnen selbst schon in der Gegend – Die Kunden wollen einen zweiten Termin abstimmen, um die Immobilie detaillierter zu besichtigen – Die Kunden haben schon eine Finanzierung in Aussicht und zeigen Ihnen u.U. eine Bankbestätigung
  23. 23. Bonität des KäufersKann sich der Interessent meine Immobilie überhauptleisten?• Als Privatverkäufer haben Sie in der Regel keinen Einblick - Kunden öffnen sich nicht gern – Stichwort: Luftschloß.deEine Vielzahl der Kunden haben sich vor einer Besichtigungnoch nicht mit der Finanzierung beschäftig und überschätzensich.
  24. 24. Risiken des Verkäufers bei fehlender Bonität des KäufersSicherheit erhalten Sie nur, wenn der Interessent vorKaufvertrag eine Finanzierung sicher abgeschlossenhat.Achtung! Sonst droht Rückabwicklung des KV!Übergabe sollte grundsätzlich erst nach Kaufpreis-zahlung erfolgen.
  25. 25. Die Preisverhandlung• Planen Sie im Vorfeld den Verhandlungstermin – Sprechen Sie mögliche Eingeständnisse ab – Sammeln Sie Unterlagen, um Ihren Standpunkt zu festigen und zu belegen – Bleiben Sie objektiv• Berücksichtigen Sie nicht nur den Preis! Übergabe- zeitpunkt, Zahlungstermin, eventuelle Anzahlungen, Inventar und Zubehör, Kostenübernahmen etc. gehören ebenfalls verhandelt• Behalten Sie eine klare Linie bei, halten Sie die Ergebnisse immer schriftlich fest und lassen Sie sich das Protokoll unterschreiben

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