Empfohlen
Weitere ähnliche Inhalte
Was ist angesagt?
Was ist angesagt? (17)
Andere mochten auch
Andere mochten auch (20)
Ähnlich wie 협상의 기본 자세
Ähnlich wie 협상의 기본 자세 (20)
Mehr von Seokho Shin
협상의 기본 자세
- 1. 1 이것이 협상이다.
- 2. 2 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라 협상의 방향을 올바로 세우자 성공적 협상으로 이끄는 방법 창조적 협상으로 가는 지름길 CONTENTS
- 3. I. 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라 3 1. 철저한 협상준비는 기본 1) 기대할 수 있는 최상의 협상 결과를 정리한다. 협상을 임하기 전에 협상으로부터 얻을 수 있는 최대한의 결과에 대해 미리 생각해 볼 필요가 있다. 성공에 대한 마음의 준비를 해놓아야 성공 의 가능성이 크게 높아진다. 협상이 이루어지는 회의실에 들어가기 전 에 협상에서 기대할 수 있는 최상의 결과가 무엇일지 미리 생각해 보도 록 한다. 2) 최상의 결과를 이끌어 낼 수 있는 다양한 방법들을 찾아보아라 어느 한두 가지의 고정된 방식만을 주장해서는 만족스러운 결과를 이 끌어 낼 수 없다. 더구나 이것을 고집으로 엇나가면 협상에 참여하는 사 람들 모두가 아무것도 가져가지 못한 채,시간만 낭비하는 결과를 초래 할 수도 있다. 협상이 어떤 식으로 전개 될지는 누구도 모르기 때문에 미리 다양한 방법을 생각해둘 필요가 있다. 협상을 시작 하면서 어떤 의 견은 절대로 받아들일 수 없다든지 반드시 어떤 결과를 만들어 내야 한 다는 식으로 협상의 방향을 미리 정해서도 안 된다.
- 4. I. 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라 4 1. 철저한 협상준비는 기본 3) 공통 목표를 찾는다. 협상에 참여하는 사람들이 공통으로 추구하는 목표가 무엇인지를 찾 는다. 만약 공통 목표를 발견 할 수 있다면 그것은 협상을 이끌어 나가 는 촉매제가 될 수 있다. 협상이 좀처럼 진척되지 않을 때 공통의 목표 를 상기시킴으로써 진척 시킬 수도 있다. 시작부터 공통 목표를 세우는 것도 좋다. 공통 목표가 윈윈 관계의 실마리가 될 수 있다. 4) 문제가 될 수 있는 부분을 미리 파악하고 대안을 수립한다. 협상을 진행하다 보면 서로 의견이 충돌되는 부분이 생기게 마련, 의 견 충돌이 커다란 분쟁으로 비화되지 않도록 미리 대안을 수립해 두는 것이 좋다. 문제를 완전히 해결할 수 있는 대안은 찾지 못하더라도 문제 를 최소화할 수는 있다.
- 5. I. 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라 5 1. 철저한 협상준비는 기본 5) 최종 목적지에 도달하는 가장 빠른 길을 선택하고 그곳부터 시작 하라. 협상 과정에서 발생할 수 있는 다양한 문제들에 대해 대비를 해 놓았 으니 일단 협상에 임할 때는 원하는 가장 빠른 길부터 시작하라. 발생 가능한 문제들에 대해 대비는 해놓되 실제 협상에 임할 때에는 최적의 상황을 가정 하는 것이 합리적 판단일 것이다.
- 6. I. 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라 6 2. 협상의 마인드를 갖춰라 1) 협상사안이 생기면 적극적으로 협상에 임하겠다는 자세를 갖되, 미리 협상 결과를 예단하지 말아야 한다. 2) 협상의 목표를 분명히 설정하되 서로 상생하는 목표를 세워두어 야 한다. 3) 협상은 협상 전문가만 하는 것으로 생각하는 경우가 많은데, 협 상은 일상 생활에서나 비즈니스를 해나가는 우리 모두가 생활의 일부로 받아들일 준비가 되어 있어야 한다.
- 7. I. 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라 7 3. 협상의 테크닉을 익혀라 1) 거래한다는 생각보다는 서로의 이익에 대한 관심을 우선시한다. 비즈니스를 하는 사람들은 대개 협상의 상대를 무슨 먹잇감을 대하듯 이 혹은 자신의 주장을 무조건 받아들여서 완전히 내편을 만든다는 생 각을 하고 있다. 기본적인 이야기처럼 들릴지 모르나 거래 이전에 중요 한 것은 상대에게 신뢰를 줄 수 있는 관계 형성이다. 2) 신뢰감을 높인 다음 시작해야 한다는 것을 잊지 말아야 한다. 협상의 결과가 어떠한 계약이건, 프로젝트의 진행을 위한 합의이건 최 종 결과를 이루어내기 위해서는 수많은 난관의 과정을 지나야 한다. 그 래서 최종 결과를 이끌어 내려면 협상가는 상대방에게 신뢰감을 주어야 한다. 그래야 상대방도 협상과정에 진실로 응할 자세를 취한다.
- 8. I. 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라 8 3. 협상의 테크닉을 익혀라 3) 상대에 대한 정보를 미리미리 입수해서 분석해 봐야 한다. 협상 테이블에서도 가장 기본은 상대를 파악해야 하는 일이다. 의외로 많은 프로젝트 합의나 계약에 있어서 이 부분을 간과하여 실패하는 경 우가 종종 있다. 상대방이 진정 원하는 것이 무엇이고, 그들의 제약이나 약점이 무엇이며, 마감 시효가 언제인지를 안다면 커다란 도움이 된다. 상대로부터 정보를 얻기 위해선 완벽한 사람처럼 보이려고 애쓰지 말 아야 한다. 그보다는, 뭔가 정리가 안 된 것처럼 보일 수록 상대는 더욱 쉽게 정보를 제공하고 충고도 해준다.
- 9. I. 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라 9 3. 협상의 테크닉을 익혀라 4) 시간을 제대로 이용하고, 때를 기다릴 줄 알아야 한다. 시간을 조절함으로써 전체 협상의 페이스를 조절할 수 있다. 상대방이 메인 이슈에서 벗어나 시간 끌기의 양상을 보일 때는 협상을 중단하여 야 하며, 데드라인을 미리 설정하여 무조건 양보하는 협상을 만들지 말 아야 한다. 어떤 식으로든 협상이 결렬되지 않고 마무리되어야 할 경우 나, 한 번 협상하는데 많은 비용이 소모될 경우, 시간은 매우 중요한 협 상 요소가 된다. 이럴 때는 시간이 많은 사람이 유리한 법이다. 어떤 협 상에서도 가장 중요한 양보 행위나 해결 움직임은 바로 마감 직전에 이 루어진다. 협상 테이블에서는 자신이 가진 협상 마감시한에 대해 절대로 노출해 서는 안 된다. 그건 칼자루를 상대에게 넘겨주는 꼴이다. 다급한 행동은 이익이 확실히 보장되어 있을 때만 취해야 한다.
- 10. I. 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라 10 3. 협상의 테크닉을 익혀라 5) 의견 교환 과정 중 논쟁을 하기보다 설득 하려는 자세를 보여라 협상을 진행하다 보면 회의 중에 본의 아니게 언성이 높아지고, 분위 기가 격해질 때가 있다. 이는 자신의 의견이나 목적을 위해 상대방을 설 득하고자 하는 심리에서 나온 과정이지만 이러한 협상의 태도는 결코 좋은 결과를 가져다주지 못한다. 자신의 의견을 직접 표현하지 말고 간 접적으로 설명하는 것도 논쟁을 피할 수 있는 좋은 방법이다. 상대방을 편하게 하는 방법, 그리고 상대를 거래의 대상으로 보지 않고 편안하게 대화를 할 수 있는 친구처럼 여기는 마음 가짐을 갖는 방법 등도 충분히 고려되어야 한다. 6) 원칙에 충실해야 한다는 것이다. 협상자들은 이단 원칙을 정하면 이 원칙에서 조금도 벗어나서는 안 된 다. 아무리 강압적이고 때론 합리성이 포장된 그럴듯한 대안을 제시한 다 할지라도 그 내용이 원칙에서 조금이라도 벗어나면 심사숙고 해야 한다. 한쪽이 자신의 주장을 처음부터 끝까지 일관된 원칙론에 입각하 여 주장할 때, 우리 자신의 논리와 원칙이 비중 있게 받아 들여 진다.
- 11. I. 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라 11 4. 영향력 있고 유능한 협상가의 자질을 익혀라 1) 진실성이다. 진실한 사람들은 자신을 돋보이게 하거나 잘나보이게 하기 위해서 상 대를 위협하거나 제압하려 들지 않는다. 진실한 사람은 있는 그대로의 모습을 드러낼 뿐이다. 허위적인 태도를 버리고 잘 알지도 못하는 일을 가지고 아는 척도 하지 않으며 실제보다 뛰어난 것처럼 보이려 들지 않 는다. 진실성을 가진 사람은 스스로에게 정직하기에 상대방에게도 정직 할 수 있으므로 다른 사람에게 믿음을 주게 된다. 2) 상대를 설득하는 의사 소통 능력을 지녀야 한다. 유능한 협상가에게는 원활한 커뮤니케이션 능력이 기본이다. 의사 소 통 능력이 뛰어난 사람은 바람직한 방향으로 협상 진행을 유도하며 재 미있고 유쾌한 대화로 즐거운 분위기를 만들 줄 안다. 의사소통 능력이 자신의 입장과 주장을 상대에게 계속 주입시키는 것이 아닌, 상대의 입 장과 주장을 깊게 들어주는, 상대에 대한 이해의 기반 위에서 나오는 것 이다.
- 12. I. 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라 12 4. 영향력 있고 유능한 협상가의 자질을 익혀라 3) 합리성을 갖추어야 한다. 모든 문제를 합리적으로 보는 사람은 자신의 입장만이 아닌 양쪽의 입 장을 모두 고려할 줄 안다. 유능한 협상가는 물론 자기의 이익과 필요를 이끌어 내는 것이 책임임을 알고 있다. 동시에 어떤 문제이든 간에 양쪽 의 정당한 이해 관계와 요구 사항을 가지고 그것을 서로에게 이익이 되 도록 조율 할 수 있는 합리성을 가져야 한다. 4) 자신감을 가져야 한다. 자신감 있는 사람들은 자신의 가치를 알기 때문에 자신의 유능함을 제 대로 사용할 줄도 안다. 또한 자신의 가치를 알기 때문에 상대를 불쾌하 게 하거나 거만함을 드러내지 않고 남에게 상처를 주는 독설을 피하려 고 한다. 자신감 있는 사람들은 기만적인 방법으로 자신의 가치를 증명 하는데 시간을 낭비하지 않는다. 그만큼 협상에서 유리하게 되는 것이 다.
- 13. I. 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라 13 4. 영향력 있고 유능한 협상가의 자질을 익혀라 5) 인간적인 동정심을 갖출 수 있어야 한다. 동정적인 사람은 다른 사람들과 공감대 형성을 잘하며, 상대에 대한 비판 대신 격려와 위로를 할 줄 안다. 상대방도 그러한 마음을 알게 되 면 보다 호감을 나타낼 것이다. 서로에게 협력적인 동반자가 되기 위한 길은 팽팽한 협상 현장에서 때론 동정심을 발휘하는 여유와 아량이 있 어야 한다. 협상에서 상대를 자극하거나 하지 말아야 할 행동들 • 쉽게 판단하거나 속단하지 마라. • 어떠한 경우라도 공격하려 들지 마라. • 상대방을 보고 의미 없는 웃음이나 미소를 날리지 마라. • 조롱거리는 언사나 비아냥거리는 말투는 삼가라. • 상대를 불쾌하게 만드는 신체 언어를 극히 자제하라. • 상대방이 속한 범주에 대한 차별적 언행을 삼가라. • 서로 상반되거나 극단적인 입장이나 태도를 보이지 마라. 잠깐만!
- 14. I. 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라 14 5. 우리는 왜 협상에서 실패하는가? 1) 협상에 임하는 자세와 준비 부족에 문제가 있다. 외국으로 수출하기 위해 바이어를 만나는 경우, 한글로 작성된 기업 브로셔를 가지고 오는 기업인들이 상당하다. 이런 기본적인 준비도 되 어 있지 않다면 신뢰성은 재고할 가치도 없는 것이다. 2) 협상 능력 대응에서 기술적인 내용의 상담 능력이 부족하다. 제품을 수출하기 위해 외국 바이어를 만난 담당자가 제품의 기술적 설 명을 제대로 하지 못하는 경우가 비일비재하다. 상대편에서 기술적인 내용의 질문을 할라치면 엔지니어가 아니라서 잘 모르겠다며 뒷짐을 지 는 상담자들이 협상 테이블에 앉는 경우, 어떤 결과가 도출 될 것인가. 3) 사후 조치가 미비하다. 어렵게 제품 기술이나 기술 협약 문제를 상담해 놓고, 사후 조치를 어 떻게 하겠다는 회신조차 하지 않는 경우가 많다.
- 15. I. 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라 15 5. 우리는 왜 협상에서 실패하는가? 4) 상대에 대한 배려가 지나친 나머지 과도하게 협상 조건을 낮춘다. 협상에서 계약할 때는 목표를 높이기 마련인데 요구할 가격이나 적정 가격을 충분히 부르지 못해 손해를 보거나 계약을 파기시키는 경우가 생긴다. 5) 계약 이후 계약 내용 변경을 자주 요구 한다. 미국이나 유럽 국가들은 계약서에 서명을 한 이후에는 철저하게 계약 서에 명기된 사항대로 이행함을 원칙으로 한다. 그런데 국내 기업과 협 상을 한 외국 기업들은 계약 내용의 변경을 수시로 요구하는 한국 기업 들의 신뢰성에 많은 문제를 제기하고 있다.
- 16. I. 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라 16 6. 우리나라 사람이 협상에 능하지 못하는 이유 1) 우리에게는 제대로 훈련을 받은 협상가가 그다지 많지 않다. 어업 협상과 농업 협상, 사회의 갈등을 조정하는 협상 등 대부분의 협 상에서 관련 부처의 실무담당자가 우리의 협상 대표가 된다. 하지만 이 들은 복잡한 이해 집단에 속한 사람들의 이익을 대변하는 협상에 대한 지식과 경험이 낮기 때문에 전문성에 심각한 문제가 생길 수 있다. 2) 협상이 무엇인지 정확히 이해하지 못하고 협상에 임한다. 협상에는 흥정과 같이 “주고받는”요소가 필수적이나 정말 협상을 잘하 기 위해서는 흥정하지 않고 원칙을 지키는 것이 더 바람직할 수도 있다. 3) 협상의 구조를 이해하지 못한다. 어떤 협상을 진행하건 협상 결과에 영향을 받는 이해 당사자 혹은 국 민 전체의 여론과 의견을 수렴하고 그것을 협상 전략에 반영하는 과정 이 중요하다.
- 17. I. 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라 17 6. 우리나라 사람이 협상에 능하지 못하는 이유 4) 협상 문화가 비 합리적이다. 노사 문제와 같은 사회적 갈등을 원만히 해결하려면 대화와 토론, 그 리고 타협을 존중하는 문화적 인프라가 구축 되어야 한다. 일방적인 권 위주의, 우격다짐, 지역주의와 연고주위, 과연 어디에 의견의 차이를 좁 혀 나가고 서로의 차이점을 인정하려는 합리성이 존재 하는가. 그래서 한 사회의 협상력은 결국 그 나라의 문화적 역량의 반영에 지나지 않는 다. 미국인들이 협상에 임하는 원칙 • 철저한 협상 사전 준비를 하는 것 • 협상 기일 준수 • 장기적인 비전을 갖고 들어간다. • 계약서는 법과 같아 꼭 지킨다. 잠깐만!
- 18. II. 협상의 방향을 올바로 세우자 18 1. 협상에서 목표 설정은 왜 중요할까 1) 협상 목표를 분명히 설정하고, 철저한 준비 협상 상대를 만나기 전 자신이 원하는 목표가 무엇인지 곰곰이 떠올려 야 한다. 그래야만 협상 내용의 목표를 설정할 수 있게 되는데, 이때 목 표는 구체적이고 정확하며 측정 가능한 것이어야 한다. 협상의 최종 결 론에서 얻고자 하는 것, 그것이 목표인 것이다. 협상에서 목표는 생각하 고 목적하는 바가 과연 달성 될 수 있는 것인지 혹은 받아들일 수 있는 것인지 판단 하는데 영향을 준다. 2) 목표 설정의 원칙 구체적으로 목표를 설정한 협상을 통해 달성하고 충족하려는 유,무형의 이익 가치가 무엇인지, 즉 근원적 이해를 바탕으로 해서 목표를 설정해 야 한다. 어느 정도로 해야지 합리적 목표 설정이 되는지 우선 파악해야 한다. 그 래서 목표는 협상 실패의 대안보다 좀 더 유리한 목표를 설정해야 한다.
- 19. II. 협상의 방향을 올바로 세우자 19 1. 협상에서 목표 설정은 왜 중요할까 2) 목표 설정의 원칙 목표는 측정 가능해야 한다. ‘최대한, 최선을 다한다. 열심히 임하겠다.’ 는 등의 구체성이 결여된 목표 기준은 부적절하다. 그보다는 ‘이 집은 3 억5천만 원이면 사겠다, 5천만 원에 계약하겠다.’는 등의 구체적 숫자로 목표를 제시 하는 것이 적절하다. 협상의 목표를 설정하고 나갔는데도 목표대로 진행되지 않을 때, 협상 을 종결해야 한다는 생각이 강할수록 불리하게 진행될 수 있어 상대의 의중을 파악한 후, 협상을 다음으로 미루는 것도 한 방법이다. 효과적인 목표를 세우기 위한 체크 리스트 • 당신이 정말 원하는 것을 주의 깊게 생각하라. • 낙관적이고 정당한 목표를 세워라. • 목표를 구체적으로 세워라. • 당신의 목표를 기록하고 목표에 전념하라. • 당신의 목표를 협상의 마지막 순간까지 가지고 가라. 잠깐만!
- 20. II. 협상의 방향을 올바로 세우자 20 2. 서로 다른 목표들이 나타날 때 우선순위를 정하라 1) 우선순위를 정하라 다양한 의제로 협상이 진행될 때 어떻게 우선 순위를 정하는 것이 좋 을까. 먼저 협상을 통해 얻어내고자 하는 모든 목표를 정리하고, 그 목 표들을 놓고 아래 사항을 검토한다. 양보 불가한 부분의 의제를 정한다. 일정부분 양보 가능한 의제를 고려하여 분류해 본다. 상대와 조건을 교환하여 양보할 의제에는 어떤 것들이 있나 살핀다. 조건 없이 양보 가능한 의제에는 무엇이 있나 분류한다. 2) 목표 설정의 키포인트 상대의 최우선 의제의 파악 우리 측에서 절대 양보 불가한 의제 설정 양보할 의제의 폭을 설정 상대와 교환 가능한 의제 설정
- 21. II. 협상의 방향을 올바로 세우자 21 3. 협상 프로세스의 노하우를 이해하라 1) 협상 프로세스의 이해 협상이 어떤 결과를 가져올지 미리 예측하고 대비해서 전체 프로세스 를 이해하는 데서 출발 해야 한다. 어떤 협상이든 주도권을 쥐기 위한 싸움을 한다. 주도권을 넘기면 진 거나 마찬가지기 때문에 주도권을 쥐 기 위한 싸움에서 차이를 극복하고 윈윈하는 새로운 결과를 만들어 내 야 한다. 2) 기본 프로세스의 6단계 I. 초기 접촉단계 초기 단계에서는 협상의 본질적인 내용을 이해하는 것도 중요하지만 협상 성격, 협상 대상자의 분석이 중요하다. 그러기 위해선 협상 상대와 의 인간관계 형성이 필요하다. 초기 접촉에서는 정보 수집을 해야 하는 단계로 어떻게 정보를 수집해 야 할까?
- 22. II. 협상의 방향을 올바로 세우자 22 3. 협상 프로세스의 노하우를 이해하라 2) 기본 프로세스의 6단계 I. 초기 접촉단계(정보수집 방법) ① 인터넷 브로슈어 등 공개된 매체를 통한 정보 수집방법이 있다. 공개된 정보의 경우 시의성은 떨어지지만 신빙성은 뛰어나다. ② 개인적인 인맥을 통한 비공식적인 정보 수집 방법이 있다. 처음부터 노 력을 들이는 것보다 공개된 자료를 통해 가시화된 협상 상대의 정보를 입수하는 것이 우선 이지만, 개인적인 루트를 통해 알아낼 수 있는 정보 를 수집 하는 것도 협상의 큰 힘을 발휘할 때가 많다. II. 협상 준비 단계 정보 수집, 목표 수위 결정, 주변 환경 분석, 내부 분석 및 협상 팀 결성, 상대방 분석, 전략 전술 선택을 준비하는 단계 III. 예비 협상 단계 의제 확인, 협상 장소, 시간, 방법, 범위 등을 준비
- 23. II. 협상의 방향을 올바로 세우자 23 3. 협상 프로세스의 노하우를 이해하라 2) 기본 프로세스의 6단계 IV. 협상 실시 단계 준비에 기초를 둔 체계적 협상으로 본 협상에 해당 된다. V. 계약 체결 단계 계약서를 작성하는 단계로, 계약 내용 수행을 계약서로 약속하는 단계 가 된다. 이로써 협상은 마무리가 되는 것이다. VI. 계약 변경 및 재협상 단계 어느 한쪽의 이익만 보장하는 계약 내용이 되었거나 일부 내용을 변경 하거나 수정을 해야 할 필요가 있을 때에 상대의 요청에 따라 재협상에 들어가게 된다.
- 24. II. 협상의 방향을 올바로 세우자 24 4. 팀워크와 역할 분담에 대한 준비가 필요하다. 1) 협상 구성원의 역할 분담 I. CNO(Chief Negotiating Officer)가 필요하다. CNO는 협상 준비 단계에서 협상의 목표를 설정하는 책임을 갖는다. 또 한 협상의 목표를 달성하기 위한 구성원을 선발할 책임도 갖는다. 협상 결과와 진행에 간한 모든 책임을 지며 협상 진행 과정에서 목표 달성을 위한 지도력을 발휘하여 참여자들의 동기 부여와 팀워크를 유지하는 업무도 수행한다. II. 협상 진행 책임자 진행 책임자는 준비과정에서 채택된 의제와 목표를 중심으로 협상의 방향이 틀어지지 않도록 전체의 진행을 맡는다. 그리고 주어진 권한의 범위 내에서 적절한 결론을 내려야 하는 책임도 있다.
- 25. II. 협상의 방향을 올바로 세우자 25 4. 팀워크와 역할 분담에 대한 준비가 필요하다. 1) 협상 구성원의 역할 분담 III. Good guy, bad guy 협상 진행자를 지원 사격을 해야 하는 두 가지 중요한 역할을 협상에서 는 good guy, bad guy라 부른다. 적절한 시기에 원하는 것을 얻어 내 려면 무리한 요구를 하기도 하며 끌어당기는 역할도 하면서, 상대방으 로부터 비난을 감수하는 bad guy 역할이 있어야 한다. 그리고 감정적 대립으로 인한 파국을 피하기 위하여 상대방을 이해하고 격양된 감정 을 위로하는 good guy 역할도 필요하다. IV. 원칙론자가 필요하다. 실수를 예방하고 협상의 목표 달성을 위하여 그리고 성급한 타결로 인 해 예상되는 위험 방지를 위하여 원칙을 주장하며 협상의 진행 속도를 늦추는 역할이 필요하다.
- 26. II. 협상의 방향을 올바로 세우자 26 5. 협상 상대의 유형을 살펴서 제대로 대처하자 1) 경쟁적 협상가들 이런 유형은 자기 입장만을 고집한다. 자기 입장을 고집하는 동기가 내부적 요인인지, 협상 대상자인지, 나 때문인지를 파악하는 것이 중요 하다. 이런 유형에게는 감정적인 요소는 무엇인지, 막무가내식의 동기 는 어떤 것인지가 파악되면 맞대응을 자재 하는 것이 필수이다. 감정적 대응을 자재하고 협상 상대와 인간적인 유대를 갖는 것이 좋다. 2) 수용적 협상가들 일명, 소프트 바게너(soft bargainer)라 하여, 수용적 협상가의 이리 저리 휩쓸려다니는 모습을, 부드럽게 흥정하는 사람을 비유해서 하는 말하고 잇다. 협상 장소에서 “네,네”하면서 수용하는 것처럼 보이지만 계약 체결 시에는 회피하는 형이다. 이런 유형에게는 적극적으로 정보 를 제공하고, 제공된 정보를 통해 내 제안이 합리적임을 판단 할 수 있 게 만드는 것이 협상 성공의 길이 된다.
- 27. II. 협상의 방향을 올바로 세우자 27 5. 협상 상대의 유형을 살펴서 제대로 대처하자 3) 절충적 협상가들 이런 유형은 기본적으로 자신의 이익을 우선 하지만 상대의 주장이 타 당하며 공평하다고 받아들여질 경우 양보를 절충 할 수 있다. 이런 유형 이야 말로 가장 이상가적인 협상가이다. 절충적 협상가는 협상 목표와 배짱을 지녔지만 상대의 합리적인 요구 에 양보를 할 수 있고, 협상 목표의 우선 순위가 뚜렸하기에 협상의제의 교환과 선택 또한 빨라진다. 그래서 문제 해결로 바로 들어간다. 이들에게 협상에서 목표와 양보가 협동적이어서 양측 모두의 이익을 극대화 할 수 있지만, 현실에서 이런 유형은 찾아보기 힘들다.
- 28. II. 협상의 방향을 올바로 세우자 28 5. 협상 상대의 유형을 살펴서 제대로 대처하자 경쟁적 협상가와 협상하게 될 때 이것만 알아두자 • 협상이 결렬될 경우에 선택할 수 있는 차선책을 미리 준비하라. • 협상이 자신에게 유리하더라도 너무 빨리 답을 하지 마라. • 구매자는 자세한 견적서의 내역을 요청해야 한다. • 상대방이 가격을 제시할 때마다 즉각적으로 대응할 필요는 없다. • 의심하라. 표면 뒤에 숨겨진 저의를 파악해야 한다. • 결정적인 부분은 먼저 양보하지 마라. • 양보에는 신중을 기하며, 언제나 협상의 여지를 남겨두라. • 협상 마감이 다가오면서 하게 되는 양보들을 주의하라. • 침묵을 지켜라. 말을 많이 할수록 손해를 보게 된다. • 그럴듯하게 보이는 제안에 속지 말아야 한다. 잠깐만!
- 29. III. 성공적 협상을 이끄는 방법은 따로 있다. 29 1. 내부 협상이 우선, 대안도 준비하라. 1) 내부 입장 차이 극복 ① 협상 목표에 대해 뚜렷한 공유를 해야 한다. 협상 목표를 공감할 경우 걸림돌이 되는 내부 문제는 많은 부분에 서 해소가 가능하다. 공동체 목표를 향해 나갈 때 함께 발걸음을 맞출 수 있다. ② 내부 협상의 목표는 서로의 경쟁이 아닌 회사 이익이 목표라는 이해가 따라야 한다. 가령 같은 회사의 영업팀, 법무팀이 협상테이블에 나서는 경우, 서 로 다른 업무의 영역으로 협상의 가치를 다르게 판단 할 수 있게 된다. 영업팀의 적극적인 시장 개척을 이해하고, 법무팀의 리스크 관리를 최 소화하는 방안을 고려하는 분위기 속에서 공공의 목표를 향해 나가는 것이 바람직한 내부 협상의 모습이다.
- 30. III. 성공적 협상을 이끄는 방법은 따로 있다. 30 1. 내부 협상이 우선, 대안도 준비하라. 2) 대안이 필요하다. 성공한 협상가는 그렇지 않은 협상가에 비해 협상이 예정대로 진행되 지 않을 때 선택할 수 있는 대안준비에 훨씬 더 많은 투자를 한다. 대안 을 준비하는 것은 협상을 힘 있게 진행할 수 있는 기본이 된다. 좋은 대안을 많이 가지고 협상에 임하면 상대에게 자신이 원하는 것 을 확실하게 요구 할 수 있으며 상대방의 지나친 요구를 거절하는 것도 어렵지 않게 할 수 있다.
- 31. III. 성공적 협상을 이끄는 방법은 따로 있다. 31 2. 협상의 시작 아이스브레이킹 1) 협상, 얼음 깨기부터 시작하라. 아이스 브레이킹이란 사람과 사람 사이에 존재하는 얼음, 즉 어색함을 깨뜨리는 일이다. 협상 진행을 방해하는 이 얼음을 깨뜨릴 수 있는 화제 를 던지는 것이 아이스 브레이킹이며, 여기에는 분명한 목적이 있다. 협상 상대의 상태를 파악해 긴장을 풀어주고 우호적인 분위기를 만들 어주는 계기를 마련하며 상대의 의욕을 고취시키는 것이 목적이다. 결 과적으로 목표는 협상 상대를 협상에 적극 참여 시키게 만드는 효과가 있다. 2) 어떻게 해야 아이스 브레이킹을 잘할 수 있나 ① 협상을 시작할 때 공감대를 형성하여 경쟁적 분위기를 협동적 분위기 로 변화 시켜야 한다. 이 같은 아이스 브레이킹을 어떻게 잘하느냐가 협 상의 첫 단추를 어떻게 하면 잘 꿸 수 있느냐와 같은 의미다.
- 32. III. 성공적 협상을 이끄는 방법은 따로 있다. 32 2. 협상의 시작 아이스브레이킹 2) 어떻게 해야 아이스 브레이킹을 잘할 수 있나 ② 상대의 관심사를 아이스 브레이킹의 주제로 삼는 것이 좋다. 협상 주제 이외에 다른 주제로 아이스 브레이킹을 시도하는데, 협상 상대의 관심 포인트를 찌를 수 있는 주제를 가지고 시작해야 한다. 협상의 첫 단추를 꿰기 위해 상대방의 관심사를 먼저 파악하여 그 관심사를 주제로 대화 를 나누는 것이다. 관심사란 상황에 따라 다르지만 외국인과 협상하는 자리라면 그 나라의 문화, 국경일, 역사 등에 관한 주제가 될 수 있다. ③ 적절한 선물은 아이스 브레이킹의 한 방법이다. 가령 의전을 중시하는 동유럽 국가와의 협상에서는 먼저 의전을 이해하는 것이 바람직하다. 그래서 가벼운 선물을 주고 받는 것을 좋아하는 동유럽 국가라면 그 나 라의 문화를 알고 접근해 가는데, 협상 전에 마음이 담긴 선물을 준비해 두는 것도 방법이다. ④ 네트워크를 통해 상대의 관심사를 이해하는 것이다.
- 33. III. 성공적 협상을 이끄는 방법은 따로 있다. 33 3. 협상의 주도권 첫 제안에 달려 있다. 1) 첫 제안, 누가 먼저 할 것인가? 우리나라 비지니스맨의 대부분은 상대방으로 부터 제안을 듣겠다는 생각을 가지고 있다. 그것은 상대방의 제안을 먼저 듣는다는 것이 매우 유용한 정보를 얻는 것이라고 생각하기 때문이다. 첫 제안을 활용해서 협상하는데 도움을 받을 수 있다고 생각하지만, 이런 생각은 습관적으 로 준비를 하지 않고 협상 테이블에 나가는 사람들의 모습을 보여주는 것이다. 자신의 준비보다 상대방의 첫 제안을 더 믿을 수 있다고 착각하 는 것이다. 그러나 협상 테이블에서의 첫 번째 제안은 제안 하려는 이의 진정한 의도를 포함할 가능성이 매우 낮다. 2) 어떻게 첫 제안을 할 것인가? 상대방에게 첫 제안을 하게 할 경우 전제 조건은 상대보다 정보의 우 위에 있어야 한다. 그래서 상대방의 제안을 유용하게 쓰려면 상대방의 첫 제안에 자신의 의도를 비교적 정확하게 반영 한다. 그리고 협상 결렬 을 피하기 위해서라면 “얻어 내려는 협상” 이 아닌 “타결”에 목표를 두 는 협상이어야 한다.
- 34. III. 성공적 협상을 이끄는 방법은 따로 있다. 34 3. 협상의 주도권 첫 제안에 달려 있다. 3) 첫 제안의 사례 총무 과장은 어느날 사장의 지시로 앞 마당에 2천만원의 예산으로 정 원을 꾸미라는 지시가 있었다. 아름드리 조경사 사장과 만날 약속을 하 였다. 조경사 사장에게 얼마까지 정원 을 꾸며 줄 수 있느냐며 첫 제안 의 주도권을 넘겨 주었다. 조경사 사장은 쾌재를 부르며 “요즘 나무 가격도 상승하고, 회 사 마당에 나무를 심는 일이 수 월치 않아 4천만 원을 요구 했다 …”면 총무과장은 “무슨 가격이 그렇 게 비쌉니까? 우리가 알아본 바 에 의하면 2천만 원 정도면…”하 고 대답을 해서결국 우리회사 예산이 2천만 원이라고 알려주 어 주도권을 빼앗겼다. 총무 과장이 “직원들의 휴식 공간을 마련 하 라는 상부의 지시가 있어 나무를 심는 것도 괜찮을 것 같아서 가격을 알아보는 중”이라 며 “저.. 요즘 현금 사정이 원활치 않아 1천 만 원 정도라면 구매해 볼 생각이 있는데요” “무슨 소립니까 1천만 원으로는 인건비 자 재비로도 턱없이 부족합니다” “우리 회사 입장에서 5백만 원 정도는 예산 증액은 어려울 것 같습니다” “1천5백만 원으로는 턱없이 부족하니 2천만 원선에서 맞춰 주십시요.” “그러면 좋습니다. 대신 품질 좋은 나무는 물론이고 사후 관리까지 신경 써 주시면 귀 사에서 구매하겠습니다.
- 35. III. 성공적 협상을 이끄는 방법은 따로 있다. 35 4. 협상의 키워드 양보의 기술 1) 양보 두 사람이 사과 한 개를 가지고 다투는 경우 서로 자기가 차지하려다 결국 사과를 반으로 잘라 나누어 가지는 것이 가장 효과적인 해결책이 라는 결론에 다다른다. 좀 더 공평 하자면 한 사람이 사과를 자르고 나 머지 사람이 먼저 선택하게 하는 것이다. 그런데 당사자들을 협상 테이블에 앉혀 놓고 각자 사과가 필요한 이유 를 말하게 한다. 한 사람은 주스를 만들 내용물이 필요하고 한 사람은 케이크 재료로 껍질이 필요 할 경우 절반씩 나누어 갖기보다는 각자 필 요한 부분을 갖고 나머지를 양보 하면 두 사람 모두 필요한 것을 얻는다.
- 36. III. 성공적 협상을 이끄는 방법은 따로 있다. 36 4. 협상의 키워드 양보의 기술 2) 양보를 효과적으로 얻거나 할 수 있는 방법 ① 양보의 가치를 높여야 한다. 사소하게 생각 되는 의제를 상대방이 중요한 것으로 인식할 수 있도록 성의 있게 계획하고 양보함으로써 중요한 것을 얻어내는 데 성공해야 한다. ② ‘지금 이 시점에서 최대한의 것을 양보한다’는 메시지를 강력하게 전달 할 필요가 있다. 그래서 그 양보를 최고의 것이라고 포장을 한다. 설사 상대방이 ‘원하는 것’을 얻지 못했다 하더라도, ‘중요한 것’을 얻었다는 느낌을 갖게 하는 게 중요하다. ③ 내가 양보를 하는 만큼 상대에게 나의 요구도 전달해야 한다. 양보한 시점에서 상대에게 양보의 요구를 하지 않을 경우 그 양보의 효 과는 그다지 크지 않을 수 있다.
- 37. III. 성공적 협상을 이끄는 방법은 따로 있다. 37 5. 상대를 내 편으로 만드는 설득의 힘 1) 신뢰감과 유대감이 있으면 설득하기 쉽다. 설득은 전혀 모르는 대상보다는 유대감이 있는 대상이 더 쉽다. 그러 므로 평소 협상 상대와 신뢰를 쌓기 위한 인간 관계 구축은 기본이다. 2) 신뢰 구축 방법 ① 상대방과 정보를 공유해야 한다. ② 또한 목적도 공유해야 하며, ③ 상대방을 이해시키기 전에 상대방의 목적, 이익, 주장을 경청이나 질문 등의 방법을 사용하여 먼저 이해해야 한다.
- 38. IV. 창조적 협상으로 가는 지름길 38 1. 과정을 매끄럽게 다듬는 성공 열쇠, 커뮤니케이션 1) 커뮤니케이션- 말 잘하기, 말 잘 듣기 성공하는 협상가의 효과적 커뮤니케이션이란 자신의 생각을 상대방에 게 정확하게 전달하고 상대방의 생각을 정확하게 이해하는 것이다. 그 래서 정확하게 설정하고 달성할 수 있는 의사 소통 방법을 철저하게 준 비하는 사람이 협상에서 성공할 가능성이 훨씬 높다. 2) 상대방을 이해시키는 과정에서 주의해야 할 점 ① 말조심을 해야 한다는 것, 내가 하는 말과 행동은 상대방의 목표와 기대 에 영향을 미치기 때문에 꼭 해야 할 말과 하지 말아야 할 말을 가려야 한다. ② 상대방을 설득하기 위해 지나치게 자신의 주장을 과대 포장하지 않는다. 협상 전문가들은 자신이 하는 말 한 마디, 행동 한 가지가 상대방에게 어떤 영향을 미치는가에 대하여 깊이 생각하며 협상을 진행한다.
- 39. IV. 창조적 협상으로 가는 지름길 39 2. 절박한 상황을 타개하는 창조적 해결방법은 무엇인가 1) 협상의 파이를 키우는 원칙 협상은 제로 섬 게임이 아니라 협상을 시작하기 전보다 과정을 통해서 협상 전체의 크기를 키울 수 있는 플러스 섬 게임이다. 협상에서 제로 섬이란 협상의 결론이 제로이기에 상대가 이득을 얻을 경우 나머지는 내가 손해를 본다는 것이고 플러스 섬은 상대와 나 모두 이득을 얻을 수 있다는 것이다. 2) 파이를 키우려면 ① 한 가지 의제에 집착해선 안 된다. 그러면 협상은 실패하기 쉽다. ② 협상은 제로 섬이 아닌 플러스 섬 만들기이다. ③ 협상 의제를 다양화, 세분화하면 플러스 섬 만들기는 쉬워진다.
- 40. IV. 창조적 협상으로 가는 지름길 40 2. 절박한 상황을 타개하는 창조적 해결방법은 무엇인가 3) 모두 윈윈하는 협상이 가능한 이유 ① 서로 생각이 다르고 처해 있는 상황이 다르기 때문에 협상 과정에서 주 고 받는 의제의 우선 순위가 다르다. 상대와 나의 생각과 상황이 다르기 에 서로에게 중요한 의제와 중요하지 않은 의제를 맞바꿔, 작은 것을 주 고 큰 것을 얻는 결과를 언제든지 만들어낼 수 있다. ② 협상에서 중요한 의제는 서로간의 입장이나 상황 만큼 차이가 있다. 그 러한 의제를 교환할 때 협상에서 서로 윈윈할 수 있다. 내게 덜 중요하 고 상대방에게 더 중요한 것을 찾아서 양보하고 반대의 것을 양보 받는 과정에서 파이가 커진다. ③ 상대에 대한 충분한 이해가 없을 경우 상대가 원하는 요구를 알 수 없다. 그래서 상대와의 평상시 긴밀한 유대관계를 맺고 협상에서 상대의 요구 에 대응 방법까지 준비하는 것이 필요하다.
- 41. IV. 창조적 협상으로 가는 지름길 41 3. 계약서는 협상의 성적표 협상의 문서화 1) 비즈니스 협상과 계약 협상 비즈니스 협상이란 경제적 관점에서 협상 담당자가 가격과 같은 일반 적 협상 조건을 가지고 상대방과 협상하는 것을 말한다. 계약협상이란, 비즈니스 협상 내용을 토대로 쌍방 법률 전문가들이 협 상 과정에서 합의된 내용을 보다 유리하게 보장받기 위해 진행하는 협상 을 말하는데, 실제 협상을 할 때 비즈니스 협상 전문가와 법률 전문가를 따로 구분해서 진행하지 않고 그냥 진행하는 경우가 많다. 2) 계약협상의 키포인트 계약 협상을 성공적으로 끝내야 협상에 성공한다는 생각으로 계약 내 용을 제대로 숙지하지 않을 때는 반드시 전문가의 도움을 받아야 한다. 외부 법률 전문가나 법무 담당자의 조언을 받게 되면 시간과 비용이 소 요되지만 위험 관리 측면에서 보면 훨씬 효율적인 결정이 되며, 특히 규 모가 큰 협상의 경우 반드시 전문가의 도움을 받아야 한다. 법률팀을 보 유하지 않은 중소기업의 경우 담당 직원이 계약과 관련된 법률 지식을 갖추도록 지속적으로 교육 투자에 힘을 싸야 한다.
- 42. IV. 창조적 협상으로 가는 지름길 42 3. 계약서는 협상의 성적표 협상의 문서화 3) 계약서 체크리스트 서로 계약 전 나누었던 합의 사항을 회의록으로 작성한 후, 좀더 발전 적인 의향서를 작성하거나 필요에 따라 MOU를 체결하면 좋다. 계약시 협상 상대가 보완을 요구하는 회사 기밀 사항을 요청 할 경우 , 보안 유지 각서를 받는 것이 중요하다. 계약서를 작성하기 전, 회의 내용부터 꼼꼼히 정리하고 기록한 뒤, 협 상과정의 주제를 일목요연하게 관리 할 수 있는 체크 리스트를 작성하고 그에 따라 계약서를 진행해야 한다. 계약 마무리 단계에서는 계약 진행 시 별도 서류에 법적 구속력을 넣 어 적절히 이용하며, 계약의 대표성 확인은 필수적으로 해두어야 한다.
- 43. IV. 창조적 협상으로 가는 지름길 43 5. 협상에서 어떻게 힘을 만들까 2) 힘을 어떻게 만들까 ① 협상을 준비하면서 협상에 필요한 정보를 수집하는 행동은 자신에게 힘 을 만들어 준다. ② 힘은 현재 상대가 하고 있지 않은 일을 하도록 함으로써 만들 수 있다. ③ 힘은 내가 현재 하고 있는 일을 하지 않음으로써 만들어 낼 수 있다. ④ 힘은 현재 상대가 하고 있는 일을 하지 못하도록 함으로써 만들어 낼 수 있다. 1) 힘의 특성 ① 힘은 유동적이고 주관적이다. ② 힘은 주관적이기 때문에 누구나 만들 수 있다. ③ 힘은 상대방이 인정하는 범위에서 존재한다. ④ 힘을 행사하기 위해서 비용도 들고 위험도 따른다.
- 44. IV. 창조적 협상으로 가는 지름길 44 6. 그 힘을 이용하는 방법은 무엇인가 2) 시간이 힘이다. ① 협상의 시간을 최대한 확보한다. ② 참을성이 있어야 한다. ③ 협상 마감 시한을 연장할 수 있도록 유연성을 확보해야 한다. ④ 협상 일정을 결정할 때 과연 어느 쪽이 시간을 더 많이 가지게 되는 가 를 예측하고, 가능하다면 일정을 조정한다. 1) 힘을 활용 하려면 ① 논리적이고 합리적인 모습으로 주장과 제안을 포장한다. ② 모두가 다 함께 결정 했으니 따라가야 한다는 관습으로 포장한다. ③ 도전하기 어려운 권위가 있는 모습으로 주장과 제안을 포장한다.