Support de conférence animé par Sébastien MUFF, Directeur du Développement du Groupe FIBA, présente les techniques, méthodes et astuces de négociation à appliquer dans le cadre d’une négociation de transmission d'entreprise

1. L’art de négocier
une reprise
Sébastien MUFF
Directeur du Développement

2. le PROCESSUS de reprise
vu du repreneur
en 9 étapes

3. « Plus de la moitié des
reprises n’aboutissent pas
faute d’une négociation
mal menée de la part du
cédant et / ou repreneur…»
UN CONSTAT

4. Quand commence
la négociation de reprise ?
lorsque les 2 parties SONT D’ACCORD
sur le principe de faire affaire ensemble

5. 3 notions clés
NÉGOCIATION : ensemble de discussions, de
pourparlers entre des personnes, menés en vue
d'aboutir à un accord sur une situation donnée
CONCESSION : abandon d'un avantage
accordé à l'autre partie dans une discussion
COMPROMIS : accord obtenu par
des concessions réciproques
.

6. 5 étapes
3 éléments
0
préparer
sa
négociation
les enjeux
réciproques

7. Les enjeux
réciproques
de la négociation
Questions-clés à prendre
avec beaucoup de recul :
Repreneur : qu’avons-nous à gagner ou à perdre ?
Cédant : IDEM!!!
 Quels comportements les enjeux
sont-ils susceptibles d'induire ?

8. Le rapport
de force
Quelles sont les sources
de pouvoir du repreneur ?
Quelles sont les sources
de pouvoir du cédant ?
ENVIE PRESSIONINTÉRÊT

9. Les tensions
relationnelles
Attention aux
procès d’intention
« on ne peut pas
faire confiance
à un cédant /
repreneur
qui... »

10. 0
préparer
sa
négociation
1. définir les objectifs et les points de négo
2. prévoir les zones et les limites de concession
3. définir une tactique de négociation

11. ZOOM sur les 3 niveaux d’objectifs
Que dois-je obtenir ? Sur quoi lâcher ? Si j’obtiens quoi ?
 Définir un objectif de négociation consiste
à identifier le compromis le plus favorable
pour nous.
 Cela signifie que l ’atteinte est conditionnée
par les concessions que nous serons prêts à faire :
1. Objectif principal : sans concession ou presque
2. Objectif secondaire : concessions limitées
3. Objectif de repli : concessions réelles

12. ZOOM sur les principaux points de négociation
- le cadre de négociation
- les audits
- les personnes clés dans l’entreprise
- les outils des productions sensibles
- le capital client
- l’accompagnement du cédant
- les garanties
- les garanties des garanties
- l’entrée progressive au capital
- le prix
…

13. Outil : matrice de préparation de la négociation
Nos points de
négociation
Prix
Accompagnement du cédant
Audit personnes clés
Entrée progressive
…..
….
….
….
….
Minimum
acceptable
300k€
6 mois
CV
100%
Maximum
réaliste
250k€
12 mois
entretien
100%
Enjeu
pour nous
***
**
*
0
notreposition

14. se mettre en position favorable pour
aborder la négociation :
connaissances / aptitudes / motivation

15. analyser le style de négociation / négociateur
 valider la volonté d’aboutir à un accord
 cerner le négociateur (style & rôle)
 identifier les acteurs de la négo
 Le méchant /
le gentil

16. Seule une position
GAGNANT / GAGNANT
entre les 2 parties
permettra de faire
aboutir la négociation
un principe-clé à ne jamais oublier

17. ZOOM sur les 4 profils de négociateurs
Notre test vous permettra de connaître
votre profil de négociateur en fonction
des 4 profils-types :
- Combatif
- Stratège
- Défensif
- Diplomate

18. Outil : matrice de préparation de la négociation
Combatif
n Veut dominer
n Est concentré sur ses objectifs
n Se bat point par point
n Argumente, impose, vend
n Bluffe, dissimule, manipule
 L'écouter, le faire parler
 Résister avant de lâcher
 Encaisser sans limites
 Concéder trop et trop vite
Stratège
n Veut réussir et créer
n Centré sur un engagement commun
n Cherche un partenariat à long terme
n Donne les informations demandées
n Préfère convaincre que vaincre
 Faire des ouvertures, des alternatives
 Echanger, renvoyer la balle
 Etre passif, craintif, parler de risques
 Devenir agressif, contester
Défensif
n Veut se protéger
n Centré sur les problèmes, les tâches
n Sérieux, logique, respectueux
n Structure, verrouille, pinaille
n Cherche à être exhaustif
 Etre souple, ouvert, chaleureux
 Résister avant de lâcher
 Tromper sa confiance
 Dramatiser, faire du cinéma
Diplomate
n Veut être reconnu
n Centré sur l'entretien de la relation
n Cherche des moyens de résolution
n A l'aise dans l'ambiguïté, le flou
n Peu ferme, pas très sûr de lui
 S'impliquer, proposer
 Laisser du temps de réflexion
 Les monologues et l'intransigeance
 Oublier de fixer des échéances

19. Outil : identifier les 4 acteurs de la négociations
groom
influenceur
prescripteur
décideur

20. ZOOM sur le ‘méchant’ et le ‘gentil’

21.  évaluer les points de négociation
contenus / latitudes / enjeux
 ajuster la tactique
dans quel ordre
aborder les sujets

22. Outil : matrice de préparation de la négociation
Demande
initiale
350ke
1mois
non
non
notreposition
Nos points de
négociation
Prix
Accompagnement du cédant
Audit personnes clés
Entrée progressive
…..
….
….
….
….
Minimum
acceptable
300k€
6 mois
CV
100%
Maximum
réaliste
250k€
12 mois
entretien
100%
Enjeu
pour nous
***
**
*
0

23.  En renforçant l’impact de nos propositions
 En démontrant le bien-fondé de nos positions
et de nos demandes
 En affaiblissant les
démonstrations

24. ZOOM sur les 5 tactiques de négociation
1. le saucissonnage
2. le pivot factice
3. le donnant / donnant
4. la globalisation
5. l'élargissement

25. Illustration
Le saucissonnage
Tactique qui consiste à découper la négociation point par point et à refuser de
passer au point suivant tant qu'un accord n'a pas été trouvé sur le précédent
« Et si je prends la SCI
seule, c’est combien ? la
filiale de commercialisation
seule, c’est combien ?
et l’entreprise de production
seule, c’est combien?... »

26. Illustration
le pivot factice
Tactique qui consiste à faire diversion, à durcir artificiellement sur un point avec un
enjeu moyen pour nous avant de le lâcher, afin de préserver des points à plus fort enjeu.
« Il faut impérativement
que vous restiez 2 ans à
mes côtés pour m’aider à bien
rependre L’entreprise au lieu
des 3 mois annoncés… »

27. Illustration
le donnant / donnant
Tactique qui consiste à ne rien lâcher sans obtenir quelque chose d'équivalent en
contrepartie ou en compensation
« Ok, je veux bien vous
en donner 20% de plus que
Ce que j’avais prévu dans le
Prévisionnel, mais en contre-
Partie, vous baissez de 20% le
loyer de la SCI… »

28. Illustration
la globalisation
Exact contraire du saucissonnage : tactique qui consiste à considérer la négociation
dans son ensemble pour y apporter une solution globale
« Et si je vous prends
tout de suite la SCI en
plus des 2 entreprises, à
combien me céderiez-vous
le tout ? »

29. Illustration
l'élargissement
Tactique qui consiste à enrichir le terrain de la négociation, à quitter le cadre initial, à
enrichir la négociation avec d'autres points.
« Ok, et si finalement nous
envisagions une entrée
progressive au capital, à
combien me céderiez-vous
les 20 % seuls ? »

30. Outil : matrice de préparation de la négociation
Demande
initiale
350ke
1mois
non
non
notreposition
Nos points de
négociation
Prix
Accompagnement du cédant
Audit personnes clés
Entrée progressive
…..
….
….
….
….
Minimum
acceptable
300k€
6 mois
CV
100%
Maximum
réaliste
250k€
12 mois
entretien
100%
Enjeu
pour nous
***
**
*
0

31. Outil : matrice de préparation de la négociation
Leurs points de
négociation
Garder le fils en CDI
….
….
….
….
Minimum
acceptable
Maximum
réaliste
Enjeu
pour eux
leurpositionprobable
Prix
Accompagnement du cédant
Audit personnes clés
Entrée progressive

32. Outil : matrice enjeux / tactique de négociation
Concession
initiale
faite par nous donnant
Donnant
Pivot factice
pour eux
Valorisation
tactique ou
abandon
pour la fin
A garder
Notre pivot factice négociation
Cœur de
Enjeu pour nous
Enjeupoureux
FortFaible
FortFaible

33. un réflexe : concessions = contreparties
 en gérant tactiquement
les contreparties
 en maîtrisant les coups et
les parades

34. Maîtriser les
coups et les
parades
Parade :
question retour / inversement de la charge de la preuve / recentrage
« Allez, vous pouvez
certainement faire
financer 50 k€
en plus ! »
Le coup du
presse-
citron

35. Maîtriser les
coups et les
parades
Parade :
rupture de négociation / retour au fait / affirmation de soi
« Maintenant ça
suffit, vous acceptez le
prix ou c’est fini ! »
Le coup
de gueule

36. Maîtriser les
coups et les
parades
Parade :
Implication personnelle : « et s’il n’y avait que vous ? »
« Je ne prendrais pas
la décision seul, il faut
que j’en parle à mes
enfants! »
Le coup
du chef

37. Maîtriser les
coups et les
parades
Parade :
demande de contreparties fortes en dehors du prix
« Aidez-moi, il
s’agit tout de même
de ma retraite ! »
Le coup
du
SOS

38. En synthèse
la négociation finale se prépare dès le premier entretien,
seule une démarche structurée vous permettra de bien
négocier le prix et les conditions

39. FIBA vous accompagnent pour réussir
chaque étape de la reprise et garantir
le bon développement
de votre nouvelle
entreprise
Sébastien MUFF : sebastien.muff@groupe-fiba.fr