SiteBoosters Webinar B2B-Marketing

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Wie gelingt es, als B2B-Unternehmen für eine Zielgruppe sichtbar und relevant zu sein? Durch eine inhaltlich ausgerichtete Online-Kommunikation auf der Höhe der Zeit! Das ist leichter gesagt als getan, steckt die Tücke bekanntlich im Detail. Das SiteBoosters-Webinar „Best Practices B2B-Marketing“ leistet Hilfestellung.

Es informiert außerdem darüber, wie mit ergänzenden Elementen der schnelle vertriebliche Erfolg unterstützt und mit messbaren Maßnahmen valide Leads und vertriebsrelevante Interessentenprofile generiert werden.

Best Practices aus 20 Jahren Erfahrung im B2B-Marketing runden das Webinar ab.

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SiteBoosters Webinar B2B-Marketing

  1. 1. HERZLICH WILLKOMMEN ZUM WEBINAR BEST PRACTICES B2B MARKETING Das Webinar beginnt in Kürze … Ihre Mikrofone sind stumm geschaltet. Dauer des Webinars: ca. 45 Minuten
  2. 2. Herzlich willkommen zum SiteBoosters-Webinar! 2 Daniel Hertneck Geschäftsführer Hertneck Marketing & Design GmbH dhertneck@hertneck.net T: 07159-80472-25
  3. 3. Die Situation des Entscheiders Entscheider erhalten über eine Vielzahl von Kanälen eine breite Palette an Informationen und treffen auf dieser Basis Entscheidungen. Doch auf welchem Weg erhält ein Anbieter von Dienstleistungen und Produkten einen Platz im „Relevant Set“ des Entscheiders? Wo und wie muss er mit seinem Angebot auf ihn zugehen, damit er dies bei seinen Investitionsentscheidungen berücksichtigt? Entscheidend ist: Sie müssen wissen, auf welchem Weg Entscheider ihre Informationen einholen! SiteBoosters3
  4. 4. Entscheider erreichen Emotionen spielen bei der Kaufentscheidung eine große Rolle SiteBoosters4 Quelle: dlfk, Whitepaper Informationsverhalten von B2B-Entscheidern, 2013
  5. 5. Entscheider erreichen Entscheider haben wenig Zeit. Die Informationen, die sie benötigen, müssen „mundgerecht“ serviert werden. Entscheider setzen auf mehrere, crossmediale Quellen, um sich zu informieren. Entscheider trifft man auch zu „ungewöhnlichen“ Zeiten an. Entscheider erreicht man mit Themen, die nicht direkt im Zusammenhang mit ihrer Arbeit stehen. SiteBoosters5 Quelle: dlfk, Whitepaper Informationsverhalten von B2B-Entscheidern, 2013
  6. 6. Mediennutzung der Entscheider SiteBoosters6
  7. 7. Parallele Nutzung von Print und Online Intensive Online-Nutzer sind gleichzeitig intensive Print-Nutzer. „Informationsjunkies“ nutzen alles parallel SiteBoosters7
  8. 8. Entscheider sind mobil 80% nutzen ein Notebook 61% greifen zum Smartphone 30% verwenden einen Tablet-PC Desktop PCs kommen mit 27% nur noch auf Platz 4 SiteBoosters8 Quelle: dlfk, Whitepaper Informationsverhalten von B2B-Entscheidern, 2013
  9. 9. Informationsverhalten und die Konsequenzen daraus Information Overload, gerade im C-Level Daher: Vermitteln kurzer, prägnanter Infos Häufiges und crossmediales Wiederholen der Infos über möglichst viele verschiedene Kommunikationsmittel hinweg Wiederholte Kontakte zur Erhöhung der Merkfähigkeit Wenig Interesse der Entscheider an werblich gefärbten Botschaften Daher: Vermitteln von aktuellen, für den Entscheider relevanten Informationen Kommunizieren des konkreten (geschäftlichen oder persönlichen) Nutzens Internet entwickelt sich immer mehr zum Leitmedium Daher: Einsatz von Internet und digitalen Medien ist Pflicht! SiteBoosters9
  10. 10. Die Meinung Dritter (Kollegen, Bekannte, Anwender, Käufer) wird immer wichtiger Daher: Integration von sozialen Medien empfiehlt sich Materielle Beigaben stellen für Führungskräfte keinen Response-Anreiz dar Daher: Einsatz von inhaltlich hochwertigen Mehrwert-Medien; z. B. Studien, Whitepaper etc. SiteBoosters10
  11. 11. TOP PERFORMING B2B MARKETING TOOLS Medien und Maßnahmen mit überdurchschnittlicher Response
  12. 12. „Ausreißartikel Aufbereitung eines zielgruppenrelevanten Zugangsthemas als fingierter Fachartikel Versand im DIN-lang-Format mit pers. Nachricht Vorteile: Landet zu 90 % im Posteingang Wird als neutrale Information wahrgenommen, nicht als Werbung Bietet deutlich mehr Platz für inhaltliche Argumentation als Standard-Printmailing Telefonischer Nachfass durch Vertrieb Durchschnittliche Responsequoten Interessenten (Wiedervorlage): > 20 % Terminvereinbarungen: > 10 % SiteBoosters12
  13. 13. Themenbriefe Aufbereitung eines zielgruppenrelevanten Zugangs- themas auf Unternehmensbriefbogen (2-3 Seiten) Themenbeispiele (Automotive): Produktivitätssteigerung, Lieferantenmanagement, Finanzmanagement Persönlicher Absender, eigenhändige Unterschrift Frequenz: z. B. 2-3 Themen in 4-6 Wochen Vorteile: Landet immer im Posteingang Wird als relevante Information wahrgenommen Hohe Akzeptanz durch neutrales Thema Hinführung auf Landing Page Durchschnittliche Responsequote Besucher der Landing Page: > 15% SiteBoosters13
  14. 14. „Blink“-Mailing Die Blink-Methode: Inhalte innerhalb von Sekunden vermitteln – durch schnell erfassbare Botschaft Interesse gemäß Elevator Pitch wecken – durch absolute Zielgruppenausrichtung Schnelles Handeln auslösen – durch einfache Handhabung der Aktion Erfolgreiche Anwendung in der Online-Presse Treffende Überschrift Passendes Bild Kurzer Teasertext Anregung zum Weiterlesen SiteBoosters14
  15. 15. Übertragung auf das Online-Marketing Zielgruppengerechte Headline Aufmerksamkeitsstarkes Bildmotiv Nutzenorientierter Kurztext mit Weiterleitung (Internet-Link, QR-Code) Website mit relevanten Informationen und Angeboten SiteBoosters15
  16. 16. „Blink“ im C-Level SiteBoosters16 Informationsverhalten Entscheider* Lösung Blink Information-Overload im C-Level Kurze, prägnante Infos, schnell aufnehmbar Crossmediale Erreichbarkeit: Kein bevorzugtes Medium Breiter Medieneinsatz: Print, Online, Social Media, Mobile Kontinuitätsprinzip: Einprägen der Botschaft durch häufige Wiederholung Slogan, Visual, Kurztext bleiben gleich; Anpassung an die verschiedenen Medien; hoher Wiedererkennungsgrad Glaubwürdigkeit/Vertrauenswürdigkeit Integration von Sozialen Medien Suche nach Mehrwert in Form von Wissen Einbinden von Studien, Whitepapers etc.; Anteasern über Blink-Module, Download auf Website
  17. 17. Beispielhafte „Blink“-Module Basismodul Landing Page (für Internet und ggf. mobile Geräte) Hinführende Module Print: Inselanzeige, Kurzbriefvarianten, Maxicard Online: E-Mailing, Online-Banner, Google AdWords, Newsrooms Social Media: Twitter, Xing/LinkedIn, Facebook Mobile: SMS-Marketing, Podcasts, QR-Codes Templates und bilden die Basis für hinführende Module: Einmalige Erstellung eines Masters und flexible Anpassung Mehrfachverwendung der Inhalte und beliebige Kombination der Module Zeit- und kostensparende Umsetzung SiteBoosters17
  18. 18. MIT DEN RICHTIGEN INHALTEN PUNKTEN Sichtbarkeit und Relevanz durch Content Marketing
  19. 19. SiteBoosters19 Umfrage: Top-Prioritäten im Onlinemarketing 2013 • Relevanz von Inhalten • Qualität von Inhalten • Individualisierte Inhalte • Bereitstellung von Inhalten
  20. 20. Definition Content Marketing Content-Marketing ist die Strategie, Interessenten oder Kunden durch hochwertige (Online-)Inhalte zu erreichen, ohne dabei direkt zum Kauf von Produkten oder Services aufzufordern Die Inhalte müssen dem Empfänger dabei einen echten Mehrwert bieten und auf dessen Informationsbedarf zugeschnitten sein Content-Marketing aus wissenschaftlicher Sicht: Das Gesetz der Reziprozität (Gegenseitigkeit) Geben und Nehmen Win-win-Situation herstellen SiteBoosters20
  21. 21. Produktkommunikation • Bewerbung der Produkte • Produkteigenschaften/Features im Vordergrund Nutzenkommunikation • Darstellung des Anwendungsnutzens • Aufzeigen von konkreten Lösungen für die Zielgruppe Zugangsthemen • Relevante Inhalte für die definierten Zielpersonen • „Andocken“ am persönlichen Bedarf
  22. 22. Ziele des Content Marketing im B2B Quelle: www.contentmarketinginstitute.com (1.092 befragte Unternehmen)
  23. 23. Content Marketing im Vertriebskontext
  24. 24. Einsatz von Content Marketing im Web
  25. 25. Beispiel Citrix
  26. 26. Content-Formate Die richtige Wahl der Formate ist abhängig ... vom Informationsbedarf und -verhalten der Zielgruppe von der strategischen Ausrichtung des Unternehmens von den vorhandenen Ressourcen vom vorhandenen Content vom Budget
  27. 27. Educational Content Erläutert einer bestimmten Zielgruppe einen bestimmten Sachverhalt Der Anbieter bekommt Expertenstatus zugesprochen Durch wahrgenommenen Experten-Status entsteht Vertrauen – durch Vertrauen werden neue Interessenten/Kunden gewonnen Beispielhafte Formate sind: Whitepaper Webinare Fachartikel Blogs etc.
  28. 28. Whitepaper Mögliche Inhalte: Aufklärung über neue Technologien Erklärungen zu komplexen Sachverhalten Leitfäden/Checklisten Anleitungen/Best Practices Fallbeispiele Analysen Nützliche Hintergrundinformationen  Wichtig: Einbindung in ganzheitliche Online-Marketing-Strategie Bsp.: Nurture-Mail, Teaser über Soziale Medien, Landing Page …
  29. 29. Beispiel: Whitepaper
  30. 30. Beispiel: Online-Check (auf www.siteboosters.de)
  31. 31. Video Marketing Entwicklung youTube Video-Uploads 2007: 6 Std./Minute -> Okt. 2014: 100 Std./Minute! Hohe Suchmaschinenrelevanz („Google-Familie“) Transport von Emotionen Besonders geeignet für erklärungsbedürftige Produkte Beispiele: Webinar-Aufzeichnung, Produktvideo, Imagevideo, Audio Slideshow
  32. 32. Webinare Interaktive Online-Präsentationen Referent hält Vortrag, Teilnahme erfolgt via Stream im Netz Professionelle Webkonferenz-Software überträgt den Bildschirminhalt & die Audiospur live auf die Bildschirme der Webinar-Teilnehmer Sie erreichen Ihre Zielgruppen direkt, in Echtzeit und interaktiv Durchführung: 1:n (Vortrag) oder 1:1 (Vortrag/Beratung) Einsatz zu Kundenakquise/Leadgenerierung Kundenbindung Up-Selling/Cross-Selling Ansprache neuer Zielgruppen Gewinnung hochwertiger Vertriebskontakte
  33. 33. Anwenderberichte / Case Studies • Format und Stil abhängig vom Thema: Text, Bild, Interview, Video, Podcast, PowerPoint, Prezi … • Inhalte: Zahlen, Fakten, Emotionen – alles was überzeugt, ist erlaubt! • Tipp: Vorab Persönlichkeits- und Nutzungsrechte klären und schriftlich fixieren! (insbesondere bei Videos)
  34. 34. Infografiken Komplexe Inhalte einfach darstellen Unnötige Komplexität vermeiden Inhalte an Zielgruppe anpassen
  35. 35. WELCHER CONTENT MACHT WANN SINN? Ausrichtung der Inhalte an der Customers Journey
  36. 36. Der Kaufprozess im B2B Wie suchen und entscheiden Ihre Kunden? Wie gestaltet sich der typische Entscheidungs- und Kaufprozess Ihrer Zielkunden? Wie lange dauert dieser in der Regel? Welche Informationen können für Ihre Zielkunden in welcher Phase im Kaufprozess hilfreich sein? Wie können diese Informationen aufeinander aufbauen?
  37. 37. Informationsverhalten im Kaufprozess Quelle: dlfk, Whitepaper Informationsverhalten von B2B-Entscheidern, 2013
  38. 38. Ziele und Angebote im Kaufprozess Informieren – „Was interessiert mich, was benötige ich?“ Ziele: breite Aufmerksamkeit in der Zielgruppe, Motivation zum Teilen Inhalte: eher weniger spezialisiert, einfach und schnell zu erfassen Medien: z. B. Infografik, Checkliste, Leitfaden, Video Zugang: nicht eingeschränkt Vergleichen/Bewerten – „Warum sollte ich kaufen?“ Ziele: Qualifizierung von Interessenten durch Konkretisierung der Themen Inhalte: Antworten auf spezifische Fragestellungen, Aufzeigen von Nutzen Medien: z. B. Newsletter, Produktblatt, Whitepaper, Webinar Zugang: Registrierung notwendig
  39. 39. Kaufen – „Warum sollte ich bei Ihnen kaufen?“ Ziele: Vertrauen gewinnen, Interessent von Produkt/Unternehmen überzeugen Inhalte: Vorteile gegenüber Wettbewerb aufzeigen, positive Abgrenzung Medien: z. B. Demo, ROI-Rechner, Referenzen, pers. Gespräch, Angebot Zugang: Registrierung notwendig
  40. 40. Content Matrix
  41. 41. Das Wesentliche kurz zusammengefasst: Content is king Korrelation von Qualität und Relevanz Konsequente Zielgruppen-/personen-Ansprache SEO-Relevanz Konsequente Ausrichtung am Entscheiderverhalten ist Pflicht Medien, Formate, Kanäle, Zeitpunkt Berücksichtigung der Customers Journey Die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt Konsequente Lead-Nurturing-Prozesse Aus Lesern Interessenten machen – Interessenten zu Kunden entwickeln
  42. 42. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Haben Sie Fragen?
  43. 43. Strategieberatung Positionierung Inbound Marketing Seminare & Schulung SiteBoosters44 Websites & Landing Pages - Konzeption - Webdesign - Programmierung - Webtexte Social Media - Konzeption - Monitoring Online PR - Content Marketing - Story Telling - Infografik, Video E-Mail-Marketing - Konzeption - Realisierung - Software SEO - Keyword-Analyse - On-/OffPage-Optimierung SEM - Kampagnenplanung - Ausführung, Monitoring Analyse - Webanalyse - User Tracking - Online Monitoring Leadmanagement - Prozessberatung - Follow-up-Kampagnen - Software/Tools Unsere Leistungen in der Übersicht
  44. 44. Unsere Referenzen
  45. 45. Kontakt SiteBoosters by Hertneck Marketing & Design GmbH Rosine-Starz-Straße 12 71272 Renningen fon: 07159-80472-0 fax: 07159-80472-20 www.hertneck.net I www.siteboosters.de info@hertneck.net

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