Vezi recomandarile si modelul oferit de Sales Performance. Instrument GRATUIT de vanzari. Il poti descarca gratuit de aici: http://salesperformance.ro/2012/07/instrument-gratuit-definiti-propriul-scenariu-de-vanzari-3-pasi/

1. In 3 pasi
Definiti propriul
Scenariu de vanzari
www.SalesPerformance.ro Copyright © Sales Performance

2. Scenariul de vanzari (Script)
» ESTE un instrument extrem de util de folosit
pentru a instrui agentii de vanzari ce sa faca
in fiecare etapa a vanzarii
» TIPURI – scenariu pentru stabilirea intalnirii
(B2B), scenariu pentru vanzarea consultativa
in magazin (B2C), scenariu de telesales (B2B &
B2C), scenariu pentru servicii de customer
care
» RECOMANDARE: este bine ca acest scenariu
sa fie scris pentru a fi cu adevarat util
www.SalesPerformance.ro

3. Beneficiile scenariului
de vanzari
1. Instruirea noilor angajati in vanzari
2. Utilizarea unui model prescris de
succes pentru a obtine rezultatele
dorite in vanzari
3. Garantarea calitatii interactiunii cu
clientii
www.SalesPerformance.ro

4. Cum sa definiti propriul scenariu de vanzari
- in 3 pasi
Identificarea Identificarea Identificarea
raspunsurilor
etapelor posibilelor recomandate
raspunsuri ale pentru
clientilor reprezentantul
de vanzari
Scenariul de vanzari trebuie personalizat in functie de
tipul de vanzare, specificul procesului si politica interna
www.SalesPerformance.ro

5. Identificarea etapelor de
vanzari
Maparea procesului de vanzari
www.SalesPerformance.ro

6. 1. Identificarea etapelor de vanzari
Primul pas pentru a defini propriul script de
vanzari este de a identifica etapele principale
parcurse in vanzare – acestea trebuie personalizate
in functie de specificul vanzarii – telefonica, fata in
fata, vanzare catre un client nou sau client fidel, etc;
Etapele acestea se definesc in functie de cum
decurge sau ar trebui sa decurga o vanzare in mod
ideal.
Va recomandam articolul:
Procesul de vanzare – mapare si
standardizare
www.SalesPerformance.ro
Exemplu

7. Identificarea posibilelor
raspunsuri ale clientilor
Stabilirea si analiza posibilelor raspunsuri si obiectii ale clientilor
www.SalesPerformance.ro

8. 2. Identificarea posibilelor raspunsuri ale clientilor
Cu cat suntem mai pregatiti, cu atat vom raspunde
mai bine si mai potrivit obiectiilor sau intrebarilor
clientilor.
Astfel, e important sa stim la ce sa ne asteptam
pentru a sti ce sa raspundem.
CE ZICE CLIENTUL?
Pentru a vedea o exemplificare a cum poate
clientul sa ne surprinda daca nu suntem
pregatiti, va recomandam articolul:
Despre vanzari de pufuleti si experiente care te pun pe
ganduri
www.SalesPerformance.ro

9. Identificarea raspunsurilor
recomandate pentru
reprezentantul de vanzari
Pregatirea raspunsurilor pentru cele mai frecvente situatii
www.SalesPerformance.ro

10. 3. Identificarea raspunsurilor recomandate pentru reprezentantul de vanzari
RASPUNSURI
» Ce puteti spune pentru fiecare posibil raspuns al
clientului, pentru a ajunge unde va doriti ?
» Sa presupunem ca potentialul client va spune la
telefon ca nu il intereseaza (oferta, propunerea
voastra, produsele, etc). Ce spuneti?
» Pentru scenariul primului contact la telefon, va
recomandam articolul: Cum tratam principalele 3
obiectii la primul telefon de vanzare
www.SalesPerformance.ro

11. Cum sa definiti propriul scenariu de vanzari
- in 3 pasi
Identificarea Identificarea Identificarea
raspunsurilor
etapelor posibilelor recomandate
raspunsuri ale pentru
clientilor reprezentantul
de vanzari
Scenariul de vanzari trebuie personalizat in functie de
tipul de vanzare, specificul procesului si politica interna
www.SalesPerformance.ro

12. 1. Stabiliti ce fel de scenariu aveti nevoie (ex: scenariu pentru stabilirea
intalnirii de vanzare prin telefon)
2. Dezvoltati scenariul de vanzari conform pasilor enumerati mai sus
3. Comunicati scenariul echipei de vanzari intr-o sedinta si exemplificati cum se
foloseste
4. Realizati simulari ale scenariului cu echipa pentru a primi validarea acestora
5. Aplicati si monitorizati rezultatele
6. Validati scenariul final – dupa o zi / saptamana - confirmati varianta finala a
scenariului pe baza experientei echipei cu aplicarea acestuia

13. Conduceti si monitorizati schimbarea
Managerul de vanzari trebuie sa urmareasca cum si
cand este folosit scenariul de vanzari.
Implementati scenariul de vanzari cu succes!
www.SalesPerformance.ro

14. Cum arata un
scenariu de vanzari?
Model
Copyright © Sales Performance
www.SalesPerformance.ro

15. Doriti o oferta personalizata
?
sau aveti intrebari?
Contactati-ne acum
contact@salesperformance.ro
0040 740 075 710
Sales Performance este partenerul dvs. de incredere pentru cresterea vanzarilor!
www.SalesPerformance.ro

16. In 3 pasi
Definiti propriul
Scenariu de vanzari
www.SalesPerformance.ro Copyright © Sales Performance