Let’s Do Business in the U.S. : trend, opportunità e strategie di sviluppo commerciale nel più grande mercato del mondo

1. Let’s do Business in The U.S.

2. Mission
GEN USA è una società di
consulenza e servizi che supporta
le imprese nello stabilire, gestire e
sviluppare una presenza stabile e
continuativa negli Stati Uniti

3. Mauro Bandelli
 Partner di Gen USA (www.gen-usa.com) da 5 anni
 15 anni nell’ambito mktg e sales
 Esperto di Business Planning ed implementazione attività all’estero
 email: mauro.bandelli@gen-usa.com

4. Indice
 UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ
 I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO
 TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO
 LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO
 COSA POSSIAMO FARE PER VOI

5. Gli USA: oggi e ………domani (1/2)
L’economia statunitense: 316 milioni di abitanti con PIL pro-
capite intorno ai $56.000
È il Mercato di Riferimento per ogni
impresa che si rivolga al di fuori dei
propri confini nazionali
Possibilità di fare pianificazioni a
lungo termine (5-10 anni)
Investire negli USA è ancora
conveniente (ma per quanto?);
sicuramente vendere sarà molto
conveniente
Rischi geo-politici e sociali nulli
Conviene produrre in alcuni casi
PIL USA in ottima salute – oltre 2,1% di crescita del PIL
nell’ultimo trimestre - ma le notizie più confortanti provengono
dalle stime di crescita molto positive fino al 2020
Il dollaro USA è volutamente indebolito rispetto alle altre divise
internazionali per favorire il mercato interno e ridurre le
importazioni
Il sistema politico USA è stabile, attento allo start up di nuove
imprese e allo sviluppo di quelle esistenti: ogni stato adotta un
programma di incentivazioni
Il costo dell’energia è basso, e grazie ad innovazioni
tecnologiche nel settore petrolifero che faranno diventare gli
Stati Uniti totalmente indipendenti da altri paesi dal punto di
vista energetico entro il 2020

6. la burocrazia americana ha regole chiare e semplici, è
trasparente, non ostacola lo sviluppo ma é al servizio delle
aziende, fornisce risposte rapide per autorizzazioni e delibere
il mercato del lavoro è estremamente flessibile, orientato alla
meritocrazia e allo sviluppo del business, la tassazione sul
lavoro è estremamente ridotta
la risoluzione dei contenziosi tra aziende è rapida, corruzioni e
concussioni sono praticamente assenti
una moneta unica, per un paese grande quanto un intero
continente, semplifica gli scambi e le contrattazioni
una lingua unica, semplice e conosciuta, consente di avviare
relazioni e trattative direttamente tra manager e imprenditori
senza intermediari, contrariamente a quanto avviene in Europa
paragonabile ad una vera e propria Babele
• La vita professionale (quotidiana) è
molto più semplice
• gli Italiani non sono abituati, se ne
meravigliano e hanno bisogno di un
periodo di adattamento
Gli USA: oggi e ………domani (2/2)

7. STATI UNITI VS EUROPA
Fonte: Amcham

8. Il contributo di ogni Stato al Pil USA.

9. Il PIL degli stati USA vc altri paesi

10. Indice
 UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ
 I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO
 TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO
 LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO
 COSA POSSIAMO FARE PER VOI

11. Dove vivono gli americani oggi

12. Dove vivranno gli americani Domani
•…

13. Prossimità ai clienti finali /fornitori
Driver nella scelta dove andare a posizionarsi: nei cluster si trovano
competenze specialistiche, indotto, fornitori, clienti, fiere, banche specializzate in quei settori, investitori,
competenze specialistiche, etc
www.clustermapping.us

14. Prossimità ai clienti finali /fornitori

15. La classifica è la ponderazione di: tassazione sulle vendite, Imprese,
persone, proprietà, sussidio di disoccupazione
Business Climate

16. Investire negli USA: incentivi
Gli stati americani competono tra loro per attirare investimenti dall’estero attraverso strumenti
economici e servizi operativi (es: site selection, assistenza logistica, supporto erogazione visti,
hunting e formazione personale, etc
Gli stati americani operano attraverso gli EDO (Economic Development Organition) che sono
agenzie responsabili degli investimenti esteri su territorio locale
Gli incentivi economici dipendono da:
• numero di posti di lavoro
• Settore di attività
• Area geografica interessata
• Volume degli investimenti
• Livello di innovazione
Gli incentivi economici sono costituiti da :
• Grant (concessioni)
• Tax Credits (crediti d’imposta)
• Loan (finanziamenti agevolati)
• Tax extemptions (esenzioni di imposta

17. Aree con maggiori incentivi allo sviluppo
• credito di imposta
• finanziamenti agevolati
• finanziamenti a fondo perduto

18. I flussi delle merci e delle persone

19. Warehouse Locations

20. Indice
 UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ
 I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO
 TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO
 LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO
 COSA POSSIAMO FARE PER VOI

21. La presenza negli USA
IMPLEMENTAZIONE DI UNA
BRANCH che non ha personalità
giuridica, per pure attività di
marketing
IMPLEMENTAZIONE DI UN
SOGGETTO GIURIDICO
direttamente dipendente dalla
società madre con finalità
commerciali e/o produttive
IMPLEMENTAZIONE DI UN
IMPIANTO PRODUTTIVO
finalizzato a soddisfare il mercato
locale e non solo (es: centro e
sud America)
PURA ESPORTAZIONE DI
PRODOTTI DALL’ITALIA che
possono essere distribuiti
tramite agenti o venduti
tramite distributori o
direttamente al cliente finale
Gli obiettivi e le risorse a
disposizione impongono (o
precludono) determinate tipologia
di presenza
Scegliere tra le varie tipologia di
presenza comporta
• differente impatto economico e
rischio di impresa
• differenti probabilità di successo
Visite
sporadiche
presso
clienti/distribu
tori
Presenza in
qualche fiera
di settore
On line
Fonte: K&L Gates

22. La presenza negli USA
Tipico processo di insediamento di un’azienda Italiana
Fonte: Unicredit

23. Fare business in USA: tips
• Negli USA non esistono le camere di commercio, né i bilanci certificati o depositati. Dun &
Bradstreet è società che fornisce informazioni su attività commerciali per valutazione del credito;
• Fare Ricerche di mercato qualitative e quantitative; molte informazioni sono liberamente accessibili
in rete
• I rapporti personali sono importanti – ma il business lo è di più
• Approccio molto diretto e cordiale: fa parte del protocollo di comunicazione, spesso non è
accompagnato da un vero interesse umano
• Gli atteggiamenti “self-deprecating” sono visti come debolezza.
• Il tempo è denaro. Davvero
• I mercato non dimentica

24. Fare business in USA
Il recupero crediti: Foro Italiano vs USA• Prescrizione di soli 3 o 4 anni
• In USA messa in mora non interrompe la
prescrizione
• Interessi di mora e spese di lite: in USA
non sono automatici
• Costi molto alti, di regola non
recuperabili in giudizio
• Quindi, importanza di prevedere
clausole su spese legali
• Tempi relativamente rapidi (meno di 1/3
rispetto che in italia)
• Prevedere per iscritto che chi perde paga le spese di giudizio
• Aggiungere una clausola sugli interessi di mora (10% annui è percentuale ragionevole)
• Scegliere un foro competente comodo da raggiungere
• Foro italiano sconsigliabile perché la sentenza va eseguita negli USA: problema di
domestication

25. Gli errori più comuni
 Pensare di esportare un prodotto/servizio senza internazionalizzare l’azienda
 Avviare le attività senza una preparazione meticolosa, con un piano ad almeno tre anni
 Comportarsi negli USA come nel proprio paese
 Gestire le attività commerciali dal proprio paese
 Non operare nel pieno rispetto della legalità (es: visti)
 Presupporre che costituire e gestire una filiale negli stati uniti comporti costi elevati
 Trascurare le attività di post vendita e il customer service
 Non rispondere adeguatamente alle 4 domande fondamentali che un buyer americano rivolge ad un
potenziale fornitore Europeo
 Credere che la propria competitività possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del prodotto
 Pensare di poter fruire della propria affidabilità creditizia maturata nel proprio paese
 Aspettarsi di avere un ROI positivo già dal primo anno di attività

26. Indice
 UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ
 I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO
 TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO
 LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO
 COSA POSSIAMO FARE PER VOI

27. Indice
 UN “CONTINENTE” DI OPPORTUNITÀ
 I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO
 TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO
 LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO
 COSA POSSIAMO FARE PER VOI

28. WHY GEN USA (1/2)
È IL PONTE VERSO GLI STATI
UNITI; mette a disposizione
tutti gli asset indispensabili
per accedere al mercato
É UN “NAVIGATORE”
progettato per guidare gli
imprenditori in un’arena
competitiva molto
complessa
É UNA SOCIETÀ “ONE STOP
SOURCE” presente in ogni
fase di sviluppo: dalla
definizione delle strategie
alla realizzazione dell’action
plan

29. WHY GEN USA (2/2)
È UNA PIATTAFORMA
OPERATIVA presente negli
USA dalla quale operare
direttamente sul territorio
RIDUCE I COSTI DI INGRESSO
al mercato poiché mette a
disposizione dei clienti
persone e strutture, evitando
loro investimenti iniziali
SEMPLIFICA L’ACCESSO AL
MERCATO poiché ne i riduce i
tempi e le incognite

30. ASSETS
Radicamento su territorio, sia in USA che in Italia
Personale con cultura imprenditoriale ed internazionale
Soluzioni di offerta uniche nel settore
Business planning e marketing intelligence di primo livello
Esperienza avvio start up e monitoring attività a regime

31. Rispondiamo alle seguenti domande
1. Vendere negli USA è complicato e non ho le competenze,
Non so come fare!!!
2. Per vendere negli Stati Uniti ci vogliono investimenti troppo elevati, non ho
sufficienti risorse
3. In azienda non c’è nessuno che si può occupare con serietà e
competenza del mercato americano,
Chi va in America?

32. OFFERING
SALES
Piano di fattibiltà
Business Incentive scouting
Visa & work permits
Legal and tax advisory
Audit & reporting
Market Analysis
Set up Legal entity
Hosting filiale
Head Hunting
Ricerca
magazzini/showroom/siti
produttivi
Project Management
Sales office outsourcing
Ricerca partner / agenti
distributori
JV con Gen USA
Piattaforme distributive
ADVISORY MANAGEMENT

33. 3333
B-TREND
ALCUNE REFERENZE

35. www.gen-usa.com