Is telefonische acquisitie iets voor professionele dienstverleners? Velen zeggen van niet. Toch kan het

1. Telefonische acquisitie voor professionals Door: Michel Hoetmer Powered by

2. Is dit herkenbaar? ©SalesQuest® Waar komt mijn volgende opdracht vandaan? Het is hollen en stilstaan Ik ben professional,moet ik nu ook nog commercieel bezig zijn?

3. Commercie …?! Jakkes, dat is toch vooral van dittem? Mij niet gezien! ©SalesQuest®

4. Commercie …?! Blijf vooral wie je bent: Een waardevolle adviseur! ©SalesQuest®

5. Luchtkastelen? Als je kastelen in de lucht hebt gebouwd, hoeft je werk zeker niet voor niks te zijn. Dat is waar ze horen te zijn. Het enige wat je rest te doen is er een stevige fundering onder bouwen. ©SalesQuest® Henry David Thoreau

6. Wat gaan we doen? Waarom is contact maken lastig? Wat je vooral niet moet doen Survival kit: wat dan wel? ©SalesQuest®

7. Wat is een koud acquisitiegesprek? Je kent elkaar niet Het komt onverwacht ©SalesQuest®

8. Voor professionals! Klopt wanneer je…? Gebruikelijke tactieken toepast Onvoorbereid bent Ongericht werkt Koud bellen werkt niet … ©SalesQuest®

9. Voordelen koud bellen Snel Goedkoop Interactief ©SalesQuest®

10. De eerste minuut… Bepaalt het succes van je gesprek… Geen interesse? Geen gesprek! ©SalesQuest®

11. Voordat je begint…?! Lukraak bellen is zinloos Weet met wie je spreekt Eerst informatie verzamelen ©SalesQuest®

12. Slim bellen Informatie verzamelen over mensen, bedrijven en hun problemen Deze info gebruiken (adviserend) Prospect helpen actie te ondernemen ©SalesQuest® Denk aan: LinkedIn => Companies

13. Juiste doelgroep? 50 tot 60% van je succes! ©SalesQuest®

14. Waarom is het zo lastig? Vraag: waarom lijkt het alsof zoveel prospects hun vingers in de oren stoppen? ©SalesQuest®

15. Waarom is het zo lastig? Antwoord: geen gezamenlijke interesse! ©SalesQuest®

16. Automatische piloot…? Jouw eerste taak is de automatische piloot van de prospect uitschakelen! ©SalesQuest®

17. Automatische piloot uitschakelen…? Stem je gesprek af op het beslissingsproces van de prospect! ©SalesQuest®

18. Behoeften: 3 fasen Oplossing Fase 3Oplossing zoeken Alternatieven Nut / noodzaak Fase 2Pijn toegegeven ©SalesQuest® Erkenning Fase 1Latente pijn Bewustwording

19. Zoeken / niet zoeken Totale markt ©SalesQuest®

20. Reactie oproepen Zo kan het beter! Goed idee! Dat is vervelend, wij moeten er naar kijken! Fase 3Oplossing zoeken Fase 2Pijn toegegeven Fase 1Latente pijn ©SalesQuest®

21. De lastigste horde! Het gespreksmodel Contact maken De kapstok Gesprek op gang brengen Behoeften ontdekken Vervolgstap ©SalesQuest®

22. Contact maken Houding Rustig spreken Wederzijds voorstellen Juiste persoon? Toestemming vragen? ©SalesQuest®

23. Belangrijkste don’ts Ik heb u een brief gestuurd Kent u ons? Wij zijn…!? Afspraakje maken? Samenwerken? Ik verkoop (aanbod / usp)… Clichés Lange verhalen ©SalesQuest®

24. Ik heb u een brief gestuurd Heeft u hem… - Ontvangen? - Gelezen? - Begrepen? ©SalesQuest® Brieven sturen? Prima. Haak in op het belangrijkste argument van de brief.

25. Kent u ons? Wij zijn…?! Zal ik u eventjes vertellen wie wij zijn en wat wij doen? ‘Nou liever niet, ik heb wel iets beters te doen!’ ©SalesQuest®

26. Ik wil een afspraak maken ´Blind dates zijn niet mijn stijl! Je weet nooit wie je tegenkomt!´ ©SalesQuest®

27. Mythe: het draait om een afspraak! Veel te beperkt idee! Je kunt alles over de telefoon verkopen ©SalesQuest® Het draait om een zinvolle dialoog tot stand brengen!

28. Ik wil samenwerken ´Wie denk je wel dat je bent! Ik ga niet met de eerste de beste samenwonen!´ ©SalesQuest®

29. Ik verkoop…!? ´Maar ik heb niets nodig!´ ©SalesQuest®

30. Clichés ´Kosten besparen? Dat zeggen ze allemaal!´ ©SalesQuest®

31. Lange verhalen Niet langer dan 20 tot 30 seconden ©SalesQuest®

33. Help ze hun doelen bereiken

35. Gevolg?

37. Welk probleem? Hoe werven wij het juiste personeel? Hoe richt ik mijn organisatie in? Hoe gaan wij efficiënter te werk? Mijn mensen zijn niet gemotiveerd, hoe maak ik ze weer enthousiast? Hoe verbeter ik de interne processen? ©SalesQuest®

39. Demotivatie bij andere medewerkers

40. Onnodig verloop

41. Werk dat blijft liggen

43. Probleemvragen? Vindt u het lastig om de juiste mensen te vinden voor uw vacatures? Maakt u zich wel eens zorgen over het verloop onder uw personeel? Welke knelpunten komt u in de praktijk tegen bij …? ©SalesQuest®

44. Vragen naar gevolgen? Welke impact heeft een vacture op de andere medewerkers? Stel iemand vertrekt kort na zijn aanstelling, hoe beïnvloedt dat uw kosten? Komt het wel eens voor dat projecten vertraging oplopen vanwege gebrek aan capaciteit? ©SalesQuest®

46. Noteer de bijbehorende gevolgen

47. Formuleer concrete vragen©SalesQuest®

49. Halen targets niet

51. Lastige situaties Poortwachters Reflexbezwaren ©SalesQuest®

52. Omgaan met poortwachters Wie kan je tegenkomen? Wat zijn hun taken? Hoe ga je er vervolgens mee om? Speel in op hun taak. Richt je op samenwerken in plaats van tegenwerken ©SalesQuest®

54. geen tijd

55. al zoiets

56. geen interesse

58. Zeg dat je gaat ophangen

59. Mag ik nog 1 korte vraag stellen?

61. Vervolgens ..? Doorvragen Pas bij duidelijke interesse Voorstel doen ©SalesQuest®

63. Webinars

64. Nieuwsbrieven

65. Opvolgende directe contacten

67. Heb je vragen? Neem contact met ons op info@salesquest.nl ©SalesQuest®

68. Ik wens je… Heel veel succes! ©SalesQuest®