Smau Roma 2012 Claudio Gagliardini

Il WEB ai tempi dei Social Media

Comunicare e fare marketing online sfruttando al
meglio i canali e le opportunità della rete.

Claudio Gagliardini - Studio Boraso.com

claudio.gagliardini@boraso.com
TWITTER: @Cla_Gagliardini

Sul web come e con chi?
Se pensate al web e mettete a budget un investimento
online per la promozione della vostra azienda, a cosa
pensate e a chi vi rivolgete? E per chi (qual è il taget)?

• A una Web Agency, per realizzare un nuovo sito?
• A una SEM Agency per investire su Google Adwords?
• A un SEO Guru, per migliorare il vostro sito sui motori?
• A un Social Media Strategist per creare azioni sui social?

Forse alcuni di voi non sanno neppure cosa significhino le
“nostre” sigle: SEO, SEM, SMM.

Don’t Panic, don’t Panic… OKAY, PANIC!

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Il WEB ai tempi dei Social Media
Il titolo parafrasa un romanzo di Gabriel Garcia
Marquez, “L’amore ai tempi del colera”.

• Il protagonista vive in attesa che il suo unico e grande
amore torni disponibile per lui, dopo essersi sposata con
un altro.

• Alla fine ci riesce, anche se solo in vecchiaia. E nel finale
lui dice «per tutta la vita». Il web assomiglia a quella folle
rincorsa, eterna e con poche speranze.

• Ogni imprenditore, è follemente innamorato del
proprio business e rincorre il successo per tutta la vita. Il
web è solo una delle piste su cui si corre, ma sta
diventando la più importante!
The 24 Hours of Le Mans is the world's oldest sports car race in endurance racing, held annually since 1923.

3


Una gara di durata da vincere
Il web è una gara di durata, lunga massacrante e senza
fine, perché dopo ogni gara vinta ce ne sono altre e
dopo ogni campionato altri ancora.

• Per vincere serve talento, preparazione, costanza e una
grande squadra, oltre che un po’ di fortuna.

• Se vi affidate solamente alla fortuna la sconfitta è
assicurata. La fortuna non si fa comprare, ma aiuta chi
investe nel modo giusto.

• Per vincere ci vuole un ottimo team, in cui tutte le
professionalità del web siano coperte a dovere e
ciascuno sappia quello che deve fare.

• NESSUNO SPAZIO ALL’IMPROVVISAZIONE !

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Una grande squadra da assemblare

Siete in grado di formare da soli una squadra vincente
per affrontare la gara più importante della vostra
carriera di imprenditori?

• Cos’è davvero importante fare? Pensiamo a un team
che voglia affrontare un campionato automobilistico:
basta la macchina, per vincere?

• La macchina è il sito web e da sola non basta!

• Serve la macchina, il pilota, i progettisti, gli ingegneri, i
meccanici e molte altre figure professionali, applicazioni
e accessori di ogni genere.

OCCORRONO PROFESSIONALITA’ ED ESPERIENZA !

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Cosa serve per vincere la sfida del WEB?

SERVE TUTTO !

Se qualcuno vi dice «fai questo pezzo e vedrai i risultati» sta
barando, perché non basta fare qualcosa, sul web.

• La parola d’ordine per il successo in rete è
UBIQUITA’, occorre essere ovunque e nel modo
giusto.

• Il sito web non è un punto d’arrivo e molto spesso non è
nemmeno quello di partenza.

• All’inizio c’è l’azienda, i suoi prodotti, il suo target, le sue
strategie. Il web è una complessa architettura di
canali e di mezzi per raggiungere il successo.

6


Un TUTTO ben progettato, ben sviluppato e gestito

Cosa serve per comunicare e fare marketing sul web?

• Il punto di partenza è l’azienda: non tutte le aziende
sono uguali, bisogna definire gli obiettivi, il target e il
budget a medio e lungo termine.

• Non si va sul web «comprando un sito internet» o
aprendo uno o più canali social. A monte c’è la
strategia, il sito web è solo uno strumento, poi tutto il
resto.

• La sola ricetta valida è un mix di strumenti, azioni ed
investimenti ben pianificato e meticolosamente
attuato.

• Massima integrazione con i canali social.

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Ma cos’è oggi il WEB?
Il web è un mondo complesso come quello reale, con la
differenza che in rete scompaiono le distanze e tutto
avviene in tempo reale e con pochissimi filtri.

• Il web oggi ha molte facce e non è accessibile solamente
da desktop, su PC. I Tablet e gli Smartphone stanno
inventando un nuovo web, fatto di App, di giochi e di
migliaia di canali. Serve competenza e applicazione.

• La rivoluzione mobile ha riscritto le regole del web e
ridato opportunità alle attività a carattere locale e alle
piccole imprese.

• Brand e utenti sono in un contesto di comunicazione
orizzontale TRA PARI. Every fan counts, every
comment counts.

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Ubiquità: come? E dove?
Comunicare sul web significa essere raggiungibili dagli
utenti nel maggior numero di modi possibili.

• Così com’è sempre stato, anche oggi occorre cercare i
clienti laddove essi sono e non soltanto «nel corso
principale della città».

• Ma dove sono i clienti? Probabilmente non sul vostro
sito internet, purtroppo, dove dovrete cercare di portarli.

• I clienti sono ovunque, nella rete. Sui social network, sui
motori di ricerca a cercare qualcosa, su milioni di siti
web, a leggere o spedire mail, ad ascoltare musica o
guardare video, a giocare online…

FARSI TROVARE SIGNIFICA ESSERE OVUNQUE !

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Ubiquità: con quali strumenti?

Partiamo dal sito, come dovrebbe essere per
avere il massimo delle opportunità?

• Oggi un sito può essere declinato in molte forme
diverse, da quella mobile alle App per i Tablet e
gli Smartphone, sempre più diffusi e utilizzati.

• Bisogna fare più siti? Basta creare delle App per
iPhone e Android? Meglio un sito mobile?
Ovviamente dipende, da caso a caso.

• Quando diciamo che per far bene sul web
bisogna fare TUTTO, non ci riferiamo a
parametri quantitativi, bensì qualitativi e
strategici; il classico q.b. delle ricette di cucina.

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Qualità, una sfida che parte da lontano

Di qualità come parametro e obiettivo di riferimento se
ne parla da più di 30 anni. Nel web a che punto siamo?

• Il WEB conta oltre 555 milioni di siti (dicembre 2011)
in crescita vertiginosa (quasi +6% al mese).

• Quante chances hanno di farcela? Se sono fatti bene
possono puntare al successo nella propria nicchia, ma
spesso sono fatti malissimo!

• Torniamo alla domanda iniziale, a chi affidate la
realizzazione del vostro sito e dei vostri software e
applicazioni? La qualità non ammette deroghe.

SCEGLIETE CON CURA I VOSTRI REFERENTI !

11


Cosa significa oggi «essere sul WEB» per una PMI?

Servono professionalità solide in molti settori e
ambiti, che lavorino in team e seguano una strategia.

• Grafici, web designer, web developer, seo
specialist, web content & copywriter, esperti di
accessibilità e usabilità, tester, oltre a un project
manager che li coordini.

• Poi c’è da fare un buon marketing, con esperti SEM
(Search Engine Marketing) e SMM (Social Media
Marketing), sempre più SEO oriented.

• Un team di professionisti che difficilmente sono
presenti all’interno di un’azienda, ma che dovranno
interfacciarsi con risorse interne, collaborarci e formarle.

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Un lavoro di squadra !

• Il successo di una iniziativa web non è garantito né
probabile, ma soltanto POSSIBILE.

• La percentuale di startup web che sopravvive
all’incubazione è bassissima.

• I progetti che ce la fanno sono frutto di UN GRANDE
LAVORO DI SQUADRA.

• È un puzzle con tanti tasselli che solamente mani
esperte sanno collocare al posto giusto.

• Ingegneri, Analisti, Sviluppatori, Marketer, Commerciali:
ciascuno 1 pezzo, unico e fondamentale!

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BETA forever, con tante sfide da affrontare!

Il sito, le App, i software non sono mai un punto di
arrivo, ma punti di partenza e strumenti di lavoro.

• Una strategia di comunicazione sul web è un
cantiere sempre aperto e il lavoro del team non finisce
mai, tanto meno alla pubblicazione di un sito.

• I mattoni che si posano in rete, giorno dopo
giorno, costruiscono un palazzo solido e di lunga
durata.

• Per comunicare in rete servono enormi investimenti?
Non necessariamente, ma occorre capire che si tratta di
un progetto a lungo termine.

È un investimento, occorre budget , tempo e fiducia !

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Un investimento mirato

Mirare al target non significa più sparare
con il bazooka e “colpire nel mucchio”.

• Il «nuovo WEB» offre la possibilità di
utilizzare armi intelligenti, in grado di colpire
esattamente il bersaglio.

• Motori di ricerca e social media hanno
raggiunto livelli altissimi di profilazione
utenti. WEB ADV in crescita!

• Utilizzando questi strumenti si può costruire
una rete di contatti in linea con le esigenze
e le strategie aziendali. La sfida è
comprendere chi sono i nostri clienti e
dove «ingaggiarli».

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WEB, assolutamente sì, perché…

Se avete ancora dei dubbi sul perché investire sul
web, ecco alcuni numeri, in crescita.

• 70% della popolazione è connessa a internet (da
36 milioni nel 2010 a 39 nel 2011, +7,8%). Sul web
ogni giorno 13 milioni di utenti per almeno 1 ora.

• 93% degli utenti internet è sui Social Network.

• +43% è la crescita dell’E-Commerce nel 2011.

• 25 milioni i dispositivi mobili connessi al web,
+52% rispetto al 2010, +224% ricerche da mobile,
+23% acquisti da mobile, in forte crescita.

FONTE: AUDIWEB NIELSEN

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Social Media, qualche numero

800 MM+ utenti attivi / mese 20MM+ blog

800MM+ utenti attivi mese 15MM+ utenti

230MM+ utenti iscritti 15MM+ utenti

135MM+ utenti iscritti 6MM+ utenti

115MM+ sottoscrittori 2MM+ utenti

62MM+ utenti iscritti 1.5MM+ utenti

51MM+ utenti 500K+ utenti

FONTE: www.estebancontreras.com
Official and Estimated statistics. Facebook, YouTube, Zynga, Twitter, LinkedIn, Groupon, Flickr, Tumblr, Instagram, Foursquare, Pinterest, scvngr, Path,
Google+ SlashGear, TechCrunch / Comscore, FastCompany, Oink: TechCrunch, GetGlue, Foodspotting: Soraya Darabi’s LinkedIn

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Conosciamo davvero i Social Media?

Come con tutti i mezzi tendiamo a dare per scontato di
sapere cosa sono, ma quasi sempre ci sbagliamo.

• Facebook: è il social mainstream per
eccellenza, rafforza la Brand Identity &
Awareness, migliora la Brand Experience, coinvolge e
diverte utenti di tutte le età e livello culturale. @people

• Twitter: più che un SN è un Information Network, ha
cambiato il mondo, può cambiare il modo di concepire
business e customer care. Aumenta autorevolezza e
aiuta a individuare gli influencer. #hashtag

• Linkedin: uno dei più «anziani», 150 milioni di iscritti, il
capostipite del job recruiting ma è un ottimo canale e
veicolo anche per altre finalità.

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Conosciamo davvero i Social Media?

• Google Plus: neonato, acerbo e lontanissimo dagli altri.
Estremamente prospettico, Made in Google e in quanto
tale da tener d’occhio e iniziare a capire. Il web sta
cambiando in quella direzione. #hashtag +people

• Pinterest: il fenomeno del 2012, in linea con i trend
della rete, ma ci sono molte incognite da valutare, prima
su tutte la questione copyright. Crescita vertiginosa!!!

• Foursquare: ancora di nicchia, ma utilissimo per le
attività a carattere locale. Nel panorama del geolocal si
impone in modo netto, ma in Italia lo usiamo poco.

• Instagram: un altro dei fenomeni del 2011, in continua
espansione di utenti e molto promettente. C’è una
grande community con cui interagire.

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Dove sta andando il web?

• Dicono che il 2012 sarà l’anno della Content Curation.

• Dicono che il 2012 sarà l’anno di Pinterest.

• Intanto Google sta riscrivendo la storia del web,
mettendo al centro gli utenti e le loro competenze,
passioni e gusti. Google Plus (Search, plus Your World).

• Facebook punta sullo storytelling, con la sua nuova
timeline, anche sulle brand page. Engagement + ADV!

• Social Search, Social Commerce. Al centro di tutto gli
utenti e gli argomenti, topics, in gara per essere trending
e per generare traffico e conversioni. Liste e cerchie,
pagine e hashtag sono le nuove directory.

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Le tendenze per il 2012 (e oltre)

• Social Integration, sempre più integrati con i siti aziendali.
• Il Social CRM (Customer Relationship Management) si farà
strada tra le grandi aziende.
• I Social influenzeranno sempre più le vendite e il business.
• Il Social Commerce spopolerà sui device mobili.
• Aumenteranno budget e investimenti in Social Media
Advertising. Utenti sempre più profilati – CONTEXT ADS.
• La Content Curation rappresenterà sempre più una strada
maestra, per la comunicazione online (Scoop, Pinterest).
• Il Social Gaming continuerà a crescere.
• La Geolocalizzazione avrà sempre maggior riscontro.
• L’uso dei Social sarà sempre più effettuato da mobile.
• L’interazione tra Social e TV sarà sempre più perseguita.
• Le News e le App saranno sempre più Social.
• Il Community Management non sarà più
FONTE: http://www.steblog.net
sufficiente, servon Apps & ADS.

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Perché inserire i Social Media nella strategia?

Immaginate un negozio, tanti chilometri di strade e
piazze affollate e autobus, taxi e veicoli pieni di gente…

• Il vostro sito è il negozio (se non lo è dovete farcelo
diventare).

• Le strade sono gli infiniti chilometri di «incroci della rete»
e i motori di ricerca, che non necessariamente hanno
indicazioni per arrivare al vostro negozio.

• Bus, taxi e vetture sono i social media e tutti gli altri
mezzi in grado di portare i clienti nel vostro negozio.

NB: strade e mezzi di trasporto servono per muovere
utenti, non per riempirli di pubblicità!

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Quali mezzi utilizzare?

Se il vostro negozio è a Venezia è chiaro che serve una
gondola, ma per tutti gli altri basta molto meno.

• Se il vostro negozio è a Venezia è chiaro che serve una
gondola, ma per tutti gli altri basta molto meno.

• Facebook? Twitter? Google Plus? Pinterest?
Linkedin? Foursquare? Uno, tutti, alcuni…?

• Nessun negozio è uguale agli altri, quindi occorre fare
una attenta analisi e studiare la strategia vincente.

• L’unica cosa certa è che pensare di lavorare con i
soli «passanti» occasionali o accontentarsi di quelli
che già ci conoscono equivale a fallire!

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Quindi i Social Media sono solo dei mezzi?

Sui Social non si vende, come non si vende in metro o
in autobus. Qualcuno ci riesce in aereo (ma quelli AIDA
vorrebbero far viaggiare la gente in piedi…)

• Salvo alcuni casi, con App e strategie mirate, non
aspettatevi di fare delle vendite sui social, perché
potreste rimanere delusi.

• I social servono per approcciare il target, per
comprendere di cosa abbia bisogno e cosa gli interessi 1. Consapevolezza
e per portarlo verso il nostro negozio. In modo cortese 2. Interesse
e discreto. Ascoltate, valutate, rispondete.
3. Desiderio
4. Azione
• Non tutti i mezzi sono uguali. Ciascuno ha le sue
caratteristiche, ciascuno il suo target, i suoi pregi e i 5. Fedeltà
suoi limiti, che non si debbono ignorare. 6. Appoggio

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L’evoluzione dei Social Media FONTE: http://blog.tagliaerbe.com

• 1999-2004: le piattaforme blog. Blogger, 1999 e gli altri, sono social di tipo
“long-form”. Si inizia a scrivere contenuti ma ci sono due tipi di utenti: chi produce
contenuti ,<1% e chi li consuma , >99%. Alcuni commentano.

• 2004-2007: arriva la statusfera. Facebook nel 2004 e Twitter nel 2006
trasformano i social media, dai blog di tipo “long-form” a quelli “short-
form”, aggiungendo foto e aggiornamenti di stato.

• 2007-2010: interazione tramite pulsanti. Si parte dal “re-tweet” di Twitter, poi
Tumblr nel 2007 lancia il concetto di “re-blog”. Il “Like” di Facebook diventa uno
standard e lo “share” conferma la vera tendenza dei social: condividere contenuti
creati da terzi. Nel 2009 Foursquare consente di condividere la propria posizione.

• Dal 2010: nasce la social curation. Pinterest è stato tra i primi siti a introdurre il
concetto di “push-button” (tramite bookmarklet e “re-pinning”) per creare una
struttura di contenuti curati, chiamati “board”. Poi c’è Scoop e similari.

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Mezzi potenti, se li sappiamo usare bene…
Cosa vogliono gli utenti?
Se qualcosa è importante, di sicuro la gente ne sta parlando sui social !

FONTE: http://www.emailfinder.com

FONTE: http://www.etechmag.com

26


Siamo nell’Era dei Clienti
Nell’Era dei Clienti le
aziende vincenti, come
Best Buy, IBM e
Apple, sono quelle che
orientano i propri budget
verso la conoscenza dei
consumatori e delle
relazioni.
Josh Bernoff, Forrester Research

Oggi i consumatori
hanno più potere di
quanto non ne abbiano
mai avuto e lo usano sui
Social Media, che le
aziende debbono
assolutamente conoscere
e presidiare.
Fonte: Forrester, Josh Bernoff, Report: Competitive Strategy In The
Age Of The Customer, giugno 2011

27


Social Media Marketing, quale approccio?

• Non è più possibile evitare il Giacca e cravatta via, sui
confronto con gli utenti, che si
Social Media non servono!
aspettano dalle vostre aziende
un approccio social e informale.

• Fare marketing sui social
media è il modo più diretto
per fare engagement e per
trovare nuovi clienti e
fidelizzare quelli già acquisiti.

• Sui social media si può parlare
una lingua più facile da
comprendere e più vicina a
quella di uso comune.

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Come si dialoga sui Social?

Dialogare e proporre, non pubblicizzare o
imporre! Da dove iniziare?

• Ascoltare la rete, comprenderne il linguaggio.

• Identificare le esigenze degli utenti e intercettarle,
senza spammare offerte o proposte commerciali.

• Farci conoscere per qualcosa in più, oltre ai nostri
prodotti e servizi, far capire «come siamo».

• Es. Pinterest: sfruttare la capacità di comunicare
in modo istantaneo e profondo, tipica di immagini
e video. Del resto… un’immagine vale più di
mille parole!
FONTE: Forrester Research Inc.

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Social Media Marketing, perché?
Se i social non servono per vendere, perché ci dovrei Lead generation e
investire tempo e risorse?
Social Network:
• Per trovare i clienti dove passano il loro tempo Le aziende che li usano
hanno un aumento del
• Per «ingaggiarli» su un terreno a loro familiare, nei traffico verso il sito fino
momenti migliori delle loro giornate. a 22 volte e un aumento
della lead generation
da 4 a 12 volte.
• Per mostrare il lato migliore e più particolare della mia
attività, della mia azienda e di me stesso. Lead generation da Blog,
Sito, Landing pages, Twitter,
• Per promuovere i miei contenuti in modo informale e Facebook.
fresco, usando un linguaggio diretto e semplice.
Ricerca HubSpot su un
campione di 4000 clienti.
• Per cambiare il mio modo di concepire il marketing!

30


Le aziende italiane sui social

Secondo IULM Milano le PMI si stanno aprendo sempre più al SMM. Il SocialMediAbility delle
Aziende Italiane è in sensibile aumento. Nel 2010 le aziende sui social erano il 9,8%, oggi il 43%.

31


Il caso Brunelli: azienda antica, comunicazione moderna
Alessia Brunelli racconta la sfida dell’azienda romana sul web
e sui Social Media.

• Azienda fondata nel 1938, arriva sul web solo nel 2011 ma da
subito ci credono convintamente.

• Iniziano con un sito / Blog e presenza su Facebook, poi
Twitter, Pinterest, Flickr e Youtube.

• Benché presenti nella GDO non lo sono su tutto il territorio
nazionale, ma credono nel mezzo come strumento per
espansione commerciale.

• Il sito punta sui contenuti, ricchi e di interesse trasversale, dai
food blogger agli utenti, che trovano ogni genere di info sul
mondo dei formaggi.

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Sito / Blog, trasparenza e dialogo

• Un sito aziendale con i commenti aperti?
Sembra una follia, ma se si è sufficientemente
sicuri del prodotto / servizio è una idea vincente!

• ENGAGEMENT

• DIALOGO

• CONFRONTO

• L’azienda si mette in gioco e si apre alla più
totale trasparenza.

• Il cliente si sente parte del processo, si
informa, collabora, partecipa e sa di avere un
canale personale con l’azienda.

33

Ottimi risultati sui motori di ricerca

In pochi mesi il sito è già ben posizionato
per numerose chiavi di ricerca molto
importanti per l’azienda e sta insidiando
siti storici che fanno molto traffico.

La sfida non è semplice, ma stiamo
portando avanti una strategia sul blog, sui
social media e con Google Adwords.

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Sui social, con semplicità e simpatia!

Brunelli sta scommettendo su un registro
di comunicazione molto informale, con
testimonial cartoon che «giocano» con gli
utenti su Facebook e Pinterest.

Già attivo anche un canale Youtube, sul
quale vengono postate videoricette che
utilizzano anche ingredienti dell’azienda.

La sfida è quella di fare brand awareness
per un marchio che non è diffuso su tutto
il territorio nazionale, ma che presto si
proporrà con l’E-COMMERCE.

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Buoni propositi per il 2012

E-commerce e non solo…

• Il 2011 è stato l’anno dello sbarco sul web, dopo decenni
di pubblicità sui canali tradizionali.

• Il 2012 sarà l’anno dell’e-commerce, con la possibilità
per utenti B2B e B2C di acquistare online particolari
tipologie di prodotto.

• Ma sarà anche l’anno dell’apertura a determinate
tipologie di clienti e di referenti, dai Blogger ai
ristoratori, per creare contenuti e strategie condivise.

• Integrazione sito/social media, cura dei
contenuti, condivisione, coinvolgimento e
interazione!

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Studio Boraso.com
TWITTER: @boraso_com

Q&A: Domande?

Claudio Gagliardini
web marketing specialist

claudio.gagliardini@boraso.com - TWITTER: @Cla_Gagliardini

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