Business startups 25 oct_2014_final

Дизайн стартапа
С чего начать?
Уроки развитых рынков
Sergei Ilin
Management Consulting
25 Oct 2014

Профессиональный опыт: Сергей Ильин
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 10/25/2014 2

1. Выбери цель стартапа
2. Протестируй продукт или сервис
и проверь предположения
3. Переосмысли соответствие
продукта или сервиса рынку
4. Найди ресурсы и расти бизнес
Цель
Startup
Тест
Рынок
Рост

1. Начни с цели создания стартапа
Старта́п (от англ. start-up — запускать) — компания с короткой историей операционной деятельности.
a partnership or temporary organization designed to search for a repeatable and scalable business model.
Все начинается с мышления.
Кто ты по мышлению?
• Владелец бизнеса
• Работник
• ИП
• Инвестор
Как ты мыслишь,
так и будешь руководить стартапом
Wikipedia
Книга к прочтению: Роберт Киосаки
«Богатый папа. Бедный папа.»

4 способа
получения дохода
• 95% населения имеют только
5% богатства – это работники и
обеспечивающие себя работой
люди (ИП)
• 5% - владельцы бизнесов и
инвесторы владеют 95%
богатства
стабильный лимитированный
доход
нет активности – нет дохода
пассивный доход
«деньги приносят деньги»

Восприятие стартапа для 4 ролей по Киосаки
Роли:
• Наемный работник
• ИП (Self employed)
• Владелец бизнеса
• Инвестор
• Стартап по
продаже услуг
или продуктов

1. Начни с цели создания стартапа
• Цель стартапа – создать
минимально работающий
продукт или сервис (MVP),
который заработает
раньше чем закончатся
ресурсы

Exit Criteria: Зафиксируй свой План А
Книга к прочтению:
Т. Кларк,
А. Остервальдер.
Твоя бизнес-модель

Exit Criteria: Зафиксируй свой План А
Рациональный шаблон
Ash Maurya
«Running Lean»

Используй клиенто-центрический подход
• 15 минут на один
вариант шаблона
Полезный web-site:
http://leanstack.com/

2. Протестируй продукт
или сервис и проверь
предположения
Цель
Startup
Тест
Рынок
Рост

Entry Criteria: От плана А к работающему плану
• Важно признаться в том, что твоя
первичная бизнес-идея
основана только на
непроверенных предположениях
(или гипотезах)
• Работать с непроверенной идеей – все равно что метать
дротики с завязанными глазами в цель, которая до конца
неизвестна, и точно неясно где находится

Самый большой риск для стартапа
Создание
продукта
который
никому
не нужен

2. Протестируй продукт и проверь предположения
Характеристики начального жизненного цикла стартапов:
1. Кажущаяся хаотичность и неопределенность
2. Отсутствие конечной операционной бизнес модели
3. Потребность в построении MVP (минимальный работающий
продукт / минимальный актуальный продукт)
4. Необходимость тестирования предположений
1. Множество изменений, очень быстрые итерации
2. Растущая стоимость изменений со временем
3. Недостаток ресурсов – “долина смерти”

Особенности стартапов: 1. Неопределенность

Особенности стартапов: 2. Бизнес-модель
Eric Ries
«Lean Startup» ,
Ash Maurya
«Running Lean»
Рекомендация Lean
Startup:
• СОЗДАЙТЕ КОМАНДУ
ПРОБЛЕМА/РЕШЕНИЕ
• ТРИ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ
СПЕЦИАЛИСТА:
• РАЗРАБОТКА,
• ДИЗАЙН И
• МАРКЕТИНГ

Уникальное торговое предложение
УНП: чем ты лучше других и почему заслуживаете покупки внимания
• Тебе необходимо сконцентрировать суть
твоего продукта в несколько слов
• УТП должно отличаться от других, и это
отличие должно быть значимым
• Целься прямо в ранних последователей
• Фокусируйся на конечной выгоде
Эл Райс и Джек Траут: «Позиционирование: битва за умы»
(Al Ries, Jack Trout “Positioning: The Battle for Your Mind”)

Особенности стартапов: 3. MVP
“Канва предлагаемой ценности”:
Опиши предполагаемую связь между
потребностями и предложением
Полезная статья:
http://www.pvsm.ru/yandeks/38293

Особенности стартапов: 4. Предположения
1. Осознай и зафиксируй предположения
2. Тестируй предположения
• Дизайн
• Построение
• Тестирование
• Анализ

Особенности стартапов: 4. Предположения
• ПРОВЕРЯЙ КАЧЕСТВЕННО,
ПОДТВЕРЖДАЙ КОЛИЧЕСТВЕННО
• Измени предлагаемую тобой
ценность на основе полученной
информации
Рекомендация Lean Startup:
• Поставь себе задачу найти самый простой
эксперимент, который способен проверить
твою гипотезу.
• Твоя изначальная цель – получить сильный
сигнал (позитивный или негативный). Пять (5)
интервью с потребителями обнаруживают 85%
проблем тестируемого продукта

Особенности стартапов: 4. Предположения.
Частые изменения
Стоимость изменения
Время

Exit criteria: Рабочий план на основе тестов
Основное отличие успешных стартапов от
неуспешных заключается в том, что они смогли изменить
исходный план (Плане А) на более рабочий до того, как
были исчерпаны доступные ресурсы
https://runningleaninrussian.wordpress.com

3. Переосмысли
соответствие продукта
или сервиса рынку
Цель
Startup
Тест
Среда
Выбор

3. Переосмысли соответствие продукта или сервиса
рынку: три этапа развития
Качественное
Тестирование
(например, интервью с клиентами)
Количественное
Тестирование
(например, Google Analytics,
KissMetrics, MixPanel, Optimizely)

A/B testing in startups
A/B testing >> Observational data >> No data
Пример компании для подражания Duolingo

Пример результатов тестирования

рынку: Оценка рисков
Рекомендация Lean Startup:
РАНЖИРОВАНИЕ БИЗНЕС-МОДЕЛЕЙ
Три наиболее рискованные области:
Проблема, Каналы и Доходы:
• Продуктовые риски (П, разработка
правильного продукта)
• Клиентские риски (К, разработка
пути к вашим потребителям)
• Рыночные риски (Р, построение
жизнеспособного бизнеса)

Пример алгоритма работы с рисками
• Стадия 1: Пойми Проблему
• Проведи формальные интервью.
• Кто столкнулся с этой проблемой, каковы важные аспекты и как люди решают эту проблему сейчас?
• Стадия 2: Определи Решение
• Разработай решение проблемы. Построй демо-версию и проведите его тестирование.
• Будет ли работать это решение? Кто ваши ранние последователи? Адекватны ли предлагаемые цены?
• Стадия 3: Проверь качественно
• Разработай Минимальный Работающий Продукт.
• Проведи пробный запуск для ранних последователей.
• Понимают ли они ваше УТП? Платят ли тебе за твой продукт?
• Стадия 4: Подтверди количественно
• Запусти ваш доработанный продукт для широкой аудитории.
• Удалось ли тебе построить нечто, в чём нуждаются люди? Жизнеспособен ли твой бизнес?

Оценка рисков
• 1: Пойми Проблему
• 2: Определи Решение
• 3: Проверь качественно
• 4: Подтверди количественно

рынку
• Большинство предлагаемых
ценностей конкурентов
соревнуются друг с другом
за тот же самый
потребительский сегмент.
• Работай с сегментами
пользователей, адаптируя
запросы под них
• Дай клиентам возможность
обрести голос
• При принятии решений
только данные устраняют
предположения

Exit criteria: Цифра определяет место стартапа на рынке
• Достижение соответствия Продукт/Рынок означает не просто
построение «правильного» продукта, но построение масштабируемой
бизнес-модели, которая работает.
• Постепенно развивай бизнес идею и постоянно возвращайся к тестам
• Все основные области бизнес модели измеряются: Проблема, Каналы,
Доходы …

4. Найди ресурсы и расти
бизнес
Цель
Startup
Тест
Рынок
Рост

4. Найди ресурсы. Финансовый цикл стартапов

4. Найди ресурсы. Правило 4F

ТРИ СТАДИИ РАЗВИТИЯ СТАРТАПА
http://practicetrumpstheory.com/lean-startup/

4. Расти бизнес: Воронка продаж

Стоимость привлечения клиента

4. Расти бизнес: 4 типа клиентов

4. Расти бизнес: Адаптация новых технологий клиентами

4. Расти бизнес: или притча вместо послесловия
Ссылка на бизнес-мультфильм:
http://www.youtube.com/watch?v=vF-7tG1NPVc

Спасибо!
• Стив Бланк “Стартап. Настольная книга основателя”
• Sean Ellis “Startup Marketing”
• Eric Ries “The Lean Startup”
• Ash Maurya “Running Lean или рационализация стартапа”
Вопросы?
About author: www.sergei-ilin.com
E-Mail: sergei_ilin@yahoo.co.uk
Skype: sergei.ilin
LinkedIn: www.linkedin.com/in/sergeiilin

Backup

Немного статистики
В США было полмиллиона
владельцев стартапов в 2012 г.
Harward Business School, 2012, startup-success

Проблема масштабируемости

Business startups 25 oct_2014_final

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Was ist angesagt? (20)

Andere mochten auch

Andere mochten auch (16)

Ähnlich wie Business startups 25 oct_2014_final

Ähnlich wie Business startups 25 oct_2014_final (20)

Business startups 25 oct_2014_final