042016_Cargo_Hotspot_SCREEN_07

49 Aufrufe

Veröffentlicht am

0 Kommentare
0 Gefällt mir
Statistik
Notizen
  • Als Erste(r) kommentieren

  • Gehören Sie zu den Ersten, denen das gefällt!

Keine Downloads
Aufrufe
Aufrufe insgesamt
49
Auf SlideShare
0
Aus Einbettungen
0
Anzahl an Einbettungen
8
Aktionen
Geteilt
0
Downloads
0
Kommentare
0
Gefällt mir
0
Einbettungen 0
Keine Einbettungen

Keine Notizen für die Folie

042016_Cargo_Hotspot_SCREEN_07

  1. 1. CARGO HOTSPOT 2. Ausgabe 2016 – Deutsch
  2. 2. 3CARGO HOTSPOT ⋅ 02/20162 CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 • Konferenzen – CARGO Verkäufer sind oft die Minderheit im Bezirk. Regionale oder nationale CARGO Arbeitstreffen dienen als Plattform für den Erfahrungsaustausch und stärken den Teamspirit. • Nachwuchsförderung um Perspektiven zu bieten, vom Know-how aus den eigenen Reihen zu profitieren und den Bedarf an zukünftigen Führungskräften zu decken. Der Verkäufer ist unser wichtigstes Gut und Aushängeschild bei jedem Kunden! Investieren Sie in eine gute Ausstattung an Verkaufshilfen und Trainings – wie z.B. branchenorientiertes Marketingmaterial, Broschüren und Kataloge in ausreichender Stückzahl. Hierzu haben wir Ihnen ja auch in den letzten Wochen das ein oder andere Beispiel präsentiert, zum Beispiel unsere Musterkarte „wärmeschrumpfende Verbinder“. Das Handmuster – sehr effektiv, jedoch oft unterschätzt und gern mal vergessen! Unterstützen Sie Ihre Verkäufer bei Konferenzen mit interessanten Produkten und pfiffigen Vorführtipps. Aufbauend auf den notwendigen Basics, Standards unserer Vertriebs- organisation, arbeiten wir an zielgruppenorientierten Aktivitäten: 1. Definition der Fokusbranchen 2. Einteilung der Arbeitsbereiche und Anwendungen 3. Zuordnung der dafür benötigten Produkte 4. Marketing-, Trainings- und Vertriebsplan 5. Controlling der Maßnahme und individuelles follow-up Die Budgetplanung hat im letzten Jahr stattgefunden – haben Sie inzwischen noch einmal die Inhalte Ihres CARGO Budgets für 2016 kritisch überprüft? Ich denke, nach dem 1. Quartal, ist jetzt genau der richtige Zeitpunkt dafür. Ich biete Ihnen selbstverständlich bei Fragen rund um die Division CARGO meine volle Unterstützung an. Sie haben geplant CARGO in Ihrer Gesellschaft neu zu gründen? Sie suchen Ideen und Wachstums- impulse und Ihre Mannschaftsstärke weiter zu multiplizieren? Gerne helfe ich Ihnen dabei. Nun wünsche ich Ihnen viel Spaß beim Lesen der Broschüre und viel Erfolg in Ihrem CARGO Markt! Viele Grüße Felix Mory Leiter Division Cargo International Kontakt Adolf Würth GmbH Co. KG Felix Mory/IDA T +49 7940 15 2371 F +49 7940 15 52371 Mobil +49 160 98636717 felix.mory@wuerth.com Impressum Verantwortlich für den Inhalt: Felix Mory/IDCA Janine Stemmler/IDCA Redaktion: David Maj/MWC Nachdruck, auch auszugsweise, nur mit Genehmigung. MWC – B00271 – ZPPD – 225 – 04/16 Gedruckt auf umweltfreundlichem Papier © by Adolf Würth GmbH Co. KG Änderungen im technischen Bereich, die die Qualität des Artikels verbessern, sowie Design-, Modell- und Farbänderungen behalten wir uns vor. Lieferung solange Vorrat reicht. Abbildungen können Beispielabbildungen sein, die im Erscheinungsbild von der gelieferten Ware abweichen können. Irrtümer vorbehalten. Für Druckfehler übernehmen wir keine Haftung. Felix Mory Liebe Kolleginnen und Kollegen, mit einem Umsatzplus von 3,2 % und einer Sollerfüllung von 98,4 % im 1. Quartal 2016, haben wir unser Ziel noch nicht erreicht, befinden uns jedoch insgesamt auf dem richtigen Weg! Den Kolleginnen und Kollegen mit Sollerfüllung und einer positiven Steigerung, gratuliere ich ganz herzlich und bedanke mich bei allen Kolleginnen und Kollegen der CARGO Divisionen weltweit, für den tollen Einsatz! Die Division CARGO war in den ersten drei Monaten mit 6,7 % Rendite sehr profitabel! Absolut wichtig und richtig ist es nun, einen Teil dieser Erträge für zukünftiges Wachstum wieder zu reinvestieren, um freies Potenzial voll auszuschöpfen und die Profitabilität zu sichern. Bei meinen Besuchen im Ausland wird mir immer wieder bewusst, wie wichtig es weiterhin ist, eine Basis in den Ländern zu schaffen. Folgende Basics haben sich in der Vergangenheit und bis heute bestens bewährt. • Multiplikation ADM – zusätzliche CARGO Verkaufsgebiete • Produkt- und Verkaufstraining • Marketingaktivitäten mit Fokus auf Branchen und Anwendungen • Die 7-Standards, wie Musterkarten, Handmuster, etc. • CARGO Katalog CARGO Preisliste • ORSY® Systemberater und Kollegen, die bei der Renovierung, Aktualisierung älterer Regalsysteme unterstützen und tatkräftig mit anpacken. • Incentives für ADM CUSTOMER Define focus industries Analyze customer applications Perform follow-up Coordinate market activities Create Würth product baskets 5 1 2 34
  3. 3. 4 CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 5CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 ERFOLGREICHES CARGO-GROSSKUNDEN- MANAGEMENT Würth Groß Britannien Glen Aukett In Hinblick auf eine Fusion erklärte TNT jüngst: W-GB bietet ein verbessertes Produktsortiment und konnte nach positiven Rückmeldungen von drei Pilotstandorten eine Umstellung vom DEB-Hand- reinigungssystem des Wettbewerbs auf die SKIN LINE Produkte von Würth erreichen. Das SKIN LINE Sortiment ist kostengünstiger als die DEB-Produkte und zeichnet sich zudem durch bessere Leistung und weniger Abfall aus. Artikelnummer Bezeichnung 0890 600 106 Hautschutzlotion Ultra 1000ml 0890 600 605 Handreiniger Super 2000ml 0890 600 206 Hautpflegelotion 1000ml 0891 900 5 SKIN Spendersystem (3 St.) 0891 900 51 Wandschiene SKIN Spendersystem (1 St.) Produktauszug Skinline Werkstattwagen Art.-Nr. 0962 613 740 „Wir sind hocherfreut über die vorbehaltlose Zu- stimmung der Europäischen Kommission. Wir glauben, dass der Zusammenschluss von TNT Express und FedEx den Mitarbeitern, Kunden und Aktionären beider Unternehmen enormen Mehrwert bietet.” FedEx-Europachef David Binks TNT stattet alle neuen Auszubildenden mit unserem Werkstattwagen Art.-Nr. 0962 613 740 einschließlich einer Auswahl an Würth Werkzeugen aus. Ich wünsche Ihnen allen viel Erfolg in Ihren jeweiligen CARGO-Märkten. Besonderer Dank gilt unserem Key Account Manager Andy Tyler für die Verhandlungen und die anschließende Platzierung dieser Würth Systeme bei TNT Express. Gerne stehe ich Ihnen für weitere Informationen zur Verfügung. (glen.aukett@wurth.co.uk) Mit freundlichen Grüßen, Glen Aukett Auto/Cargo Divisionsleiter Sehr geehrte Kolleginnen und Kollegen, innerhalb der CARGO Division werden 33,31 % des gesamten Umsatzes mit Großkunden im CARGO-Bereich getätigt. Eine dieser erfolgreichen Partnerschaften besteht mit TNT Express. Zahlen und Fakten TNT • 27 regionale Niederlassungen in England, Schottland und Wales. • Würth-Umsatz 225.879 EUR (2015) • Vertragsstatus: zugelassener Lieferant TNT weltweit • 58.722 Mitarbeiter/innen in 61 Ländern • Täglich 1.000.000 Lieferungen weltweit • Pro Woche 54 Frachtflugzeuge für über 700 Lieferungen im Einsatz • Pro Woche 55.000 Fahrten zwischen 72 europäischen Paketzentren
  4. 4. 6 7CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 WERKSTATTWAGEN IN DER FENDTEDITION Mit der Fendt-Edition stellte Würth auf der Agritechnica einen Werkstattwagen in exklusivem Design vor – die Fendt- Edition ist bereits die dritte Sonder- auflage eines Würth Werkstattwagens Anlässlich der Agritechnica, der weltgrößten agrartechnischen Fachmesse die im November 2015 in Hannover stattfand, hatte Würth einen neuen Werkstattwagen Tool-System Compact 7 im Fendt-Design vorgestellt, dessen Design in Kooperation mit Fendt, einem Hersteller von Landmaschinen wie Traktoren und Mähmaschinen, entwickelt wurde. Der grüne Werkstattwagen mit imposanten Motiven von Landmaschinen inkl. Fendt-Logo und einem silbernen Würth Logo stieß beim Fachpublikum auf große Begeisterung. Kein Wunder – die mittlerweile mehr als 85 Jahre alte Marke Fendt hat im Agri-Bereich Kultstatus. Und Würth steht dem mit über 70 Jahren Qualität kein bisschen nach. „Die Idee eines individuellen Werkstattwagens fand bei unserem Kunden Fendt sofort Zustimmung“, freut sich Alexander Daus, Produktmanager bei Würth, über die Zusammenarbeit. „Als deutscher Marktführer begeistert Fendt auch viele unserer Agri-Kunden, weshalb wir beschlossen haben, die Sonderanfertigung auch den Fendt-Fans in einer Sonderedition anzubieten.“ Die Fendt-Edition ist mittlerweile die dritte Sonderedition eines Werk- stattwagens von Würth und soll an die Verkaufs- erfolge der Würth-Rod-Edition und der Racing- Edition anschließen. Die exklusive Edition verfügt über vier völlig neu ent- wickelte Werkzeug-Schaumeinlagen. Die Carbon- Optik sorgt für ein attraktives Design, die innovative Hardtop-Oberfläche zeichnet sich durch eine besonders hohe Widerstandsfähigkeit gegenüber mechanischer Beanspruchung und chemischen Verschmutzungen aus und lässt sich sehr einfach reinigen. So erreichen die speziellen Schaum- einlagen eine lange Lebensdauer. Dank der großen Griffmulden lässt sich das Werk- zeug leicht entnehmen bzw. einlegen – und es fällt sofort ins Auge, wenn einzelne Teile fehlen. Die Fendt-Edition ist mit insgesamt sieben Schub- laden und sehr großzügig bemessenen Ablage- möglichkeiten ausgestattet. Alle Schubladen werden über kugelgelagerte Vollauszüge geführt und erlauben damit einen bequemen Zugriff auf die gesamte Schubladenfläche. Jede Schublade hat eine Tragfähigkeit bis 35 kg und verfügt über eine Einzelverriegelung sowie eine Einhand- Entriegelung. Insgesamt ist der Werkzeugwagen bis maximal 300 kg belastbar. Die hochwertigen Gummiräder mit Feststellbremse gewährleisten einen komfortablen Transport und einen sicheren Stand. Zum Lieferumfang gehören vier komplett bestückte Schaumeinlagen. Dazu zählen ein 56-teiliges Steckschlüsselsortiment, ein 24-teiliges Schraubendreher-Sortiment, ein 26-teiliges Ringmaulschlüssel-Sortiment sowie ein 19-teiliges Sortiment an Zangen und Schlag- werkzeugen. Über den Export wurden bereits 100 Werk- stattwagen verkauft. Bei Interesse wenden Sie sich bitte an Oliver Schittenhelm im Export. Sie erreichen Ihn am besten per E-Mail oliver.schittenhelm@wuerth.de Art.-Nr. 0988 002 117
  5. 5. 8 CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 9CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 Sibylle Kaufmann Eine Präsentation der besonderen Art führten unsere Kollegen im Gipswerk bei der Firma Knauf in Psebay, Republik Adygea, Russland durch. Bei dieser Vorführung standen nicht die ansonsten klassischen Pkw und Lkw im Fokus sondern das sogenannte „Heavy Equipment“. Der Fuhrpark von Knauf besteht hauptsächlich aus Traktoren, Bulldozern und Muldenkippern, bei denen ebenfalls regelmäßig ein Klimaservice durchgeführt werden muss. Darüber hinaus werden unsere Klimaservicegeräte dort natürlich auch für Lkw und den weiteren Fuhrpark genutzt. Was war die Entscheidungsgrundlage? Für Knauf ist es wirtschaftlicher ein eigenes Klima- servicesystem zu kaufen, anstatt im Bedarfsfall den teuren mobilen Klimaservice-Spezialisten zu beauftragen. Dies war auch ausschlaggebend für den Erwerb unserer Systeme. In der Anwendung bescheinigt Knauf unseren Klimaservicegeräten eine sehr einfache und zuverlässige Bedienung. KLIMASERVICE NICHT NUR FÜR KLASSISCHE WERKSTÄTTEN Gipswerk Knauf setzt auf Klimaservicegeräte von Würth / WOW! Russland Positiver Effekt für das klassische Würth Sortiment Dieses Geschäft hatte zusätzlich auch einen sehr positiven Effekt für das klassische Würth Sortiment. Die Zusammenarbeit mit Knauf im Bereich Klimaservice war für Würth nämlich auch der Einstieg um bei diesem Unternehmen auch weitere Produkte zu platzieren, was davor nicht möglich war. Dies zeigt erneut den perfekten „Cross-Selling- Effekt“, den wir in der Platzierung von Investitions- gütern und C-Teilen und damit zwischen WOW! und Würth erreichen können. Darüber hinaus muss unsere Denkweise über den Tellerrand hinausgehen: Klimaservice wird nicht nur in klassischen Werkstätten eingesetzt, sondern überall da, wo die Wartung einer Klimaanlage in Fahrzeugen notwendig ist. Verantwortlicher für Vertrieb WOW! Russland: Stanislav Fandeev Verfasser: Sibylle Kaufmann Haben Sie Fragen oder ist eine Zusammenarbeit auch für Sie interessant? Dann melden Sie sich gerne bei uns: WOW! Team International T +49 7940 98188 1040 international@wow-portal.com
  6. 6. 10 CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 11CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 NEUE GENERATION VON VERTRIEBSFERTIGKEITEN MIT DEN 7 STANDARDS Würth Spanien Es ist schon lange her, dass wir das erste Unter- nehmen auf dem Markt waren mit einem strate- gischen Ansatz zum persönlichen Kundenkontakt. Unsere sieben Standards sind das beste Instrument zur Verbesserung der Außendienstfertigkeiten und zum Erreichen des bestmöglichen Ergebnisses: ein Leitfaden für den Kundenbesuch und für mehr Umsatz. Eine neue Generation mit neuen Vertriebsinstru- menten erreicht unsere Gesellschaften. Es ist mittlerweile schon üblich, Verkäufer mit Tablets und mehreren Apps für die Abwicklung ihrer täglichen Aufgaben auszustatten. Die Einführung von neuen Apps führt zu einer Änderung der Leistungen für Kunden. „In Spanien liegt unser Fokus auf der Schulung unserer Verkäufer wie sie unsere 7 Würth Standards mit neuen Technologien am besten kombinieren können.” Einsatz der 7 Standards im Kundengespräch: 1. Handmuster und Kofferraummuster Das Handmuster ist leicht einsetzbar und fällt dem Kunden sofort ins Auge. Zusammen mit einer ein- fachen Vorführung erregt das Muster die Aufmerk- samkeit des Kunden. Mit Hilfe neuer Technik können wir beispielsweise auch ein Video zeigen, um die Verwendung besser zu erklären. 2. Bestellhistorie des Kunden In der Vergangenheit bestand der zweite Teil des Besuchs aus der Überprüfung der Bestellhistorie des Kunden. Heutzutage stehen uns dynamische Bestellhistorien über Tablets zur Verfügung und zwar mit echten Produktabbildungen (Kunden- katalog). Dies ist ein interaktives und strategisches Tool, das auch die Spitzenprodukte aus dem Gewerbe des jeweiligen Kunden anzeigen kann; die Erfolgschancen sind sehr hoch! Als nächstes wird eine ORSY® -Prüfung durchgeführt. 3. Musterkarten Musterkarten sind ein hervorragendes Instrument zur Steigerung der Artikelanzahl beim Kunden. Durch diesen besonderen „Katalog” kann der Kunde die tatsächliche Größe jedes Produkts er- fahren. Sie sind besonders wichtig für Schrauben, elektrische Komponenten, Bohrer, usw. Der Fokus der Musterkarten liegt auf: tatsächlicher Größe, Schnelldrehern, strategischen Produkten und Produkten mit hohem Rohertrag. 4. Katalog Wir haben einen 12 kg Divisionskatalog gegen zwei Katalogtypen auf dem Tablet getauscht. Daneben gibt es auch noch den bisherigen „Kundenkatalog”: Divisionskatalog und voll- ständiger Katalog. Im 4. Teil des Besuchs zeigen wir Produkte aus dem Katalog, die schon vorher während der Besuchsvorbereitung definiert wurden. 5. Neuprodukte Dies ist der Zeitpunkt, die Neuprodukte des Monats zu zeigen. 6. Aktionen Wir zeigen die monatlichen Angebote lieber im ansprechend gestalteten Druckformat. Die Aktionen sind auch als digitale Dateien ver- fügbar. Das ist die Gelegenheit den Auftrag zu vergrößern! 7. Dienstleistungen Nach dem Auftrag ist nun der Zeitpunkt, eine unserer Dienstleistungen vorzustellen, die ge- gebenenfalls den höchsten Mehrwert beim Kunden erzeugen könnte: ORSY® , ORSY® mobil, E-Shop, Niederlassungen, ORSY® fleet, Master Service, etc. Das ist nur ein kurzer Überblick über unsere 7 Standards, einen Leitfaden für den Kunden- besuch und der Schlüssel zu unserem Erfolg. Trotz alledem wäre der Erfolg natürlich nicht ohne eine gute Vorbereitung auf den Besuch möglich! Genís Cassà Divisionsleiter Auto und Cargo Genís Cassá
  7. 7. 12 CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 13CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 DIVISION CARGO AUF DER ERFOLGSWELLE Würth Tschechien Richard Potůček 1. Kontakt zu unseren Kunden auf allen Ebenen • Vom Mechaniker zum Werkstattbesitzer – Informationen werden geteilt – Verkäufer → Mechaniker und Lagermitarbeiter – Bezirksleiter → Werkstattleiter – KAM, RKAM und DM → Geschäftsführer oder Besitzer, Finanzabteilung • Verträge mit Kunden abschließen – Standardverträge mit Konditionen – Verträge GGV • Transparente Konditionen für Kunden mit mehreren Niederlassungen • Bessere Kommunikation über Produkte – gute Qualität mit perfektem Service • Intensive Bearbeitung von Neu- und Nullkunden, um diese von den perfekten Lösungen zu überzeugen, die wir für sie haben. Jeder Verkäufer muss wenigstens zwei Neukunden pro Monat gewinnen und vier Nullkunden reaktivieren. 2. Regelmäßiges Training für Verkäufer und Kunden • Monatliches Produkttraining zu Kernprodukten der Division • Vierteljähriges Training zu Verkaufsargumenten und Verkaufstechniken • Spezielles Training für die Belegschaft der Kunden (z. B. F-GAS, Fensterreparatur etc.) 3. Aktives Arbeiten mit dem Verkäuferteam • Niedrigere Fluktuation in der Division (2015 – 6 %) • Spezialisierung der Verkäufer in den Bereichen Landwirtschaft, Transportunternehmen, öffentliche Einrichtungen, etc. • Aktive Teilnahme der Verkäufer an der Vorbereitung von Verkaufsförderaktionen • ORSY Strategie 4. Produktmanagement • WOW-Produkte – AGRI – Klimagerät • WabcoWürth Diagnosesysteme: Transportunternehmen • DIN-Teile: Spezialpaket für Cargo-Kunden zusammen mit ORSY-Regal (kostenlos) • ORSY® mobil: über 50 % Wachstum bei Cargo-Kunden • spezielle Pakete für Kunden basierend auf deren Wünschen (z. B. ZEPPELIN Werkzeuge, CNH Werkzeuge, etc.) 5. Verkaufsförderaktion In jeder dieser Verkaufsförderaktionen erreichten wir ein Umsatzwachstum und einen Zuwachs an Kaufkunden: • Elektromaterialien • Druckluftwerkzeuge • CARGO Reinigungsset • AKKU LED Programm In diesem Jahr haben wir uns vorgenommen, intensiver mit unseren Kunden zusammenzuarbeiten und wir wollen zudem unser Verkäufer- team weiter aufbauen. Wir möchten mehr Verkäufer haben, die auf den Bereich CARGO spezialisiert sind und mehr auf die speziellen Wünsche der CARGO-Kunden eingehen. Liebe Kolleginnen und Kollegen der Division CARGO, ich wünsche Ihnen alles Gute für dieses Jahr und viel Erfolg in unserer Division mit dem größten Potential. Mit freundlichen Grüßen Richard Potůček Divisionsleiter AUTO/CARGO 4 Mio. EUR). Das war nicht leicht und kam auch nicht von allein. Vor zwei Jahren haben wir unsere Informationspolitik für CARGO-Kunden geändert und unsere interne Struktur für den Kunden flexibler gestaltet. Diese Ent- wicklung wurde durch die folgenden zentralen Punkte ermöglicht, auf die wir uns in den vergangenen zwei Jahren konzentriert hatten: SALES Alle Abteilungen CZ-Würth Tschechien 5 000 2 500 20 000 17 500 15 000 12 500 10 000 7 500 2016 21 667 2008 13 853 2009 11 573 2010 13 379 2011 14 456 2012 15 684 2013 14 753 2014 14 669 2015 16 382 Februar ACTIVE CUSTOMERS Alle Abteilungen CZ-Würth Tschechien 3 500 3 000 2 500 2 000 1 500 1 000 500 2016 3 756 2008 1 238 2009 2 054 2010 2 010 2011 1 994 2012 2 133 2013 2 253 2014 2 468 2015 3 031 Februar Sehr geehrte Kolleginnen und Kollegen, mit einem Umsatzwachstum von über 35,2 % in den ersten zwei Monaten des Jahres schaffte es die Division Cargo, ihre erfolgreiche Entwicklung fortzu- setzen. Die Entwicklung des Umsatzes und der Produktivität der Division waren in den vergangenen 14 Monaten wirklich großartig. So konnte der Gesamtumsatz um 15,4 % gesteigert werden und wir haben 2015 zum ersten mal einen Umsatz-Meilenstein geschafft – 100 Mio. CZK (über
  8. 8. 14 CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 15CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 PRODUKTTRAINER – NICHT NUR EIN JOB, SONDERN EINE PASSION INTERVIEW MIT SORIN TABAN, RUMÄNIEN In den Jahren meiner Abwesenheit habe ich als Verkäufer, Bezirksleiter und Verkaufsleiter für eine andere internationale Firma gearbeitet, die sich auf Chemieprodukte spezialisiert hat. Über dreizehn Jahre studierte ich intensiv an der Loctite Teroson Akademie (in Garching/München und Heidelberg). Dort erlangte ich viel technisches Know-how im Bereich Klebstoffe, Dichtstoffe, Reinigungsstoffe oder Rost- schutzmittel, aber auch, wo man diese im Motor oder der Karosserie ver- wendet. Ich habe viel über die Theorie gelernt, aber mehr noch über die praktische Anwendung aller Produkte in der Produktionslinie der OEM (Original- teilehersteller) und in den Auto/Cargo-Werkstätten. Daher habe ich ein beachtliches Wissen im Bereich der chemischen Produkte angehäuft. 2012 kam ich zu Würth zurück und begann, als Leiter Technik zu arbeiten und als Trainer mit dem Ziel der Weiterentwicklung des Verkäuferteams. „Das ist nicht einfach nur ein Job für mich, sondern eine Passion!” Als Trainer helfe ich den Verkäufern dabei, ihre Verkaufs- und Verhandlungs- techniken zu verbessern. Eine meiner liebsten Aufgaben dabei ist es unter anderem „e-Traning-Lernmodule” selber zu kreieren und entwickeln. Für mich ist das Arbeiten als Ausbilder eine Leidenschaft, aber ich werde dabei auch hervorragend von Daniel Olteanu, dem Geschäftsführer von Würth Rumänien, unterstützt. Seine Vision einer neuen Art von Ausbildung ist der Grund dafür, dass meinen Bemühungen auch die entsprechende Bedeutung beigemessen wird. Janine Stemmler: Würth Rumänien kann sich sehr glücklich schätzen, so einen engagierten Trainer im Team zu haben. Sie sprechen das Thema e-Training an. Was war Ihr erster Kontakt mit dem Thema. Sorin Taban: Ich gebe Tobias Ladewig die Schuld daran, dass ich mit den „e-Training- Virus infiziert wurde. Am Anfang war es nicht so einfach, das Programm zu verstehen, aber da ich mich intensiv damit auseinander gesetzt hatte, entdecke ich wie hilfreich es für die Arbeit des Außendienstes ist. Anfangs erstellte ich fünf Verkaufsmodule selber. Die Leute dankten mir für meine großartige Arbeit. Als die Verkäufer anfingen, sich mit den Modulen auseinander zu setzen, bemerkten sie, dass diese auf dem Training basierten, das wir zusammen absolviert hatten, und das stärkte ihr Selbstbewusstsein, was ihr Produktwissen angeht. Das wiederum motivierte sie, fleißig weiter zu lernen. Sie teilten mir mit, dass die Module sehr fesselnd gestaltet und sehr gut strukturiert seien. Ich war darüber natürlich sehr glücklich, was mich dann auch dazu antrieb, weitere e-Training-Module zu entwickeln. Der Umsatz im chemischen Produktbereich ging nach oben und dies war natürlich für mich eine weitere Motivation. Die Verkäufer sind sehr dankbar darüber, dass sie alle Produkte zu einem bestimmten Themenbereich in einem Modul finden. Ich werde an diesem wunderbaren Projekt weiterarbeiten und ich sehe es als Ehre, daran mitwirken zu dürfen. Janine Stemmler: Wie viele Module haben Sie denn schon insgesamt erarbeitet? Sorin Taban: Ich habe ca. 45 Module mit Fokus auf Chemieprodukte entwickelt. Ich habe immer bevorzugt, den Verkäufern Produkte nahe zu bringen, indem ich ihnen deren Anwendung demonstrierte. Jedes Modul besteht aus Bildern, technischen Informationen und Anwendungen bezüglich aller Produkte eines bestimmten Themenbereiches. Das heißt, wir haben 45 Module, in denen wir ca. 500 Chemieprodukte präsentieren. Janine Stemmler: Guten Morgen, Herr Taban, ich habe gehört, Sie sind Produkttrainer bei Würth in Rumänien und zudem ein großer e-Training Fan. Wie lange sind Sie schon bei Würth? Sorin Taban: Ich habe 1994 als Verkäufer in der Division Holz/Bau von Würth Rumänien angefangen. Ich war einer der ersten Verkäufer in Team von Herrn Andrei Ilie, Verkaufsleiter. Ich war ein wirklich guter Verkäufer! Es hat mir so viel Spaß gemacht, jeden Tag zu den Kunden zu fahren und ich war stolz, ihnen die Würth-Technik erklären zu dürfen. 1999 habe ich Würth Rumänien verlassen, bin dann aber 2012 zur Firma zurückgekehrt.
  9. 9. 16 CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 17CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 Janine Stemmler: Das ist ja großartig! Wir laden alle anderen Gesellschaften ein, die e-Training-Module verstärkt zu nutzen. Haben Sie irgendeinen Rat für diese Gesellschaften? Welches ist Ihr Lieblingsmodul oder die von Ihnen bevorzugte Produktlinie für Anfänger im CARGO-Bereich? Sorin Taban: Ich kann mir keine einzige Aktivität bei Würth ohne e-Training-Programm vorstellen. Das ist ein ausgezeichnetes Lerninstrument. Sie können lernen und sich selbstständig auf Kundenbesuche vorbereiten. Sie können auf das Programm direkt von Ihrem Tablet aus zugreifen und so Ihrem Kunden zeigen, was er genau benötigt sowie die entsprechenden Würth-Lösungen dazu. Unvorstellbar, wo ich heute wäre, wenn dieses Programm damals schon verfügbar gewesen wären, als ich das erste mal bei Würth anfing. Ich möchte jedem Mitarbeiter bei Würth ans Herz legen, sich mit diesem Programm zu beschäftigen. In den fünf unten aufgeführten Modulen präsentiere ich zum Beispiel etwa 50 Chemieartikel, ohne die eine Werkstatt nicht arbeiten könnte. Wenn wir diese Produkte nicht verkaufen, so tun es unsere Wettbewerber. Ich würde vorschlagen, das e-Training- Programm mit den folgenden fünf Modulen zu beginnen. Aber seien Sie vorsichtig. Das ist wie eine Droge. Einmal angefangen, kann man nicht mehr damit aufhören. • Schraubensicherung • Rohrabdichtung • Abdichtung • Sicherung • Sofortverkleben Janine Stemmler: Vielen Dank für den Tipp. Wie passen Ihrer Meinung nach klassisches Produkttraining und e-Training zusammen? Sorin Taban: Es ist absolut notwendig, beides zu meistern, das heißt Verkaufstechniken und Produktwissen. Auch wenn Sie ein talentierter Verkäufer sind, werden Sie Produkte nicht verkaufen können, wenn Sie deren technische Parameter nicht kennen. Das Selbststudium zu hause (e-Training-Programm) ist genauso wichtig und notwendig wie der direkte Unterricht und praktische Produkt- vorführungen in den Werkstätten. Der Kunde muss verstehen, dass wir wissen, worüber wir reden. Dieses Programm bereitet den Außendienst auch auf Kundenbesuche vor und hilft ihnen, die Vorteile unserer Produkte entsprechend herauszustellen. Gut gerüstet in Theorie und Praxis können wir uns am Markt besonders hervortun und demzufolge unseren Kunden auch einheitliche Produkte und Dienstleistungen liefern. Janine Stemmler: Lassen Sie mich nun zu meiner letzten Frage kommen: Ist e-Training eine Frage des Alters? Sorin Taban: Ich bin 52 Jahre jung und nicht besonders gut vertraut mit Computern. Wenn ich es schaffe, das Programm zu verwenden, so bin ich sicher, dass es für keinen der Nutzer ein Problem darstellen wird. Lernen ist eine lebenslange Aktivität. Wenn man damit aufhört, so ist das irgendwie wie ein langsames Sterben. Aber passen Sie auf, dass das Programm nicht zur Last für Sie wird. Seneca, ein großer Denker, sagte einmal „Erfolg entsteht da, wo Gelegenheit und Vorbereitung aufeinander treffen”. Das ist mein Lieblingszitat. Lernen Sie weiter und haben Spaß daran. Das ist mein Rat an Sie! Bereiten Sie sich darauf vor, ein Gewinner am Markt zu sein! Janine Stemmler: Herr Taban, ich bedanke mich recht herzlich für das kurzweilige und interessante Interview. Ich hoffe viele Ihrer Kolleginnen und Kollegen in den anderen Gesellschaften sind nun neugierig geworden und entdecken das e-Training als wertvolle Ergänzung zum direkten Produkttraining für sich. Alles Gute und weiterhin viel Spaß bei den Schulungen.
  10. 10. 19CARGO HOTSPOT ⋅ 02/201618 CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 Janine Stemmler: Du sprichst von „nachhaltiger“ – wie ist das zu verstehen? Ist eTraining in Zahlen messbar? Tobias Ladewig: Ja, wir machen Trainingsergebnisse messbar. Mit unserem System können wir nicht nur Inhalte zuteilen, sondern sehen auch ob und wie diese ab- solviert wurden. Dies dient einzig und allein der sogenannten Lernziel- verbesserung. Wenn wir wissen, wo eine Trainingsgruppe einen Schwach- punkt hat, können wir gezielt – auch durch Präsenzschulungen – diese Punkte nachschulen und somit gezielt die Wissens- und Verständnislücken schließen. Ein optimal informierter Verkäufer wird ein Produkt immer besser verkaufen als ein nicht oder nur teilweise informierter Verkäufer. Janine Stemmler: Falls einer unserer Leser nun eine Frage zum eTraining hat oder einen Zugang zum Testen haben möchte. Wie erreicht er dich am besten? Tobias Ladewig: Am besten direkt per E-Mail an tobias.ladewig@wuerth.com Janine Stemmler: Welche Module sind aus deiner Sicht relevant für CARGO Verkäufer zum Einstieg? Tobias Ladewig: Bei den konkreten Produkten ist das wirklich sehr stark von der jeweiligen Landesgesellschaft abhängig. Zum Einstieg gibt es bereits tolle divisions- übergreifende Grundlagenthemen, wie zum Beispiel über den neuen Systemkoffer oder Grundlagen Drucklufttechnik, Chemieprodukte oder DIN/Norm-Teile. Als reines CARGO-Modul haben wir zum Beispiel ein sehr gutes Training zum Thema Dieselcure aktuell. Hier stellen wir monat- lich neue Themen zentral bereit, in Abstimmung mit den Produkt- und Marketingabteilungen. Hinzukommen die lokal selbst produzierten Inhalte der jeweiligen Landesdivisionen. Wir nehmen aber auch sehr gerne Anregungen unserer Nutzer mit auf! Janine Stemmler: Tobias, vielen Dank für deine Zeit! Für mich war es ein sehr interessantes und lehrreiches Interview. Tobias Ladewig Produkttrainer eTraining ich eigene Themen einstellen? Wie kann ich sicherstellen, dass meine Leute das System auch nutzen? Was mache ich mit Teilnehmern, die ihre Trainings nicht absolvieren? Die meisten „Erstfragen“ der Gesellschaften zielen erfreulicherweise meist auf das Thema „Wie kann ich das System für mich optimal nutzen und einführen?“. Hier empfehle ich erstmal einen Testzugang, um einen eigenen Eindruck zu gewinnen und dann sollte man in einem gemein- samen Termin eine auf das Land abgestimmte Vorgehensweise entwickeln und die richtigen Leute für eine Umsetzung finden. Ein System kann noch so gut sein, wenn es nicht lokal gelebt wird, wird es scheitern. Janine Stemmler: Was sind deiner Meinung nach die Vorteile von eTraining? Tobias Ladewig: Ich kann ein eTraining jederzeit (Internetverbindung vorausgesetzt), überall und mit jedem Endgerät durchführen. Das Training kommt zum Teilnehmer, wann und wo dieser individuell Zeit dafür hat – gleichzeitig, flächendeckend und in der passenden Geschwindigkeit für alle. Gleichzeitig kann man durch die individuelle Zuteilung auch gezielt, zum Beispiel bei neuen Kollegen, Grundlagenwissen oder in der Breite Neuprodukte trainieren und muss nicht auf die nächste zentrale Schulung warten. Der Weg der Information in den Vertrieb wird schneller und nachhaltiger. Janine Stemmler: Hallo Tobias, wir haben ja nun einen tollen Erfahrungsbericht von Sorin Taban aus Rumänien bekommen zum Thema Verkäufertraining und eTraining. Du bist ja unser Ansprechpartner im Thema eTraining. Was sind denn die häufigsten Fragen, die dir von den Landesgesellschaften gestellt werden? Tobias Ladewig: Hallo Janine! Sorin und W-RO sind eine der erfahrensten Gesellschaften innerhalb der Würth Gruppe in Sachen „Würth eTraining“, daher freut es mich natürlich, wenn W-RO das Thema für sich so positiv sieht und bewertet. Als wir das Projekt damals starteten, kamen auch dort die klassischen Fragen zuerst: Wie funktioniert das System? Was brauche ich, um damit starten zu können? Welche Inhalte gibt es schon oder sind geplant? Kann INTERVIEW MIT TOBIAS LADEWIG, DEUTSCHLAND E-TRAINING – EINE GROSSARTIGE ALTERNATIVE, WISSEN ZU ERWERBEN
  11. 11. 21CARGO HOTSPOT ⋅ 02/201620 CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 MEILENSTEINE 2016 PC Cargo – Januar bis März 2016 Sollerfüllung Mar 2016 (YTD) 98,4%* 1. Argentinien 118,1% 2. Tschechische Republik 116,9% 3. Vereinigte Arabische Emirate 115,7% 4. Slowakei 107,4% 5. Kroatien + 106,5% 6. Mexiko 105,5% 7. Australien 103,8% 7. Deutschland 103,8% 9. Finnland 103,7% 9. Neuseeland 103,7% 11. Italien + 102,0% 12. Spanien 101,7% 13. Brasilien 101,5% 14. Israel 101,3% 15. Österreich 100,9% *Werte der Würth Linie Total PC Cargo Umsatzwachstum absolut in Mio. EUR (YTD) 3,40 €* Mär 2015 Mär 2016 1. Deutschland 21,23 € 23,30 € 2,07 € 2. Italien + 26,76 € 28,03 € 1,27 € 3. Spanien 7,86 € 8,44 € 0,58 € 4. Österreich 5,79 € 6,31 € 0,52 € 5. USA 1,85 € 2,25 € 0,40 € 6. Tschechische Republik 0,92 € 1,27 € 0,35 € 7. Frankreich 18,31 € 18,65 € 0,34 € 8. Finnland 4,96 € 5,21 € 0,25 € 9. Indien + 0,10 € 0,33 € 0,23 € 10. Vereinigte Arabische Emirate 0,87 € 1,01 € 0,14 € Umsatzwachstum in % (Mio. EUR, YTD) 3,2%* Mär 2015 Mär 2016 1. Indien + 0,10 € 0,33 € 233,7% 2. Panama 0,05 € 0,08 € 51,5% 3. Tschechische Republik 0,92 € 1,27 € 38,1% 4. USA 1,85 € 2,25 € 21,4% 5. Slowakei 0,40 € 0,48 € 18,7% Umsatzrendite in % 6,7% * 1. Nord-West Russland 24,1% 2. Finnland 17,6% 3. Dänemark 16,7% 4. Tschechische Republik 14,4% 5. Vereinigte Arabische Emirate 14,2% 6. Slowakei 13,9% 7. Australien 13,9% 7. Kroatien + 13,4% 8. Ungarn 12,2% 9. Rumänien 12,1% 10. Kanada 12,0% 11. Mexiko 11,2% 12. Deutschland 11,1% 13. Chile 10,8% 14. Portugal 10,5% 15. Neuseeland 10,4% Rohertrag in % (YTD) 62,0* 1. Argentinien 75,5 2. Panama 74,3 3. Mexiko 73,0 4. Peru 72,2 5. Australien 70,0 Aufbau ADM absolut +55* 1. Italien + +20 2. Indien + +15 3. Deutschland +10 4. Kanada +10 5. Australien +8 6. Argentinien +8 Fluktuationsrate in % 20,1* 1. Großbritannien 4,0 2. Finnland 6,2 3. Österreich 6,5 4. Tschechische Republik 6,6 5. Deutschland 7,8 6. Belgien 8,8 Verbesserung der Fluktuationsrate in % (YTD) Mär 2015 Mär 2016 1. Großbritannien 16,7 4,0 -76,4 2. Vereinigte Arabische Emirate 50,4 13,6 -73,1 3. Tschechische Republik 13,5 6,6 -51,1 4. Österreich 12,3 6,5 -47,2
  12. 12. 22 CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 23CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 MEILENSTEINE 2016 PC Cargo – Januar bis März 2016 ADM-Produktivität in EUR 15.284 €* 1. Finnland 52.632 € 2. Dänemark 38.807 € 3. Schweden 37.648 € 4. Österreich 33.767 € 5. Deutschland 32.904 € 6. Schweiz 29.775 € Aufträge pro ADM pro Tag absolut 3,7* 1. Finnland 18,7 2. Schweden 9,4 3. Dänemark 8,9 4. Rumänien 8,7 5. Deutschland 8,1 6. Österreich 6,7 *Werte der Würth Linie Total PC Cargo Aufträge pro ADM pro Tag Erhöhung absolut (YTD) Mär 2015 Mär 2016 1. Niederlande 6,7 7,7 1,0 2. Slowakei 3,8 4,6 0,8 3. Brasilien 4,3 4,6 0,3 Durchschnittlicher Auftragswert in EUR 201 € * 1. Vereinigte Arabische Emirate 390 € 2. Belgien 280 € 3. Schweiz 279 € 4. USA 268 € 5. Niederlande 257 € 6. Kanada 254 € Durchschnittliche Positionen pro Auftrag 5,0* 1. Kanada 11,2 2. Australien 7,8 3. Niederlande 7,7 4. USA 7,5 5. Belgien 6,6 6. Dänemark 6,4 Durchschnittlicher Positionswert in EUR 40 €* 1. Vereinigte Arabische Emirate 158 € 2. Panama 77 € 3. Argentinien 65 € 4. Peru 64 € Anzahl der Neukunden 9.817* 1. Frankreich 1.551 2. Deutschland 1.189 3. Italien + 1.096 4. Brasilien 985 5. Spanien 674 Anzahl der reakt. Kunden (YTD) 10,677* 1. Frankreich 2.404 2. Deutschland 1.655 3. Italien + 1.419 4. Spanien 796 5. Brasilien 678 6. Türkei 365 Anzahl der Neukunden pro ADM pro Monat (YTD) 1,4* 1. Bulgarien 5,3 2. Rumänien 5,2 3. Kroatien + 2,4 Anzahl der reakt. Nullkunden pro ADM pro Monat (YTD) 1,5* 1. Bulgarien 4,0 2. Rumänien 3,1 3. Italien + 3,0 4. Kroatien + 2,9
  13. 13. 24 CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016 25CARGO HOTSPOT ⋅ 02/2016
  14. 14. CARGOHOTSPOT⋅02/2016CARGOHOTSPOT⋅02/2016 2223 MILESTONES2016 PCCargo–JanuarytoMarch2016 ADMproductivityinEUREUR 15,284* 1.FinlandEUR52,632 2.DenmarkEUR38,807 3.SwedenEUR37,648 4.AustriaEUR33,767 5.GermanyEUR32,904 6.SwitzerlandEUR29,775 OrdersperADManddayinabsoluteterms3.7* 1.Finland18.7 2.Sweden9.4 3.Denmark8.9 4.Romania8.7 5.Germany8.1 6.Austria6.7 *ValuesofWürthLineTotalPCCargo OrdersperADMandday,increasein absoluteterms(YTD) Mar2015Mar2016 1.Netherlands6.77.71.0 2.Slovakia3.84.60.8 3.Brazil4.34.60.3 AverageordervalueinEUREUR201* 1.UnitedArabEmiratesEUR390 2.BelgiumEUR280 3.SwitzerlandEUR279 4.USAEUR268 5.NetherlandsEUR257 6.CanadaEUR254 Averagenumberoflinesperorder5.0* 1.Canada11.2 2.Australia7.8 3.Netherlands7.7 4.USA7.5 5.Belgium6.6 6.Denmark6.4 AverageorderlinevalueinEUREUR40* 1.UnitedArabEmiratesEUR158 2.PanamaEUR77 3.ArgentinaEUR65 4.PeruEUR64 Numberofnewcustomers9,817* 1.France1,551 2.Germany1,189 3.Italy1,096 4.Brazil985 5.Spain674 Numberofreactivatedcustomers(YTD)10.677* 1.France2,404 2.Germany1,655 3.Italy+1,419 4.Spain796 5.Brazil678 6.Turkey365 NumberofnewcustomersperADMand month(YTD) 1.4* 1.Bulgaria5.3 2.Romania5.2 3.Croatia+2.4 Numberofreactivatedzerocustomersper ADMandmonth(YTD) 1.5* 1.Bulgaria4.0 2.Romania3.1 3.Italy+3.0 4.Croatia+2.9
  15. 15. CARGOHOTSPOT⋅02/2016CARGOHOTSPOT⋅02/2016 2021 MILESTONES2016 PCCargo–JanuarytoMarch2016 PlanfulfillmentMar2016(YTD)98.4%* 1.Argentina118.1% 2.CzechRepublic116.9% 3.UnitedArabEmirates115.7% 4.Slovakia107.4% 5.Croatia+106.5% 6.Mexico105.5% 7.Australia103.8% 7.Germany103.8% 9.Finland103.7% 9.NewZealand103.7% 11.Italy+102.0% 12.Spain101.7% 13.Brazil101.5% 14.Israel101.3% 15.Austria100.9% *ValuesofWürthLineTotalPCCargo Salesgrowthinabsolutetermsinmillionsof EUR(YTD) EUR3.40 Mar2015Mar2016 1.GermanyEUR21.23EUR23.30EUR2.07 2.Italy+EUR26.76EUR28.03EUR1.27 3.SpainEUR7.86EUR8.44EUR0.58 4.AustriaEUR5.79EUR6.31EUR0.52 5.USAEUR1.85EUR2.25EUR0.40 6.CzechRepublicEUR0.92EUR1.27EUR0.35 7.FranceEUR18.31EUR18.65EUR0.34 8.FinlandEUR4.96EUR5.21EUR0.25 9.India+EUR0.10EUR0.33EUR0.23 10.UnitedArab Emirates EUR0.87EUR1.01EUR0.14 Salesgrowthin%(inmEUR,YTD)3.2%* Mar2015Mar2016 1.India+EUR0.10EUR0.33233.7% 2.PanamaEUR0.05EUR0.0851.5% 3.CzechRepublicEUR0.92EUR1.2738.1% 4.USAEUR1.85EUR2.2521.4% 5.SlovakiaEUR0.40EUR0.4818.7% Returnonsalesin%6.7%* 1.RussiaNorth-West24.1% 2.Finland17.6% 3.Denmark16.7% 4.CzechRepublic14.4% 5.UnitedArabEmirates14.2% 6.Slovakia13.9% 7.Australia13.9% 7.Croatia+13.4% 8.Hungary12.2% 9.Romania12.1% 10.Canada12.0% 11.Mexico11.2% 12.Germany11.1% 13.Chile10.8% 14.Portugal10.5% 15.NewZealand10.4% Grossprofitin%(YTD)62.0 1.Argentina75.5 2.Panama74.3 3.Mexico73.0 4.Peru72.2 5.Australia70.0 ADMgrowthinabsoluteterms+55 1.Italy++20 2.India++15 3.Germany+10 4.Canada+10 5.Australia+8 6.Argentina+8 Staffturnoverratein%20.1 1.UnitedKingdom4.0 2.Finland6.2 3.Austria6.5 4.CzechRepublic6.6 5.Germany7.8 6.Belgium8.8 Improvementofthestaffturnoverratein% (YTD) Mar2015Mar2016 1.UnitedKingdom16.74.0-76.4 2.UnitedArabEmirates50.413.6-73.1 3.CzechRepublic13.56.6-51.1 4.Austria12.36.5-47.2
  16. 16. CARGOHOTSPOT⋅02/2016CARGOHOTSPOT⋅02/2016 1819 TobiasLadewig: Yes,wemaketrainingresultsmeasurable.Oursystemgivesusthechance tonotonlyassigncontentstopersons,buttoseehowthecorresponding taskshavebeensolved.Thisexclusivelyaimsatimprovingthelearning target.Ifweknowwhereatraininggrouphasitsweaknesseswehavethe chancetooffertargetedfollow-uptraining(alsobymeansofpresence training)thusclosingpossiblegapsofknowledgeandunderstanding.An optimallyinformedsalesrepwillalwaysbeabletobettersellaproduct thanasalesrepwhoisnotoronlypartiallyinformed. JanineStemmler: Howwillareaderreachyoushoulds/hehavequestionsontheeTraining orwanttogetaccesstoatestversion? TobiasLadewig: Thebestwouldbetosendane-maildirectlyto tobias.ladewig@wuerth.com JanineStemmler: WhatdoyouthinkarethemostrelevantentrymodulesforCargosales reps? TobiasLadewig: Asfarasconcreteproductsareconcernedthisdependsverymuchonthe correspondingcompany.Theentrylevelalreadyprovidesgreatdivision- overlappingbasicssuchasinformationaboutthenewsystemcaseor basicsonpneumatictools,chemicalproductsorDINandstandardparts. AspureCARGOmodulewecurrentlyhavee.g.averygoodtrainingon dieselcure.Inagreementwiththeproductandmarketingdepartmentwe centrallyoffernewtopicseverymonth.Theyarethenaddedthecontents thatarelocallyproducedbythecorrespondingdivisionofthecompanies. Recommendationsfromourusersarealwaysverywelcome! JanineStemmler: Ithankyouforthetimeyouhavetakenforus.Itwasahighlyinteresting andinformativeinterviewforme. TobiasLadewig ProducttrainereTraining Mostofthequestionsinitiallyaskedbythecompaniesaimatfindingout „howthesystemcanbeusedoptimallyandhowitcanbeintroduced?“. HereIrecommendthecolleaguestobegrantedatestaccessfirstinorder togainanimpressionoftheprogram.Afterthat,aprocedureadjustedto theneedsofthecountryshouldbeagreeduponinajointmeetingand therightpeopleforanimplementationshouldbefound.Asystemcanbe perfect,butifitisnotlived/usedinpractice,itwillfail. JanineStemmler: WhatdoyouthinkaretheadvantagesofeTraining? TobiasLadewig: IcanmakeaneTrainingatanytime(ifthereisanInternetconnection), fromanyplaceandwithanydevice.Thetrainingcomestotheuser wheneverandwherevers/hehasthetimetodealwithit.Atthesametime, itisavailableforallemployeesandintheneededspeed.Atthesame time,thebasicknowledgeofnewcolleaguescanbetrainedpurposefully orknowledgeaboutnewproductscanbespreadandthecolleaguesdo nothavetowaitforthenextcentraltraining.Thewayinformationtaketo distributionisgettingshorterandmoresustainable. JanineStemmler: Yousaymoresustainable-whatdoesitmeaninthisconnection? IseTrainingmeasurableinfigures? JanineStemmler: HiTobias,wehavereceivedagreatexperiencereportaboutsalesrep trainingandeTrainingfromSorinTabanfromRomania.Youareour contactwhenitcomestothetopicofeTraining.Whatarethequestions thecompaniesaskyoumostfrequently? TobiasLadewig: Hello,Janine!SorinandWürthRomaniaarethemostexperiencedinthe WürthGroupwhenitcomestoWürtheTraining.Therefore,Iamhighly pleasedthatW-ROseesandevaluatesthistopicsopositively. Whenweoncestartedtheprojectthequestionsthatwerefirstaskedwere also:Howdoesthesystemwork?WhatdoIneedtostartworkingwith it?Whichcontentsarealreadyavailableandwhichareplanned?AmI allowedtoelaborateowncontents?HowcanIensurethatmyemployees usethesystem?WhatdoIdowithparticipantswhodonotwanttopass theirtrainings? INTERVIEWWITH TOBIASLADEWIG, GERMANY E-TRAINING–EINEGROSSARTIGE ALTERNATIVE,WISSENZUERWERBEN HEADLINEÜBERSETZEN!
  17. 17. CARGOHOTSPOT⋅02/2016CARGOHOTSPOT⋅02/2016 1617 JanineStemmler: That'sgreat!Weinviteallothercompaniestoincreasinglyusethe e-trainingmodules.Doyouhaveanyadviceforthesecompanies? Whatisyourfavoritemoduleoryourfavoriteproductlineforbeginners intheCARGOsegment? SorinTaban: Ican'timagineasingleactivityatWürthwithoutane-trainingprogram. It'sanoutstandingteachinginstrument.Youcanstudyandpreparefor customervisitsonyourown.Youcanaccesstheprogramdirectlyfrom yourtablet,andthatmeansyoucanshowyourcustomerwhatexactlyhe/ sheneedsandthecorrespondingWürthsolutionsforit.Ican'timagine whereI'dbetodayifthisprogramhadalreadybeenavailableback whenIstartedatWürththefirsttime. I'dliketoencourageeveryemployeeatWürthtospendsometimewith thisprogram.InthefivemoduleslistedbelowIpresent,forexample,about 50chemicalarticleswithoutwhichaworkshopcouldnotfunction.Ifwe don'tselltheseproducts,ourcompetitorswill.Iwouldsuggestbeginning thee-trainingprogramwiththefollowingfivemodules.Butbecareful.It's likeadrug.Onceyougetstarted,youjustcan'tstop. •Screwlocking •Pipesealing •Sealing •Locking •Instantadhesivebonding JanineStemmler: Thanksforthetip.Inyouropinion,howdotheclassicproducttrainingand e-trainingfittogether? SorinTaban: Itisabsolutelynecessarytomasterboth,i.e.salestechniquesandproduct knowledge.Evenifyou'reatalentedsalesperson,youwon'tbeabletosell productsifyoudon'tknowtheirtechnicalparameters.Self-studyathome (e-trainingprogram)isjustaimportantandnecessaryasdirectinstruction andpracticalproductdemonstrationsinworkshops.Thecustomermust understandwhatwe'retalkingabout.Thisprogramalsopreparesfield serviceemployeesforcustomervisitsandhelpsthemhighlightthead- vantagesofourproducts.Whenwe'rewellequippedintheoryand practice,wecanespeciallyexcelonthemarketandasaresultcanalso provideourcustomerswithuniformproductsandservices. JanineStemmler: NowIhaveafinalquestionforyou:Ise-trainingaquestionofage? SorinTaban: I'm52yearsyoungandnotespeciallyfamiliarwithcomputers.IfIcan usetheprogram,thenI'msurethatitwon'tbeaproblemforanyuser. Learningisalife-longactivity.Ifyoustopdoingit,thenthat'sakindof slowdeath.Butmakesuretheprogramdoesn'tbecomeaburdentoyou. Seneca,agreatthinker,oncesaidSuccessresultswhereopportunityand preparationmeet.That'smyfavoritequote.Continuelearningandenjoy doingit.That'smyadvicetoyou!Prepareyourselftobeawinneronthe market! JanineStemmler: Mr.Taban,thankyouverymuchfortheentertainingandinteresting interview.Ihopemanyofyourcolleaguesintheothercompanieshave nowbecomecuriousandwilldiscovere-trainingasavaluableaddition todirectproducttraining. Iwishyouallthebestandcontinuedfunwiththetrainingcourses.
  18. 18. CARGOHOTSPOT⋅02/2016CARGOHOTSPOT⋅02/2016 1415 PRODUCTTRAINER– IT'SNOTJUSTAJOB, IT'SAPASSION INTERVIEWWITH SORINTABAN, ROMANIA IntheyearsIwasabsentIworkedasasalesman,regionalmanagerand salesmanagerforanotherinternationalcompanyspecializedinchemical products. IintensivelystudiedattheLoctiteTerosonAcademyforoverthirteen years(inGarching/MunichandHeidelberg).ThereIgainedalotof technicalknow-howinthefieldofadhesives,sealants,cleaningagents orrustinhibitors,butalsowheretheyareusedinenginesorchassis. Ilearnedalotoftheory,butevenmoreaboutthepracticalapplication ofallproductsontheproductionlinesoftheOEM(OriginalEquipment Manufacturers)andatthecar/cargoworkshops.Asaresult,Ihave accumulatedagreatdealofknowledgeinthefieldofchemicalproducts. In2012IreturnedtoWürthandbeganworkingastheHeadofTech- nologyandasatrainerwiththeobjectiveofdevelopingthesalesteam further.It'snotjustajobforme,it'sapassion!AsatrainerIhelpthe salespeopleimprovetheirsalesandnegotiatingtechniques.Oneofmy favoritetasksistocreatee-trainingtrainingmodulesmyself. Formeworkingasatrainerisapassion,butIalsoreceiveoutstanding supportforthatworkfromDanielOlteanu,theCEOofWürthRomania. Hisvisionofanewtypeoftrainingisthereasonwhymyeffortsarealso assignedtheappropriateimportance. JanineStemmler: WürthRomaniacanconsideritselfveryluckytohavesuchacommitted trainerontheteam.Youmentionedthesubjectofe-training.Whatwas yourfirstencounterwiththissubject. SorinTaban: IblameTobiasLadewigforinfectingmewiththee-trainingvirus.Inthe beginningitwasn'tsoeasytounderstandtheprogram,butasIhaddealt intensivelywithit,Idiscoveredhowhelpfulitisforfieldservicework. AtfirstIcreatedfivesalesmodulesmyself.Peoplethankedmeformy greatwork.Whenthesalespeoplebegantohavealookatthemodules, theyremarkedthattheywerebasedonthetrainingwehadcompleted together.Andthatstrengthenedtheirself-confidenceconcerningtheir productknowledge.Thatinturnmotivatedthemtodiligentlycontinue studying.Theyinformedmethatthemoduleswereverycaptivatingand verywellstructured.Ofcourse,Iwasveryhappy,whichthenmotivated metodevelopmoree-trainingmodules. Thesalesofthechemicalproductsegmentincreasedandthatwas naturallyafurthermotivationforme. Thesalespeopleareverythankfulthattheycanfindallproductsfor acertainsubjectareainonemodule.Iwillcontinuetoworkonthis wonderfulproject,Iconsideritanhonortobeabletocontributetoit. JanineStemmler: Howmanymoduleshaveyoudevelopedaltogether? SorinTaban: I'vedevelopedapproximately45moduleswithafocusonchemical products.I'vealwayspreferredtogivethesalespeopleanunderstanding ofproductsbydemonstratingtheirusetothem.Eachmoduleconsistsof pictures,technicalinformationandapplicationswithregardtoallproducts ofacertainsubjectarea.Thatmeanswehave45modulesinwhichwe presentapproximately500chemicalproducts. JanineStemmler: Goodmorning,Mr.Taban.I'veheardyou'reaproducttraineratWürth inRomaniaaswellasabigfanofe-training.Howlonghaveyoubeenat Würth? SorinTaban: IstartedasasalesmanintheWood/ConstructionDivisionofWürth Romaniain1994.IwasoneofthefirstsalespeopleintheteamofMr. AndreiIlie,SalesManager.Iwasreallyagoodsalesman!Itwasso muchfuntodrivetothecustomerseverydayandIwasproudtobeable toexplainWürthtechnologytothem.In1999IleftWürthRomania,but Ireturnedtothecompanyin2012.
  19. 19. CARGOHOTSPOT⋅02/2016CARGOHOTSPOT⋅02/2016 1213 DIVISIONCARGOON THEWAVEOFSUCCESS WürthCzechRepublicRichardPotůček 1.Contactwithourcustomersonalllevels •Fromthemechanictotheownerofaworkshop–sharinginformation –Salesreps→mechanicsandwarehousepeople –ASM→headofworkshop –KAM,RKAMandDM→managingdirectororowner, financialdepartment •Makingcontractswithcustomers –Standardcontractswithtermsandconditions –CTCcontracts •Transparentconditionsforcustomerswithmoresubsidiaries •Bettercommunicationaboutproducts–goodqualitywithperfect service •Newandzerocustomers–newstrategyforacquiringnewcustomers onaregularbasisandintensiveworkingonzerocustomerstoconvince themofourperfectsolutionsforthem.Everysalesrephastomanage atleasttwonewcustomersandfourreactivatedcustomerspermonth. 2.Regulartrainingforoursalesteamandcustomers •Monthlyproducttrainingoncoreproductsinthedivision •Quarterlytrainingonsalesargumentsandsalestechniques •Specialtrainingforcustomers’staff(forexampleF-GAS,windowrepair etc.) 3.Activeworkwithsalesteam •Lowerfluctuationinthedivision(2015–6%) •SpecializationofSRinagriculture,transportcompanies, publiccompaniesetc. •ActiveparticipationofSRinthepreparationofpromoactions •ORSYstrategy 4.Productmanagement •WOWproducts –AGRI–A/Cunits •Transportcompanies–WabcoWürthdiagnosissystem •DINparts–specialpackagesforCargocustomerstogether withORSYracks(forfree) •ORSYmobil–increaseofover50%byCargocustomers •Specialproducts–specialpackagesforcustomersbasedon theirwishes(f.e.ZEPPELINtools,CNHtoolsetc.) 5.Promoactions Ineachofthesepromotionswemanagedasalesincreaseand anincreaseofcustomersbuyingfromusonaregularbasis: •Electromaterials •Airtools •CleansetCARGO •AKKULEDprogram Thisyear,wehaveplannedtoworkmoreintensivelywithourcustomers andwanttocontinuebuildingupoursalesteam.Wewanttohavemore specialistsforCARGOissuesandintensifyourcustomercarebybetter meetingtheir“special”Cargodemands. DearCARGOcolleagues,Iwishyouallthebestthisyearandlotof successinourdivisionwithhighestpotential. Bestregards, RichardPotůček DivisionsleiterAUTO/CARGO in2015.Itwasnoteasyanddidnotcomewithoutefforts.Twoyearsago, wechangedourinputtoCargocustomersandchangedourinternal structuretobemoreflexibleforourcustomers.Thisgreatdevelopment wascausedbythefollowingmainpointsthatwehavebeenfocusingon inthepasttwoyears: SALES AlldepartmentsCZ-WürthCzechRepublic 5000 2500 20000 17500 15000 12500 10000 7500 2016 21667 2008 13853 2009 11573 2010 13379 2011 14456 2012 15684 2013 14753 2014 14669 2015 16382 February ACTIVECUSTOMERS AlldepartmentsCZ-WürthCzechRepublic 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 2016 3756 2008 1238 2009 2054 2010 2010 2011 1994 2012 2133 2013 2253 2014 2468 2015 3031 February Dearcolleagues, ThedivisionCargocontinuesreportinggreatresultsalsointhisyear– withover35,2 %salesincreaseinthefirsttwomonths.Thedevelopment ofsalesandproductivityperstaffinthelast14monthshavereallybeen wonderful,asthetotalsalesvolumehasincreasedby15.4 %andforthe firsttimewehavepassedamilestoneofCZK100mil.(overEUR4mil.)
  20. 20. CARGOHOTSPOT⋅02/2016CARGOHOTSPOT⋅02/2016 1011 NEWGENERATION OFSALESSKILLSWITH THE7STANDARDS WürthSpain Ithasbeenalongtimesincewewerethefirst salescompanyonthemarketwithastrategic approachtoattendingthecustomerfacetoface. Our7standardsarethebesttoolforimproving thesalesrepskillsinordertoachievethebest possibleresult:aguideduringthevisitandthe keymoresales. Anewgenerationreachesourcompaniesalong withnewsalestools.Itisalreadycommontosee salesrepsusingtabletsandseveralapplications toperformtheirdailytasks.Theimplementation ofnewappsisachangeinperformancewiththe customer. OurfocusinSpainistrainingoursales repstouseinthepropercombination ofthe7Würthstandardswithnew technologies. Themaintargetofthe7standardsincludesthe following: 1ststep,Hand/trunksample: handsamplesareabasicmeansofcatchingthe customer’sattentionatfirstglance.Somesamples appliedwithabasicdemonstrationwillattract thecustomer’sattention.Withnewtechnologies, wecanintegrateavideotoreinforcethe presentation. 2ndstep,Customershoppinglist: Inthepast,thesecondpartofthevisitwasto takealookatthecustomer’sshoppinglist.Today wehaveadynamicshoppinglistavailable onthetabletwithrealimagesoftheproduct (customercatalogue).Thisisalsoaninteractive andstrategictoolwithtopproductsbasedonthe activityinthecustomer’sbranch;thechancefor successitveryhigh!ThisisfollowedbytheORSY review. 3rdstep,Sampleboards: Thisisanamazingopportunitytoincreasethe numberofarticlesforthecustomer.Thisspecial catalogueprovidesthecustomerwithdetailed information,suchastheactualsizeofeach product.Thisisespeciallyimportantforscrews, electricalparts,drills,etc.Thethesampleboards placeanemphasison:actualsize,highrotation, strategicandGP%products. 4thstep,Catalogue: Wetradedina12kgdivisionalcatalogfor2 typesofcataloguesonthetablet,inaddition tothecustomary“customercatalogue”:the divisionalcatalogueandthecompletecatalogue. Inthis4thstepofthevisitthesalesrepsshow productsfromthecataloguethatwepreviously definedduringthepreparationforthevisit. 5thstep,Newproducts: thisisthemomenttoshowthenewproductsof themonth. 6thstep,Promotions: Weprefertoshowthemonthlypromotionson paperwithanattractivedesignandoffer.Also availableasadigitalfile.Itistimetoenlargethe order! 7thstep,Services: Aftertheorder,nowisthetimetoshowor introduceoneofourservices,whichcanbeour mostvaluableaddedvalueforthecustomer: ORSY,ORSYmobil,e-Shop,branchoffices, ORSYfleet,masterservices,etc. Thatisabriefoverviewofour7standards,a guidethroughthevisitwithourcustomers,which isourkeytosuccess.Nevertheless,allthiswould notbepossiblewithoutsufficientpreparationfor thevisit! GenísCassà DivisionManagerAuto/Cargo GenísCassá
  21. 21. CARGOHOTSPOT⋅02/2016CARGOHOTSPOT⋅02/2016 89 SibylleKaufmann Ourcolleaguesgaveanexceptionalpresentation atthegypsumquarryofthecompanyKnaufin Psebay,RepublicofAdygea,Russia.Thisdemon- strationdidnotfocusontraditionalcarsand trucksbutratheronso-calledheavyequipment. Knauf'svehiclefleetischieflymadeupoftractors, bulldozersanddumptrucks,whichrequireregular A/Cservicingaswell.Apartfromthis,ourA/C servicedevicesarealsousedthereforcarsand therestofthevehiclefleet. Whatwasthebasisforthisdecision? ItismoreeconomicalforKnauftobuyitsown A/Cservicesysteminsteadofalwayscalling expensivemobileA/Cservicespecialistswhen necessary.Thatwasthedecisivefactorin purchasingoursystems. KnaufatteststohoweasyitistooperateourA/C servicedevicesandtohowreliabletheyare. A/CSERVICE,NOTJUSTFOR CONVENTIONALWORKSHOPS KnaufreliesonA/CservicedevicesfromWürth/WOW!atitsgypsumquarryRussia PositiveeffectfortheclassicWürth productrange Additionally,thisbusinessdealalsohadavery positiveeffectontheclassicWürthproductline. CooperatingwithKnaufintheareaofA/C servicingopenedupameanstoplaceother productsatthiscompanyaswell,whichwas notpossiblebeforehand. Thisonceagaindemonstratestheperfectcross- sellingeffectthatcanbeachievedbetween WOW!andWürthbyplacinginvestmentgoods andC-partstogether. Furthermore,itshowsthatourwayofthinking mustextendbeyondourownbackyard.A/C serviceisnotjustusedinconventionalworkshops butrathereverywherewheremaintenancemust beperformedonvehicleA/Csystems. SalesDirectorWOW! Russia:StanislavFandeev Author:SibylleKaufmann Doyouhaveanyquestionsforusor areyoualsointerestedinworking together?Feelfreetogetintouch withus: WOW!TeamInternational T+497940981881040 international@wow-portal.com
  22. 22. CARGOHOTSPOT⋅02/2016 67 WORKSHOPCARTS INFENDTEDITION WiththeFendtEdition,Würthpresented aworkshopcartwithanexclusivedesign attheAgritechnicatradefair–theFendt Editionisalreadythethirdspecialedition ofaWürthworkshopcart. OntheoccasionoftheAgritechnica,theworld's largestagrotechnicalspecializedtradefair,which tookplaceinNovember2015inHanover,Ger- many,WürthhadpresentedanewToolSystem Compact7workshopcartwithaFendtdesign. Thisdesignwasdevelopedincooperationwith Fendt,amanufacturerofagriculturalmachines, suchastractorsandharvesters.Thegreenwork- shopcartwithimpressivemotifsofagricultural machinesincludingaFendtlogoandasilver Würthlogowasenthusiasticallyreceivedbythe audienceofexperts.It'snowonderthatthemean- whilemorethan85yearoldbrandFendthascult statusintheagriculturalsector.Andwithover70 yearsofquality,Würthisnotonebit lesspopular. Theideaofanindividualworkshopcartwas immediatelyacceptedbyourcustomerFendt, saidAlexanderDaus,ProductManagerat Würth,appreciativelyofthecooperation.Asthe Germanmarketleader,manyofouragricultural customersareenthusiasticaboutFendt,whichis whywehavedecidedtoofferthecustomdesign totheFendtfansinaspecialedition.TheFendt editionismeanwhilethethirdspecialeditionof aworkshopcartfromWürthandisintendedto continuethesuccessfulsalesoftheWürthRod EditionandtheRacingEdition. Theexclusiveeditionisequippedwithfourcom- pletelynewlydevelopedfoamtoolinserts.The carbonlookprovidesforanattractivedesign,the innovativehardtopsurfaceischaracterizedby anespeciallyhighresiliencetomechanicalloads andchemicalsoilingandisextremelyeasyto clean.Asaresult,thespecialfoaminsertshave alongservicelife. Thelargerecessedgripsenablethetoolto beeasilyremovedandinserted–anditis immediatelyapparentwhenindividualparts aremissing.TheFendtEditionisequippedwith atotalofsevendrawersandaverygenerously dimensionedstorageareas.Alldrawersare guidedwithball-bearingfull-extensiondrawers, providingconvenientaccesstotheentiredrawer area.Eachdrawerhasaloadingcapacityof upto35kg,aswellasindividuallockingand aone-handunlockingfunction.Alltogether,the workshopcartcanbeloadedwithamaximum of300kg. Thehigh-qualityrubberwheelswithalocking brakeensureconvenienttransportandafirm stance.Thedeliveryscopeincludesfourcom- pletelyequippedfoaminserts.Theseincludea 56-piecesocketwrenchassortment,a24-piece screwdriverassortment,a26-piececombination wrenchassortmentanda19-pieceassortment ofpilersandstrikingtools 100tooltrolleyshavealreadybeensold bytheExportDepartment.Shouldyoube interested,pleasecontactOliverSchittenhelm fromtheExportDepartment.Thebestwould betowriteanemailto oliver.schittenhelm@wuerth.de Art.no.0988002117
  23. 23. CARGOHOTSPOT⋅02/2016CARGOHOTSPOT⋅02/2016 45 CARGOKEY ACCOUNT SUCCESSSTORY WürthGreatBritain GlenAukett TNTrecentlyannouncedthefollowingwithregardstoamerger:W-GBhaveanapprovedproductrangeandhavemanagedasuccessful transitionfromDEB(Competitor)HandcleanersystemtotheWürth SKINLINErangeaftergainingpositivefeedbackfrom3pilotsites.Pricing hasbeensetuptobemorecosteffectivethantheDEBrangeandthetest resultshavesuggestedthattheSKINLINErangeperformbetterandwith lesswaste. Art.no.Description 0890600106SKINUltraProtectionLotion1000ml 0890600605SKINHandCleanerSuper2000ml 0890600206SKINCareLotion1000ml 08919005SkinDispenser(Qty3) 089190051SkinDispenserWallRail(Qty1) ProduktauszugSkinlineToolTrolleyArt.no.0962613740 TNTissuealltheirnewapprenticeswithourToolTrolley Art.no.0962613740completewitharangeofWürthtools. IwishyoulotsofsuccessinyourownCargomarket.Specialthankstoour KeyAccountManager,AndyTylerforthenegotiationandimplementation oftheseWürthsystemswithourpartnerTNTExpress. Pleasedon’thesitatetocontactmeifyourequirefurtherinformation. (glen.aukett@wurth.co.uk) Kindregards, GlenAukett DivisionManagerAuto/Cargo DearColleagues, OurCargoKeyAccountbusinesscontributes33.31%oftheCargoDivision’s turnover.OneofoursuccessfulpartnershipsiswithTNTExpress. Thefactsandfigures •27Regionaldepots-England,ScotlandandWales. •WürthTurnover225,879Euros(2015) •Contract–approvedsupplierstatus TNTfactsworldwide •58,722employeesin61countries •1,000,000deliveriesaroundtheglobeeveryday •54airfreightersonmorethan700journeysaweek •55,000weeklytripsbetweenour72Europeanroadhubs WeareextremelypleasedtoreceivetheEuropean Commission’sunconditionalapproval.Webelievethe combinationofTNTExpressandFedExwillprovide significantvaluetotheemployees,customersand shareholdersofbothcompanies. FedEx-EuropachefDavidBinks BUÜBERSETZEN!
  24. 24. CARGOHOTSPOT⋅02/2016CARGOHOTSPOT⋅02/2016 23 •Conferences–CARGOsalesrepsareoftentheminorityinanarea. RegionalandnationalCARGOworkmeetingsserveasplatformforthe exchangeofexperiencesandstrengthentheteamspirit. •Promotingnewtalentstooffercareerperspectives,profitfromour ownknow-howandcoverourneedfornewexecutives. Thesalesrepsareourmostvaluablecommodityandourbusinesscard toourcustomers!Investingoodsalesaidsandtrainingcoursessuchas industry-specificmarketingmaterialsandasufficientnumberofbrochures andcatalogs.Inthepastfewweeks,wepresentedafewexamplesofsuch boardssuchasoursampleboardfullofheat-shrinkconnectors. Thehandsample–veryeffective,however,oftenunderestimated andsometimesignored!Supportyoursalesrepsbypresentinginteresting productstothemandbyshowingthemsmartwaysofproductpresentation withintheframeworkofconferences. Basedonthenecessarystandardsorbasicsinoursalesorganization, weareworkingontarget-group-specificactivities: 1.Definingfocusindustries 2.Creatingastructureoffieldsofworkandapplications 3.Identifyingtherequiredproducts 4.Marketing,trainingandsalesplan 5.Controllingofmeasuresandindividualfollow-up Thebudgetshavealreadybeendefinedlastyear-haveyoualready criticallycheckedthecontentofyourCARGObudgetfor2016again? Now,afterthe1stquarter,istheperfecttimeforit. Ofcourse,youhavemyfullsupportinallquestionsrelatedto DivisionCARGO.HaveyouplannedtoestablishanewCARGO Divisionatyourcompany?Areyoulookingforideasandgrowthimpulses tobeabletofurtherexpandyourteam?Iwouldbehappytohelpyou. Ihopeyouwillenjoyyourreadandwishyoulotsofsuccessinyour CARGOmarket. Kindregards, FelixMory InternationalCargoDivisionManager Contact AdolfWürthGmbHCo.KG FelixMory/IDA T+497940152371 F+4979401552371 Cell:+49+4916098636717 felix.mory@wuerth.com Imprint Responsibleforthecontent:FelixMory/1DAX JanineStemmler/IDCA Editorialstaff:DavidMaj/MWC Reprint,inwholeorinparts, issubjecttopriorapproval. MWC–B00271–ZPPD–225–05/16 Printedonenvironmentallyfriendlypaper. ©byAdolfWürthGmbHCo.KG Wereservetherighttomakechangesinthetechnicalfieldleading totheimprovementofthearticles'quality,aswellaschangesof design,modelandcolor.Onlywhilestockslast.Illustrationsinclude sampleillustrationsandmaydifferinappearancefromtheactual goodsdelivered.Errorsexcepted.Wedonotacceptanyliabilityfor printingerrors. FelixMory Dearcolleagues, Withsalesgrowthof3.2%andplanachievementof98.4%inthefirst quarterof2016,wehavenothadthemostperfectstartintothenewyear, butwearecertainlyontherighttrackoverall! Iwouldliketooffermycongratulationstoallcolleagues withplanachievementandpositivegrowth,agreatthank- youtoallcolleaguesintheCARGODivisionsalloverthe worldforyourgreatwork! Inthefirstthreemonthsoftheyear,theCARGODivisionhasbeenvery profitableachievingareturnonsalesof6.7%!Now,itisimperativeand necessarytoreinvestpartofthisrevenueinfuturegrowthsowecanfully benefitfromsofaruntappedpotentialsandsecureourprofitability. Duringallmyvisitsabroad,Irealizedtimeandagainhowimportantitis tocreateabasisintheindividualcountries.Thefollowingbasicshave provedhighlysuccessful,bothinthepastandtoday. •MultiplicationofADM-additionalCARGOsalesterritories •Productandsalestraining •Marketingactivitiesfocusingonindustriesandapplications •Thesevenstandardssuchassamplecards,handsamples,etc. •CARGOcatalogCARGOpricelist •ORSY® systemconsultantsandcolleaguesthathelpandlend ahandrestoring/updatingolderracksystems. •IncentivesforADM CUSTOMER Define focus industries Analyze customer applications Perform follow-up Coordinate market activities Create Würthproduct baskets 5 1 2 3 4
  25. 25. CARGOHOTSPOT 2nd issue2016–English

×