SiteBoosters Webinar E-Mail-Marketing

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Die Erfahrung zeigt es immer wieder: Bei gezielter Ansprache von Interessenten – basierend auf vorqualifizierten Daten – liegt die Wahrscheinlichkeit für einen Geschäftsabschluss drei bis vier Mal höher als bei Kaltkontakten.

Dank Marketing Automation ist ein effizientes Vorgehen zur Leadgenerierung und -entwicklung heute realisierbar. Die einzelnen Schritte und Kanäle der Kontaktpflege werden durch den Einsatz einer E-Mail-Marketing-Software optimiert und automatisiert. Doch viele Unternehmen scheuen den unentbehrlichen initialen Kraftakt.

Intelligent aufgesetztes E-Mail-Marketing erleichtert komplexe und zeitraubende Arbeitsabläufe und hilft Ihnen Ihre Ziele kostengünstig und effizient zu erreichen.


Die Vorteile:

• Deutlich geringerer Einführungsaufwand verglichen mit einer Marketing-Automation-Lösung.
• Höhere Relevanz in der Zielgruppenansprache durch maßgeschneiderte Inhalte für die Zielpersonen.
• Größerer Vertriebserfolg durch eine gezielte Vorqualifizierung von Leads


Mehr über kostenfreie Webinare von SiteBoosters unter http://www.siteboosters.de/schulungen/webinare/.

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SiteBoosters Webinar E-Mail-Marketing

  1. 1. HERZLICH WILLKOMMEN ZUM WEBINAR QUALIFIZIERTE LEADS DURCH E-MAIL-MARKETING Das Webinar beginnt in Kürze … Ihre Mikrofone sind stumm geschaltet. Dauer des Webinars: ca. 45 Minuten
  2. 2. Herzlich willkommen zum SiteBoosters-Webinar! 2 Daniel Hertneck Geschäftsführer Hertneck Marketing & Design GmbH dhertneck@hertneck.net T: 07159-80472-25
  3. 3. Aufmerksamkeit durch relevante Inhalte gewinnen Ausrichtung der Inhalte am Informationsverhalten des Empfängers (Themen, Endgerät, Zeitpunkt …) Qualifizierung vertriebsrelevanter Daten •  Themeninteresse •  Produktinteresse •  Persönliche Daten •  Unternehmensdaten •  Lead Scoring E-Mail-Empfänger mit gezieltem Nurturing sukzessive zu validen Leads entwickeln und damit die Grundlage für erfolgreiche Vertriebsgespräche schaffen Analyse und Auswertung des Nutzerverhaltens •  Interessen-Tracking •  Downloads •  Anmeldungen •  Klickpfade •  Webanalyse •  User Tracking Identifizierung von Interessen u. Aktivitäten zur Optimierung der Zielpersonen-Ansprache Vertriebsorientiertes E-Mail-Marketing
  4. 4. DIGITAL MARKETING UPDATE Das planen bzw. machen die Anderen
  5. 5. DIE RICHTIGE ZIELGRUPPENANSPRACHE So werden Sie für Ihre Zielgruppe relevant
  6. 6. Vertriebsorientiertes E-Mail-Marketing Aufmerksamkeit durch relevante Inhalte gewinnen Ausrichtung der Inhalte am Informationsverhalten des Empfängers (Themen, Endgerät, Zeitpunkt …) Qualifizierung vertriebsrelevanter Daten •  Themeninteresse •  Produktinteresse •  Persönliche Daten •  Unternehmensdaten •  Lead Scoring E-Mail-Empfänger mit gezieltem Nurturing sukzessive zu validen Leads entwickeln und damit die Grundlage für erfolgreiche Vertriebsgespräche schaffen Analyse und Auswertung des Nutzerverhaltens •  Interessen-Tracking •  Downloads •  Anmeldungen •  Klickpfade •  Webanalyse •  User Tracking Identifizierung von Interessen u. Aktivitäten zur Optimierung der Zielpersonen-Ansprache
  7. 7. „Wir ertrinken in Informationen und dürsten nach Wissen.“ John Naisbitt, US-amerikanischer Autor u. a. „Megatrends“ (1982) SiteBoosters10
  8. 8. SiteBoosters11 Käufer 1995 Käufer 2015
  9. 9. Situation im Marketing Aufmerksamkeit der Zielpersonen fast nur noch durch individualisierte Ansprache mit hochrelevanten Inhalten Das bedeutet: Die richtige Botschaft für den richtigen Adressaten, ausgerichtet an seinen (aktuellen) Interessen Hierzu Auseinandersetzung mit den typischen Zielpersonen, ihren Interessen und der Customer Journey Erstellung von Buyer Personas Konsequente Content-Marketing-Strategie Passende Inhalte für jede Phase im Kaufprozess SiteBoosters12
  10. 10. Was genau ist denn Content Marketing? Content-Marketing ist die Strategie, Interessenten oder Kunden durch hochwertige (Online-) Inhalte zu erreichen, ohne dabei direkt zum Kauf von Produkten oder Services aufzufordern Die Inhalte müssen dem Empfänger dabei einen echten Mehrwert bieten und auf seinen (Informations-)Bedarf zugeschnitten sein Content-Marketing aus wissenschaftlicher Sicht: Das Gesetz der Reziprozität (Gegenseitigkeit)   Geben und Nehmen Win-win-Situation herstellen SiteBoosters13
  11. 11. Was sind Buyer Personas? Buyer Personas sind fiktive Darstellungen Ihrer idealen Kunden. Sie sind eine Mischung aus realen Daten, wie demografische Kundendaten und Online-Verhalten sowie aus Annahmen zu ihren persönlichen Geschichten, Motivationen und Bedenken. Eine Persona ist nicht: Ein Zielmarkt Eine Stellenbeschreibung Abhängig von spezifischen Tools oder Technologien Eine spezifische, reale Person SiteBoosters14
  12. 12. Wie werden Buyer Personas erstellt? Buyer Personas werden durch Recherchen, Umfragen und Interviews in Ihrer Zielgruppe erstellt. Sie sind eine Mischung aus Kunden, „guten” wie auch „schlechten” Leads, und Kontakten außerhalb Ihrer Datenbank, die Ihrer Zielgruppe ähnlich sind. Es werden qualitative und quantitative Daten erhoben, mit dem Ziel, ein Bild von Ihrem Idealkunden zu erstellen, davon, was seine persönlichen Werte sind und wie Ihre Lösung in seinen Alltag passt. SiteBoosters15
  13. 13. Beispiel-Persona: Mia Muster HINTERGRUND: •  HR-Leiterin •  Arbeitet seit 10 Jahren in derselben Firma; hat sich sukzessive in der Abteilung hochgearbeitet •  Verheiratet, 2 Kinder DEMOGRAPHIE: •  Weiblich •  Alter 30-45 •  Einkommen: EUR 65.000 •  Lebensraum: Vorort MERKMALE: •  Ruhiger Typ •  Hat wahrscheinlich einen Assistenten, der Telefonate vorselektiert •  Möchte Unterlagen gern per E-Mail oder Post •  Besitzt ein LinkedIn-Profil SiteBoosters16
  14. 14. Beispiel-Persona: Mia Muster ZIELE: •  Zufriedene Mitarbeiter, geringe Fluktuation •  Unterstützung von Rechts- und Finanz-Abteilung HERAUSFORDERUNGEN: •  Mit einem kleinen Team alles erledigt bekommen •  Änderungen auf das gesamte Unternehmen ausrollen WIE WIR HELFEN: •  Wir machen es einfach, alle Mitarbeiterdaten zentral zu verwalten •  Und zwar integriert mit den Bereichen Recht und Finanzen SiteBoosters17
  15. 15. Beispiel-Persona: Mia Muster REALE ZITATE •  „In der Vergangenheit war es schwierig, neue Technologien unternehmensweit einzuführen.” •  „Ich habe nicht die Zeit, neue Angestellte auf einer Million unterschiedlicher Datenbanken und Plattformen zu schulen.” •  „Ich habe so oft mit schmerzhafter Integration von Software und Datenbanken anderer Abteilungen zu tun.” HÄUFIGE EINWÄNDE: •  Ich habe Angst, Daten bei der Übertragung von einem System auf das andere zu verlieren. •  Ich möchte nicht die ganze Firma für eine neue Software schulen müssen. SiteBoosters18
  16. 16. Beispiel-Persona: Mia Muster MARKETING-BOTSCHAFT: •  Integriertes HR Database Management ELEVATOR PITCH: •  Wir liefern Ihnen eine intuitive Datenbank, die leicht in Ihre vorhandene Systemlandschaft zu integrieren ist und unterstützen Ihre Mitarbeiter mit speziellen Trainings, schnell produktiv zu arbeiten. SiteBoosters19
  17. 17. Kaufprozess und Mediennutzung SiteBoosters20 Quelle: TechTarget Media Consumption Report Informieren è Vergleichen è Bewerten è Kaufen è Empfehlen
  18. 18. Ziele und Angebote im Kaufprozess   Informieren – „Was interessiert mich, was benötige ich?“   Ziele: breite Aufmerksamkeit in der Zielgruppe, Motivation zum Teilen   Inhalte: eher weniger spezialisiert, einfach und schnell zu erfassen   Medien: z. B. Infografik, Checkliste, Leitfaden, Video   Zugang: nicht eingeschränkt   Vergleichen/Bewerten – „Warum sollte ich kaufen?“   Ziele: Qualifizierung von Interessenten durch Konkretisierung der Themen   Inhalte: Antworten auf spezifische Fragestellungen, Aufzeigen von Nutzen   Medien: z. B. Newsletter, Produktblatt, Whitepaper, Webinar   Zugang: Registrierung notwendig
  19. 19. Ziele und Angebote im Kaufprozess   Kaufen – „Warum sollte ich bei Ihnen kaufen?“   Ziele: Vertrauen gewinnen, Interessent von Produkt/Unternehmen überzeugen   Inhalte: Vorteile gegenüber Wettbewerb aufzeigen, positive Abgrenzung   Medien: z. B. Produkt-Demo, ROI-Rechner, Referenzen, pers. Gespräch, Angebot   Zugang: Registrierung notwendig
  20. 20. Maßnahmen im Kaufprozess Quelle: Onlinemarketing-Praxis
  21. 21. Content Matrix: Bestandsaufnahme und Redaktionsplan
  22. 22. Content Marketing am Beispiel von Citrix
  23. 23. Content Marketing im Vertriebskontext
  24. 24. E-MAIL-MARKETING 2015 Ein Standortbestimmung
  25. 25. New York Times 2012
  26. 26. Ende 2014 empfahl Forrester Unternehmen, statt auf den Dauerkontakt mit Zielgruppen über Facebook doch lieber auf klassisches E-Mail- Marketing zu setzen, da so eine größere Erreichbarkeit gewährleistet ist als bei einem Facebook-Post (2% vs. 80%) E-Mail (48%) ist nach dem Telefon (55%) das zweitbeliebteste Kontaktmedium von Kunden zu Unternehmen 71% der Nutzer greifen nach einer nicht beantworteten E-Mail zum Telefon, bei einer nicht beantworteten Anfrage in sozialen Netzen sind es nur 55% SiteBoosters31 Wo steht E-Mail-Marketing heute?
  27. 27. Wo steht E-Mail-Marketing heute? Die E-Mail-Adresse fungiert als „Personalausweis des Kunden“ Drei Viertel im Rahmen einer Studie von Econsultancy befragten Marketer sehen E-Mails als Kern ihrer Marketing-Aktivitäten Da kostengünstig, automatisiert, leicht nachzuverfolgen E-Mail hat die höchsten Responsewerte im Vergleich zu anderen Kanälen
  28. 28. Wo steht E-Mail-Marketing heute? Fazit: Die E-Mail ist das Mittel der Wahl zur direkten Kundenansprache E-Mail-Marketing ist nach wie vor der meistgenutzte Kanal für datengetriebenes Marketing Die Vorteile: Direkte Hinführung von Usern auf die Website (Traffic generieren) Vollständig mobil-optimiert (Template-abhängig) Hoher Personalisierungsgrad durch Targeting möglich Tracken der Customer Journey (Interessen-Tracking) Einfache Erfolgsmessung
  29. 29. Nur 50% der Unternehmen, die E-Mail-Marketing einsetzen, messen den Erfolg der Maßnahme Nur 20% messen mehr als die Zustellung Öffnungsraten und Conversions werden von 80% der Unternehmen im E-Mail-Marketing ignoriert Verteiler sind oftmals nicht segmentiert, Inhalte in der Folge für den Empfänger meist wenig relevant E-Mail-Marketing als Einbahnstraße: „Nur erzählen, nicht zuhören!“ SiteBoosters34 E-Mail-Marketing in der B2B-Praxis
  30. 30. Intelligente, moderne E-Mail-Marketing-Lösungen weisen schon heute zahlreiche Aspekte der Marketing Automation auf Starke Weiterentwicklung der Strategie Vom ungezielten Massenversand … … zu einem effektiven Marketinginstrument, das das Kundenengagement steigern und einen hohen ROI erzielen kann Wie Marketing Automation ist auch E-Mail-Marketing datengetrieben Aufsetzen von automatisierten Kampagnen Einfache Messung und Evaluierung der Maßnahmen Sehr guter ROI durch hochpräzise Botschaften SiteBoosters35 Quo vadis E-Mail-Marketing?
  31. 31. Die Voraussetzungen für wirkungsvolles E-Mail-Marketing „Ein Dialog im E-Mail-Marketing ist nur dann wirklich nachhaltig, wenn er den Kunden persönlich anspricht! Personalisierte Ansprache muss jedoch mehr sein als namentliche Anrede und mehr oder weniger feine Segmentierung! Es gilt, mit jedem einzelnen Kunden einen vollständig individualisierten Dialog zu führen … … und ihm an jedem Punkt des Customer-Lifecycles exakt die Inhalte zur Verfügung zu stellen, welche seine aktuellen Bedürfnisse am besten treffen!
  32. 32. Marketing Automation wächst im Vergleich zu anderen Technologien mit CRM-Bezug am stärksten Quelle: Focus Research 2020 werden Kunden 85% ihrer Unternehmenskontakte ohne Gespräch mit einem Mitarbeiter erledigen. Quelle: Gartner Research Entwickelte Leads produzieren im Durchschnitt 20% mehr Verkaufssituationen als nicht entwickelte Quelle: DemanGen Report SiteBoosters37 Ein Blick auf das Thema Marketing Automation
  33. 33. Die Evolution des E-Mail-Marketing E-Mail-Marketing Marketing Automation & Leadmanagement
  34. 34. E-Mail-Marketing- vs. Marketing-Automation-Lösungen
  35. 35. CLEVERES E-MAIL-MARKETING So generieren Sie Interessentenprofile und Leads
  36. 36. Vertriebsorientiertes E-Mail-Marketing Aufmerksamkeit durch relevante Inhalte gewinnen Ausrichtung der Inhalte am Informationsverhalten des Empfängers (Themen, Endgerät, Zeitpunkt …) Qualifizierung vertriebsrelevanter Daten •  Themeninteresse •  Produktinteresse •  Persönliche Daten •  Unternehmensdaten •  Lead Scoring E-Mail-Empfänger mit gezieltem Nurturing sukzessive zu validen Leads entwickeln und damit die Grundlage für erfolgreiche Vertriebsgespräche schaffen Analyse und Auswertung des Nutzerverhaltens •  Interessen-Tracking •  Downloads •  Anmeldungen •  Klickpfade •  Webanalyse •  User Tracking Identifizierung von Interessen u. Aktivitäten zur Optimierung der Zielpersonen-Ansprache
  37. 37. Innovative Taktiken im E-Mail-Marketing Berücksichtigen Sie beim Erstellen von Kampagnen die Customer Journey In welcher Phase des Kaufprozesses befindet sich der Zielkunde aktuell, welche Art Information benötigt er? Durch Trigger-basierte E-Mails können Kundenbeziehungen entstehen, intensiviert werden oder aufgefrischt werden Die Angebote erreichen die Zielperson genau zum richtigen Zeitpunkt Wichtig: nicht zu aggressiv agieren, sondern reaktionsabhängig dosieren! Orientieren Sie sich immer an den Interessen und Vorlieben der Zielpersonen Themeninteresse Leseverhalten (Uhrzeit, Endgerät etc.) Lassen Sie die Leser ihr eigenes Themenprofil bestimmen Praxisbeispiele zeigen: bis zu 5 x höhere Öffnungsrate und Verdoppelung der Klicks!
  38. 38. Optimierung für mobile Endgeräte 61% aller E-Mails werden zwischenzeitlich auf Mobilgeräten geöffnet 80% löschen E-Mails, die beim Öffnen nicht entsprechend aussehen 18% tragen sich in solchen Fällen aus dem Verteiler aus Durch Responsive Design um 15-17% höhere Öffnungsraten und 21-24% höhere Klickraten Quelle: Adobe E-Mail-Leitfaden 2014: „Eine neue Dimension“
  39. 39. Newsletter-Inhalte: Tipps zur Themenfindung Branchenmeldungen Webanalyse Branchen-/marktnahe Weblogs Mehrwertinhalte Google Keyword-Tool Erfahrungswerte aus direktem Kunden-/Interessentenkontakt Infos zu Produkten, Leistungen, Lösungen Infos zu Neukunden Infos zu interessanten Referenzprojekten Personalien (eher für Kunden interessant) Nutzen Sie Synergien i. V. laufende Pressearbeit bzw. Content Marketing
  40. 40. Checkliste: Das sollten Sie vor dem Versand beachten A-/B-Test durchführen (z. B. Betreffzeile, Versandzeitpunkt …) Testversand an eigene Adressen durchführen Spam- bzw. Zustellbarkeitstest bei verschiedenen Providern Darstellungskontrolle in E-Mail-Postfächern Überprüfen aller Links im Newsletter Versenden Sie ausschließlich an Adresslisten, die Sie selbst rechtssicher generiert haben Mit einfachen Abmeldemöglichkeiten vermeiden Sie unzufriedene Empfänger Vermeiden Sie im Betreff vollständig großgeschriebene Wörter, Ausrufezeichen sowie Dollar- und Euro-Zeichen (Spam-Problematik) Achten Sie darauf, dass der Empfänger Sie aufgrund des Absendernamens eindeutig identifizieren kann
  41. 41. Wichtige Aspekte bei der Software-Auswahl Die Möglichkeit, nach bestimmten Kriterien zielgruppenspezifische Verteiler zu bilden Abbildung automatisierter Nurturing-Prozesse im System Detaillierte statistische Auswertungen (Öffnungs-, Klickrate, Bounces etc.) Mobile-Fähigkeit der Templates Bei SaaS-Lösungen: Datenhaltung in Deutschland?! Einfache Template-Erstellung sowie ggf. verschiedene NL-Layouts möglich Frei konfigurierbares An- und Abmeldemanagement Multipart-Funktionalität (paralleler Versand von HTML- und Text-Version) Einfache Im- und Exportfunktion von Dateien Gutes Bounce-(Rückläufer-)Management
  42. 42. Gewinnung von Empfängeradressen Leadqualifizierung (E-Mail/Marketing-Automation) Landing Pages und Microsites Kontaktanfragen und Event-Anmeldungen Broschüren-Downloads und Bestellanfragen Markt- und Kundenumfragen Gewinnspiele und Verlosungen Weiterempfehlungen (Tell-a-Friend) Rückruf- und Infoservice Profilaktualisierung im E-Mailing
  43. 43. Gewinnung von Empfängeradressen Eigener Navigationspunkt auf der Website für den Newsletter Hinweis in Signatur Ihrer geschäftlichen E-Mails, in Ihrer Abwesenheitsnotiz oder auch bei XING Hinweis in Ihren Printmedien bzw. der Geschäftspost (Flyer) Registrierung in Newsletter-Verzeichnissen Schaltung von Google AdWords i. V. entsprechende Keywords Gastbeiträge in thematisch geeigneten Weblogs Kauf bei Adress-/Marketing-Datenbanken Hinweis: Fragen Sie bei der Registrierung möglichst wenige Daten als Pflichtfeld ab!
  44. 44. Vertriebsorientiertes E-Mail-Marketing Aufmerksamkeit durch relevante Inhalte gewinnen Ausrichtung der Inhalte am Informationsverhalten des Empfängers (Themen, Endgerät, Zeitpunkt …) Qualifizierung vertriebsrelevanter Daten •  Themeninteresse •  Produktinteresse •  Persönliche Daten •  Unternehmensdaten •  Lead Scoring E-Mail-Empfänger mit gezieltem Nurturing sukzessive zu validen Leads entwickeln und damit die Grundlage für erfolgreiche Vertriebsgespräche schaffen Analyse und Auswertung des Nutzerverhaltens •  Interessen-Tracking •  Downloads •  Anmeldungen •  Klickpfade •  Webanalyse •  User Tracking Identifizierung von Interessen u. Aktivitäten zur Optimierung der Zielpersonen-Ansprache
  45. 45. SiteBoosters51 Thema B Öffnungszeit Website-Besuch Lesedauer Download Anmeldung Reaktion Thema C Thema A Öffnungsrate Kickverhalten Empfänger-Profilierung
  46. 46. Anreicherung der Empfänger mit individuellen Merkmalen Filter
  47. 47. Interessen-Profil Hans Muster Firma: Schmidt Maschinenbau Position: Vertriebsleiter Betrachtungszeitraum: Januar–Mai 2015 Themen-Interesse: Datenqualität, Lead Scoring, Kampagnen Produkt-Interesse: CRM Downloads: Leitfaden CRM-Auswahl, Produktblatt CRM-Software Webinar-Besuche: CRM-Trends, Datenqualität Website-Besuche: 5; besuchte Seiten: … … SiteBoosters53
  48. 48. Profiling Content Profiling Profile Tagging Progressive Profiling Realtime Decisioning
  49. 49. Hans Muster Auszug aus einem Empfänger-Profil Hans Muster
  50. 50. Auszug aus einem Empfänger-Profil
  51. 51. Beispielhafter Nurture-Prozess
  52. 52. Personalisierung von Websites und Ads
  53. 53. Lead Scoring Profile Scoring Activity Scoring Content Scoring Website Scoring
  54. 54. Lead Scoring
  55. 55. Scoring Analytics
  56. 56. KURZ ZUSAMMENGEFASST
  57. 57. Kurz Zusammengefasst Professionell betriebenes E-Mail-Marketing ist ein günstiger Einstieg in die Marketing Automation Mit vertriebsorientiertem E-Mail-Marketing kann Ihre Vertriebsarbeit nachhaltig unterstützt werden Hochrelevante Inhalte erhöhen den Erfolg von Marketing- und Vertriebsaktivitäten deutlich Beginnen Sie klein und sammeln Sie erste Erfahrungen Entscheiden Sie sich für eine skalierbare Technologie Achten Sie darauf, wo Ihre Daten gehostet werden SiteBoosters63
  58. 58. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Haben Sie Fragen? Bitte sprechen Sie mich an – jetzt im Chat oder gerne im Anschluss per Telefon (07159-80472-25) oder E-Mail an dhertneck@hertneck.net
  59. 59. Strategieberatung Positionierung Inbound Marketing Seminare & Schulung SiteBoosters65 Websites & Landing Pages - Konzeption - Webdesign - Programmierung - Webtexte Social Media - Konzeption - Monitoring Online PR - Content Marketing - Story Telling - Infografik, Video E-Mail-Marketing - Konzeption - Realisierung - Software SEO - Keyword-Analyse - On-/OffPage-Optimierung SEM - Kampagnenplanung - Ausführung, Monitoring Analyse - Webanalyse - User Tracking - Online Monitoring Leadmanagement - Prozessberatung - Follow-up-Kampagnen - Software/Tools Die SiteBoosters-Leistungen in der Übersicht
  60. 60. Unsere Referenzen
  61. 61. Kontakt SiteBoosters by Hertneck Marketing & Design GmbH Rosine-Starz-Straße 12 71272 Renningen fon: 07159-80472-0 fax: 07159-80472-20 www.hertneck.net I www.siteboosters.de info@hertneck.net

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