O documento discute a importância da gestão de pipeline (funil de vendas) para que gestores de vendas possam responder perguntas-chave sobre desempenho de vendas de forma rápida e assertiva. A gestão de pipeline fornece métricas em tempo real sobre taxas de fechamento, ciclos de vendas, razões para perda de negócios e mais, permitindo que gestores tomem ações para melhorar resultados ainda no mês/trimestre corrente.

2. Em minha rotina, frequentemente converso com
gestores de vendas e marketing dos mais
variados setores e indústrias.
Na maioria dos casos faço algumas perguntas
que geralmente são constrangedoras para
muitos deles e felizmente não são feitas na
frente dos respectivos CEO’s, pois se assim
fossem, poderiam gerar muito desconforto.
Essas perguntas, apesar de prosaicas, são
terríveis para qualquer gestor, pois expõem
graves deficiências corporativas, que muitas
vezes são injustamente atribuídas somente à
gestão da área comercial, veja algumas dessas
perguntas:

3. -Você sabe quantos negócios serão fechados esse mês? ou esse trimestre?
-Você sabe qual a sua taxa de fechamento de todos os negócios que você
participou no último trimestre, semestre ou ano?
-Você sabe qual a duração do ciclo de vendas de sua empresa?
-Você sabe qual o concorrente que mais ganhou
negócios de sua empresa nos últimos meses?
E por quais motivos você perdeu mais negócios?
-Você sabe quantos atendimentos
(visitas, ligações, reuniões) seus vendedores
participaram no último mês? Qual taxa de
conversão? E quanto custou isso para sua
organização?
-Você sabe qual produto/serviço tem maior
perspectiva de vendas nos próximos meses?

4. Essas perguntas, apesar de importantíssimas para uma boa gestão, frequentemente
não são respondidas de forma segura e rápida pela maioria dos gestores que
conversamos.
Isso acontece porque os recursos que são fornecidos à eles (os sistemas de
ERP, gestão integrada), não são capazes de entregar tais informações e
respostas, pois a natureza dos processos que esses sistemas administram não geram
como saída informações que servem de fonte de análise para a área comercial, haja
vista que essas ferramentas só contam a “história” do sucesso, ou seja, o que já foi
vendido e faturado.
Além disso, com tais recursos, mesmo que um gestor tente gerar respostas para as
perguntas acima, na maioria dos casos a sua geração será uma tarefa hercúlea, pois
demandará muitas planilhas, e-mails, telefonemas, várias horas de pessoas
pesquisando e consolidando informações, para que no momento que estiverem
compiladas, então se observe que as mesmas já estão “velhas” e que não ajudarão a
melhorar os resultados.

5. Então, como responder a essas perguntas em
tempo real, de forma simples, assertiva e
com tempo suficiente para permitir ações
rápidas e interações com a equipe de modo a
melhorar o resultado ainda no mês ou no
trimestre?
A resposta é simples: Gestão de Pipeline
(funil de vendas)!
A gestão do pipeline permite, por
exemplo, que gestores de vendas sejam
capazes de:

6. -Gerenciar a produtividade, cobertura e agendas de suas equipes de
vendas, comparando em tempo real os profissionais mais eficientes aos que
precisam de ajuda ou treinamento, além de terem insights de melhoria e
ações mais efetivas.
-Gerenciar a previsão de vendas dos próximos meses, por
produtos, segmentos, região, vendedores e medir quais ações estão sendo
mais efetivas na geração do resultado.
-Medir taxas de conversão de vendas por
vendedor, produtos, região, sazonalidade ou grupo de produtos, que permite
uma visão mais focada nas ações de conversão.
-Entender o tempo médio do ciclo de vendas por linha de
produtos e definir ações que otimizem o tempo da equipe e
garantam que eles não vão perder o “time” da venda.
-Entender quais os principais motivos de perdas das
vendas, principais concorrentes e quais são os argumentos ou
ações podem ser geradas para anular a concorrência e
diminuir o insucesso na vendas.

7. Mas, principalmente, a gestão de Pipeline permite que o gestor de vendas
saiba de tudo isso em tempo real e entenda os principais “desvios de
rota” e fale simultaneamente com a equipe de modo a corrigir
rapidamente o curso das ações.
Todos esses benefícios parecem um grande passo para qualquer gestor de
vendas e é importante lembrar que a gestão do pipeline é apenas um dos
mais simples recursos disponíveis na maioria dos sistemas de CRM do
mercado.
Ou seja, se você é um gestor de vendas e precisa fazer resultados rápidos
e colher urgentemente os louros de uma gestão de pipeline efetiva, então,
atenção:

8. -Não pense que só um sistema de CRM resolverá
todos o seus problemas;
-Seja comedido com o escopo e não queira dar um
passo maior do que as pernas;
-Tenha certeza de que está bem assessorado por
pessoas que tem experiência nesse tipo de trabalho
e que já fizeram várias vezes implementações
desses tipos de processos;
-Estude! Conheça o que deve ser feito para que
você não caia nas garras de curiosos, pois um
projeto mal sucedido poderá tirar o bem mais
importante de sua empresa: o tempo para fazer a
“coisa” certa.

9. Com essas ações qualquer gestor de vendas terá informações
suficientes para tornar sua equipe mais produtiva e competitiva
e, principalmente, surfar em resultados cada vez maiores e
melhores.
Não demore em iniciar seu projeto de gestão de pipeline, porque
cada vez mais, a base da inovação é a velocidade com que você
consegue implementar ações de melhoria na sua empresa.
Não espere ter a melhor equipe, os melhores empacotamentos de produtos e
serviços, ou o melhor preço. A gestão de pipeline garante resultados no primeiro
mês, então comece já!
Um abraço e boas vendas!
Se você gostou do texto, compartilhe, dê joinha, curta... mas se tem
dúvidas ou sugestões, então comente no nosso blog:
http://www.wikiconsultoria.com.br/gestao-pipeline/