Documento de taller-seminario de formación sobre técnicas de negociación eficaz, promovido por JOVES EMPRESARIS y desarrollado por ProQuaMe.

1. Técnicas de negociación. Habilidades personales para llegar a buenos acuerdos Octubre 2009 Versión: 1.0. ProQuaMe 2005, S.L.

4. Video. Una negociación histórica. Negociación histórica. Guerra del opio. Perdida de Hong Kong hasta 1997 que es devuelto a China. http://www.youtube.com/watch?v=JLvhoAeroBo

6. Técnicas de negociación. 1. Tipos de negociación

8. Conceptos previos Límites de la negociación Mis intereses (máximos y mínimos) Tus intereses (máximos y mínimos) Posibilidades de acuerdo Intereses comunes Posibilidades de no acuerdo Intereses en conflicto

9. Conceptos previos Intereses ocultos Todos mis intereses Los intereses que hago públicos Intereses ocultos (a descubrir)

10. Conceptos previos La situación de no-acuerdo El fuerte de la negociación no es el más poderoso , es el que tenga la mejor situación de no-acuerdo . En la valoración de esta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos.

11. Técnicas de negociación. 2. Proceso y tiempo de negociación

12. Video. Fases de una negociación. Se plantea una negociación que no termina en un acuerdo. Solorzo apodado el Turco , hace una propuesta que Don Vito Corleone rechaza. http://video.google.es/videoplay?docid=-8090164995198956075&hl=es#

13. Proceso de negociación 1. Preparación previa 2. Discusión 3. Proposición 4. Negociación Etapas a seguir… Duración de la negociación Gestión del tiempo, de las prisas, etc… en relación con la situación de no acuerdo Gestión de las reiteraciones… en relación a conservar las buenas relaciones

23. GANA - PIERDE Dinámica óptima… ATAQUE DEFENSA Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un buen acuerdo 9 En todo momento hay que ser duros con la empresa de la parte contraria, pero amables con las personas que la representan. 8 Dureza con el "malo" y prudencia con el "bueno". En las negociaciones con peligro de ruptura es conveniente que asistan dos negociadores y uno haga de "bueno" y otro de "malo". 7 Aceptar pidiendo algo a cambio. Partir la diferencia. 6 Forzar un aplazamiento al sentirse agotado Desgastar al contrario, terminará por aceptar cosas que no hubiese aceptado sin la presión psicológica. 5 No ceder sin contrapartidas. Ir arañando concesiones parciales 4 Aceptar minimizando su importancia. Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas ante la otra parte y pedir contrapartidas. 3 Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su falta de sentido. Lanzar una primera oferta muy inferior a la esperada por la otra parte, pero defendible con argumentos 2 Rebatir la exposición con argumentos. Empezar haciendo una exposición sesgada, para que el contrario piense que su situación es débil y necesita hacer grandes concesiones. 1

24. Técnicas de negociación. 3. Percepciones y emociones

25. Video. Empatía. La importancia de no prejuzgar y de esforzarnos por comprender a los demás, para así relacionarnos mejor y dar un valor agregado al mundo. http://www.youtube.com/watch?v=S60xbz1qgKY

26. INTELIGENCIA EMOCIONAL El ingrediente olvidado… “ el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada” Joaquin Monzó Sánchez

27. INTELIGENCIA EMOCIONAL Cerebro pensante + Cerebro emocional Comunicativo Emotivo Sensible Expresivo Espiritual Orientado al logro Organizado Orientado al detalle Tradicional Fiable Secuencial Cerebro emocional (Sistema límbico) Conceptual Holístico Imaginativo Integrador Espacial Intuitivo Analítico Matemático Técnico Lógico Racional Práctico Cerebro pensante (Neocórtex) Lado derecho Lado izquierdo

33. Técnicas de negociación. 4. El arte de escuchar

34. Comunicación en empresas: formatos Importancia para la empresa Dedicación en formación Management para dummies 1. Escuchar (+ frecuente) 2. Hablar – exponer 3. Escribir 4. Leer 1. Leer (4 años) 2. Escribir (4 años) 3. Hablar-exponer (opcional) 4. Escuchar (formal) (apenas se forma)

37. Técnicas de negociación. 5. Factores de éxito

41. Video. EL ARTE DE NEGOCIAR: Reflexiones místicas sobre la negociación. http://www.youtube.com/watch?v=ByG4GicLmWw

42. www.proquame.com.es Gracias por vuestra atención. ‘ La diplomacia y la buena negociación es el arte de hacer que el otro se salga con LA NUESTRA’. Daniele Vare, diplomático italiano.