49. Sebbene la
polvere d’oro
sia preziosa,
quando ti
entra negli
occhi ti
ostacola la
vista.
Hsi-Tang
“Quali sono le conseguenze per la mia vita e per quella di chi mi
circonda, se decido di pormi quest’obiettivo?”.
50. DESIDERIREALTÀ
Ciò che
Vorremmo avere
Ciò che abbiamo
Comprendere il Cliente
La nostra esistenza di Clienti si svolge costantemente nell’attrazione tra:
Se queste due sfere non corrispondono nasce un’esigenza che può essere
espressa o latente.
Le esigenze, ciò che vorrei avere, devono essere esplorate ed individuate con il
metodo delle domande.
Porre domande al cliente è l’operazione
fondamentale da fare se vogliamo ampliare
la sua mappa del mondo
52. Le cancellazioni linguistiche
SEMPLICI
Sono frasi che omettono parti o intere
informazioni
Ho paura!……………….(di chi/cosa?)
Sono confuso!……..(da chi/da cosa?)
Non ho le idee chiare!…… .(di cosa?)
53. Le cancellazioni linguistiche
1. I VERBI NON SPECIFICATI
...Penso, che domani pioverà!
...So, che Lucia è in ritardo!
2. FRASI CHE CONTENGONO VERBI CHE
NON SPECIFICANO IL PROCESSO
ESEMPIO:
57. La deformazione
LETTURA DEL PENSIERO
Quando si pensa di conoscere il pensiero
altrui basandosi sulla nostra percezione
ESEMPIO:
58. CAUSA - EFFETTO
Quando è presente una convinzione che
determina uno stimolo esterno e questo sia
la causa della reazione
“Maria mi fa arrabbiare”
“La vista del sangue mi spaventa”
ESEMPIO:
La deformazione
59. SUPPOSIZIONI
Le supposizioni si riferiscono ad ogni
situazione che viene considerata
assolutamente vera.
La supposizione è basata sul concetto di
realtà in modo che la frase acquisti un
senso compiuto
La deformazione
60. EQUIVALENZA COMPLESSA
Causa - effetto tra due eventi distinti
“Hai la scrivania in disordine, non sai lavorare”
“E’ in ritardo, non le interesso più”
“Se non mi prendo cura delle persone,
esse non mi vorranno bene
ESEMPI:
La deformazione
61. Metamodello
“Non c’è più
amore”
“Cosa intendi per
amore?”
“so che sei
arrabbiato”
“Cosa ti fa pensare
che io sia
arrabbiato?”
“per Mario è meglio
così”
”Come lo sai?”
“La vista del sangue
mi fa svenire”
“Cosa nel vedere il
sangue ti fa
svenire?”
“ho bisogno di
aiuto”
”Cosa posso fare per
aiutarti?”
“Ilaria mi fa
arrabbiare”
”Cosa fa Ilaria per
farti arrabbiare?”
“Se non mi porti fiori
vuol dire che non mi
ami”
“In che modo non
portarti fiori significa
che?”
“Se non mi porti fiori vuol dire
che non mi ami”
“Tutte le persone che ti
amano ti portano fiori?”
“continuo ad
essere triste”
“eri triste anche
prima?”
“ovviamente sei
in ritardo”
“Cosa intendi per
ovviamente?”
“Se non mi porti fiori vuol dire
che non mi ami”
“Tutte le persone che non ti
portano fiori non ti amano?”
By Borro
62. “sono curioso”
“di cosa sei
curioso?”
“ho paura”
”Hai paura di chi o
cosa?”
“è troppo
costoso”
”rispetto a cosa è
troppo costoso?”
“Mario è il
migliore”
“Migliore di chi,
migliore in
cosa?”
“gli italiani sono
creativi”
“quali italiani?”
“loro arrivano
tardi”
“loro chi?”
Quantificatori universali
Operatori modali
Performativa persa
“sei sempre in
ritardo”
“sempre?”
“tutti i marziani
sono fannulloni”
“tutti?”
“non posso rimanere”
“cosa accadrebbe se lo
facessi?” (Possibilità)
“cosa te lo impedisce?”
(Necessità)
“è giusto arrivare
in orario”
“secondo chi?”
“si dice che sei in
gamba”
“chi lo dice?”
“devo andare via”
“cosa accadrebbe se
rimanessi?”
(Possibilità)
“cosa ti impedisce di
restare?” (Necessità)
Metamodello By Borro