Le business Model est une représentation conceptuelle de votre business. Il décrit les différentes dimensions et leurs relations au sein de votre entreprise pour expliquer comment votre startup gagnera de l’argent. Le modèle est représentable sur un canevas composé de 9 cases. Celles-ci doivent être complétez par des hypothèses que vous validerez ou invaliderez en allant recueillir les informations sur le terrain (interviews, recherches, questionnaires, ...). Ce processus est donc itératif. Nous vous conseillons donc d'écrire vos hypothèses sur des post-its que vous réadapterez de façon dynamique au cours de votre phase d'exploration.

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Business Model
1. Introduction
Le business Model est une représentation conceptuelle décrivant les différentes dimensions et leurs
relations au sein d’une entreprise afin d’exprimer la manière dont une entreprise gagne de l’argent. Il
s'agit d'une description de la valeur qu'une entreprise offre à un ou plusieurs segments de clients, de
l'architecture de l'entreprise et de son réseau de partenaires pour la création, la commercialisation et
la distribution de cette valeur ainsi que son capital relationnel, afin de générer des flux de revenus
rentables et viables à long terme.
Lors de la création d’une entreprise, la rédaction d’un business model constitue un objectif majeur
car il permet de donner un aperçu complet de la vision de l’entrepreneur et de sa capacité à créer de
la valeur sur le long terme.
La création d’un modèle d’affaire viable permet d’assurer la pérennité de l’entreprise.
2. Tool-Box
Afin d’avoir un langage commun concernant le Business Model, nous recommandons l’utilisation du
Canvas « Business Model Generation » du livre d’Alexander Osterwalder et d’Yves Pigneur.
Un Business Model peut être représenté par 9 Blocs qui décrivent la façon dont une entreprise peut
gagner de l’argent. Ces 9 blocs couvrent les 4 grandes dimensions d’une entreprise : Clients, Offre,
Infrastructure et viabilité financière.
Fiche technique toolkit

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Le Business Model Canvas
Le « Business Model Generation Canvas », mis au point par Alexander Osterwalder est une méthode
très visuelle qui permet de représenter le business model d’une entreprise. Il conçoit la conception
du business model d’une start-up comme un travail d’architecte.
Ce Canvas se focalise principalement sur ces 9 blocs :
1.
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9.
Les différents segments de clients
La proposition de valeur
La relation avec les clients
Les canaux de distribution
Les activités clés
Les ressources clés
Le réseau de partenaires
La structure des couts
Les flux de revenus
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1. Les segments de clients
Le bloc segment de client définit les différents groupes de clients que cible une entreprise.
Afin de mieux comprendre et satisfaire les clients, il est nécessaire de regrouper les clients en
différents segments présentant des besoins et des comportements communs. Une entreprise
doit décider quels segments servir et quels segments ignorer. Afin de concevoir un business
model, il est nécessaire de partir d’une compréhension fine des besoins spécifiques des
clients. Cette compréhension peut se faire via une étude de marché et l’utilisation de
l’empathy map.
Il existe différents segments de client:





Les marchés de masse
Les marchés de niche
Les marchés segmentés
Les marchés diversifiés
Les segments de clients interdépendants
Les questions à se poser sont :


Pour qui créez-vous de la valeur ?
Qui sont vos clients les plus importants ?
2. La proposition de valeur
Le bloc proposition de valeur décrit la combinaison de produits et de services qui crée de la
valeur pour un segment de client donné. La proposition de valeur représente la solution
apportée afin de résoudre le problème des clients. Chaque proposition de valeur se compose
d’un ensemble défini de produit ou de services répondant aux exigences d’un segment de
client donné. Certaines propositions de valeur sont innovantes et constituent une offre
nouvelle. D’autres sont similaires à des offres existantes mais présentent des attributs
supplémentaires.
Les questions à se poser sont :




Quelle valeur apportez-vous au client ?
Quel problème contribuez-vous à résoudre ?
A quels besoins répondez-vous ?
Quelles combinaisons de produits et de services proposez-vous à chaque segment de
clients ?
Fiche technique toolkit

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3. Les canaux
Le bloc des canaux décrit comment une entreprise communique et entre en contact avec ses
segments de clients pour leur délivrer la proposition de valeur. Les canaux de
communications, de distribution et de vente constituent l’interface entre l’entreprise et ses
clients.
Les canaux remplissent plusieurs fonctions tels que :





Faire savoir aux clients que les produits et services de l’entreprise existent
Aider les clients à évaluer la proposition de valeur d’une entreprise
Permettre aux clients d’acheter des produits et services
Délivrer une proposition de valeur aux clients
Fournir aux clients un service après-vente
Trouver la bonne combinaison de canaux pour entrer en contact avec les clients selon leurs
préférences est essentiel au lancement d’un nouveau produit/service sur le marché. Une
organisation peut toucher ses clients soit via ses propres canaux ou soit via des canaux
partenaires.
Les canaux directs sont :


La force de vente
Les ventes en Lignes
Les canaux indirects sont :



Les magasins en propre
Les magasins des partenaires
Les grossistes
Les questions à se poser sont :





Quels canaux vos segments de clients préfèrent-ils ?
Quels canaux utilisez-vous actuellement
Vos canaux sont-ils intégrés ?
Quels canaux donnent-ils les meilleurs résultats ?
Lesquels sont les plus rentables ?
4. Les relations avec le client
Ce bloc décrit les types de relations qu’une entreprise établit avec ses différents segments de
clients. Il est important d’avoir une idée précise du type de relation pour chaque segment de
clients. La mise en place d’une relation avec le client peut répondre à différents objectifs :

Acquérir des clients
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

Fidéliser des clients
Réaliser des ventes supplémentaires
Voici une liste non exhaustive de types de relations client :






Assistance personnelle
Assistance personnelle dédiée
Self-service
Services automatisés
Communautés
Co-création
Les questions à se poser sont :




Quels types de relations chacun de vos segments de clients souhaitent-ils avoir avec
vous ?
Quels types de relations avez-vous établies ?
Quel est leur coût ?
Comment s’articulent-elles avec les éléments de votre business model ?
5. Les Flux de revenus
Ce bloc représente la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment de clients.
Un business model peut avoir deux types de flux de revenus :


Des revenus de transactions résultant des paiements ponctuels de client
Des revenus récurrents résultant de paiements réguliers
Il existe plusieurs façons de générer des flux de revenus :







Vente de biens
Droit d’usage
Abonnements
Location/Prêt
Licensing
Frais de courtage
Publicité
Les questions à se poser sont :




Pour quelle valeur vos clients sont-ils disposés à payer ?
Pour quoi payent-ils actuellement ?
Comment payent-ils ?
Quels est la contribution de chaque flux de revenus ?
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6. Les Ressources clés
Le bloc des ressources clés décrit les actifs les plus importants requis pour qu’un Business
model fonctionne. Ces ressources permettent à l’entreprise de délivrer une proposition de
valeur, de toucher des marchés, d’entretenir des relations avec des segments de clients et de
générer des revenus. Les ressources clés varient en fonction du type de business model.
Voici les 4 principales catégories de ressources clés




Physiques
Intellectuelles
Humaines
Financières
Les questions à se poser sont :

Quelles ressources clés
o La proposition de valeur exige-elle ?
o Les canaux de distribution exigent-ils ?
o La relation avec les clients exigent-ils
7. Les activités clés
Le bloc des activités clés décrit les activités les plus importantes afin que le business model
puisse fonctionner. Celle-ci représente les actions les plus importantes pour la réussite du
projet d’entreprise. Les activités varient en fonction du type de business model.
Les questions à se poser sont :

Quelles activités clés
o La proposition de valeur exige-elle ?
o Les canaux de distribution exigent-ils ?
o La relation avec les clients exigent-ils
8. Les partenariats clés
Le bloc des partenariats clés décrit le réseau de fournisseurs et de partenaires grâce
auxquelles le business model fonctionne. Les entreprises nouent des partenariats pour
diverses raisons comme l’optimisation du business model, la réduction des risques ou
l’acquisition de nouvelles ressources.
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On peut distinguer quatre types de partenariats stratégiques :
1.
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4.
Alliance stratégique entre entreprises non concurrentes
Partenariats stratégique entre concurrents
Joint-Ventures pour développer de nouvelles activités
Relation acheteur-Fournisseurs
Les questions à se poser sont :



Qui sont vos partenaires clés ?
Qui sont vos fournisseurs clés ?
Quelles ressources obtenez-vous auprès de vos partenaires ?
9. La structure des couts
Le bloc de la structure de coûts décrit tous les couts inhérents à un modèle économique. Ce
bloc décrit l’ensemble des couts du business model afin de créer et de délivrer la proposition
de valeur.
Il existe deux types de couts :


Couts fixes
Couts variables
Il existe deux types d’avantages liés au cout


Economie d’échelle
Economie de gamme
Fiche technique toolkit

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3. Check-List
1. Utilisez un poster du Business Model Canvas
2. Complétez chacun des blocs un par un (en utilisant des post-it)
a. Commencez par la partie gauche
b. Complétez ensuite la partie droite
3. Répondre à chacune des questions induites par chaque bloc
4. Réaliser un brainstorming en équipe afin de valider votre business model
4. Avantages et inconvénients de la méthode
Avantages


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
Résume assez bien le business model d’une entreprise
Reprend l’ensemble des éléments important à prendre en compte lors de la création
d’une entreprise.
Méthode très visuelle
Méthode didactique
Inconvénients



Ne prend pas en compte la concurrence
Ne prend pas en compte l’analyse du marché
Méthode très statique
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Source de la méthodologie:

Le Business Model Generation Canvas est issu du livre : “Business Model
Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers” de
Alexander Osterwalder et d’Yves Pigneur.
Articles relatifs au business model
a.
Vidéo de présentation de business model generation
https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=QoAOzMTLP5s#!
b. Validate Your Business Model Start With a Business Model, Not a Business Plan
(Steve
Blanks)
http://blogs.wsj.com/accelerators/2012/11/26/start-with-a-business-model-not-a-business-plan/
Très bon article de Steve Blank du Wall Street Journal.
c. There’s Always a Plan B (Steve Blanks)
http://steveblank.com/2011/08/15/theres-always-a-plan-b/
d. How to build a Startup :The lean Launchpad (Article de Steve Blanks)
http://www.startupplays.com/plays/how-to-build-a-startup-the-lean-launchpad
Bref article sur la méthodologie The Startup Owner’s Manual écrit Steve Blank
e.
METHODS FOR THE BUSINESS MODEL GENERATION: HOW #BMGEN AND #CUSTDEV FIT
PERFECTLY (Alex Osterwalder)
http://www.businessmodelalchemist.com/2011/01/methods-for-the-business-model-generationhow-bmgen-and-custdev-fit-perfectly.html
Article qui décrit une méthodologie complète d’une création de start up
f.
Business Model Generation (72 première page)
http://fr.slideshare.net/techdude/business-model-generation
g. Présentation Business Model Innovation de Yves Pigneurs
http://fr.slideshare.net/ypigneur/business-model-innovation-10242971
h. Vidéo d’Alex Osterwalder "A new approach to designing business models"
http://videos.liftconference.com/video/1169843/alex-osterwalder-anew?player_id=1176439
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