O documento discute a importância do CRM para empresas de serviços B2B, destacando que ele pode ajudar no marketing, vendas, pré-vendas, backoffice de vendas e pós-vendas, garantindo o sucesso dos negócios ao gerenciar melhor os clientes, que são o principal patrimônio dessas empresas. O autor incentiva a começar a usar o CRM o quanto antes para melhorar os resultados em até 6 meses.

2. Hojeeuvoufalardeumtemanoqualeutenhomuitoconfortoemfalar!
Primeiro,porqueaWikiéumaempresadeserviçosB2B.Segundo,porqueamaiorpartedosnossosclientessãodaáreadeserviços.
Acreditoqueaimportânciadessetemasedeveaofatoque,diferentedeoutrossegmentos, asempresasdeserviçosB2Bnãotêmumpontodevendas,elastambémnãotêmumaredederepresentantesdevendas,elastampoucotêmprédiossendoconstruídosouimóveisàvenda,outambémnãotêmumalinhadeproduçãoenemumafábrica.
Naverdadeessasempresas,emsuagrandemaioria,sótemumescritório,algunsparceirosestratégicos,poucosfornecedores,algunsprocessosbemespecíficos,mastêmalgomuitoimportante:ocapitalintelectualpresentenaspessoas,quesãoosbraçosouamatériaprimaparaaentregafinal,ouseja,osserviços.
Sendoassim,nessasempresasoprincipalativoe,consequentemente,oprincipalprodutoéacapacidadequeaspessoastêmdetrabalharegerarvalorparaosseusclienteseessacapacidadegeralmenteévendidaemedidaemhorasdetrabalho.Aboagestãodessaunidadedeserviçoéachaveparaosucessoouofracassodequalquerempresadessesetor.
Porisso,oCRMemempresasdeserviçosB2Bétãoimportanteparaocontroleeosucessodonegócio,veja:

3. NO MARKETING:
Muitofrequentementeoinvestimentoemmarketingébastanterestritoelimitado,poisosvolumesdedinheiroqueelasmovimentamnãoseaproximamdeoutrossetorescomoindústriaoucomércioe,portantoo“tiro”temquesercerteiro.Porissogerenciarbemascampanhaseosresultadosdelaséessencialparaquenãosepercadinheiro.

4. NAS VENDAS:
Implementarumciclodevendasdeformaestruturadapermitequeaspessoasmaisexperientesdaempresa,quegeralmentefazemopapelcomercial,compartilhempartedasresponsabilidadesinerentesàáreadevendas,porexemplo,comumCRMtodasasatividadesdequalificaçãoeatendimentospodemserfeitosporpessoasjuniores, possibilitandoqueaspessoasmaisexperientesatuememaçõesbemespecíficasparaoprocessodevendas.ComoCRM,odiretorcomercialdeumaempresadeserviçosnãoprecisaseenvolvernasetapasdeprospecçãoedemonstraçãodosprodutos,massomentenoprocessodenegociaçãooufechamento.

5. NO PRÉ-VENDAS:
Écomumnestetipodeempresaquehajaumprocessorelativamentecomplexoemqueosserviçossão“desenhados”antesdaemissãodapropostaeessesprocessosgeralmenteprecisamdeaçãodaáreatécnicaoudeoperações,que,porconseguinte,precisa“abandonar”oprocessoprincipaldaempresaparaentãoapoiarnaconquistadenovosclientes,masessastarefassãocaraseprecisamserbemgerenciadas,poisgeralmenteimpactamemconflitosegargalosparaoprocessodevendas.ComumCRMoprocessodepré-vendassetornaestruturadoeorganizadoecomapropriaçãodoscustosdetodasaspessoasenvolvidas.

6. NO BACKOFFICE DE VENDAS:
Chamamosdebackofficetodasasatividadesqueacontecemapóso“aceite”formaldoclienteparaaprestaçãodosserviços.Essasatividadesquesucedemo“OK”doclientesãoimportantíssimasparaosucessodaentregaegeralmentesãoasprincipaiscausasdefalhaseprejuízosparaonegócio.ComaautomaçãodessesprocessosdeCRMtodasasatividadesrelacionadasàformalizaçãodecondiçõescomerciais,geraçãodecontrato,lançamentosfinanceiros,ativaçãodaáreadeoperaçãoouprojetosegeraçãodecronogramasãoorquestradaseorganizadasnasequênciaafimdegarantirquenenhumaatividadeseráesquecidaequetudooquefoinegociadocomoclienteseráentreguedeformasatisfatória.

7. NO PÓS-VENDAS:
Outropontofundamentalégarantirqueosseusclientescontinuarãocomprandosempre, poiscomogeralmenteémuitotrabalhosoconquistarumnovocliente,entãoparamantê-losatisfeitoecomprandonovosserviçossempreénecessárioestratégiaeorganização.ComumCRMépossívelcriarumplanodeatendimentoegestãodascontas,possibilitandoqueosclientescontinuemsendoatendidoscomqualidadeepresençacontínua,mastambémqueosrelatosdasvisitassejamarquivadosnolocalcerto,queose-mailsestarãosemprerelacionadosaorespectivocontatonaempresaclienteequeosdocumentosecontratospossamserrecuperadosaqualquermomentoemseucontextoadequado.

8. Naprática,eupoderiafalaraindamuitomaissobreCRMdeServiçosB2BedarexemplosemgestãodeSLA,contratos,projetos,gestãodesuporteecontroledeequipesnoescritórioouemcampo,masumlíderemumaempresadeserviçossabequeseusmaiorespatrimônioscorporativossãoaspessoasesuascapacidades,metodologiasousoftwares,areputaçãodaempresaeprincipalmenteosseusclientes.Diantedetalconstatação,souobrigadoareconhecerquenenhumaoutrainiciativademarketingouferramentapoderiasermaiseficientenagestãodessepatrimôniodoqueumprojetodeCRM.
AquinaWikiConsultoria,grandepartedosnossosclienteschegaramaessaconclusãoepartiramparainvestirnavalorizaçãodeumdositensmaisimportantesdesuasempresas:osseusclientes.
Enfim,seasuaempresaestápassandopordificuldadesparacontrolarasatividadesdaequipe, estáperdendodinheiropornãocobrarcorretamente,nãoestáatraindonovosnegóciosenemconseguindocobriracarteiratoda,entãoéimportantevocêentenderumpoucomaissobreCRMecomeçaradarumpassonamelhoriadoseunegócio.Maslembre-se,nãoesperecontrataraquelapessoamaster,nemaguardeimplantaroERP,tambémnãoesperefecharaquelegrandenegóciooumudardesede.Acredite:emempresasdeserviçosB2B06(seis)mesespodemfazermuitadiferença.Então,vireamesaecomeceagora.
Boasorteebonsnegócios.

9. OBRIGADO!
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