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Vermarkter: Sales Performance optimieren

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Wie können Vermarkter ihre Sales-Performance optimieren?

Vermarkter sollten auf vier Handlungsebenen aktiv werden

Hamburg/München, 3. Mai 2013. Die Media-Sales-Margin steht unter Druck. Vermarkter müssen rechtzeitig handeln, um auch in einem sich wandelnden Umfeld erfolgreich zu bleiben. Darauf weist die SCHICKLER Unternehmensberatung hin. In einem aktuellen „Einblick“ analysiert sie die Situation der Vermarkter und schildert Ansatzpunkte, mit denen die Media-Sales-Margin messbar gesteigert werden kann.

Die Werbemärkte stehen derzeit vor tiefgreifenden Veränderungen. „Paid Media“ drohen an Relevanz zu verlieren; Budget-Anteile verschieben sich hin zu „Earned- und Owned-Modellen“. Die Player werden zunehmend international und digital, auf nationaler Ebene konsolidiert sich die Branche. Gleichzeitig fordern Kunden und Agenturen nicht nur komplexe, crossmediale Vermarktungsangebote, in immer kürzerer Zeit und mit permanent unter Druck stehender Pay-Rate. Sie fordern auch mehr Messbarkeit der Ergebnisse: Der Marketing ROI rückt in den Fokus, und Tools gewinnen an Bedeutung, die die Effizienz im intermedialen Vergleich nachweisen.

Um in dieser Situation effiziente und schnelle Erfolge bei der Steigerung der eigenen Sales-Performance zu erreichen, empfiehlt die Schickler Unternehmensberatung Vermarktern, auf vier Handlungsebenen aktiv zu werden: strategische Positionierung, optimierte Marktbearbeitung, effizientere Organisationsstrukturen und Qualifizierung des Sales-Teams.

Auszüge aus dem „Einblick“ zur Optimierung der Sales-Performance finden Sie hier als Download. Das vollständige Dokument stellen wir Vermarktern auf Anfrage zur Verfügung. Gern stellen wir Ihnen unsere Erfahrungen auch persönlich vor.

Die nachhaltige Optimierung von Vermarktungsgesellschaften aller Mediengattungen ist seit vielen Jahren ein Schwerpunkt von SCHICKLER. Die Beratungsgruppe gilt als das führende Beratungshaus für Medienunternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Von Büros in München und Hamburg aus arbeiten rund 50 Mitarbeiter für die Beratungsgruppe. Kunden sind Unternehmen aller Mediengattungen im In- und Ausland, von Zeitungen und Zeitschriften, Online und Fachpresse bis hin zu TV, Radio und Corporate Media. Hinzu kommen Projekte in den Bereichen E-Business, Finanzdienstleistungen, IT und Telekommunikation. Schickler unterstützt Unternehmen bei der Strategieentwicklung, richtet Organisationen auf die Zukunft aus, gestaltet und optimiert crossmediale Kernprozesse und besetzt als Personalberatung Führungspositionen.
http://www.schickler.de

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Vermarkter: Sales Performance optimieren

  1. 1. Sales PerformanceSales Performance optimierenSCHICKLER-Expertise für crossmediale Vermarktungsorganisationen (Auszüge)04/2013SALESPERFORMANCEBildnachweise:Fotolia
  2. 2. 2013 Sales Performance optimieren9505 Einblick VermarkterSeite 2Die Anforderungen der Werbungtreibenden bedeuten zunehmenden Druck zurOptimierung für Vermarktungsorganisationen.Sicht der WerbungtreibendenIndividualität und Frequenz der Angebote steigenKundenbedürfnisse in Kommunikationslösungenumzusetzen ist daher Schlüssel-KompetenzOnline-Only-Player tun sich leichterdie Geschwindigkeit hoch zu haltenDas Umfeld verliert an Bedeutung„Paid Media“ verliert an Relevanz„Earned Media“ wird von Social-Boom befeuert„Owned Media“ – wächst nachhaltigFehlendeMessbarkeit vonMedia Investments wird nicht mehr akzeptiertUnabhängige Media-Audits werden zum StandardNicht messbare Komponenten geraten untermassiven RabattdruckTechnologische Trends treiben dieIndividualisierung der MediennutzungDie Fragmentierung der Angebote undZielgruppen setzt sich fortTime-to-Market ROI-OrientierungVolatile BudgetsIndividualisierung
  3. 3. 2013 Sales Performance optimieren9505 Einblick VermarkterSeite 3Konsolidierung dernationalen PlayerDer Wettbewerbsdruck wird zusätzlich durch die Internationalisierung, Digitalisierungund Konsolidierung der Player forciert.InternationaleWettbewerberBildnachweis:Fotolia/SaschaTiebel+?
  4. 4. 2013 Sales Performance optimieren9505 Einblick VermarkterSeite 4OnlineAuch die permanent veränderten Rahmenbedingungen stellen die Vermarkter vor großeHerausforderungen.RahmenbedingungenRAHMEN-BEDINGUNGENUnsicherheit datengestützterGeschäftsmodelle„Der Kampf um die besten Köpfewird durch neue internationaleWettbewerber verschärft.“„Der rechtliche Rahmen stellt einezunehmende Bedrohung fürInvestitionen dar.“Bildnachweise:Fotolia„Disruptive Innovationen werden auch in Zukunft die etablierten Geschäftsmodelle bedrohen.“War-for-TalentsTechnologische Innovation
  5. 5. 2013 Sales Performance optimieren9505 Einblick VermarkterSeite 5Damit ist die Media-Sales-Margin erheblich bedroht und kann nur durch rechtzeitigeund konsequente Anpassungen erhalten bzw. ausgebaut werden.Spannungsfeld WerbevermarktungMEDIASALESMARGINInnovationenTechnologische Innovationen War-for-TalentsUnsicherheit für datengestützte BusinessmodelleInternationaleWettbewerberKonsolidierung dernationalen PlayerVerschiebung derWertschöpfungROI-OrientierungIndividualisierungSchrumpfende „Paid“Budgets
  6. 6. 2013 Sales Performance optimieren9505 Einblick VermarkterSeite 6Unter dem Druck auf die Media Sales Margin sehen wir vier Handlungsebenen, aufdenen Vermarkter agieren müssen.Aktionsfokus 1: Vermarkterstrategie Aktionsfokus 2: MarktbearbeitungAktionsfokus 3: Prozesse / Back Office Aktionsfokus 4: Human RessourcesIst eine schlüssige Strategie formuliert undüber alle Ebenen konsequent implementiert?Ist die Prozesseffizienz in allen Bereichen aufBest-Practice Niveau?Sind die Steuerungsinstrumente „state-of-the-art“ für eine optimale Marktausschöpfung?Wie können systematisch Talente gefördertund Low Performer gefordert werden?MEDIASALESMARGINWettbewerbInnovationenKundenBildnachweis:Fotolia
  7. 7. 2013 Sales Performance optimieren9505 Einblick VermarkterSeite 7Die SCHICKLER Beratungsgruppe bietet erfolgreiche Begleitungin der Unternehmensberatung, der Personalberatung und in der Personalentwicklung.SCHICKLER BeratungsgruppeUnternehmensberatungStrategieentwicklungGeschäftsentwicklungProzessoptimierungRestrukturierungM&A-BegleitungProjektmanagementPersonalberatungBesetzung vonFührungspositionenBeratung/Begleitung vonAufsichtsgremien inBesetzungsfragenCoaching vonFührungskräftenPersonalentwicklungManagement und VerkäuferAssessmentsIndividuelle TrainingsInstrumente zurPersonalentwicklungGegründet vor 30 Jahren, im Besitz der aktiven PartnerFokus auf umsetzungsorientierter BeratungAlle Berater mit langjähriger BerufserfahrungProfessionelle und praxisbewährte MethodikSchwerpunkte: Medien und IT60 Mitarbeiter an den Standorten Hamburg und München
  8. 8. 2013 Sales Performance optimieren9505 Einblick VermarkterSeite 8Insgesamt über 40 Projekte aus den verschiedenen Themenbereichen!Über sämtliche Mediengattungen hinweg, decken unsere Erfahrungen in derVermarktungsoptimierung alle wesentlichen Funktionen ab.Übersicht unserer ProjekterfahrungenCrossmediaOptimierung SchnittstellenSteigerung Cross-Media-RatioImplementierung Steuerungs-CockpitOptimierungPipelinemanagementSales SteeringVergütungssystemeBetreuungsmusterdefinitionKundenclusteringHR-AuditsBack-office / AdminProduktivitätsanalysenTime-to-Market OptimierungOptimierungOrganisationsstrukturenÜbergreifende ThemenAufbau vonShared Service CenterControlling- undSteuerungssystemeEffizienzsteigerungs-programmeMarket IntelligencePotenzialanalysenMarktausschöpfung KPIWettbewerbsanalyseNeue Erlösquellen / Online-Strategie
  9. 9. 2013 Sales Performance optimieren9505 Einblick VermarkterSeite 9Drei Gründe für Schickler: 1. führende Medienerfahrung, 2. größteKennzahlendatenbank und 3. sehr umsetzungsorientierter Beratungsansatz.Know-how: Führende Medienerfahrung1Schickler hat bereits für über 200 Medienunternehmen gearbeitet, darunter die Mehrzahl der großenKonzerne im deutschsprachigen Raum.Mit ca. 30-50 Projekten pro Jahr gehören wir zu den führenden Beratern im Mediensektor.Gründe, die für Schickler sprechenSchnelligkeit: Größte Kennzahlendatenbank und Best-Practice-Erfahrung2Wir haben jeden Medienbereich bereits mehrfach untersucht.Unsere Kennzahlendatenbank erlaubt es uns, schnell Potenziale zu erkennen. Für die meistenFunktionen kennen wir sehr gut funktionierende Prozesse (Best Practices).Umsetzungsorientierung: Praxisorientierter Beratungsansatz3Wir erarbeiten die Konzepte gemeinsam mit den Mitarbeitern und unterstützen meist auch dieUmsetzung.Wir arbeiten inhaltlich und in der Zusammenarbeit auf „Augenhöhe“ mit Ihren Mitarbeitern.
  10. 10. 2013 Sales Performance optimieren9505 Einblick VermarkterSeite 10ALEXANDER KAHLMANNPartner UnternehmensberatungSCHICKLER BeratungsgrupeGroße Bäckerstraße 10D-20095 HamburgTel. 040/376650-0beratung [at] schickler.dewww.schickler.deBitte sprechen Sie uns an, für Fragen stehen wir gern zur Verfügung.KontaktROLF-DIETER LAFRENZPartner UnternehmensberatungMATTHIAS SCHÖNWANDTPartner Unternehmensberatung

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