Los 10 puntos clave para anunciarse en los mercados Electrónicos B2B

1. Los 10 puntos clave
para anunciarse en los mercados Electrónicos B2B

2. Índice
PUNTO 1 ¿Por qué anunciarse en los mercados electrónicos B2B?
PUNTO 2 Encontrar los mejores portales B2B donde anunciarse.
PUNTO 3 Evaluar el ROI.
PUNTO 4 ¿Cómo presentarse a los usuarios de una Web?
La ficha de empresa.
PUNTO 5 ¿Cómo escribir un título de oferta eficaz?
PUNTO 6 ¿Cómo escribir una descripción de oferta eficaz?
PUNTO 7 La importancia de la foto de producto.
PUNTO 8 Cómo elegir las palabras más adecuadas.
PUNTO 9 La atención al cliente potencial
PUNTO10 Aumentar la visibilidad con otras herramientas de marketing.

3. ¿Por qué anunciarse en los merca-
PUNTO 1 dos electrónicos B2B?
Aumentar las ventas, reducir los costos y agilizar la contratación de
bienes y servicios son algunas de las ventajas que hoy ofrece Internet a
las empresas.
¿Está aprovechando todas las oportunidades?
El uso de Internet y el Comercio Electrónico ¿Todavía se lo está pensando?
en las empresas continúa aumentando año
tras año. El uso de Internet ya no es cosa Si cree que necesita una gran inversión
de unos pocos, hoy las empresas utilizan para poder entrar en el juego del comercio
medios electrónicos tanto para buscar infor- electrónico siga leyendo, ya que Internet le
mación como para beneficiarse de reduc- ofrece soluciones gratuitas o por un pre-
ciones de costos en sus compras, generan- cio muy reducido.
do importantes negocios en la red.
Aunque tener su propia Web corporativa
Por eso debe hacerse la siguiente pregun- que incorpore una aplicación de comercio
ta: electrónico a su medida es muy interesan-
te, existen variadas Webs de anuncios o
¿Está mi empresa aprovechando las Marketplaces en Internet que le permiten
oportunidades de negocio que ofrece publicar su catálogo de productos para que
Internet para conseguir una parte del otras empresas le contacten y que además
pastel? le ofrecen ventajas adicionales.
Gracias a los mercados electrónicos las La mayoría de estas Webs le proporciona-
empresas pueden beneficiarse de impor- rán visitas a sus productos gracias a un
tantes ventajas: buen posicionamiento en buscadores
que en su propia Web le supondría un ele-
• Aumentar las ventas.
vado costo en publicidad (SEM) o en perso-
• Reducir los costos de las transacciones. nal formado en posicionamiento natural en
buscadores (SEO).
• Agilizar la contratación de bienes y servi-
cios.
• Acceder a información comercial y parti-
cipar en redes de colaboración en tiempo
real.

4. Encontrar los mejores portales B2B
PUNTO 2 donde anunciarse
La clave para conseguir los clientes que quiere es escoger bien las Webs
en las que anunciarse entre toda la oferta que existe en Internet.
Existen diversas Webs de anuncios clasi- En cada una de las Webs podrá ver si el
ficados en las que empresas pueden pu- contenido se adapta a las necesidades de
blicar anuncios para ofrecer productos o su empresa en cuanto a país, contenido y
servicios de forma gratuita o pagando un tipo de cliente que le interesa.
precio asequible.
En todas las páginas de comercio electró-
La clave está en escoger bien aquellas nico profesionales encontrará un apartado
que se ajustan al tipo de producto o ser- de Ayuda o FAQs (preguntas frecuentes)
vicio que ofrece y que puedan aportarle y un apartado con la Información legal y
contactos y solicitudes de presupuesto del las condiciones de uso que le ayudarán a
tipo de clientes que le interesan. conocer las reglas de publicación antes de
anunciarse.
Utilizar un motor de búsqueda es la forma
más sencilla para encontrar aquellas Webs Seguir las normas de cada portal es muy
que pueden aportar más valor a su empre- importante para garantizar que su empresa
sa. y sus anuncios sean publicados y tengan
visibilidad.
Vamos a verlo con un ejemplo:
Imagine que su empresa se dedica a la
venta de electrónica y electrodomésticos. Si
entra por ejemplo en Google y busca “Ven-
ta de electrónica y electrodomésticos b2b”,
aparecerán diversos resultados de anun-
cios de páginas bien posicionadas para la
venta de estos productos en las que puede
inscribirse para anunciar sus productos.

5. Evaluar el ROI
PUNTO 3
No se trata solo de estar presentes en un mercado electrónico.
Debe ver qué puede aportarle para decidir invertir en él.
Para decidir si estar presente en un mer- Todos estos puntos aportarán una mejora
cado electrónico es fundamental evaluar el en la percepción de su empresa por parte
ROI o retorno de la inversión. de los potenciales clientes, pero ¿cómo
puede saber si un portal es valioso para
De este término vamos a quedarnos con su empresa?
el concepto clave: estar en Internet debe
aportarle más beneficios que los recur- En Internet existen varios indicadores que
sos invertidos. puede tener en cuenta para conocer la po-
pularidad de la Web. Sin entrar en muchos
Esto no es nada nuevo, ¿verdad?, pero ¿en detalles técnicos, éstos son algunos:
qué indicadores hay que fijarse para medir
el valor que aportan los mercado elec- • El PageRank (PR) es una medida de la
trónicos? popularidad que Google otorga a cada
página Web. Cuanto más alto sea en una
Las ventas cerradas son un punto muy escala de 0 a 10, mejor.
importante a tener en cuenta pero, ¿en qué
más tiene que fijarse? • Número total de anuncios publicados.
• Número total de empresas registradas.
• Visitas a las fichas de producto y de em-
presa. • Opiniones de otros usuarios sobre la
Web en Internet.
• Consultas a sus datos de contacto.
• Solicitudes de ampliación de información.
• Mejora de imagen de su marca.

6. ¿Cómo presentarse a los usuarios
PUNTO 4 de una Web? La ficha de empresa
La ficha de empresa es su tarjeta de visita en Internet.
Cuanta más información proporcione, más fácil será encontrar a su em-
presa tanto en la Web en la que publica, como en los principales
buscadores.
La Ficha de Empresa es su tarjeta de visita E-mail de contacto: En Internet es la
en Internet. principal vía de contacto. Use una dirección
lo más profesional posible, como ventas@
Si está acostumbrado a poner la mínima miempresa.com.
información, ¡cambie el chip! Para vender,
debe dar la mejor imagen de su empresa Descripción de la empresa: Incluya toda
y su marca. la información sobre la empresa y los pro-
ductos que ofrece, para ello puede respon-
Una buena presentación con datos com- der a estas preguntas:
pletos y actualizados le ayudará a generar
más confianza en los productos y servicios • ¿Quiénes somos?
que ofrece.
• ¿Qué ofrecemos?
Nombre de la empresa: Escriba el nombre • ¿En qué nos diferenciamos de la compe-
de la empresa completo y sin abreviacio- tencia?
nes.
¿Le parece exagerado? Piense en si us-
Persona de contacto: Indica nombre y ted compraría por Internet a una empresa
apellido de la persona que atenderá los que no le facilitase toda esta información.
pedidos. Si te presentas solo con el nombre
de pila estas dando una imagen muy poco Cuanta más información incluya en su ficha
profesional de tu empresa. de empresa, más fácil será que aparezca
en los resultados de la Web y de los moto-
Teléfono y dirección: Por supuesto que res de búsqueda cuando un cliente poten-
debe darlos. Los clientes tendrán más facili- cial busque los productos que usted vende.
dad para realizarle un pedido.
Logo: no olvide incluirlo, el logo es la ima-
gen de su empresa.

7. ¿Cómo escribir un titulo de Produc-
PUNTO 5 to eficaz?
En el título del producto tiene que poner pocas palabras, pero deben ser
las adecuadas.
Piense como un comprador y elija un título que diga qué vende, a quién
va dirigido y cómo es su producto.
El espacio disponible para el título de un que es lo que tiene más peso para los bus-
producto es limitado, aprovéchelo bien. cadores.
Piense como un comprador: Si quiere Cómo es: elija una o varias características
que los compradores encuentren sus pro- que lo definan: color, material, etc...
ductos, tendrá que pensar como lo hacen
ellos. A quién /qué va dirigido: Ya sea para
hombre, mujer, o un complemento para un
¿Lo vemos con un ejemplo? determinado electrodoméstico.
Título: Cabel Ref. 96798AHO Marca / Modelo: Si es representativo para
el producto, indíquelo.
Es cierto que la referencia es un excelen-
te indicador para definir un producto, pero Nuestro título quedaría:
para un comprador que vea este anuncio
podría tratarse tanto de una máquina exca- Zapatos de piel para hombre
vadora como de las llantas de un coche. En
realidad para nuestro ejemplo vamos a ver La herramienta Google Insights for search
cómo anunciar calzado para hombre. (puede ver más información en el punto 8
de este manual) nos ha permitido elegir las
Deje las referencias o información técnica palabras que más se buscan para optimizar
para la descripción general y céntrese en nuestro título.
la información relevante que atraerá más
visitas a su producto. Finalmente, le recomendamos evitar todo
tipo de caracteres “raros” o símbolos que
¿Qué información no puede faltar en un podrían perjudicarle en los resultados de
buen título? algunas búsquedas.
De qué se trata: Es lo más importante y
debe aparecer en la primera palabra, ya

8. ¿Cómo escribir una descripción de
PUNTO 6 producto eficaz?
La información que proporciona debe ser lo más completa y detallada
posible para que el comprador se haga una idea precisa de lo que vende
y pueda elegir su producto.
La descripción de su producto es uno de ¿Qué tiene que tener en cuenta a la hora
los elementos más importantes para que de escribir su descripción de producto?
el comprador decida contactarle y comprar
sus productos. Sea directo y conciso: Vaya al grano y
no se pierda en detalles no estrictamente
Imagine que se encuentra frente a un com- indispensables.
prador potencial: ¿Verdad que le explicaría
todas las ventajas del producto y no se Cuide las palabras clave: Antes de es-
limitaría a unas pocas palabras? cribir el texto investigue las palabras clave
que le ayuden a obtener mayor visibilidad.
Una buena descripción de producto se
caracteriza por información detallada Revise el texto antes de publicar: Antes de
y completa. Todo lo que sea importante pulsar el botón de “Publicar” revise atenta-
transmitir al cliente potencial debe estar mente el texto: corrija eventuales errores
incluido en la misma. gramaticales y compruebe que la descrip-
ción sea clara y totalmente comprensible.
De todas formas, no exagere. Sólo debe
incluir información relevante del producto Recuerde que en una Web de anuncios hay
anunciado que pueda ayudar al comprador muchas empresas que venden productos
a decidir comprar el producto. como el suyo: si es capaz de destacar fren-
te a ellas aumentarán sus oportunidades
de negocio.

9. La importancia de la foto
PUNTO 7 de producto
La foto es el primer contacto del comprador con su producto.
Como se suele decir, la primera impresión es la que cuenta, por eso
siempre debe incluir la foto a la hora de vender en Internet.
¿Por qué la foto es tan importante en un ¿Quién es el protagonista?: El sujeto
anuncio? de su foto tiene que ser exclusivamente el
producto que está anunciando. Evite fondos
La vista de los usuarios que navegan por que distraigan la atención del producto.
Internet se va directamente hacia las imá-
genes, ya que es mucho más fácil hacer- Más fotos = más confianza: si tiene la
nos una idea del producto viéndolo. posibilidad de insertar más de una foto del
producto, aproveche la ocasión, ya que au-
Piense qué haría usted: ¿No prestaría mentará el interés y la confianza del com-
más atención a un anuncio en el que puede prador potencial.
ver el producto en imágenes?
Estamos de acuerdo en que los anuncios
deben incluir fotos, sin embargo, no todas
las fotos tienen la misma eficacia.
¿Qué debe tener en cuenta a la hora de
insertar la foto de su producto?
Cuide la calidad de la foto: Si una foto no
tiene calidad suficiente, aparece pixelada o
borrosa, y no dará una buena imagen del
producto que quiere vender.

10. Cómo elegir las palabras más ade-
PUNTO 8 cuadas
Unas buenas palabras clave utilizadas de forma correcta le aportarán
un mejor posicionamiento en buscadores y harán llegar sus productos a
más clientes potenciales.
Ya hemos visto que debe ponerse en la piel 3) Inserte los términos de búsqueda que
del comprador para redactar su anuncio, quiere analizar; por ejemplo “calzado” Si
.
pero en Internet hay algunas herramientas quiere comparar la búsqueda “calzado” con
gratuitas que le pueden ayudar a elegir co- “zapatos” como hemos hecho en el ejem-
rrectamente las palabras que más buscan plo anterior haga clic en “añadir término
los compradores. de búsqueda” y en el nuevo recuadro que
aparece inserte la palabra “zapatos” .
Google Insights es una de las herramien-
tas, eficaz y gratuita, que le puede ayudar 4) Haga clic en “Buscar” y le aparecerá un
en esta tarea ya que le permite saber qué gráfico comparativo entre los dos términos.
palabras son las más buscadas por los En este caso podemos ver que el volu-
usuarios en Google. men de búsqueda a través de “zapatos” es
mucho mayor; en consecuencia, es mejor
Su uso es muy sencillo, solo tiene que se- insertar en su título o descripción esta pala-
guir estos pasos: bra.
1) Acceda a la página Web Es aconsejable analizar todas las palabras
http://www.google.com/insights/search/# relevantes de su producto a través de
esta herramienta. De esta manera estará
2) En el Filtro de la derecha, donde aparece facilitando un mejor posicionamiento de el
la definición ‘Todo el mundo’ elija la localiza- anuncio y aumentando las posibilidades de
ción geográfica de la búsqueda; es decir, si que su producto se encuentre en los busca-
quiere medir las búsquedas efectuadas en dores.
España tiene que elegir “España” .

11. La atención al cliente potencial
PUNTO 9
Insertar anuncios en una página Web y recibir contactos no lo es todo:
debe ganarse la confianza de los compradores.
Si responde a las expectativas del cliente cerrará la venta, de lo contra-
rio, puede llegar a perder una oportunidad de negocio.
En Internet el interés del potencial com- Evite los malentendidos: Conteste siem-
prador en un producto no es el único factor pre de la forma más precisa posible al
que determina una compra. usuario, para evitar malentendidos.
Para que la compra sea realmente efecti- Sea lo más profesional posible: aunque
va, la empresa vendedora debe obtener la se trate de un contacto en Internet, intente
confianza del comprador. ser siempre lo más profesional posible en
sus comunicaciones: si da una imagen pro-
¿Cómo ganarse la confianza de sus poten- fesional, los clientes potenciales confiarán
ciales clientes durante la negociación? más en usted.
Conteste lo más rápido posible: Cuando Recuerde que la mayoría de las webs de
reciba un contacto responda lo más rápi- anuncios clasificados son un medio de
damente posible. Si tarda en responder, el contacto con sus compradores potenciales,
cliente puede haber encontrado otra empre- pero una vez establecido este contacto,
sa que disponga de su mismo producto y le está en sus manos convertir un primer
haya hecho ya una propuesta interesante. interés hacia sus productos en oportuni-
dades de venta reales.
Tenga una persona de referencia: Debe
tener a una persona en su empresa en-
cargada de hacer el seguimiento de los
contactos que llegan desde la Web donde
se anuncia. Indique esa persona como
referencia para preguntas y solicitudes de
presupuesto.

12. Aumentar la visibilidad con otras
PUNTO 10 herramientas de marketing
Publicar productos no es lo único que puede hacer para obtener visibilidad para
sus productos.
Casi todos los portales cuentan con herramientas de marketing que aumen-
tan sensiblemente las oportunidades de contacto: Casos de éxito,
Newsletter y servicios de visibilidad adicionales.
Casi todos los portales de anuncios cuen- Servicios de visibilidad: La mayoría de
tan con secciones especiales o con herra- Webs de anuncios ofrecen servicios de
mientas de marketing que permiten a las visibilidad adicionales. Si esta dispuesto a
empresas interesadas anunciarse a través pagar un precio para tener más posibilida-
de las mismas. Vamos a ver como es posi- des de negocio, consulte los servicios para
ble aprovecharlas: vendedores del portal e investigue las dife-
rentes posibilidades.
Casos de éxito: si su empresa ha aumen-
tado sus ventas gracias al uso del portal No olvide nunca que el éxito en Internet
contacte con la redacción del mismo para depende no sólo de la página Web que
pedir una posible inclusión en la sección elija para anunciarse, sino de usted. Apro-
“Casos de éxito” Usted contará su experien-
. veche todas las posibilidades, pida consejo
cia positiva haciéndole publicidad y el portal a quién antes que usted ha empezado a
se beneficiará de su testimonio. utilizar estas herramientas, y no dude en
preguntar y aprender cada día.
Newsletter: si la Web no cuenta con una
sección de “Casos de éxito” es probable Su aprendizaje le asegurará muy pronto
que sí envíe a nivel informativo a sus usua- grandes oportunidades de negocio.
rios una Newsletter periódica. Pregunte si
en este boletín es posible anunciarse o si
están interesados en hablar de su empresa
en él. Los responsables de contenido de
los portales siempre están buscando algo
interesante de qué hablar en sus comunica-
ciones y su actividad podría ser una de las
noticias.

13. Los 10 puntos clave
para anunciarse en los mercados electrónicos B2B
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